1、精品文檔房地產年終營銷執行細案一、市場背景與目的年末將至，“返鄉潮”登陸，新春黃金銷售期即將來臨，通過項目成交統計分析，逾半成交客戶是來自鄉鎮購房。針對年末和春節重要營銷節點，加大行銷拓客力度為本方案的首要目的，制定優惠措施，配合推廣、活動及現場氛圍包裝，吸引更多有效返鄉客和潛在客戶來訪并成交。二、返鄉置業客群共性居住需求 ：置業注重投資價值和居住價值并重，看重生活環境與生活品質；精神需求 ：養老情感推動返鄉置業，追求落葉歸根的戀家情節，傳統倫理促使他們返鄉購房；戶型需求 ：呈現兩極分化傾向，投資客戶、年輕客群選擇購買小戶型居多，中年人群選擇大戶型居多。三、外圍城區、鄉鎮行銷拓客手段( 具體拓

2、客計劃見附件 )（ 1）主要競品攔截 ：各競品售房部門口、 工地大門、停車場及周邊公交站臺、十字樓口等，向過路客戶派發項目單頁， 適當透露項目對比信息， 截留競品客戶；（ 2）鄉鎮趕集拓客： 車站、鄉鎮入口、人流集中區等覆蓋返鄉客戶的交通要道終端、派發 DM單，收集電話；（ 3）加大老帶新力度 ，活動期間內，成功購房并按時簽約的新客戶享9.9優惠、老客戶獲小戶型800 元/ 套（熙城中心），大戶型2000 元/ 套成交現金獎勵；(4) 商圈覆蓋 ：市區、鄉鎮、主要縣城與人流量商業街、購物中心、大型超市、十字路口、廣場等人流密集處派發 DM單；四、推廣策略1、推廣主題：.精品文檔百萬回鄉置業基金

3、 年終大放送113-135 學區闊景準現房 、實得 3399 元 / 起35-38全能冠軍投資品零月供總價15 萬起輕松購百萬回鄉置業基金 年終大放送實得單價 4200 元 / 起2、媒體投放思路線上集中式投放， 針對外地務工人員返鄉集散地點火車站、汽車站等區域， 進行集中推廣，力爭在返鄉人員進入家鄉第一時間內，將項目信息傳遞至客戶。 客車座套 ：主要鄉鎮車內座套廣告；推廣時間： 2017年 1月 9日2017年 2 月 28 日數量：20 輛推廣原因： 返鄉潮來臨，抓住返鄉，去往各鄉鎮班車內座套畫面推廣內容：年度鉅惠全民搶購“新春置業7 重大禮全城發放” 視頻：視頻 30 秒；文字內容：A、

4、“品質大盤”百萬回鄉置業基金大放送，7 重豪禮鉅惠全城！ 113-135 闊景高層學區準現房、35-38 全能冠軍投資品 0 月供 ，新春專享價15 萬起輕松購！詢3635555B、【年終大鉅惠】“品質大盤”百萬回鄉置業基金大放送，7 重豪禮等你來！113-135 闊景高層、 新春專享價15 萬起輕松購；詢3635555 DM單：通過線下行銷城區、鄉鎮、區縣派發 DM單：（市區及鄉鎮競品攔截，各大商圈、廣場、學校、行政辦公區、火車站、汽車站、寫字樓等派單）.精品文檔百萬回鄉置業基金 年終大放送年終置業特惠專場”優惠政策：1重禮：購房折扣活動期內購房直享 9.9 折新春特惠。2重禮：貼息免稅活動

5、期間，首套房免除契稅。3重禮：報銷回家費活動期間簽訂購房合同者，每套房源以返現形式報銷交通費 1000 元。4重禮：新年禮包現場看房并做登記的客戶即可獲得新年大禮包！5 重禮：替你裝修下定并簽訂商品房買賣合同后，送2000-5000 元 / 套裝修禮金。6重禮：轉盤抽獎成交客戶可“轉轉盤、抽豪禮”中獎率100%；7重禮：特價房推送每周 3 套特價房，禮惠家鄉人。（特價房不享受其它優惠）（注：以上優惠時限為2017 年 1 月 10 日-2 月 11 日）現場包裝： 售房部氛圍包裝（條幅、現場易拉寶、 X 展架、展板、增加新年氛圍）；樣板間整改；工地現場他（門頭、條幅、廣告位包裝等）方案另附策略

6、一 : “項目終端銷售聯動計劃”執行方案1、聯動方式： 加大行銷人員、置業顧問、老帶新、全員營銷 獎勵機制，真正把銷售終端的各組織聯動起來 （全員營銷暫定）2、聯動目的： 通過發掘現有資源（行銷人員、業主、置業顧問、公司員工）的為項目開發拓展客戶資源，增加有效客戶量； 利用高提成機制刺激，轉化為成交。3、操作方式： 開展聯動銷售，通過他們的客戶資源和篩選機制來為項目帶來最有效的客戶，同時通過激勵機制給聯動方以銷售積極性和尋找客戶的熱情。最后由本項目置業員進行殺客、簽單。4、操作流程： （加大行銷人員、老帶新、置業顧問新獎勵機制，老帶新具體執.精品文檔行方式另附 ） 確定行銷、老帶新、置業顧問、

