創業比賽計劃書華鏈物流咨詢有限公司 挑戰杯 37 / 40目 錄1.執行總結11.1公司11.2市場11.3投資與財務11.4公司性質22.項目背景22.1行業背景22.2項目背景52.3服務概述62.4公司發展前景73.市場機會93.1市場分析93.1.1行業背景分析93.1.2需求分析93.1.3競爭分析103.2企業定位與目標客戶群分析123.2.1區域定位123.2.2服務對象行業定位分析133.2.3目標客戶群144.市場營銷144.1業務分析144.1.1主要業務概述：144.1.2主要業務流程流程15圖8 主要業務流程圖154.1.3服務策略：物流服務差異化策略154.2.價格策略：164.3促銷策略174.3.1人員推銷174.3.2廣告184.3.3營業推廣184.3.4公共關系185.公司戰略195.1公司概況195.1.1公司使命195.1.2公司宗旨195.1.3企業文化195.1.4經營理念205.2發展戰略205.2.1初期（1-3年）205.2.2中期（3-5年）215.2.3長期（5-10年）216.管理體系226.1公司性質226.2組織架構226.3部門職責和專家庫管理236.3.1 部門職責236.3.2專家庫246.3.3專家庫的管理246.3.4專家庫的特點247.啟動資金及融資計劃257.1啟動資金預測257.2融資計劃268.財務計劃278.1生產規模及銷售量278.2成本278.3投資現金流量表289.投資分析299.1凈現值NPV299.2內部報酬率299.3投資回收期299.4投資利潤率3010.機遇與風險3010.1機遇3010.2外來風險3010.3內部風險3110.4解決方案311.執行總結1.1公司華鏈物流咨詢有限公司是一家以提供物流系統分析和診斷、物流系統優化和設計方案為主要業務的第四方物流咨詢公司。公司以足夠的專業知識、經驗和技術，為客戶提供從采購到銷售的一體化物流資訊服務；堅持以戰略采購、供應鏈重組、物流網絡規劃等服務為核心業務，實現客戶重整供應鏈管理模式的要求。公司經營宗旨是“向企業提供專業、安全、高效、經濟的物流服務，幫其實現企業的利潤最大化”。1.2市場 中國企業在短時間解決了生產能力的問題以后，供應網絡上物流的速度以及成本開始成為令企業苦惱的老大難問題，據EIU（英國經濟學家情報社）2001年9月的報告統計，中國制造企業有90%的時間花費在物流上，只有10%用于制造。 現行的物流企業經營效率低下、利潤空間窄小。原因就在于企業都在單兵作戰,無序競爭,不能整合力量,為客戶提供規范的、全程的、一整套的物流管理和服務。然而第四方物流對制造企業或分銷企業的供應鏈進行監控，在客戶和它的物流和信息供應商之間充當惟一“聯系人”，實現最大范圍的資源整合，為客戶提供最佳物流服務，進而形成最優物流方案或供應鏈管理方案。 根據市場容量分析，華鏈將以商貿、物流、制造作為主要目標市場。1.3投資與財務 公司的主要投資是專家庫及項目團隊的建設和信息平臺的建立，而硬件設施的建立成本不大，在廣東省物流政策的支持下，投資風險低。我們投資的地點首先將設立在順德倫教，當服務能廣泛地被認可后，我們將逐漸把它推向珠三角甚至全國的各個地方。 公司成立初期共需資金110萬元。其中用于固定資產投資14萬元，流動資金15萬元。投資可以在1.595年收回。 1.4公司性質 公司性質是有限責任公司，組織結構采用靈活項目團隊形式。公司所有權與經營權分離，實行企業法人負責制。董事會下設總經理，由總經理統一管理專家庫、項目部、財務部、信息部、客戶服務部，各部門各設部門經理（專家庫除外）。2.項目背景2.1行業背景 近年來，我國物流行業得到很快發展。物流總額由1991年的30,221億元人民幣增加到2007年的748,000億元人民幣，增幅為23倍多，最近幾年，平均增長率為25%，高于GDP的增長水平。（見圖1） 2007年國內物流業增加值預計可達1.68萬億元，同比增長18.8%，增幅比上年同期加快6.3個百分點。物流業增加值占全部服務業增加值的比重由上年的17.1%提高到17.5%左右，占GDP的比重由上年的6.7%提高到6.8%。 雖然中國物流業有所發展，物流總成本占GDP的比重有所下降，但所占比重還是很高。