LED銷售計劃報告精品 LED light銷售計劃書背景隨著社會經濟的發展，全球環境問題日益突出，尤其哥本哈根大會以后，中國國家做出明確節能減排指標，十一五計劃中嚴格要求各行業進行節能減排。 環保行業成為當今社會發展的主流。 LED作為新型照明從一出現就受到了人們的重視，短短幾年之內，LED企業在全國遍地開花，還未形成利潤就開始在價格中苦苦掙扎，這些問題的存在讓眾多LED企業苦苦尋找出路，希望在重新洗牌后有自己的一席之地，那么這個期間LED企業的品牌和銷售戰略的尤為重要。 LED企業的現狀截止到xx年年末我國LED相關企業多達萬家，大部分LED企業規模小，競爭力差，產品質量得不到保證，虛假宣傳嚴重，垃圾燈具沖擊市場，大型企業價格高，受沖擊嚴重，普通消費者對高額的燈具費用望而生畏，LED燈具走入普通家庭還需要一個長期的歷程。 就LED燈具企業來說我們一般分為兩種，一是以生產工礦燈，路燈等為主要產品的大功率生產廠家，另一種是以各種商業照明為主的小功率生產廠家。 其中大部分生產廠家集中在廣東、浙江、江蘇等地，北方LED生產廠家只占少數份額，而能占據市場者更是屈指可數！LED路燈就路燈而言，LED路燈在技術指標上能否取代高壓鈉燈還是在激烈的爭論之中，LED路燈在大霧和雷雨天氣的穿透性還有待認證，LED路燈眾多的元器件是否能夠有效的對抗復雜環境還沒有明確的定性，這些都是LED路燈發展的困境。 按理論而言有著如此眾多不確定因素的LED路燈，本應該有著慎重的發展歷程，但是現實卻沒有理論中的殘酷性，這取決于中國的實際國情。 中國的商業在中西方的交流中開始迷失，LED路燈還在試驗階段的時候我國的一些城市就開始搶先運用，這與部分城市主官過度追求業績，想以“十城萬盞”工程提高城市知名度，或者借機申請資金不無關系，所以中國LED路燈的出現讓中國變成了世界LED路燈的試驗場。 地方政府更是不顧客觀實際的過度扶持當地LED路燈企業，以一條路扶持一個企業的原則，不切實際的將LED路燈企業通過本市工程扶持起來，以為自己就可以稱為“高新技術產業”的帶頭人。 實際上現在的LED路燈企業由于泛濫和地方保護主義嚴重，很少有路燈企業能夠競標到其他城市，這使得當時熱血沸騰的LED路燈企業不得不把內銷轉為外銷，向國外傾銷垃圾產品以維持現有企業的發展。 國內路燈工程狼多肉少，沒有強硬社會背景和社會關系的LED企業只能做一些簡單的廠區照明，在激烈的市場正中忍受盲目發展帶來的劇痛！在總的數量上LED路燈大功率企業似乎比小功率商業照明企業少的多，但是就平均市場占有額上來講，中國LED大功率路燈企業已經遠遠的供過于求，而如今LED路燈的需求發展速度遠遠沒有商業照明迅速，LED路燈為了保證質量只能用高價的進口燈珠芯片導致LED路燈的價位更高，更加有悖于他節能省錢的原則。 所以中國LED大功率路燈企業發展的路還有很長，大多數LED路燈企業已經把單一的大功率路燈生產轉向多元化的燈具加工和燈珠銷售上去，以維持自己龐大的生產系統，這樣以來，強大的資金要求使得很多想轉向LED路燈企業的經營人望而生畏。 LED商業照明隨著經濟的發展，很多LED企業看到了商業照明的希望，將LED商業照明燈具作為自己企業的發展方向，在一定程度上這種決定是正確的，因為在商業照明中，用電大戶所面臨的電費壓力是巨大的，節能省電對他們來說具有巨大的誘惑。 然而LED商業照明從一出生就遇到了尷尬的境遇.