第一講800土地成本1200建設成本500稅300配套+零散成本根據個地情況不同可相應改變 1、談判技巧很重要 當接待客戶時，如果你對答模糊不清或不能準確表達自己的意思，很容易引出誤會或麻煩來，使顧客對你的信心產生懷疑，這種情況當然十分糟糕。為避免此類情況發生，你要學會選用適當的言辭來表，達自己的意思。 說話措辭要小心，切勿使用過分嚴厲的語言。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當的話便可能破壞顧客與你之間的感情，待客態度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說話方式與顧客交談，不要使對方產生不愉快的感覺。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說出來。 學習說話的技巧，無論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習。你的工作任務之一是接待顧客，如果你說話漫不經心，會令顧客很不愉快，而你自己還不知怎么得罪了顧客，當然也不會在說話方面有所改進。如果能夠掌握說話技巧，自信心自然會增強，成功的機會就增多了。多些自我啟發，說話時多加思考，加上平時多練習說話的技巧，說出話來自然會富有情理，語言精練，容易被接受。2、 我們應該做什么 置業顧問要在銷售中取得好的成績，首先就要認識自己，清楚的知道自己。知道自己在銷售中的地位和作用。 1置業顧問的含義：為消費者購買房地產商品時提供咨詢、建議等服務活動的專家。 2公司形象的代言人。 3所銷售樓盤的形象代言人。 4職位決定的兩面性：為公司獲取盡量大的利潤（談判專家）；為客戶選擇最適合的房地產商品（知心朋友）。 5新生活的倡導者和時尚與潮流的引領者既銷售房地產商品，又傳遞新的生活方式與消費方式 3、房地產營銷應具備的能力 1良好語言表達能力 房地產營銷最主要的工作是和客戶交流，在交流中讓客戶認同我們的產品。這就要求有良好的語言表達能力，有好的語言表達能力就必須具備：聽話的能力，說話的能力。 要做到這一點，它不是一朝一夕的事，而是長期訓練的結果。但卻是有規可循的，掌握了一定的規律，就可以事半功倍： A 聽客戶的表達要透過其語言的面紗看本質。很多客戶不會直接表達其真實意思，他們會轉彎抹角的去表達其本意，或者通過含糊的語言來表達，或者用相反的話來表達其真意，或者借人表己總之，用曲折迂回、不直接的方式來表達自己的意思。當然，客戶為什么要這樣呢？肯定有其原因，也許是有難言之隱。 B表達要有中心。自己的介紹總要圍繞著一個中心，不能一盤散沙，想到哪里說到哪里，到最后客戶也不知道你說了些什么，也就不能起到什么作用。 C表達要有重點。向客戶介紹產品，要突出重點，因為這些除了是自己的產品與眾不同的地方，也是客戶最關心的地方，同時也是客戶的利益所在。只有抓住重點，才能使我們的產品在眾多的產品中凸現出來。 D表達要生動。語言要充滿生氣，不能干癟。運用不同的語言表達方式，總之，要達到最好的效果。任何一種意思，這個世界上最好的表達只有一種。我們永遠都應該向著最好的表達方向努力。比如，擺事實，講道理；引經據典，深入淺出；打比方，反問句等等。 2觀察能力 擦亮自己的眼睛，加以大腦的思維，洞察客戶，洞悉客戶的心理。作為房地產銷售代表，應該眼觀六路、耳聽八方，對客戶的一言一行、從外表到內心，都應具有敏感性。 A觀察客戶的衣著。從外表看客戶的職業、個性特征、消費水平。這可不是以貌取人，而是通過客戶的穿著來為我們提供有用的咨詢。 B觀察客戶的長相。“相由心生”“眼睛是心靈的窗戶”等等，都表明我們可以通過別人的長相來了解其內心世界。這樣，我們可以大致判斷客戶的性格特征、興趣愛好等。有些東西我們是不能問的，有些東西我們即使問了客戶也不會說。那就需要我們自己觀察。 C觀察客戶的言談。言多必失，也就是這個道理。就是你說得越多，別人就了解你越多。通過交談，可以了解到客戶的文化層次，職業，喜歡什么，不喜歡什么，生活狀況，經濟能力，以及最為重要的真正需求等等。但并不是說言多必失，那我們銷售人員就不說了或者盡量少說。銷售人員除了傾聽，還要盡量多說，我們不怕客戶了解我們的樓盤過多，應該是讓客戶盡量多地了解我們的樓盤，了解越多，在客戶腦海中的印象就會越深。當然，在介紹中要揚長避短，突出優勢。