1、 n第一單元：當前政策與市場環境分析第一單元：當前政策與市場環境分析 n第二單元：微觀市場銷售法的產生背景第二單元：微觀市場銷售法的產生背景 n第三單元：微觀市場銷售法基本概念第三單元：微觀市場銷售法基本概念 n第四單元：微觀市場銷售法操作步驟第四單元：微觀市場銷售法操作步驟 n第五單元：微觀市場銷售法要點小結第五單元：微觀市場銷售法要點小結 n權益之計權益之計繼續延續以前的營銷方式繼續延續以前的營銷方式 n市場部的職能會大大加強市場部的職能會大大加強 n修煉內功，制止修煉內功，制止“內出血內出血”總成本領先策略總成本領先策略 n農村市場農村市場新的增長點新的增長點 n銷售隊伍總人數會逐步減少

2、銷售隊伍總人數會逐步減少 n對醫藥代表素質、技能、相關經驗的要求會提高對醫藥代表素質、技能、相關經驗的要求會提高 n醫藥代表基本職責與使命重新定位醫藥代表基本職責與使命重新定位 n尋找尋找otc的出路的出路 n商業代表隊伍的力量會加強商業代表隊伍的力量會加強 n處方藥營銷模式成為主流出路處方藥營銷模式成為主流出路 n2004年年7月月1日起，抗生素在零售藥店須憑處方日起，抗生素在零售藥店須憑處方 n上市藥品上市藥品5年內不能轉入年內不能轉入otc目錄目錄 n醫院用藥將成為新藥市場開發的必由之路醫院用藥將成為新藥市場開發的必由之路 n改區域營銷為全國營銷改區域營銷為全國營銷 n新藥保護期取消了，

3、仿制藥時間成本減少，新藥上市數量成倍增加，新藥保護期取消了，仿制藥時間成本減少，新藥上市數量成倍增加， 必然要迅速啟動全國市場必然要迅速啟動全國市場 n高端切入更易成功高端切入更易成功 n只有憑借產品的獨特優勢取得學科專家的認可，高端切入才可成功只有憑借產品的獨特優勢取得學科專家的認可，高端切入才可成功 n醫藥代表必須接受過充分培訓、具備足夠的醫藥醫藥代表必須接受過充分培訓、具備足夠的醫藥 及專業知識，從而能準確、負責并按照醫德規范及專業知識，從而能準確、負責并按照醫德規范 提供本公司的藥品信息。提供本公司的藥品信息。 n醫藥代表又責任向公司匯報從醫藥專業相關人員醫藥代表又責任向公司匯報從醫藥

4、專業相關人員 及有專業人員處搜集到的有關藥品引發的不良反及有專業人員處搜集到的有關藥品引發的不良反 應的信息。應的信息。 n向醫藥專業相關人員提供現金，不正當禮品或招向醫藥專業相關人員提供現金，不正當禮品或招 待以影響他們的正當處方的行為將受到法律制裁。待以影響他們的正當處方的行為將受到法律制裁。 n醫藥代表的基本崗位職責，即通過向醫生患醫藥代表的基本崗位職責，即通過向醫生患 者提供專業、科學的醫藥產品信息及服務，者提供專業、科學的醫藥產品信息及服務， 在實現公司產品在醫生、患者心目中專業定在實現公司產品在醫生、患者心目中專業定 位的基礎上，實現藥品的銷售目標。位的基礎上，實現藥品的銷售目標。

5、 n醫藥代表的職業使命是在幫助企業通過客戶醫藥代表的職業使命是在幫助企業通過客戶 服務獲得利潤的職責與對醫生、患者及其家服務獲得利潤的職責與對醫生、患者及其家 人的社會責任感之間尋得平衡，肩負起重大人的社會責任感之間尋得平衡，肩負起重大 的社會責任。的社會責任。 n在日趨激烈的競爭環境中，誰能在單位時間在日趨激烈的競爭環境中，誰能在單位時間 內首先獲得客戶的信任，誰就會獲勝。內首先獲得客戶的信任，誰就會獲勝。 n競爭中最終的勝利者是能夠持久保持與客戶競爭中最終的勝利者是能夠持久保持與客戶 之間的信任關系的一方。之間的信任關系的一方。 銷售代表是天生的嗎？銷售代表是天生的嗎？ na代表現有目標醫

