1、網通教育新動力商業計劃書山東福生佳信科技有限公司二九年三月目錄第一部分公司介紹2第二部分項目介紹3一、項目名稱3二、項目概述3三、項目開發背景3四、項目描述3五、老師組成11六、電話家教服務內容11七、與傳統家教的比較12八、項目意義13第三部分市場戰略及發展規劃15一、電話家教山東市場發展情況15二、市場開發策略15三、市場運營模式16第四部分資費策略19一、資費標準19二、資費方式19三、訂制方式19第五部分投資收益分析21一、項目投資收益分析211、市場前景分析212、吉林市場收入預測213、第一年人數和收入預測表214、吉林市場成本預測215、吉林未來三年市場預計收益236、未來三年福

2、生佳信利潤表及利潤分配237、吉林項目公司投資回收期248、吉林項目公司盈利能力分析24二、網通公司與福生佳信合作分工24三、網通公司收益分析24第六部分電話家教技術實現錯誤！未定義書簽。一、平臺網絡拓撲結構25二、平臺開通條件錯誤！未定義書簽。第七部分“電話家教”客戶服務保障30一、客服內容30二、客服要求30三、客服主旨30四、客服人員30共 31頁，第 1頁第一部分公司介紹山東福生佳信科技有限公司 （下面簡稱福生佳信） 是一家注冊于濟南市高新區的高新技術企業，主要從事軟件開發、系統集成、電信增值業務運營服務等。福生佳信現有員工 106 人，平均年齡在 26 歲，90以上具有本科以上文化水

3、平。其中博士后 1 人，博士 3 人，教授 1 人，副教授 1 人，碩士 10 人，學士 81 人組成了公司下設三個中心，包括營銷中心、運營中心、技術中心，兩個部門，財務部和綜合部，其中營銷中心包括銷售人員及市場人員共 56 人，主要負責市場策劃開發及客戶維護，在山東 17 個地市設有辦事處，運營中心由 30 人組成，負責公司系統的運營支持、客戶服務，技術中心現有 17 人負責公司的新產品開發和技術保證；公司與中國網通結成緊密的合作伙伴關系， 專注增值業務在教育行業的應用， 以業務創新占領市場，目前運營的“電話家教”系統，是依托網通固話和寬帶網絡，為中小學生用戶提供學習輔導， 業務推出后深受中

4、小學生及家長的歡迎， 成為網通增值服務在教育行業的領先者。公司核心價值觀：為合作者著想，助客戶成功公司企業戰略：成為國內增值業務在教育行業應用的市場領導者公司經營理念：以人為本制度興業公司企業精神：誠信 實效 奉獻 創新公司工作作風：腳踏實地，快速高效公司管理任務：實現公司財富最大化公司人力資源：挖掘潛能，實現個人價值共 31頁，第 2頁第二部分項目介紹一、項目名稱網通教育新動力“電話家教 ”二、項目概述“電話家教” 是針對中小學生推出的學習輔導平臺。 孩子通過該平臺可以獲得學習方法的指導和學習難題的解答。 平臺將網通語音和寬帶資源與教育資源相結合， 為每個孩子提供專業而又方便及時的學習指導。

5、 電話家教學習輔導平臺已經成為學生提升成績的輔助手段，也是學校教育的有效補充。三、項目開發背景通過調查發現，學生在家學習時經常會遇到一些自己解答不了的難題，學生采取的做法是問同學、問老師。如果在學校通過與同學和老師及時的交流輔導，遇到的難題便可以及時得到解答， 但是孩子在家中學習時遇到難題無論是問老師還是問同學都很不方便，一方面，老師工作了一天很辛苦，學生不好在老師休息時間打擾老師；另一方面，找同學討論也未必能及時聯系上，而且難題也不一定能夠得到輔導和解決。從家長角度講，父母都十分關注孩子學習和成長，希望孩子獲得好的學習成績，但是由于教材的改革和發展， 各學科課題的難度和深度都有所增加，大部分

