1、服裝淘寶店營銷策劃目 錄第一部分 市場分析一、企業目標和任務.1（一）樹立品牌形象1（二）推廣套裝理念1（三）改變消費習慣1 （四）擴大市場份額1二、淘寶市場的現狀及其策略.1（一）網購市場現狀1 （二）淘寶策略分析4三、關于競爭對手的SWOT分析.4 （一）優勢.5（二）劣勢5（三）機會5（四）威脅5四、影響淘寶發展的外部環境5 （一）政策寬松5（二）技術含量低5（三）成本較低5（四）社會需求高5五、企業的內部環境分析6 （一）發展階段6（二）生產路線.7（三）生產供應鏈7第二部分 營銷策略一、“完美”套裝營銷計劃目標.7 （一）推廣“完美”主義理念7 （二）擴大“完美”主義品牌優勢7 （三

2、）增加銷量，回收資金.7二、目標市場描述.8 （一）潛力階層.10（二）實力階層.10三、市場定位分析.11（一）產品定位.11 （二）品牌定位.12（三）消費者定位13四、營銷組合詳述.13（一)產品.13（二）定價.14（三）渠道.14（四）促銷.15第三部分 行動計劃安排一、營銷計劃的活動安排.16（一）店鋪裝修.16（二）策劃.16（三）宣傳造勢.16（四）商品銷售.20（五）后臺支持.20（六）發貨.20（七）售后客服.21二、營銷計劃的預算分析.21（一）“完美套裝引發新潮流啦”傳單費用21（二）店鋪裝修費用.21（三）“品牌”禮品大贈送費用.21（四）企業外臨時人員發傳單薪酬.2

3、1第四部分 評估流程一目標評估法.21（一）初期促銷開拓期目標評估標準.21（二） 中期促銷發展期目標評估標準.21（三） 后期促銷跟進期目標評估標準21二問卷評估法.22三后臺數據評估法.23四對比評估法.23五模糊綜合評價.24附錄附錄125附錄2.31附錄332附錄433摘要對于服裝行業來說，網店代表著未來中國服裝行業的一個發展方向，前景非常廣闊。只有有效利用網絡資源，充分挖掘網絡消費的潛力，彌補市場空缺，發展自己的品牌，才能在競爭中立于不敗之地。目前各個平臺網店眾多，服裝店更是琳瑯滿目，但是產品質量存在良莠不齊的現象。我們“完美主義”網店的營銷方案是通過對市場的現狀和發展環境以及競爭對

4、手的SWOT分析，做出擁有自身特色的品牌服裝。首先，我們針對目前淘寶市場單件銷售的市場空缺來出售從頭到腳全套搭配設計的“完美”套裝，為生活頻率逐步加快的現代人節約寶貴的時間并提供時尚的搭配意見。其次，針對很多商家利用華麗的圖片欺騙消費者而出售低劣商品的問題，我們利用簽約模特保證100%真實拍攝并提供各項身體指標以供參考，解決了顧客在淘寶店購買衣服時對質量的擔憂和衣服是否合身的問題。此外，我們還以中端品質定位和高性價比為品牌特色，以當下流行元素的完美結合形成品牌競爭力，通過對商品合理的定價和兩種主要的促銷方式（降價促銷和贈品促銷）以及適當的廣告宣傳來打開市場，推廣我們的品牌“完美”。最后，通過詳

5、細的策劃和活動安排以及嚴格的評估審核，保證了計劃的可行性，從而完成了整個完美套裝營銷方案。市場分析一. 企業目標和任務（一）樹立品牌形象隨著時代的不斷發展，人們對時尚的概念逐步加深，追求流行美的意識也逐步加強，這對現在的服裝店是一個考驗。本店“完美主義”預期通過淘寶商城平臺實現“完美”品牌的套裝經營模式，并提供到位的服務樹立自己的品牌形象。（二）推廣套裝理念以“時尚搭配，完美套裝”為經營理念，真正獨家推出最時尚的從頭到尾全套搭配設計。產品類型定位于各類潮流女裝款式：韓版流行，歐美復古，日系甜美，民族風服飾等等。我店“完美主義”通過專業的設計滿足消費者對服裝審美的要求，并且為顧客節省了大量進行服

6、飾搭配的時間和精力。（三）改變消費習慣通過套裝經營的理念，改變消費者單件購買服裝的傳統習慣。“從頭到腳一次搞定”的優越性適應了現代人日漸加快的生活步伐，套裝經營必將成為流行的前沿陣地，人們的消費觀念也必將得到革命性的轉變。（四）擴大市場份額在品牌形象樹立及套裝理念推廣后，可趁機加大對本品牌套裝的宣傳力度，在消費者觀念進行轉型以及競爭對手方向轉變的不成熟期吸引大量的忠實客戶，擴大市場的占有率，進一步提升品牌知名度，使“完美主義”的“完美”品牌能長久立于不敗之地。二.市場現狀與策略（一）網購市場現狀1.網購發展趨勢在互聯網的強勢沖擊力影響下，越來越多的消費者開始接受網絡購物的消費觀念，淘寶網的發展