6、院代表現有目標醫院5家，目標醫生家，目標醫生20個個 n銷售產品為銷售產品為“金路捷金路捷” na代表代表2004年的指標為年的指標為100萬人民幣萬人民幣 a.如果你是銷售代表，請您制定如果你是銷售代表，請您制定2004年度年度 行動計劃行動計劃 b.如果你是產品經理，請您制定如果你是產品經理，請您制定2004年度年度 行動計劃行動計劃 銷售經理主要策略：通過滿足需求，推動醫生處方銷售經理主要策略：通過滿足需求，推動醫生處方 產品經理推廣策略：專業介紹產品，實現首選定位產品經理推廣策略：專業介紹產品，實現首選定位 n推利益滿足推利益滿足 n拉專業定位拉專業定位 n把每一個醫生都當作一個市場開

7、發把每一個醫生都當作一個市場開發 n銷售代表運用市場銷售結合方法銷售代表運用市場銷售結合方法 n滿足醫生情感需求頭腦中認知需求滿足醫生情感需求頭腦中認知需求 n通過通過推拉結合推拉結合實現銷售市場目標實現銷售市場目標 銷售銷售 不知道不知道 知道知道 感興趣感興趣 試用試用 評價評價 使用使用 經常使用經常使用 購買過程購買過程 銷售銷售 不知道不知道 知道知道 感興趣感興趣 試用試用 評價評價 保守保守 二線二線 首選首選 購買過程購買過程 n醫生嘗試用藥的原因（首次用藥）醫生嘗試用藥的原因（首次用藥） n醫生反復使用藥品的原因（更多使用）醫生反復使用藥品的原因（更多使用） n首選用藥首選用

8、藥 n 二線用藥二線用藥 n保守用藥保守用藥 首選首選 二線二線 保守保守 首選首選 二線二線 保守保守 獨樹一幟的特異性產品： 獨特產品首推向市場，無競爭者沖擊， 可以占據較大的市場份額， 但是產品一定要具有特異性 高高 高高 早早遲遲 市場占有率市場占有率 產品上市時間產品上市時間 跟蹤者：非特異性產品 跟蹤者（接近普藥）進入市場時面對 眾多競爭者，需通過不同的市場策略 （強調質量、服務、療效/價格等 優勢）占據市場 n運用市場策略實現專業化的產品定位運用市場策略實現專業化的產品定位 n醫院客戶微觀市場分析醫院客戶微觀市場分析 n醫院銷售醫院銷售swot分析分析 n微觀市場策略制定微觀市場

9、策略制定 n運用銷售策略實現專業化的運用銷售策略實現專業化的hr定位定位 n醫院銷售的區域管理醫院銷售的區域管理 n醫院客戶專業服務醫院客戶專業服務 n雙向溝通雙向溝通 n滿足客戶的特定需求滿足客戶的特定需求 n利用市場策略發掘市場潛力利用市場策略發掘市場潛力 n不斷增加目前產品的用量不斷增加目前產品的用量 對醫院、科室及醫生按照合理的標準進對醫院、科室及醫生按照合理的標準進 行市場細分，選擇目標市場，并在不同的行市場細分，選擇目標市場，并在不同的 目標細分市場進行產品定位，并制定相應目標細分市場進行產品定位，并制定相應 的競爭策略，推廣組合策略和戰術，以達的競爭策略，推廣組合策略和戰術，以達

10、 成銷售指標。成銷售指標。 n以醫生為最小細分市場以醫生為最小細分市場 n在最小細分市場的基礎上，進行滿足客戶在最小細分市場的基礎上，進行滿足客戶 需求，創造價值的營銷過程需求，創造價值的營銷過程 80 20 你能否在任何地方銷售任何產品？你能否在任何地方銷售任何產品？ do right things, do tihings right. n醫藥銷售代表具備較高的素質醫藥銷售代表具備較高的素質 n必勝的欲望必勝的欲望 n產品知識產品知識 n基本銷售技巧基本銷售技巧 n基本的市場知識基本的市場知識 n完整的醫院檔案完整的醫院檔案 n醫院醫院/科室科室/醫生基本情況醫生基本情況 n產品用量：產品產