國外發達國家物流總成本占GDP的比重很小，美國2003年物流總成本占GDP比重為8.5%（見圖2），日本在1997年物流總費用占其GDP的9.6%（見圖3），而我國2007年占GDP的比重為18%，比上年只下降了0.3個百分點（見圖4、圖5），還有很大的下降空間。由此可知，我國物流有強大的發展潛力。 物流業隨著經濟總量的增加而迅速發展。自20世紀80年代初以來，珠江三角洲已經成為我國最重要的三個經濟中心之一，廣東本省的經濟活動也主要集中在珠三角地區。珠江三角洲的國內生產總值占了廣東省的四分之三以上，人均國民生產總值是全省水平的2.5倍。此外，珠江三角洲還是中國主要的對外加工業和制造業基地之一，產業分布密集，交通網絡發達。 珠江三角洲不僅是廣東省經濟總量、消費總量、進出口總量最集中的地區，同時也是電子及通訊設備制造業和電氣機械及器材制造業的全國集聚度最高的地區。從整體看，2000年這兩個產業的集聚度分別達到32.1%和25.1%（廣東統計增刊2001），位居全國第一；從產品產量看，珠三角IT類和家電類主要產品均占全國的19%以上。這些狀況就使珠江三角洲成為廣東物流量最為發達的地區之一。 珠江三角洲以外資推動和以出口為導向性的發展模式，加上以制造業為基礎的經濟增長，帶來了大量中間產品的運輸和配送，使珠江三角洲成為物流的發生源地。其產業結構十分適合現代物流業的發展，是現代物流最為需求的地區。同時，產業鏈的優化和制造業向高附加值、高新技術產業轉變的要求，使珠三角成為對現代物流更具需求的地區。2.2項目背景 近年來，我國物流行業得到很快發展，但是相對與國外發達國家相差甚遠。就珠三角來看，物流成本高的主要原因在于珠江三角洲尚未具備物流的整體集成優勢，從采購訂貨、運輸、倉儲到包裝、加工配送等環節仍處于分割、分散的狀態，缺乏有機鏈接。存量的物流設施和能力得不到整合，大多未形成一體化物流鏈條，現有的不足也意味著未來珠江三角洲物流業具備相當大的發展潛力。于是在這樣的環境下，開始有“第四方物流”（4PL，Fourth Party logistics）便應運而生。第四方物流優勢在于： 1.具有對整個供應鏈及物流系統進行整合規劃的優勢。第三方物流的優勢在于運輸、儲存、包裝、裝卸、配送、流通加工等實際的物流業務操作能力，在綜合技能、集成技術、戰略規劃、區域及全球拓展能力等方面存在明顯的局限性，特別是缺乏對整個供應鏈及物流系統進行整合規劃的能力。而第四方物流的核心競爭力就在于對整個供應鏈及物流系統進行整合規劃的能力，也是降低客戶企業物流成本的根本所在。 2.具有對供應鏈服務商進行資源整合的優勢。第四方物流作為有領導力量的物流服務提供商，可以通過其影響整個供應鏈的能力，整合最優秀的第三方物流服務商、管理咨詢服務商、信息技術服務商和電子商務服務商等，為客戶企業提供個性化、多樣化的供應鏈解決方案，為其創造超額價值。 3.具有信息及服務網絡優勢。第四方物流公司的運作主要依靠信息與網絡，其強大的信息技術支持能力和廣泛的服務網絡覆蓋支持能力是客戶企業開拓國內外市場、降低物流成本所極為看重的，也是取得客戶的信賴，獲得大額長期訂單的優勢所在。 4.具有人才優勢。第四方物流公司擁有大量高素質國際化的物流和供應鏈管理專業人才和團隊，可以為客戶企業提供全面的卓越的供應鏈管理與運作，提供個性化、多樣化的供應鏈解決方案，在解決物流實際業務的同時，實施與公司戰略相適應的物流發展戰略。發展第四方物流可以大大減少企業在物流設施（如倉庫、配送中心、車隊、物流服務網點等等）方面的資本投入，降低資金占用，提高資金周轉速度，減少投資風險。降低庫存管理及倉儲成本。第四方物流公司通過其卓越的供應鏈管理和運作能力可以實現供應鏈“零庫存”的目標，為供應鏈上的所有企業降低倉儲成本。同時，第四方物流大大提高了客戶企業的庫存管理水平，從而降低庫存管理成本。發展第四方物流還可以改善物流服務質量，提升企業形象。 但是目前，第四方物流在中國還停留在僅是“概念化”的第四方物流公司，南方的一些物流公司、咨詢公司甚至軟件公司紛紛宣稱自己的公司就是從事“第四方物流”服務的公司。這些公司將沒有車隊、沒有倉庫當成一種時髦；號稱擁有信息技術，其實卻缺乏供應鏈設計能力；只是將第四方物流當作一種商業炒作模式；還有的直接將咨詢公司等同于第四方物流公司。 總的說來，國內還沒有一家嚴格意義上的第四方物流公司，基本上還是停留在概念階段。