7、越來越迅速，網購的大軍也越來越壯大。官方數據表明：在未來的四年中，網絡購物金額將達到一萬億左右。也就是說，網絡購物已經在超越傳統的購物天堂。通過未來網購發展趨勢圖也可以分析出如今網購的發展趨勢呈直線上升狀態。網購交易總額在逐年攀升，人們對網絡購物的認可程度大超以前，網絡購物的前景異常廣闊，市場潛力非常巨大。如果可以加強挖掘網購市場潛力并充分利用網購資源，網絡商家便能以迅猛之勢發展壯大，并樹立品牌形象，搶在外資巨頭大規模“入侵”以及其他國內網店之前盡快占領市場。2.網購市場潛力盡管中國的網購發展十分迅猛，但總體來看中國網絡零售業目前仍處于起步階段。雖然國網民人數已居世界首位，網絡購物滲透率較低。

8、圖1：各國網購滲透率 圖2：2007-2011年C2C網購交易規模（單位：億）結論：由表1中可以得出我國的網絡購物滲透率較低只有26%而在歐美、日韓等國這一數據已超過50，我國的網絡滲透遠遠落后于發達國家，有表2可知我國C2C網購交易規模擴大趨勢相當明顯，幾乎呈直線上升的態勢。可見隨著我國網絡購物滲透率的擴大，中國C2C網絡購物市場必將有一個長足的進步，網購市場的潛力巨大。3.淘寶網購現狀由于淘寶的進入難度很小，導致現在淘寶網店的發展異常迅猛，良莠不齊。很多網店不顧及消費者的利益，用大量華麗的圖片對品質低劣的服裝進行虛假宣傳，魚目混珠現象日益嚴重。存在加價的隨意性和質量的以次充好弊病，客服工作

9、也尚未引起商家重視。下圖即一些顧客與商家之間的糾紛評價實圖：淘寶網上還有大量的釣魚鏈接和欺詐性網店對消費者進行詐騙，從而使消費者的權益很難得到保證，使人們逐漸對網購商品的安全性產生懷疑，部分消費者望而卻步。4.淘寶網店現狀目前網購平臺的服裝店面雖多，但大多數雜亂無章，缺乏特色，沒有自己的品牌形象，不能吸引消費者一再光顧，導致店鋪缺乏忠實顧客來保持長久的可觀銷量，從而在競爭越來越激烈的網購市場上無法取得長足發展。（二）淘寶策略分析1.低價取勝通過降低價格與競爭對手進行競爭，具體有：依靠毗鄰服裝批發市場的地理優勢縮短運費來降低成本。擁有自己的生產加工車間，實現自產自銷的模式，從而壓縮供應鏈的長度，

10、減少中間成本的消耗.2.大規模的廣告宣傳通過廣告宣傳，擴大店鋪的知名度，增加訪問量從而增加成交量，同時為網店拉攏一批忠實顧客，通過顧客的推薦使店鋪知名度進一步擴大。具體廣告宣傳的方法有:傳單發放、雜志廣告宣傳、電視廣告宣傳、報紙廣告宣傳、廣播宣傳、網絡宣傳等。三.競爭對手SWOT分析 木木家（mumuhome）是嘉興穆森電子商務責任有限公司旗下的品牌，該品牌所展現的是妙齡青春下的各款淑女公主風服飾。在市場競爭激烈如斯的情況下，木木家經過兩年的發展，設計、生產、銷售環節的不斷完善，至今已達平均日銷售1500件的水平，09年的銷售業績達1400多萬，2010年第一季度基本完成09年全年的銷售額，達

11、到1000多萬元。 木木家（mumuhome）SWOT分析（一）優勢1.不斷的創新、契合當下的時尚理念、自主設計生產原創網絡品牌。2.選用外景地真人模特拍攝。3.通過元素混搭，季節錯位，面料革新等，推出令人耳目一新的女裝款式。（二）劣勢1.圖片處理失真，與實際情況相差太多。2.衣服的價格偏高，部分商品質量不能保證。（三）機會以獨特的女裝款式彌補了原創服裝類的市場空白，確立了在原創網絡市場的地位。（四）威脅1.出現了大批的效仿者與其競爭。2.隨著“退款門”事件的熱化和升級，部分忠實顧客流失。四 .外部環境分析（一）.政策寬松中國在互聯網方面的法律法規相對不是很健全，同時淘寶的限制比較寬松，不需要

12、進行許可認證、政府批準等等工作，大大放寬了進入淘寶的難度。可以說淘寶平臺的門檻是非常低的。部分政府對網店的政策20009年3月上海市頒布上海市促進電子商務規定允許C2C形式的一般網店經營者采取自愿辦照的原則。2009年6月浙江下發關于對普通高等學校畢業生從事電子商務（網店）進行自主創業認定的通知規定符合信用積分1000分好評率98%以上，月收入達當地最低工資標準，從事電子商務（網店）三個月以上，由畢業生本人注冊4條標準，可認定為自主創業，享受普通關系畢業生就業同等待遇。2009年9月廣東工商印發廣東省工商行政管理層，主要職責調整，將工商局的“市場合同處”改為“市場規范管理處”，增加“指導網絡商

13、品交易及有關服務行為的監督管理”的職能。（二）技術含量低可以說只要手上有貨，身邊有電腦、有網絡就可以輕松開店，在技術方面也沒有很高的要求。（三）成本較低淘寶作為當今國內最大的網購媒介，最大的優勢就是價格低廉，這也是最能吸引眾多買家的原因。不需要大量的資金投入，不像實體店要考慮昂貴的房租、水電。省去了大筆的房屋租賃及裝修等費用。（四）.社會需求高隨著互聯網的發展，網上購物越來越普及，是一只實力強大的潛力股，越來越多的人選擇網上購物，淘寶更是一個相對比重很大的平臺。在國內C2C網絡購物網站中，以淘寶網發展最為迅猛，2009年上半年中國網絡購物市場發展報告顯示，2009年上半年網絡購物交易規模達到1

