西湖啤酒城市市場運做模式 主管崗位培訓 杭州西湖啤酒（股份）有限公司 2001年 2月 目錄 前言 市場深度分銷原理 推廣系統建立應知應會 推廣系統管理應知應會 分銷系統管理應知應會 行政系統管理應知應會 組織結構 銷售經理的任務 經營市場 占有市場 遇到問題 經銷商串貨、惡意降價 經銷商獲利下降 影響通路經銷的積極性 企業對經銷商的過度依賴，對市場失控 解決之道 企業參與對市場的控制 區域管理 價格管理 人員管理 建立網絡資源 解決之道 品牌資源 網絡資源 人力資源 解決之道 網絡資源 市場深度分銷 市場深度分銷 市場深度分銷 定 義 企業發揮品牌的價值 , 以人員推廣為手段 ,聯合市場伙伴 經銷商 直接對銷售終端進行服務 , 達到擁有終端網絡目的的一種分銷方式 市場深度分銷原理 通路資源論 銷售終端是有限資源 經銷商是戰略伙伴 發現終端 發掘終端 維護終端 管理終端 掌握通路網絡資源 市場深度分銷原理 推廣系統 分銷系統 市場深度分銷原理 發現終端 人員排摸 數據庫建立 發掘終端 人員推廣 客情關系建立 維護終端 人員拜訪 投訴服務 送貨服務 管理終端 拜訪規范 管理規范 數據庫管理 終端人員推廣 終端：有限的資源 擁有終端 市場深度分銷原理 良好的客情關系 鋪 貨 率 銷 量 市場深度分銷原理 西湖啤酒得到什么 ? 有效控制市場 牢固掌握渠道網絡資源 您能得到什么 ? 成為一個真正的職業化經理人 市場深度分銷原理 經銷商得到什么 ? 避免同品牌之間的競爭 ,保證獲利 西湖啤酒為其提供一種可持續經營、多種產品網絡 消費者得到什么 ? 規范的、完整的系統服務 市場深度分銷管理原理 溝通 理貨 貨 推廣個體行為模型 達成效果 終端人員推薦 口碑傳播 良好的客情關系 終端生動化： 規范的產品陳列 規范的 市場深度分銷管理原理 送貨 收款 分銷個體行為模型 達成效果 保證終端庫存 提供服務 市場深度分銷管理原理 圖 表格 檢查 培訓 數據庫管理 職業化運做 控制市場 管理行為模型 達成效果 市場深度分銷結構 廠商 銷售終端 消費者 經銷商 廣告、促銷、公關 推廣系統建立 辦事處設立 辦 事 處 設 立 標 準 辦事處設立 地點： 盡可能選擇所在地的市中心的位置，便于進出，有停放 4輛中型運貨車輛及約 30輛助動車的空地， 范圍： 以每 300萬城市人口以內設一個辦事處，下轄約 40個分銷區域 ,如果當地的城市人口在 300萬以內只設立一個辦事處，該辦事處即為當地最高銷售管理機構。 辦事處設立 通訊： 兩門直撥電話，如條件允許 ,其中一臺接傳真機 一臺電腦（帶打印機、 ，條件成熟的情況下配一臺復印機 其他： 文件柜，保險箱，辦公桌椅、培訓桌椅。 車輛： 一輛車（小車或面包車） 帳戶： 辦事處行政費用開設私人儲蓄帳戶 辦 事 處 設 立 標 準 面積： 其中辦公室 2030平方米，用于辦事處經理、主任、文員的日常辦公 會議室（培訓室）： 80平方米用于每周的推廣代表會議及培訓，及各主管的周月會議 條件允許的情況下，設一個接待室： 20平方米 ，用于經銷商及各類客戶的接待 人員招聘及培訓 人員招聘及培訓 招 聘 人 員 標 準 數量： 先期按所在地城市推廣區域內街道辦事處數量以 1： 招聘的職位 :市場推廣代表 (市場推廣主管將在終端的排摸中根據工作表現、能力擇優從推廣代表中產生 ) 人員要求 : 下崗人員 (不考慮失業人員 ) 年齡在 3040歲之間男女皆可 有家庭 (最好有子女 ) 有當地的戶口并在當地居住 無不良記錄 有飲料、調味品、食品推銷工作的經驗者優先考慮（拒絕下崗經理、破產老板） 有良好的溝通能力，及具有親和力的面相，有交通工具及尋呼機 媒體招聘 :在當地主要報紙及相關人才市場報紙上刊登招聘啟事，（招聘廣告統一由公司提供、辦事處可提前根據當地的實際情況將招聘要求書面告之公司人力管理部門） 人才市場招聘 :在職業介紹所及人才市場招聘 公關招聘 :與相關行業不景氣的大型企業的工會聯系（以西湖啤酒為當地企業提供就業機會的名義進行） 注意事項： 人員的選擇時應考慮分散選擇，避免員工來自統一區域造成上班路線的不便 