1、1 企業培訓師技巧培訓與課程開發技巧訓練企業培訓師技巧培訓與課程開發技巧訓練 管理趨勢（南京）咨詢有限公司管理趨勢（南京）咨詢有限公司 創始人、首席人力資源架構分析師創始人、首席人力資源架構分析師 時代光華高級培訓師時代光華高級培訓師 張嘉偉張嘉偉 先生先生 2 中國人民大學工商管理碩士、職業心理學博士中國人民大學工商管理碩士、職業心理學博士 國內人力資源管理咨詢與管理技能培訓專家國內人力資源管理咨詢與管理技能培訓專家 時代光華特聘高級培訓師，管理趨勢咨詢時代光華特聘高級培訓師，管理趨勢咨詢 首席人力資源架構師首席人力資源架構師 優昂科技管理游戲軟件公司優昂科技管理游戲軟件公司 創始人創始人

2、執行長執行長 江蘇電視臺國際頻道江蘇電視臺國際頻道投資中國投資中國經濟觀察家經濟觀察家節目主持人節目主持人 曾成功為曾成功為2020多家中小企業提供過管理咨詢服務多家中小企業提供過管理咨詢服務 現擔任多家咨詢培訓機構特約講師和現擔任多家咨詢培訓機構特約講師和8 8家企業的長期管理顧問家企業的長期管理顧問 在多家媒體和管理雜志上發表學術和實踐性文章在多家媒體和管理雜志上發表學術和實踐性文章5050多篇多篇 主頁：主頁：( (管理趨勢管理趨勢) ) emailemail： 張嘉偉老師咨詢培訓 3 學習的過程：學習的過程： n初學三年，天下無敵；再學三年，寸步難行；再學三年，初學三年，天下無敵；再學

3、三年，寸步難行；再學三年， 游刃有余。游刃有余。 n非專業語言解釋非專業現象；專業語言解釋非專業現象；非專業語言解釋非專業現象；專業語言解釋非專業現象； 專業語言解釋專業現象；非專業語言解釋專業現象。專業語言解釋專業現象；非專業語言解釋專業現象。 n不懂，能否聽明白；懂了，能否說明白；說明白，能否寫不懂，能否聽明白；懂了，能否說明白；說明白，能否寫 出來；寫出來，能否用起來；用起來，能否熟練并形成自出來；寫出來，能否用起來；用起來，能否熟練并形成自 己的行動模式己的行動模式 4 培訓/學習的觀點 每個人注意力是有限的 既要重視管理能力/操作力，也要注重理論體系/系統化和深度 管理是實踐，無法在

4、在“聽”中培養，必須參與、練習、實踐 馬上開始，把課堂上的概念進行反躬而思 我的姓名： 參加課程主要目的/目標： 主要關注的問題： 在哪些方面我有經驗或心得可以進行分享： 我認為，今天哪位同學可以幫助我： 一個月后 5 培訓師培訓培訓師培訓 (train-the-trainer) 6 w 積極參與課程，樂意分享經驗積極參與課程，樂意分享經驗 w 勇于提問，討論時不要偏離主題勇于提問，討論時不要偏離主題 w 請不要在別人發言時私下交談請不要在別人發言時私下交談 w 以開放的思維傾聽他人不同意見以開放的思維傾聽他人不同意見 w 隨時寫下自己的隨時寫下自己的“新得新得”體會體會 使你上課取得成功的關

5、鍵使你上課取得成功的關鍵 7 第一條守時：準時上下課 第二條 自制：教室內禁煙、零食，禁接、收手機 第三條守紀：不私自來回走動，不隨意耳語交談 第四條放開：放開自己，積極互動 第五條空杯：心態歸零，學習、學習、再學習 第六條尊重：注重儀表、注重禮貌 第七條信賴：信賴老師、信賴其他學員、信賴同事 第八條參與：準備學習用具、隨時回答問題、隨時參 與活動 使你上課取得成功的關鍵使你上課取得成功的關鍵 8 培訓目標培訓目標 學員將能夠掌應用：學員將能夠掌應用： 1. 1. 說明培訓的功能和培訓師的使命說明培訓的功能和培訓師的使命 2. 2. 說明專業培訓的要素和技巧說明專業培訓的要素和技巧 3. 3.

6、 應用培訓技巧進行培訓應用培訓技巧進行培訓 4. 4. 應用和評估培訓效果應用和評估培訓效果 5. 5. 應對培訓常見的難題應對培訓常見的難題 9 與培訓相關的概念與培訓相關的概念 1. 培訓培訓 (training) 2. 教育教育 (education) 3. 開發開發 (development) 4. 學習學習 (learning) 5. 指導指導 (mentoring) 6. 輔導教練輔導教練 (coaching) 7. 開導開導 (counselling) 10 員工培訓的重要性員工培訓的重要性 保證員工與企業發展同步保證員工與企業發展同步 開發和利用現有的人力資源潛能開發和利用現有

7、的人力資源潛能 降低員工流失降低員工流失 提高工作效率，降低成本，減少浪費提高工作效率，降低成本，減少浪費 提高企業的競爭力提高企業的競爭力 盡現企業的責任盡現企業的責任 11 從經營者立場看人員培訓要求（從經營者立場看人員培訓要求（1 1） 創新創新 改善改善 維持維持 解決問題解決問題 提升效率提升效率 團隊合作團隊合作 品質改善品質改善 產品創新產品創新 激發創意激發創意 突破瓶頸突破瓶頸 勇于冒險勇于冒險 專業知識專業知識 企業文化企業文化 品質水準品質水準 激勵士氣激勵士氣 12 從經營者立場看人員培訓要求（從經營者立場看人員培訓要求（2 2） 增進人才的專業能力增進人才的專業能力

8、知識知識（knowledge) 技能技能（skill) 態度態度（attitude) 強化組織的核心能力強化組織的核心能力 團隊合作團隊合作（teamwork) 企業文化企業文化（corporate culture) 13 企業內培訓的目的企業內培訓的目的 組織層面組織層面 提高生產力，降低成本提高生產力，降低成本 提升品質提升品質 有效解決問題有效解決問題 貫徹紀律，溝通共識貫徹紀律，溝通共識 增進團隊合作效能增進團隊合作效能 個人層面個人層面 增進員工適應能力與信心增進員工適應能力與信心 使員工發揮立即作戰能力使員工發揮立即作戰能力 工作安全工作安全 增進向心力，降低流動率增進向心力，降低