而華鏈物流咨詢有限公司是一家嚴格意義上的第四方物流公司，通過對物流市場的深入調查、分析，得出中國目前真的需要第四方物流，需要通過第四方物流的信息與技術來整合供應鏈，以降低企業的物流成本。 2.3服務概述華鏈物流咨詢有限公司依托豐富的專家資源和深厚的為企業服務的經驗，專門為各類物流企業、制造企業、商貿企業、投資企業提供物流與供應鏈管理等相關領域的咨詢與培訓業務，提高其整體競爭力和核心競爭力，開展第四方物流服務。（1）本公司擁有豐富的管理知識庫，實力強大的講師團,可為多家客戶提供培訓的經驗。我公司為各類企業提供物流規劃與設計、物流項目策劃、物流企業運作與管理、供應鏈管理、制造企業物流運作管理、連鎖經營企業物流運作管理等方面的系列職業培訓。業務范圍：戰略性物流管理咨詢：物流審計，物流規劃（物流成本分析、設施選址、運輸規劃、庫存管理、合同管理、人事管理、作業管理），物流顧問，系統實施，物流培訓等非戰略性物流管理咨詢：訂單處理，采購、運輸、倉儲代理等傳統功能。不論是針對哪一類咨詢項目，華鏈物流咨詢有限公司都能提供長期的實施支持，并能夠根據客戶的實際情況和需求，為其獨身定制從采購到銷售的一體化方案。（2）擁有良好的物流信息平臺,實現與客戶的信息共享，為客戶提供最新的資訊，并提供服務項目網絡跟蹤，隨時為客戶解決問題。我們的信息平臺是一套面向制造業、商務企業和第三方物流公司的相關物流業務流程和企業信息集成的技術和業務平臺,包括了客戶投資模擬,客戶跟蹤,客戶信息反饋,公司內部管理等模塊.客戶模擬投資是應用采用美國物流仿真軟件AutoMod10.0為平臺，采用數據倉庫、計算機網絡、無線通訊等先進技術，使用戶可以直接地參與到整個操作過程中，體驗方案的實施效果，建立客戶投資信心，校驗物流系統設計的合理性，通過對不同的物流策略進行仿真實驗來找出最優的物流投資方案。這是本公司打開市場的又一基石，有助于引起潛在客戶對物流投資的重視。在應用過程中，本公司將派出客戶服務部和專家進行跟蹤引導和幫助，讓用戶切身體會物流系統設計為其帶來的經濟效益。2.4公司發展前景華鏈物流咨詢有限公司為客戶提供了一個綜合性供應鏈解決方案，它不僅有效地適應物品流動過程中各方的多樣化和復雜化的需求，同時又集中了所有的資源為客戶提供相對完善的解決問題的途徑，這正是第三方物流企業所真正欠缺的。第三方物流企業的優勢在于其運輸和倉儲，他們只能獲得一時的、較少的利益，致命的是它同時缺乏跨越整個供應鏈運作以及真正地整合供應鏈流程所需的戰略專業技術。下面一組調查數據（見圖6）可以說明絕大多數企業的信息化建設上處于初級階段。所以說，第三方物流企業基于這樣的現狀，不太可能提供技術、倉儲與運輸服務的最佳整合，因為第三方物流商絕大多數相對獨立運作，或者是通過與自己有密切關系的轉包商為客戶提供服務，這種服務是簡單的、重復的、低層次的運作。本公司的服務優點是可以使迅速、高質量、低成本運送服務得以實現，它的實現足以影響著大批的第三方物流、網絡工程、電子商務、運輸企業等。這主要是由第四方物流本身所具備的特點決定的，其特點主要有以下幾點：提供了一個綜合性供應鏈解決方案，它是集成了管理咨詢和第三方物流服務商的能力；重新設計了各個環節的運作流程和組織變革管理，通過先進的技術，使得公司的業務策略和供應鏈策略協調一致；業務流程優化，實現一體化流程，把人的因素和業務規范進行有機結合，實現整個供應鏈和業務流程的對接與實施；第四方物流承接多個供應鏈職能和業務流程的運作責任，為其提供完整的服務。那這樣做會給客戶帶來哪些價值呢？主要是使得客戶的利潤得以增長，并降低運營成本。同時，客戶通過第四方物流可以減少流動資金和固定資產的投入，以提高規模經營的效益，增加供應鏈的彈性，使供應鏈能夠集中發展和提升核心競爭力。根據以上的分析，我公司有較高的利潤，其發展前景十分廣闊。3.市場機會3.1市場分析3.1.1行業背景分析目前我國第三方物流市場規模還較小，而且高度分散，面對龐大的物流市場需求和弱小的供應能力國外物流企業早已躍躍欲試。其中已有部分世界著名的物流企業先期進入了中國市場，參與國內物流市場的競爭，如快遞業巨頭UPS、FedEx、DHL和TNT，運輸物流公司馬士基、美國總統班輪等。珠江三角洲擁有幾十萬多家中小型企業，其中絕大多數的都處于采購、生產、倉儲，運輸分離的狀態。因為這樣，企業的整體成本居高不下，產品價格較高，使其在市場上的競爭力下降，影響了企業的經濟收益。