不搞熟人推薦、介紹，和本公司有人員有親戚關系的人員謝絕參加 責任人 :銷售部人力管理人員負責 ,辦事處經理協助 招 聘 的 方 法 人員招聘及培訓 員工手冊 推廣手冊 分銷商管理手冊 銷售終端排摸要求 溝通基本要求 責任人 ： 市場部人力資源培訓師 辦事處經理、辦事處主任 培 訓 的 內 容 人員招聘及培訓 銷售終端排摸 銷售終端排摸 排 摸 前 準 備 人員配置： 原則上每一個街道辦事處安排一個市場推廣代表，如有比較大的街道辦事處相應增加人數，具體安排由辦事處經理根據實際情況決定 終端的種類： 零售店、中小餐飲店（ 55桌以下為小型） 區 域 圖： 所在地市場行政地圖 排摸信息表： 客戶檔案表，由銷售部統一提供 責任人 :辦事處經理 銷售終端排摸 排 摸 流 程 1. 界定推廣區域 2. 根據人員的配置數量將推廣區域劃分成數塊 ,確定排摸人員 3. 向推廣員提供劃定區域地圖及終端檔案表 ,(辦事處可將區域地圖放大交給推廣員 ,也可有推廣員自己手繪放大成排摸地圖，客戶檔案由銷售部統一提供 ) 4. 推廣員制定排摸計劃 .(具體到每天排摸哪幾條路 )，報辦事處經理 5. 推廣員根據辦事處經理批準的排摸計劃進行終端排摸 (每天的漏摸率在 5%) 6. 排摸結束 ,安排推廣員之間的互查、補漏 7. 建立原始終端客戶檔案 責任人 :辦事處經理、營業主任、推廣員 銷售終端排摸 終 端 排 摸 排摸規范 ： 按排摸路線計劃，參考區域圖順勢進行拜訪 參考用語： 問候：您好！我是西湖啤酒市場推廣代表！請問老板在嗎？ 原因解釋：我們漓泉干啤即將進入貴地市場，我們想請您作為我們的特約經銷商，在經營上您將會得到我們的幫助，謝謝 結束語：謝謝您的接待，謝謝 銷售終端排摸 終 端 排 摸 有成熟經銷商的地區 請在排摸中向終端問清 進貨商的名稱、地點、聯系方式、聯系人 記錄銷售終端信息： 店名、店址、店主、電話（手機、尋呼機）號碼、 經營本品牌狀況，對本品牌的態度 終 端 排 摸 注意事項： 1. 提醒推廣員，整條路順勢排摸，切記來回顛倒秩序的走訪 2. 遇到小岔路。必須順勢將其排摸清楚。再回原路繼續進行排摸 3. 遇到居民新村，以井字排摸法進行排摸，井字排摸法：從新村的最邊緣開始，先縱向后橫向順勢進行走訪。 銷售終端排摸 請試一下 現在您被任命為西湖啤酒寧波市辦事處經理 寧波市有 5個區 30個街道 請問在建立終端原始檔案前您需要做什么工作？請寫下來。 銷售環境信息收集 收集目標市場的人口數據： 人口總量其中城市人口、農村人口的分布比例， 城市人口、農村人口的年齡、性別、職業、收入的分布情況 （重點關注城市市場 1845周歲及 45 數據來源：當年政府資訊 銷售環境信息收集 銷 售 環 境 信 息 收 集 銷售環境信息收集 行政區域的數據： 區的數量，每區下屬的街道的數量 街道人口的數量，年齡、性別比例 縣的數量，每縣下屬的鄉鎮的數量 鄉鎮人口的數量、年齡、性別的數量 數據來源：當年政府資訊 銷 售 環 境 信 息 收 集 銷售環境信息收集 市場容量數據： 中、低檔啤酒市場的容量、各品牌占的比例 高檔啤酒市場的容量、各品牌占的比例 數據來源：行業資訊，競爭品牌的產量分析、經銷商銷量預估 銷 售 環 境 信 息 收 集 分銷渠道數據 經銷商數量 基本情況： 名稱、聯系地址、郵編、聯系方法、聯系人、 口碑 經營情況： 經營的品牌、業績、運輸能力、庫存能力、 資金勢力 數據來源： ，同行的介紹，經銷商的拜訪 銷售環境信息收集 銷 售 環 境 信 息 收 集 銷售環境信息收集 銷 售 環 境 信 息 收 集 終端數據： 零售終端數據： 總量，名稱、聯系地址、郵編、聯系方法、 聯系人 中小餐飲店： 總量，名稱、聯系地址、郵編、聯系方法、 聯系人 高檔酒店： 總量，名稱、聯系地址、郵編、聯系方法、 聯系人 娛樂場所： 總量，名稱、聯系地址、郵編、聯系方法、 聯系人 數據來源： 市場推廣代表的銷售終端排摸 請試一下 作為寧波辦事處經理的您在招兵買馬后，您還需要收集什么樣的信息？ 