1、濟(jì)寧項(xiàng)目策劃報(bào)告濟(jì)南 XXXX 房地產(chǎn)營銷策劃有限公司目錄前言第一部分：濟(jì)寧宏觀形式一、濟(jì)寧宏觀形勢(shì)（一）濟(jì)寧社會(huì)地理狀況（二）濟(jì)寧經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)及發(fā)展特點(diǎn)1、GDP 增長率2、社會(huì)消費(fèi)品零售總額3、固定資產(chǎn)投資總額4、招商引資5、旅游業(yè)發(fā)展6、城市規(guī)劃7、社會(huì)經(jīng)濟(jì)增長率（三）濟(jì)寧市區(qū)人口結(jié)構(gòu)及增長率1、市區(qū)人口總和及結(jié)構(gòu)2、市區(qū)人口增長率第二部分：濟(jì)寧市場(chǎng)調(diào)查分析一、濟(jì)寧市整體房地產(chǎn)市場(chǎng)分析（一）房地產(chǎn)市場(chǎng)供給分析（二）房地產(chǎn)市場(chǎng)需求分析二、項(xiàng)目片區(qū)市場(chǎng)分析（一）交通狀況（二）居住氛圍（三）商業(yè)氛圍三、發(fā)展趨勢(shì)分析 第三部分 項(xiàng)目定位分析一、項(xiàng)目分析（一）項(xiàng)目概況（二）基地分析（三）產(chǎn)品分析（四）

2、項(xiàng)目 SWOT 分析1、優(yōu)勢(shì)（ Strength）2、劣勢(shì)（ Weakness）3、機(jī)會(huì)點(diǎn)（ Opportunist）4、威脅點(diǎn)（ Threats）二、項(xiàng)目市場(chǎng)定位三、目標(biāo)客戶定位四、價(jià)格定位1、定價(jià)策略建議2、價(jià)格走勢(shì)建議 第四部分：營銷推廣策略一、項(xiàng)目營銷總體目的二、推廣策略 1、推廣思路 2、入市時(shí)機(jī)3、入市前期準(zhǔn)備三、銷售策略 1、銷售總策略 2、銷售階段劃分四、媒體策略及投放計(jì)劃個(gè)案的成功并非是在最后取得的， 而是在開始， 前期的整體定位往往決定個(gè)案最 終的成敗。 當(dāng)開發(fā)商完美地將自身優(yōu)勢(shì)與外部條件有效地結(jié)合時(shí)， 系統(tǒng)而又專業(yè)的前 期準(zhǔn)備工作隨之而展開， 一個(gè)有生命力的產(chǎn)品也將應(yīng)運(yùn)而

3、生， 它代表走向成功的第一 步，也是最關(guān)鍵的一步。作為房地產(chǎn)的全程策劃，基本可分為兩步驟：項(xiàng)目前期策劃與中、后期的營銷推 廣策劃。 項(xiàng)目前期市場(chǎng)策劃主要針對(duì)整體市場(chǎng)與區(qū)域市場(chǎng)做出項(xiàng)目的市場(chǎng)定位， 進(jìn)行 市場(chǎng)論證，做最適應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品，挖掘項(xiàng)目的最大物業(yè)價(jià)值。在房地產(chǎn)逐步走向商品化、市場(chǎng)化的今天 , 為充分體現(xiàn)貴公司地塊的價(jià)值，在產(chǎn) 品層面上領(lǐng)先市場(chǎng)， 在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)中取得最終的勝利。 特針對(duì)該地塊展開系 統(tǒng)深入細(xì)致地調(diào)查研究 , 客觀地對(duì)該地塊的整體定位進(jìn)行分析。濟(jì)南 XXXX作為成熟的專業(yè)營銷策劃公司，深知與業(yè)主合作過程中自身責(zé)任重大， 不敢絲毫懈怠，公司上下無論是市場(chǎng)調(diào)研還是定位分析，

