寧波成路紙品制造有限公司戰略規劃 2006 2010 戰略規劃與 2010 2020 年遠期目標 2006 年 11 月 寧波成路紙品制造有限公司戰略規劃 2006 2010 戰略規劃與 2010 2020 年戰略遠期目標 目錄目錄 背景陳述背景陳述 1 1 歷史與現狀 1 2 本戰略制定原則 2 3 戰略制定的思路框架 2 第一部分第一部分 行業分析行業分析 3 1 行業縱覽 3 2 核心業務 4 3 競爭力量評估 5 4 部分競爭者概況 5 第二部分第二部分 市場分析市場分析 6 1 宏觀市場分析 6 2 市場結構分析 7 3 市場準入 8 第三部分第三部分 內部分析內部分析 9 1 經營業績 9 2 現有核心產品規模與效益 10 3 客戶分析 12 4 業務價值鏈活動的資源分析 18 5 分析一覽表 20 第四部分第四部分 戰略分析與定位戰略分析與定位 26 1 企業戰略定位 26 2 市場戰略 27 3 產品戰略 30 4 企業資源戰略 31 第五部分第五部分 戰略目標與控制戰略目標與控制 32 1 戰略目標 32 2 目標評估和敏感性分析 37 戰略風險的控制 39 遠期目標 40 5 結束語 41 背景陳述背景陳述 成路紙品企業使命成路紙品企業使命 承載豐富多彩的文明 走向世界每一個角落 成路紙品企業愿景 成路紙品企業愿景 以品質和效率提升價值 顧客 企業 員工 做世界一流的紙品 供應商 1 歷史與現狀 寧波成路紙品制造有限公司自 2001 年下半年起籌辦 2002 年轉入正式經營管理 至 2006 年末走過了五年艱難而富有成效的歷程 五年間 企業從零起步 已發展到了擁有 900 多員工 28000 平方米生產經營場所和年銷售額 1600 萬美金的中型企業規模 五年來 成路人銳意進取 善抓機遇 堅韌不拔 科學管理 經歷了策劃 初創 建立管理體系 變革管理流程 探索發展道路等過程 一刻不敢懈怠 一腳一個進步 企業曾經受初創時 的虧損 飽嘗是否繼續投入和經營等爭議的痛苦 幸好 我們跨越了 十字路口 正式 經營管理八個月后開始當月扭虧為盈 第一年還略有盈余 第二年起 企業就以每年產銷 規模平均增長 54 43 每年主營業務利潤平均增長 162 22 的速度持續地盈利性地發展著 用五年的時間超越了許多普通企業十年也難以達到的目標 我們煎熬著跨越的艱難 也享 受著成功的喜悅 我們將以若干里程碑事件的素描來案例式表達企業這五年的重點進程 以一組財務數據和關鍵績效來說明增長及其質量 并對業已形成的主要管理體系進行綜述 我們還將歸納總結企業成功的關鍵要素 診斷企業的短缺資源 通過對成長歷程的描述 將能比較清晰地看到這五年在成功和挫折中的發展脈絡 借 以拋磚引玉 同時面對企業新的機遇和挑戰 我們須對企業未來發展的使命和愿景進行明 確的定位 在遵循企業發展戰略普遍原則的基礎上 結合自身企業的特點 確立制定本企 業未來五年發展戰略的思路和框架 并按此框架逐步地展開戰略規劃 1 1 若干里程碑事件 下表中具有戰略意義的十大里程碑事件在企業五年的發展歷程中間發揮了戰略性的作 用 實踐證明 每一次挑戰性的戰略行動都將推動企業歷史性的跨越 2001 6 12 籌建會議籌建會議 宣告了寧波成路紙品制造有限公司的成立 2001 年 8 月 10 月 系統性組織機構的設立 廠房租賃和試生產系統性組織機構的設立 廠房租賃和試生產 標志著公司 進入籌辦和試生產期 3030 畝土地購置畝土地購置 為低成本的必要初始土地資源作好了準備 港臺企業人才引進港臺企業人才引進 強化補充了正常的人力資源 5S ISO ERP5S ISO ERP 奠定了企業管理的軟件系統工具基礎 BASE4BASE4 訂單訂單 扭虧為盈的轉折點 日本訂單日本訂單 戰略行動成功的范例 為盈利創造了良好的基礎 CAPPCAPP 探索本土化營銷的道路 設備拍買設備拍買 硬件條件取得了質的突破 高寶機與高寶機與 CTPCTP 實現印前的色彩管理 增強了企業發展的動力 從以上重大事件可以看出企業五年發展的關鍵成功因素 1 體系化 規范化的管理 機制 2 抓住了若干關乎企業命運的重大戰略行動機遇 3 執著的團隊 1 2 02 06 年主要財務數據 2002 年2003 年2004 年2005 年2006 預期年均增長 銷售額2169 7 萬3436 萬5883 9 萬9495 32 萬12035 萬54 43 利潤總額48 64 萬201 萬509 萬1134 2 萬1810 萬162 22 1 3 管理體系綜述 目標與績效管理體系 預算與計劃管理體系 業務流程管理體系 質量 管理體系 工藝技術標準體系 市場開拓體系 5S 現場管理體系 人力資源管理體系 體系建立和使用時間較短 需進一步完善 發揮了計算 考核 控制和策劃等作用 但是沒有完全發揮 系統管理 的功能 體系的 PDCA 管理循環質量有待提升 2 本戰略制定原則本戰略制定原則 嚴謹性 務實性 挑戰性 方向性 系統性 前瞻性 3 3 戰略制定的思路框架戰略制定的思路框架 在企業戰略分析 戰略定位 戰略定標的過程中 將以企業的經濟效益為中心目標 以市場 客戶 產品的循環為著眼點 密切關注企業的持續發展和風險控制 探索企業發 