6、家長已很難對孩子的學習進行輔導，加之工作繁忙，即使可以輔導也常常感到力不從心。而家長為孩子請家教單獨輔導既費金錢，也未必見效。這樣孩子在家的學習和輔導已成為一個普遍的問題。四、項目描述電話家教服務主要由兩個部分組成， 第一部分是優秀教師的同步教學和學習方法指導（公開課堂 ），第二部分是學生學習難題輔導（ 作業輔導 ）公開課堂 是福生佳信的首創的商業模式，并取得了良好的口碑效應和商業效應。共 31頁，第 3頁我們利用中心城市教學資源豐富的特點， 把網通語音平臺與教育資源相結合， 將優秀的師資延伸到每一個角落。 現在電話家教平臺已經配備了 50 多名資深和優秀的教師，師資來自山東師范大學附屬中學、

7、 省實驗中學等山東省名校， 教學內容覆蓋中小學的各個科目以及學習心理等各個方面。 學生可以任意選擇自己喜歡的科目和老師進行學習，也可以在老師的帶領下進行學習討論。電話家教公開課根據學生學習不同的階段，不斷的調整教學內容，并能根據學生的需求，調配相應的老師進行輔導，在師資和教學內容上真正的貼近用戶，是現在家教形式中最靈活， 并最有針對性的一種教學方式。 電話家教在山東已經積累了相當的師資，形成了一系列的“教學明星” 。下面是電話家教公開課堂 2007 年 12 月份部分課程內容和時間安排表：主講老師介紹授課時間主講對象主講內容于老師2007 年 12月 1日 19初二學生初二物理力學重點和難點（

8、一）山東省實驗中學優秀點至 21點初二物理力學重點和難點（二）物理老師2007 年 12月 8日 19初二物理電學重點和難點關于力與平衡的點至 21點論文獲得山東省物理2007 年 12月 15日論文一等獎，所教導19點至 21點的班級曾兩人獲得全國奧賽第二名張老師2007 年 12月 2日 19初三學生實驗初中期中考試題詳解（一）山東省實驗初中優秀時至 21時實驗初中期中考試題詳解（二）老師，山東師范大學2007 年 12月 10日“奧數與基礎數學”家長座談會研究生畢業， 12 年的19時至 21時教學經驗，所在班級2007 年 12月 11日兩人獲得全國奧賽一共 31頁，第 4頁等獎，多次

9、獲得山東19時至 21時優秀教師獎武老師2007 年 12月 31日初中和小期末考試心理調節和飲食國家二級心理師19時至 21時學家長馬老師2007 年 12 月日初中學生講解“ 怎么學好語文 ”濟南一中初中語文老1時至時講解內容： 要明白語文是什么。師語文不是跟數學物理化學歷史地理政治并列的一個學科，你要那年教學經驗樣看待它，那你就一定學不好。所教學班級在濟南一要知道， 語文是一切， 覆蓋一切，中平均成績排列全年穿透一切。語文所訓練的是人對級第一一切文明符號的理解力和創新力。語文學好了，干什么都摧枯拉朽，勢如破竹 李老師2007 年 12月 15日中小學的講解“怎么戒除網癮”山東師范大學在職

10、研19時至 21時家長講解內容：網癮的少年，肯定已究生2007 年 12月 22日經認識到網癮給他造成的現實的19時至 21時和潛在的危險， 但就是無法克服，2007 年 12月 1日因此，網癮不是認知問題。山東師范大學附屬中網癮的少年，肯定也經過一定的1時至時學優秀老師意志努力進行調整，但以失敗告對初中生上網問題有終，因此，網癮也不是意志力問多年研究題。要想解決網癮，唯有改變控制人共 31頁，第 5頁的思維和行為方式的潛意識。這樣才能從根源上解決這個問題。 作業輔導 是學生在遇到學習難題時馬上就能撥打電話家教的服務號碼向電話家教的老師尋求幫助， “電話家教”現在已經聘請了近百名資深教師和山東

11、師范大學優秀畢業生，通過一對一的輔導，教孩子正確的學習方法，指導孩子掌握解題思路。輔導老師會有針對性的對用戶的孩子進行跟蹤輔導， 并將發現的問題以及對孩子學習方面的建議定期反饋給用戶，幫助孩子輕松面對學習、迅速提高成績。作業輔導總共分為三個部分：第一：解決學生難題用戶作業輔導記錄舉例用戶姓名解答 老年級科目學生問題老師解答老師點評師李子恒王老師小學六年數學自行車速度是1250%100%40%該同學對對百分數問250級步行的 250%，題掌握不是很好，不求步行速度是知道應該用哪一個去自行車速的百除以哪一個，課后應分之多少該加強這一方面的復習和掌握，多做一部分練習題，并找老師給予檢查。王杰李老師初

