國際市場營銷渠道策略一、簡介（一）企業簡介TCL即TheCreativeLife三個英文單詞首字母的縮寫，意為創意感動生活。是TCL集團股份有限公司的簡稱，總部位于惠州市惠城區鵝嶺南路6號TCL大廈。TCL集團股份有限公司創辦于1981年，是一家從事家電、信息、通訊、電工產品研發、生產及銷售，集技、工、貿為一體的特大型國有控股企業。A股上市公司。經過20年的發展，TCL集團現已形成了以王牌彩電為代表的家電、通訊、信息、電工四大產品系列，并開始實施以王牌彩電為龍頭的音視頻產品和以手機為代表的移動通信終端產品的發展來拉動企業增長的戰略。二、產品介紹（一）產品功能、外觀3DITV(threedimensionalintelligenttelevision)是TCL最新推出的一款支持教育點讀功能的3D智能云電視，引用了智能手機的概念，3DITV是一臺網絡電視，即可以支持有線、無線方式網絡接入，具有3D、上網、錄制電視節目、播放影音圖像、接電腦做為顯示器、內置機頂盒、內置功放等很多功能。外觀采用了極窄邊框設計，最薄處只有0.99厘米。線條完美及現代簡約主義與古典雅趣于一身。其底座還可以實現40度左右旋轉，倍顯高雅家居品味。采用自然光核新技術，有效提高畫質，使高清視頻細膩清晰，健康護眼并大幅節能。（二）產品定位時尚、美感、高體驗、環保節能、高質量的中高檔電視機（三）消費群體主要是針對時尚大方，追求高質量高體驗，操作簡單方便，享受生活型的消費者，他們主要是先鋒型的消費者，追求時尚，緊跟新技術及社會發展趨勢，引領消費趨勢。（四）目標消費市場韓國，韓國引領時尚潮流，對新事物有較大的好奇心和較好的接受能力。新一輪的彩電行業大洗牌，為我們產品進入國際提供了契機。（五）促銷策略主要采用電視、雜志、網絡進行宣傳。特別是網絡，現今我國網民人數高達5億，互聯網普及率達38.3%。促進銷售方面，采取贈送禮品，電視清潔用具、家庭用品等等。（六）定價策略主要采用尾數定價和差別定價，不同的型號價格不同。例如：3DITV系列，42寸，價格為105408346KRW，折合成人民幣約為56888元。三、渠道策略選擇分析（一）市場1、韓國對彩電的市場需求不斷增長2、三星推出一些廉價的電視，這一舉動將在全球彩電業引爆新一輪的價格戰。韓國三星電子表示將于近期推出一些廉價的大屏幕電視機產品，以滿足不斷增長的市場需求。在全球消費電子市場需求相對低迷的背景下，韓國彩電巨頭三星的這一舉動無疑將在全球彩電業引爆新一輪的價格戰，此前日韓彩電企業相對默契的全球市場價格體系將迅速崩盤，全球彩電業話語體系將被重塑。3、全球市場價格體系將迅速崩盤，全球彩電業話語體系將被重塑。4、消費者是追求時尚潮流的享受主義者5、消費者較為分散（二）產品產品的特性能在某些情形下，操縱渠道路線的決定。以下是產品的特點及其對渠道的影響。1、彩電為電子產品，易運輸易保存。因為運輸方便，所以存貨無需太多，代理商只需保有少數產品，需要時再由公司發出即可。2、非季節性產品。彩電不是季節性產品，不存在季節不同而影響銷量的問題，因此，渠道上只需保持原來的產品數量。3、3DITV系列彩電時尚環保，引領時代潮流，走在時尚前沿，彰顯個性。3DITV彰顯時尚，是品位的象征，為突出其高端，則應選擇少數專賣店，而不是選擇密集式分銷，進入大大小小的賣場。4、使用簡單，拆裝方便。由于產品使用簡單，拆裝方便，即使沒有專業的指導，消費者自己就可以解決一些問題。這也為我們實行非密集式分銷提供了可能。（三）組織1、TCL為特大型國有控股企業，具有一定的財力、物力，以及一些國外的渠道資源。2、近年整體銷量不斷上升，尤其是海外新興市場3、2010年TCL全球營業收入518.7億元人民幣，5萬多名員工遍布多個國家和地區4、擁有完善的營銷網絡渠道5、成立了物流管理中心，推進了TCL家電流通領域物流管理及物流改革工作。（四）環境1、人們的受教育程度不斷增加，精神生活更加豐富多彩，尤其是青少年的個性化需求，TCL彩電迎合了人們的消費心理2、科技環境的發展或者高度會影響TCL電視產業的科技質量，科技環境越高，TCL的技術創新和質量越高3、韓國經濟發展態勢較好，市場消費潛力較大4、2011年受發達國家需求疲軟、經濟復蘇緩慢、國內通漲逐漸顯現、地產調控等影響，彩電行業呈現出生產增速前低后高、技術升級功能擴展速度加快、商顯市場需求增長明顯、企業經營能力提升形成多元化發展等特點（五）競爭對手渠道分析三星的渠道：主要是大商場、中小商場，綜合性連鎖，家電類連鎖，電器城，品牌專賣店，集團采購以及網絡營銷。主要分為兩大類，一類屬于密集式分銷渠道，這類渠道長度較長，代理商較多，主要通過大商場、中小商場，綜合性連鎖，家電類連鎖，電器城等；另一類屬于直接營銷，主要通過品牌專賣店以及網絡營銷。下面是這兩類渠道的優劣分析。1、三星全國代理省級代理批發商零售商消費者優點：（1）充分利用代理商的優勢（2）多家代理商同時存在時，形成內部競爭，避免受制于某一代理商缺點：（1）代理商之間競爭過于激烈，為利益相互降價，引起渠道水平沖突，擾亂中端價格體系，易對品牌建立造成損害，直接導致品牌價值流失（2）容易發生區域內竄貨現象（3）價格與貨流控制不好，會使經銷商和零售商對該品牌失去信心（4）三星與代理商經營目標不一致、信息不對稱的情況常發生2、三星消費者優點：（1）三星可以利用國內其他組織機構在國外的分銷渠道和營銷經驗，迅速將產品推向國外市場，取得良好的時間效益。（2）減少了三星所承擔的外匯風險及各種出口信貸的風險，對資金的使用有一定的安全性。（3）三星不必設置從事進出口業務的專門機構或專門人員，可以節省人力、物力和財力，集中精力搞好生產。缺點：（1）限制了三星在國外市場上的經營銷售能力的擴大（2）直接面對終端，所有配送和服務完全由三星承擔，風險大、投入大、難度高四、總結（一）一般彩電業的渠道總結與三星大同小異，許多彩電行業多采取較長的渠道策略，主要分為兩大類，一類是直接出口，另一類是通過出口中間商，間接出口。進入目標國后，為迅速占領市場，大多會選擇幾個全國代理和多個批發商、零售商等進行密集式分銷，如大型超市、賣場（沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧電器等）。同時電子商務也不斷發揮著重要作用，網絡營銷所占比重呈上升趨勢。（二）渠道選擇經分析，我們選定的分銷渠道以直接銷營銷為主，其中包括電話營銷、以及網上站點營銷。設立較為分散的專賣店和服務點，方便客戶了解產品和進行產品享受過程，以及解決購買后的安裝保修等技術問題，在彩電行業即將全面洗牌的情況下，進軍韓國。（三）渠道優勢1、TCL有自己的網絡資源，有對零售終端的控制，市場反映速度加快2、取