14、034.6億元，其中，淘寶網交易額達到827.6億元，占據整體市場份額的80，位居第二的是拍拍網，市場份額占整體市場份額的81。即如下圖所示： 圖：主要交易平臺的市場份額 結論：由餅形圖可以清楚的看出，我國網民的大部分網購商品網絡購物交易集中于平臺式購物網站的首選購物網站是淘寶網。淘寶網用戶市場份額達84.6，處于絕對領先地位。淘寶網的運營模式可以代表國內C2C網購市場的一個重要發展方向。具有較高的社會需求。五、內部環境分析（一）發展階段 從企業不同發展階段特征表中可以看出現階段我們的發展還處于創業階段。創業階段是一個企業發展的初級階段，在生產、管理、銷售過程和決策者的決策過程中要充分考慮到企

15、業在創業階段的實際情況，進行宏觀統籌和分析。（二）生產路線本店名為“完美主義”，所創立品牌“完美”。經營模式側重外包生產，外包生產即由完美主義通過很多極富時尚嗅覺的買手，參考各種足以引領潮流的領域（比如時尚明星，雜志，服裝展銷會，淘寶旺銷款式等等），搜集當下的流行元素，通過搜集現有圖片以及親自街拍等方式網羅流行服裝款式，再由本店服裝設計師綜合所搜集的各大潮流元素進行實際產品款式設計（不注重創新，側重現成流行元素的結合），組成新的主題系列，要求設計師的設計能夠凸顯個性卻不夸張。再通過合伙生產商將商品加工制作完成，然后由專業造型師將出廠產品搭配整合，進行模特實拍，最后完成成品套裝上架。（三）生產供

16、應鏈本店擁有自己的創業團隊和通過與合作生產廠家的Just in time實時生產系統，實現了庫存的最小化，保證了庫存費用的低廉，同時更可以保證供貨的及時性。傳統的服飾產品從設計款式到采購面料、生產加工、物流運輸，到最后的產品上架要2-4個月甚至更長時間。而我們完美套裝品牌，通過JIT快速系統，與直銷的淘寶方式，緊跟時尚的快速步伐。利用小批量、多批次供貨方式，在生產廠家附近，設立發貨網點，檢查貨物跟與跟物流公司合作，保證質量跟及時供應。這樣，完美服務顧客，更節省了庫存成本。 雖然成長期還沒有雄厚資金投入構建自己的供應鏈，但通過國內眾多服飾生產企業與發達的物流網絡，相信我們的供貨系統可以做得比對手

17、商家更為強大。營銷策略一、“完美”套裝營銷計劃目標（一）推廣“完美”理念“完美”套裝營銷計劃的第一個目標就是打開淘寶搭配領域的大門，利用“時尚搭配”這一新理念填補市場空缺，推廣完美套裝的宗旨，使“完美”的特色搭配深入人心，并使得人人熟悉這種模式，接受這種模式并逐漸選擇這種模式，成為新時尚的標志。（二）擴大“完美”品牌優勢 對此次“完美”套裝進行宣傳的目的在于促進“完美”品牌的推廣，并令其形成自己的品牌優勢，使得“完美”最終成為一個知名品牌。（三）增加銷量，回收資金本次營銷計劃初級階段的目標是迅速回籠資金來進一步擴大銷量，形成營銷計劃的良性循環，也為營銷計劃的下一步開展儲備充足的資金。二、目標市

18、場描述 表1：不同網購群體的收入與所占比重 從表1可以看出淘寶的買家主要以5000元以下的中低收入者為主，表2：網民與網購網民年齡結構圖（系列一為網民，系列二為網購網民）由表2可以分析得出網購網民大多數在18-24歲和25-30隨這兩個年齡階段表3：網民中的學歷比由表3可知，學歷比重占大多數的是大專及本科學生以上學歷，這類群體處在或在校就讀，或已踏入社會進行工作。表4：網民及網購網民隨時間的增長變化從表4可以看出網民數量與網購網民數量呈每年遞增趨勢。綜上四表數據綜合分析可知：隨著時間的推移（在此假設十年后）現在培養起來的網購主力的消費能力將逐漸由弱變強，同時網民及網購網民逐年遞增，所以中國未來

19、網絡購買力會隨著時間不斷增強。 從中國網購的前景分析中我們得知中國的網購消費力會隨著時間的推移而增加，而隨著購買力的增加，中國網購消費者會更多的考慮商品的便捷與品質而不是低廉的價格。居民還有很大的消費潛能。同時對于淘寶來說，在這樣一個大環境下更是如魚得水，但前提條件是要不斷挖掘消費的潛在能力，這樣才能使發展前景一片光明。綜合上述外部與內部的兩方面因素，我們可以對消費者進行分層，形成不同的梯度，定位不同的產品來適應不同買家。（一）潛力階層 潛力階層 年齡18-24歲職業在校就讀，或剛剛踏入社會進行工作學歷多數為大專及本科以上的學歷收入無收入或收入較低購物動機1.嘗試淘寶網購方式，體驗“淘寶”樂趣