9、流動率 培養員工核心專長培養員工核心專長 30% 20% 50% 創新創新 改善改善 維持維持 14 培訓需求分析培訓需求分析 打死我也 做不了！ 不好好做我打死你 區分培訓問題與管理問題區分培訓問題與管理問題 15 培訓課程三明治體系設計培訓課程三明治體系設計 基本素質課程基本素質課程 新員工入職培訓新員工入職培訓 銷銷 售售 管管 理理 系系 列列 市市 場場 營營 銷銷 系系 列列 財財 務務 管管 理理 系系 列列 人人 力力 資資 源源 系系 列列 客客 戶戶 服服 務務 系系 列列 行行 政政 管管 理理 系系 列列 技技 術術 開開 發發 系系 列列 生生 產產 作作 業業 管管

10、 理理 物物 流流 管管 理理 系系 列列 中、高級經理者培訓中、高級經理者培訓 初級經理人培訓初級經理人培訓 決策者與領導者課程決策者與領導者課程 管理技能管理技能 基本技能基本技能 崗位技能崗位技能 16 內部培訓師的使命內部培訓師的使命 傳傳 道道 授授 業業 解解 惑惑 17 內培訓師的角色內培訓師的角色 1.1. 管理者管理者 2.2. 政策執行者政策執行者 3.3. 開發者開發者 4.4. 教導者教導者 5.5. 溝通者溝通者 18 內部培訓師的定位內部培訓師的定位 是是不是不是 焦點焦點企業績效課堂熱鬧 主角主角學員自己 心態心態引導學習明顯表演 能力能力專業人士萬事通 方法方法

11、參與互動獨角戲 結果結果建立學員自信造成偶像崇拜 19 培訓師的類別培訓師的類別 關心關心 低低 高高 低低 高高 低低 高高 低低 高高 知識知識 低低 低低 高高 高高 低低 低低 高高 高高 技能技能 低低 低低 低低 低低 高高 高高 高高 高高 培訓師類別培訓師類別 有意識的新手有意識的新手 多面手多面手 專家講師專家講師 有助益的專家有助益的專家 熟練的演說者熟練的演說者 熟練的引導者熟練的引導者 專業教師專業教師 職業培訓師職業培訓師 20 培訓風格培訓風格 教學方式教學方式 講授講授 體驗體驗 體驗式體驗式 演藝演藝 體驗體驗 講授講授 授課方向授課方向 心智心智 心智心智 智

12、能智能 心智心智 理論理論 技能技能 培訓風格培訓風格 教士教士 教練教練 演藝演藝 學者學者 21 祖傳的方式祖傳的方式 代代相傳代代相傳 參觀式學習參觀式學習 看問聽記看問聽記 專業化培訓專業化培訓 直接參與直接參與 培訓的革命培訓的革命 個性化訓練個性化訓練 學校式教育學校式教育 背誦考試背誦考試 培訓方式的演變培訓方式的演變 22 怎樣才是有效的培訓怎樣才是有效的培訓? ? 1 1激發參與激發參與 2 2 提高能力提高能力 3 3 創造績效創造績效 4 4 勝任工作勝任工作 23 培訓培訓互動的意互動的意義義 透過透過表達表達，觀察對觀察對方表情方表情 透過傾聽，了解對方感受透過傾聽，

13、了解對方感受 透過透過發問發問，測試對測試對方反方反應應 交流交流討論討論，共同解決，共同解決問題問題 24 有效互有效互動的動的實例實例 傾傾聽詢問聽詢問 小組研討小組研討 團隊競賽團隊競賽 角色扮演角色扮演 25 學習學習之窗之窗( (window of learning)window of learning) 無意識不勝任無意識不勝任 （unconscious incompetence)unconscious incompetence) 1 有意識不勝任有意識不勝任 （conscious incompetence) 2 無意識勝任無意識勝任 （unconscious competence

14、) 4 有意識勝任有意識勝任 (conscious competence) 3 有意識有意識 無意識無意識 不勝任不勝任勝任勝任 26 培訓的三種模式培訓的三種模式 以以學學員為中心員為中心 教教學學模式模式 以教材以教材為為中心中心以以導師為導師為中心中心 27 savisavi學習法學習法 最新研究表明：人們是通過身體和思想同時進最新研究表明：人們是通過身體和思想同時進 行語言的、非語言的、理性的、情緒的、身體行語言的、非語言的、理性的、情緒的、身體 的、直覺的學習。的、直覺的學習。 savi savi 學習法：全身心的學習法學習法：全身心的學習法 (whole-mind, whole-b

15、ody learning) ) 28 savisavi學習法學習法 軀體的軀體的(somatic)： 在做中與運動中學習在做中與運動中學習 聽覺的聽覺的(auditory)：在說中與聽中學習在說中與聽中學習 視覺的視覺的(visual)： 在觀測與畫圖中學習在觀測與畫圖中學習 智力的智力的(intellectual)：在解決問題與思考中學習在解決問題與思考中學習 savi savi savi savi savisavi savi savi savi savi 29 savisavi學習法學習法 軀體的軀體的(somatic)： 在做中與運動中學習在做中與運動中學習 要創造出使學習者身體交替處于

16、活躍與不活躍要創造出使學習者身體交替處于活躍與不活躍 狀態。如：狀態。如： 構建一個模型構建一個模型 親身經歷，然后思考親身經歷，然后思考 體力運動體力運動 采訪采訪 小組討論小組討論 30 savisavi學習法學習法 聽覺的聽覺的(auditory)：在說中與聽中學習：在說中與聽中學習 要創造出使學習者說出他所學知識的方法。如：要創造出使學習者說出他所學知識的方法。如： 回顧學習點回顧學習點 閱讀材料并解釋閱讀材料并解釋 說出如何應用所學說出如何應用所學 反饋反饋 提出想法提出想法 31 savisavi學習法學習法 視覺的視覺的(visual)： 在觀測與畫圖中學習在觀測與畫圖中學習 要

