1、2021-5-11 超通公司 1 2021-5-11 超通公司 2 l利潤控制 l品類管理 l討論 2021-5-11 超通公司 3 l利潤中心的確定（產出利潤） l四大控制方向（擴大利潤） 人事 資產 財務 商品 2021-5-11 超通公司 4 l采購部門是公司唯一的利潤中心 l利潤最大邊際效益的實現在于采購成本的 優化 退傭售價 促銷 進價 銷售 量 進店 費用 節慶費 用 帳期 送貨期 限 2021-5-11 超通公司 5 l人事：人事費用比的控制 l資產：低成本進入市場 l財務：擴大商業第二利潤 l商品：提高商品的庫存周轉率 2021-5-11 超通公司 6 l人事組織結構的確立 l

2、人事責權的正確劃分 l人事費用比的合理控制 合理的用工人數 小時工的正確使用 有效的企業激勵制度 最低的人事費用比 2021-5-11 超通公司 7 l低成本進入市場 l僅做必要和有效的投資 l資產的共用及互換性 l資產的合理使用及正確的維護 2021-5-11 超通公司 8 l經營計劃任務及總結 l高效的信息統計及反饋 l占用資金的合理投資收益 安全性的資本運作 短線出擊 收益的合理計算 2021-5-11 超通公司 9 l經營滿足顧客基本需求的商品 l加速商品的周轉率，降低庫存周轉天數 l經營商品在賣場內扮演的角色 l商品銷售的互動性有利于整體銷售的進一 步提升 l二八法則的合理運用有利于

3、商品的調整 l商品損耗的合理控制 2021-5-11 超通公司 10 l品類管理的概述 零售商與供應商共同協作,將品類管理作為戰 略管理單元,以消費者價值為中心,提高共同投資效 益的管理過程. l品類管理的關鍵 零售商與供應商共享零售管理信息,分析研究 影響品類業績的因素,協調雙方之資源,共同提高品 類的銷售及利潤. 2021-5-11 超通公司 11 l定義：對于一個品類作出嚴謹的、數據化的、連續的及以 消費者為中心的決策思維 l內容 -高效的品種組合 -高效的品類管理 -高效的新品引進與產品淘汰 -高效的請貨與調整 -價格管理 -高效的消費者回應 -數字化的品牌優化管理（聯商網.自我品牌）

4、 -數字化的貨架優化管理 2021-5-11 超通公司 12 l目標型品類-消費者目的性購買的產品品 類(必備藥)全面品種選擇 l常規型品類-消費者常規性購買但價格敏 感性較低的品類(常備藥)-一般性品種選擇 l季節性偶發性品類-消費者季節性偶發性 購買的品類(季節節日性)-時令性品種選擇 l便利型品類-提供消費者日常購買便利的 品類-精選品種選擇 2021-5-11 超通公司 13 l品類經營戰略及分類 1. 帶動客流量-吸引顧客進店購買(客流量) 2.提高購物金額-提高顧客一次性的消費金額(客單 價) 3.提高利潤率-獲取高額利潤(毛利率) 4.提高現金收入-高頻率重復購買(回頭率) 5.

5、刺激額外收入-季節性沖動性購買(促銷刺激) 6.提高賣場形象-新奇獨特具有格調(特色經營,差 異化營銷) 7.保持賣場經營-維持高忠誠度顧客(老顧客) 2021-5-11 超通公司 14 l商品的數量控制與方法 1.根據市場經營調查數據和目標消費群的差異， 將品種優化； 2、減少重復商品，增加品種多樣性，每個品 類品牌不少于3個，不多于6個； 3、單品總數控制在35006000個之間； 4、每個品牌的銷售額不應超過整個品類的 60%，需建立后備品牌制度； 5、80/20原則 80%的銷售額來源于20%的品 種(暢銷品種）。 2021-5-11 超通公司 15 l增加新品 a 原則 1、獨特性