鑒于這種現狀，越來越多的企業希望對企業的各個方面進行優化整合，以此來取得較高的經濟收益?？墒牵捎诖蟛糠值钠髽I都沒有物流管理等專業知識，于是紛紛向社會上的物流公司“求救”。但目前社會上的物流公司業務單一，主要針對運輸、倉儲等簡單的業務，在一定的程度上，很難達到幫企業改變現狀，降低運營和經營成本，提高資源利用率。因此，對于能夠幫助企業進行供應鏈再建，功能轉化，業務流程再造的第四方物流公司需求越來越大。3.1.2需求分析（1）市場容量隨著世界生產制造中心逐漸往中國轉移，我國的物流市場潛力越來越大，到2010年物流市場容量將達到11972億元。外資會把物流行業作為新的投資熱點，一些國外的物流巨頭如UPS、Fedex、TNT、Exel等逐漸滲透國內市場，利用技術資金和全球網絡優勢吞噬國內的物流市場。目前，中國市場擁有近51萬家物流企業，其中外資占了0.13%，即680余家,主要集中在長三角、珠三角、環渤海灣地區，市場份額高達8%，并且由于跨國制造企業仍然不斷和他們合作，市場份額還會不斷增加。（2）市場空間第四方物流企業數量很少，而且需求其提供服務的企業數量卻很多。從廣東省統計局獲悉，珠三角的企業數量占全國的60，其中，中小企業占珠三角企業總量的95.32%。如果將市場上極為分散、無序流動的信息集中起來交流和搭配，以增加信息的有效利用率和利用后的利潤率，這是建立第四方物流公司的最大利潤空間，也是第四方物流企業發展前景。3.1.3競爭分析（1）主要競爭者分析與華鏈服務相同的客戶的，且具有一定規模的第四方物流企業:寶供物流、廣州安得供應鏈技術有限公司、新產業綜合物流股份有限公司、深圳安必行物流顧問有限公司等。表1 競爭對手比較企業名稱寶供物流廣州安得供應鏈技術有限公司新產業綜合物流股份有限公司深圳安必行物流顧問有限公司客戶類型中國百強企業中國物流百強企業中日合資企業中國最具影響力的100家咨詢公司之一企業發展特點主要面對有大市場份額的企業，為企業提供并設計低成本的物流供應鏈管理模式等一體化服務的物流集成服務。美的是其主要客戶，但也為其他大型客戶提供個性化服務，設計整體物流方案和全面物流解決方案，提供物流功能集成和社會物流集成服務。基于多媒體綜合物流信息系統的物流服務體系，為大型客戶提供全國性的、一站式的、低成本的物流服務、信息服務、物流管理咨詢和解決方案。為各類企業成功涉足現代物流業和流通業，提高其整體競爭力和核心競爭力,并開展第三方、第四方物流服務相關策略1. 堅持以中小企業作為主要服務對象；2. 提升IT系統能力。1.充分運用制造企業的人脈關系贏得競爭；2.不斷完善服務，增加服務種類。1.建立強大的物流信息技術系統；2.積極發展友好客戶合作關系。1.建立信息網絡平臺，準時收集信息；2.專注于供應鏈信息整合。（2）SWOT分析l 優勢（Strengths）1.實力龐大的專家庫公司有常駐專家2位，外聘高校和社會相關專家3位。他們擁有足夠的行業專業知識、豐富實踐經驗和項目策劃能力 ，能夠為客戶的個性需求提供從采購到銷售的一體化的物流規劃服務。2.行業經驗豐富公司擁有供應鏈策劃等操作的非富經驗，對客戶需求反映快速，能在最短時間內根據客戶的需求差異為其提供滿意的運作和管理整個供應鏈的個性化解決方案。3.提供全方位的供應鏈解決方案公司的運作模式，是供應鏈總顧問，如：物流審計、信息整合、物流網絡規劃、供應鏈重組。4.項目團隊靈活性強由于公司采用的是矩陣制組織結構形式，各職能部門之間配合強，充分發揮了專業人員的綜合優勢。可根據業務需要，快速組建專項小組，任務完成后又可以撤消，其組織靈活性極強。l 劣勢(Weaknesses)1.公司品牌不響由于公司是新成立的，知名度不高，很多企業還不知道我公司的存在。因此，即使市場需求較大，我公司一時之間也不可能立即提高其市場占有率。但經過一段時間的推廣后，相信企業的市場占有率會達到預期目的。2公司資金實力不夠雄厚公司開啟的資金少，無法接受2個月以上的回款期。l 機會(Opportunities)1.市場優先進入者，比較容易進入目標市場第四方物流是一個新興的行業。在市場上，還沒有出現絕對市場領導者，進入目標市場不難。2.第三方物流企業不能滿足現有企業的服務需求根據市場分析，當今企業大部分處與采購、生產、倉儲，運輸分離的狀態，嚴重影響了企業在市場上的競爭力。