現如今我國的LED燈具企業大部分停留在末端組裝上面，投資成本低下，且毫無技術含量可言，所以從一出現，就面臨著比路燈企業更加嚴重的競爭性，在廣東甚至有幾個人一張桌子就可以家庭組裝LED燈具。 這樣的生產規模又有多少質量保證？而這樣的企業在南方中卻絕不是少數，LED商業燈具的市場混亂可見一斑。 在現今情況下，LED商業照明的敵人最大不是LED行業的本身，而是傳統照明，當白熾燈的生產接近尾聲的時候，大量做LED顯示屏和亮化的企業看準市場投入到LED燈具生產中妄想一夜暴富，但是卻很少人想過曾經那些輝煌過的傳統燈廠家，如今他們手中有渠道，有資金，大部分人當不能從事白熾燈生產后，仍然將這部分資金投入到他們熟悉的燈具行業之中，而且這個行業的最新形態（LED）操作又是如此的簡單，那么這些人投入到LED市場后，LED商業照明的市場就更加混亂。 LED商業照明混亂的原因還不僅僅如此，由于現如今沒有國家強制認證標準，LED燈具質量參差不齊，而LED企業負責人更是良莠不齊，很多商人見利忘義，虛假宣傳，過度宣傳LED的好處，這種虛假的宣傳方式雖然一定程度上促進了普通群眾對LED的了解，但是隨著LED質量問題的不斷出現，人們對LED產生了不信任感，雖然在中國的燈具市場中傳統節能燈品牌中假貨也不少。 但是他們對這些假貨的信任程度比LED還要高。 這就是LED惡性競爭中的惡性循環。 LED企業的定位我們對LED市場有個簡單的了解以后就會發現，如果沒有充分的資金和廣泛的社會關系，那么LED大功率的運營就十分困難，所以大部分LED的從業者，將生產加工轉向了LED燈具。 LED燈具制造商由于其技術簡單（多是后期封裝），設備投資低（貼片機、波峰焊、回流焊即可,多數直插LED燈具作坊甚至采用手工插件的方式，資金投入更是有限。 ）正是這種種原因造成了現在LED商業照明燈具的激烈競爭，但是國內LED照明燈具的混亂并不是不可醫治，只要從中找出產品和營銷的差異化，在這個混亂的時候不盲從，我相信LED商業照明的前景依舊廣闊！LED商業照明的經營戰略眾多的LED企業一直在激烈的市場競爭中尋找長期發展的空間，LED行業展會空前的火爆證明了LED企業大部分通過展會來實現自己的貿易銷售從中建立銷售渠道，發展經銷商，還有部分企業直接面對工程，派出業務人員參加競標活動。 少數規模小的LED企業直接派出業務人員招攬工程。 那么在這里討論一下LED的經營戰略到底是什么？怎么做才能在LED營銷中走出一條屬于自己的路？客戶現狀分析首先來分析一下當今現階段LED燈具的消費群體:LED現階段主要客戶從廣義上講一般分為工程用戶和渠道商兩種。 民用和零售由于現階段人們對LED的認識水平不夠和用電量額小等原因暫時不定位為主要客戶。 一般來說工程用戶多為大型電力消耗用戶，現階段的工程用戶一般為工廠，酒店，學校，醫院，賓館，超市，商場，物業，辦公大樓，二十四小時連鎖店等用戶。 在以往的情況下這些企業和部門在采購燈具的時候一般是通過競標方式直接進行采購，多使用的是飛利浦，雷士等知名的節能燈品牌，或者甲方直接到燈具市場進行采購，在以后的更換過程中喜歡將采購方作為指定的節能燈供應商。 從中我們可以看出消費者的消費心理。 1.消費者善于采購知名品牌，在工程用燈中質量是問題的關鍵，客戶不愿因為低廉的價格導致燈具經常更換。 所以在LED燈具中長壽命，不用經常更換稱為LED的推廣賣點，那么在LED的質保期限中必須要有競爭力，否則LED的優勢就很難實現2.