1、事業部新銷售員培訓方案 一、目的： 為提升銷售團隊整體職業素質， 幫助新進銷售員迅速適應銷售工作 環境， 提高業務能力， 特制訂新銷售員培訓方案， 本方案也適合經考核不合格 的現有銷售員再培訓。 二、適用范圍： 經公司錄用且領導準予參加建機銷售工作實習的新銷售員， 或 公司現任其他崗位調任銷售崗位的員工， 須按本方案接受新銷售員階段性 （系 統性）培訓。 三、培訓機構及職責： （一）銷售科為新銷售員培訓主要負責單位，事業部其他科室協助： 銷售科負責本部門制度辦法及工作流程認知講授， 技術科負責產品技術知 識傳授， 發運科負責產品識別、 發運知識傳授， 一車間負責生產過程及加工工 藝知識傳授，

2、售后科負責產品安拆及維修知識傳授。 同時， 可邀請公司建機所 對產品技術知識進行培訓，邀請公司財務部對營銷涉及的財會知識進行培訓， 邀請公司法務部對營銷涉及的法務知識進行培訓， 邀請公司紀委進行廉潔從業 教育培訓。 （二）事業部銷售科培訓職責： 1、銷售科負責培訓內容制定和培訓師資的落實。 2、銷售科負責培訓計劃的組織和實施。 3、銷售科負責培訓過程的督導和考核。 4、銷售科負責培訓資料的編撰和歸檔。 四、培訓方式：新銷售員培訓方式以內部培訓為主，主要有自我培訓、專人傳 授（一對一或一對多） 、現場示范培訓、實際操作培訓、專題講座培訓等，必 要時也可外聘專家培訓或外派專業機構培訓。 五、新進銷

3、售員培訓的主要內容： （一）基礎認知培訓 1、公司認知：含企業概況、組織構架、發展歷史、企業文化、經營理念、 企業戰略及發展目標。 2、事業部認知：含事業部組織架構、部門職能、與銷售相關各崗位職責。 3、銷售科認知：片區設置、各崗位職責，銷售相關制度及管理辦法。 4、工作流程認知：營銷工作流程，含信息收集分析過濾、接觸客戶商談、 和事業部技術生產等溝通、簽訂合同、跟蹤生產、跟蹤發貨、跟蹤售后安裝、 關注客戶使用、全程關注收款等。 （二）技術知識培訓 1、產品知識：產品名稱及其系列，各產品結構及整機工作原理，產品各 組成部件的識別及其功能原理。 2、生產制作知識：產品的加工流程及加工工藝，相關制

4、造加工設備的功 能及工作原理。 3、安拆維修知識：產品的安裝、拆卸流程及工藝，售后處理流程及三包 范圍。 4、產品配型：常用型號的技術參數及配置，產品賣點、選型方法。 （三）財會法務合同收款等專項知識培訓 1、財會知識：含與銷售相關的財務術語、會計報表、稅務知識、結算方 式、票據填寫、費用報銷等知識。 2、法務知識：含與銷售相關的法務術語、合同法、物權法、稅法、廣告 法、產品質量法、反不正當競爭法等知識 3、廉潔從業教育：含職務侵占、挪用資金、商業賄賂、同業競爭禁止、 商業保密等知識。 4、合同相關事宜： 銷售綜合財會法律知識應用：合同風險及控制要點，收款。 （四）銷售應用技巧培訓 1、買賣合

5、同談判、條款簽訂技巧及注意事項。 2、各類銷售模式、渠道的建設及應用，客戶開發的技巧。 3、商務禮儀、人際交往、客戶溝通技巧。 4、銷售數據采集、數據分析、數據挖掘工具及使用方法。 六、新進銷售員培訓及考核流程 不合格 不合格 不合格 不合格 六、新進銷售員各階段培訓計劃: 培訓內容 培訓時長 培訓方式 責任部門 備注 （建議）培訓人 選 基礎認知 培訓 公司認知 2小時 專人傳授 事業部 可邀公司人力資源部協 助 事業部認知 2小時 專人傳授 事業部 銷售科認知 2小時 專人傳授 銷售科 工作流程認知 2小時 專人傳授、自 培 銷售科 技術知識 培訓 產品知識 24小時 現場傳授、自 培 發

6、運科 技術科協助 生產制作 48小時 現場傳授 一車間 技術科協助 安拆維修 72小時 現場實操 售后服務科 銷售科協助 產品配型 12小時 專題講授 技術科 銷售科協助 財會法務 知識培訓 財會知識 2小時 專題講授 事業部 可邀公司財務部協助 法務知識 2小時 專題講授 事業部 可邀公司法務部協助 廉潔從業教育 2小時 專題講授 事業部 可邀公司紀委協助 財法綜合應用 2小時 專題講授 事業部 可邀公司法務部協助 銷售技巧 培訓 合同談判簽訂 2小時 專題講授 銷售科 可邀專家講座 客戶幵發 2小時 專題講授 銷售科 可邀專家講座 商務禮儀溝通 2小時 專題講授 銷售科 可邀專家講座 銷售

7、分析 2小時 專題講授 銷售科 可邀專家講座 培訓一階 培訓二階 培訓三階 培訓四階 七、新銷售員培訓組織實施過程 1、銷售科根據事業部用人規劃，提出階段性的培訓計劃，并上報事業部 領導修訂。 2、銷售科在培訓開始前對所需資源進行全部整合，做好準備工作。 3、事業部領導組織培訓相關科室，將培訓任務進行分配，各科室按計劃 執行培訓。 4、銷售科進行培訓過程的引導和監督。 5、銷售科在培訓的每個階段完成后應及時予以考核。 6、每次培訓完結后，銷售科須進行培訓總結，并做好培訓歸檔。 八、新銷售員培訓考核 1、除臨時性培訓外，新銷售員在階段性培訓的每個階段完成后均須進行 單獨考核。 2、銷售科組織對新銷售員的階段性培訓考核，并在銷售人員實習任務 單上進行考核成績點評，上報事業部領導。 3、在前一階段培訓期間經考核不合格的新銷售員，繼續該階段的培訓， 直至考核合格方可參加下一階段培訓。 4、所有階段培訓完結，經考核合格后新銷售員方可進入片區從