17、創造出使學習者通過圖像學習知識的方法。要創造出使學習者通過圖像學習知識的方法。 如：如： 用圖形表述用圖形表述 生動的圖表生動的圖表 三維實物三維實物 身體語言身體語言 觀察總結觀察總結 32 savisavi學習法學習法 智力的智力的(intellectual)：在解決問題與思考中學習：在解決問題與思考中學習 要創造出使學習者的智力受到激發和挑戰的方要創造出使學習者的智力受到激發和挑戰的方 法。如：法。如： 分析經驗分析經驗 提出問題提出問題 培訓游戲后的總結培訓游戲后的總結 提出解決方案提出解決方案 擬定行動計劃擬定行動計劃 33 30的學習心語 你的姓名 你的愛好 你最不喜歡做的事 你最

18、大的心愿 你希望通過本次培訓學習到哪些方面的知識 34 形象及心理準備形象及心理準備 著裝的建議著裝的建議: : 低調持重低調持重 不妨穿得比學員稍微正不妨穿得比學員稍微正 規一些規一些 忌用活動或閃光的飾物忌用活動或閃光的飾物 忌濃妝艷抹忌濃妝艷抹 35 形象及心理準備形象及心理準備 服裝：套裝為宜服裝：套裝為宜 化妝：淡妝為佳化妝：淡妝為佳 頭發：整齊、利落、不可遮住頭發：整齊、利落、不可遮住 臉部臉部 襪子：膚色，不可有花紋襪子：膚色，不可有花紋 鞋子：有跟的包鞋鞋子：有跟的包鞋 配件：首飾勿掛太多配件：首飾勿掛太多 女士：女士： 男士：男士： 服裝：服裝： 西裝（以深藍、深灰較西裝（以

19、深藍、深灰較 佳）；素色襯衫；領帶顏色應佳）；素色襯衫；領帶顏色應 配合西裝色系。配合西裝色系。 頭發：整齊、利落、不可遮住頭發：整齊、利落、不可遮住 臉部臉部 襪子：深色襪子，不可著白襪襪子：深色襪子，不可著白襪 鞋子：深色皮鞋，保持干凈鞋子：深色皮鞋，保持干凈 儀容儀容-整齊、清潔、利落、自信整齊、清潔、利落、自信 36 形象及心理準備形象及心理準備 克服緊張的建議克服緊張的建議: : 把注意力從自己身上移開把注意力從自己身上移開 想一想你的聽眾想一想你的聽眾 深呼吸深呼吸-咽口水咽口水- -咽口水咽口水- -深呼吸深呼吸 環視全場環視全場 37 上臺表達時要避免的上臺表達時要避免的101

20、0個缺失個缺失 01.01.僵硬的僵硬的身體姿勢身體姿勢，例如：例如： 身體僵硬、雙手緊握在前 身體僵硬、雙手緊握在腰後 身體僵硬、雙手緊握著講臺 身體僵硬地斜靠著講臺 02.02.身體身體搖晃不已搖晃不已 03.03.無目的無目的移動雙移動雙腳，走來走去腳，走來走去 04.04.不自主地敲擊講臺不自主地敲擊講臺 05.05.盯著稿子或天花板看盯著稿子或天花板看 38 上臺表達時要避免的上臺表達時要避免的1010個缺失個缺失 06. 06. 嘴唇嘴唇緊繃緊繃、下巴肌肉、下巴肌肉緊縮緊縮 07. 07. 缺乏缺乏視線接觸視線接觸或只做局部或只做局部接觸接觸 08. 08. 手遮著嘴；玩弄指揮棒或

21、鉛筆手遮著嘴；玩弄指揮棒或鉛筆 09. 09. 聲調聲調平緩、平緩、單調單調、無強調感無強調感 10. 10. 虛字虛字詞語詞語 ，如呃、喔、，如呃、喔、 嗯嗯等不必要的口等不必要的口頭語頭語 39 克服克服緊張緊張技巧技巧 心理建設 事前準備 自我準備 在臺上時 40 克服上臺克服上臺緊張緊張方法之心理方法之心理建設建設 1. 具備熱誠的心告訴自己您在從 事百年樹人的任務 2. 有信心，相信自己一定能講得 很好，并且說的東西對別人有幫助 3. 以教學相長之心態面對學員，表現 出真摯穩重的態度，不要怕被問倒 4. 要有親和力，時時以學員立場來看 待問題 41 克服上臺克服上臺緊張緊張方法之事前

22、方法之事前準備準備 1.1.多多聽、多看、多問、多想、多吸收前人聽、多看、多問、多想、多吸收前人經驗經驗 2.2.充分充分準備準備，不要在，不要在課前課前幾天才幾天才動筆準備動筆準備 3.3.準備準備內容每小內容每小時約時約為為15-2015-20張投影片張投影片 4.4.將將講解講解重重點寫在小卡片上或投影片墊紙上，以點寫在小卡片上或投影片墊紙上，以隨時隨時提提 醒自己醒自己 5.5.舉行舉行試試講，講，同仁同仁聽講聽講並提供並提供意見意見 6.6.自行撰寫投影片，自行撰寫投影片，模擬說明模擬說明內容（內容（what/ why/ how/ what/ why/ how/ example/ f

23、eedbackexample/ feedback），），並事先對投影片列出以上各項並事先對投影片列出以上各項 的重點的重點 7.7.隨時隨時在生活中收集日常在生活中收集日常casecase，並並隨時隨時把握把握靈感靈感 42 克服上臺克服上臺緊張緊張方法之自我方法之自我準備準備 1.1. 提早提早到達會場到達會場，了解會場環境了解會場環境，並，並 熟悉器材的使用熟悉器材的使用 2.2. 整理整理服裝儀容服裝儀容 3.3. 放松放松心情，並快速回想心情，並快速回想講授架構講授架構 （key messagekey message） 4.4. 充滿自信，步伐充滿自信，步伐穩健穩健，面帶笑容，面帶笑容