11、品用量：產品/競爭產品（最好精確至醫生）競爭產品（最好精確至醫生） n進貨渠道進貨渠道 n細分市場細分市場 n醫院潛力分析醫院潛力分析 n科室科室/醫生潛力分析醫生潛力分析 n目標科室目標科室/目標醫生的選擇目標醫生的選擇 nswot分析分析 n確定目標確定目標 n發展策略發展策略 n計劃制定和執行計劃制定和執行 如何知道到如何知道到 那里？那里？ 我們如何去？我們如何去？ 我們要去哪里？我們要去哪里？我們在哪里？我們在哪里？ 微觀市場分析微觀市場分析 設置目標設置目標 制定策略制定策略 實施控制實施控制 n市場現狀市場現狀 n市場細分市場細分 n目標市場選擇目標市場選擇 n醫院級別（不同醫院

12、）醫院級別（不同醫院） n床位數目床位數目 n科室構成科室構成 n醫生數目醫生數目 n藥品銷售狀況藥品銷售狀況 n相關科室門診量相關科室門診量 n患者報銷狀況患者報銷狀況 n公司產品現狀公司產品現狀 n競爭狀況。競爭狀況。 n市場現狀市場現狀 n市場細分市場細分 n目標市場選擇目標市場選擇 n什么市場？什么市場？ n市場市場=需求需求 n什么是市場細分？什么是市場細分？ n將相同或相似需求的歸納在一起將相同或相似需求的歸納在一起 市場市場/需求需求 市場細分市場細分 n發現你要攻擊的市場發現你要攻擊的市場 n可衡量原則可衡量原則 n可接近性原則可接近性原則 n足夠大原則足夠大原則 n細分市場的

13、標準細分市場的標準 目標醫院目標醫院目標科室目標科室目標醫生目標醫生 n醫院醫院 n醫生醫生 na、潛力大潛力大 nb、潛力中潛力中 nc、潛力小潛力小 潛力：處方機會潛力：處方機會vs支持度支持度 類別類別abc aaaabac bbabbbc ccacbcc n市場現狀市場現狀 n市場細分市場細分 n目標市場選擇目標市場選擇 n外部因素分析外部因素分析 n內部因素分析內部因素分析 nswot分析分析 n政策法規：政策法規：bmi n市場潛力的大小市場潛力的大小 n競爭對手競爭對手 n競爭對手的數目、強度、對該市場的重視程度競爭對手的數目、強度、對該市場的重視程度 n數量：按目標醫院的數量、

14、醫院的門診量、數量：按目標醫院的數量、醫院的門診量、 床位數計算患者的總數床位數計算患者的總數 n金額：按月購進計算該目標醫院市場總值金額：按月購進計算該目標醫院市場總值 醫院級別醫院級別床位床位日日門診量門診量月月購進額購進額該類藥占該類藥占總總 銷售額（）銷售額（） a級目標醫院級目標醫院500張張1500人次人次500萬萬 b級目標醫院級目標醫院200500張張 5001500 100500萬萬 c級目標醫院級目標醫院200張張500100萬萬 示例：目標醫院推算法示例：目標醫院推算法 我的我的產品產品 現有競爭者現有競爭者潛在競爭者潛在競爭者 替代品替代品 1.那些產品會再 進入 2.

