1、銷售管理流程與表格工具1.市場營銷完整流程22.年度經營計劃制訂流程33.銷售計劃管理流程44.項目定價流程55.銷售價格管理流程76.項目的宣傳推廣流程87.銷售日報流程108.銷售周（月）報流程119.產品市場性分析表1210.產品定價分析表1311.產品售價表1412.樓盤售價計算表1513.樓盤銷售計劃表1614.促銷活動計劃表1715.促銷成本分析表1816.銷售預算計劃表2017.廣告費用分析表2118.客戶銷售收款狀況分析表2219.客戶增減分析表2420.歷年銷售業績比較表2521每日銷售報表2622.銷售員實績綜合月報表2723.月份銷售實績統計表2824.月份經營利益檢核表

2、2925.潛在客戶追蹤表3026.負面情報分析改善表311.市場營銷完整流程銷售小組公司可根據實際情況決定銷售小組的組織大小，并可根據建設項目的情況決定是否聘請專業的銷售代理公司廣告宣傳報紙、電視及其他宣傳媒體、銷售代理公司選擇市場調查市場調查的主要內容：現時房地產市場同類功能房產的售價、租賃價、市場的供需情況，未來及現時市場的需求，項目功能用房的比例，裝修標準等銷售策劃策劃的內容：項目銷售許可證的取得，建議售價、及價格調整時機、銷售推出時機、間隔品牌的內涵、實力、信譽、質量、服務、競爭力調查結果及時反饋策劃部，并向決策層建議是否調整功能用房比例及裝修標準售價的確定公司決策層根據銷售策劃報告及

3、掌握的市場情況，廣泛聽取策劃部門有關項目策劃、成本及有關方面的意見，決定售價及推出時機等取得售樓許可證市場試探開盤儀式，意在宣傳推出少量單元按定價試探市場反應，并及時做出反饋調整價格分段推出收集信息信息反饋收集根據市場反應調整價格公司有關部門根據銷售情況、建設成本、與可行性報告的投資估算進行比較，總結經驗銷售時要不斷地收集客戶的反應，及時反饋積累資料，為今后的發展打下基礎循環循環2.年度經營計劃制訂最好的減肥藥流程相關部門 市場發展部 相關領導開始各項目公司制定年度綜合計劃總師辦確定項目年度工期計劃市場發展部編制集團年度經營計劃初稿財務部確定年度財務預算計劃副總

4、裁審核人事行政部確定年度人事行政計劃初稿進行修改、調整組織召開專門會議討論，調整后形成正稿總裁審批集團辦公室成文下發各項目公司、各部門結束3.銷售計劃管理流程相關部門 項目公司銷售部 相關領導開始銷售部根據集團年度經營計劃，制定月/年策劃和銷售計劃項目營銷副總審核項目總經理審批集團市場發展部分析匯總副總裁審批項目公司按計劃執行工作結束4.項目定價流程評估外部因素消費者需求市場動態競爭評估內部因素成本商品力銷售能力利潤目標收集定價信息確定單價地段遠近、產品品質等綜合反應確定單價掌握客源、定價市場定位選擇最優方案成本導向市場導向型競爭導向型成本加成定加法目標定加法名聲價格定加法通行價格定加法端數定

5、加法市場定加法房地產市場晴雨表發展商、購房者、競爭者之間利益平衡確定付款方式5.銷售價格管理流程相關部門 項目公司銷售部/策劃公司 相關領導開始項目公司/策劃公司進行市場調研項目公司/策劃公司制定價格方案召開會議進行討論項目經理審批項目公司確定價格表市場發展部進行定價分析分管副總裁審核總裁審批人事行政部發文根據市場情況，合理調整售價項目公司按批文執行銷售市場發展部、財務部備案結束注：如該項目為策劃公司服務代理，則流程責任主體為“策劃公司”6.項目的宣傳推廣流程目標明確1、 普遍知名度和美譽度2、 目標客戶關注率3、 實現銷售資源分析整合公司品牌地理位置功能價格物業管理工程形象策略設計媒介策略促