24、進進 入會場入會場 5.5. 檢查講授的檢查講授的教材是否攜帶教材是否攜帶齊全齊全 43 克服上臺克服上臺緊張緊張方法之在臺上方法之在臺上時時 1.面帶微笑，放鬆心情 2.深呼吸 3.等學員注意力集中後再開口 4.聲音要大聲，可發洩緊張情緒 5.不要說出沒有信心的話（如臨時上臺準備不周，各位都比我有經 驗，對不起我很緊張，因為準備時間不夠，所以等） 6.用誠懇穩健的話做開場白，如很高興有機會和大家互相研究，感 謝各位給我機會 7.不要快速掃描聽眾，以免使自己緊張 8.可藉由小卡片紀錄重點，提醒自己 9.須視學員反應，適時調整講授內容或方法，切妄一味的想將所知 告知學員 10.放慢說話速度 11

25、.不要刻意唸稿，將自己的想法用自己的話講出來 44 ttt得要領： 全新演練，高度參與。 45 培訓培訓 /教育教育/學習學習 學習 教育 培訓培訓 學習學習 教育教育 46 學習學習 不一定和指導聯系在一起, 通常發生在很 短的時間里或很小的經歷中; 由于經驗和 經歷的變化, 而導致了永久的行為上的改 變; 通過經驗的變化而引起知識的更新; 信息的儲存 47 培訓培訓 通常是在工作環境中, 與某人要完成一項 任務或擔當一個角色相聯系; 系統的學習 相關的技巧, 規則, 概念, 或者態度, 其目 的在于提高無論工作以外或工作以內的 能力. 48 一分鐘臨場演練 命題 采用抽簽的形式進行 演練者

26、必須在規定的時間內明確清楚的表達 第一時間內完成分析表 49 一般人在做ttt時的四種心態 害怕做錯； 還怕丟臉沒面子； 害怕不被別人接受； 害怕無法掌控場面。 50 感悟 害怕是壓力的來源，腦海空白是壓力所造成害怕是壓力的來源，腦海空白是壓力所造成 的結果。的結果。 懂得恰當的自我管理，這是成功的懂得恰當的自我管理，這是成功的ttt的重要的重要 因素。因素。 51 成功ttt三個階段及各階段需處理重點 事前 過程 事后 自己 內容 對象 52 培訓師課前注意事項培訓師課前注意事項 健康方面：健康方面：睡眠、飲食、體能睡眠、飲食、體能 物品方面：物品方面：教學用品教學用品 心理方面：心理方面：

27、心理預演心理預演 放松心情放松心情 突發事件的準備突發事件的準備 穿著舉止：穿著舉止：得體得體 帶動技巧：帶動技巧：投入、肢體語言、暗示投入、肢體語言、暗示 場地道具：場地道具：事先檢查、備用電池事先檢查、備用電池 53 反饋技巧反饋技巧 1.1. 你覺得有哪些地方做得比較滿意你覺得有哪些地方做得比較滿意? ? 2.2. 有哪些地方需要改進有哪些地方需要改進? ? 3.3. 如果有機會重做一遍，你會怎么做？如果有機會重做一遍，你會怎么做？ 4.4. 還有呢還有呢? ? 54 演講與培訓演講與培訓 演講演講 (lecture)(lecture) 培訓培訓 (training)(training)

28、 教練教練 (coaching)(coaching) 輔導輔導 (counselling(counselling) ) 引導引導 (facilitating)(facilitating) 55 教育與培訓教育與培訓 培訓培訓 培訓師培訓師 在職者在職者 提升工作績效提升工作績效 針對性針對性 講演練一體講演練一體 終生性終生性 知識酶知識酶 教育教育 教師教師 職業預備者職業預備者 提高基本素質提高基本素質 基礎性基礎性 講授講授 階段性階段性 知識知識 主導主導 主體主體 目的目的 內容內容 方法方法 時間時間 效果效果 56 成人學習的特點成人學習的特點 1.1. 成人必須想學才能學成人必

29、須想學才能學 2.2. 成人只學他們認為需要學的東西成人只學他們認為需要學的東西 3.3. 成人在學習中喜歡運用過去的經驗成人在學習中喜歡運用過去的經驗 4.4. 成人喜歡在做中學成人喜歡在做中學 5.5. 成人喜歡在解決問題過程中學成人喜歡在解決問題過程中學 6.6. 成人在非正式的環境中學習最有效成人在非正式的環境中學習最有效 7.7. 成人需要借助不同的學習手段成人需要借助不同的學習手段 57 成人學習的原則成人學習的原則 ramp2fame ramp2fame 溫故知新原則溫故知新原則recencyrecency 適合原則適合原則appropriatenessappropriatene

30、ss 動力原則動力原則motivation motivation 重點原則重點原則primacyprimacy 雙向溝通原則雙向溝通原則2-way communication2-way communication 反反饋饋原則原則feedbackfeedback 主動性學習原則主動性學習原則active learningactive learning 多感官學習原則多感官學習原則multi-sense learningmulti-sense learning 練習原則練習原則exerciseexercise 58 學習金字塔學習金字塔 講座講座 閱讀閱讀 視聽視聽 示范示范 小組討論小組討論

31、動手練習動手練習 立即應用立即應用 5 10 20 30 50 75 80 學習方法學習方法學習保持率學習保持率 59 學習的狀態學習的狀態 1.無意識的不勝任無意識的不勝任狀態狀態 2.有意識的不勝任有意識的不勝任狀態狀態 3.有意識的勝任有意識的勝任狀態狀態 4.無意識的勝任無意識的勝任狀態狀態 60 學習風格學習風格 1.1. 活動家活動家 2.2. 思考者思考者 3.3. 理論家理論家 4.4. 實用主義者實用主義者 61 對學員的評估對學員的評估 1.1. 學員的年齡學員的年齡, , 職位等職位等 2.2. 學員現有技能的狀況如何學員現有技能的狀況如何? ? 3.3. 學員的積極性處