省電節能是客戶的消費訴求點，大部分的工程負責人，尤其是國營和集體企業對LED的看重往往是省電節能這一塊，而現今由于其LED價格高昂更換成本很大，所以工程用戶在當今階段多選用于部分區域的實驗性更換，對于決定使用LED的大型客戶，多采用競標的形式獲得。 由于LED企業的不斷努力，現階段的優勢是部分工程用戶已經對LED有一定的認識，并有相當一部分認可，隨著LED的不斷發展我相信這種趨勢將會越來越明顯。 綜上所述可以看出，工程用戶在選擇LED燈具的時候大部分是被動接受的，就是要通過上門推廣或者電話營銷的方式，這種營銷方式只適合于小范圍內的推廣，因為全國眾多工程用戶不可能派出業務人員一一進行訪問，那么競標和渠道就成為了LED企業發展的關鍵，也只有渠道的營銷才能夠使得LED企業不斷的向前發展。 渠道商的分析:從節能燈市場開始，燈具的發展形勢就是渠道，以飛利浦、歐司朗、雷士等傳統知名節能燈品牌來講就是通過向全國各地發展代理商的的形勢進行推廣的。 而如今LED正處于科普推廣過程中，LED市場正在前期的混亂競爭狀態，這個時候誰抓住了渠道，誰就是以后的勝利者，而實際上渠道的優勢并不僅僅如此，而且在早期發展渠道也是一把雙刃劍，所以在執行的時候一定要看清方向，目光長遠，切忌急于求成，自毀品牌！現階段大多數LED生產商將渠道商定位為燈具市場，實際上這種做法是最為傳統，也是最為直接的，但是這種定位導致了渠道商的單一化和困難化，因為長期從事節能燈具行業的燈具商很難直接轉變為LED代理商，而同一燈具市場中由于LED企業的眾多，導致的可對比性很強，那么LED如果沒有特別優勢的話就很難在同一家燈具市場開拓多家加盟合作商，同樣傳統燈具商即使合作了也很難把單一LED企業作為指定供應商，那么這種推廣的難度就很大。 在這里不妨想一下，渠道商的作用是什么？渠道商需求什么樣的產品？很多人把渠道商的作用單純的定位為銷售燈具的對象，但是卻很少人考慮渠道商愿意去賣什么樣的貨物，在經過市場競爭的洗牌之后，LED的價格不透明，質量混亂的特點都會逐漸的消失，在這種情況下，渠道商更愿意選擇知名度高的企業，品牌的知名度越高，其銷售也就越容易，那么品牌的創立在一定程度上就是有渠道商來完成的。 所以說渠道商還有一個非常重要的作用就是品牌的建立和推廣作用，如果我們忽視了這個作用，單一的去發展燈具市場的銷售，效果往往不明顯。 那么那些人群可以成為LED的渠道商呢？我認為有以下幾種1燈具市場燈具市場是燈具銷售的最基層，現有的燈具市場是以傳統節能燈具為主要賣點的，燈具商家不愿意以自己不熟悉的事物作為自己的主要賣點，但是大部分燈具商家愿意接受LED所以LED對燈具市場的鋪貨和占領是非常重要的，尤其在LED企業所在的區域內，燈具市場的開拓是必須的，業務員可以對燈具市場進行周循環訪問對燈具市場進行簡單的樣品擺放，在燈具市場進行廣告設置等。 此后對客戶進行不斷回訪，等有工程用燈的時候進行更深入的合作！在與燈具市場合作的時候應該明白，有規模的燈具商家是不會輕易的允許其他品牌的廣告張貼的，那么在他們中間發展經銷商是一種合理的植入廣告的形勢，因為對于當地燈具市場來說，的鋪貨是必要的，也給客戶創造了一部分的利潤空間，經銷商的特殊心理位置，使得燈具商家愿意接受LED企業的產品和廣告，這樣LED企業在發展的同時能夠更好的進行推廣，知名度的提高將必定引起工程部門的信賴，于是引起工程量的提升！在其他區域的燈具市場，LED企業可以劃分區域進行電話拜訪，著重選擇合適的合作對象，一份燈具市場名單就是業務員努力的方向，雖然在這個篩選中實際客戶的幾率不是很高但是哪怕全國只有百分之一的燈具商稱為公司的長久合作伙伴，這個數額也是巨大的！