而我公司是一個供應鏈的集成商，能滿足企業對其內部的不同資源、能力和技術進行整合和管理的需求，因此能較快打響知名度。3.國家政策的大力支持企業目前普遍存在物流成本過高的情況，嚴重制約了企業的發展。國家對此十分關注，并把對物流業大力支持歸入國家“十一五”單項規劃內容中。廣東省政府對物流業發展的積極引導和扶持、學術界的研究與推廣、企業的嘗試和參與都將加速廣東物流業的發展步伐。l 威脅(Threats)1大型的同類企業競爭；2國外同類大型企業涌入國內，加劇市場競爭；3客戶的議價能力不斷增強；4.客戶需求變化快，對服務差異性要求越來越高。3.2企業定位與目標客戶群分析3.2.1區域定位最新資料顯示，中國制造行業、物流行業目前已初步形成了幾個產業集群。產業集群主要是以廣東為中心的珠江三角洲地區和以上海為龍頭的長江三角洲地區。在制造業方面，以廣東為主的華南地區的日化企業約占全國總數的70%，以上海，浙江為主的華東地區約占全國總數20%，其他地區約占10%。而廣東作為中國美容化妝品的發源地和最大集散地，其美容化妝企業占全國總數的2/3之多。在物流業方面，以廣東為主的華南地區的中小型物流企業約有2494家，約占全國總數的34.9%，以上海，浙江為主的華東地區和以北京為主的華北地區約總占55%，其他地區約占10.1%。根據以上分析，我們的地區地位適宜廣東為中心，向周邊地區輻射，主要面向珠江三角洲的制造企業以日用化工生產企業和中小型物流企業為起點，為其提供戰略采購策劃、物流網絡規劃、供應鏈重組等資源整合方案，幫企業達到提高管理效率，降低運營成本，整合資源，理順流程等目標，并使其能敏捷地應對時常變化。同時，由于佛山市順德區在經濟、政策方面的條件都比較好，所以公司將設在順德。3.2.2服務對象行業定位分析從廣東省統計局獲悉，2006年，在廣東前50強企業中，有47家企業集中在珠三角，其中29家屬于制造業。珠三角的企業數量占全國的60，其中，中小企業占珠三角企業總量的95.32%。（1）制造業。在整個珠江三角洲，最具產業規模效應的產業群體坐落于“家電之都”順德，該地區家用電器的產銷量占全國總量的12%以上。圖7 2007年廣東產區主要家電產品產量及占全國比重（2）商貿業。國內商貿業正在經歷規模快速擴張和經營能力嚴重缺乏的雙重惡性循環，珠三角的商貿業也不例外。商貿企業以追求規模為目的的運營方式，往往掩蓋著運營管理方面的很多問題，在資源整合和管理方面形成越來越多的潛在危機，企業向各種業態全面擴張，使資源處處短缺。（3）物流企業。2007年上半年，全國社會物流總額33.8萬億元，同比增長25.5%，增速比一季度提高1.7個百分點。2007年上半年，我國社會物流總費用為19541億元，同比增長16.2%，增幅比一季度提高0.9個百分點，比2006年同期提高1.3個百分點。社會經濟發展對現代物流業的需求繼續增大。珠江三角洲的貨運業發達，運力充足，再加上優越的地理位置，眾多良港,優質的高速公路和鐵路網絡,大型的航空基地，可謂是發展物流業的極佳地區。 物流業總體上比較落后，表現在總量大、批次多、批量小、效率低、服務形式單一，且以中小型物流企業為主，具有綜合型服務和供應鏈的大型物流企業較少，物流系統化、標準化、專業化、現代化建設的氛圍尚未形成。最大物流企業的營業額業也只有三、五億元。3.2.3目標客戶群綜合以上區域定位、服務企業、行業定位分析，我們對廣東珠三角地區符合要求的中小企業進行了相應的篩選，確定了制造業、商貿業和第三方物流業這三種企業類型作為我們服務的客戶群。4.市場營銷4.1業務分析4.1.1主要業務概述： 第四方物流公司實際上是一種虛擬物流,是依靠業內最優秀的第三方物流供應商、技術供應商、管理咨詢顧問和其他增值服務商,整合社會資源,為用戶提供獨特的和廣泛的供應鏈解決方案。其中本公司的主要業務有：物流審計、物流規劃、物流顧問、物流培訓、戰略采購咨詢、供應鏈重組咨詢、物流網絡規劃等服務。具體如下：第三方物流整體解決方案物流配送中心的新建與改建的規劃與設計工商企業物流整體解決方案工商企業物流環節與資源整合咨詢和物流發展戰略研究各類企業采用第三方物流服務的咨詢物流企業發展戰略研究物流業風險投資咨詢連鎖經營和各大超市物流配送咨詢物流企業績效考核咨詢采購與外包咨詢電子商務咨詢和物流信息系統開發與應用咨詢物流政策法規方面的咨詢物流融資系統設計4.1.2主要業務流程流程 圖8 主要業務流程圖4.1.3服務策略：物流服務差異化策略物流服務差異化是指物流企業以某種方式、手段改變基本物流服務形態，以滿足不同用戶的需求，并以此來挖掘更多的客戶源泉。