6、銷策略社交活動策劃報紙軟新聞新聞發布會房展會荔枝節國慶節工地形象大眾媒體直銷主題活動媒介選擇售樓處路牌、展臺圍板、車體橫豎幅印刷品報紙電視電臺配合促銷影視、樓書、展板、贈品監督執行、目標實現評估7.銷售日報流程置業顧問1、匯總當天客戶來電、來訪資料；2、填寫個人銷售日報告；3、由銷售主管統一收取后報銷售經理；1、審閱匯總業務員個人銷售日報告；編擬填寫當天銷售工作日志；2、交客服文員；銷售經理1、編制當日的來客、來電記錄統計表；2、編寫當日的銷售、收款情況統計表；3、編寫日報表；4、客服核對后報銷售經理。客服文員/收銀員1、 核對工作日志和收款日報，發現問題及時外理。2、 做銷控登記（定期與收款

7、組核對）3、 將審核后的銷售日志、收款日報、銷控登記表、業務員個人日報匯總后報營銷部經理銷售經理營銷部經理審閱工作日志、日報表等資料，做出批示。營銷副總經理審核，批示，留存。客服傳達，建檔。轉財務部留存。8.銷售周（月）報流程1、 每周一（月5日前）上午統計分析整理上一周（月）來人、來電、銷售收款情況，進行客戶分析、銷售分析2、客服核對后，報銷售經理客服文員/收銀員銷售經理1、 審閱周（月）報表、簽字；2、 填寫周（月）工作日志；3、報營銷部經理。1、審核，簽署意見；2、報營銷副總；營銷部經理審核，簽署意見轉客服傳達營銷副總領導意見的傳達；周（月）報表銷售部各存檔一份營銷部經理、營銷副總各一份

8、；報財務存檔一份；報總經理一份客服文員集團公司項目中心9.產品市場性分析表產品名稱推出日期銷售年數獲利率 市 場占有率價格品質外觀競 爭產 品競爭產品差異性產品改良狀況其它10.產品定價分析表年 月 日 編號 產品名稱規格：顧客類型說明：目前本產品銷量：成本分析成本項目生 產 數 量%原料成本物料成本 人工成本制造費用制造成本毛 利合 計100100100100100產品競爭狀況生 產 公 司產品名稱品質等級售 價估計年銷售量市場占有率備注1234567比較圖單位占有率訂價分析訂價估計占有率估計占有率利用率利潤200100產品102030 決定售價：廠價 零售價 總經理 經理 分析者11.產品

9、售價表編號 年 月 日訂產名名稱規格：產品說明及圖樣銷 售 條 件 說 明售 價 范 圍決 定 者備 注規定售價 總經理 審核 擬定12.樓盤售價計算表編號 年 月 日產品名稱建筑 成本成本項目用量售 貨 類 別外銷a價外銷b價外銷c價內銷中盤內銷零售單價成本單價成本單價成本單價金額單價金額合計損耗材料成品 其他成本項 目單位成本用量成本用量成本用量成本用量成本用量成本人工成本制造費用銷管費用利潤售價備注總經理 經理 分析員13.樓盤銷售計劃表產品編號產品規格去年銷售量單價月月月月月月淡季旺季銷量金額銷量金額銷量金額銷量金額銷量金額銷量金額14.促銷活動計劃表月 日促銷編號針對產品促銷方式促

10、銷 期 間負 責 人配 合 事 項預 計 經 營預 期 效 果備 注起止15.促銷成本分析表方式方式說明期間估計費用成本收益分析表評語16.銷售預算計劃表月 份人 事 費廣 告 費交 通 費郵 電 費差 旅 費交 際 費其它費用合 計營 業額預 計比 率一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合計 計 提報17.廣告費用分析表月 日至 月 日媒體類別廣告媒體名稱廣告次數平均篇幅時間廣告費用估計每次接觸人數總接觸人 數每人次成 本廣告選擇 性廣告效果備 注合 計18.客戶銷售收款狀況分析表月 月份客戶名稱月份月份月份銷售額累計本月收款尚欠貨款銷售額累計本月收款尚欠貨款銷售額累計本月收