因為我們專業，就會言多顯優勢，言多引興趣。變不利為有利。 D 觀察客戶的主次。當客戶是一家幾口人同時來看房，或者是在朋友的陪同下來看房時，抑或是和情人來買偷情的小港灣時，就要發揮我們的觀察能力，分清主次，有針對性地介紹，因人而異。不要等到介紹到差不多的時候，連對象都搞錯了。這樣既浪費時間和表情，同時也顯出自己的不專業。 事實上，并不是只在某一方面就可觀察出客戶的真正需求和其他問題，而是綜合運用各方面的知識與技巧來判斷一個客戶。 3交際能力 人是社會的人，而不是孤立的人，那么，交際無所不在。作為房地產銷售人員，更應該具備好的交際能力。這樣，就能很快取得客戶的好感和認同以及信任。在一定感情基礎上進行銷售，成功地機率就會大得多。這就是關系營銷和交易營銷的差別。要提高交際能力，應做到： A得體的衣著 B迷人的微笑 C良好的口才 D真誠的服務 E誠信的人格 4現場處理能力 在銷售的過程中，有很多不確定的因素，也有一些不可控制的因素。那么，在這個變化的過程中，就要求銷售人員具備隨機應變的現場處理能力。無論是客戶提出刁專的問題、不同的客戶爭搶同一套房子、還是客戶故意為難，都不要慌張，只要我們沉著應戰，從多方面考慮問題，就能找到好的解決方法。當然，這一能力的形成，需要我們在長期的實踐中積累和完善。 5專業知識能力 既然做房產銷售，就應該具有房地產的專業知識。至少在客戶的眼中，我們是房地產銷售行業中的專家。既然是專家，就應該解疑答惑，無所不能，并且具有指導意義。這樣，才會言之成理，有信任感，讓客戶放心。“巧婦難為無米之炊”，沒有精湛的專業知識，又拿什么去和客戶交談。心中有貨，才會胸有成竹。提高專業知識，應從如下著手： A房地產知識。包括房產知識、地產知識、房地產法律法規、政府的一些新政措施、房地產的市場需求狀況、房地產稅收等。 B建筑知識。建筑的分類、建筑的風格、建筑物的不同部位構造、施工方法及特征等。 C房地產營銷知識。房地產市場調查知識、房地產策劃知識、房地產銷售知識、房地產促銷辦法、售后服務等。 D裝修知識。裝修的流程、裝修的風格、裝修的檔次、施工的一般方法、家具的選配、打墻穿洞的規定等。 E風水知識。中國是一個風水的國家。而房地產又是和風水最密切的。風水不是迷信，而是科學的地理知識。如采光、朝向、樓層、前后景觀、流水去向和位置、家具的擺放、空間的形狀、地球的轉動及磁場和房子的關系等。 F其他知識。 4、房地產營銷應具備的個性特征 1自信 “自信是成功的一半”“自信人生兩百年，會當水擊三千里”“自信的女人最美”等等這些都說明了自信的重要性。自信才會讓別人信。沒有自信，一切將無從做起。 2積極主動 以積極的態度工作、以積極的態度對待人生、以積極的態度去引導客戶去感染客戶。客戶會被你吸引，會跟隨你的思路。 3熱情大方 “你的熱情，好象一把火，燃燒了整個的沙漠”銷售人員的熱情是可以燃燒客戶的。工作太累、應酬太虛偽、穿梭于鋼筋混凝土空間太讓人疲憊，誰想還看著一個冷漠的人一張麻木的臉。盛情終究還是難卻。 4誠實信用 每個人最不想吃的是“虧”，每個人最不想充當的角色是“被騙”的角色。講究誠實信用不僅是人與人之間相處的規則，也是未來一切領域的主題。 5永不言敗、越挫越勇 做銷售，肯定就有被拒絕，肯定就有失敗。銷售人員應該調整好心態。失敗了并不是一無所獲，失敗中也有許多收獲。正是無數的失敗累計成了成功。 5、房地產銷售“兩點論” 1擺事實 就好像我們寫議論文時老師告訴說要注重兩點：擺事實、講道理。其實，房地產銷售也是這樣，只要做好了這兩個方面的事，那么離成功也就不遠啦。擺事實就是要把有關我們房子的事實清楚明白的表達給客戶，讓他們了解我們的樓盤更多。當然，這里的事實更注重本小區的優點，與眾不同的地方。同時，還要把事實延伸開去，比如某某人買了我們的房子，就可以作為一個例證，事實勝于雄辯嘛。 2講道理 就是要對客戶進行說服，讓他們從理論上認識到房子的好。置業顧問可以進行橫向比較分析，未來發展分析，目前現狀分析，預想享受分析等等。只是擺事實呢，客戶可能感覺你的樓盤是比較的好，但為什么就好呢？可能還不太清楚。講道理就是對這一缺陷進行彌補，讓客戶心悅誠服，高高興興的選了房，還特感謝置業顧問。因為事實還需要雄辯。 6、房地產營銷“三用” 1用心 即認真細致的做好工作的每一個步驟、每一個細節，誠懇勤奮，不急躁、不拖沓，絕對不允許出現一點點錯誤。整個銷售的過程有條不紊、順暢流利、一氣呵成。 