1、億米網絡信息有限公司 營 銷 方 案制作人：_ 李紅濤_制作時間：_2013年11月29日_ 一：當前形勢二：戰略目標三：銷售流程四：營銷模式五：激勵政策六：實施安排 當前形勢 石油化學工業簡稱石油化工，是化學工業的重要組成部分，它囊括了很多生產部門，如農藥行業，化肥行業，橡膠助劑行業，合成材料行業等，在中國國民經濟的發展中有重要作用，是中國的支柱產業部門之一。 2013我國石油和化工行業經濟運行總體將保持平穩運行，十二五”期間中國將重點對石化行業將進行結構調整，計劃到2015年形成若干個2000萬噸級的煉油生產基地，全國煉廠平均規模要超過600萬噸年，乙醇裝置平均規模要達到60萬噸年以上，全

2、國石油和化工百強企業銷售收入占行業的比重提高到三分之一，銷售收入過千億元的企業要達到10個以上。中國國內石油化工行業共有4萬多種產品，年銷售額7000多億元，加之批量交貨、大宗交易的特點容易突破結算和配送等電子商務瓶頸，很適合做b2b網上交易。目前，不少大型石化企業已建立起自己的電子商務平臺，眾多石油化工網絡公司也應運而生。其中影響力較大的有中石化電子商務網、中石油電子商務網、中國化工網、。國家相關部門相繼出臺的一系列政策將對我國石油行業發展帶來重要影響。中國石油和化學工業已經形成了比較完整的產業體系，具有創新發展的內在活力和強勁動力。因此，中國石油和化學工業未來發展潛力巨大，具有較強的比較優

3、勢和廣泛的發展空間。 戰略目標 所有的企業都有自己的目標，這些目標包括：獲得機會，得到生存，鞏固市場，保持繁榮，開拓發展，成長壯大。這些目標都可以歸結為一個基本目標：生存和發展。基于億米網絡信息有限公司，我們的目標是什么呢？首先我們要確定我們的戰略目標，我們的戰略目標是為用戶提供搜索引擎、供應、采購、推廣、品牌塑造，從而建立全球最大的石化行業服務平臺 銷售流程 作為互聯網公司，銷售的前提是推廣，我們是一種平臺，平臺上黏住了多少人，是客戶評價我們價值的關鍵，平時使用和瀏覽我們網站的人越來越忠誠，我們的價值就越大。銷售人員要首先做好推廣人的工作，才有銷售收入，在網絡工作中，純粹的銷售人員是不存在的

4、，都要做推廣，先把推廣工作做好，可以借助電話，qq群，微信，微博，博客，郵件，論壇，大型會展，電視宣傳，紙媒報道等。渠道很多，這里就不細談，重點談下在推廣過程中產出的銷售流程步驟 銷售六步法 一、收集資料（客戶分析） 1，客戶名稱 2，主營 3，庫存 4，銷售模式（市場/終端） 5，關注什么地區，什么品種行情 6，關注什么地區貿易商 7，關注什么地區采購商 網絡銷售客戶來源主要有： （1）.各種平臺網站 世界石油化工展銷網/ 國際石油網/ 全球石油化工網我們可以通過客戶發布廣告和和資源進行收集，判斷客戶經營的產品和經營

5、能力。根據產品和銷售能力不同對客戶分類。 （2）黃頁類網站 各種黃頁（電信黃頁或口碑）/ 慧聰石油化工頁面/ 電信黃頁類的網站只有電話和聯系方式，在條件允許的情況下，可以給客戶打電話，這種可以結合電話和郵件的方式（郵件不要過于頻繁，否則客戶認為是騷擾。郵件的內容要簡明扼要） （3）.各種論壇，網絡互動工具 行業論壇（石油化工類論壇）新浪微博，騰訊行業qq群，貼吧 二、建立聯系 （建立信任） 1，姓名 2，聯系方式 3，經歷 4，愛好 5，年齡 三、挖掘需求； 1，是否了解客戶的目標愿望 2，是否了解客戶達成目標的困難

