一、營銷戰略目標1、初步在新區范圍內逐步擴大醫院的知名度，提高醫院在醫療市場的占有率，力爭實現最佳的市場贏利率。 2、運用多種現代化（適宜的）商業營銷拓展方式，迅速提高醫院的病患入院診療率。 3、樹立良好的醫院的形象，提升醫院品牌的知名度和美譽度，用較短的時間使其成為新區醫療行業中較佳品牌。 4、把醫院建立成一個大專科小綜合的地區醫院。（暫） 為確保營銷目標順利實現，可分為三個步： 第一步：在醫院條件有限的情況下先打服務牌，以顧客為導向，創新服務理念、服務方法和服務模式，積極采取內部包裝、培訓的辦法，吸引病患的就診，并配合多種營銷方法提高醫院服務形象。 第二步：在進行內部實力和外部市場分析的基礎上，通過營銷活動、創建社區活動、公關活動和促銷活動等，與社會展開互動，并結合主流媒體的多次轟炸，要成功使醫院得到社會的普遍關注和無形資產的迅速升值。 第三步：針對當地政策、文化，新區醫療市場狀況、人口狀況、群眾對醫療衛生行業滿意度、群眾對醫院醫療服務的期待值、周圍醫療衛生機構設置、當地群眾的健康需求以及醫院內、外部狀況的調查。二、營銷戰略策劃原則營銷戰略制定要考慮多種因素的影響，其核心的影響因素是目標市場，根據市場機會和行業態勢的分析，并結合醫院自身狀況，確定如下：推廣計劃 當前最重要的是盡快建立醫院的知名度，使醫院為新區區域附近消費者知曉。廣告宣傳針對不同小區內的居民，可在附近購物場所及社區，投放針對不同人群的社區戶外廣告并適時贈送送精美廣告單頁（DM）和小禮品，單頁也可做成優惠券形式。地區相關主流媒體的廣告配合支持。事件營銷針對不同區域，不同的目標群，可以舉辦相應的公關活動。這樣，即提升了醫院的品位和形象，拉近了與目標群的心理距離又能帶來了穩定的客源。時機成熟后，也可適時與相關單位合作轉入渠道營銷。組織學生義工活動。聯系當地幾個重要學校的學生會組織，舉行一些主題活動，照樣有利于提升影響，更能吸引公眾與媒體的關注。時機成熟的時候，也可以舉辦一個以“健康與生活”為主題的系列活動。服務營銷除去品牌因素，服務對于消費者來說，是最重要的。為了做到這一點，需要更多人性化的服務。建立會員卡制度。卡上印制會員的名字，像銀行卡一樣。會員卡的優惠率并不高，如9折。但一方面，這可以給消費者受尊重感，另一方面，也便于服務員對于消費者的稱呼。特別是如果消費者和別人在一起，而相關服務人員又能當面稱他（她）為*先生、小姐，他們會覺得很有面子。 個性化服務。在相應區域放一些宣傳品，內容是關于相關醫療的基礎知識、預防常識等，一方面可以提升品牌，烘托醫療氣氛，也增加消費者對醫院的品牌好感。為社區人群培訓相應專門的醫療基礎服務人員。如果能實現，可以向他們介紹基礎病癥的名稱、來歷等相關知識。更要讓其影響相應病患來院就診。 1、正本清源，文化入手上海是具有深厚國際文化底蘊的都市，只有深入挖掘其豐富的文化內涵，展示其獨一無二的文化價值結合醫院的目標并傳遞到目標顧客，醫院才能真正迅速實現贏利。找到文化這個切入點，醫院才能在上海更大的范圍讓顧客接受，成為名符其實的影響力品牌。2、因地制宜 （1）充分利用上海地區媒體及公關優勢； （2）充分利用上海市相應的交通資源便利就診。3、重點突破。 （1）集中人力、物力、財力于有限的目標市場，避免四面出擊，分散力量。在市場拓展方面，采取類似“農村包圍城市”的策略，深入社區服務，在各鎮區廣場和村莊開展大規模巡回義診活動，讓醫務人員與群眾廣泛接觸，建立朋友關系，并對工廠、樓盤、山莊、酒店等推行合同醫療，讓利給企業和社群，提供便利和關愛服務。通過這些方面的努力，確保中山院的醫療市場能迅速擴大。（2）重點在于樹立醫院和服務的品牌形象。三、營銷戰略制定 （一）市場細分及目標市場選定 正確選擇目標市場，明確醫院特定的服務對象和服務內容，是制定醫院營銷戰略的首要內容和基本出發點，市場細分則是選擇目標市場的重要策略，只有通過市場細分，弄清消費者不同的需求特點，有針對性地采取相應的營銷策略，才能保證醫院經營的成功。 醫療是一種特殊的服務商品，在進行市場細分時，應以心理因素和行為因素為細分依據。 心理因素主要考慮消費者的心理動機、便利性、滿足感； 行為因素主要考慮消費者就診醫院的動機，所追求的利益，對醫院品牌的信任度。 