2用情 帶著感情去銷售，讓客戶感覺你是站在他們的立場在為其選擇最適合他們的房屋。就好像是在為自己的朋友和親人選房。這樣更能得到客戶的好感和信任。置業顧問這一稱呼，表明了不是單純的把房子推銷給客戶，而是要全心全意地為客戶的利益著想，以專業的眼光、以顧問的身份為客戶尋找最適合的房子。 3用腦 在銷售中，只憑熱情是不夠的，還得動動腦筋。根據客戶的反應，靈活機動的運用銷售的技巧、善意的謊言等等，總之，竭盡所能地促成銷售。同時，思考每天的得與失，每次的成與敗，不斷的成長與成熟。 房地產營銷四部曲 1介紹自己樓盤的內容及特征。 2介紹自己樓盤的優點。 3將自己樓盤的優點與客戶的利益結合起來。 4擺事實、講道理證明客戶選擇的可行性、合理性。 7、不要只想到賣一套房子給一個客戶 在銷售的整個流程中，不要只看到客戶本人，還應看到客戶身后還有一大群人跟著：什么客戶的哥哥姐姐弟弟妹妹、堂兄弟姐妹、表兄弟姐妹、叔叔阿姨等等。樹葉樹根樹須須，呈網狀發展，潛力無窮。所以，把握好了客戶，就不是賣一套房子，而是賣一個單元、一棟房子。雖然，不可能每一個客戶都會帶很多親戚朋友來買房，但作為置業顧問應該有這樣的想法。因為，沒有做不到的，只有想不到的。 8、切忌以貌取人主觀臆斷 在房地產銷售中，過去早期的銷售人員很多都愛犯同樣的錯誤：以貌取人，根據個人的經驗和愛憎去判斷客戶。事實上，這對銷售來說是一個嚴重的錯誤。我們不能這樣去做，對于每一個消費者，無論他（她）的外貌和衣著怎樣，我們都一樣的用心和認真的去接待，這樣會帶給你意外的驚喜和和更大的收獲。 首先，每一個人的相貌自己無法決定，我們不能因為別人的相貌而區別對待。我們不能說長得漂亮就有錢，長得丑就沒有錢。雖然也說，相由心生，但那不是放之四海而皆準的真理。況且，我們又不是選秀，管他（她）美丑干嗎？ 其次，從衣著來看，每一個人的喜好不一樣。有的人即使有錢也喜歡穿著樸素。事實上，每個人的欣賞水平也不一樣，你認為不怎樣的穿著而別人可能認為很不尋常。況且，我們又不是時裝展示，管他（她）穿著干嗎？ 再次，整體形象氣質。每個人的文化背景不一樣，性格愛好不一樣，身體素質不一樣，那么，肯定也決定了他（她）展現的形象氣質也不一樣。我們沒有權利去要求誰誰誰的形象氣質要怎么樣，形象氣質和銷售沒有必然的聯系。 做自己應該做的，和銷售不相關聯的統統拋去。 9、做到“一見鐘情” 消費者到一個項目看房，第一印象非常重要，除了售樓部的風格裝飾、售樓部的外環境、物管形象、尤其重要的就是置業顧問的綜合素質以及由綜合素質折射出來的綜合印象。 第一次的個人形象、解說、禮儀等等都做得比較到位，贏得消費者的好感的話，就會打消消費者的很多的疑慮，在他們的心目中留下比較深刻的痕跡。每一個消費者在選擇中都會看很多項目，第一次印象不好的和印象不深刻的基本上就被刪掉了。在這里，并不是說我們把這些做好了消費者就要買，而是說我們應該把這些做好，給項目一個好的附加值。 只有第一次印象好了，才會有下一次的機會。 10、把自己當成演員 在每一個人的生活中，都可能有開心的和不開心的事情，它直接會影響我們各自的心情和工作的效率。然而，客戶不相信眼淚。他（她）不會考慮你是否有不高興的事。所以，我們不能把自己的情緒帶到工作中去，這樣會直接影響自身能力的發揮，同時也影響和客戶的交流，誰愿看到一張愁眉緊鎖的臉呢？我們應該具有演員的素質和投入，只要一上場，就忘掉其它的不相關的，專注于自己的工作，進入到工作的角色。 11、象熟悉愛人一樣熟悉自己的樓盤 談到自己的愛人，相信每一個人都有很多話要說。太熟悉了，他（她）的性格、脾氣、愛好、穿著打扮、優點、缺點、每一個毛孔、每一寸肌膚無一項不印刻在腦海，無一處不了然于心中。事實上，我們的樓盤也需要我們這樣熟知的。 要向客戶很有見地的介紹自己的樓盤，就要像熟悉愛人一樣熟悉自己的樓盤。從設計到施工、從基礎到屋頂、從選材到監督、從空間尺寸到朝向采光、從建筑參數到市場狀況、從一磚一瓦到一草一木熟能生巧、信手拈來。 只有熟知，才能游刃有余；只有游刃有余，才能更顯優點；只有更顯優點，才能打動客戶。 12、房地產銷售的“無上帝論” 客戶就是客戶，不是什么虛假的抽象的“上帝”。客戶真正想要的是我們能夠提供高質量的滿意的服務，而不是我們是如何的把他（她）抬高到一個什么位置。客戶是我們的朋友，以誠相待，忠實服務，高水平服務，足矣。