6、2、銷售能力和潛力 3、市場支持 b 新品追蹤分析 制定新品追蹤分析表，不定期進行銷售分析，3個月后做總分析，是 否有銷售價值 l產品淘汰 a 原則，簡單的說，就是無銷售利用價值的、增加損耗的、資金積壓 占比較大的商品 b 淘汰或滯銷品的追蹤分析 2021-5-11 超通公司 16 1、請貨 查看商品銷售排行，參照營業員的請貨計劃，對照銷售數 量與庫存進行請貨；重點品類需重點關注，a類品 種配送滿足率需達到98%。 2、缺貨 a消費者反映：不買；到別處買；買同一品名不同 廠家或不同規格的； b原因：門店報計劃；門店上貨；配送中心；采購 部和廠商供應；其他原因； c問題：缺貨率較高的往往是暢銷品

7、和促銷品，經 常性的缺貨最終會導致顧客不在光顧門店。 2021-5-11 超通公司 17 一、定價誤區 1、由供應商定價 2、所有類別采用統一的利潤架構來簡化管理 3、所有品種全比競爭對手便宜 4、促銷定價采用打折的方法 二、定價原則 1、敏感品與非敏感品 2、單品或類別品種的價格要體現整個門店的價格形象 3、不同品類依據品類角色與經營戰略定價 4、消費者對價格敏感程度 5、敏感品和暢銷品調價要有根據市調和進價 2021-5-11 超通公司 18 三、價格與利潤 1、價格水平將直接影響客流量 價格與利潤是密切相關的，好的定價在完成銷售、利潤等指標的 同時，也將達成促銷以及品類戰略經營目標。 2

8、、高周轉率是門店利潤的主要來源，提高零售價帶來的利潤增加未必可 以彌補銷售下降等損失,降低售價來提高競爭力度以提高周轉率、毛利率 損失；客流量增加使銷售額和毛利額提升；總體投資收益增加-達成總 體利潤目標。 a 周轉高=投資收益率增加=總體利潤額增加 b 毛利低=價格競爭離強=市場份額增加=形成壟斷 c 銷售額高=品種銷售增加=對廠商控制更有力=更低的采購成本=更 大的利潤空間 d 利用毛利貢獻度調查總體利潤 毛利貢獻度-即每個單品、品類對總體毛利的貢獻情況 毛利貢獻度=銷售占比*毛利率/總毛利率 銷售占比=單品、品類銷售/總銷售額*100% 2021-5-11 超通公司 19 四、定價的方法

9、 1、成本定價原則 以采購成本附加一定的毛利制定零售價，適用于常規性 和便利性品類的價格敏感商品。 2、滲透定價原則 以低于市場零售價為木的的定價方法，毛利損失較大， 但可以帶來客流量和成交金額，適用于目標品類，季節性品 類的價格敏感商品。 3、上層定價原則 進入市場時高毛率定價以獲得良好的利潤，再逐漸降 低，適用于季節性品類特殊新商品市場引入時的定價，但要參考其生命 周期，對門店來講，就是配送的新品定價，但前提是市場上還無此品 種。 2021-5-11 超通公司 20 4、分層定價 某品類產品中分為幾個價格檔次，設定幾個標準的零售價，適用于 常規品類、便利性品類及目標品類中的非價格敏感商品。

10、便于消費者 比較價差，迅速做出購物選擇。 5、消費心理定價 整數定價：無價格尾數，建立產品形象 小數定價：以6、8結尾，滿足消費心理 6、利潤擴張定價 盡可能擴大毛利的定價方法，在不超過限定的毛利率的情況下。 2021-5-11 超通公司 21 1、價格競爭力：綜合反映買場價格水平的指數 價格競爭力=（平均價-最高價）/（平均價-最 低價）*100% 100競爭力最強 100-90領導市場價 90-60市場跟隨價 60-40中間市場價 40-10平均市場價 0毫無競爭力 2021-5-11 超通公司 22 2、價格敏感度：綜合反映價格敏感程度的指 數 價格敏感度=平均每周銷售額變動/價格變 動