目前珠三角地區的第三方物流公司多，但多數規模不大且實力不強，所提供的服務功能單一，發展的空間極其局促。加上物流服務質量無保障，企業誠信問題嚴重，造成經營效率低。根據市場調查，一些資金雄厚的企業家認識到物流市場前景廣闊，希望通過利用現成的社會資源，降低投資風險，從而形成規?；慕洜I模式以求獲得巨額的利潤。因此，我公司根據這一缺口，特開展了物流公司的融資方案設計業務，作為我公司打開市場的基石。本公司以“我就是專家、我和你不一樣、我有我主張、我總有辦法”的經營理念，通過分析客戶企業的物流需求，結合網絡平臺的信息資源，實現用戶企業的最大利潤化是華鏈獲取競爭優勢的關鍵所在。結合華鏈自身特點，其差異化策略可以著重從以下方面實施：（1）建立完善先進的物流信息管理系統以及覆蓋全國的物流信息網絡，設計出滿足客戶個性化需要的物流規劃服務。（2）不斷深化服務，為廣大客戶24小時提供“門對門”的專家咨詢服務。（3）運費結算方式靈活，根據不同情況可現結、貨到付款、月結、季結、還可預交押金等。（4）建立信息反饋渠道，與顧客固定長期業務關系，建立戰略伙伴關系；最大程度滿足客戶需要；適時舉辦信息交流活動，搭建溝通橋梁。4.2.價格策略：表2 各市場收費標準各市場的收費標準 單位：元市場基本收費附加服務收費低端市場3000元根據附加的服務收費，最高收費為1.5萬元中端市場5萬根據附加的服務收費，最高收費為15萬元高端市場20萬根據附加的服務收費，最高收費為50萬元附注：低端市場：生產總值1000萬 中端市場：1000萬生產總值1億 4.3促銷策略根據物流行業的特點，華鏈主要采取以人員推銷和廣告為主、營業推廣和公共關系為輔的促銷策略：4.3.1人員推銷本公司設有專門的市場營銷部，派出業務人員與目標客戶進行面對面的雙向交流，以促進和擴大公司營業。人員推銷可以通過本公司來逐步達成交易的目標：1.尋找并識別目標客戶：（1）分析和研究客戶的供應鏈運行狀況，以提高供應鏈企業之間的運行效益為基礎，發現咨詢服務的需求，擴大目標市場。（2）直接對目標客戶進行交流，幫助他們發現自己存在的問題（即需求），增大客戶服務范圍。2.推銷前的準備：收集該客戶的有關資料，并準備相應的有關服務的信息、說服方式、推銷項目等，以使推銷活動更積極主動，效率更高。3.應付客戶的異議：（1）在付款方式方面，可以為客戶提供多方面的、靈活的、可靠的付款方式。（2）在服務方面，可以與其他的物流咨詢企業合作，實行優勢互補，提高本企業的核心競爭力，也可以使服務方式靈活組合 。 (3) 在價格方面，根據客戶對物流咨詢服務的重視程度和社會能夠提供這種服務的能力程度，可以采用對不同的服務實行差別定價的策略，也可以為長期合作的客戶提供折價優惠。4.抓住時機，促使與客戶簽訂合同，建立和客戶的長期合作關系。5.售后服務：由本公司客戶服務部來處理客戶投訴，提供補救性服務，以及其它增值服務等。4.3.2廣告 由于物流企業面對的客戶主要是組織團體，因此廣告媒體應選擇專業性較強的期刊雜志以及專業性網站，客戶及代理商根據自身的需求，會經常接觸這類媒體，在這些媒體上做廣告，針對性強，效果好，也不會造成不必要的浪費。在進行廣告時必須注意：傳遞服務信息，強調服務利益，承諾必須兌現，消除接受服務后顧慮。4.3.3營業推廣營業推廣在短期內能夠刺激物流咨詢需求，吸引客戶。通過向潛在客戶提供比平常更高的價值，以鼓勵購買咨詢服務。如：采取分期付款；優惠券 ； 折扣銷售 ；短期內適當降低價格等。4.3.4公共關系通過公共關系可改善企業與社會公眾的聯系狀況，增加公眾對企業的認識、理解和支持，樹立良好的企業形象。1.充分利用現有客戶資源，注意簡化客戶與公司的接觸程序，密切與客戶聯系。例如：開通服務熱線；設立客戶關系小組（CRG）。2.注重對客戶的認同與獎勵。要長期了解客戶對本公司咨詢服務的有效性，不斷改進規劃方案；對重復交易行為進行獎勵；或者為特定客戶做“特別”的事情：例如贈送生日賀卡、邀請客戶給優秀員工頒獎、定期舉辦優秀客戶會議、贈送運動比賽或表演的票券等。3.開展講座、研討定期開展物流知識講座及研討會，邀請潛在客戶和現有客戶、相關專家、甚至在校的大學生參加。