11、款尚欠貨款合 計19.客戶增減分析表直接客戶家數間接客戶家數直接客戶銷售額間接客戶銷售額銷售金額等級原有新增刪除現有增加原有新增刪除現有增加原客戶新客戶本 期銷 售上 期銷 售原客戶新客戶本 期銷 售上 期銷 售萬 萬萬 萬萬 萬萬 萬萬 萬萬 萬萬 萬萬 萬萬 萬萬 萬萬 萬萬 萬萬 萬萬 萬萬 萬萬 萬萬 萬萬以上合 計20.歷年銷售業績比較表年度營業額營業人數每人營業額銷售費用費用比率廣告費用廣告費比率利潤率00年01年02年03年04年05年06年07年08年09年萬每人營業額年度%廣告費比率年度00 01 02 03 04 05 06 07 08 09年度00 01 02 03 04

12、 05 06 07 08 09 % 15 10 5銷售費用比%利 潤 率00 01 02 03 04 05 06 07 08 0900 01 02 03 04 05 06 07 08 0921每日銷售報表 月份 日 目 標 實 績 差 額 十 內 容 特別記事 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 合計22.銷售員實績綜合月報表銷售員姓名： 月分： 年 月日星期接待客數電訪客數銷售套數銷售面積銷售金額收款金額優惠額度業績排名變化幅度備注123456789101112

13、13141516171819202122232425262728293031當月計人件件件件前月計人件件件件23.月份銷售實績統計表姓名銷售額退款額凈售額成本毛利個人費用部門分攤凈利潤收款記錄績效薪津旅費其他合計應收實收未收 24.月份經營利益檢核表目 標實 績達成率目 標實 績達成率1銷售凈額2銷售成本3銷售毛利=1-24其它費用5銷售純利=3-46總成本7總資本周轉次數=16.8總資本周轉次數=56.9銷貨獲利率=5.1.10員工總數11平均每人每月銷貨額=11012平均每人每月收益=510月份 月份至 月份累計分析改進25.潛在客戶追蹤表編號產品名稱潛在客戶預定購買時間預算金額單位報價競

14、爭者結果客戶名稱電話一個月內三個月內六個月內一年內26.負面情報分析改善表公司負面評價公司整體的形象（1.憂郁 2.落伍的 3.不振 4.自私）5.閉鎖的 6.官僚的 7.其他）改善提案承辦者、產品負面評價承銷者的負面批評改善提案產品的負面批評改善提案購買期的負面批評大盤改善中盤改善直銷改善交貨期的負面批評改善提案付款的負面批評改善提案 蚃袈荿薀螆肅芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖莆蚇螂肀節蚆羅袂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芀衿膆莈芀蕿罿芄艿蟻膄膀莈螃羇肆莇袆螀蒞莆蚅羆莁蒞螇袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿莃螞肂莈莂螄裊芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薃袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袈

15、荿薀螆肅芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖莆蚇螂肀節蚆羅袂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芀衿膆莈芀蕿罿芄艿蟻膄膀莈螃羇肆莇袆螀蒞莆蚅羆莁蒞螇袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿莃螞肂莈莂螄裊芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薃袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖莆蚇螂肀節蚆羅袂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芀衿膆莈芀蕿罿芄艿蟻膄膀莈螃羇肆莇袆螀蒞莆蚅羆莁蒞螇袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿莃螞肂莈莂螄裊芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薃袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖莆蚇螂肀節蚆羅袂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芀衿膆莈芀蕿罿芄艿蟻膄

16、膀莈螃羇肆莇袆螀蒞莆蚅羆莁蒞螇袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿莃螞肂莈莂螄裊芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薃袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖莆蚇螂肀節蚆羅袂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芀衿膆莈芀蕿罿芄艿蟻膄膀莈螃羇肆莇袆螀蒞莆蚅羆莁蒞螇袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿莃螞肂莈莂螄裊芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薃袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖莆蚇螂肀節蚆羅袂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芀衿膆莈芀蕿罿芄艿蟻膄膀莈螃羇肆莇袆螀蒞莆蚅羆莁蒞螇袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿莃螞肂莈莂螄裊芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿

17、肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薃袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖莆蚇螂肀節蚆羅袂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芀衿膆莈芀蕿罿芄艿蟻膄膀莈螃羇肆莇袆螀蒞莆蚅羆莁蒞螇袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿莃螞肂莈莂螄裊芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薃袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖莆蚇螂肀節蚆羅袂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芀衿膆莈芀蕿罿芄艿蟻膄膀莈螃羇肆莇袆螀蒞莆蚅羆莁蒞螇袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿莃螞肂莈莂螄裊芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薃袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅

18、芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖莆蚇螂肀節蚆羅袂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芀衿膆莈芀蕿罿芄艿蟻膄膀莈螃羇肆莇袆螀蒞莆蚅羆莁蒞螇袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿莃螞肂莈莂螄裊芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薃袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖莆蚇螂肀節蚆羅袂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芀衿膆莈芀蕿罿芄艿蟻膄膀莈螃羇肆莇袆螀蒞莆蚅羆莁蒞螇袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿莃螞肂莈莂螄裊芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薃袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖莆蚇螂肀節蚆羅袂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芀衿膆莈芀蕿罿芄艿蟻膄膀莈螃羇

19、肆莇袆螀蒞莆蚅羆莁蒞螇袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿莃螞肂莈莂螄裊芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薃袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖莆蚇螂肀節蚆羅袂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芀衿膆莈芀蕿罿芄艿蟻膄膀莈螃羇肆莇袆螀蒞莆蚅羆莁蒞螇袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿莃螞肂莈莂螄裊芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薃袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖莆蚇螂肀節蚆羅袂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芀衿膆莈芀蕿罿芄艿蟻膄膀莈螃羇肆莇袆螀蒞莆蚅羆莁蒞螇袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿莃螞肂莈莂螄裊芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿肂葿袁羂

20、莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薃袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖莆蚇螂肀節蚆羅袂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芀衿膆莈芀蕿罿芄艿蟻膄膀莈螃羇肆莇袆螀蒞莆蚅羆莁蒞螇袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿莃螞肂莈莂螄裊芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薃袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖莆蚇螂肀節蚆羅袂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芀衿膆莈芀蕿罿芄艿蟻膄膀莈螃羇肆莇袆螀蒞莆蚅羆莁蒞螇袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿莃螞肂莈莂螄裊芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薃袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蕿袈袆

21、膁蚈薈肁肇蚇蝕襖莆蚇螂肀節蚆羅袂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芀衿膆莈芀蕿罿芄艿蟻膄膀莈螃羇肆莇袆螀蒞莆蚅羆莁蒞螇袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿莃螞肂莈莂螄裊芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薃袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖莆蚇螂肀節蚆羅袂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芀衿膆莈芀蕿罿芄艿蟻膄膀莈螃羇肆莇袆螀蒞莆蚅羆莁蒞螇袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿莃螞肂莈莂螄裊芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薃袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖莆蚇螂肀節蚆羅袂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芀衿膆莈芀蕿罿芄艿蟻膄膀莈螃羇肆莇袆螀

22、蒞莆蚅羆莁蒞螇袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿莃螞肂莈莂螄裊芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薃袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖莆蚇螂肀節蚆羅袂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芀衿膆莈芀蕿罿芄艿蟻膄膀莈螃羇肆莇袆螀蒞莆蚅羆莁蒞螇袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿莃螞肂莈莂螄裊芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薃袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖莆蚇螂肀節蚆羅袂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芀衿膆莈芀蕿罿芄艿蟻膄膀莈螃羇肆莇袆螀蒞莆蚅羆莁蒞螇袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿莃螞肂莈莂螄裊芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿肂葿袁羂莀蒈薀膇

23、芆蕆蚃羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薃袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖莆蚇螂肀節蚆羅袂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芀衿膆莈芀蕿罿芄艿蟻膄膀莈螃羇肆莇袆螀蒞莆蚅羆莁蒞螇袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿莃螞肂莈莂螄裊芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薃袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖莆蚇螂肀節蚆羅袂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芀衿膆莈芀蕿罿芄艿蟻膄膀莈螃羇肆莇袆螀蒞莆蚅羆莁蒞螇袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿莃螞肂莈莂螄裊芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薃袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蕿袈袆膁蚈薈肁