根據醫院所處地區特點，經過市場細分，才可選定相應醫療目標市場。 （二）目標市場涵蓋戰略 采用集中市場營銷戰略 從醫療全國、全行業來看，因醫院資源有限，前期難以覆蓋整個市場，宜集中力量于主要科室的主要病患人群，最好選擇病患易發源頭進行活動，在醫院服務開發生產和市場營銷方面實行專業化服務，比較容易在特定市場取得有利地位。 （三）產品戰略 分為兩大部分：1、有形產品；2、無形產品 1、有形產品 指具體的醫療服務 （1）產品定位策略：定位于婦科、男科、肝膽科，突出醫院的專科特色，在文化情趣方面與其它醫院品牌明顯區別開，給人留下鮮明的個性和印象。 （2）產品差異化策略 在醫療服務特色方面：以專科技術優勢，充分利用醫院營銷的整體優勢，形成融入濃郁的地方特色和國際大都市的醫療特色。 在宣傳醫療服務產品種類上：根據不同消費者的愛好，不同區域的文化特色，可設計、使用不同的宣傳，如人物、風景等。 在醫療服務產品檔次上：以中檔服務產品為主，用于提高市場占有率，為醫院獲取利潤，設計、宣傳整體醫院，用于提升企業形象。 （3）醫療服務產品包裝策略：采用統一包裝策略，采用統一的圖案、色彩、特征，有利于樹立醫院品牌形象，既可節省包裝費用，又可擴大醫院的影響。 2、無形產品 （四）價格戰略 針對消費者求快好、心急、求安全的心理，突出醫院平易、安全、有療效的品牌形象，采用緩慢撇取的價格戰略，實行優質高價策略。 同時，密切注意市場環境、競爭對手的變化，根據市場情況適當調整價格，具體視情況而定。 （五）渠道戰略 根據醫院醫療服務產品特點及醫院當前的狀況，結合目標市場的特點，可采取不同的渠道模式。 （六）促銷戰略 1.運用多種廣告形式，宣傳企業及產品，報紙廣告、電視廣告、戶外廣告主要目的在于展示企業形象，樹立企業品牌，運用大量的軟廣告（知識性文章）來展示中山醫院的服務特色和價值，提高醫院的品牌，同時將醫院品牌推介給大眾。 廣告戰略分為三步： 第一步：找準切入點。突出醫院與其它醫院的差異，向消費者介紹醫院的醫療技術優勢及服務特色和企業理念，引起消費者興趣，從而使其產生熟悉感和信任感；另外要借力大力宣傳專科健康常識，擴大醫院的知名度。這個階段廣告投入較多，多種媒體組合，刊播頻率較高，造成廣告攻勢，尤其可以利用當地廣播電臺（視當地媒體定）。 第二步：保牌，加深消費者印象，鞏固已有的市場，擴大市場潛力，引導消費者認牌購買，此時廣告費用、頻率都要比第一步降低；廣告媒體選擇要有重點。 第三步：提升品牌，通過第一、第二步，醫院已成為區域性品牌，醫院實力增加，此時，各種創意性廣告和新聞性軟廣告交替使用，同時配合適時電視廣告、戶外廣告，廣告投入要集中于強勢媒體，廣告費用、頻率都要提高，給消費者造成強勢品牌印象，最終成為真正的名牌。 2.積極展開各種公關活動，舉辦多種專題活動，將醫院營銷工作開展起來，第一階段和第二階段前期，將舉辦幾次次“醫院主題活動”，第二階段后期及第三階段，舉辦幾次 醫院特色活動。 3.做好與各政府和企業群的公共關系。 4.印制醫院宣傳頁，對目標市場發布DM廣告，廣告中應用實用元素，擴大醫院知名度。 （七）競爭戰略 1.強化定位策略，廣告宣傳中，找準切入點，突出自身的平易、安全及特色服務，不斷強化消費者印象。 2.擴大總市場策略。提高醫院市場地位，提高病患的信任度、美譽度，從而提醫院的病患就診量。 為實現這個目標，主要采取軟性廣告，以知識文章介紹醫院的醫療技術和文化；以新聞等方式提高醫院的知名度。 3.質量管理策略。一定要加強醫院服務的質量管理，以質取勝。“服務特色”，通常就是在硬產品水平不足的情況下，通過打服務牌，以強化軟產品力為主，硬產品力為輔和軟硬結合的產品力策劃策略，如先進行形象工程建設，開展微笑服務、星級服務等，同時利用服務效益所帶來的資金進一步引進人才、增設醫療項目等，從而全面提高了產品力，解決了醫院市場化經營和發展的瓶頸問題。 4.不斷創新策略。為保持領先地位，每年必須保證相關的營銷活動，以領先競爭者成為醫療行業宣傳構思、顧客服務、分銷效益等方面的先驅。四、營銷費用預算及分配1.費用預算（略）2.費