4、都將兢兢業(yè)業(yè)，以專業(yè)服務(wù) 貫穿始終。第一部分：濟(jì)寧宏觀形勢(shì)、濟(jì)寧宏觀形勢(shì) （一）濟(jì)寧社會(huì)地理狀況 濟(jì)寧市，位于魯西南，地處華東與華北、山東半島與中原地區(qū)、長江流域與黃 河流域的結(jié)合部，蘇魯豫皖四省交界帶。濟(jì)寧市轄 12 個(gè)縣、市、區(qū)，面積 11000平方公里，人口 756 萬，東部是山區(qū)， 中西部是平原、洼地和湖泊，河流縱橫交錯(cuò)，地形較為復(fù)雜。京杭大運(yùn)河和京滬鐵路、京九鐵路縱貫?zāi)媳保瑑际F路和濟(jì)新鐵路橫穿東西，又是 104 國道和 327國道的交匯處。交通十分方便，地理位置優(yōu)越，未來受山東城市群輻射較高 （二）濟(jì)寧經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)及發(fā)展特點(diǎn)：1、GDP 增長率到 2005 年，濟(jì)寧國內(nèi)生產(chǎn)總值突破 1

5、000億元，年均增長 11%，人均 1.2 萬元； 一、二、三產(chǎn)業(yè)增加值分別達(dá)到 145億元、 465億元和 390億元，年均分別遞增 5%、 13%和 13%左右。2、社會(huì)消費(fèi)品零售總額 隨著濟(jì)寧社會(huì)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，社會(huì)各項(xiàng)事業(yè)的突飛猛進(jìn)，近年來經(jīng)濟(jì)發(fā)生了巨 大變化，人均收入有大幅度上升，社會(huì)消費(fèi)品零售總額連續(xù)幾年都有較大增長幅度， 其中 2004年增長 14%，2005 年發(fā)展前景看好，預(yù)計(jì)在 16左右。3、固定資產(chǎn)投資總額濟(jì)寧固定資產(chǎn)投資總額，五年累計(jì)完成 1300 億元左右，年均增長 13%，其中國 有基建和技改投資年均分別增長 13%和 15%。投資率保持在 30%左右。預(yù)計(jì)在全市布

6、局建設(shè) 100 個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目。4、招商引資 近年來濟(jì)寧市面向海內(nèi)外選聘高層次外經(jīng)貿(mào)人才，充實(shí)了專業(yè)招商力量，派駐 重點(diǎn)國家和地區(qū)蹲點(diǎn)招商。強(qiáng)化對(duì)各類招商代理激勵(lì)約束，擴(kuò)大代理招商成果。明確 各類出國團(tuán)組招商引資責(zé)任， 增強(qiáng)了出訪活動(dòng)的目的性、 實(shí)效性。加強(qiáng)全市招商力量、 經(jīng)貿(mào)信息、 項(xiàng)目資源的有機(jī)整合和調(diào)度協(xié)調(diào)， 提高對(duì)外開放整體效益。 優(yōu)化了招商環(huán) 境。積極接軌國際慣例和通行規(guī)則，為外商提供優(yōu)質(zhì)高效的行政服務(wù)。全面推行外資 項(xiàng)目審批 “代辦制 ”，建立項(xiàng)目建設(shè)協(xié)調(diào)聯(lián)席會(huì)制度，及時(shí)解決問題，切實(shí)兌現(xiàn)承諾。 在全社會(huì)營造親商、安商的濃厚氛圍，最大限度地為外商工作生活提供便利條件，嚴(yán) 肅查處侵害投資

7、者合法權(quán)益的行為。為經(jīng)濟(jì)發(fā)展創(chuàng)造了良好的環(huán)境。5、旅游業(yè)發(fā)展?jié)鷮幨袆?chuàng)新發(fā)展旅游產(chǎn)業(yè)。以榮獲中國優(yōu)秀旅游城市為新起點(diǎn)，進(jìn)一步完善了 規(guī)劃，理順了關(guān)系，創(chuàng)新了機(jī)制。集中抓好主要景區(qū)景點(diǎn)綜合開發(fā)，提升旅游主導(dǎo)產(chǎn) 品檔次水平。整合景區(qū)景點(diǎn)，面向海內(nèi)外游客，設(shè)計(jì)推出了品位高、體量大、代表濟(jì) 寧旅游整體形象的精品線路；搞好市內(nèi)景區(qū)景點(diǎn)銜接，面向城鄉(xiāng)群眾，開辟一批各具 特色的短距線路。開發(fā)健康、文明的娛樂項(xiàng)目，延長了游客游覽時(shí)間。創(chuàng)新旅游企業(yè) 經(jīng)營機(jī)制，組建新型旅游企業(yè)集團(tuán)。借助主流媒體，宣傳推介濟(jì)寧旅游產(chǎn)品。打響孔 子了品牌，深入重點(diǎn)客源市場(chǎng)促銷。積極發(fā)展與國內(nèi)外大型旅游集團(tuán)、旅行社聯(lián)合協(xié) 作，結(jié)合全省無