20、。2.享受網絡購物的服務與低廉的價格。3.感受在網絡中購買物品的環境與新消費方式的理念。性格特點1.容易接受新生事物。2.追求時髦，緊隨消費潮流。3.購物挑剔，因消費能力限制追求物美價廉。4.注重新的潮流概念，希望與眾不同的穿著。購物習慣1.喜歡參照時尚雜志推薦或明星的穿著進行購買。2.經常在c2c平臺而不是b2c平臺進行購物。3.經常與店主討價還價。、（二）實力階層 實力階層年齡25-30歲職業多數已經踏入社會工作，成為上班一族。學歷多數為大專及本科以上的學歷收入無收入或收入較低購物動機1.追求時尚的購物方式。2.享受網絡購物的便捷服務。3.可以選擇的款式多，突破了地域限制。性格特點1.購物

21、挑剔，對商品的各方面如款式，質量，品牌要求較高2.即注重新的潮流概念，希望衣著符合時尚和端莊大方。購物習慣1.只在雙休日或節假日進行購物。2.不與店主進行討價還價。三.市場定位分析(一)產品定位1.獨家特色，全套時尚搭配1.獨家推出全套時尚搭配，從頭花，手鏈，項鏈或毛衣鏈，手套，帽子，背包到上衣，褲子（裙子），鞋子，全部進行獨家搭配，再由模特將套裝整體效果清晰呈現給消費者。當下淘寶雖然服裝店很多，但是幾乎全是單件單買，而步伐加快的當代人更喜歡省時又專業的潮流搭配，很多人在買衣服的同時都在頭痛如何與之搭配，而本店通過全套服飾搭配銷售，為這樣的顧客解決了很大的一個難題。對于上班族和白領一族來說，通

22、過配套專買，可以一次購買多種服飾，從而節省大量時間2. 100%實拍，模特指標信息全面公開本店不僅保證對商品的真實拍攝，還附有模特身高體重等各方面的指標，從而為消費者提供了更加全面的參考，有效解決了顧客在購買產品時的后顧之憂，保證了衣服的質量和真實程度，與其他淘寶商店的官方下載圖片相比具有無可比擬的優勢。以下為本店簽約平面模特YUI信息：2.產品質量（1）中端品質：“完美”品牌定位中端品質路線。單件服裝零售價平均在80元左右。雖然產品質量不能與專柜名牌商品相提并論，但比起競爭對手的同等價位服裝，我們依舊存在明顯質量優勢。質量要求做工精細，面料舒適，質量優等。在外包生產過程中，“完美主義”設立專

23、業的質檢團隊，保證衣服質量的合格率。 （2）高性價比：我們的套裝價位合適，品質有保證，良好的性價比是品牌推廣取勝的關鍵性策略。以下是我們在試銷階段（10月10日11月10日）出售“完美”服飾的顧客評價圖，說明“完美”品牌的性價比比較高，顧客好評如潮。（2）高性價比3.生產成本本店擁有自己的創業團隊和通過與合作生產廠家的Just in time實時生產系統，實現了庫存的最小化，實現了庫存費用的低廉，保證供貨的及時性和生產成本的降低。假設商品需求率為D（件/每年），訂貨批量Q（件）假設每次組織訂貨有關費用為C（元/每次），存貯物品所需費用D（元/每件 每年）每次訂貨批量 為Q=全年費用達到最少（詳

24、見附錄3）。（二）品牌定位1.“完美”結合現有流行元素我們推出的品牌“完美”是為了有效結合時下熱門的各種流行元素以求令各門派潮流 “完美”結合起來，更貼近顧客需求。同時，這種借鑒和整合有效減少了新品牌的風險效應。這樣做保證了方案的穩妥性，也是“完美”品牌的特色。2. 對流行款式修改和組裝在款式選擇上，我們不會高成本創新設計，完美主義通過很多極富時尚嗅覺的買手，幫助完美套裝在很大的范圍內搜集當下的流行元素跟產品，通過文字或者圖片形式集中匯總到指定地點，再由我們的設計師門分門別類的，根據類別款式，進行全新的修改跟組合套裝。組成新的主題系列，結合當下的流行特點進行設計。凡由本公司設計的產品一律掛有本

25、公司清晰地“完美”logo。“完美”套裝由流行時尚的款式形成核心競爭力和特色品牌來吸引顧客。下圖為本店logo。本店logo（三）消費者定位1.學生族數量多且具潮流意識18-24歲階層的消費者多數為學生，由表3可知多數為大專及本科以上的在校學生，這類群體處在或在校就讀，或剛剛踏入社會進行工作，在淘寶上占有55.2%的比重，是一個很大的消費群體。據統計，在校學生占全部網上購物用戶的貢獻了十分之一的購物金額，她們擁有對時尚的敏銳嗅覺，對新生的事物和觀念接受能力強，本店推出的全套搭配的裝束更容易被她們所青睞，更有可能掀起全套搭配的潮流，為本店推出的完美品牌套裝起到積極的促進作用。潛力巨大這個群體顧客