一方面可以集中將華鏈的服務信息傳遞給多個目標客戶，另一個方面為企業以后的發展儲備新力軍。5.公司戰略5.1公司概況華鏈物流咨詢有限公司屬于一家新型的物流公司，是伴隨著物流業的發展而興起的公司。根據對自身與市場的分析，它具有很大的創造力，同時也具有很大的潛力。我公司設有專家庫，其陣容龐大。他們擁有足夠的行業專業知識、豐富實踐經驗和項目策劃能力 ，能夠為客戶的個性需求提供從采購到銷售的一體化的物流規劃服務。其中，公司以戰略采購策劃、物流網絡規劃、供應鏈重組等咨詢服務為核心業務，實現幫客戶重整供應鏈管理模式，來達到提高管理效率，降低運營成本，整合資源，理順流程等目標。同時公司擁有良好的物流信息共享平臺,能夠實現與客戶的信息共享，為客戶提供最新的資訊動態，并提供服務項目網絡跟蹤，做到業務信息透明化，并及時為客戶問題。5.1.1公司使命“向企業提供專業、安全、高效、經濟的物流服務，實現企業的利潤最大化”5.1.2公司宗旨“物盡其用，人盡其才，為企業實現最佳的資源優化配置?！?.1.3企業文化1.核心價值觀 互相尊重，忠于華鏈事業；精誠服務，凝聚顧客身上；拼搏創新，集成華鏈名牌；科學管理，提高企業效益。2.道德規范必須尊重個人；不準故意虛假報帳；不準泄露公司商業機密；不準從事與公司有商業競爭的行為；不準包庇違法亂紀行為；不準收受回扣。3經營準則哪里需要我們的信息整合，哪里就有我們的影子。4經營作風“人目合一，速戰速決”“踏實、精準、守信、不講不行的理由”5發展目標公司爭取在未來10年內成為業內的市場領導者。5.1.4經營理念“我就是專家，我和你不一樣；我有我主張，我總有辦法”5.2發展戰略5.2.1初期（1-3年）主要業務 戰略采購、供應鏈重組、物流網絡規劃等一體化物流咨詢服務，物流培訓。第13年：業務導入市場，提高核心業務的知明度，樹立品牌形象；逐步建立一個技術更先進、運轉更高效、服務更周到的信息共享平臺；為企業提供綜合的供應鏈解決方法，幫企業實現資源的最優化配置；為企業提供最佳的增值服務，迅速、高效、低成本和個性化服務等；業務技術基于穩定成熟的階段。5.2.2中期（3-5年）第35年：進一步完善和健全物流業務流程；重點與第三方物流企業建立長期戰略伙伴，實行多元化經營戰略；提升企業形象，增加無形資產；增加業務工作人員，擴大業務規模；年利潤增長的速度遠遠大于上年業務投入增長的速度，創造更多的價值與利潤；鞏固自己在社會物流中的地位，同時擴大業務，形成網狀物流，應用到各個領域。5.2.3長期（5-10年）第510年在先進的物流信息技術和現有業務優勢的基礎上，開發其他相關的業務，實現業務多元化，拓展市場空間，擴大市場占有率，物流行業的領先者。物流信息服務物流策劃服務物流運作服務物流增值服務 資金物流服務 供應鏈一體化服務 圖9 業務種類圖6.管理體系6.1公司性質由于公司運行初期的經營風險較大，市場的供求關系變化激烈，所需的信用程度不要求很高，股東相互之間比較親密和熟悉，因而可采用有限公司的組織形式。它是適合于中小企業的一種有效組織形式，適合于具備法人條件的資金聯合型公司。這種公司組織形式對公司的初期發展有利，其原因如下：（1）有限公司的設立比較簡便，只有發起設立，而無募集股份設立，股東的出資額在公司成立時繳足即可。股東的人數較少，公司的內部和外部關系比較簡單，是否設監察人由公司自行決斷，股東會議的召集方式及決議方法也簡便易行。（2）有限公司的組織機構比較簡單，公司的規模不大，一般采取董事單軌制進行管理，即董事和經理由同一人擔任。（3）有限公司的經營風險性比無限公司小，因為股東對公司的債權人只負有限清償責任，即使公司破產，不會影響股東個人財產，這對有限公司的組建有積極作用。（4）有限公司股東人數較少，他們之間的關系比較親密，有利于彼此溝通情況，協調意見，形成滿意的決策。將來可視發展狀況，進一步發展成為股份有限公司。6.2組織架構公司采取的組織形式，董事會為公司的權力機構，有權決定公司的一切事物，董事會下設總經理，負責公司的總體工作，公司除設財務、信息、市場營銷、客戶服務等日常運營部門外，主要業務由各項目團隊負責。專家庫更是公司資源的主要寶庫。