15、該競品所屬公 司再該醫院、科 室目前地位 3.該競品目標 推廣方式和花費 1.醫生/病人對于治療的那些需求 可能被替代 2.那些替代品會產生威脅 1.競爭對手數量 2.競爭對手強度 3.對競品的重視 程度 4.銷售科室、目 標醫生、銷售狀 況及增長趨勢 5.競品的優缺點 6.是否醫保 7.主要推廣策略 和方式 我的我的產品產品 競爭公司分析競爭公司分析競爭產品分析競爭產品分析 競爭代表分析競爭代表分析 1.競爭有缺點 2.價格差異 3.醫生評價 4.患者評價 5.是否醫保 1.工作態度/技能 2.現有網絡 3.醫生支持度 1.對手資源/形象 2.主要推廣方式 n競爭對手公司背景競爭對手公司背景

16、 市場策略市場策略 n銷售及市場支持銷售及市場支持/促銷活動促銷活動 產品定位產品定位 n組織結構重點及優缺點組織結構重點及優缺點 人員配置人員配置 n公司文化公司文化 銷銷 售售 額額 n變動變動 占占 有有 率率 nswot、vip對院方整體的投入對院方整體的投入 文獻及有效性文獻及有效性 n與商業渠道合作關系與商業渠道合作關系 edl/bmi n專業化培訓專業化培訓 區域指標區域指標 n區域活動區域活動 管理狀況管理狀況 n團隊精神團隊精神 與院方合作歷史與院方合作歷史 n與當地政府合作歷史與當地政府合作歷史 患者的印象患者的印象 n優缺點優缺點 n醫生的評價醫生的評價 n患者的評價患者

17、的評價 n價格比較價格比較 nhr個人背景：經歷個人背景：經歷/性格性格/工作態度工作態度 n個人能力個人能力 n收入組合收入組合 n目標醫師目標醫師 n個人生涯發展個人生涯發展 n給予醫生的利益給予醫生的利益 n覆蓋率覆蓋率 n醫生的認可程度醫生的認可程度 n與相關科室的關系與相關科室的關系 n工作方式工作方式 n拜訪頻率拜訪頻率 n競爭產品的微觀市場策略競爭產品的微觀市場策略 n頻率頻率 n手段（費用、兌現周期及兌現程度等）手段（費用、兌現周期及兌現程度等） n對對vip的投入、與的投入、與vip關系關系 n人員數量人員數量 n促銷活動（方式、數量、人員）促銷活動（方式、數量、人員） n資

18、料資料 n攻擊我司的語言、方式攻擊我司的語言、方式 產品名稱產品名稱 有效成分有效成分 主要適應癥主要適應癥 主要副作用主要副作用 禁忌癥禁忌癥 主要優點主要優點 主要缺點主要缺點 最佳銷售包裝大小最佳銷售包裝大小 平均日用劑量平均日用劑量 平均日用劑量的費用平均日用劑量的費用 銷售（）銷售（） 公司名稱公司名稱 組織架構組織架構 銷售政策銷售政策 銷售目標銷售目標 管理體制管理體制 市場策略市場策略 市場活動市場活動 客戶關系客戶關系 主要優點主要優點 主要缺點主要缺點 促銷手段促銷手段 代表工作方法代表工作方法 n外部因素分析外部因素分析 n內部因素分析內部因素分析 nswot分析分析 n

19、外部因素分析外部因素分析 n內部因素分析內部因素分析 nswot分析分析 strengths weaknesses swot是一種把各種相關因素結合分析來鑒別商業機會是一種把各種相關因素結合分析來鑒別商業機會 threats opportunities 和制定策略、戰術的一種方法。和制定策略、戰術的一種方法。 步驟1：機會和威脅 市場細分市場細分 環境分析環境分析 競爭分析競爭分析 政策法規 公眾意見 經濟因素 大小、市場增長率 接受程度 新客戶的數量 價格銘感度 競爭對手數量 新產品數量 競爭對手營銷能力 競爭對手公司資源 競爭對手推廣力度 企業形象 競爭對手產品組合 步驟：優勢和劣勢 產品