26、潛力表現為幾年后這個群體便會向25-30歲這一階層轉變，也屬于我們的顧客范圍，如果能夠抓住這些顧客，就可以為以后培養大批有實力的潛在顧客和忠實顧客，成為支撐未來業務的堅強后盾。2.上班族消費實力強此階層的消費群體多數為上班族，多數已參加工作，擁有自己的可支配收入，消費實力比較強。如果在此群體中培養出大批忠實顧客，就可以通過她們的免費宣傳（向同事推薦本店）取得更多有實力的顧客，從而擴大銷量。對套裝需求大由于工作和生活頻率的加快，她們對衣服進行搭配的時間和精力越來越少，購買時尚搭配的全套裝束已經發展成為一種趨勢。四.營銷組合詳述(一)產品本店推出獨家的組合套裝，具體有產品組合有：1、家居服（產品的

27、特點是簡單大方舒適）2、職業裝（特點是莊重而不失時尚元素）3、休閑裝（特點是休閑舒適.時尚潮流）4、運動類（特點是加入運動元素，彰顯活力）此外，“完美”還有各種風格盡情選擇，如：韓版流行，歐美復古，日系甜美，民族風等等。（二）定價首先，“完美”品牌的總體實力不足，要改變被動、落后的形勢集中力量，價格戰是最易使用、也最易在短期內見效的戰略。根據我們的實際情況，現綜合以下幾種定價策略為我們的定價策略：1、成本導向定價法：即以進貨成本為依據，加上我們預期期望得到的利潤并結合網絡平臺的登錄費、成交費來確定價格。2、需求導向定價法：在市場需求的定價方面，若假設市場需求為D,定價為P，成本為W,市場需求函

28、數為D=a-bP，利潤為S。則定價為P= 時實現利潤最大化（詳見附錄2）。3、競爭導向定價法：即參考同等規模的網店的各種服飾的價格，同時綜合考慮我們的設計費、物流費等定價。（三）渠道1.網絡營銷我們通過對網店的經營，是我們的店鋪成為客戶身邊的衣柜，使客戶隨時隨地想到通過網絡選擇已搭配的服飾。2、物流營銷通過網店銷售商品有一個特點就是商品從郵寄開始到客戶所設計的要素：店主、本地快遞公司、目的地快遞公司、客戶。在這些要素中，本地快遞公司可以為我們營銷所用。我們可以通過與本地物流公司的合作，使物流公司的物流渠道與我們的營銷渠道相結合。具體來說就是：通過快遞公司發送宣傳單快遞公司每天都要大量的貨物要流

29、通，有出港的，有入港的，無論哪一端都連接著一個有網購經驗和網購習慣的準客戶。這一個群體90%以上是樂于網上購物的。如果能把這部分群體抓住，對網點的銷量可是事半功倍的。在快遞包裹中加入傳單讓快遞公司在他們經手的出港快件包裝時放進一張我們的宣傳單，或在入港快件送達客戶時附上一張宣傳單。在宣傳單上不僅有我們的信息，也可附上快遞公司的宣傳信息，做到互利互惠。另外，要完成物流營銷還應注意：宣傳單不必過于精美，但一定要講誠信，內容真實。快遞公司可能會拒絕你的要求，但你一定要有鍥而不舍的精神，做好洽談準備。在快件中放一份自己的宣傳單（四）促銷1.贈品促銷由于推出的是全套搭配裝束，但是不強制必須全套購買，可以

30、任意選購搭配的任意商品，所以本店將按顧客的不同消費額度適當的給予不同的搭配贈品，省最多的錢，買到最合適的商品。A購買本店200300元產品，賣家承擔運費并贈送“完美”文化裝飾物一個（由本店設計制作的極具表現力和較高文化品位的項鏈裝飾物，并附帶本店品牌logo“完美”，以傳播“完美”品牌的文化經營理念與經營模式，并可在一定程度上擴大銷售）。B購買本店300400元產品，賣家承擔運費并贈送價值20元秋冬百搭造型毛線帽一個。2.降價促銷具體活動安排如下所示：A.購買本店400元以上商品，可享受本店九折優惠措施。B.換季大降價，未必免積貨，一般要進行換季清倉活動，換季商品78折銷售。C開業周年降價和節

31、假日降價促銷。吸引顧客眼球，增大銷售量。D“介紹顧客于本店購物并交易成功的老顧客再次光臨時可享受9折優惠”。這是本店常年有效的促銷手段，同時也是一項切實可行的宣傳手段。3.會員促銷我們的媒介促銷安排為通過舉辦與完美套裝相關的活動讓消費者充分了解我們的產品，逐步對我們的產品產生興趣最終達到信任甚至依賴。會員制與積分制可以保障客戶的忠誠度，讓我們的網店成為客戶身邊的衣柜，使客戶隨時隨地想到并且可以通過網絡搭配或者選擇已搭配的服飾，彰顯人性化的網店模式。上市終端消費者促銷計劃是將促銷思路大體分為初期促銷開拓計劃、中期促銷發展計劃和后期促銷跟進計劃。4.廣告宣傳 在初期階段進行適當方式及適度的宣傳，具

32、體方法有發放傳單，網上貼圖，禮品贈送，使搭配的套裝服飾概念深入顧客理念，成為一種時尚進而能使“完美”套裝被更多人接受認可，我們將在營銷行動計劃中作詳細安排。5.活動宣傳網潮達人活動優點：調動無限網民的積極性，運用客戶員工化的思想，利用成本最最低廉的網民資源更好的為我們的網店服務，讓他們自己參與設計。這樣不僅使客戶束縛在會員的體制下，成為忠實的客戶，而且對保留老客戶有很好的牽制作用。同時，因為讓客戶去宣傳客戶，既節省我們的宣傳費用，同時達到很好的宣傳效果。讓客戶在活動中充分了解我們的產品，逐步對我們的產品產生興趣最終達到信任甚至依賴，讓我們的網店成為客戶身邊的衣柜，隨時隨地可以在線搭配或者在線選