32、于什么水平學員的積極性處于什么水平? ? 4.4. 學員喜歡何種學習方式學員喜歡何種學習方式? ? 5.5. 學員的期望學員的期望? ? 62 開場技巧開場技巧 注意：注意： 1.1. 做一些積極的暗示做一些積極的暗示 2.2. 闡述一個明確、有意義的目標闡述一個明確、有意義的目標 3.3. 喚起學習者的好奇心喚起學習者的好奇心 4.4. 提供一個輕松的學習環境提供一個輕松的學習環境 5.5. 讓學習者在團隊中學習讓學習者在團隊中學習 63 怎樣開始培訓怎樣開始培訓? ? 課堂提問課堂提問 趣聞軼事趣聞軼事 智力測驗智力測驗 統計數據統計數據 熱點新聞熱點新聞 輕松游戲輕松游戲 幽默笑話幽默笑

33、話 故事案例故事案例 錄音錄像錄音錄像 設置懸念設置懸念 問卷調查問卷調查 歌舞表演歌舞表演 你是誰你是誰? ? 你為什么來你為什么來? ? 你有何需求你有何需求? ? 我是誰我是誰? ? 我能做什么我能做什么? ? 我將如何做我將如何做? ? 建立同理心建立同理心 抓住注意力抓住注意力 64 開場技巧開場技巧 十三種不同的開場白十三種不同的開場白 1. 奇聞 我剛才走在街上時受到一個持槍人的攻擊，現在我問 大家. 2. 引用，語錄 女士們先生們，富蘭克林 羅斯福說過. 3. 提問 在我介紹之前我有一個基本問題請大家考慮. 4. 直述論題 我堅信通過使用.雜草將會被從田里全部清除 5. 使人驚

34、奇的表述 你知不知到有4000多種方式來烹飪豆腐？ 6. 直陳相反觀點 比爾。蓋茨曾說：微軟的目錄服務領先于任何廠家， 我今天將 在這里向您證明這不是真的。 65 開場技巧開場技巧 十三種不同的開場白十三種不同的開場白 7. 論題的歷史 1992年一臺motorola的手機要賣3萬元，今天是怎樣情 況？ 8. 不尋常的事實 俄軍是通過蜂窩電話信號找到薩達姆并用導彈擊斃他 9. 狀態假設 假如和大家的意見相反，世界是平坦的 10.標題解釋 “全民上網”是一篇關于.的文章 11.術語定義 我們所謂 “ ” . 12.直陳主題 我們今天要討論的課題是. 13.笑話 66 結束技巧結束技巧 結束語是你

35、傳達信息的最后機會結束語是你傳達信息的最后機會 重申目的，回顧要點重申目的，回顧要點 號召行動，支持和投入號召行動，支持和投入 提醒注意，制造懸念提醒注意，制造懸念 避免簡單或敷衍了事避免簡單或敷衍了事 67 結束技巧結束技巧 典型的結束語典型的結束語 要求聽眾采取具體的行動要求聽眾采取具體的行動 向聽眾提出解決問題的幾種方法向聽眾提出解決問題的幾種方法 稱贊，鼓勵聽眾稱贊，鼓勵聽眾 表達對聽眾將要采取行動的信心表達對聽眾將要采取行動的信心 采用大家都知道的口號或語錄采用大家都知道的口號或語錄 總結演講要點總結演講要點 引用振奮人心的事例引用振奮人心的事例 采用幽默故事或笑話采用幽默故事或笑話

36、 68 今天培今天培 訓的主訓的主 要內容要內容 是什么是什么 ？ 感受最感受最 深的培深的培 訓內容訓內容 是哪些是哪些 ？ 準備怎準備怎 樣在實樣在實 際工作際工作 中運用中運用 ？ 建議可建議可 以改進以改進 的地方的地方 有哪些有哪些 ？ 二二 要求學員作培訓小結：要求學員作培訓小結： 一一 對培訓內容進行回顧對培訓內容進行回顧 三三 充滿激情地鼓動學員去實踐充滿激情地鼓動學員去實踐 四四 設計一個令人回味與難忘的結尾：設計一個令人回味與難忘的結尾： 寓言寓言 故事故事 名言名言 。 怎樣結束培訓課程？怎樣結束培訓課程？ 69 課堂氣氛課堂氣氛 課堂氣氛營造方法課堂氣氛營造方法 1.1

37、. 激勵激勵 2.2. 幽默幽默 3.3. 競爭競爭 4.4. 交流交流 5.5. 提問提問 70 活用道具活用道具 道具的作用：道具的作用： 1.1. 記住事實、資料記住事實、資料 2.2. 理解觀點、提出佐證理解觀點、提出佐證 3.3. 提示新題目提示新題目 4.4. 緩解自己緊張的情緒緩解自己緊張的情緒 5.5. 轉移注意焦點轉移注意焦點 71 劇場式劇場式教室式教室式 場地布置要領場地布置要領 72 小組式小組式馬蹄形馬蹄形方形會議方形會議 場地布置要領場地布置要領 73 破冰技巧破冰技巧 肢體碰撞原理肢體碰撞原理 社會認同原理社會認同原理 禮尚往來原理禮尚往來原理 遞增承諾原理遞增承

38、諾原理 慣性定律慣性定律 74 提問技巧提問技巧 提問的功能：提問的功能： 1.1. 打破沉默打破沉默 2.2. 查驗理解查驗理解 3.3. 加強理解加強理解 4.4. 幫助記憶幫助記憶 5.5. 獲取反饋獲取反饋 6.6. 引發討論引發討論 7.7. 激發思考激發思考 8.8. 保持集中保持集中 75 提問技巧提問技巧 1.要求學員在訓練前帶著問題來學習要求學員在訓練前帶著問題來學習 2.講師在訓練一開始便安排導入性的提問講師在訓練一開始便安排導入性的提問 3.講師要準備幾個容易引發爭論的問題讓學員辯論講師要準備幾個容易引發爭論的問題讓學員辯論 4.講師在訓練中故意弄錯或搞混一些問題讓學員辨