6、3，能否找到合理的解決方案 4，合適的產品和服務 5，了解客戶的真正需求 四、呈現價值以及競爭分析 1，競品差異化分析，優勢劣勢 2，結合客戶需求，制定并實施鞏固優勢和消除劣勢威脅的行動計劃 3，制作以客戶需求為向導的建議書 五、贏取承諾 1.通過客戶提問，識別客戶購買信號 2.采取選擇法，促銷法或者直接建議法等方法促成交易 3.討價還價或者談判 4.向客戶推薦附屬的產品進行增值銷售 六、回收賬款 鞏固客戶滿意度，索取推薦名單，進行轉介紹銷售 營銷模式 營銷模式，有直銷，渠道營銷，連鎖營銷，一對一營銷，深度營銷針對網絡公司，基于億米網絡公司特點，我的營銷思路是顧問式營銷即spin銷售，簡單說，

7、spin是銷售人員在面對顧客時適時應該提出的四類問題的簡稱，即情景性(situation)、探究性(problem)、暗示性(implication)、解決性(need-payoff)問題。他教人如何找到客戶現有背景的事實，引發客戶說出隱藏的需求，放大客戶需求的迫切程度，同時揭示自己策的價值或意義。使用spin策略，銷售人員還能夠全程掌控長時間銷售過程中客戶細微的心理變化。 首先s指的是“詢問客戶現狀”，在問這個問題前，要做好充分的準備，如果你的目標是讓客戶做廣告，那么你一定要先假設你是客戶，你做廣告的目的是什么？目的無非是： 1、讓在某個區域內的行業內的客戶知道你，擴大影響力和“品牌力”（之

8、所以品牌加引號，是希望你們慎用這個詞，因為這個詞用的太濫了，當你對自己的銷售專業程度不是那么充滿自信的話還是不要用的好，否則會給客戶以忽悠的感覺，客戶會想：一個小毛孩給我談啥品牌呢？）； 2、服務于自己的銷售計劃。這點很關鍵，任何神智清醒的石化老板最操心的就是這個銷售計劃的執行過程和結果。這是他們的命脈，也是我們抓住他們的關鍵點。 當你清楚客戶做廣告的目的了，你就可以展開s階段的提問了。通過提問或其他信息采集，要獲得對方在他涉足或想涉足市場的影響力的大概情況，要獲得對方的大概的銷售計劃，以前多少噸，計劃多少噸等等。要摸清楚。 然后就進入了p階段，也就是挖掘出客戶現在所面臨的問題和困難。注意，我

9、用了一個“挖”字，這需要你的智商不要太低，技能不要太嫩，關于廣告的知識不要太貧乏，事先的準備要相對充分一些。放心，任何一個企業，他都有他頭疼的問題，對于石化企業，銷售計劃的完成情況一定是他頭疼的事。通過技巧性的提問，你會引導客戶來思考他為什么會面臨銷售計劃困難的事情，這個時候，不同部門的銷售人員引導的方向就不同了，比如公外部會向“企業員工是否缺乏培訓”方面引導，市場研究部會向“是否缺乏對終端采購的研究與投入”方向引導，顧問編輯部、銷售部會向“是否缺乏有力的行情、現貨等資訊助手”“是否缺乏有效的廣告投放途徑和方法”入手。注意，這個階段只是引導，而不要暴露目標。這個時候的關鍵在于你要建立起客戶對你

10、專業程度的信任。spin的核心在于讓客戶自己說服自己來采購你的產品，而不是像推銷員一樣非說服客戶買不可。 進入i的階段，代表著“您所面臨的困難會引申出更多的問題”，這是“暗示”的階段，加大p階段你所引導的他所缺乏的地方對他可能造成的各種引發性問題，讓他感到問題確實非常非常之嚴重，必須要想辦法解決。比如通過前期的引導，你可以讓客戶感覺到他在廣告投放方面的知識和經驗很欠缺（放心，大部分鋼貿商投廣告都是憑感覺的，他們搞不清楚也沒時間去研究自己投放廣告和銷售計劃之間的確切關系），對自己的銷售計劃的完成造成了很糟糕的影響，如果銷售計劃達成不了會對自己未來發展造成多么惡劣的影響等等，而且可以暗示他的競爭對