33、擇搭配。在客戶搭配服飾的同時，勢必會促進單個商品的消費，符合我們的營銷多向發展戰略，不僅僅局限于銷售成套商品。行動計劃安排一.營銷計劃的活動安排 本次營銷活動的事項均在淘寶網站上進行操作，主要是在店面開張后所進行的一系列營銷宣傳，營銷策劃和營銷實踐活動。指導原則：在全面發起高密集度的廣告宣傳攻勢的同時，輔之以獨特的營銷及促銷策略。以下是 7種營銷活動計劃，可全面同步進行，亦可有選擇地配合廣告推進來進行。（一）店鋪裝修店鋪裝修階段需要熟習廣告公司常用的Photoshop、PageMaker、Freehand、Dreamweaver、 Illustrator 、CorelDraw等網頁設計制作工具

34、和圖像處理技術的專門人員進行。因為隨著季節的變更或者流行趨勢的勢態更新，技術人員需要頻繁更新店鋪門面，比如首頁風格和公告欄的告示滾動條，以便明確的通知顧客公司近期的產品風格和特惠活動，由此，除了店鋪開張階段，裝修還存在于后期進入銷售期的各個階段。由于貨量大，產品更新及時，此階段大致需要12名專門技術人員操作。漂亮的門面是吸引消費者的重要因素，也是營銷活動不容忽視的重要契機。（二）策劃需策劃人3名左右，負責進行市場調查，各項活動的統籌安排和廣告策劃等關鍵性工作，但是策劃活動方案需要經由高層管理人員審批，策劃活動成效可決定策劃人員提成或者獎金的數額。策劃人員工作主要包括市場調查問卷設計和統計、導入

35、期宣傳活動策劃、成長期宣傳活動策劃、實踐營銷活動策劃。（三）宣傳造勢1.初期促銷開拓計劃廣告宣傳此階段需要我們公司成立特定宣傳團隊，專門進行網店的線上宣傳及線下宣傳。團隊成員保持5名左右，其中有3名企業外招聘臨時人員。需要進行網上發帖，頂貼以及實際的傳單宣傳，不需要特定技能。團隊人員可來自企業內外，薪酬較低。由于本店在導入期資金并不充裕，無法在此階段進行報紙廣告、網站廣告和電視廣告宣傳，所以走低成本宣傳路子。（1）.以“完美套裝引發新潮流啦!”為傾訴主題，以極具吸引力的語言和夸張的彩色畫面為輔助，在商場門口或大廳展開傳單分發和傳單招貼，以吸引客戶。傳單初步設計如下：（圖分別為為傳單正面和反面）

36、圖為傳單正面：傳單反面圖：（2）.以平面廣告形式在網上（比如各大社區論壇，聊天室，QQ群，MSN，個人博客，貿易通等）貼圖宣傳。全體工作人員利用阿里旺旺論壇發表后的落款簽名、QQ、MSN上留言宣傳。利用網絡的便利，去其他社區論壇、聊天室等場合，去走動式的立體交叉式的宣傳。比如，利用博客相互連接、在社區多發文章、結成一個又一個由虛擬到現實的社交圈，然后利用這些圈中人對你的人品認知，產生基本的放心感，去達到宣傳推銷的目的。去參與和利用一般網站定時不定時舉辦的多如牛毛的活動，網站用以去牽動人氣，而我們盡量去參與不為獲選，僅為達到宣傳自己的店鋪和產品之目的。 （3）.“品牌”禮品大贈送：設計制作出極具

37、個性和表現力以及較高文化品位的項鏈裝飾物贈給客戶，并附帶本店品牌logo“完美”，以傳播“完美”品牌的文化經營理念與經營模式，并可在一定程度上擴大銷售。2.中期促銷發展計劃-活動宣傳我們通過各種媒介促銷活動的安排讓消費者充分了解了我們的產品，逐步對我們的產品產生興趣最終達到信任甚至依賴。會員制與積分制也保障客戶的忠誠度，在此基礎上可舉辦“網潮達人”活動進行進一步的促銷發展提升“完美”品牌知名度。 “網潮達人”活動即由顧客購買本網店的衣服和飾品后，按照自己的喜好和審美自由搭配，搭配成不同季度、不同風格的完美服飾，顧客穿上后拍照發給店主（即淘寶“買家秀”），由技術人員貼到活動論壇上，根據本店設計專

38、家、本店會員投票和網民對作品的購買量選出季度網潮達人，即每個季度末根據標準選出每種風格的網潮達人各一位。網潮達人成為本店VIP會員，享受本店專業設計師量身打造形象特權，并可簽約本店長期設計助理和服裝模特，同時享受購買整套服飾五套以下整年免郵特權。同時還可適量選出新潮創意達人數名，獲得會員積分，可以在購買商品時使用。具體細案如下：1.進行網潮達人活動的前期宣傳，通過“網潮達人”活動，與多個網站和媒體合作達到宣傳和調動市場激情的作用。舉辦第一屆“網潮達人”活動，評選結果每個季度末根據標準選出每種風格的網潮達人各一位，成為本店VIP會員，享受本店專業設計師量身打造形象特權，并可簽約本店長期設計助理和