經銷商選擇 基本的要求： 市區所在地的經銷商 資金充足 口碑良好，在同行中有信譽感 五證齊全：工商營業執照、稅務登記、衛生合格證、酒類專賣 證、企業代碼 經銷商選擇 選 擇 要 求 車輛： 不少于一輛兩噸左右的卡車和 23輛的三輪車 倉儲： 可堆放 50100件啤酒的室內倉庫，并有一定的戶外堆放 500件啤酒的條件。 資金： 5萬元以上的帳戶資金用于啤酒進貨專用款，或出示相應的銀行信用證 通訊 ：一門直撥電話 人員： 7人左右（每個卡車 2人 +每個三輪車 1人 +倉庫保管 1人 +管理人員 1人） 口碑： 下屬終端的服務口碑，業務單位的信譽口碑，經營者不得有不良記錄 （特別注意吸毒、賭博等情況） 經銷商選擇 選 擇 指 標 經銷商選擇 1. 通過各種渠道了解經銷商整理名單，并羅列口碑良好的經銷商的名單、審核材料是否真實 2. 根據羅列的名單安排經銷商拜訪計劃 3. 對經銷商按計劃拜訪，了解經銷商的情況分析其是否符合要求選定 4. 根據經銷商的綜合情況，評估經銷商的預選名單，（整體名單及預選名單幾評估情況上報公司銷售部） 5. 經公司確認，確定經銷商的名單 6. 召開經銷商培訓班，與經銷商會談簽定經銷協議，協議年底簽定一次 7. 公司統一在當地指定的銀行為經銷商開設西湖啤酒專用的帳戶，經銷商在帳戶中加入協議帳款 選 擇 流 程 一 經銷商選擇 1、通過終端排摸中進貨渠道的記錄情況，挑選分銷終端比較多經銷商 2、根據排摸表記錄的終端，分銷商分銷的終端進行，分色標注，再在其中選擇分銷終端比較密集的分銷商 3、安排經銷商拜訪計劃。拜訪經銷商 4、初步選定的經銷商名單報銷售部審核 5、根據審核確定的經銷商名單，與經銷尚簽約。 選 擇 流 程 二 總結一下 經銷商選擇的流程 ,有哪些方式 ? 推廣區域劃分 基本推廣區域的建立 原則上以 200300家零售及中小餐飲為一個分銷區域， 并考慮入選經銷商的現有的、與經銷商達成的經銷區域協議 參考行政區域的范圍在此基礎上，將基本推廣區域歸類，劃分大的推廣區域 推廣區域劃分 推 廣 區 域 劃 分 推廣區域劃分 1、均分區域： 根據排摸的原始終端資料，以每 300個終端為一個單位推廣區域，建立推廣架構。 2、推廣區域編號 ： 所屬省編號： 00兩位（如貴州省編號 18） 所屬市、縣編號 000三位（如：貴州市 001） 所屬區編號 00兩位 (如 :南明區 01) 所屬單位推廣區： 00兩位（比如：貴陽 01 推廣區域完整編號： 比如：貴州省貴州市第三分銷區的編號為： 180010103 推 廣 區 域 劃 分 流 程 推廣區域劃分 3、確定推廣人員： 根據劃定的推廣區域配置推廣人員 4、分配終端檔案： 根據劃分的推廣區域，重新分配原始銷售終端的檔案，交付所屬推廣員編制拜訪圖及客戶檔案： 5、六日圖編號： 推廣員先期走訪所在的推廣區域，可根據自身走訪的方便性，以每日 50個終端劃分五日拜訪區域，并編號，編號為 01、終端編號： 推廣員根據自身拜訪的方便性，確定每日拜訪終端序列，并編號，編號為 01推 廣 區 域 劃 分 流 程 提示： 1、辦事處經理必須詳細檢查每一份的終端拜訪圖， 檢查其拜訪順序的合理性，可行性 2、根據以上的情況繪制五日拜訪圖 及轉錄對應客戶檔案（每日一圖、一表） 寧波市編號 :18001 請看一下 北輪區編號 :01 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 14 15 16 推廣區編號 : 01結一下 辦事處建立 人員的招聘培訓 終端排摸 信息收集 經銷商選擇 推廣區域劃分 經理之家 市場推廣系統運作 會議目的： 激勵推廣人員的士氣，以一種良好精神狀態去面對終端人員。 會議內容： 士氣激勵，理念、口號的呼號，檢查當日的推廣裝備（推廣文書、抹布、 訊交通工具），分銷商加款通知書，本周工作重點再次明確，前日督察中發現問題的指出 會議時間： 上班開始后的 510分鐘 會議地點： 分銷商處，每周輪流在分銷商處召開晨會 與會人員： 推廣主管、推廣員 責 任 人： 推廣主管 相關表格： 主管周工作計劃 （以上的會議在十分鐘內結束） 市場推廣 每 日 例 會 檢查庫存： 推廣代表填寫日報表上到達經銷商處的時間，請經銷商簽字確認，同時協調、傳達公司的工作要求、執行情況及專用帳戶催款通知。 