公寓營銷方案一、背景1、公寓產品目前現狀：1）公寓產品定位：剩余房源表： 樓層房號12345678910111213141516171819202122232420東東東北北北北北西北西西西西西西西南南南南南東南東東東東1918171615141312111098765目前公寓剩余94套+平層54套，剩余總建筑面積約7751，售價7500-10000元/5-15層：北向小戶型公寓，剩余32套，主力面積段：55-56，均價7686元/， 南向小戶型公寓，剩余15套，主力面積段：55-56，均價9076元/西向小戶型公寓，剩余8套，戶型面積：50.33，均價9058元/東向小戶型公寓，剩余13套，戶型面積：50.33，均價8744元/東北小戶型公寓，剩余11套，戶型面積：63.62，均價8856元/東南小戶型公寓，剩余6套，戶型面積：63.62，均價9360元/西北小戶型公寓，剩余7套，戶型面積：63.62，均價9194元/西南小戶型公寓，剩余2套，戶型面積：63.62，均價9911元/平層：16、19、20層，剩余總面積2405，剩余公寓54套，16層主力面積段：51-66，均價6608元/，19層剩余總面積932，20層剩余總面積833，整層均價5700元/。2）公寓產品分析：產品優點：現房，即買即住層高5.4米，買一層得兩層質量過硬，市內最優，2015馬鞍山唯一安徽省年度代表工程城心地段，市中心最繁華地段唯一在售公寓項目，地段優勢明顯產品缺點：部分戶型采光差，靠近鐵道有噪音和市內其他品牌公寓產品相比，價格偏高戶型少，可供客戶選擇戶型少物業、景觀、學區方面優勢不明顯賣點分析：市中心核心地段 商圈內稀缺產品 工程質量保證 豐富的戶型面積 多功能使用空間 配套完善自有商圈 3）主要競盤分析：序號市區內競爭樓盤銷售信息精裝均價（元/）毛坯均價（元/）戶型（）層高（m）交通地段項目地址所在城區1萬達廣場在售精裝soho公寓30層，面積為4076，總價21萬起。5250起40-763.5太白大道與鐘山路交匯處城南2和泰國際廣場和泰公寓4350，總價23萬起送全系品牌精裝，民用電、燃氣全入戶，商鋪18-670不等。寫字樓面積85-773，均價5300元/，月租32-40元/。5300起43-502.9馬鞍山市江東大道與雨山路交匯處南3巴黎國際廣場目前現房在售，面積3964，折合價2880元/起。一次性付款94折，按揭97折。288039-645馬鞍山解放路與花山路交叉口（解放百貨對面）北4偉星時代廣場在售公寓，面積段4055，均價5300元/， 一次性付款97折，貸款98折。530040-553.5紅旗路與湖南路交匯處，原商業大廈西5朝輝東方城挑高公寓總樓層20層3梯14戶，133使用面積， 中間戶一口價38萬。28571334.95東至濱河路，南至花園路，西至慈湖河路，北至湖南路東6恒泰達觀天下70年產權loft，目前在售高層現房10、11號樓，面積68、75，拓展后面積達144。折合價3000元/600065-755.2河海大學對面西7大臺北在售3號樓，共19層的復式公寓及臺商綜合型辦公樓。5.2米挑高復式公寓面積55，買一層送一層，總價25萬起售4550555.2湖南東路與霍里山大道交匯處西南方(綠地對面)東2、公寓銷售目前現狀：1）到訪少：區域意向客戶少，公寓投資市場遇冷2）去化慢：競盤產品同質化，價格無優勢，回報低3）拓客通路：費用少，公寓客戶搜尋困難 4）置業顧問新老接替：公寓項目不熟悉，銷售經驗不足，說辭缺乏感染力5）客群分析：客戶來源項目周邊、及市區客戶，拆遷客戶，外地投資客戶客戶行業小企業主、小商戶老板、事業單位、外地務工或經商客戶年齡30-60歲購買動機多數二次置業、過渡型置業關注重點地段、價格、戶型、樓層顯著特征喜歡便捷、看中地段潛力6）9月競盤加推量增多，市場同類產品庫存量大，同類相比本案優勢不夠明顯，銷售預計將受擠壓。3、公寓推廣目前現狀：項目定位模糊，推廣思路不清晰，推廣方式單一（線下僅限案場內巨幔、道旗、桁架、大屏、展架等，及蘇寧大屏，線上僅房房網通欄），缺乏線上推廣、媒體單一，宣傳面窄，產品通道受限，市場認知度不足。二、措施針對目前公寓產品銷售幾乎停滯的現狀，進行如下措施：1、強化說辭：強化內部職業顧問業務培訓2、拓展客源：充分利用現有的新媒體推廣渠道。開發微信游戲，提升微信軟文質量3、強力營銷推廣：針對公寓戶型及價格無明顯競爭優勢的銷售難點，推出以購房送裝修為核心的4大銷售推廣政策：購房四大驚喜：凡購公寓產品，均可享受下列4重優惠政策1）活動時間：2016.9.17-2016.12.182）活動內容：一重優惠：超低折扣（9.17-12.18）凡是購買公寓產品，一次性付款即可享受9.5折優惠，按揭9.7折優惠；二重優惠：買房送裝修基金大禮包（9.17-12.18）在享受一重優惠的同時，凡購買公寓產品，每戶均可獲贈50000元的裝修基金；剩余房源中北向、東北向房源占比過半，采光差戶型無優勢，故推出打包裝修政策，填補此項劣勢，變相降價，刺激消費。三重優惠：超低首付 （9.17-12.18）首付5萬起,2年內分兩期還清（相當于75%首付，由開發商墊付）。公寓產品總價在40w-60w之間，首付20w-30w，首付壓力大。故推出分期付首付的政策，大大減輕首付壓力，解決客戶資金難題，刺激消費。四重優惠：轎車大禮(12.18)凡購買公寓產品均可參加2016.12.18日年終大抽獎，獎品為價值20萬元轎車1輛4、強化宣傳手段：1）密集宣傳時間：2016.9.17-2016.9.282）主題：首付五萬元，置業城中心附標：超低折扣，買公寓送裝修3）內容：主打首付5萬的概念，并且推出買房送裝修的優惠政策，及其他多重優惠好禮4）宣傳階段渠道投放計劃表：渠道通路渠道類別投放排期投放內容投放預算自媒體微信平臺、朋友圈轉發、微信積攢游戲9.17活動介紹微信軟文發布主題飛機稿朋友圈轉發首付五萬元，置業城中心主題積攢游戲合作媒體房房網通欄廣告（9.30截止）9.17-9.281/3頁主題通欄案場巨幔、道旗、桁架、大屏、展架、DM等9.17-9.28活動主題橫幅9.17-9.28活動主題拷客9.17主要針對