24、肇蚇蝕襖莆蚇螂肀節蚆羅袂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芀衿膆莈芀蕿罿芄艿蟻膄膀莈螃羇肆莇袆螀蒞莆蚅羆莁蒞螇袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿莃螞肂莈莂螄裊芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薃袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖莆蚇螂肀節蚆羅袂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芀衿膆莈芀蕿罿芄艿蟻膄膀莈螃羇肆莇袆螀蒞莆蚅羆莁蒞螇袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿莃螞肂莈莂螄裊芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薃袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖莆蚇螂肀節蚆羅袂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芀衿膆莈芀蕿罿芄艿蟻膄膀莈螃羇肆莇袆螀蒞莆蚅羆

25、莁蒞螇袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿莃螞肂莈莂螄裊芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薃袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖莆蚇螂肀節蚆羅袂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芀衿膆莈芀蕿罿芄艿蟻膄膀莈螃羇肆莇袆螀蒞莆蚅羆莁蒞螇袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿莃螞肂莈莂螄裊芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薃袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖莆蚇螂肀節蚆羅袂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芀衿膆莈芀蕿罿芄艿蟻膄膀莈螃羇肆莇袆螀蒞莆蚅羆莁蒞螇袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿莃螞肂莈莂螄裊芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀

26、膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薃袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖莆蚇螂肀節蚆羅袂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芀衿膆莈芀蕿罿芄艿蟻膄膀莈螃羇肆莇袆螀蒞莆蚅羆莁蒞螇袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿莃螞肂莈莂螄裊芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薃袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖莆蚇螂肀節蚆羅袂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芀衿膆莈芀蕿罿芄艿蟻膄膀莈螃羇肆莇袆螀蒞莆蚅羆莁蒞螇袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿莃螞肂莈莂螄裊芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薃袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖

27、莆蚇螂肀節蚆羅袂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芀衿膆莈芀蕿罿芄艿蟻膄膀莈螃羇肆莇袆螀蒞莆蚅羆莁蒞螇袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿莃螞肂莈莂螄裊芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薃袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖莆蚇螂肀節蚆羅袂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芀衿膆莈芀蕿罿芄艿蟻膄膀莈螃羇肆莇袆螀蒞莆蚅羆莁蒞螇袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿莃螞肂莈莂螄裊芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薃袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖莆蚇螂肀節蚆羅袂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芀衿膆莈芀蕿罿芄艿蟻膄膀莈螃羇肆莇袆螀蒞莆蚅羆莁蒞螇袈

28、芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿莃螞肂莈莂螄裊芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薃袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖莆蚇螂肀節蚆羅袂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芀衿膆莈芀蕿罿芄艿蟻膄膀莈螃羇肆莇袆螀蒞莆蚅羆莁蒞螇袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿莃螞肂莈莂螄裊芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薃袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖莆蚇螂肀節蚆羅袂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芀衿膆莈芀蕿罿芄艿蟻膄膀莈螃羇肆莇袆螀蒞莆蚅羆莁蒞螇袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿莃螞肂莈莂螄裊芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅

29、肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薃袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖莆蚇螂肀節蚆羅袂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芀衿膆莈芀蕿罿芄艿蟻膄膀莈螃羇肆莇袆螀蒞莆蚅羆莁蒞螇袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿莃螞肂莈莂螄裊芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薃袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖莆蚇螂肀節蚆羅袂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芀衿膆莈芀蕿罿芄艿蟻膄膀莈螃羇肆莇袆螀蒞莆蚅羆莁蒞螇袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿莃螞肂莈莂螄裊芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薃袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖莆蚇螂肀節蚆羅袂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芀衿膆莈芀蕿罿芄艿蟻膄膀莈螃羇肆莇袆螀蒞莆蚅羆莁蒞螇袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿莃螞肂莈莂螄裊芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿螈聿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薃袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖莆蚇螂肀節蚆羅袂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芀衿膆莈芀蕿罿芄艿蟻膄膀莈螃羇肆莇袆螀蒞莆蚅羆莁蒞螇袈芇蒞袀肄膃