檢查并登記經銷商前日的動銷量 檢查并登記經銷商的本品牌的庫存及競爭品牌庫存數 比較前日下班時查點的庫存 如未發現問題開始一天的工作 （以上的工作在 15分鐘內結束） 市場推廣 經 銷 商 庫 存 檢 查 文 化 西 路 哈 工 大 福 山 路 哈 爾 濱 路 長 春 路 1 4 7 6 5 3 2 9 8 10 11 12 13 14 15 17 16 18 23 22 21 20 19 31 30 29 28 27 26 25 24 32 33 拜訪路線編號： 0101 推廣員表格 按照當日的拜訪路線圖的編號，進行逐戶拜訪 溝通規范： 對新客戶： 自我介紹我是誰？來給您帶來什么？因為什么我能給您帶來這些？ 介紹本品牌的 歷史、現狀、產品、市場運動、銷售政策、送貨服務包括解決相關的一些問題 對老客戶： 個人間的溝通，了解前一星期的本品牌的銷售情況、競爭對手的情況、消費者的情況及有關的投訴情況，鼓勵進貨，從庫存占有的角度打擊對手，了解送貨的情況 市場推廣 銷 售 終 端 拜 訪 理貨： 按產品陳列的要求陳列、擦拭、檢查本產品如發現有過期及雜質、沉淀物等情況，并檢查終端的庫存情況，包括產品的先進先出、保持新鮮度 ,登記超出 3個月產品的數量 ,通知更換 . 市場推廣 銷 售 終 端 理 貨 新客戶： 將本品牌的 者張貼在店堂內醒目的位置，與人體的視覺平行，及小店內的消費者入店時第一視覺接觸點，要求所有的零售小店都張貼 按置 店可以不賣本品牌啤酒，但推廣員作好宣傳，加強其影響必須努力在那里張貼 老客戶： 檢查 有破損、污染請及時地更換并鼓勵終端的人員協助維護 場推廣 銷 售 終 端 場推廣 銷 售 終 端 拜 訪 記 錄 銷售本品牌終端： 記錄本品牌及競品的庫存、價格、訂貨量、出樣、 錄在日拜訪記錄表上 未銷售本品牌的終端： 競爭品牌的庫存、價格、訂貨量、出樣、 銷，記錄在日拜訪表上 變化終端記錄： 記錄原有關閉的終端名稱、地址、編號并打聽關閉的原因 記錄新開設的銷售終端名稱、店址、店主、類別、所在的位置（在現有的哪 兩個終端之間） 訂貨： 記錄客戶的要貨的信息，品種、數量（適時鼓勵終端多進貨），并請客戶簽名，記錄其他客戶的電話要貨的信息 （中午將上午的訂貨單交由經銷商，使其在下午能送貨，推廣代表中午不得在經銷商處用餐） 市場推廣 銷 售 終 端 拜 訪 訂 貨 信息匯總： 將訂貨單交經銷商 在每日拜訪表上匯總當日的工作數據（擔當店數、走訪數、前日動銷數、鋪貨數、庫存數、平均價格、列家數、訂貨數、訂貨、對手鋪貨數、庫存數、及終端變動情況） 在日報表上填寫結束工作的時間后交經銷商簽字，結束工作。提示進貨及回款 庫存檢查： 查點經銷商的庫存，保證經銷商有一星期的庫存，一次進貨保證在兩周的量 市場推廣 結 束 銷 售 終 端 拜 訪 匯總 檢查 提醒 請填一下 根據推廣員的一日工作的內容 ,填寫拜訪日報表 (經理人手冊表二 ) 經銷商部分信息 : 大區 :022(寧波 ),區域 03(滇池 ),片區 12 星期三 2000年 6月 7日 寧波西湖貿易公司 前日動銷量 :180件 庫存 :500件 競品前日動銷 :110件 庫存 :300件 請填一下 大區： 區域： 片區： 星期： 日期： 經銷商：到達分銷商時間： 分銷商簽名 ： 前日動銷量： 庫存： 開單檢查：陳列 海報 標價 質量 戶外廣告1 舉世商店 201 好能街 3 號 15 件 3 6 件 # 0件 2 4 件 3 件 r r r r 世商店 202 好能街 4 號 0件3 舉世商店 203 好能街 5 號 15 件 3 6 件 # 0件 2 4 件 3 件 r r r r 世商店 204 好能街 6 號 0件5 舉世商店 205 好能街 7 號 0件6 舉世商店 206 好能街 8 號 0件7 舉世商店 207 好能街 9 號 15 件 3 6 件 # 0件 2 4 件 3 件 r r r r 世商店 