12、 中 二 年數學在坐標系中根將已知點的坐標代入直線該生勤學好問，但應級據已知點確定方程，求出系數。要熟悉掌加強理解能力，并注直線方程的問共 31頁，第 6頁題李征李老師初 中 三 年物理物理運動過程級及受力分析的利用握各種類型的直線方程。意問題的分類歸納就具體對運動進行分解, 然該生勤學好問 ,而且后就運動進行受力分析, 然有窮根究底的精神,后解答不錯 ! 應加強知識的運用成開杰楊老師初四數學三角形 ABC，1. 三角形 ade 與 abc 相似，知識掌握的不夠靈AB=8， AC=6，根據相似原理建立等式， 得活，但是反應比較快。邊 AB 上面有出 y 關于 x 的關系式。對于老師的講解可以一

13、點 D從 B向2. 以 bd 為底， ae 為高求面一點即通。A 運動，速度積。為2單位每秒，做 DE平行于 BC交 AC于E， AE 長度為y，D 運動 x 秒，求 y 關于 x 的關系式，當 x為何值時，三角形 BDE的面積最大？馬莎莎田老師初一歷史地廣野豐,民就句子出現時期的特點進該生勤學好問，而且勤本業,一歲行引導接受能力不錯，思維或, 則數郡忘敏捷。但是分析題目饑。句的理解的能力還需改進及解釋陳子潔李老師初三英語句型轉換，句句型轉換是有一定的規律該生勤奮好學，但缺的，單詞變成短語，或者是乏個人動手的能力，共 31頁，第 7頁子翻譯問題句式發生了改變希望該生以后做題時先獨立做一下不懂的

14、再打電話咨詢張天浩王老師初四物理吊扇的受力問受力分析著重受力平衡該生思路很好，理解題能力很強、很聰明。但對力的分解還不彈簧受力問題夠清晰，需多做練習。斜面木塊受力問第二：資深老師對學生的學習過程進行一段時間的點評老師點評記錄舉例電話號碼點評老師點評內容0531*388實驗中學張老師該生使用電話家教一共輔導了5 次，這 5 個問題都是語文科目的問題。從與老師的交流中，感覺孩子還是比較好學的，5 次問題都是與猜謎語有關的內容，是屬于課外知識拓展的范疇，這是學生想象能力、運用知識能力的考查與延伸。孩子都是在老師的引導之下而逐漸理解的，因此，說明孩子的想象力還不夠豐富，因此，建議在學習中給孩子以下建議

15、：1、小學知識比較活，要多去觀察多思考，對身邊的事物問題多思考，從小養成一種善于思考的好習慣。2、家長應多進行鼓勵！畢竟孩子才一年級，凡事學習的事情都要有耐心和恒心才行。0543*238濟南一中田老師11.13 日開始輔導。共輔導5 次，等待 2 次。全是數學題目。該生勤學好問，接受能力強，但是思維不夠靈活！過于相信課本, 不敢對作業上的錯誤產生懷疑. 應加強思維能力的訓練.數學建議：該同學對列方程問題不太熟練, 不能很快找到關系式列出方程, 應加共 31頁，第 8頁強練習 , 以求熟練 .0632*962實驗初中于老師該生在定制服務以后，使用電話家教進行輔導一共17 次，其中數學問題 15

16、個，語文問題 2 個。數學主要是應用題，還有部分是分數問題，語文主要是對詞語的理解，以及近義詞和反義詞等。在與老師的交流中， 感覺孩子的語言表達能力比較強，對于比較熟悉的知識點，能夠快速的反映，有一定的質疑，也就是思考能力，值得表揚。 但同時也暴露了一些學習中存在的問題，特別是數學方面，對于分數運算及解方程等知識點，基礎掌握的不夠牢固，對方程掌握的不好；應用題中的相遇問題不太理解，對時間, 速度和路程之間的關系不太明了 , 應加強練習，而其他應用題基本都是題目意思不明確， 導致的不會列出算式，這應該反映出語文理解能力的欠缺。 下面給家長及學生提出幾條建議：1 、加強語文理解能力的練習，多閱讀書