第二講招式A：從心開始一區別對待：不要公式化地對待顧客為顧客服務時，你的答話過于公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態度冷淡，沒有禮待他們，造成顧客不滿。所以要注意以下幾點:1、看著對方說話無論你使用多么禮貌恭敬的語言，如果只是你一個人說個不停，而忽略你的顧客，他會覺得很不開心。所以說話時要望著對方。你不看著對方說話，會令對方產生不安。如果你一直瞪著對方，對方會覺得有壓迫感。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠意地回答對方的問題。2、經常面帶笑容當別人向你說話，或你向別人說話時，如果你面無表情，很容易引起誤會。在交談時，多向對方示以微笑，你將會明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會覺得很快樂。但是如果你的微笑運用不當，或你的笑容與談話無關，又會令對方感到莫名其妙。3、用心聆聽聽對方說話交談時，你需要用心聆聽對方說話，了解對方要表達的信息。若一個人長時間述說，說的人很累，聽的人也容易疲倦，因此，在交談時，適度地互相對答較好。4、說話時要有變化你要隨著所說的內容，在說話的速度、聲調及聲音的高低方面做適度的改變。如果像機械人說話那樣，沒有抑揚頓挫是沒趣味的。因此，應多留意自己說話時的語調、內容，并逐步去改善。二擒客先擒心不在乎曾經擁有(顧客)，但求天長地久。每天早上，你應該準備結交多些朋友。你不應向朋友推銷什么，你應替他尋找想買的。 賣一套房給顧客，和替顧客買一套房是有很大的分別的。顧客喜歡選購而不喜歡被推銷。集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購最佳的住宅，務求使顧客感到滿意。顧客不是單想買一個物業，他是希望買到一份安心，一份滿足感，一個好的投資和一份自豪的擁有權。最高的推銷境界是協助顧客獲得更輕松、更愉快的生活，可能短暫時間內不能獲取更多收益(這可能性不大)，但你的感受應該十分良好，當你習慣了這個做法之后，你的收益將會突飛猛進。三眼腦并用1、眼觀四路，腦用一方。 這是售樓員與客戶溝通時應能達到的境界。密切觀注客戶口頭語、身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并準確作出判斷，將銷售順利進行到底。顧客在決定“落定”之前，通常都會找一些借口來推搪，銷售員一定要通過觀察去判斷真與假，不要相信客人推搪的說話，要抓住客戶的心理反應，抓住客戶的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去聽。2、留意人類的思考方式人類的思考方式是通過眼去看而反應到腦的思維，因此我們可利用這一點來加強客人的視覺反應，增強其感覺，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意購買感官強的東西，例如:兩人拍拖，男的對女的說“我愛你”，女的可能會沒有什么感覺，若男的再送鮮花來加強其感覺，則女的除了聽到“我愛你”這句話外，還可以用眼去看到，并加強“我愛你”這句話的可信度。3、口頭語信號的傳遞當顧客產生購買意思后，通常會發出如下的口頭語信號:顧客的問題轉向有關商品的細節，如費用、價格、付款方式等;詳細了解售后服務;對推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚;詢問優惠程度;對目前正在使用的商品表示不滿;向推銷員打探交樓時間及可否提前;接過推銷員的介紹提出反問;對商品提出某些異議。4、身體語言的觀察及運用通過表情語信號與姿態語信號反映顧客在購買過程中意愿的轉換。5、表情語信號顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變為自然大方、隨和、親切;眼睛轉動由慢變快、眼神發亮而有神采，從若有所思轉向明朗輕松;嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權衡什么。6、姿態語信號顧客姿態由前傾轉為后仰，身體和語言都顯得輕松;出現放松姿態，身體后仰，擦臉攏發，或者做其他放松舒展等動作;拿起訂購書之類細看;開始仔細地觀察商品;轉身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊;突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。