8、障礙旅游區(qū)建設(shè)，加強(qiáng)了與周邊旅游城市協(xié)作聯(lián)動(dòng)，發(fā)揮旅游業(yè)綜合 帶動(dòng)效應(yīng)，促進(jìn)服務(wù)業(yè)全面發(fā)展。6、城市規(guī)劃濟(jì)寧被列為全省三大都市圈之一，大大推動(dòng)了城市規(guī)劃建設(shè)。 濟(jì)寧放開了規(guī)劃 建筑設(shè)計(jì)市場(chǎng)， 招標(biāo)引進(jìn)國內(nèi)外一流規(guī)劃設(shè)計(jì)力量承擔(dān)重大規(guī)劃項(xiàng)目編制任務(wù)。 繼續(xù) 深化都市圈規(guī)劃，修編完善城市總體規(guī)劃，做好了市區(qū)水系河道、交通干道等專項(xiàng)規(guī) 劃，加快編制市區(qū)重點(diǎn)區(qū)域和曲阜新區(qū)控制性詳細(xì)規(guī)劃，形成整體布局和諧統(tǒng)一、功 能分區(qū)定位準(zhǔn)確、單體設(shè)計(jì)風(fēng)格獨(dú)特、城市空間全面覆蓋的科學(xué)體系。繼續(xù)推進(jìn) “綠 亮清”工程建設(shè)。房地產(chǎn)實(shí)行連片綜合開發(fā)，杜絕零星分散建設(shè)。做活水的文章，重 點(diǎn)搞好市區(qū)古運(yùn)河沿岸整體規(guī)劃開發(fā)， 實(shí)

9、施城區(qū)河道水系貫通工程，加大北湖景區(qū)招 商開發(fā)力度。 做好城北片區(qū)綜合開發(fā)和山推片區(qū)等舊城改造項(xiàng)目， 建設(shè)了一批高層組 團(tuán)住宅。抓好亮燈工程延伸配套。實(shí)施天然氣引進(jìn)工程，加快推進(jìn)以供水、供氣、供 熱、排污為重點(diǎn)的城區(qū)管網(wǎng)建設(shè)。在城市管理上水平上，濟(jì)寧圍繞建立長效機(jī)制，健 全完善“兩級(jí)政府、三級(jí)管理、四級(jí)網(wǎng)絡(luò) ”的城市管理體制。 強(qiáng)化了城市綜合執(zhí)法功能。 面向國內(nèi)外引進(jìn)有實(shí)力的投資者參與城市開發(fā)。7、社會(huì)經(jīng)濟(jì)增長率地區(qū)生產(chǎn)總值增長 14%，地方財(cái)政收入增長 17%，全社會(huì)固定資產(chǎn)投資增長 30%， 外貿(mào)進(jìn)出口增長 20%，其中出口增長 20%，實(shí)際利用外資增長 35%，社會(huì)消費(fèi)品零售 總額增長

10、14%，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入增長 8%，農(nóng)民人均純收入增長 5%。（三）濟(jì)寧市區(qū)人口結(jié)構(gòu)及增長率1、市區(qū)人口總和及結(jié)構(gòu)2004年末全市總?cè)丝?802.29萬人。其中，男性人口 410.9 萬人，女性人口 391.39 萬人；農(nóng)業(yè)人口 563.06 萬人，非農(nóng)業(yè)人口 239.23萬人。2、市區(qū)人口增長率濟(jì)寧人口保持低速增長，自然增長率為 5.96 。全年出生人口 9.02 萬人，出生 率為 11.27 ；全年凈增加人口 3.41 萬人，第二部分：市場(chǎng)調(diào)查分析一、濟(jì)寧市整體房地產(chǎn)市場(chǎng)分析（一）房地產(chǎn)市場(chǎng)供給分析 近年來濟(jì)寧房地產(chǎn)正處于一個(gè)較大的發(fā)展時(shí)期，是建國以來建設(shè)量最大的階 段，道路交通，經(jīng)