208 好能街 10 號 15 件 3 6 件 # 0件 2 4 件 3 件 r r r r 世商店 209 好能街 11 號 15 件 3 6 件 # 0件 2 4 件 3 件 r r r r 世商店 210 好能街 12 號 0件11 舉世商店 211 好能街 13 號 0件12 舉世商店 212 好能街 14 號 15 件 3 6 件 # 0件 2 4 件 3 件 r r r r 世商店 213 好能街 15 號 15 件 3 6 件 # 0件 2 4 件 3 件 r r r r 世商店 214 好能街 16 號 0件15 舉世商店 215 好能街 17 號 0件16 舉世商店 216 好能街 18 號 15 件 3 6 件 # 0件 2 4 件 3 件 r r r r : 擔當店數 : 走訪數 : 前周動銷數 : 鋪貨數 : 庫存數 : 平均價格 : 家） : 陳列（家） :對手鋪貨數 : 庫存 : 當日訂貨量 : 訂貨數 : 離開分銷商時間 : 分銷商簽名 :倒轉終端 :聯系人前周動銷零售店名稱編號 零售店號碼 地址電話地址店址店名 原因 店名西湖啤酒每日拜訪記錄訂貨量陳列標準西湖啤酒價格與庫存K 牌天然清爽競品前日動銷： 庫存：新開終端高原競爭者價格與庫存請填一下 干啤 客戶簽名 干啤 客戶簽名 箱瓶 捆瓶 瓶子款201 素食店 滿哈街 3 2345636 2 件 徐筠202 素食店 滿哈街 4 2345636 3 件 徐筠203 素食店 滿哈街 5 2345636 4 件 徐筠204 素食店 滿哈街 6 2345636 5 件 徐筠205 素食店 滿哈街 7 2345636 6 件 徐筠206 素食店 滿哈街 8 2345636 7 件 徐筠207 素食店 滿哈街 9 2345636 8 件 徐筠208 素食店 滿哈街 10 2345636 9 件 徐筠209 素食店 滿哈街 11 2345636 10 件 徐筠210 素食店 滿哈街 12 2345636 11 件 徐筠211 素食店 滿哈街 13 2345636 12 件 徐筠212 素食店 滿哈街 14 2345636 13 件 徐筠213 素食店 滿哈街 15 2345636 14 件 徐筠214 素食店 滿哈街 16 2345636 15 件 徐筠215 素食店 滿哈街 17 2345636 16 件 徐筠216 素食店 滿哈街 18 2345636 17 件 徐筠217 素食店 滿哈街 19 2345636 18 件 徐筠218 素食店 滿哈街 20 2345636 19 件 徐筠219 素食店 滿哈街 21 2345636 20 件 徐筠220 素食店 滿哈街 22 2345636 21 件 徐筠221 素食店 滿哈街 23 2345636 22 件 徐筠222 素食店 滿哈街 24 2345636 23 件 徐筠223 素食店 滿哈街 25 2345636 24 件 徐筠224 素食店 滿哈街 26 2345636 25 件 徐筠客戶存瓶西湖啤酒客戶訂貨（送貨）單客戶訂酒記錄 客戶送酒記錄編號 店名 店址 電話推廣主管的拜訪： 推廣主管在所轄區域內負責 40點客戶由經理確定， 主管根據指定的終端制定拜訪路線每天拜訪 10家。 主管在自己走訪的基礎上，督導推廣代表的工作，每周工作計劃，并報辦事處經理備案 市場推廣 推 廣 管 理 請填一下 （上午） （下午） 工作重點 周一 周二 周三 周四 周五 備注 例會地點 拜訪名單 檢查路線 指導對象 檢查經銷商 督察： 每天對所轄區域內所有推廣員進行不定時的抽查 流程： 1、確定相關推廣員的拜訪路線圖 2、預估推廣員現在所處終端的編號 3、抵達預估的終端向終端人員了解推廣員拜訪情況 4、如推廣員以來過，先檢查終端的貨物陳列、海報張貼的情況、再向老板了解對推廣員認可度，之后向下一個編號終端督察找到推廣員，如連續向下三個終端都未找到推廣員，說明推廣員的拜訪速度過快，即電告推廣員到主管現在地點回合，指出問題，并請推廣員簽字確認 5、如推廣員未來過，先向老板了解對推廣員認可度，之后向上一個編號終端督察找到推廣員，如連續向上三個終端都未找到推廣員，說明推廣員脫崗，即電告推廣員到主管現在地點回合，指出問題，并請推廣員簽字確認 6、如遇到推廣員，主管應在一邊觀察推廣員的推廣工作，并記錄工作的情況。