39、別講師在訓練中故意弄錯或搞混一些問題讓學員辨別 5.講師事先預埋一些較難掌握的問題讓學員答疑講師事先預埋一些較難掌握的問題讓學員答疑 6.鼓勵學員在訓練中或小組研討后提出問題鼓勵學員在訓練中或小組研討后提出問題 7.講師在每個訓練小節后指定學員發問講師在每個訓練小節后指定學員發問 8.講師在訓練結束前可反串學員進行提問講師在訓練結束前可反串學員進行提問 9.布置學員在訓練后應完成的思考題或實驗題布置學員在訓練后應完成的思考題或實驗題 怎樣讓問題成為培訓的線索？怎樣讓問題成為培訓的線索？ 76 提問技巧提問技巧 1. 面向所有人面向所有人 提問題提問題 2. 暫停一會暫停一會 3. 點名回答點名

40、回答 4. 轉移轉移 提問的方式提問的方式 77 引發興趣的技巧引發興趣的技巧 新鮮的話題新鮮的話題 突然的話題突然的話題 意想不到的話題意想不到的話題 好玩的話題好玩的話題 爭議的話題爭議的話題 參與的話題參與的話題 78 回答提問的技巧回答提問的技巧 如何應對提問：如何應對提問： 1.1. 通過視線接觸，仔細傾聽問題通過視線接觸，仔細傾聽問題 2. 對提問者表示鼓勵或感謝對提問者表示鼓勵或感謝 3. 澄清問題并讓所有人都理解澄清問題并讓所有人都理解 4.4. 不要立即反應不要立即反應 - - 稍停一下稍停一下 5.5. 如果打算回答問題，就作出答復和反應如果打算回答問題，就作出答復和反應

41、6.6. 如果不打算回答，可請人代答或反問如果不打算回答，可請人代答或反問 79 回答提問的技巧回答提問的技巧 如何應對提問：如何應對提問： 7 7。永遠先讓其他學員先答，然后總結。永遠先讓其他學員先答，然后總結 或發表意見或發表意見 邀請同盟軍邀請同盟軍 確認是否認同回答確認是否認同回答 如何對待不夠水準的問題？如何對待不夠水準的問題？ 如何對待無法回答的問題？如何對待無法回答的問題？ 80 視聽工具的應用視聽工具的應用 為什么要使用為什么要使用？ l視覺神經對大腦的控制比聽覺視覺神經對大腦的控制比聽覺 神經大神經大2525倍倍 l哥倫比亞大學的研究報告證明：哥倫比亞大學的研究報告證明： 我

42、們學習的感官來源有我們學習的感官來源有85%85% 來自視覺來自視覺 l視覺工具更好地視覺工具更好地 點明主題點明主題 節省時間節省時間 吸引注意力吸引注意力 加深記憶印象加深記憶印象 81 視聽工具的應用視聽工具的應用 準備有效視聽材料的原則準備有效視聽材料的原則 清楚易讀清楚易讀 保持簡潔保持簡潔 最新內容最新內容 良好設計良好設計 準確真實準確真實 有意義，有必要有意義，有必要 易于管理，易于使用易于管理，易于使用 82 視聽工具的應用視聽工具的應用 使用掛板和黑白板的技巧使用掛板和黑白板的技巧 不要邊寫邊說不要邊寫邊說 不要阻礙視線不要阻礙視線 書寫任何內容前先標明題目書寫任何內容前先

43、標明題目 采用與底色高反差的筆采用與底色高反差的筆 寫字整潔不要匆忙寫字整潔不要匆忙 將重要的掛板紙掛到墻上將重要的掛板紙掛到墻上 83 視聽工具的應用視聽工具的應用 準備投影膠片的原則準備投影膠片的原則 v 字體足夠大，不要太擁擠（不超過字體足夠大，不要太擁擠（不超過8 8行）行） v 一張膠片表達一個主題，使用關鍵字詞一張膠片表達一個主題，使用關鍵字詞 v 注明標題，簡單易懂注明標題，簡單易懂 v 格式一致格式一致, , 形象統一形象統一 v 有條件就使用彩色有條件就使用彩色 v 建議用一些圖形，圖表照片和卡通建議用一些圖形，圖表照片和卡通 84 肢體語言的應用肢體語言的應用 非語言交流的

44、重要性非語言交流的重要性 l加強了語言交流的重要性加強了語言交流的重要性 l眼光接觸使你更可信、真眼光接觸使你更可信、真 誠誠 l姿勢端正有利于呼吸和發姿勢端正有利于呼吸和發 音順暢音順暢 l當強調觀點或要靠近聽眾當強調觀點或要靠近聽眾 時進行合適的位置移動時進行合適的位置移動 l利用手勢表達情感，但不利用手勢表達情感，但不 要太多，否則顯得要太多，否則顯得緊張緊張 85 肢體語言的應用肢體語言的應用 lpostureposture（姿勢）（姿勢） lmovementmovement（移動）（移動） lgesturesgestures（手勢）（手勢） lfacial animationfaci

45、al animation（面部表情）（面部表情） lvoicevoice（聲音的變化）（聲音的變化） lpause and pacepause and pace（抑揚鈍挫）（抑揚鈍挫） leye contact eye contact （目光交流）（目光交流） 86 姿式姿式 頭是歪的嗎？頭是歪的嗎？ 站姿端正嗎？站姿端正嗎？ 身體搖晃嗎？身體搖晃嗎？ 動作太夸張或太保首嗎動作太夸張或太保首嗎 檢查一下：檢查一下： 提示提示 站立時兩腳間的距離相當于平時走路的站立時兩腳間的距離相當于平時走路的 “一步一步”大小大小 身體略向前傾，并將重心落于雙腿間身體略向前傾，并將重心落于雙腿間 上身挺直，但

46、不僵硬上身挺直，但不僵硬 小心得：小心得： 將平時的習慣走路，不經意間停住，此時雙腿間的距離便是站姿將平時的習慣走路，不經意間停住，此時雙腿間的距離便是站姿 的適當寬度的適當寬度 先并緊膝蓋，然后逐漸放松，但不往下沉。此法可舒緩緊張并防先并緊膝蓋，然后逐漸放松，但不往下沉。此法可舒緩緊張并防 止站姿不端止站姿不端 87 位置移動位置移動 演講時呆在一個地方不動嗎？演講時呆在一個地方不動嗎？ 移動時是不是只走一小步？移動時是不是只走一小步？ 是不是經常用背對著觀眾是不是經常用背對著觀眾 是不是會繞著小圈子走是不是會繞著小圈子走 檢查一下；檢查一下； 提示：提示： 移動的距離至少可以是移動的距離至

