1、,客戶從哪里來,ING Capital Life,2,準客戶的三個來源,陌生市場,轉介紹市場,緣故市場,ING Capital Life,3,緣故客戶與其它客戶的比較,推銷流程 緣故客戶 其他客戶 寒暄、贊美 一 樣 一 樣 建立信任 不用做 要 做 收集資料 不用做 要 做 財務檢視及 發現購買點 簡 單 復 雜 激發興趣 難度淺 難度深 解 說 一 樣 一 樣 成 交 簡 單 復 雜,從上面的比較可以看出緣故客戶推銷保單的成功率比其它客戶要高的多,開拓緣故市場的意義,ING Capital Life,4,壽險從業人員的職責,讓每個家庭都 擁有足夠的保障,首先照顧好 我們身邊的人,保險是真

2、正的友情,我們對親人、 朋友負有責任！,ING Capital Life,5,開發緣故市場,其 實 最 好 的 就 在 我 們 的 身 邊 ,ING Capital Life,6,害怕緣故客戶拒絕和誤解 不做親友的生意 不知道如何開口談保險,我們心中的障礙：,ING Capital Life,7,給朋友的一封信,他是我的朋友，我從來都沒有要求他投保，因為我不希望被他誤會是個利用友誼，而獲得個人的利益的人，因此我從沒有向他提過希望他投保。 他是我最要好的朋友，他結婚是我十分高興，因為我也認識他的太太，我覺得他們兩人的婚姻真是天作之合。半年后我參加他的喬遷之喜，本想向他談保險的事情，但我想等到他經

3、濟上更充裕些再說吧！一年后當他們的小孩誕生時，我感到非常高興，也為他們祝福，但仍未告訴他投保壽險的事情。 他真的是我的好友，他的車在昨晚暴風雨中轉彎時全灰，他的太太第一個通知的就是我。 現在，我常常自責的問自己為什么要讓自己錯誤的自尊與愚蠢的多慮，阻礙自己做正確的事，為什么我會將如此沉重的負擔放置在他的家人身上，一想到此，我心頭悔恨交加，不知在天國的他現在是否還會和我一樣的說“他是我的朋友”,ING Capital Life,8,客戶不投保算練習一次（現在不買的以后會買） 我們不做他的保單，別的業務員也會做 客戶一旦發生風險我們會愧疚一輩子,優秀LC的正確觀點：,ING Capital Lif

4、e,9,1、正確、自信的心態。 2、電話通知所有人我在保險公司工作，讓 每一個人都留有印象。 3、保險觀念強的先談；保險觀念差的細水長 流以后談。 4、準備好異議處理的方法。,開拓緣故市場的方法及要點：,ING Capital Life,10,客戶有時會拒絕我們！,ING Capital Life,11,演練時間,ING Capital Life,12,ING Capital Life,13,影片欣賞,ING Capital Life,14,14,FCTC,影片觀摩分享,若您是片中客戶，對LC的感受為何？ 片中有那些對話，觸動了您？ 從影片中您觀察到什么？ 如何開場白？ 如何進入主題 如何確認

5、見面時間和地點？,ING Capital Life,15,15,FCTC,演練進行與觀察,演練主題：電話約訪轉介紹 工具：依據電話約訪話術 確認場景、角色入戲與觀察重點,準客戶請入戲真實響應,LC依準備進行2分鐘演練,觀察員作觀察記錄,ING Capital Life,16,16,FCTC,演練后回饋流程,請觀察員寫下回饋意見及心得。 首先由扮演準客戶者談感受(0.5) 次由扮演LC者談此刻心情(0.5) 再由觀察員談觀察記錄進行回饋(1) 記得回饋原則：三好一改進，并以三明治回饋方式（好好改好）來表達。 最后由LC扮演者作總結(1) 角色互換進行下一輪演練,ING Capital Life,

6、17,演練觀察表（觀察員用）,ING Capital Life,18,緣故法轉介紹法話術,壽險顧問：“XX，我的公司最近做了一項民意調查，我們認識了這么久，我都從來沒有問過你這個問題：忙碌是為了什么？您努力工作，發展事業為了能夠 ”,LA：,（壽險顧問根據忙碌為了什么進行問卷調查，完成調查問卷。）,您努力工作，發展事業為了能夠： 活的健康快樂 是 否 過舒適的物質生活 是 否 讓孩子受高等教育 是 否 享受美好的晚年 是 否 您是否同意要達到以上的人生目標必須定期儲蓄? -是 否,ING Capital Life,19,根據美國的一個報告，在55歲退休人口當中 10財務自主 60需要依靠孩子的