可以讓推廣員不知道主管的到來，等推廣員離開后，再向老板了解對推廣員的認可度。 市場推廣 路 線 檢 查 注意事項： 督察不可以是一種有規律的工作， 以免推廣員掌握主管的督察規律， 主管只有給推廣員留下不定時出現的印象 才會保證推廣工作的有效進行。 責任 人 ： 推廣主管 相關表格： 路線檢查表 請填一下 區域： 檢查人： 日期：銷售 進貨分 分銷商箱堆 貨架陳列牌否回訪 人員印象 銷商 態度123456789101112131415鋪貨率 漓泉： 競爭： 平均價格 漓泉 瀑布 走訪線路檢查表（主管）編號 店名 地址 聯系人漓泉啤酒 競爭品牌 零售價陳列價目表周動銷（件） 漓泉啤酒告示欄推廣主管督導： 工作標準： 輔導： 提高、維護推廣隊伍的推廣業務水準是推廣主管的主要職責，因此根據督察工作中發現的有業務問題的推廣員進行輔導，提高其業務水平。同時通過輔導發現優秀的推廣經驗。 流程： 1、確定輔導計劃，特別是問題推廣員的輔導計劃，明確提高的內容，如溝通技巧、終端生動化陳列、客戶服務等，一般周期為三周。每周一次 2、觀察：跟隨推廣員進行拜訪，主管在一定距離內對其工作進行觀察，記錄其在工作中的問題。 3、詢問：推廣員拜訪完，離開終端，主管應先詢問推廣員對其剛才拜訪工作的感受，誘導其發現自身存在的問題。 4、問題發現：通過交流對推廣員在工作中的業務問題，達成共識，使推廣員自己發現問題所在 5、指導：以建議的方式，向推廣員提出改進的建議，提供推廣員選擇。 市場推廣 推 廣 輔 導 注意事項： 1、注意與推廣員的關系：主管是推廣員解決問題的伙伴，是幫助他們提高業務能力、 推廣業績的好朋友。絕對不是監督他們的 “ 工頭 ” 2、盡量避免親自示范， 3、不得在終端人員的面前指出推廣員的問題，這樣即會打擊推廣員在終端的威信， 同時主管也可能受到來自終端人員的打抱不平，對推廣主管不利 責任人： 推廣主管 相關表格： 輔導表 注意事項： 1、注意與推廣員的關系：主管是推廣員解決問題的伙伴，是幫助他們提高業務能力、 推廣業績的好朋友。絕對不是監督他們的 “ 工頭 ” 2、盡量避免親自示范， 3、不得在終端人員的面前指出推廣員的問題，這樣即會打擊推廣員在終端的威信， 同時主管也可能受到來自終端人員的打抱不平，對推廣主管不利 責任人： 推廣主管 相關表格： 輔導表 請填一下 輔導日期： 輔導日期： 輔導日期：記錄：問題及解決方法 記錄：問題及解決方法 記錄：問題及解決方法路線計劃1、店數與店數的變動拜訪目標 2、提高鋪貨率、銷量3、拜訪標準細則銷售工具：貨單、其他檢查戶內外廣告收集競爭對手情況檢查庫存介紹品牌和促銷動手生動化陳列完成銷售做好各種記錄約定下次的拜訪1、客戶投訴2、3 、4、注： =表現良好=有待改進? =沒有該表格存檔，以備抽查推廣主管實地輔導表準備實地操作步驟經理簽名其他請填一下 （上午） （下午） 工作重點 周一 周二 周三 周四 周五 備注 例會地點 拜訪名單 檢查路線 指導對象 檢查經銷商 請看一下 銷量指標原有家數 變動家數 現有幾家 訂貨數 當日訂貨量 列數 鋪貨數 庫存數 平均價格 前周動銷 前日庫存 前日銷量 庫存 鋪貨數 庫存數 平均價格 前周動銷 前日銷量合計變動終端 新終端標編號 店名 店址 聯系電話 店主 類別 位置 店名 店址 聯系電話 店主 類別競品鋪貨指標 銷量指標西湖啤酒信息匯總表姓名終端指標 客情指標 鋪貨指標 經銷商指標市場推廣 檢查流程： 1、終端走訪檢查： 產品陳列、 貼、終端人員的客情關系 2、例會旁聽： 了解工作布置是否與本周的工作重點一致，推廣人員是否有士氣？推廣物品是否配置齊全 3、輔導觀察： 輔導方式是否合理，問題發現是否準確，溝通詢問方式是否有效。 4、督察結論核查： 根據主管上報的督察的結論，找當事人核對，找終端人員核查。 