17、籍，多思考。2 、數學應用題需要多做，熟練運用所學知識點。 3 、分數及解方程的基本知識點需要重新復習及鞏固，對其中不理解的地方要多問，將模糊及掌握不牢固的地方消化吸收，從根本上解決這個難題。第三：對學生家長進行回訪，告知學生學習的情況部分回訪家教反應舉例序號電話號碼回訪時間回訪老師被回訪人回訪內容10531*1102007-12-01滕老師學生母親反應非常好。孩子的英語不太好，尤其是語法， 孩子有些怕自己的英語老師，所以不敢問題。孩子特別感謝 4 號老師，提出表揚，特別的有耐心， 孩子的數學也不是很好， 但是有所提高。 家長真支持這項服務。 認為解決了共 31頁，第 9頁孩子學習上遇到的問題

18、。撥打電話特別方便。20531*3462007-12-01吳老師學生母親母親表示孩子自從使用了電話家教后，學習成績提高了。 沒使用之前學習成績處于中下游， 使用一個月后成績明顯提高， 現在處于中游，這次考試成績在級部里提高了100 多名，家長表示很高興。孩子現在上初三，學習非常緊張，晚上寫作業到10 點多，數理化不好。母親對孩子使用電話家教非常支持， 孩子對老師的講解也都能夠聽明白， 而且也明白了為什么咱們這個業務好，原因是孩子回到家后， 以前無人對他進行輔導，現在可以進行輔導了。30632*34232007-12-01吳老師學生父親父親接聽的電話。 表示對電話家教很歡迎， 很鼓勵， 鼓勵孩子

19、開通。目前家里同時請了家教， 2個小時 50 元。父親認為電話家教非常方便，表示如何試用一個月感覺好用的話以后就不請家教了40531*2352007-12-31李老師學生母親孩子使用電話家教比較方便，聽孩子說老師輔導的比較好。在沒有電話家教之前，輔導不了孩共 31 頁，第 10頁子，并且不敢輔導， 怕輔導錯了。老師都還不錯， 挺有耐心的。 孩子的學習成績不錯， 但是數學較差。有時感冒， 孩子請假就會把課拉下。五、老師組成電話家教的教師由兼職優秀在校老師和專職輔導老師組成兼職輔導老師 主要來自于省會和各個中心城市的重點中小學校，他們把自己多年積累的教學經驗通過電話家教平臺教授給用戶， 特別是在數

20、學教學和英語教學等重點科目，電話家教已經具備相當的師資力量， 讓大部分不方便請家教的學生足不出戶的就能享受專業的家教服務。全職輔導老師 由各個重點大學的優秀畢業生組成，他們主要為用戶講解作業時遇到的難題， 我們已經總結出一套培訓和管理全職輔導老師的體系，教學內容覆蓋了從小學一年級到初中的各個科目，在講解的過程中，不單講解用戶提出的問題，更重要的是在講題的過程中提供學習方法。六、電話家教服務內容教學習方法解作業難題我們的學習輔導不是簡單的告知學生答案，而是和學生認真討論、仔細分析，在討論和分析中找到解題的方法和規律， 發現學生學習中存在的不足，在知識和方法兩個方面輔導學生，使解題過程成為進步的階

21、梯，既解決了問題又學會了方法。偏科重點輔導孩子在學習過程當中因為種種原因造成一些學習上的盲點， 比較普遍的問題是“偏科”。孩子一旦形成偏科的現象，對中考和高考都會產生非常不利的影響。糾正偏科是一個很困難的問題， 老師常常因為教學工作繁忙不能對某個學生進行單獨輔導，而家長對于孩子的偏科現象也是束手無策。電話家教把單科輔導作為主要工作之一，成立了專項小組，分析偏科產生的原因，對每個需要單科輔導的學生進行共 31 頁，第 11頁檔案管理，用“一把鑰匙開一把鎖”的精神進行一對一的輔導，讓孩子樹立信心，學會方法，體驗成功，不斷取得進步，最終消除“偏科”現象。英語強化訓練針對學生學習外語難的實際情況聘請了