公司組織結構如下圖所示： 圖10 組織結構圖項目組2項目部項目組1客戶服務部董事會總經理信息部市場營銷部財務部專家庫6.3部門職責和專家庫管理6.3.1 部門職責 董 事 會：由公司的主要股東組成，屬于決策層，負責制定公司的總體發展戰略，決定總經理的人選； 總 經 理：負責公司的日常經營事務，對董事會負責，決定部門經理的人選，協調各部門之間關系； 專家庫經理：負責為企業做方案，優化供應鏈及物流系統進行整合規劃。 信息部經理：負責公司的物流信息平臺，整合各種物流信息資源的有效途徑與技術，具備對公共信息的處理能力，同時也為企業做戰略決策及經營決策提供信息保證 財務部經理：負責公司資金的籌集、使用和分配，如財務計劃和分析、投資決策、資本結構的確定，股利分配等等；負責日常會計工作與稅收管理，每個財政年度末向總經理匯報本年財務情況并規劃下年財務工作。 項目部經理：負責制定公司所接項目的具體安排，并積極配合專家們工作。 市場營銷部經理：負責組織市場調查，進行市場細分，市場競爭分析，市場預測，制定市場營銷計劃與廣告計劃，品牌管理與開發市場。 客戶服務中心部經理：負責制定全公司客戶服務中心發展規劃和發展策略；制定客服中心管理規章、制度和業務流程，建立良好的客服中心內部及外部聯動機制；提供電話語音及人工座席服務，完成客戶業務咨詢，受理客戶投訴，提供客戶輔導與支持等服務；實施客戶關系管理。6.3.2專家庫常駐專家2位，他們是社會上從事多年物流工作的專家；外聘專家3位，他們分別是高校的物流資深研究者、有多年從事供應鏈管理的專家、資深的企業運營調研者。6.3.3專家庫的管理人才就是公司的財富，而專家庫是本公司的核心部分組成之一。因此，本公司采取以下兩點的管理方法：（1）本公司采取專家專業知識入股，再根據業務績效評比來分配其擁有的股份額。（2）專家的月薪確定：底薪+業務提成6.3.4專家庫的特點專家庫不但勢力龐大，而且具有非常強的靈活性。在接到項目時，快速組建一個項目部。組員在各個部門中組合。項目結束時，可以繼續組合下一個項目的成員。7.啟動資金及融資計劃7.1啟動資金預測表3 啟動資金匯總表序號名稱金額（萬元）1固定資產投資142流動資金153開辦費0.5合計29.5表4 需固定資產新增設備明細表序號名稱單位數量單（萬元）金額（萬元）1生產設備明細如下：電腦臺240496一體化打印臺10.404服務器臺144共 計14表5 新增流動資金投資估算表序號項目金額（萬元） 1技術培訓1廠房租金人員工資福利 2市場宣傳推廣103信息平臺網絡費用4合 計15表6 開辦費估算表序號費用支出金額（萬元）1登記及證照費0.5合計0.5表7 員安排 （萬元）職務人員年薪總經理18部門主管414.4專家530普通員工1126.4總計2178.87.2融資計劃表8 新增資金來源、到位時間及 （萬元）投資方現金出資來源到位時間出資比例（%）A30股東現金出資2008563.63%B40股東現金出資200810C40銀行借款2009536.36%合計110萬元8.財務計劃8.1生產規模及銷售量表9 生產規模及銷售量年份營業額（萬元）第一年100第二年130第三年169第四年219.7第五年285.61相關分析該產品根據附加的服務收費，預測高端市場1個項目（35萬/項）、中端市場7個項目（7萬/項）、低端市場16個項目（1萬/項），共100萬。2008年處于初步運營狀態，一年后即可達到預期效果，且經營狀態趨向成熟，預測每年以30%遞增。8.2成本（1） 啟動成本總計：29.5萬元，計算如下：開辦費：0.5萬元 預計匯兌及拆借利息流動資金；15萬元固定資產：14萬元（2） 期間費用總計：78.8萬元，計算如下：管理費用：52.4萬元 參照行業標準按銷售收入10%計算直接人工費：26.4萬元，普通員工11人，人均工資福利2.4元（3） 總成本=啟動成本+期間費用=29.5+78.8=108.3萬元（4） 折舊費(按5年折舊):2.8萬元8.3投資現金流量表表10 投資現金流量表 單位：萬元初期第一年第二年第三年第四年第五年固定資產投資14流動資金15銷售收入100130169219.7285.61 -變動成本32.434.236.5439.58243.5366 -固定成本55.455.455.455.455.4稅前利潤0.00 12.240.477.06124.718186.6734 -稅收3.0510.119.26531.179546.66835稅后利潤0.00 9.1530.357.79593.538140+折舊2.