1、2013年照明事業部經營方案2013年是負有轉折性使命的一年。今年，照明事業部更要注意發揮自身優勢，激發團隊力量和智慧，統一思想，堅決服從公司領導，維護公司利益，推動公司發展，實現公司目標，堅定必勝信心。1、 確定目標根據公司發展規劃，照明事業部今年要完成5000萬營業額的經營目標。為落實“完成任務，人人有責”的全員使命職責，本著以市場部為主，其他部門為輔的原則，將全年指標分解為（見下表）全年指標分解一覽表部門指標（萬元）負責人按季分配指數市場部3500李高佳1：3：3：3led車間500張文斌1：3：3：3金工車間500王攀1：3：3：3事業部負責人500齊國強1：3：3：32、 市場定位根

2、據國家“半導體照明節能產業規劃”政策導向，結合我公司產品結構和市場需求，可將市場等級基本分為四類：第一：工程項目。工程項目雖然競爭激烈，操作成功中標后，照明產品量大，合同價值額度高，經濟利益見效快，應作為市場運作的首選。第二：室內商業照明。室內商業照明是國家發展led產業政策的優先推廣產品及系統。用戶注重環保、節能，這類市場主要包括：酒店、賓館、商場、辦公、公寓、醫院等領域，市場廣闊。第三：工業照明。工業照明主要是車間、庫房、辦公照明，追求高光效和節能。適用產品為：工礦燈、管燈，這類市場的成熟度正在提升。第四：民用照明。民用照明應分為普通民用照明和家居裝修照明。適用球泡燈、日光燈管和小射燈，筒

3、燈、吸頂燈、吊燈，用戶追求低價、節能、可靠和美觀。市場潛力巨大！民用照明產業列為本部2013-2015年產品研發重點（單列實施計劃），同時，逐步健全民品渠道銷售運營體系。3、 實施措施（1） 基礎管理措施1、 壯大銷售隊伍；銷售團隊是市場運作主力軍，；利用各種形式招兵買馬，前提是“能”，而后是“多”。經過短期培訓，要迅速組織市場攻關。今年，本部銷售人員應維持10-15人，并明確（分工）其任務、職責，統一管理。2、 利用多種媒體渠道（含公司網站），廣泛宣傳led、宣傳國家政策支持、宣傳榮毅照明和資質，大力提升榮毅照明知名度。策劃召開推介會，會議期間可進行普通燈泡降價兌換led球泡燈，宣傳推廣榮毅

4、照明。今年上半年，要在高速路或市區顯要地段樹起一尊榮毅照明大型廣告牌。造勢壯威勵市！3、 第一季度首先完成工礦燈/隧道燈的“cqc”認證，并依據市場需要進行其他產品的資質認證工作。4、 生產車間技術培訓、技術練兵制度化（計劃單列）；旨在提高員工技能，提高生產效率潛能，以備硬戰。培訓要考核，成績要入檔。5、 產品質管制度化。質量是生命！首先落實車間質檢人員及其職責，完善過程質檢記錄，確保合格品入庫、發貨。（2） 市場運作措施1、 首先從抓工程入手。信息來源：直接“抓獲”、網絡信息、關系介紹、招標廣告、項目發布會，部、廳及各級建設部門有關建設規劃等。工程運作注重發揮團隊作戰的優勢，采取分工作業，協

5、調配合，統一管理的攻關模式。工程項目市場運作的具體實施方案由led市場部負責制定。工程攻關是本部實現全年目標的“主戰場”。2、 配套經營措施。本著投資小、見效快的原則，改善產品應變能力，配套經營從兩個方面進行整合：實施“拿來主義”策略，由市場部提出配套產品，由生產組織采購部門詢價并確定合格供方，準備好配套產品，或車間提前做好配套生產，以快速服務銷售；在尋求合作中實施“借雞生蛋”策略，在技術合作創效中（如光源輸出），借合作方產品部件為我所用，低成本快速開發系列產品并分步投向市場。實現苑總提出的“由跟著跑到領著跑”的經營策略。這類產品可側重在小射燈、筒燈、吸頂燈和吊燈范圍。3、 商業（包括文教衛生

6、）和工業照明市場開發；這類市場主推產品為球泡燈、燈管、射燈、筒燈。開發措施從兩方面入手，由銷售人員直接跑市場，現場抓信息，區域可初步劃定為保定市區及周邊各縣，規定每周“拜訪”客戶數量，并定期組織市場交流、總結會，經驗共享。規定銷售內勤每日電話（宣傳推銷照明產品）聯系客戶數量，成功推銷算業績。運作政府政策支持，落實國家六部委聯合印發的半導體照明節能產業發展意見、半導體照明節能產業規劃產業推廣政策，財政預算投資“支持一批led照明龍頭企業政策”“落實節能產品政府采購政策，政府機關和公共機構帶頭采用led照明產品”，成功策劃保定市政府出資金出政策（發文推廣led節能環保新光源）支持榮毅照明發展方案。

7、市場目標主要鎖定在學校（含學生公寓）、商場、醫院、辦公等照明領域。4、 網銷。見2013年網絡銷售部工作計劃5、 開通渠道銷售，招商代理搞合作。見榮毅led照明渠道推廣方案，帶領銷售人員跑出去廣接洽。選石家莊燈飾城，正定小商品批發市場，保定燈飾城，各縣市五金店等，今年運作不少于20家合作代理商，簽訂代理榮毅led照明協議，代理銷售算業績。6、 銷售政策執行公司修訂的銷售業績考核提成政策。（3） 配套服務設施在承攬照明施工項目過程中，向客戶免費提供“照明裝飾設計方案”，方案中必須融入榮毅照明產品技術參數，實現雙贏。設計人員立足本部“自學成才”，逐漸勝任并派上用場。定員2名。（4） 尋求財政支持跟蹤捕捉國家財政補貼led產業發展政策，要緊盯不懈，一應出臺，積極策應，成功入圍，取得財政支持。助推品牌建設。4、 改革生產，鼓勵搞活車間生產在保證完成正常經營生產任務的前提下，剩余生產能力允許搞多種形式的創收活動。公司原則上不投資，只提供現有生產設施。車間創收主要靠“自己”，應側重來料加工、勞務性服務、小制作、行業生產配套協作等等。所得利益按比例與公司分成。任務是艱巨的，前景是光明的。照明事業部繼續發揚“實干、創新”榮毅精