1、如何訓練團隊拉廣告一個人的本事再大，能力再強，也還是一個人的力量。眾人拾柴火焰高”特別是現(xiàn)在，單槍匹馬作戰(zhàn)不但很辛苦，而且效益不大。你想取得大成功，就必須抱團打天下，必須發(fā)揮團隊的力量。有句話說得好：1%勺努力大于100%勺努力”這是什么意思呢？就是說， 讓一個高手去培訓100個人，這比讓一個高手用100%勺時間和精力去 作戰(zhàn)的效益大得多。我在操作時，很好運用了這一原理來訓練我的團隊，我的業(yè)務員，取得了較好的效果。具體做法是：（一）招兵買馬，物色精兵強將團隊的素質，直接影響到公司的形象，影響到工作績效。因此， 選人這一環(huán)節(jié)很關鍵。怎樣物色業(yè)務員？我們在招聘的時候，要選 擇那些做過營銷、保險、有

2、相關經驗的人。如何識別？主要了解他 們的一些相關知識和經歷，考查他們曾經做過的業(yè)務和取得的業(yè)績。我們知道，營銷的套路都是一樣的，只是對象不同，做法不同。搞過相關行業(yè)的人，你一點就破，培訓起來也輕松；沒有做過的人，你講了半天，他也不明白，培訓起來非常地費勁，做得不好，反而會破壞市場，具有很大的負面殺傷力。等你再去開拓業(yè)務就很困難。所以，業(yè)務員一定要精、要強，寧精勿濫，大量招聘，優(yōu)勝劣汰，留住精華。由精兵強將組成業(yè)務員團隊，工作效益明顯提升。我們還可以選用美女組成 紅粉兵團”當然，這些美女不光是單純的漂亮，還要有知識、有素質。訓練得好，一放出去，有很大 的戰(zhàn)斗力?，F(xiàn)在企業(yè)，大部分老板、領導都是男性

3、，男人對女人有一種天 然地包含和寬容。有時，既使他不太想做這個廣告，卻因為你是個 女性，因為你長得漂亮，一般地，他不會失自己的風度，跌你的面 子，他會多給你一些機會，多跟你說幾句話；有時，即使你有些話 說得不是很到位，對方也會給予寬容。而如果是男性，他就會很嚴 格地要求你、挑剔你。因為在男人的潛意識里面，漂亮的女性對他 們有一種天然的吸引力。所以，漂亮的女性，在開展業(yè)務時，有很多獨特的優(yōu)勢，女士 要很好地利用自己的這個資本，但還要具備一些靈活應對的技巧。 比如，某個項目簽單后，你預感到對方可能對你有某種企圖，當他 邀約你的時候，你要巧妙地與他周旋；他請你吃飯，你可以跟一個 男同事，或者是男的領

4、導一同去，不給他單獨在一起的機會；如果 他多次這樣約你，你都這樣做，他就會放棄這種非份之想，而你又 沒有得罪他。你還可以經常給他打打電話，約他參加一些集體活動, 大家在一起喝喝茶、跳跳舞。這樣跟他保持正常地交往，既處理好 了相互之間的關系，又沒得罪他，他會認為，你不是那種隨便的女 人，而是個有修養(yǎng)、有素質、有品位的女性，他在心里就會加倍地 尊重你、認同你，在外面，也會宣揚你，今后他還會繼續(xù)跟你合作。（二）擬好話術，反復演練這個話術，包括電話邀約的話術、見面的開場白及應對反對問 題的話術。這些話術如何形成？我的做法是：團隊中的每個人，先 開動腦筋，自己擬出三套說法，三套方案；然后，開會匯總，請大