11、 適用于促銷定價、促銷量估計及日常調 價的效果評估 3、價格調查周期 4、制定價格評估數據表 2021-5-11 超通公司 23 l目前存在的問題 顧客需要什么，門店沒有，正是某些東西不能滿足需求， 喪失很多潛在的商機和利潤。 要知道：20%的顧客創造了80%的利潤價值 l高效率消費者回應解決的問題 零售商與供應商緊密合作 提高供應連鎖鏈的效率 減少不必要的系統成本、庫存 固定資產 增加高品質產品銷量 2021-5-11 超通公司 24 l定義：對市場上的產品進行數字化的評估，篩選出值得經營及重視的品牌 和規格，為消費著提供最佳的產品選擇。 l自有品牌的核心就是產品，而質量就是自有品牌的生命，

12、我司已有自有品 牌有三個層次： 1、質量的保障，意味著冠以該品牌的產品達到了健康、功能方面的標準； 2、特定的利益訴求，品牌通過不斷的宣傳，使消費者相信該品牌； 3、文化層面的，代表一種生活方式。 自有品牌成功與否還在于渠道品牌能自有品牌成功與否還在于渠道品牌能 否賦予產品更高的價值。否賦予產品更高的價值。 2021-5-11 超通公司 25 從傳統角度來看，品牌營銷有4p原則：產品（product)、價 格（price)、渠道（place)、促銷（promotion),而自有品牌營 銷有自己獨特的4p原則：產品（product)、價格 （presentation)、促銷（promotion)

13、。 自有品牌發展一般有以下四個階段： 1、低價取勝，擴大市場； 2、保持低價，提高品質； 3、形成特色，差異化競爭； 4、自有品牌成為超市主力商品和形象。 需要強調一點，自有品牌商品雖以低價形象 進駐市場，展現給消費者，但一定要給門 店帶來高毛利額（20%-40%） 2021-5-11 超通公司 26 l界定品類界限 l界定品類在店內的角色 l產品細分 l產品表現評估 二八法則 l市場贏家、輸家分析 l品牌優化建議 2021-5-11 超通公司 27 1、陳列的重要性 在門店經營中，陳列是一項重要的技術，通過陳 列手段，可提高商品的魅力，激發顧客的購買欲， 通過陳列使整體形象趨于統一，使經營管

14、理達到 標準化，體現公司的企業文化及門店的制度于風 格。 2、陳列的原則 先進先出的原則；先進先出的原則； ； ； ； ；黃 金位陳列的原則 2021-5-11 超通公司 28 3、優化陳列的要領 a .按gsp規范陳列要求 b.遵循：看得到、拿得到、買得到、買得更多的原則 4、根據品類角色決定商品陳列 目標行產品：最佳位置，大面積陳列 常規性品類：一般位置，平均陳列面積 季節性、偶發性品類：特殊位置，大面積陳列 便利性品類：一般位置，少量陳列 5、根據品類經營戰略決定商品陳列 帶動客流量：一般位置，大量陳列 提高客單價：最佳位置，平均陳列 提高利潤額：最佳位置，大量陳列 提高現金收入：一般位置，平均陳列 刺激額外收入：特殊位置，少量陳列 提升門店形象：特殊位置，少量陳列 特殊門店經營：一般位置，大量陳列 2021-5-11 超通公司 29 1、定位陳列：商品規范陳列的定位位置 2、變化陳列：因動線、促銷、季節因素的特 別陳列 2021-5-11 超通公司 30 1、頂端：陳列暢銷品（10%） 2、黃金線（眼高）：高利潤、品牌（25%） 3、手高：暢銷、低利潤、易拿（40%） 4、底層：周轉快、易碎、體積大、毛利低 （25%） 5、端架：