47、少可以是“三大步三大步” 可以用積極的移動方法。即：看可以用積極的移動方法。即：看 著某人，并走過去對著他說話。著某人，并走過去對著他說話。 小心得：小心得： 移動會使觀眾有參與感移動會使觀眾有參與感 移動能舒緩緊張情緒移動能舒緩緊張情緒 移動可強調某些要表達的觀點移動可強調某些要表達的觀點 88 手勢手勢 手臂放在身側，并要輕松自如手臂放在身側，并要輕松自如 強調想法時，手的動作要盡量放大強調想法時，手的動作要盡量放大 手勢動作的范圍要在腰部以上手勢動作的范圍要在腰部以上 要點：要點： 避免：避免： 重復做同一手勢或一個手勢時間過長重復做同一手勢或一個手勢時間過長 想做一個手勢中途猶豫，欲做

48、欲不做想做一個手勢中途猶豫，欲做欲不做 過多或太夸張過多或太夸張 不做手勢時，手臂自然垂直身側不做手勢時，手臂自然垂直身側 實際上你自己覺得很夸張的動作，對于觀眾而言，并不那么過份實際上你自己覺得很夸張的動作，對于觀眾而言，并不那么過份 經常換換手勢經常換換手勢 小心得：小心得： 89 面部表情面部表情 面部表情應與演講內容吻合面部表情應與演講內容吻合 不要因為緊張而使其走樣不要因為緊張而使其走樣 避免習慣性地在演講商業話題時過份避免習慣性地在演講商業話題時過份 嚴肅嚴肅 注意：注意： 提示提示 真誠真誠 面部表情不要單一化面部表情不要單一化 注意微笑，但不要在不該笑的時注意微笑，但不要在不該

49、笑的時 侯笑侯笑 小絕招：小絕招： 充份準備充份準備 在觀眾中尋找笑臉，并在演講時有意識地對著他們講話在觀眾中尋找笑臉，并在演講時有意識地對著他們講話 以觀眾為重，不要把注意力放在自己身上以觀眾為重，不要把注意力放在自己身上 90 目光交流目光交流 僅僅掃視一下全場僅僅掃視一下全場 只對著幾個觀眾進行目光交流只對著幾個觀眾進行目光交流 盯著觀眾的前額或頭頂看，而不是盯著觀眾的前額或頭頂看，而不是“目光目光” 交流交流 看天花板、地板、投影儀、白板，而不是看天花板、地板、投影儀、白板，而不是 觀眾觀眾 避免：避免： 提示：提示： 小竅門：小竅門： 針對一個一個的觀眾進行目光交流針對一個一個的觀眾

50、進行目光交流 目光交流的范圍應覆蓋全場目光交流的范圍應覆蓋全場 每次和一個觀眾從容地目光 交流，目光在每個人身上應 持續五秒鐘或者持續到一個 意圖表達完整之后。在完成 一個之后，轉向下一個人看 著他，直到第二個也陳述完 畢。你應該把你要表達的內 容傳遞給觀眾，并要和他們 進行目光交流，而觀眾也會 因此認為你控制著對話。 91 聲音聲音 聽不見：由于發音低或不清楚，聽不見：由于發音低或不清楚， 觀眾聽不到你的陳述觀眾聽不到你的陳述 呆板的語調：缺少語調的抑揚頓呆板的語調：缺少語調的抑揚頓 錯，演講人的聲音也很單調錯，演講人的聲音也很單調 試探性的聲調：升調，在句末時試探性的聲調：升調，在句末時

51、音調變得較高，會造成提問題的音調變得較高，會造成提問題的 感覺感覺 顯得萎靡不振：過低的嗓音使演顯得萎靡不振：過低的嗓音使演 講人對要講的話題沒有把握講人對要講的話題沒有把握 不能贏得關注：一直講得很快，不能贏得關注：一直講得很快， 會使演講人和觀眾都不能獲得間會使演講人和觀眾都不能獲得間 歇，可能會失去觀眾的注意歇，可能會失去觀眾的注意 普遍的發聲問題：普遍的發聲問題： 小竅門：小竅門： 想象你沒有擴音器而正在對五想象你沒有擴音器而正在對五 十到一百人講話。十到一百人講話。 平時大聲朗讀來改進你的音域平時大聲朗讀來改進你的音域 和語調的抑揚，通過錄音機來和語調的抑揚，通過錄音機來 練習增加你

52、的語調的變化。練習增加你的語調的變化。 92 語言語言 sensory-based languagesensory-based language 運用比喻和比較的方法運用比喻和比較的方法 適當穿插一些佚事和小故事適當穿插一些佚事和小故事 引用一些著名的語句引用一些著名的語句 避免使用行話避免使用行話 怎樣的語言容易抓住學員的注意力？怎樣的語言容易抓住學員的注意力？ 93 通常采用一對一的方式通常采用一對一的方式,就銷售活動中經常遭遇的情形就銷售活動中經常遭遇的情形,請兩位請兩位 學員一個扮演客戶的角色學員一個扮演客戶的角色,一個扮演業務員的的角色一個扮演業務員的的角色; 講師事先確定演練內容講

53、師事先確定演練內容,過程中只要不偏離訓練的主題就可以過程中只要不偏離訓練的主題就可以, 避免中途打斷避免中途打斷,多做鼓勵多做鼓勵,讓學員越自然越逼真越好讓學員越自然越逼真越好; 講師也可以對扮客戶的學員私下設計好一些障礙講師也可以對扮客戶的學員私下設計好一些障礙,主要是為了主要是為了 更好地達到訓練目的更好地達到訓練目的,讓業務員過關讓業務員過關; 演練一次后兩人應將角色對換演練一次后兩人應將角色對換,這樣雙方都可得到訓練的機會這樣雙方都可得到訓練的機會; 每次角色演練完每次角色演練完,講師首先要贊美參與學員講師首先要贊美參與學員,并請他們談談體會并請他們談談體會, 也可以請其他學員作評論也