7、資助 30完全沒有經濟能力 您是否同意，沒有人計劃失敗，往往失敗于沒有計劃 _是 否,緣故法轉介紹法話術,ING Capital Life,20,壽險顧問：“我的全職工作就是協助他人實現財務自由的目標，當我與客戶面談時，我會采用五個步驟，接下來我會向您介紹這五個步驟，需要您給我一些回饋，可以嗎？ 第一步：介紹自己和公司； 第二步：介紹我們提供的保險理財服務； 第三步：我會和客戶分享保險理財觀念，為了密切配合客戶的需求，我需要了解客戶的一些基本情況； 第四步：根據客戶的資料和需求，為客戶提供合適的解決方案； 第五步：如果客戶認為我的方案和建議有幫助的話，我會協助他辦理相關的手續；XX，你認為這樣

8、的面談方式專業嗎？”,緣故轉介紹法話術,ING Capital Life,21,壽險顧問：“謝謝你的肯定（或鼓勵），我的工作要求我結識更多象你這樣的客戶，在你的朋友當中，有哪些是比較有事業基礎的呢？能否介紹我認識他們，讓我有機會向他們分享這些觀念呢？” 提醒客戶名單 壽險顧問：“ XX，請問您最好的朋友是？（客戶一時想不起）沒關系，那您認識的人中最近有誰（升職、換工作、結婚、生小孩、搬家等）呢？”,緣故轉介紹法話術,ING Capital Life,22,壽險顧問：“您時常提起您的好友，林先生，請問林先生在哪里工作呢？他結婚了嗎？” 壽險顧問：“謝謝您提供這么多名單給我。為了給他們提供專業服務

9、，能否請您提供一些他們的資料（職業、住址、電話、年齡、小孩、配偶、生活及工作習慣等）？”,緣故轉介紹法話術,ING Capital Life,23,壽險顧問：客戶先生，謝謝您的推薦。您能告訴我他的一些詳細背景嗎？在我跟他接觸之前，如果您能打電話把我介紹給他，那就再好不過了。 壽險顧問：在我打電話給他時，您介意我提到您的名字嗎？ 壽險顧問：我相信以您的身份如果打個電話給他，他會更樂意與我見面。” 壽險顧問：“非常感謝您給我提供這些寶貴的資料。我跟他們聯系前，可否請您向他們介紹我是您的壽險顧問？或者如果您方便，可否麻煩您帶我去拜訪他？”,緣故轉介紹法話術,ING Capital Life,24,壽

10、險顧問：“，非常感謝您的推薦。我保證會給他們提供非常專業的服務，并隨時向您介紹我們的進展。” 壽險顧問：“，與您介紹的朋友見面后，不管結果如何，我一定將見面結果告訴您。” 結束要告辭時 壽險顧問：，你覺得我這樣的服務專業嗎？ 壽險顧問：，你介不介意什么時間談一下你的保險計劃呢？ 客戶：好吧 壽險顧問：現在還是周三上午10：00呢？,緣故轉介紹法話術,ING Capital Life,25,緣故法異議處理話術,參見教材異議處理,ING Capital Life,26,影片欣賞,ING Capital Life,27,27,FCTC,影片觀摩分享,若您是片中客戶，對LC的感受為何？ 片中有哪些對話，觸動了您？ 從影片中您觀察到什么？ 如何開場白？ 如何進入主題，介紹自己？ 如何所要轉介名單？ 如何進行拒絕處理？ 如何切入保險話題？,ING Capital Life,28,28,FCTC,演練進行與觀察,演練主題：電話約訪轉介紹 工具：依據緣故轉介紹話術 確認場景、角色入戲與觀察重點,準客戶請入戲真實響應,LC依準備進行5分鐘演練,觀察員作觀察記錄,ING Capital Life,29,29,FCTC,演練后回饋流程,請觀察員寫下回饋意見及心得。 首先由扮演準客戶者談感受(