5、 家都來談談，這種腦力激蕩法，對訓練團隊非常有好處。因為有的 人開始的時候想不出、說不好，一旦別人說出來了，印象就特別深, 有時還會激發(fā)自己的靈感。最后，大家把公認的、合適的定下來。這些話術確定之后，就要求每一個人，把它背得滾瓜爛熟，而 且一定要人人過關。不過關，考試不通過的，絕對不能去工作。這 是一套可復制的模式。過去，我們在操作過程中，有的人不理解為什么要這樣做？認 為這個話術不一定要背，他認為到了場上就自然會說。實際上，一 個新業(yè)務員如果不把這些背出來，就會緊張，就會語無倫次，就會 丟三落四，就會失去重點，就可能敗下陣來。而我們這些話術，是經過千錘百煉，在實踐中證明行之有效的, 它是根據

6、多年經驗總結，非常實用的一套臺詞。有的人因為剛開始 從事這方面的工作，不知道這個臺詞好在什么地方，高明在什么地 方，往往喜歡按自己的想法另搞一套，而他這一套往往是不切合實 際，所以一用，就失敗或效果不好，他就要交學費。有的時候，他 失敗在哪里，如果沒有人給他點撥，他可能一直都不會知道。所以，在工作之前，我一定要讓大家背下來。特別是剛開始的 時候，你一定要這么做。熟悉以后，你可以這個為藍本，根據自己 的特點，加工、改進成一套符合自己語言特點的臺詞，靈活運用。如何演練？可以兩人一組，互相對練，熟練以后，大家再在一 起練，互相提意見指出不足的地方，讓大家來聽聽你的聲音，看看 你的表情，評論一下你的語

7、言是否生動，能不能打動對方，直到充 滿自信地脫口而出，這樣才可以上場投入工作。一上場，就會有威 力。我再三強調，這一關沒過，一定不要出去工作，一定不要倉促 上陣，這個時候寧愿停下來花時間訓練。否則你一上場就會破壞市 場，就會挫傷積極性，就會碰得頭破血流，敗下陣來。（三）列出計劃，全力以赴在操作過程中，我會要求所有的業(yè)務員做出計劃，你這個月要 達成什么樣的目標，每天必須打多少電話，打算采取什么措施、方 法和行動來完成。計劃擬定出來了，還要在自己的本子上，用圖示 的方法表示出來，公司會把每個禮拜，每個月的業(yè)績，用圖示的形 式公布出來，并要求員工利用潛意識的作用，堅定自己目標，早晚 強化它、鞏固它。

8、我要求我的業(yè)務員，每天至少要打五十個以上的電話，并發(fā)給 每個人一份電話反饋表，及時把打電話的情況記錄下來。然后，作 為一個存底備案。這樣，在考核的時候，在確認業(yè)績的時候，就有 個依據，就知道這個客戶是誰聯(lián)絡的。整個公司，這一天總共打了 多少個電話；有效的有多少，有意向的有多少等等，老“”心里就會有數。（四）以老帶新，傳、幫、帶所謂以老帶新，就是把老的業(yè)務員或有經驗的業(yè)務員，與新的業(yè)務員結成對子，兩人一組出去操作怎樣傳、幫、帶？1. 提供名錄。拉廣告，首先要有大量的名錄，公司要有專門人 員去開發(fā)這些客戶名單。有些業(yè)務員手上沒有客戶名單，剛開始時， 公司要提供給這些新業(yè)務員，讓業(yè)務員有工作的基本條件。2. 及時指出他打電話、溝通中的不足和缺點。3. 帶他出去，給他示范，讓他看老業(yè)務員是如何操作的。每一個案例之后，給他點評：我運用了什么方法”、我這一點，好在什么地方”、我這次有哪幾點做得不夠好，失敗在什么地方”等等，他 能夠及時開悟，學到經驗。4. 每天下午或每周星期五，開個碰頭會，及時提出操作中的問 題和解決問題的辦法，互相交流溝通，避免撞車。5. 發(fā)資料、看光盤、專題培訓等。（五）表揚激勵，利益掛鉤1. 請好的業(yè)務員談經驗，用