20、產品 公司公司 產品的療效、安全性、 可靠性、包裝、價格、 技術創新、品牌、銷 售隊伍 公司大小、形象、營銷 能力、推廣預算、分銷 網絡、產品研發、gmp、 質量管理 優勢優勢 l公司 l產品 弱勢弱勢 l公司 l產品 機會機會 l市場劃分 l周圍環境 l競爭情況 威脅威脅 l市場劃分 l周圍環境 l競爭情況 極 小 化 極極 大大 化化 n目標科室某類藥品總處方量目標科室某類藥品總處方量 平均每日病人數量平均每日病人數量平均使用該類藥品病人比例平均使用該類藥品病人比例 （）（）平均每病人的處方量平均每病人的處方量工作日工作日 n平均每日病人的處方量平均每日病人的處方量療程天數療程天數 n每日

21、病人的處方量：根據不同的療程方案每日病人的處方量：根據不同的療程方案 n關鍵點：在充分考慮患者關鍵點：在充分考慮患者/企業雙方利益企業雙方利益 的基的基 礎上根據市場策略推薦最佳的治療方案礎上根據市場策略推薦最佳的治療方案 n市場潛力市場潛力 所屬科室：重點科室所屬科室：重點科室 病人數量多：門診醫生病人數量多：門診醫生 處方價值高：處方價值高：50人民幣元病人人民幣元病人 影響力大：影響力大：vip醫生，學術帶頭人醫生，學術帶頭人 n競爭分析競爭分析 競爭對手數量、競爭對手強度競爭對手數量、競爭對手強度 n內部分析（公司、產品、代表）內部分析（公司、產品、代表） n目標醫生某藥品總處方量目標

22、醫生某藥品總處方量 平均每日按接診病人數量平均每日按接診病人數量適應癥病人比適應癥病人比 例（）例（）平均每病人的處方量平均每病人的處方量工作日工作日 n市場潛力市場潛力 就診病人數量多就診病人數量多 處方價值高處方價值高 影響力大：影響力大：vip醫生，學術帶頭人醫生，學術帶頭人 n競爭分析競爭分析 競爭對手數量多競爭對手數量多 競爭對手強度一般競爭對手強度一般 競爭對手尚未占據絕對優勢競爭對手尚未占據絕對優勢 n內部分析（競爭能力）內部分析（競爭能力） 產品產品 代表代表 醫生級別醫生級別病人數目病人數目處方價值處方價值/病人病人支持度支持度 a級級50人次人次100元元/人人良好良好 b

23、級級 3050人次人次 50元元/人人一般一般 c級級30人次人次50元元/人人無興趣無興趣 級別級別 神內神內神外神外骨科骨科內分泌內分泌眼科眼科兒科兒科icu急診急診門診門診 a級級 b級級 c級級 合計合計 注意：注意：vip醫生及專家應列為醫生及專家應列為a級級 如何知道到如何知道到 那里？那里？ 我們如何去？我們如何去？ 我們要去哪里？我們要去哪里？我們在哪里？我們在哪里？ 微觀市場分析微觀市場分析 設置目標設置目標 制定策略制定策略 實施控制實施控制 nspecific 具體的具體的 nmeasurable 可測量的可測量的 nambitious 有挑戰性有挑戰性 nrealist

24、ic 可實現的可實現的 ntimed 有時間性的有時間性的 n財務目標財務目標 銷售金額銷售金額 銷售量銷售量 n市場營銷目標市場營銷目標 目標市場覆蓋率目標市場覆蓋率 市場占有率市場占有率 醫生代表定位醫生代表定位 醫生產品定位醫生產品定位 月份月份 醫院醫院 1 2 3 4 5 6 7 8 9 101112總總 計計 甲級目標醫院甲級目標醫院 進院數進院數 平均月銷量平均月銷量 乙級目標醫院乙級目標醫院 進院數進院數 平均月銷量平均月銷量 丙級目標醫院丙級目標醫院 進院數進院數 平均月銷量平均月銷量 銷量合計銷量合計 定位定位 a級醫生級醫生b級醫生級醫生c級醫生級醫生 人數人數理由理由人

