軟件渠道政策全面剖析及發展預測資料來源：電腦商報出版日期：2002年04月30日資料類型：免費資料銷售價格：0資料信息：渠道政策對于渠道運作的規范與導向作用是不可忽視的，沒有好的渠道政策也不會有成功的渠道可言。渠道政策實際上關系著整個渠道的健康發展。隨軟件產業在整個IT產業中的地位日益提高，軟件渠道成為IT業界的焦點問題，要把握軟件企業的未來，須要首先關注渠道，而要得到有競爭力的渠道，則須首先關注軟件渠道政策。 一、軟件渠道政策的概念軟件渠道政策貫穿于軟件產品從原型開發到形成用戶消費、實現軟件與服務的價值的整個過程中，涉及到原始軟件開發商、品牌軟件開發商、渠道軟件開發商（ISV、SI等）、分銷與經銷渠道商及用戶等對象。可以將其限定為兩種意義上的概念，一種是狹義的現有各軟件企業所限定的渠道政策的文本表述概念，也就是當前企業所執行的政策概念但有局限性，并不全面；另外一種就是廣義的涉及軟件渠道的所有文本表述及其潛在的游戲規則。其表現形式不一定就是以渠道政策的名義出現，ORACLE、SYBASE等的合作伙伴計劃等都可以視作渠道政策的范圍。）。 二、軟件渠道政策的內容范圍就當前國內外軟件渠道政策的發展現狀來看，狹義上，一般將其內容限定在渠道管理的范圍內，延伸于渠道運作與支持、渠道構架與安排等內容上。廣義來看，渠道政策的內容已經擴展到所有與渠道規劃、渠道模式、渠道運作、渠道管理與服務有關的運作層次上。其所能涉及的內容特點如下表1所示。就其現狀分析，狹義的渠道政策有逐漸擴展并向廣義靠攏的趨勢；同時，廣義的渠道政策定義也正隨軟件技術、經濟及市場環境的變化而發生潛移默化的變化。 面對家庭、企業或行業用戶的不同應用需求對不同的軟件渠道提出了要求，因而，軟件渠道政策的內容范圍也因最終用戶的需要而變化，滿足不同軟件渠道的需要而變化，滿足不同渠道經營商的需求而變化。 三、軟件渠道政策對渠道規劃與模式的影響就目前的軟件渠道規劃來看，狹義的渠道政策表現為對渠道架構的優化上，比如對渠道模式中的不同類別渠道的發展數量及其市場分割（按地域或行業等）的安排，對渠道運作過程進行信息化發展，如實施電子化訂單或交易、實施網絡化管理與服務（ERP、CRM等）的規劃和安排。渠道管理與服務根據產品、市場及技術的發展變化而做出的長期規劃等。 渠道模式的架構是需要由渠道政策來進行規定的，無論是采用多層立體的渠道模式，還是扁平化的渠道體系，或是采用直銷的模式，在渠道政策中會做出明確的劃分。渠道政策在促成渠道模式形成的過程中，據渠道發展的長遠規劃，從渠道運作與支持的角度發揮到相應的作用。 四、軟件渠道政策對渠道運作的影響軟件渠道政策在渠道運作方面來看則主要表現在對于渠道商流、資金流、物流及信息流的有關安排與規定上。從渠道商流的角度看，則主要包括對于渠道價格體系政策、渠道產品劃分政策、渠道商務支持政策、渠道促銷政策、渠道信用制度的安排等。由于軟件產品歷史性的高利潤特點，軟件渠道價格體系的構成也相對有較大差異，更易于出現串貨現象，對于渠道體系的正常運作造成不良影響。而良好的價格體系則可以對其運作秩序的優化發揮作用，這在軟件渠道中是一個很明顯的問題。從產品劃分來看，因為軟件產品特點而進行的渠道專業化政策安排要求不同的渠道做專業的產品，這在當前的軟件渠道政策中已經有所體現。而為避免渠道的串貨問題，在產品的有關劃分安排上也需要更多地考慮其政策的現實性。 從渠道物流與資金流來看，主要涉及軟件企業對于物流中的生產、供貨及退貨、索賠等進行處理的有關政策規定，還涉及渠道銷售過程中的現金回流及周轉問題，對于軟件企業渠道正常的運作也發揮不可忽視的作用。信息流從總體上涉及軟件企業的運作問題，當然包括渠道運作問題，在使用信息系統方面，不同的軟件渠道也從政策上對其合作渠道提出了要求。 五、軟件渠道政策與渠道管理的關系渠道成員的入選政策規定、渠道成員轉正評定規定、渠道成員的分級評定規定、渠道成員的權責條款規定、渠道體系的評估與優化規定等都應該屬于渠道管理政策的范圍內，而就其廣義范圍來看，其管理所能觸及的角度與深度則成為更進一步的問題。