11、濟(jì)環(huán)境，社會(huì)環(huán)境，文化教育環(huán)境等，政府經(jīng)營政策都有較大程度 市場(chǎng)化；人均收入在 1.2 萬元左右，處在一個(gè)發(fā)展房地產(chǎn)最好的時(shí)機(jī)。其供應(yīng)形態(tài)以 2003年為分界線，之前是解決生活居住困難為主的生存型住房。 之后房屋形態(tài)， 結(jié)構(gòu) 都發(fā)生了本質(zhì)變化，是舒適、享受、投資受益的精品房屋形態(tài)。（二）房地產(chǎn)市場(chǎng)需求分析1、暢銷戶型； 根據(jù)目前市場(chǎng)在售樓盤的具體情況，和濟(jì)寧市居民居住消費(fèi)習(xí)慣；和市區(qū)人口 年齡結(jié)構(gòu)得知面積 90120 平方米，戶型三室到四室緊湊型為市場(chǎng)熱銷。2、關(guān)心問題； 從市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果來看，價(jià)格、戶型、環(huán)境、地段、建材、配套、交通、立面、 成為消費(fèi)者購房所關(guān)心的問題。二、項(xiàng)目片區(qū)市場(chǎng)分析（

12、一）交通狀況 項(xiàng)目地處濟(jì)寧開發(fā)區(qū)，位于吳泰閘路與菱花路交叉口，北通高速公路，交通較 為便利。（二）居住氛圍項(xiàng)目周邊大型居住社區(qū)少， 目前不是大規(guī)模的居住社區(qū)， 居住人口不多， 購買力、 消費(fèi)能力較差。（三）商業(yè)氛圍 濟(jì)寧開發(fā)區(qū)，新興區(qū)域，目前商業(yè)氛圍不濃，餐飲、酒店、寫字間、休閑娛樂場(chǎng)所少，整個(gè)開發(fā)區(qū)板塊沒有與本項(xiàng)目類似的寫字樓、酒店（擬建除外） ，商務(wù)氛圍 不濃，這是我們考慮項(xiàng)目策劃時(shí)的關(guān)鍵問題之一。三、發(fā)展趨勢(shì)分析濟(jì)寧房地產(chǎn)自 2003 年以來步入了發(fā)展的快車道， 無論是數(shù)量還是質(zhì)量都發(fā)生了 翻天覆地的變化，以開發(fā)區(qū)板塊、太白路板塊、火炬路板塊為代表的區(qū)域進(jìn)入了一個(gè) 全新的發(fā)展階段。200

13、5 年濟(jì)寧房地產(chǎn)將呈現(xiàn)如下趨勢(shì)：將結(jié)束先前的多層為主的時(shí)代，步入一個(gè) 以高層和小高層為主的時(shí)代；在小區(qū)建設(shè)中更加注重環(huán)境的營造和文化符號(hào)的建設(shè)； 物業(yè)管理在消費(fèi)者購房考慮因素中的比例將加大；小區(qū)向集約化和規(guī)模化方向發(fā)展， 精品高端住宅將成為市場(chǎng)的主流； 在節(jié)能和智能化應(yīng)用方面將有更大的突破； 開發(fā)商 的視線不但在重視房屋室內(nèi)還越來越重視和周邊環(huán)境的融合度， 營造全新的生活環(huán)境 和生活方式。第三部分 項(xiàng)目定位部分一、項(xiàng)目分析（一）項(xiàng)目概況 項(xiàng)目位于吳泰閘路與菱花路交叉口東南角，西臨圣華商業(yè)圈，東為東城涂料廠， 北為政府規(guī)劃的城市綠地。項(xiàng)目總占地面積 15438平米，建筑面積 44657.14平米