7、引發購買動機每個顧客都有潛在的購買動機，可能連他自己都不知道，銷售員的責任就是“發掘”這個潛藏的動機，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買菜經過的也可取得這樣的機會。銷售員切忌認為客人無心買樓而采取冷漠或對立的態度，并不要等顧客詢問，而是主動招呼，主動引導客人。四、與客戶溝通時的注意事項1、勿悲觀消極，應樂觀看世界2、知己知彼，配合客人說話的節奏3、多稱呼客人的姓名4、語言簡練，表達清晰5、多些微笑，從容人的角度考慮問題6、產生共鳴感7、別插嘴打斷客人的說話8、批評與稱贊9、勿濫用專業化術語10、學會使用成語第三講招式B:按部就班一、初步接觸 初步接觸是要找尋合適的機會，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣和顧客接近，創造銷售機會。在這個階段，售樓員應達成三個目的:獲得顧客的滿意、激發他的興趣、贏取他的參與。所以售樓員必須切記，你最初所留下的強烈印象是在你本身的控制范圍之內的。有三點應特別留意:一是即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕心;二是你不可能將客戶的生意全包了;三是你雖有出售的東西給客戶，但客戶擁有買與不買的權利。1、初次接觸的日的一般來講顧客表示滿意的情感及功能有:情感 功能1)高興 再現 2)接受 融合 3)驚訝 調整4)害怕 防護 5)期望 探索b激發他的興趣在談這個問題時，讓我們光閱讀以下兩個實驗。實驗一:小阿爾伯特是個11個月的嬰兒，當一只小白鼠出現在他面前時，他并不害怕，每當他一碰它，就敲擊鐵棒，產生使他感到震驚與害怕的聲響，這樣，小阿爾伯特對安全的基本需求就被激活了。實驗二：19世紀末期，俄國生理學家利巴甫洛夫(1920年)能夠使狗對鈴聲產生條件反射，這是個大家都比較熟悉的實驗，每次搖鈴，就給狗喂食，狗會分泌唾液。很快，只需搖鈴，就可使狗分泌唾液。狗已由鈴聲“聯想”到食物。我們在每一次接待到訪客戶時，都要帶給客戶一個積極的能給他帝來利益的消息，這樣每一次客戶看到你時都會表現出興奮的狀態，而你的陳述就比較容易了。利用心理學的知識來建立客戶的被激發心理是重要的溝通手段。C贏取客戶的參與無論前兩個目的表達是多么成功，如果我們不能贏取客戶的參與，那么，我們會在銷售介紹中遇到較多的拒絕、異議和冷淡，因為客戶的潛在消費欲并沒被很好地誘導出來。有很多種方法可以贏取客戶的參與，發展商應根據目標市場的個性特征和喜好，策劃與本樓盤市場定位相匹配的活動。例如某些樓盤在內部認購或開盤等重要節日舉行活動讓客戶參與其中；或在設計小區功能、會所功能及裝修方案時讓客戶參與，溝通客戶所需的設計方案或在樓盤進行環藝園林設計時，舉行某些環藝小品、攝影作品的征集活動，以此贏得客戶的參與，激發對該樓盤的興趣，擴大該樓盤知名度。2、儀態要求站立姿勢正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對客人。站立適當位置，掌握時機，主動與顧客接近。與顧客談話時，保持目光接觸，精神集中。慢慢退后，讓顧客隨便參觀。3、最佳接近時機當顧客長時間凝視模型或展板時。當顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。當顧客突然停下腳步時。當顧客目光在搜尋時。當顧客與銷售員目光相碰時。當顧客尋求銷售員幫助時。4、接近顧客方法:打招呼，自然地與顧客寒喧，對顧客表示歡迎早上好/你好!請隨便看。你好，有什么可以幫忙?有興趣的話，可拿份詳細資料看看。5、備注切忌對顧客視而不理。切勿態度冷漠。切勿機械式回答。避免過分熱情，硬性推銷。二、揣摩顧客需要不同的顧客有不同的需要和購買動機，在這一時刻，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的單位。售樓員切記1、要求用明朗的語調交談。注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。