在經銷商中經過長期的發展能夠取得利潤的，自然而然對LED企業產生了依賴感那么這種時候,其必然產生繼續合作意向，將其發展為代理商，那么LED企業就在各地燈具市場占據了一席之地！2裝飾公司裝飾公司的開拓其實主要是面對企業所在地周邊去完成的。 一般情況來說工程購燈分為兩種，1，甲方直接購燈2，裝飾公司采購燈具。 而這兩種情況下，燈具市場是關鍵所在，所以在較大的燈具市場開拓直營店，方便與客戶直接交流和品牌的推廣。 在直營店的經營中，業務人員可以多和裝飾公司聯系，其中包括項目經理和設計師兩類負責人。 一般在工程用燈中，采購經理和設計師擔任著不同的角色，小的工程由設計師直接帶領甲方購買燈具，大的工程則有采購部門負責。 對未確定用何種燈具的情況下，設計師可以推薦LED燈具，在已經決定使用LED情況下，采購部門決定從何處購買。 在對方采購的時候留出返點。 對裝飾公司實行每周必訪的循環式訪問。 前期拜訪的主要目的是了解各個裝飾公司的工程現狀，找到設計總監和采購負責人。 長期交流，分配利益分成。 與裝飾公司的合作中應該注意到，由于近幾年建筑業的發展，裝飾公司對回扣和提成是十分注重的，有些時候可以直接放到重點上去討論這個事情。 大多數裝飾公司的設計師因為環節復雜等原因不愿意去幫助推廣LED燈具，這個時候可以把目標轉化為信息的采集，既只要有工程，設計師只需將工程負責人信息告知業務人員，業務人員單獨操作，成功之后即可利益分成。 3創業者創業者是代理商的主要發展對象，而傳統節能燈具的銷售模式也一般是按照代理的模式來發展的。 LED作為一種有前景的行業，勢必得到一些創業者的青睞！同時創業者分散在全國各地，有一定的拓展激情，使得LED企業的發展注入了新鮮的血液。 那么怎么將這些創業者加入到LED行業來呢？這個問題的解決是LED企業發展的關鍵！因為在LED前期銷售的精髓就是發展全國代理商。 在這我們首先明白一件事情，創業者一般會在網上去尋找合理的投資目標這些網站主要是大多數招商網例如，天下商機網，U88網，3158網28網等等，里面有著眾多的小本投資項目，一般來說LED項目都很扎眼，因為大多數人對此并不了解仔細詢問后就會發展此行業的前景比起那些所謂的服裝火鍋店前景好數倍不止，所以這就是LED前期代理商的主要。 那么既然要招商就先來分析一下現在LED招商的基本情況。 關于招商其實在LED市場和技術還不夠成熟的時候，LED招商的工作就已經開始了以廣州為主的E字開頭的品牌率先向全國招商，占領了市場先機，短短兩年時間據說就號稱有兩百多家代理商，其品牌作者在各地看到的非常多，但是大部分都做到了盡頭，據調查，獲得了這家公司的大約有六十來家代理商的資料，時至今日，代理商怨恨沸騰，這家公司已經不再招收代理商了！那么是什么原因造成了這個凄慘的結果，我們如何才能避免這些問題的發生，更好的發展自己的品牌呢？這家企業有利的占據了商機但是卻不能更好的發展下去，其原因就是品牌的意識太差，前期在招收代理商的時候片面追求速度，忽略產品質量，導致后期質量問題嚴重更換頻繁，其代理商最終怒不可遏，更有甚者將其舉報為騙子公司。 同時這家企業在發展代理商的同時沒有有效的維護好代理商的關系，不充分了解代理商的內心，大部分代理商不考慮自身實際水平，而企業又不對其進行行之有效的培訓，人當做不好事情的時候又有誰去考慮自己的的錯誤，所以把責任推給企業也是理所當然的事情，這家公司的產品在火爆招商中作者所在的公司就曾購買過其樣品做測試，結果不到半年就出現了嚴重的光衰問題。 