39、服裝模特，同時享受購買整套服飾五套以下整年免郵特權。2.，根據第一屆活動經驗，舉辦第二屆將“網潮達人”活動，將和有關會員和積分方案進一步調整，加入更多款式和新潮服裝， 有選擇的接受部分通過活動效應尋求我們合作的合作伙伴，將完美套裝的理念進一步打入更多消費者心理，拓寬市場。附：會員及積分制：凡一次性購買本網店價值200元以上的完美套裝一套的客戶，均有權限申請成為本網店會員，可以參與本網店的贈品促銷和降價促銷活動，并且本店會員有權限登錄活動論壇，為活動作品投票打分留評語等等；凡一年內購買完美套裝三套以上者可成為本店高級會員，除享受贈品促銷和降價促銷外，有權咨詢本店造型師的專業搭配意見；經網潮達人活

40、動推選出的季度達人和每季度幸運活躍投票會員可成為VIP會員，享受本店專業設計師量身打造形象特權，并可簽約本店長期設計助理和服裝模特，同時享受購買整套服飾五套以下整年免郵特權；會員也可通過購買服飾獲得積分的方式，累計積分，成為我們的高級會員甚至VIP會員。3.后期促銷跟進經過兩屆的“網潮達人”活動和會員積分活動，宣傳已經到位，市場幾近成熟，可據市場需求和活動反應選擇活動是否繼續或者舉辦其他促銷活動。（四）商品銷售1專業搭配專業搭配需要簽約造型師數名。我們要求造型師有專業的眼光和對流行元素的敏銳嗅覺，負責搭配出售中的現成商品以供模特穿著拍攝，并為VIP顧客提供專業搭配指導。造型師需要對知名女性雜志

41、（昕薇vivi等）了如指掌，因為這些熱銷雜志報刊已經在一定程度上引領時尚，吸引了我們很大一部分客戶群的追隨。造型師還必須關注熱門女性網站的實時動態，保證我們的“完美”宗旨-“潮流”。所謂萬變不離其宗，完美品牌的展現自始至終不離流行二字。這就決定了我們對造型師要求的絕對嚴格。2圖片拍攝圖片也是網店銷售的關鍵成分，在圖片生成的整個過程中，我們要體現本店最大原則，即100%實物實拍，絕不投機取巧取用類似款式的圖片。“完美主義”最大的原則既是本店對顧客永恒的承諾。圖片拍攝過程涉及相關人員：攝影師5名左右，進行外景拍攝或者室內攝影并協助技術人員進行圖片后期處理。攝影師需要熟習攝影技巧，有敬業精神，并又能

42、力令模特通過相關神態動作將服裝的特色和氣質體現出來。簽約模特10名左右，負責商品上架前的圖片拍攝工作。為了追求美觀效果，對于平面模特的外形和氣質也有相應比較嚴格的要求，同時平面模特的身高體重三圍等各項指標將一律向消費者公開，方便顧客比對購買。比如本店簽約模特YUI真人以及身體指標信息，此類圖片將放置于商品介紹頁面。3交易實際交易階段需要客服人員若干，負責淘寶的顧客咨詢和交易事項。客服人員的良好服務態度將大大影響店鋪信譽和顧客評分，為此公司將出臺嚴格的處罰措施-“若有顧客因客服態度差而給出中評或者差評，公司將對相應客服人員罰款100元”。（五）后臺支持后臺管理技術人員5名（包括店鋪裝修人員在內）

43、，主要負責商品上架，包括對商品的細節描述、運費設置、上傳圖片、推薦寶貝等一系列工作，另外，技術人員還負責各類宣傳促銷活動等的網上舉辦。（六）發貨發貨團隊由是3個左右人員組成，于每日固定兩個時間點發貨，特殊情況另行處理（如產品蕭條期或者繁盛期）。另外對于快遞公司的選擇，我們需要對其價格、位置、速度以及服務態度權衡之后再行決定，雙方商談好價格之后可以確定長期合作關系，。若消費者對快遞有所要求，發貨人員將按照客戶的備注信息處理。（七）售后客服售后客服。如果顧客收到商品后有所不滿或者申請退款，由售后人員與之協商處理。發生商品質量問題，若顧客于收到貨物24小時內給出實拍圖證據，售后客服將受理顧客的退款申

44、請，殘次商品由顧客負責郵遞回本店，郵遞費用由公司承擔。二營銷計劃的預算分析本次營銷活動的費用合計5245元，分別為：（一）“完美套裝引發新潮流啦”傳單費用。1.“完美套裝引發新潮流啦”傳單標準8k宣傳單 420*285mm，雙面彩印，印刷一萬張。所需設計費20元，印刷費750元，總計傳單費用770元。（二）店鋪裝修費用淘寶旺鋪拓展版（營銷型）全套豪華套餐預算1000元/年。套餐內容：包含拓展版高級裝修，量子恒道店鋪統計，滿就送，限時打折，搭配套餐，店鋪優惠券。另外，“完美主義”小店商品圖片的所有水印、logo以及圖片空間費等每年預算200元，本階段總計預算1200元。（三）“品牌”禮品大贈送費