22、資深老師單獨開設了“英語專欄” ，從語法、閱讀和聽力等主要方面強化學生的英語學習。該專欄中不但有老師為學生進行學習上的輔導，還專門開辟了“學生口語”園地，通過與口語老師和學生間的交流，提高口語能力，真正做到活學活用。考試全程輔導考試是檢驗學習成績的一種手段和方法，面對考試有的學生學的好、考得好，有的學生學的好、考得不好，有的學生學的不好、考的也不好，通過考試能夠充分的展露學生在心理和學習等各方面取得的進步和存在的不足。電話家教在考試前、考試中、考試后，為每個學生提供全程服務，指導學生正確面對考試、學會怎么考試、懂得如何通過考試發現自身學習上的薄弱點，通過對考試的應對和總結，充分發揮出考試的檢測

23、和促進作用。跟蹤服務針對學生所問過的問題， 電話家教老師會為每個學生進行問題匯總、 制定學生檔案，從學生問過問題當中發現學生學習的欠缺點，并做出分析建議，定期將建議反饋給學生家長，幫助孩子及時調節、完善學習方法，迅速提高學習七、與傳統家教的比較目前通過聘請家教為孩子輔導學習是家長通常采取的一種家教方式， 家長為孩子聘請家教是希望通過這種方式解決孩子學習生活當中存在的問題， 提升孩子的學習成績，目前的家教形式是把家教老師請到家里進行輔導， 下面是電話家教和傳統家教的比較 :比較項目傳統家教電話家教輔導方式面對面的教學通過電話語音平臺進行教學老師來源本地老師或者在校大學重點學校老師和經過專生業教學

24、培訓的專職老師共 31 頁，第 12頁一周一到兩次的輔導， 無按孩子作息時間調整輔安全性導時間，每天的學習問題都能法保障時間及時解決。輔導地點去老師家里或者在自己足不出戶就能接受輔導家中進行輔導， 安全沒有保障一個老師只能講解一個教學內容科目，如果需要其它科目進行全科輔導輔導，就得另請其它老師由于老師來源單一， 存在可任意選擇老師， 在教學教學質量老師請來后不適合自己孩子上有很強的針對性， 教學質量的問題有保證以小時為計算，一般為小學用戶 15 元，初中用20-50 元一個小時， 每個月傳價格戶 30 元一個月，無任何其它統家教的費用在 300-800 元費用之間價格高、 單科輔導、 受師資，

25、學習問題，教學有保障，小結時間，教學地點制約大具有很強的性價比八、項目意義1) 對于家長和學生來說，電話家教有如下特點：便捷性、及時性 輔導時間充裕、靈活。學生在家學習時，只要遇到難題就可以拿起電話尋求幫助，當天的課程當天消化，不積攢、不拖沓，易養成良好的問題解決習慣。費用低傳統家教的費用較高， 而電話家教和網絡家教采取費用包月的形式，學生一個月內無論撥打多少次電話或者網上提問都僅收取包月費，除此之外不再產生任何費用。傳統家教半小時的費用足夠孩子享受一個月的超值家教服務。孩子溝通無障礙 許多學生都有不愿問問題的習慣， 原因就是當面問問題在溝通上存在著一定的障礙，通過電話和網絡的形式為學生答疑解

26、惑大大避免了這一障礙，孩子可以在電話和網絡中暢所欲言， 按照自己的思路去跟家教老師溝通交流，既解決了問題又鍛煉了孩子的語言表達和交流溝通能力。師資專業化 電話和網絡家教有固定的師資力量，師資隊伍由各個地區的優秀教師組成，輔導老師大多有實際的教學經驗，所用輔導材料全部是跟學校的現行共 31 頁，第 13頁教材同步的，講解要點與學生在課堂上所學到的知識完全一致。服務跟進性 我們為每個孩子提供跟蹤性服務。 老師對每個學生的每次詢問都會做詳細記錄，為學生建立詳實的答疑檔案，階段性總結學生存在的問題和不足，定期為孩子的學習做出點評。2）固話運營商對業務的需求：從固話運營商對該項業務的認識程度看，都認為這