25、數人數理由理由人數人數理由理由 首選首選 二線二線 保守保守 合計合計 定位定位a級醫生級醫生b級醫生級醫生c級醫生級醫生 人數人數理由理由人數人數理由理由人數人數理由理由 首選首選 二線二線 保守保守 合計合計 時間時間1月月2月月3月月4月月5月月 定位定位嘗試嘗試反復反復保守保守二級二級首選首選 a級醫生級醫生 b級醫生級醫生 c級醫生級醫生 時時 間間1月月2月月3月月4月月5月月 定定 位位嘗試嘗試反復反復保守保守二級二級首選首選 a級醫生級醫生 b級醫生級醫生 c級醫生級醫生 如何知道到如何知道到 那里？那里？ 我們如何去？我們如何去？ 我們要去哪里？我們要去哪里？我們在哪里？我們

26、在哪里？ 微觀市場分析微觀市場分析 設置目標設置目標 制定策略制定策略 實施控制實施控制 n確定產品定位確定產品定位 n選定競爭對手和競爭策略選定競爭對手和競爭策略 n制定推廣策略、推廣組合制定推廣策略、推廣組合 n制定戰術制定戰術行動計劃行動計劃 strategy 策略策略道路道路 達成目標的各種途徑達成目標的各種途徑 n提高產品知曉率，需要進行幻燈小會提高產品知曉率，需要進行幻燈小會 n提高使用率，使用臨床試驗的方式提高使用率，使用臨床試驗的方式 tactic 戰術戰術車輛車輛 具體行動具體行動 n幻燈小會的時間、地點幻燈小會的時間、地點 n臨床試驗的方案臨床試驗的方案 n確定產品組合策略

27、確定產品組合策略 n不同生命周期的市場開發策略不同生命周期的市場開發策略 n產品定位產品定位 n制定推廣組合策略制定推廣組合策略 n制定競爭策略制定競爭策略 n制定戰術制定戰術行動計劃行動計劃 明星明星 現金牛現金牛 賴狗賴狗 高 低 市場增長率 相對市場份額 n確定產品組合策略確定產品組合策略 n不同生命周期的市場開發策略不同生命周期的市場開發策略 n產品定位產品定位 n制定推廣組合策略制定推廣組合策略 n制定競爭策略制定競爭策略 n制定戰術制定戰術行動計劃行動計劃 銷售銷售 不知道不知道 知道知道 感興趣感興趣 試用試用 評價評價 使用使用 經常使用經常使用 購買過程購買過程 銷售額銷售額

28、 導入期？導入期？ 成長期？成長期？ 成熟期？成熟期？ 衰退期？衰退期？ 時時 間間 銷售銷售 新目標醫生新目標醫生 新科室新科室/適應癥適應癥 增加目標醫生用量增加目標醫生用量 增加知名度增加知名度 鼓勵使用鼓勵使用 科室科室 新適應癥新適應癥 新用法新用法/療程療程 增加使用頻率增加使用頻率 n確定產品組合策略確定產品組合策略 n不同生命周期的市場開發策略不同生命周期的市場開發策略 n產品定位產品定位 n制定推廣組合策略制定推廣組合策略 n制定競爭策略制定競爭策略 n專業的微觀市場服務專業的微觀市場服務 市場細分市場細分 目標市場選擇目標市場選擇 產品定位產品定位 主要的利益主要的利益 營

29、銷支持服務營銷支持服務 副作用副作用 劑型劑型 治療費用治療費用 療效療效 包裝包裝 品牌品牌 作用機理作用機理 gmp認證認證 產品特點產品特點 利益利益 目標市場的顧客所需要的是什么？目標市場的顧客所需要的是什么？ 我的產品有何差異化優勢？我的產品有何差異化優勢？ 產品的什么特點支持這些優勢？產品的什么特點支持這些優勢？ 將差異化優勢與需求相對應將差異化優勢與需求相對應 n獨特性獨特性 n可信度可信度 n對目標受眾重要性對目標受眾重要性 你的屬性 與特征 重要屬性重要屬性 與特征與特征 競爭者屬性競爭者屬性 與特性與特性 “定位定位”“共有的共有的” “避免避免” 步驟步驟1：針對誰說：針