檢 查 主 管 注意事項： 1、對主管的最終工作效果最佳表現是終端， 所以對主管的檢查重點在終端的檢查。 2、旁聽例會、輔導觀察，辦事處經理、主任一般不要當場予以評論， 注意不要在推廣員的面前影響主管的威信 3、注意對督察結論的及時核查，是對主管有力支持， 同時對存在的錯誤進行及時的糾偏。 市場推廣 受理： 1、“市場 110”原則，接報立即受理原則，推廣員、主管、辦事處、經銷商，市場網絡內的所有成員，凡是對出現的對本品牌的投訴都必須立即受理，不得有任何的理由推委 2、受理平息原則 ,接報人員抵達現場后 ,積極主動了解事件的概況 ,對事主表示同情 ,盡可能平息事主的情緒 ,但是記住只是受理 ,不是承擔 . 3、情況即時上報原則，所有投訴的調查、處理只能由辦事處經理執行，在辦事處經理無法執行時可經報銷售部同意后，授權辦事處主任代行投訴處理工作 處理： 1、了解事件的真相，認定事實，根據公司的規定進行處理，處理結果形成書面，請事主簽字確認，注意處理完畢后，請留下問題產品。 2、如遇爆瓶傷人，酒瓶中有嚴重的異物，辦事處經理無法有效處理，上報公司專業部門予以處理 反饋： 對處理意見及時反饋事主，比如：對推廣員、經銷商、送貨人員的投訴處理。 回訪： 對投訴處理后的一周內，辦事處經理要親自上門回訪投訴事主，了解整改后的結果。 上報： 每件投宿處理后，必須以書面的形式上報公司銷售部備案 投 訴 管 理 流 程 市場推廣 培訓策略： 在推廣系統中建立學習型的組織，以團隊式的自我學習為主，對推廣工作中的問題進行研討，對推廣工作中有效辦法進行交流，總結適合當地的有效的工作方法。 培訓形式 ： 研討式結合授課式 推 廣 常 規 培 訓 市場推廣 培訓流程： 1、課題設定： 課題設定的幾個方面： 根據月工作計劃中對推廣人員完成的任務要求。 主管督察工作中發現的在推廣員中普遍存在、遇到的問題 輔導工作中發現的在推廣員優秀的做法， 2、問題研討及交流： 使用 “ 現象 ” 題 ” 策 ” 的思維模型對問題進行研討、對經驗進行交流， 通過共同的思維模型，找出解決的對策，辦事處經理在研討中應注意研討的方向，及時發現討論中的閃亮點，及時總結。 通過共同的思維模型，交流經驗，交流內容： a、遇到什么問題， b、用什么辦法， c、使用后 的效果 ,e、使用的心得。 推 廣 常 規 培 訓 市場推廣 培訓流程： 3、總結： 研討及交流的具體對策，如是需要推廣員具體操作執行的，請具體總結成基本動作，包括語言、動作 4、實施： 一旦總結出基本動作就需要布置推廣員在實際的工作中具體執行，并做好督導工作，了解實施的效果，發現偏差，即使糾正。 5、總結： 對總結出的經驗，在實際工作中進行檢驗，如有問題進一步研討、改進，如可行即予以定性，長期的執行。 推 廣 常 規 培 訓 分銷服務 分銷服務 辦理部門： 所在地市場的省工商銀行分行會計結算處 聯系內容： 協商銷售款網絡結算協議 , 帳戶建立的范圍，帳戶資金流向的約定，劃帳方法， 并根據工商銀行的業務需要辦理相關手續。 責任人： 公司財務部、銷售部、辦事處經理協助 銷 售 款 網 絡 結 算 物流流程：企業至分銷商流程 1、經銷商需要進貨，填寫進貨申請表，交所屬區域的推廣員，推廣員將進貨申請單交推廣主管，推廣主管匯總進貨申請單后，交辦事處經理 2、辦事處經理將進貨申請單交文員，文員核查分銷商的專用帳戶中的貨款。如申請貨數與帳戶貨款數相符，將帳戶款項報告及進貨報告報辦事處經理審批，辦事處經理核準后，由文員向公司發出發貨通知。 分銷服務 分 銷 物 流 描 述 分銷服務 物流流程：企業至分銷商流程 3、銷售部根據發貨通知核對專用帳戶中的專用款，劃取相應的款項，組織發貨，并將銀行劃款憑證、發貨憑證，集中郵寄辦事處經理。 4、貨到后（如是火車發送），辦事處組織站臺接貨，并將貨物直接送到經銷商倉庫，交接手續（進貨申請單，送貨數、劃款憑單），分銷商確認。 