軟件渠道政策中，對于渠道成員入選的政策規定，是渠道規劃導向、渠道模式優化及運作高效的重要保證，是設于渠道體系進口的控制閥門。一般會對渠道成員的基本資質進行規定，而對軟件渠道而言則還包括對于渠道成員在軟件開發、經營或系統集成等專業方向的資質要求，包括其從事相關業務的時間、業績情況、相應的客戶、參與或獨立完成的解決方案項目等。 渠道成員轉正的評定是對于試用合作渠道在考核期的規定。對于成為正式渠道成員的合作伙伴有根據其專長及業績等進行分級的渠道政策規定，對于不同級別的渠道進行恰當的權責規定以保證各級渠道沿正確的規劃方向優化發展，通過定期評估的相關規定對其渠道優化提出要求。但從目前軟件渠道政策所涉及的范圍及深度來看，還有待成熟化發展。 六、軟件渠道政策與渠道服務的關系渠道服務主要表現在渠道產品支持、技術支持、培訓支持、銷售人員業務支持、售前咨詢服務、售后維護服務支持、促銷支持。其中產品支持主要表現在產品試用的支持，正式產品樣板的支持等，而技術支持則包括產品技術支持、解決方案技術支持、開發方案技術支持等，培訓支持則更是涵蓋到：新老產品培訓、應用技術培訓、開發技術培訓、解決方案培訓、銷售技術培訓、咨詢技術培訓、渠道商自身管理培訓、管理咨詢培訓、行業應用培訓、服務技能與技巧的培訓等。而在MIS信息系統的支持與理念文化的支持方面則體現在廣義的渠道政策概念中。 鑒于軟件產品及其需求特點，軟件本身就構成一種服務，這種服務是通過整個渠道體系的運作來實現的，而其實現則離不開相關的政策支持。而目前的軟件渠道政策支持發展狀況也在逐漸優化。表2對部分軟件廠商的渠道支持政策進行了對比。可以看出，不同的軟件廠商的渠道政策是有所不同的，這與其渠道政策的發展程度有關，也與不同廠商自身的特點有關。當然，這里只就部分內容進行了說明，完全不能涵蓋軟件渠道政策的總體 。賽迪顧問認為，當前國內市場的軟件廠商的渠道政策都是不盡完美的，或者說是不成熟的，隨市場需求的日益成熟，這一點將更加明顯，因而也需要不斷充實、完善。 七、軟件渠道政策發展的未來隨著市場需求環境的變化，大至政府、行業等用戶，中及各類企業用戶，小至家庭個人用戶，都將對應用提出更高的要求軟件渠道的不成熟性將受到更多的挑戰，而軟件渠道的完善則有賴于渠道政策的力量相輔佐，未來軟件渠道政策方面的發展變化將主要表現在：針對軟件渠道全程的廣義內容日益擴展、渠道政策狹義內容上日益豐富、深入。 1、從軟件渠道運作的環境來看軟件渠道政策的未來 軟件市場的需求將更加豐富，同時差異性也將更大，要求我們的軟件渠道能夠適應這一變化。比如，從平臺軟件來看，渠道政策上要保證對不同類用戶需求的滿足，對于個人家庭用戶來講，其需求可能通過增加更多的培訓內容來滿足，要相應的渠道能夠滿足其個性化的學習、娛樂及業余活動甚至工作的需求，這要求渠道政策對于此類渠道的規劃進行導向。而對于企業用戶而言則更多的基于平臺的網絡系統應用解決方案將越來越多，要求軟件渠道政策進行更為深入細致地規劃，以保證其渠道體系真正能滿足企業用戶復雜多樣的個性需求。從政府及行業的角度看，雖然其需求有一定的標準性，然而，電子政務需求的日益增加，行業信息化的日益發展，對于現有的只具有公共關系資源的渠道體系將日漸無以為繼，因而軟件渠道政策的導向對于這部分需求的開發要求渠道能夠更加關注于用戶的需求，為其提供最有競爭力的服務。 2、從軟件渠道運作的全程來看軟件渠道政策的未來 從軟件渠道運作的全程來看，如圖1所示，從OEM軟件平臺的提供商到品牌廠商再到相關的其它渠道商直到最終用戶的渠道運作是一個連續的過程，這一過程的所有活動都將是未來軟件渠道所應關注的問題，也是其渠道政策應該關注的問題，能不能通過渠道政策的適應變化培育起供應鏈上的核心競爭優勢是軟件渠道發展過程中的重要問題。其中發生在OEM軟件平臺廠商與品牌廠商之間的軟件渠道政策將涉及到前饋的產品提供、前饋的產品技術及理念、前饋的渠道咨詢等與OEM廠商有關的渠道規劃、模式及運作和管理等問題，渠道政策同時還要考慮反饋的品牌銷售運營預測，包括既有產品的銷售預測及品牌商渠道上反饋回來的用戶對產品的新需求或對原有軟件產品的不滿及退貨及其相關的處理情況等。在品牌廠商與其不同的渠道商之