由此可以看出設立一個品牌的關鍵是質量問題，質量保證不了，任何努力都是替他人做嫁衣裳！值得一提的是這家企業的發展有了后話，而且事情的發展讓作者很是震驚，在這里作為一種企業戰略跟大家講解一下。 我曾經一直為這個品牌的沒落而感到惋惜，直到有一天作者以創業者的身份向這家公司進行電話詢問想以此學習對方的招商策略，而對方卻說已經停止了招商如果我想合作建議我跟另一個品牌Z字開頭的企業合作，而且告知我很多原有E字開頭的企業已經因為質量差已經投入到Z字品牌下，這種自毀長城的做法讓我很是震驚，因為在LED企業發展的現狀下，幾乎人人都在爭搶渠道商，又怎么會有人將到手的肥肉推薦給別人！事實證明，商場的詭詐無處不在，不負責的講事情的過程是這個樣子的Z字品牌跟E字品牌是一家公司創立的兩個品牌，E字品牌主要將垃圾貨賣給代理商去沖擊市場，獲得前期的資金積累，當代理商發現上當受騙了，然后Z字品牌上場去吸引那些迫切需要更換品牌的E字代理商！多么詭詐的思路!多么高明的營銷！多么惡心的品牌推廣！雖然本人深知商場無情但是在對這種詭詐思路欽佩的同時，還是替那些代理商感到不平！在此僅將此案例列出供參考！從中也可以看出代理商的招收，特別是把創業者作為代理商的招收并不是簡單的將貨物賣給對方那么簡單，因為代理商的發展直接影響到企業今后的品牌推廣。 所以在招收代理商的時候一定要給予代理商以培訓，對代理商的員工隊伍進行有效的培訓，使之能夠有效的尋找目標客戶，發展自己的LED事業！在品牌推廣過程中，只有代理商做的好，企業才會做的好，只有真心從代理商的利益考慮，才是真的為企業的發展考慮。 在這個過程中，企業對代理商的培訓人員是非常重要的，他不僅僅要精通LED的各種基礎安裝知識，更要實地的考察代理商所在地的競爭對手，給代理商制定相對營銷方略和競爭手段，還要熟悉員工培訓知識，能夠讓代理商員工有效的工作，同時還要把企業的品牌意識灌輸給代理商，讓代理商發展的同時帶動企業的品牌推廣，使公司品牌知名度不斷擴大，反過來促進代理商的發展。 同時也可以看出在發展代理品牌中質量永遠是關鍵，或許低端的質量能夠早期的沖擊市場，在燈具市場中占有一定的份額。 但是代理商所開拓的客戶大部分是工程類用戶，他們對質量的要求都很高，否則LED企業即使不在索賠中毀滅也會在后期的維修中把自己拖垮！LED燈具產品現狀LED品牌的創立必須有著良好質量的產品作為后盾，在商業照明中，加盟商的產品必須能夠取代原有的節能燈的產品，在LED市場還未成熟到分工細致的情況下，代理商的手中盡可能有著齊全的樣品，從而篩選出適合當地的幾款主要的產品，進行主推市場。 有些企業認為多種LED的樣品會造成成本的增加，其實不然，因為現階段很多企業的LED燈具配件都是通用的，絕大多數情況下是不需要另開磨具完成的，而加盟商的發展模式下，多種類的燈具更多情況下是作為樣品來使用的，所以在數量上也不會是太多，具體的工程可根據需要采購加工，所以并不會產生多少額外的費用。 那么我們就來分析一下現在市面上的LED產品從中找出其中的優勢和不足。 燈具的分類企業LED產品種類的多樣化同樣是代理商、經銷商考慮的主要內容，由于代理商經銷商面對的是直接的工程用戶，而一個工程中用的燈往往是分為好幾類。 這就決定了取代了它的LED種類要有多種。 現階段市面上的LED燈具種類主要有下列幾種1球泡燈球泡燈以其外形像燈泡而得名，一般的市面上從材料上分為塑料外殼和金屬外殼兩種，從燈珠上分為小功率和大功率兩種，從外形上分為大球泡和小球泡兩種。 