分 銷 物 流 描 述 分銷服務 分銷商至終端流程： 1、根據推廣員的訂單及送貨計劃裝貨，送到訂貨終端，核實后卸貨到客戶指定位置 2、在終端的送貨記錄本（在陳列店牌后插卡內）上詳細登記送貨的日期、品種、數量、送貨單位、送貨人簽名 3、請終端人員在送貨記錄上簽名記錄 4、結款 分 銷 物 流 描 述 日期： 經銷商編號 名稱 地址 進貨日期 數量 貨款情況 送貨情況反饋確認 備注 分銷商簽字確認 進 貨 申 請 單 地區： 區域： 銷售員： 年 月 日 檢查流程 1、每天早上抵達分銷商處，首先查看分銷商前日的送貨記錄本，了解前日送貨數。 2、查點現有的庫存，（與前晚查點數是否相符） 3、核對前日的庫存，比較是否相符 4、每天結束拜訪后，給分銷商送訂貨單，同時查點記錄現有庫存數 分銷服務 推 廣 員 庫 存 檢 查 分銷服務 檢查流程 1、每周制定分銷商檢查計劃（每周檢查所有的分銷商） 2、開單檢查 核查分銷商的本周的送貨記錄，查看是否有異常送貨情況 選擇其中一家終端的送貨記錄， 到終端，檢查陳列店牌后的送貨記錄本，核對送登記與分銷商的送貨記錄是否一致？ 如一致，查點終端現有啤酒數量，向老板了解最近每日動銷量，預估現有存貨是否合理。 檢查終端進貨價，以及零售價，了解終端對送貨的態度意見。 檢查結束，填寫分銷商檢查單 主 管 庫 存 檢 查 分銷服務 經 銷 商 培 訓 負責人培訓： 由銷售部定期組織分銷商進行培訓 經銷商工作人員培訓： 由推廣員及經銷商負責人共同對經銷商的工作人員進行經銷商手冊的培訓 辦事處管理 管理內容： 每天收集匯總主管上報的市場拜訪數據、匯總主管的周計劃，并按此計劃進行工作檢查 每周打印推廣員的一周拜訪路線、拜訪日報表、印制每周工作計劃、路線檢查表、推廣員檢查表、日報匯總表、經銷商檢查表交給主管 考核主管的內月工作課題（定單量、工作質量、瓶子及 貨款回收、推廣員的考核） 推廣員的周工作指示的下達 推廣代表的培訓 辦事處管理 管 理 主 管 貨款管理： 檢查經銷商的專用帳戶的存款的情況 根據推廣主管的經銷商進貨申請單，經辦事處經理批準，從經銷商的專用帳戶中劃取相應的款項，并向公司發出送貨通知 抽查經銷商的庫存，開單檢查 辦事處管理 管 理 經 銷 商 信息管理： 統計每天主管上報的信息，計算出相應的指標，將結構及原始收據傳真給公司 根據市場的動態的情況向公司及時報市場情況簡報 每月向公司撰寫一份終端及市場狀況的分析報告 辦事處管理 管 理 信 息 促銷： 區域性的促銷 執行公司的促銷 社會公關： 公安 工商 衛生 技監 酒類專賣局 辦事處管理 促 銷 公 關 管 理 市場 信 息 簡 報 此致： 抄送 : 發文 : 導語： 內容： 促銷： 區域性的促銷 執行公司的促銷 社會公關： 公安 工商 衛生 技監 酒類專賣局 促 銷 公 關 管 理 行政系統管理 促銷管理 市場分析報告 市場分析報告的格式： 工作的背景：工作目標的描述 工作的重點：此項工作要達到的目標 實施的情況：實施的具體落實，監控的措施 實施的結果：銷量情況、鋪貨率、消費者反映、銷售終端的反饋、及其它公眾的反映 關鍵的問題點（成功關鍵點）： 原因分析：造成上述問題及成功的主要原因（即主要問題及問題的主要方面） 后繼工作的建議：具體針對的方法 會議 日會 晨會： 會議目的： 激勵推廣人員的士氣 ， 以一種良好精神狀態去面對終端人員 。 會議內容： 士氣激勵 ， 理念 、 口號的呼號 ， 檢查當日的推廣裝備（ 推廣文書 、 抹布 、 通訊交通工具 ） ， 分銷商加款通知書 ，本周工作重點再次明確 ， 前日督察中發現問題的指出 會議時間： 上班開始后的 510分鐘 會議地點： 分銷商處 ， 每周輪流在分銷商處召開晨會 與會人員： 推廣主管 、 推廣員 責 任 人： 推廣主管 相關表格： 主管周工作計劃 日會 晚會 會議目的： 推廣信息的收集 、 督察工作中的問題及時提出 會議內容： 收集推廣日拜訪記錄 ， 動態信息的交流記錄 ， 重大問題的通報 會議時間： 規定下班時間后 510分鐘 會議地點： 分銷商處 ， 每周輪流在分銷商處召開晚會 （ 與晨會的地點一致 ） 與會人員： 推廣主管 、 推廣員 責 任 人： 推廣主管 相關表格： 主管工作計劃記錄 周會 會議目的： 總結一周任務之達成 ， 優秀推廣經驗的交流 、