30、對誰說 識別與選擇主要的競爭者識別與選擇主要的競爭者 步驟步驟2：說什么：說什么 臨床實踐中的重要性臨床實踐中的重要性 競爭者沒有滿足的需求競爭者沒有滿足的需求 差異性差異性 吸引點吸引點 可信度可信度 流流 程程 n節省費用節省費用 n快速奏效快速奏效 n積累效應積累效應 n構筑競爭壁壘構筑競爭壁壘 n確定產品組合策略確定產品組合策略 n不同生命周期的市場開發策略不同生命周期的市場開發策略 n產品定位產品定位 n制定推廣組合策略制定推廣組合策略 n制定競爭策略制定競爭策略 n專業的微觀市場服務專業的微觀市場服務 n廣告：專業雜志、專業論文、學術會議廣告：專業雜志、專業論文、學術會議 n公關：

31、醫保、贊助中毒女工、播音員、知名專家公關：醫保、贊助中毒女工、播音員、知名專家 n人員推廣：幻燈演講、單頁演講人員推廣：幻燈演講、單頁演講 n銷售促進：品牌提示物、臨床試驗銷售促進：品牌提示物、臨床試驗 n直接郵寄直接郵寄 n互聯網營銷室會、區域會學術為先導，爭取支持互聯網營銷室會、區域會學術為先導，爭取支持 n患者教育：新聞、報道、企業形象宣傳患者教育：新聞、報道、企業形象宣傳 n確定產品組合策略確定產品組合策略 n不同生命周期的市場開發策略不同生命周期的市場開發策略 n產品定位產品定位 n制定推廣組合策略制定推廣組合策略 n制定競爭策略制定競爭策略 n專業的微觀市場服務專業的微觀市場服務

32、優勢和機會（優勢和機會（so略）：略）： 最大化優勢最大化優勢 最大化機會最大化機會 利用哪些優勢來抓住哪些機會？利用哪些優勢來抓住哪些機會？ 優勢和威脅（優勢和威脅（st策略）策略） 最大化優勢最大化優勢 最小化威脅最小化威脅 利用哪些優勢來克服利用哪些優勢來克服/避免哪些威脅？避免哪些威脅？ 劣勢和機會（劣勢和機會（wo略）：略）： 最小化劣勢最小化劣勢 最大化機會最大化機會 改進哪些劣勢來抓住哪些機會？改進哪些劣勢來抓住哪些機會？ 劣勢和威脅（劣勢和威脅（wt策略）策略） 最小化劣勢最小化劣勢 最小化威脅最小化威脅 改進哪些劣勢來克服改進哪些劣勢來克服/避免哪些威脅？避免哪些威脅？ 拓展

33、市場拓展市場 保護占有率保護占有率 陣地防御陣地防御 機動防御機動防御 先發制人先發制人 正面策略正面策略 側翼策略側翼策略 圍堵策略圍堵策略 跟隨策略跟隨策略 市場利基市場利基 迂回策略迂回策略維持現況維持現況 領導者領導者 挑戰者挑戰者 或跟隨者或跟隨者 利基者利基者 n確定產品組合策略確定產品組合策略 n不同生命周期的市場開發策略不同生命周期的市場開發策略 n產品定位產品定位 n制定推廣組合策略制定推廣組合策略 n制定競爭策略制定競爭策略 n專業的微觀市場服務專業的微觀市場服務 當你選擇了對待別人的方式時，當你選擇了對待別人的方式時， 你就選擇了別人對待你的方式！你就選擇了別人對待你的方

34、式！ 愛愛 尊重尊重 自我實現自我實現 安安 全全 生生 存存 愛與被愛：關愛的行動愛與被愛：關愛的行動 尊重：專業的行為尊重：專業的行為 自我實現：海外學術交流自我實現：海外學術交流 安全：參加臨床試驗，發文章安全：參加臨床試驗，發文章 生存：利益生存：利益 如何知道到如何知道到 那里？那里？ 我們如何去？我們如何去？ 我們要去哪里？我們要去哪里？我們在哪里？我們在哪里？ 微觀市場分析微觀市場分析 設置目標設置目標 制定策略制定策略 實施控制實施控制 n時間管理時間管理 n客戶管理客戶管理 n產品管理產品管理 n競爭產品管理競爭產品管理 n數據管理數據管理 1.緊急緊急2.不緊急不緊急 重重