27、項業務前景很好，可以利用現有網絡資源，在不影響其它語音業務前提下，增加了網通業務的服務內容， 并且能激發大量的新的用戶使用固話和小靈通，為網通公司更好地給網通用戶提供信息服務開辟了新的途徑，對提高用戶的市話流量、減少原有用戶的流失、增加新用戶，對網通公司的形象提升都有很大促進作用。業務前景展望： 隨著網通的網絡不斷增強，電話家教的表現形式將不再局限于語音形式，電話家教也將和中國網通寬帶和網通 3G 業務緊密結合，將我們在電話家教中的教學資源、 教學經驗和客戶群體與寬帶相結合， 為用戶提供從語音到寬帶立體式的服務， 使電話家教業務更加發揮出其獨特的魅力， 并伴隨著網通的語音通信網絡共同平滑過渡到

28、寬帶時代和 3G時代。共 31 頁，第 14頁第三部分市場戰略及發展規劃一、電話家教山東市場發展情況以山東省為參考，根據山東電話已經發展的用戶為基準，在此基礎上對吉林市場進行詳細分析論證，以此作為山東市場開發戰略的基點。1、現有用戶數量圖現在山東市場已經在濟南、威海、臨沂、淄博等城市進行了市場推廣，共計訂制用戶10049 人，現在是電話家教現在用戶發展數量表：2500200015001000電話家教人數5000濟南威海臨沂淄博德州荷澤其它電話家教人數607201323019028096042423二、市場開發策略鑒于“電話家教”業務是一種全新的網通增值業務，在業務推廣階段，要立足共 31 頁，

29、第 15頁于樹立“電話家教”品牌的良好形象，提高“電話家教”品牌的知名度。應集中力量優先將市場定位于重點開發地區。 首先，在每個地市以行業為目標細分市場，建立一個或幾個條件適合 “電話家教”業務標準的示范點， 主要是各個地區的中心小學和初中，由點到面迅速推廣，最后實現“電話家教”增值服務的產業化。1、細分地區市場重點突擊我們對吉林地市進行了調查分析，根據產品的市場適應情況、潛在的開發程度以及投資的回收情況，初步計劃將吉林省市場分成前期開拓市場和后期發展市場兩部分。前期開拓市場的目標市場定位主要是各個郊區縣的中心學校。 這些目標客戶能較容易地接受公司的產品， 并將給公司帶來后期推廣中的口碑效應，

30、 是公司所應優先考慮的。 后期發展市場的市場定位主要是市區的中心學校和鄉鎮學校。 這類目標客戶對于產品的需求不如前期開拓市場的目標客戶，但該類目標客戶數量眾多，市場潛力大。2、充分利用業務特點，塑造新的商業價值鏈在電話家教的業務發展中， 我們不但對用戶的需求進行分析， 并在用戶開發的過程中不斷的利用可以利用的資源， 這些資源左右著用戶是否使用我們的服務， 在推廣的過程中我們已經積累了相當經驗，充分利用當地學校、媒體和各種社會資源，組成一個完善的 目標客戶群價值鏈， 鏈條的每一個環節都能從中獲得利益和滿足自己的需求，從而形成一個利益共同體，加快了業務的推廣。三、市場運營模式在具體的市場運營上，市

31、場開發由福生佳信和網通公司共同負責目前市場推廣策略主要包括：1、利用媒體充分宣傳其服務的有效性，引導用戶形成良好的使用方式和習慣不斷的宣傳服務有效性將對用戶在與其它業務的比較下， 做出有利于電話家教發展的選擇，不斷的通過電視、報紙等大眾媒體告知電話家教的優點，并積極的引導用戶使用我們的業務。2、 在服務中做二次營銷，使業務深入人心用戶對電話家教的二次選擇是電話家教可持續發展的重要途徑，在我們服務的過共 31 頁，第 16頁程中，不斷的與用戶加深交流，培養核心用戶群，按照來一個“用戶穩定一個，發展十個新用戶”的思路不斷的對用戶加強服務，并形成好的口碑，對業務的發展起著至關重要的作用。3、市場推廣