11、手也許在這些地方已經加大了投入和計劃，也許他的競爭對手已經尋找到了一種更好的擴散影響力的廣告投放辦法。 最后的n階段，就是“讓客戶感覺到我們解決方案的好處，讓客戶自己說服自己購買”。 當客戶經歷過以上三個階段，需求更加迫切的時候，我們的解決方案就可以適時推出了。從廣告角度來講，我們可以告訴他通過我們的廣告解決方案，能讓什么地區什么樣的客戶看到他的廣告，影響力能擴大到什么程度，可以告訴他我們的方案是如何合理的與他的銷售計劃捆綁在一起的，會對他的銷售計劃產生什么樣的推動作用等等。 最后總結一下，spin的意思就是：首先了解客戶的現狀，然后從中發現客戶的不滿和問題，接著不斷擴大問題，使客戶的需求更加

12、迫切，最后讓客戶感覺到解決方案的好處，從而使客戶自己說服自己購買。 激勵政策必須首先理解，我們不能激勵任何人，我們僅僅能創造一種環境，利用這種環境來鼓勵，推動員工們的自我激勵，激勵就是促使人們去干我們想要他們干的事，而他們也想干。這一挑戰就是給他們一個想要干事的理由，而干了則會滿足他們的需求，你適應他們的需求而不是你自己的需求，其次我們必須知道，我們想要員工展示什么類型的行為，換句話說，我們想要員工做些什么而做得不同流俗？激勵一般要顧及五個方面，職位安全感，適當的報酬，公司福利，令人愉快的工作環境！在億米網絡公司里，我們又做到了那些呢？我認為我們公司應該引進績效考核管理，建立員工崗位晉升通道，

13、工資明晰化，再著在各個階段實施不一樣的獎勵政策！（引入績效考核的好處和目的見附件）績效，從管理學的角度看，是組織期望的結果，是組織為實現其目標而展現在不同層面上的有效輸出績效以月考核，一個員工當月所做內容都可以在績效表上展出，付出多，績效分就高，績效工資就高，完成不好，績效分就低，績效工資就少工資=基本工資+績效工資+提成+工齡工資績效工資=績效工資系數*績效分數 再次員工崗位晉升通道需要打開，我們是億米石油網，屬于電子商務石化行業，那么我們委以職位名稱電子商務助理。崗位晉升通道為；初級電子商務助理中級電子商務助理高級電子商務助理（主管銷售）副經理（主管管理）經理（暫定）新進員工 ： 一個月試

14、用期 800基本工資 +200績效工資 三個月轉正期（績效分95分以上即可申請轉正，或者產品上線后完成3000元業績即可 申請轉正，三個月內可累計）初級電子商務助理： 1000基本工資+400績效工資+提成+50*n工齡 （正式員工） 三個月績效分數平均為90分以上可申請中級電子商務助理中級電子商務助理： 1200基本工資+400績效工資+提成+50*n工齡 三個月績效分為90分以上即可申請高級電子商務助理高級電子商務助理： 1500基本工資+500績效+提成+50*n工齡 三個月績效分為90分以上可申請轉管理層主管銷售管理層（主管）： 1300基本工資+1000績效工資+50*n工齡 三個月

15、績效分平均為90以上，即可申請經理以上所有職業通道是可逆行的，如果高級電子商務助理連續三個月績效分數為60分以下，那么就降級為中級電子商務助理實施安排 我們公司的核心目標是什么？目前我們公司的核心目標不是職能部門，不是產品，不是銷售，而是客戶。有多少客戶數量？客戶需要什么？客戶的感受是什么？而直接和客戶對接的是銷售，銷售收聚集吸取大量客戶，由客戶那里得到建議反饋給技術部，再不斷改善研發產品 前期我的計劃安排是這樣的，績效改革，引入績效管理，使得結果呈現可視化；抓石化通客戶數量，有強大的客戶群才有意見建議才能有針對性的研發合適的產品抓客戶粘度，降低客戶流失率，提高客戶含金量 上圖為銷售員工績效考