35、 要要 活動活動 危機危機 緊迫的問題緊迫的問題 限期逼近的項目限期逼近的項目 預防預防 學習學習 建立關系建立關系 新的機會新的機會 計劃、改造計劃、改造 3.4. 不不 重重 要要 臨時插入的事，一些電話臨時插入的事，一些電話 一些郵件、報告一些郵件、報告 一些會議一些會議 直接而緊迫的問題直接而緊迫的問題 受歡迎的活動受歡迎的活動 瑣碎而忙碌的工作瑣碎而忙碌的工作 一些郵件一些郵件 一些電話一些電話 消磨時間消磨時間 娛樂活動娛樂活動 n1.1時間投入重點：時間投入重點： n選出誰是潛力最大的醫院？選出誰是潛力最大的醫院？ n選出誰是潛力最大的醫生？選出誰是潛力最大的醫生？ n在潛力最大

36、的醫院投入更多的時間！在潛力最大的醫院投入更多的時間！ n對高潛力醫生投入更多的時間！對高潛力醫生投入更多的時間！ n1.2時間分配計劃時間分配計劃制定月拜訪計劃表制定月拜訪計劃表 n月初月初/月中月中/月底的工作計劃月底的工作計劃 n決定投入每家醫院的天數決定投入每家醫院的天數 n確定當月工作天數確定當月工作天數 n確定覆蓋全部區域所需天數確定覆蓋全部區域所需天數 n確定當月預計拜訪次數確定當月預計拜訪次數 n決定時間分配的增減之處決定時間分配的增減之處 n1.3日計劃拜訪前準備日計劃拜訪前準備 n計劃拜訪哪（計劃拜訪哪（1/幾）家醫院？幾）家醫院？ n計劃拜訪醫生數？預算計劃拜訪醫生數？預

37、算20-25名醫生名醫生 n計劃拜訪哪幾位醫生？查閱客戶記錄計劃拜訪哪幾位醫生？查閱客戶記錄 n最佳的拜訪時間分別是什么時候？最佳的拜訪時間分別是什么時候？ n計劃拜訪醫生的所在地點？計劃拜訪醫生的所在地點？ n上次拜訪的情況如何？上次拜訪的情況如何？ n拜訪目的是什么？最少拜訪目的是什么？最少3項目的項目的 n重點客戶預約拜訪重點客戶預約拜訪 n計劃介紹主要產品和搭車產品計劃介紹主要產品和搭車產品 n對每位醫生拜訪的目標和介紹產品的目標對每位醫生拜訪的目標和介紹產品的目標 n拜訪所需資料及物品拜訪所需資料及物品 n對拜訪包內資料依拜訪醫生歸類對拜訪包內資料依拜訪醫生歸類 n1.4目標醫生數量

38、目標醫生數量/日拜訪醫生數日拜訪醫生數 n目標醫生數量目標醫生數量200人人/代表代表 n最低日拜訪醫生數最低日拜訪醫生數15人人 a至至c醫院醫院 低頻率低頻率 aaa醫院醫院 高頻率高頻率 aa醫院醫院 中頻率中頻率 不拜訪不拜訪 高高 低低高高 病人數病人數 處方價值處方價值/病人病人 級別級別門診量門診量醫生數醫生數拜訪天數拜訪天數 aaa 3,0003008-10 aa 1,500-2,9991004-6 a 1,000-1,499603-4 b 500-999402-3 c 500201-2 醫生級別醫生級別病人數目病人數目處方價值處方價值/病人病人支持度支持度拜訪頻率拜訪頻率 a級級 50人次人次100元元/人人 良好良好3-4次次/月月 b級級30-50人次人次 50元元/人人 一般一般2次次/月月 c級級 30人次人次50元元/人人 無興趣無興趣1次次/月月 n合理安排路途時間合理安排路途時間 n事件約定拜訪時間事件約定拜訪時間 n當客戶需要時能找到你當客戶需要時