14、，綠化 4850 平米，為 26 的高層建筑，是涵蓋商場(chǎng)，餐飲、酒店、客房、寫字間、休閑娛樂等的商務(wù)綜合體， 為商場(chǎng)、客房、寫字間、酒店、休閑娛樂于一體的大型商業(yè)綜合體。（二）基地分析項(xiàng)目用地位于吳泰閘路與菱花路交叉口東南角，呈梯形不規(guī)則狀，南北 128 米，東西 116 米，地勢(shì)平坦，交通便利，環(huán)境較好。開發(fā)區(qū)是濟(jì)寧重點(diǎn)規(guī)劃建設(shè)的區(qū)域， 近年來發(fā)展迅速， 是未來城市重要板塊，其現(xiàn)實(shí)與未來價(jià)值很高，土地升值潛力較大。（三）產(chǎn)品定位分析 該項(xiàng)目為集商場(chǎng)、餐飲酒店、寫字間、酒店式公寓、休閑娛樂于一體的大型商 務(wù)綜合體。1、地下商場(chǎng)1）大型商業(yè)財(cái)富廣場(chǎng)：滿足此區(qū)域居住人口的身份，提升項(xiàng)目的檔次，打造

15、成 為濟(jì)寧的購物天堂。2）小型平價(jià)超市、小商品市場(chǎng)：滿足人們的基本生活需要，主要以生活必需品 為主要經(jīng)營業(yè)態(tài)，針對(duì)住戶為主。3）引入自助銀行，提升商場(chǎng)的整體形象。4）引入知名的物業(yè)管理公司，進(jìn)行商場(chǎng)的統(tǒng)一管理，打造項(xiàng)目的品牌形象。2、地上 13 層餐飲產(chǎn)品分析 定位為大型高檔涵蓋中西風(fēng)格的餐飲、酒店，便于政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的員工 用餐、業(yè)務(wù)招待、政務(wù)往來等。3、48 層客房產(chǎn)品分析 定位為濟(jì)寧四星級(jí)酒店式公寓，滿足政府機(jī)關(guān)、大型企事業(yè)單位的需求。4、923 層寫字間分析 空間自由組合、靈活分割，定位為甲 A 級(jí)豪華商務(wù)寫字間。5、2426 層休閑娛樂場(chǎng)所產(chǎn)品分析 滿足濟(jì)寧高檔客戶的休閑娛樂需

16、求，定位為濟(jì)寧高檔休閑娛樂場(chǎng)所。（ 四）項(xiàng)目 SWOT 分析1、優(yōu)勢(shì)（ Strength） 地理位置：項(xiàng)目位于開發(fā)區(qū)板塊，是房產(chǎn)開發(fā)熱點(diǎn)區(qū)域之一，地理位置較 好； 交通狀況：項(xiàng)目臨交通主干道吳泰閘路，直通高速路，交通便利； 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：項(xiàng)目屬于高檔商業(yè)樓，擁有較高的形象； 環(huán)境優(yōu)勢(shì)：項(xiàng)目緊靠城市綠化用地，自然環(huán)境好； 發(fā)展?jié)摿Γ簱碛辛己玫膮^(qū)域發(fā)展?jié)摿Γ?地標(biāo)性建筑的確立，極大的提高入駐者的身份； 土地平坦，便于施工建設(shè)；2、劣勢(shì)( Weakness) 開發(fā)區(qū)為新興區(qū)域，周邊公共設(shè)施和配套設(shè)施還不是很完善； 目前周邊區(qū)域消費(fèi)能力不強(qiáng)；3、機(jī)會(huì)點(diǎn)( Opportunist)濟(jì)寧房地產(chǎn)正處于大發(fā)展時(shí)期

17、；項(xiàng)目所在地屬于政府重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域，發(fā)展前景廣闊；隨著濟(jì)寧市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，高檔寫字間、酒店的需求將有較大幅度的增長；4、威脅點(diǎn)( Threats)國家對(duì)房地產(chǎn)的政策限制，投資客戶減少；銀行對(duì)房貸領(lǐng)域貸款的收縮貸款購房門檻的提高，部分消費(fèi)者流失；項(xiàng)目潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多，銷售壓力較大；二、項(xiàng)目市場(chǎng)定位項(xiàng)目的組成決定了定位于 濟(jì)寧地標(biāo) 國際商務(wù)綜合體 ，走高檔價(jià)格、高升值潛力 的市場(chǎng)路線。鑒于項(xiàng)目的組成及優(yōu)勢(shì)，建議市場(chǎng)定位向兩個(gè)方向延展： (一)以酒店式服務(wù)、商務(wù)交流、花園品質(zhì)為功能滿足的定位：高知本花園式國際商務(wù)港 高知本：項(xiàng)目位于高新開發(fā)區(qū)，目標(biāo)客戶為擁有高專業(yè)技能的智力型人群。 花園式：項(xiàng)目緊靠城市