16、核表樣式上圖為市場推進表圖示抓客戶粘度，降低客戶流失率，提高客戶含金量 中國國內石油化工行業共有4萬多種產品，年銷售額7000多億元，加之批量交貨、大宗交易的特點容易突破結算和配送等電子商務瓶頸，我們億米石油網應運而生，在此浪潮中我們億米石油網專注于石油化工行業，搶占市場占有率，規范化的銷售步驟，顧問式營銷模式，開啟石化行業電子商務新端口。希望通過此方案能給億米網絡帶來質的飛躍，使員工自我規劃，完善職業生涯，提高工作認知度，使得進度可視化，輸出有成果 2012年11月29日 附件： 績效考核的目的績效管理改善公司整體運營管理 對于公司整體而言，可以作為公司整體運營管理改善的基礎。通過整體績效管

17、理，可以發現公司運營狀況，及時了解發展戰略實施過程中存在的問題，并通過修正策略，跟蹤行動計劃和績效結果，從而保證發展戰略的實現。2通過績效管理實現“共贏 績效考核必須建立在“共贏”的基礎之上，也就是說由企業與員工各取所需共同贏得這場“游戲”。其一，企業贏得管理與效益。其二，員工則贏得自我的認識、改進與發展.一定要重視。3通過績效管理實現公司目標 績效管理是連接員工個體行為和組織目標之間最直接的橋梁，有一個良好的績效考核制度，員工就會把公司的目標當做自己的人生目標那樣，去努力付出，爭取早日實現，這樣的話，員工和公司的目標是一致的，更有利于企業目標的早日實現。4為下一期的績效指標完成做準備 關鍵在

18、于持續改進（continuousimprovement），包括對于績效管理體系的持續改進。因為，一個績效考核體系的真正成功同時需要加與在實施過程中不斷改進，成功公司績效管理的成功經驗認為，績效考核體系在實施中經歷一、兩年后才能真正完善起來，尤其是管理者的績效管理能力和技術才能培養起來，相應的考核文化和氛圍才能成熟。5通過績效管理提高員工培訓、職業發展規劃 對于個人而言，可以作為員工培訓發展、職業規劃的基礎。持續的建立績效檔案，可以了解員工長期的績效表現，因而可以針對性的開發培訓計劃，提高員工績效能力。并且作為員工職業發展過程中，選拔、輪崗、晉升的參考依據。當然，在績效管理中，一定要保證對員工績

19、效過程的跟蹤，而不僅僅關注結果，只有全面了解員工績效過程的表現情況，才能準確評估員工的職業發展趨勢。6挖掘問題 績效考核是一個不斷制訂計劃、執行、改正的pdca循環過程，體現在整個績效管理環節，包括績效目標設定、績效要求達成、績效實施修正、績效面談、績效改進、再制定目標的循環，這也是一個不斷的發現問題、改進問題的過程。 附件： 績效考核的好處達成目標 績效考核本質上是一種過程管理，而不是僅僅對結果的考核。它是將中長期的目標分解成年度、季度、月度指標，不斷督促員工實現、完成的過程，有效的績效考核能幫助企業達成目標。2挖掘問題 績效考核是一個不斷制訂計劃、執行、改正的pdca循環過程，體現在整個績效管理環節，包括績效目標設定、績效要求達成、績效實施修正、績效面談、績效改進、再制定目標的循環，這也是一個不斷的發現問題、改進問題的過程。3分配利益 與利益不掛鉤的考核是沒有意義的，員工的工資一般都會為兩個部分：固定工資和績效工資。績效工資的分配與員工的績效考核得分息息相關，所以一說起考核，員工的第一反應往往是績效工資的發放。4促進成長 績效考核的最終目的并不是單純地進行利益分配，而是促進企業與員工的共同成長。通過考核發現問題