32、“拉推”結合現在市場推廣中針對用戶面對面或者其它方式的溝通等稱為市場“推力” ，而軟文、廣告宣傳等是電話家教的“拉力” 。作為剛剛上市的產品，用戶對于產品的觀望態度是產生潛在用戶流失的最大原因，電話家教作為全新的產品，肩負著培育新市場和發展用戶的雙重工作，我們第一步最優先發展的用戶群體應該為對此類服務最為急需的用戶，將市場宣傳和市場推廣結合起來，讓用戶從了解到使用電話家教并成為電話家教忠實用戶。4. 找準市場突破點，營造市場氣氛在業務推廣初期，找準業務突破口，就是找一個賣點，營造一種氛圍。在開拓濟南市場的時候， 針對中小學家長在教育孩子時遇到的困惑， 電話家教從北京請來著名教育專家，專門講解家

33、庭教育，并持續一周時間，這樣在濟南市場電話家教很快形成了市場強勢，為進一步的業務推廣奠定了基礎。5、根據各地市特點，制定有針對性的市場推廣戰略各地市市場情況、用戶情況的不同，不可能一個模式，應根據各地市特點結合當地的學生分布和家長與學生所關心點的不同，制定有針對性的市場推廣戰略。 如在太原等中心城市，學生家長最關心的就是家庭教育的問題，在晉中等城市，家長最關心的是學習方法的問題。6、加強市場調研工作摸清各分類市場的潛在目標用戶群的數量并推算出各分類市場的潛在業務量，制定出可操作性的、積極穩妥的市場推廣計劃和業務指標。7、通過業務介紹及客戶溝通，及時分析掌握各類用戶的實際需求在“細分市場”的基礎

34、上，為用戶提供差異化服務，對農村和城市地區的不同，年級的不同甚至性別的不同提供差異的服務。共 31 頁，第 17頁8、積極做好業務推廣人員的培訓工作9、堅持兩條腿走路的方針、依靠兩個渠道進行業務推廣，調動兩個積極性（福生佳信和網通客戶經理與代理商）共 31 頁，第 18頁第四部分資費策略一、資費標準電話家教在定價的時候主要參考四個方面：1) 與傳統家教和網絡家教的價格比較2) 家長的接受能力3) 用戶的使用頻率4) 老師的工資水準在業務開展初期，制定相對統一的資費標準對業務后續發展非常重要，根據小學和初中用戶的不同，我們資費定為：小學用戶包月費15 元初中用戶包月費30 元在鄉鎮等貧困地區統一

35、優惠資費為5 元教育新動力“家教講壇”業務包月費3 元用戶在包月后可任意使用，不收取其它費用。二、資費方式電話家教資費隨網通電話費一起收取三、訂制方式1. 預定制階段第一步：發放宣傳資料，詳細介紹業務，服務內容等，讓用戶對業務有一個清晰的認識。第二步：給予用戶一段時間的免費試用期，并進行跟蹤服務。2. 定制方式共 31 頁，第 19頁二次確認定制用戶撥打服務號碼通過二次確認自動定制業務，客服將對用戶進行回訪。客服定制當用戶從宣傳信息了解并自愿定制時，撥打服務號碼轉至人工為其服務，客服保存錄音，同時讓用戶二次確認定制。回訪式電話營銷為回訪人員給用戶講解使用方法、 服務內容、資費標準等信息， 在征

36、得用戶同意后，保存錄音，讓用戶同意后做二次確認定制。共 31 頁，第 20頁第五部分投資收益分析一、項目投資收益分析1 、市場前景分析根據我們對市場前景、市場容量、文化程度等情況的分析，再加上我們對依照吉林市場開發后人數估算，電話家教在吉林的潛在用戶應在 100000 人左右，其中小學潛在用戶 40000 名左右，初中用戶在 60000 名左右。2、吉林市場收入預測根據本計劃書的前景分析，電話家教在吉林省的每月收益為40000 人（小學用戶）乘以15元 =600000 元60000 人（初中用戶）乘以30元 =1800000 元這樣電話家教的每月收入為：2400000 元根據上面預測的數據計算