18、綠地用地與光復(fù)河，自然環(huán)境優(yōu)越，突出項(xiàng)目的自然環(huán) 境。國際：強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目的檔次與服務(wù)，建立項(xiàng)目品牌形象。 商務(wù)港：強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的商務(wù)交流功能。（二）以服務(wù)式公寓和商業(yè)廣場(chǎng)的獨(dú)特業(yè)態(tài)為支撐，以商務(wù)智能化與酒店式管 理的投資及自用為功能滿足的定位產(chǎn)權(quán)式高知本國際商務(wù)港三、目標(biāo)客戶定位（一）酒店式公寓目標(biāo)客戶1、投資與自營皆有，以前者為主體；2、屬私企業(yè)主、高收入職工一族，其中以私企業(yè)主、國企、政府中高層主管為主， 以企業(yè)高級(jí)白領(lǐng)、成功自由職業(yè)人士為輔。3、以濟(jì)寧市區(qū)人群為主，曲阜、兗州、濟(jì)南等區(qū)域人群為輔。4、以具備高素質(zhì)、高學(xué)歷人群為主。（二）寫字間目標(biāo)客戶 1、投資、自用皆有，以自用為主； 2、以智

19、力型企業(yè)、咨詢、顧問等服務(wù)性企業(yè)為主，其他企業(yè)為輔；3、濟(jì)寧本土較具實(shí)力的企業(yè)，外來大型企業(yè)駐濟(jì)分公司、辦事處為主；外省市政府 駐濟(jì)辦事處為輔。三）商場(chǎng)、休閑娛樂場(chǎng)所目標(biāo)客戶1、投資與自營兼顧，以自營為主。2、以從事商場(chǎng)、休閑娛樂經(jīng)營的私營業(yè)主、個(gè)體老板為主，以國企、政府部門中高層主管為輔。3、以濟(jì)寧市區(qū)人群為主，曲阜、兗州、濟(jì)南等區(qū)域人群為輔。四、價(jià)格定位 價(jià)格的制定與許多方面有關(guān)，如首付款方式、建筑的標(biāo)準(zhǔn)、營銷的投入、工期進(jìn)度配合以及公司對(duì)回籠資金的計(jì)劃等， 具體價(jià)格的制定要根據(jù)首付款支付方式、 建 筑標(biāo)準(zhǔn)、營銷投入額、銷售周期等的基礎(chǔ)上制定，故有必要進(jìn)行進(jìn)一步的確定，在此 不做具體定價(jià)。

20、1、定價(jià)策略建議 采用平開高走的價(jià)格策略，以迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，原因在于： 項(xiàng)目初次推出市場(chǎng)， 公眾認(rèn)購信心不大，利用優(yōu)惠的價(jià)格彌補(bǔ)購買信心的不足。開盤舉行優(yōu)惠大奉送活動(dòng)，前 10 名優(yōu)惠 95折；前 20 名優(yōu)惠 97 折.以優(yōu)惠的價(jià)格讓利給公眾， 使銷售一炮而紅，有利于樹立項(xiàng)目 品牌，引發(fā)消費(fèi)者對(duì)后續(xù)銷售的追捧。不斷攀升的價(jià)格， 體現(xiàn)項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)的升值能力，有利于凝聚更多 的消費(fèi)者和投資者。2、價(jià)格走勢(shì)建議 按照平開高走的策略，前期制定價(jià)格準(zhǔn)確，并小步快升，為前期投資客戶提供 升值空間。第四部分：營銷推廣部分 一、項(xiàng)目營銷總體目的 樹立項(xiàng)目高端形象，快速實(shí)現(xiàn)全部銷售，贏取合理利潤。二、推廣策略1、推