詢問顧客的需要，引導顧客回答，在必要時，提出須特別回答的問題。精神集中，專心傾聽顧客意見。對顧客的問話作出積極的回答。2、提問你對本樓盤感覺如何?你是投資還是自用?你喜歡哪種戶型?你要求多大面積?3、備注切忌以貌取人。不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話。不要打斷顧客的談話。不要給顧客有強迫感而讓對方知道你的想法。三、引導顧客成交清楚地向顧客介紹了情況，到現場參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷售員必須進一步進行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。 1、成交時機 顧客不再提問、進行思考時。當客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關付款及細節問題，那表明該客戶有購買意向。 話題集中在某單位時; 顧客不斷點頭對銷售銷員的話表示同意時。 顧客開始關心售后服務時。 顧客與朋友商議時。 2、成交技巧 不要再介紹其他單位，。 讓顧客的注意力集中在目標單位上。強調購買會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。強調優惠期，不買的話，過幾天會漲價。強調單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了。 觀察顧客對樓盤的關注情況，確定顧客的購買目標。進一步強調該單位的優點及對顧客帶來的好處。幫助顧客作出明智的選擇。讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。3、成交策略迎合法我們的銷售方法與您的想法合拍嗎?這一方法的前提是:售樓員可以肯定地知道客戶的想法。選擇法先生，既然您巳找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時落定呢?在使用提問的方法時，要避免簡單的“是”或者“否”的問題。協調法我想在公司叫客戶名單上也加上您的名字，您認為怎樣做能達到這個目標呢?真誠建議法 我希望與您達成協議，我們還需要做哪些方面的努力呢?如果對方表現出較多的異議，這種方法可幫助售樓員明確客戶的主要異議。利用形勢法促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。4、備注切忌強迫顧客購買。切忌表示不耐煩:你到底買不買?必須大膽提出成交要求（在未完全抓住客戶的時候）。注意成交信號。進行交易，干脆快捷，切勿拖延。四、售后服務顧客咨詢有關售后服務的問題或質量時，促銷員應耐心聽取顧客意見，幫助顧客解決問題，并根據問題解決情況，給顧客留下認真細致的服務印象。1、要求保持微笑，態度認真。身體稍稍傾前，表示興趣與關注。細心聆聽顧客問題。表示樂意提供幫助。提供解決的方法。2、備注必須熟悉業務知識。切忌對顧客不理不睬。切忌表現漫不經心的態度。五 結束終結成交是銷售過程中的自然結果，在對客戶進行銷售介紹時，客戶一旦暗示他希望獲得你的產品或服務，銷售員就應該立即準備終結成交。或者如售樓員發現雙方的讓步都已經達到極限，無法再取得新的進展時，那么就該作出最好的決定-終結成交。成交結束，或結束整個過程，在這個時刻，應向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來。1、要求保持微笑，保持目光接觸。對于未能即時解決的問題，確定答復時間。提醒顧客是否有遺留的物品。讓客人先起身提出走的要求，才跟著起身。目送或親自送顧客至門口。說道別語。2、備注切忌匆忙送客，盡量讓客戶在售樓處停留更多的時間。切忌冷落顧客。做好最后一步，以期帶來更多生意。3、終結成交后的要點銷售成功了，成交了，是不是就萬事大吉了呢?其實，這只是下一次銷售的開始。如果售樓員不能總結本次銷售成功的原因和經驗，可能這只是一次偶然或孤立的成功。售樓員應以明白事理的心態知道，銷售是一個系統工程，從你入行之日起，你的一言一行都影響著你的工作，為了給下一次銷售也帶來成功，你不妨在終結成交之日自問:在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護?