其中小功率的燈珠多采用塑料外殼，瓦數低，使用自然散熱方式，大功率燈具采用金屬鋁質外殼散熱，大球泡和小球泡的瓦數大小都是有其燈珠等內在結構決定的，而大小的不同區別只在于取代對象所需要的大小不同而已。 在現階段我們由球泡燈的名字可以知道一般情況下燈泡可以存在的地方，球泡燈都可以取代。 在現階段建筑中，筒燈是非常流行的照明方式，尤其以辦公大樓和酒店、賓館運用最多。 其中的筒燈大多運用12-20瓦飛利浦節能燈作為主要的光源，所以在取代傳統的筒燈光源的時候3W-5W的球泡將是很好的選擇，現在市面上的球泡燈外形各異，我個人認為球泡燈的用途有限在現階段球泡燈的使用應該主要用在傳統的筒燈和普通照明之中，所以球泡的瓦數不宜過高，瓦數過高則面臨著散熱問題，解決散熱問題就需要提高成本，在LED本身價格就高的今天，盲目的提高成本顯然是不明智的表現。 2橫插燈在傳統照明中，節能燈因為其細長的特點在一定的領域內（諸如照射距離遠，照度面積需求大等）不能滿足照明要求，為了改變這種現狀，燈具使用者發明了橫插式的接口，將節能燈橫過來使用，或者使用短型U型燈管橫插照明。 LED橫插燈的設計就是去替代這種情況下的用燈，LED橫插燈多使用于地鐵站，商場，展會公司等地點。 傳統節能燈由于其四周發光的特點，向上的發光多是浪費的光源，必須要通過發光杯將多余的光線反射下來，而LED橫插燈是180度照明設計，所以有效的將光線集中起來避免了光的浪費，有效的節約了用電。 現階段的LED橫插燈分為插件和貼片兩種。 3玉米燈（360度發光系列）玉米燈又叫360度發光燈，因其外形像玉米而得名。 一般情況下，LED的設計為了保證光線不浪費，它的發光都是向同一面的一般發光角度在180度以下，而實際運用中很多情況下要求光源是向四周發光的比如吊燈，比如庭院燈等，為了應對這種問題，LED玉米燈設計出來，一般分為插件和貼片兩種形式。 而玉米燈的使用在很多情況下需要慎重，很多人誤認為LED玉米燈與節能燈一樣同樣是360度發光所以把玉米燈用在筒燈之內，這并非不可以，但是由于LED玉米燈向下的燈面燈珠數量少，所以在同等瓦數的替換中，玉米燈的照度值不如球泡燈。 4射燈射燈是商業照明和家居照明中用來裝飾和打光域的主要光源，在商業照明中的運用非常之廣泛，主要用于商場，賓館，家居，酒店，展館，博物館等因LED不含無輻射尤其在博物館和展館中用的較多。 而現在照明運用中的射燈主要運用的是20W或者30W的雷士射燈。 實際上就作為打光類光源來說30W的射燈在運用中確實過于浪費。 實踐證明在作為非主要照明的情況下1.5W-3W的LED射燈足可以滿足小區域打光要求，而運用射燈打光的場所運用的射燈量是非常大的，在這種情況下用LED可以體現出巨大打光優勢。 現在市面上的LED射燈分為小功率燈珠和大功率燈珠兩種。 就3W射燈來說就有1*3W,3*1W兩種形式，為了保證其散熱效果多采用金屬鋁質外殼，小功率射燈1W左右多使用玻璃燈殼。 現在LED射燈的難題是取代大功率射燈，如雷士70W射燈當作為主照明光源的時候，傳統射燈就很難取代，因為功率的增大就必須解決散熱問題，散熱問題往往會增加射燈的體積，而在取代的時候就要更換整個射燈支架而不是單一的光源問題。 5天花燈天花燈是商業用燈中十分常見的燈，也可算為是射燈的一種LED天花燈從一出現就開始了價格戰，作者在各地燈具市場進行市場調查的時候發現，現在燈具市場上的LED產品最多的就是天花燈，而且是3*1W天花燈，在市面上3*1W的天花燈的價格從20至60元都有，質量