7、全員營銷本階段新獎勵機制； 對業主、行銷、置業顧問置業政策宣講，并組織聯動銷售，由銷售經理進行項目優惠政策、廣告宣傳、活動簡單講解。 參與聯動銷售須親自帶領意向客戶到銷售中心，由該項目置業顧問排位接待； 制定“客戶確認表”，經銷售經理確認，由當班置業顧問進行接待流程。 如該客戶最終成交，則發放相應提成于聯動銷售帶客人。5、提成機制： 獎勵標準：1) 行銷：客戶成交獎勵標準為小戶型獎勵400 元 / 套，大戶型獎勵600 元/ 套，2) 老帶新：“老帶新”小戶型可享 800 元 / 套，大戶型可 2000 元/ 套現金紅包，新客戶購房享 9.9 折優惠。3)全員營銷，帶客戶成交獎勵標準為小戶型獎

8、勵800 元/ 套，大戶型獎勵1500元/ 套；（暫定）4) 置業顧問：（待與銷售中心溝通后再確定）備注：具體以現執行的以審核后標準獎勵機制為終。6、成交確定方式： 客戶最終成交，帶看人員憑“客戶確認單”至售樓中心領取獎金（注：領取時間由銷售部通知，自通知之日起10 日內有效；客戶確認單或客戶登記統計表一式三聯，銷售留存1 聯，財務報銷收1 聯，帶客人員 1 聯）； 項目銷售經理審核、行銷部經理審核，財務核發。7、政策傳遞與合作選定：對選定個人及合作機構由項目銷售經理進行一對一政策、產品講解。8、注意事項：客戶接待以置業顧問輪崗順序進行接待。策略二、行銷拓客計劃（城區、鄉鎮）一、背景及目的通過

9、項目客戶上訪量及市場各樓盤日接待量走訪，行銷基本為本市場客戶重要的.精品文檔渠道來源，正值歲末新春置業小高峰，加大行銷促進有效客戶到訪提升成交；二、思路通過競品攔截、鄉鎮趕集、商圈覆蓋等行銷組織開展拓客工作，提升客戶來訪，增加項目銷售；三、區域1、周邊周邊主要鄉鎮（周邊鄉鎮、鐵山一帶）2、主要區縣（渠縣、宣漢）四、拓客方式及執行要點：（一）撒網式派單：1、范圍細分（ 1）商圈派單：派單地點： 商場、大型超市、十字路口、廣場等人流密集處派單（ 2）社區覆蓋：地點：社區周邊沿街商鋪、樓盤內部廣場、外部活動廣場、菜場、商超門口、（ 3）商業網點： 大賣場、購物中心、商業街、沿街商鋪（ 4）交通樞紐：

10、 公交樞紐站、火車站、汽車站、交通動線中間和沿線（ 5）其他網點： 公共停車站、加油站(6) 企業團購： 學校、醫療機構、行政機構、企事業單位、交易所2、執行要點： 行銷人員海量派單，簡短介紹項目，派單數量越多，信息面釋放越快，獲取信息覆蓋越高，在撒網的基礎上抓成功率；對于有意向客戶，留下電話號碼，（二）臨時定點式派單1、范圍細分競品攔截地： 競爭樓盤動線路口，競品停車站、臨近公交站、生活區： 競爭樓盤外部活動廣場、菜場社區：樓盤內部廣場、交通動線的中心或沿線2、執行要點： 行銷人員簡單介紹項目，對有意向客戶，留下電話或帶至售房部方式：派單結 +看房車配合五、工作組織.精品文檔1，DM單頁派發

11、收集客戶資料在車站、加油站、商場入口，競品周邊、商圈、廣場等全面覆蓋宣傳，收集意向客戶，并定期派行銷人員在返鄉高峰期在車站出口、競品樓盤、商圈等派單。主要地點：市區：汽車站、火車站、加油站、主要競品樓盤定點；鄉鎮：在售項目周邊鄉鎮、一帶；主要縣城： 主要競品樓盤及商圈；要點安排市區、縣城拓客每日保證 10 名行銷人員派發拓客、注重派發質量， 43 天（年前 17 天+年后至元宵 9 天+元宵至月末 17 天；主要時間段為活動開始到元宵，多次覆蓋市區拓客并提升項目知名度；在人流密集區及競品售樓部附近定點派單， 進行專業性攔截， 收集客戶信息、將客戶帶至銷售中心。周邊主要鄉鎮拓客本階段將對在售樓盤