在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報? 在銷售過程中，我是否設法使客戶增加了對自己產品的認識?在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么?在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交?第四講招式C:循序漸迸一、銷售員應有的心態 任何一個推銷專家都必須經歷一個從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時的失敗和挫折，并善于從中吸取經驗教訓，那么成功終會向你招手。1、信心的建立強記樓盤資料熟練掌握樓盤資料，自然可以對答如流，增強顧客對銷售員的信任，同時銷售員的自我信心亦相應增強。方法:克服自卑心態的“百分比定律”。a，假定每位顧客都會成交銷售員要對每一個到來的顧客假定都會購買，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增。B，配合專業形象人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。自我感覺良好，自然信心亦會增加，自我發揮亦會良好。2、正確的心態a，衡量得失銷售員通常都會遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，例如，派發宣傳單時，遇上拒接的情況，銷售員應正確對待該行業的工作，在遭受拒絕時認為自己本身并沒有任何損失，反而增長了見識，學會在逆境中調整心態。B，正確對待被人拒絕被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽當顧客只借口拒絕，并不是沒有回旋的余地，那就表明還有機會，銷售員不要輕易放棄，過一段時間可以再跟進。 3、面對客戶的心態及態度 a，從客戶的立場出發 “為什么這位顧客要聽我的推銷演說?所有的推銷是針對客戶的需要不是你的喜好。銷售員要先了解客人的目的，明確自己的銷售目的：令客人落定，清楚自己的出發點，并對癥下藥。結合顧客的情況，介紹他所需，迎合客人的心態，拉近雙方的距離。 b，大部分人對夸大的說法均會反感 世界上沒有十全十美的東西，銷售員過分的夸張，會引起顧客的不相信和不滿，若對不關痛癢的不足作及時的補充和說明，做到自圓其說，并幫助客人作對比，讓客人有真實感，加深對銷售員的信任感。4、討價還價的心態技巧 a，主動提供折扣是否是好的促銷方法 這是一個不太好的促銷方法，因為作為一手的樓盤，都是明碼實價的，銷售員如一律放松折扣，則客人就會“吃住上”，不放松反而會促進成交，若客人到最后還是咬緊折扣，可適當放1個點，但不要讓他感到很容易，要做一場戲，例如打假電話，并一邊打電話一邊迫使客人即時取錢答應“落定”，才給折扣。若客人不夠錢付定金，也不要輕易答應不足定也可以，再作一番假，讓客人感恩戴德地自覺把身上所有的錢掏盡，才受理他的“落定”。有些戲是一定要做的，可減少“塌定”情況和減少日后客人刁難事件。二、尋找客戶的方法大千世界。人海茫茫，各有所需。應如何尋找顧客，才能做到有針對性，才能事半功倍呢？1、宣傳廣告法：廣而告之，然后坐等上門，展開推銷。2、展銷會：集中展示模型、樣板。介紹情況、聯絡雙方感情、抓住重點，根據顧客意向，有針對性地追蹤、推銷。3、組織關系網絡：善干利用各種關系，爭取他們利用自身優勢和有效渠道，協助尋找顧客。4、權威介紹法:充分利用人們對各行各業權威的崇拜心理，有針對性地邀請權威人士向相應的人員介紹商品，吸引顧客。5、交叉合作法：不同行業的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優勢，售樓員可利用這一點加強相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。6、重點訪問法:對手頭上的顧客，有重點地適當選擇一部分直接上門拜訪或約談，開展推銷“攻勢”。7、滾雪球法:利用老客戶及其關系，讓他現身說法，不斷尋找和爭取新的顧客，層層擴展，像滾雪球一樣，使顧客隊伍不斷發生擴大。三、銷售五部曲建立和諧引起興趣完成交易引發動機提供解答 這五個步驟相當合理，而且都有心理學的知識做基礎，因此相當有效。 為