45、用裝飾物設計費用200元，項鏈裝飾物共計500個，總制作費用1500元。品牌禮品預算共計1700元。 （四）企業外臨時人員發傳單薪酬每人計每天35元，預計15天發完傳單，共計三人。預算1575元。評估流程 一、 目標評估法我們的產品營銷策略分為導入期和成長成熟期即初期促銷開拓期、中期促銷發展期和后期促銷跟進期。每一個策略周期結束后，根據各時期企業營銷計劃和企業營銷目標編制評估表，由評估小組根據市場完成情況進行營銷評估。分為A、B、C、D四個等級。根據等級調整下一營銷區間計劃。若為A說明營銷定位偏低，營銷收效大，可適當提高下一期營銷目標；若為D說明營銷定位偏高，營銷策略收益不大，可加快營銷進程同

46、時適當降低營銷目標。若為B或C則說明，營銷定位基本準確，營銷收益一般。（一） 初期促銷開拓期目標評估標準初期市場開拓目標為初步涉足市場，打造知名度和認知度，讓消費者即廣大網民通過我們的各種宣傳手段了解并知悉我們的品牌特征及相關活動。有關消費者對我們的知悉程度結合問卷評估法搜集數據，市場占有率結合后臺數據分析即市場調查知悉，銷售量通過后臺數據檢測獲得。（二） 中期促銷發展期目標評估標準 中期市場發展目標為擴大品牌知名度和認知度，拓寬市場份額，讓消費者即廣大網民通過我們和客戶本身的宣傳深入了解我們的品牌特征并進一步積極響應我們的活動成為我們的活躍會員。有關消費者對我們的知悉程度和認知度結合問卷評估

47、法搜集數據，市場占有率結合后臺數據分析即市場調查知悉，銷售量通過后臺數據檢測獲得，活躍會員數通過論壇統計獲得。（三） 后期促銷跟進期目標評估標準后期市場跟進目標為維護品牌形象、維持客戶忠誠度，保證市場占有率，保證會員活躍度。定期做問卷及調用后臺數據分析銷售額和會員變化并做出維持現狀或者積極應對決議。精簡為表格形式如下所示：品牌客戶銷售額市場會員售后初期打造品牌知名度、認知度了解我們比活動前有所提高初涉市場活躍度一般爭取好評中期擴大品牌知名度、認知度加入我們比前期提高20%占有率比前期提高20%活躍度較高好評率95%后期維護品牌形象、維持客戶忠誠度信任、依賴我們比一期提高50%占有率比一期提高5

48、0%維持活躍度維持好評率通過目標評估法可以適時了解營銷策略所定目標完成情況，并且根據市場和客戶的最新動態及反應及時正確的調整策略，使其更加貼切實際，促進戰略目標完成及有利于進行市場規劃。二、 問卷評估法根據我們的產品種類和季度特色制作網絡調查問卷。調差問卷內容涵蓋客戶對我們的品牌的知悉程度、購買頻率、售后評價、活動評價、好友評價、會員評價等等。調查問卷填寫途徑：1、本店會員填寫問卷加積分；2、問卷連接貼在各網絡顯眼位置，填寫問卷可參與幸運抽獎，獎品為買套裝三套以下一次性免郵活動。3、工作人員通過真實可靠的市場調查，內部客觀的完成一部分問卷。通過對問卷的分析，可提供給評估小組具體市場數據，以便評

49、估小組更加準確的進行目標評估以及做出精確決策。問卷評估法具體操作可依靠策劃人員、評估小組和網絡技術人員。由策劃人員組織策劃，編制調差問卷，由網絡技術人員將問卷貼到網上具體實施問卷分發和征集，由評估小組成員匯集問卷進行數據統計和分析。得出結論遞交決策人員進行營銷決策。三、 后臺數據評估法可以通過后臺數據檢測，分析網民對完美套裝的了解和知悉度，會員活躍度以及銷售額度等等。具體數據獲取及用處如下：1、“完美”套裝引發新潮流啦活動和“網潮達人”活動主頁的點擊率數據。通過分析了解消費者對我們品牌的認知度，以此推測我們品牌的知名度。可以推測出我們宣傳方式的好壞，并以此做出調整。2、對設計師設計的完美套裝的

50、購買量數據即銷售額的數據分析。通過產品的銷售額數據分析及不同季度和時段銷售額數據的比較分析，可以得出我們品牌產品的受歡迎程度或者隨外部、內部環境變化產品的銷售額變動方向機幅度，依此做出下一期銷售周期的銷售額度規劃調整和物流配貨的預算。3、參賽“網潮達人”活動的參賽搭配完美購買量數據分析。通過對參賽活動中作品的銷售數額分析，可以得出消費者對活動參與的積極性與對參賽作品的喜愛程度，同時可以映射出消費者對于活動的支持程度，從側面可以反映這個活動舉辦的效果。可以根據得出結論，調整活動策劃，增加或縮減活動資金。四、對比評估法根據不同期的數據和評估表對比，分析營銷策劃的作用，根據得出結論，正面負面效應或者效應大小適當調整下一期營銷目標和計劃。具體應用如下：1、根據不同時期的銷售額數據對比，分析當期的營銷目標是否適合，分析當期的營銷手段是否恰當，分析當期的資源配置是否合理，分析當期的市場宣傳是否到位、活動效果是否明顯、宣傳方式是否得當。2、根據不同時期會員對活動