54、可以請其他學員作評論: 1你發現他們剛才的演練中做得比你發現他們剛才的演練中做得比 較好的有較好的有2可以改進的地方是可以改進的地方是3換作你的話會怎樣做換作你的話會怎樣做? 講師應在學員演練過程中做些筆記，便于最后總結點評講師應在學員演練過程中做些筆記，便于最后總結點評,如有如有 必要的話可親自上陣演示一番必要的話可親自上陣演示一番,令學員印象更深刻令學員印象更深刻. 怎樣進行角色扮演？怎樣進行角色扮演？ 94 開放型問題開放型問題 就一個問題進就一個問題進 行發散性思維行發散性思維 想法要求越創新想法要求越創新 越有突破性越好越有突破性越好 對答案先不做批評對答案先不做批評 也不設置條框限

55、制也不設置條框限制 盡量證求鼓勵每個人盡量證求鼓勵每個人 發表意見且越多越好發表意見且越多越好 講師最后作歸講師最后作歸 納并提煉出公納并提煉出公 認有效的結果認有效的結果 怎樣進行頭腦風暴？怎樣進行頭腦風暴？ 95 運用錄像進行訓練包括兩種，一是讓學員觀摩一些如何提高運用錄像進行訓練包括兩種，一是讓學員觀摩一些如何提高 銷售技巧的錄像帶，講師在邊上做分析講解；另一種是把參銷售技巧的錄像帶，講師在邊上做分析講解；另一種是把參 訓學員所做的演練錄下來，然后當場播放，講師要求學員自訓學員所做的演練錄下來，然后當場播放，講師要求學員自 己給自己做分析，通過錄像還可以讓學員發現許多平時連自己給自己做分

56、析，通過錄像還可以讓學員發現許多平時連自 己都不太注意的習慣性動作以及口頭禪，講師最后作點評，己都不太注意的習慣性動作以及口頭禪，講師最后作點評， 從一段演練錄像中反映出來的問題舉一反三，提醒學員將來從一段演練錄像中反映出來的問題舉一反三，提醒學員將來 在實戰中注意揚長避短。在實戰中注意揚長避短。 怎樣運用錄像進行培訓？怎樣運用錄像進行培訓？ 96 指定作業發表三分鐘的演講指定作業發表三分鐘的演講 題目 感情+理性 預言未來 開心金庫 時間掌控 學員參與 輔助工具 97 方法 1.你們當中有誰認為艱澀，資料搜集有困難， 請舉手 2.是哪一方面需要幫助，內容？表達方式？ 3.利用一分鐘記下需要幫

57、助的地方，并請組員 提供意見 4.請背向整組 5.從活動中，你們獲得哪些啟示 98 分析表（c） 1.剛才我所用的技巧包括 2.我原本有計劃書，但于發表時未做的是 3.整個發表，我覺得滿意之處有 4. 還可以改進之處有 5.希望獲得的回饋是 6.下次作業發表，我做一下改變 99 解碼問題學員： 巧妙處理聽眾的問題？ 100 聽眾提出的每一個問題，都要答么？聽眾提出的每一個問題，都要答么？ 要求聽眾提問題時，聽眾不出聲，怎么辦？要求聽眾提問題時，聽眾不出聲，怎么辦？ 自己不知道答案，怎么辦？自己不知道答案，怎么辦？ 聽眾的問題模糊，怎么答？聽眾的問題模糊，怎么答？ 聽眾故意挑釁，怎么辦？聽眾故意

58、挑釁，怎么辦？ 聽眾想挑起爭論，怎么辦？聽眾想挑起爭論，怎么辦？ 101 面對難以解答的問題： “我不知道答案，但我可以為你找到.” “我需要認真思考一下，稍后我們再探討好么？” “我不能確信我知道答案，我們可以在會后討 論。” “確實沒有對與錯的答案，不過，我個人認為” 102 碰到這樣的聽眾怎么辦？ 極好爭辯 跑題 頑固份子 個性沖突 過分健談 詢問你的觀點 沉默不語 u發牢騷 u完全錯誤 u表達不清 u私下談話 u快言快語 u漫無邊際 103 培訓目標設定培訓目標設定 在完成本次培訓后，學員將能：在完成本次培訓后，學員將能： “動作動作” “標準標準” “條件條件” 104 培訓目標設定

59、培訓目標設定 可以接受的行動詞匯：可以接受的行動詞匯： 描繪、提問、表明、比較、診斷、操作、描繪、提問、表明、比較、診斷、操作、 說明、演示、建造、填寫說明、演示、建造、填寫 不可以接受的行動詞匯：不可以接受的行動詞匯： 理解、掌握、了解、明確、領會、欣賞、理解、掌握、了解、明確、領會、欣賞、 分析、發現、知道、相信分析、發現、知道、相信 105 課程設計與效果評估課程設計與效果評估 1. 明確目標與結果明確目標與結果 2. 學習點學習點 3. 選擇培訓方法選擇培訓方法 4. 提問問題提問問題 5. 學員的活動學員的活動 6. 輔助教材輔助教材 7. 輔助教具輔助教具 106 如何使我們的培訓

60、有效轉型（1） 不培訓 到 培訓 培訓 到 關鍵目標聚焦 關鍵目標聚焦 到 系統培訓 系統培訓 到 組織學習 轉變老板與員工觀念 組織一些針對眼前問題的培訓 學習型組織 服務水平差 銷售能力不足 跨部門溝通與合作困難 計劃與目標管理技能缺乏 不會時間管理 管理者角色錯位 107 不培訓 到 培訓 培訓 到 關鍵目標聚焦 關鍵目標聚焦 到 系統培訓 系統培訓 到 組織學習 有效針對性培訓需求，找到績效短板 鞏固學習氛圍，調動管理者參與 組織以促進績效發展為目標的培訓 （常規課程（50%）-基礎性課程 針對性課程（50%）-解決問題） 如何使我們的培訓有效轉型（2） 學習型組織 108 不培訓 到