21、廣思路 以服務(wù)式公寓和商業(yè)廣場(chǎng)的獨(dú)特業(yè)態(tài)為支撐，以商務(wù)辦公與酒店式管理的投資 及自用切入市場(chǎng)， 逐步推進(jìn)， 吸引視線，搶占市場(chǎng)， 圍繞項(xiàng)目的核心價(jià)值， 利用廣告、 戶外、網(wǎng)絡(luò)等多種方式， 形成市場(chǎng)攻勢(shì)風(fēng)暴登陸積勢(shì)噴井風(fēng)暴延續(xù) 熱點(diǎn)炒作的宣傳推廣，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的熱銷。2、入市時(shí)機(jī) 依據(jù)商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)營銷與推廣的規(guī)律及經(jīng)驗(yàn)分析分析，我們認(rèn)為房產(chǎn)項(xiàng)目尤其 是綜合商業(yè)項(xiàng)目的入市， 入市時(shí)期及前期的鋪墊尤其重要， 入市必須做好有效有利準(zhǔn) 備，否則盲動(dòng)往往陷于被動(dòng)。結(jié)合本項(xiàng)目來看，我們認(rèn)為本項(xiàng)目先期銷售中的造勢(shì)與 市場(chǎng)鋪墊尤為重要，深入做好項(xiàng)目形象塑造與傳播，在爭(zhēng)取銷售價(jià)值最大化的同時(shí)， 迅速有利地作好前期市場(chǎng)

22、鋪墊， 這對(duì)于項(xiàng)目開盤及項(xiàng)目強(qiáng)銷具有極大利好， 這也是放 眼明年有力營銷的戰(zhàn)略思考。3、入市前期準(zhǔn)備1）宣傳資料的準(zhǔn)備項(xiàng)目效果圖設(shè)計(jì)制作 樓書、單張、戶型圖設(shè)計(jì)制作 售樓處展板的設(shè)計(jì)制作售樓處模型的設(shè)計(jì)制作2）現(xiàn)場(chǎng)包裝售樓處： 售樓處的選擇與建設(shè) 內(nèi)部裝修裝飾的完成 外立面的 粉刷售樓處門前的整理整修 售樓處展板及銷售物料的布置 工地圍墻及周邊道路： 工地圍墻包裝方案的設(shè)計(jì) 道路形象牌及指示牌 的設(shè)計(jì)制作3）銷售資料準(zhǔn)備價(jià)格表的訂制 平面圖的確定 推售單位的確定 付款方式的 確定4）銷售文件確定項(xiàng)目銷售流程的制定 銷售訂購書及合同的確定 客戶須知等相關(guān) 文件的確定5）售樓人員培訓(xùn)項(xiàng)目銷售百問的

23、準(zhǔn)備銷售人員的培訓(xùn)（包括進(jìn)行銷售細(xì)節(jié)、促銷政策及注意事項(xiàng)的培訓(xùn)，做到所 有員工統(tǒng)一說辭、有效說辭）6）推廣預(yù)熱施行報(bào)紙廣告的設(shè)計(jì) 軟文廣告的撰寫 媒體與版面的確定 媒體 廣告的發(fā)布7）接受客戶咨詢和登記三、銷售策略1、銷售總策略厚積薄發(fā) 在預(yù)熱期，通過媒體宣傳積累大量意向客戶，在開盤之時(shí)迅速消化，厚積薄發(fā)形 成搶購的市場(chǎng)效果。按銷售物業(yè)的不同，劃分多種銷售方式，兼顧投資、自用，以快速實(shí)現(xiàn)銷售2、銷售階段劃分按項(xiàng)目 44657平米的規(guī)模計(jì)算，預(yù)計(jì)銷售周期為 18 個(gè)月。銷售階段時(shí)間安排階段工作內(nèi)容累計(jì) 銷售比例備注預(yù)熱期2006年3市場(chǎng)鋪墊與炒作，建 立項(xiàng)目形象，為面市 作準(zhǔn)備。3 月 1 前開通 電話接受咨詢引導(dǎo)期06 年 4 月隨前一階段市場(chǎng)炒 作，作促銷鋪墊，接 受客戶咨詢。預(yù)定并 收取定金。15%市場(chǎng)烘托，挖掘 急需客戶并為開 盤與旺季營銷做 準(zhǔn)備內(nèi)部認(rèn)購期06 年5 6 月 底隨宣傳及促銷鋪墊， 收取定金及正式開盤 發(fā)售。30%熱銷期06 年7 12 月借開盤勢(shì)頭及銷售旺季，抓住時(shí)機(jī)整合各60%底種營銷手段積極推進(jìn)銷售持銷期07 年17月在銷售旺季的相對(duì)時(shí) 期，整合營銷手法作 好