1、產品價格管理制度 一、目的 為了使產品定價科學化，制定流程規范化，特制定本制度。 二、影響產品定價的因素 1、企業的營銷目標 與產品定價有關的營銷目標有：維持企業的生存、爭取目標利潤的最大化，保持和擴 大產品的市場占有率等，不同的目標決定了不同的定價策略和定價技巧 2、產品成本 產品成本是產品價格的最低限度，產品價格必須能夠補償產品生產、促銷和分銷的所 有支出，并補償總公司為產品承擔風險所付出的代價。 3、企業營銷組合策略 定價策略應與產品的整體設計、銷售和促銷決策相匹配，形成一個協調的營銷組合。 4、市場需求 產品成本決定產品價格的最低限度，市場需求決定了產品的最高價格。 5、顧客的考慮 產

2、品定價時必須了解顧客購買產品的理由，并按照顧客對該產品價值的認知作為定價 的重要參考因素。 6、競爭因素 應參照競爭對手的產品價格，以保證產品的銷售。 三、產品定價流程 1、財務部會同市場中心、運營中心、營銷中心及其相關部門人員收集成本費用數據，計 算產品生產的各種成本和費用，包括生產總成本、平均成本、邊際成本等。 2、市場中心對市場上的同類產品進行價格調研分析，主要包括生產廠家、產品型號、市 場價格、銷售情況、顧客心理價位等方面，尤其是本公司競爭對手的情況。 3、市場中心會同營銷中心對新產品的銷量進行分析預測，綜合考慮各種定價因素，并結 合公司的實際情況和營銷組合策略，提出新產品的幾種定價方

3、案。 4、由市場中心組織，銷售中心、財務部、運營中心等部門參加，會同公司高層最終確定 產品價格。 產品價格調整制度 提高價格 提價的原因如下表所示: 提價原因 原因描述 成本膨脹 成本提高使利潤減少，由于預期未來將繼續發生通貨膨脹，所以企業 提價的幅度往往咼與成本增長的幅度 需求過旺 企業在無法提供客戶所需的全部產品時，可以通過提價或對客戶實行 產品配額手段進行協調 渠道管理不善 客戶間惡意降價與串貨，引起市場價格混亂， 企業必須提高價格， 重 新優化網絡建設，保證長期盈利 其它原因 降低價格 降價的原因如下表所示: 提價原因 原因描述 生產能力過剩 企業需要擴大業務，但增強銷售力度、改進產品

4、或者采取其他可能的 措施都難以達到目的。 市場份額下降 面臨激烈的市場競爭，企業丟失了市場份額 成本下降 成本減少，產品的價格可相應下調 其它原因 如市場價格下跌、競爭對手降價、經濟衰退等 價格調整主要有4種策略，其具體如下表所示: 調整策略 主要形式 相關說明 折扣 數量折扣 主要指刺激客戶大量購頭而給予的一疋折扣 1、折扣數額不可超過因批量銷售所節省的費用額度 2、數量折扣可按每次購買量計算，也可按一定時間內的 累計購買量計算 功能折扣 即貿易折扣，是企業給中間商的折扣。不同的分銷渠道所 提供的服務不同，給予的折扣也不同。 折讓 是折扣的另一種類型，如舊貨折價減讓是在顧客購買一件 新商品時

5、，允許交換同類商品的舊貨 現金折扣 在賒銷的情況下，企業為鼓勵買方提前付款，按原價給予 一定折扣 季節折扣 是企業為均衡生產、節省費用和加速資金周轉，鼓勵客戶 淡季購買（如夏季購買羽絨服），按原價給以一定折扣 心理定價 參照定價 利用顧客心目中的參照價格定價 奇數定價 即尾數用奇數3、5、7、9定價，特別是9，可產生廉價 感 聲譽定價 把價格定成整數或咼價，以提咼聲譽 促銷定價 利用客戶心理，把某幾種商品定為低價， 或利用節假日和 換季時機，把部分商品按原價打折出售，促進銷售 地區性 定價 區域定價 不同區域米取不同價格 FOB原產地定 價 由企業負責將產品裝運到原產地的某種運輸工具上交貨，

6、并承擔此前的一切風險和費用，交貨后的一切費用和風險 包括運費均由買方承擔 基點定價 由公司指定一些城市為基點，按基點到顧客所在地的距離 收取運費，而不管貨物實際的起運地點 統一交貨定價 對不冋地區的顧客實行統一價格加運費 差別定價 根據實際確定 1、不同時間 2、不同花色、式樣 3、不同顧客群體 4、不同區域 四、產品提價實施要點 正確的提價必須做好經銷商及終端層面與顧客層面的工作，具體如下表所示: 兩個層面 原因描述 經銷商及終端 層面 1、提價前盡量使其庫存量較小，使提價具有逼迫感 2、提價必須一步到位，保證整個區域的統一 3、提價后可采取一定的促銷活動，同時加強其他渠道的助銷工作 顧客層

7、面 1、淡季提價，對銷量影響不大，輔之一定的促銷活動吸引注意力 2、旺季提價，對銷量影響較大，要做好有效的促銷支持及相關工作 五、產品提價實施要點 正確的提價必須做好經銷商及終端層面與顧客層面的工作，具體如下表所示: 兩個層面 原因描述 經銷商及終端 層面 4、提價前盡量使其庫存量較小，使提價具有逼迫感 5、提價必須一步到位，保證整個區域的統一 6、提價后可采取一定的促銷活動，同時加強其他渠道的助銷工作 顧客層面 3、淡季提價，對銷量影響不大，輔之一定的促銷活動吸引注意力 4、旺季提價，對銷量影響較大，要做好有效的促銷支持及相關工作 管理流程 產品定價管理流程 未通過 產品定價管理流程說明 任

8、務概要 廣告策劃 節點控制 相關說明 1、市場中心及其他相關部門提供相應的信息資料 2、組織相關人員對產品價格進行市場調研 3、市場中心組織營銷中心、運營中心、財務部等相關部門在前兩項工作基礎 上確定目標價格 1、各部門配合財務部對產品進行成本測算 2、若成本測算未通過企業要求，則需要市場中心重新確定目標價格 市場中心對公司競爭對手的產品疋價進行研究 產品價格調整流程 總經理 運營總監 市場中心 相關職能部門 開始 調整方案 匯總產品市場 價格信息 4 1 r 對收集的資料 進行整理分析 落實價格 調整方案 F 價格調整 產品價格調整 后信息反饋 工作表單 成本估價單 產品名稱：產品規格：最低定量：填寫日期: 項目 品名 規格 數量 單價 金額 原料 物料 包裝用料 損耗 直接工資 管理費用 其他費用 合計 競爭產品調查表 調查地點 調查時間 品名（含：進口商） 本企業類似品名 規格 包裝樣式 零售價 陳列數量 對質量的評價 陳列位置 優中等劣 備 注 產品降價申請表 編號：填寫日期: 客戶名稱 訂單號碼 批號 產品名稱 規格 數量 責任部門 申請描述 申