12、周邊鄉鎮、鄉鎮覆蓋式派單帶客、2，看房直通車：各區域每天至少一輛客戶看房車可調度（根據拓展計劃安排）六、行銷派單工作計劃（詳見附件策略三：競品攔截帶客執行計劃（城區、鄉鎮）一、目的： 針對性的攔截項目周邊競品的客戶二、選點：競品周邊公交站臺、十字樓口、售房部門口、項目大門、停車場等（主要為及縣城同質在售樓盤）三、方式：派單 +看房車帶客結合 （市內有意向的客戶可調配看房車、 縣城及鄉鎮客戶根據客戶實際情況、人數，調配隨行縣城的看房車）四、操作思路尤其利用競品開盤、或活動等約客量大的時間段，到競品道路、利用拓客，帶看.精品文檔等方式直接做客戶攔截，最好的是帶至售房部或留下電話；五、說辭要求快速表

13、明身份、一句話介紹項目，說動客戶多比較，提供看房交通便利（看房車或距離近帶路看房等）六、執行關鍵1、看準目標、快速出手；2、找到最佳拓客點， 30 秒說動、客戶安全第一（注意：經常會有保安前來干涉，注意隱蔽身份；靈活應變，該跑則跑、該躲避則躲、該盯必須盯；如深入競品停車場，必須注意與停車場管理人員的關系，經常需要在競品附近路口攔截客戶或行人）七、拓客方式對競品周邊公交進行拓客宣傳；競品周邊道路的十字路口對行人、車輛進行拓客宣傳，舉牌展示；競品停車場對車輛拓客；競品內場用到其他項目看看，多比較的話語間接影響客戶；【舉牌優劣勢】 優：昭示性比純派單強一點，行銷人員常規派單就是DM單的派發，舉牌上銷

14、售信息等“低總價”、“低單價”可直接對視覺范圍內的潛在購房客戶和準客戶帶來吸引，對行人和車輛，給予一定的視覺宣傳性。劣：行銷人員屬于移動式派單， 帶著舉牌增加身體負擔； 尤其是對于競品樓盤， 隱蔽性不佳；八、執行計劃（見附件）五、銷售策略年終置業特惠專場”優惠政策：1 重禮：購房折扣活動期內購房直享9.9 折新春特惠。2 重禮：貼息免稅活動期間，首套房免除契稅。3 重禮：報銷回家費活動期間簽訂購房合同者，每套房源以返現形式報銷交通.精品文檔費 1000 元。4重禮：新年禮包現場看房并做登記的客戶即可獲得新年大禮包！5 重禮：替你裝修下定并簽訂商品房買賣合同后，送2000-5000 元 / 套裝

15、修禮金。6重禮：轉盤抽獎成交客戶可“轉轉盤、抽豪禮”中獎率100%；7重禮：特價房推送每周 3 套特價房，禮惠家鄉人。（特價房不享受其它優惠）（注：以上優惠時限為2017 年 1 月 10 日-2 月 11 日）六、活動策略活動一：“迎春送福”活動活動目的：配合渠道拓客，通過免費發放春聯、福字等，吸引客戶上門，提升現場人氣； 引起目標客戶群體關注， 激發目標受眾購買欲望促進項目銷售；活動時間： 2016 年 1 月 10-1 月 27 日活動對象： 到訪客戶預計目標： 為了提高活動效果，增加客戶上門數量，活動期間，到訪看房即可領取新春隨手禮一份；采購流程： 由采購部進行核價制作春聯、福字等；活

16、動二：“新春好禮回饋”活動活動時間 2017 年 1 月 10-2 月 28 日活動對象 ：業主活動目的： 客戶維護；老帶新政策宣講，促進老帶新的客戶開發活動內容： 由置業顧問電話、 短信邀約已購買客戶來售房部， 領取公司專門為他們準備的新年禮物， 同時宣講老帶新政策， 對于問題客戶和大客戶需要組織專業人員親自拜訪做客戶關系維護，同時宣講老帶新政策；活動三、轉轉盤、抽萬元大獎/ 新年回家購房送“豪禮”，100%中獎率活動時間 2017 年 1 月 10-2 月 11 日活動時間： 到訪客戶.精品文檔活動目的：吸引人氣來訪，對成交客戶加大優惠刺激抽獎方法 ; 到訪客戶均可參加抽獎，登記客戶信息后

17、領取抽獎券，憑抽獎券進行轉盤抽獎。【獎項設置】一等獎：購房優惠券優惠2%二等獎：購房優惠券優惠1%三等獎：購房優惠券2000（共設八個級別獎品，具體另行確定）八、物料拓客物料準備種類數量備注項目宣傳單頁40000 份10 人*100 份/ 天* 40天，市區競品樓盤及商圈覆蓋12800 份4 人*200 份/ 天* 16天，周邊主要鄉鎮3200 份4 人*200 份/ 天*4 天，主要縣城戶型單頁1000 份市區、鄉鎮、縣城車輛3 輛市區一輛、鄉鎮及縣城 1 輛舉牌10 個優惠信息、活動信息客戶登記表根據銷售情況而定禮品物料到訪客戶10000 份到訪客戶新年禮品 （春聯、“福”字）老業主500 份老業主新年禮品（春聯、“福”字、小燈籠、糖果）物料設計城區 DM單根據銷售階段，活動信息更換畫面鄉鎮 DM單根據銷售階段，活動信息更換畫面購房優惠券100 份根據不同獎項劃分轉盤2 個各售房部轉轉