37、, 假定該業務開展第一年能夠達到市場開發50%,第二年開發程度為70%，第三年開發程度為80%3、第一年人數和收入預測表預計今年發展用戶能到5 萬人，其中初中用戶20000 人，小學用戶30000人。3、吉林市場成本預測未來三年成本預測表單位：萬元項目第一年第二年第三年設備折舊242424房屋租金152025市場推廣費300150150年日常辦公支出555共 31 頁，第 21頁年日常設備維護費222工資薪金218350400開辦費1200辦公設施843030合計660581636注：1）、按吉林省電話家教業務平臺第一年需投入120 萬，折舊年限假設為 5 年，每年折舊為24 萬元。2）、房屋

38、租金主要包括兩個部分，第一是管理人員和老師辦公的辦公室，第二部分是我們市場推廣人員在各個地市設置的辦事處辦公地點。3) 、市場推廣費主要包括業務宣傳費和市場推廣人員工資、差旅等費用，市場推廣的時候我們將在每個地市派駐辦事處進行市場推廣和業務維護，每年合計成本在150 萬元左右，第一年由于用戶對業務不是很了解，所以需要對業務進行宣傳，宣傳費將需要150萬。4）、電話家教工資來自管理人員工資和老師工資，管理人員需要6人，按照同行業工資水平，員工月工資為3000 元 / 人。每年為18萬元，兼職老師和專職老師現在的工資每月在1200 元左右，按照每 10000 名用戶配備40 至 50 個老師的數量

39、，根據用戶增長的速度配備老師，到 2009年底的時候需要配備老師200 名左右。則第一年后每個月的老師工資成本約在20 萬元左右，按照動態調配的預計，第一年老師合計工資在200 萬左右，所以第一年合計人工成本為 218 萬元，第二年和三年隨著用戶的增長，管理人員和老師需要不斷的增加，合計成本為350 萬左右，第三年老師成本估計為400萬左右。5）、辦公設施主要包括電腦設備、電話設備、電話已經隔音隔斷辦公桌等。這些設備每個老師需要投入一套。每套成本在4000 元左共 31 頁，第 22頁右，按照第一年150 個老師坐席，第二年210 個老師坐席，第三年240 個人工坐席。所以第一年辦公設備投入費

40、用84 萬元，第二年辦公設備投入在40 萬（加入耳機和電話的易耗品的更新），第三年辦公設備投入也在40 萬左右。5 、吉林未來三年市場預計收益吉林未來三年市場預計收益表單位：萬元用戶和收入小學用戶當年收入初中用戶當年收入年份（萬人）（萬元）（萬人）（萬元）合計收入（萬元）第一年2120.003360.00480.00第二年2 8408.004.21224.001632.00第三年3.2528.004.81584.002112.00備注1)數據假定從2009 年 1 月開始計算，以一年12 個月為計算周期2) 由于市場是循序漸進開發的，所以新增用戶在第一年內的在網時間假定平均為 4 個月3)第二

41、年后原來訂制開發的訂制用戶在網平均時間為12 個月。6、未來三年福生佳信利潤表及利潤分配福生佳信公司利潤表單位：萬元項目第一年第二年第三年項目收入336.001142.401478.40成本費用660.00581.00636.00營業稅 (5.5%)18.4862.8381.31共 31 頁，第 23頁稅前利潤-342.48498.57761.09所得稅率 (%)25.0025.0025.00所得稅0.00124.64190.27稅后利潤-342.48373.93570.82注：按福生佳信和網通公司70%：30%收入比例分成。7、項目公司投資回收期靜態投資回收期（不考慮貨幣時間價值）從上表可以

42、估計大概為2 年左右。8、項目公司盈利能力分析投資回收率= 平均現金凈流量/ 投資總額 =32.00 %二、網通公司與福生佳信合作分工福生佳信負責電話家教的運營、市場推廣、教學人員工資等。網通無需投入硬件費用，為支持電話家教業務能夠盡快推廣，網通應利用現在的市場推廣隊伍和市場推廣渠道對電話家教進行推廣。三、網通公司收益分析1) 戰略收益電話家教作為一種創新的網通增值業務， 不同于以往的增值業務， 是一種為用戶帶來真正服務感受的產品，電話家教將網通固話和小靈通業務與教育市場緊密結合，為網通培養了大批潛在用戶， 極大的增強了網通的品牌形象。 現在電話家教在吉林建立了相當高的認知度和美譽度。2) 經濟收益電話家教對網通的 ARPU值有