展的原動力與核心競爭力 力爭價值創新 行業分析 市場分析 內部分析 戰略定位 與選擇 戰略目標 與控制 戰略分析 戰略定位戰略目標 第一部分第一部分 行業分析行業分析 1 1 行業縱覽行業縱覽 1 1 行業定義 我們將本企業的現有產品定位于紙質的文具 stationery 家庭用品 home 和辦 公用品 office 簡稱 SHOP 概稱紙制品 Paper Product 與本行業緊密相關的是 紙 印刷 以及 文具 它的最重要的 2 個相關行業 是文具行業和印刷業 印刷又主要分為書刊印刷和包裝印刷 書刊印刷則又可關聯到文化 產業 本行業屬日用消費品制造業 第二產業 具有勞動密集型 工藝密集型和資金密集 型的特征 1 2 行業概況 表 1 1 紙制 SHOP 含教具和塑制文具 規模一覽表 關鍵區域人口人口 GDPGDP USUS D D 萬億 萬億 06GDP06GDP 預計增預計增 長長 紙制紙制 SHOP SHOP 含教含教 具及塑制文具 具及塑制文具 市場規模市場規模 紙制紙制 SHOPSHOP 市市 場規模場規模 市場增長市場增長 率率 SHOPSHOP 市市 場規模場規模 市場增市場增 長率長率 美國3 億 14 4863 6 3213 64 億24972497 億億 6 3 3980 億 8 歐盟4 564 億 12 8712 1 2855 36 億 2218 6 億 2 1 3536 28 億 8 日本1 277 億 4 6633 7 1034 46 億 803 78 億 3 7 1281 15 億 8 中國13 億 2 0549 3 1000 億 777777 億億 10 以上 10 以上 英國0 602 億 2 227 504 億 注 市場規模日 歐與美國 GDP 成正比 日 歐的市場增長率參考美國增長率 GDP 總額來自 2005 年世界各國 GDP 排名 按名義匯率計算 歐盟 GDP 為歐盟 25 國 GDP 加和數 歐盟 25 國總人口 4 564 億參考歐共體統計局發布的截止 2004 年 1 月 1 日的人口數 據 英國人口參考英國國家統計局公布的截止 2005 年 6 月底的數據 美國 3 億參考美國人 口普查局 2006 年 10 月數據 日本人口數參考自日本總務省公布的 2004 年人口推算數據 中國的 1000 億規模是文具行業的市場規模 規模和增長率數據來自 中國文具市 場五大發展方向 美國 SHOP 市場規模和增長率來自美國學校家庭辦公產品協會的調查數 據 英國的紙制 SHOP 數據來自 stationery 不含賀卡 及賀卡數據 05 年分別為 21 6 億英鎊和 12 億英鎊 紙制 SHOP 含賀卡 合計 33 6 億英鎊 按 15 1 匯率算 為 504 億元人民幣 美國紙制 SHOP 含賀卡 2004 為 360 億美元 比 2003 年增長 6 3 來自 Greeting card Stationery Gift Wrap Party Goods and Paper crafting Report 2005 From Unity Marketing 假設 2005 2006 年均維持 6 3 的增長 則 05 年為 382 68 億美元 3023 17 億人民幣 按 7 9 匯率折算 06 年為 406 79 億美元 3213 64 億 對比 05 年英國紙制 SHOP 502 億 美國為英國的 6 倍 接近兩者 6 5 倍的 GDP 差距 我們 推算歐盟和日本的紙制 SHOP 規模與美國市場規模成正比 乘數是歐美 日美的 GDP 倍數 5 7 中的紙制 SHOP 市場規模包含了教具和塑制文具 據 Stationery Personal and Office Market Report 2003 紙制的 SHOP 和教具 塑制文具在文具中的比例為 77 7 和 22 3 我們按 77 7 的比例估算紙制 SHOP 不含教具和塑制文具 的市場規模 本行業的主要推動因素為 GDP 及其增長率 人口 消費習慣 基本處于生長與成熟交 叉的生命周期 盈利空間分析盈利空間分析 美歐日中的紙制 SHOP 的市場總規模為 6296 38 億 盈利率我們參考 2006 年印刷百強企業的平均利潤率 8 85 則總的盈利空間為 557 23 億 非常巨大 2 2 核心業務核心業務 2 1 紙制品圖譜與分類 表 1 2 產品圖譜 分類分類主要產品種類主要產品種類 文具文具 萬用本 地址本 記事本 日記本 兒童圖書 故事類 益智類 教具 手工 家庭用品家庭用品 萬用本 地址本 記事本 便簽本 即時貼 風琴包 檔案盒 相冊 剪貼本 相框 賀卡 信封 卡片套裝 禮品袋 禮品盒 手挽袋 雜物儲存盒 紙工藝品 套裝 游戲 玩具 撲克牌 立體書 拼圖 游戲圖 Party 用品 辦公用品辦公用品 萬用本 地址本 記事本 便簽本 日記本 即時貼 文件袋 文件夾 風琴包 檔案 盒 相框 其他其他 紙制日用消費品 包裝 彩盒 紙箱 軟包裝 其他 書刊印刷 書 期刊雜志 報紙 教課本 商務印刷 畫冊 海報 廣告冊 宣傳冊 辦公用品印刷 名片 冊 電話號薄 單據 證卡 商標印刷 不干膠 吊牌 吊卡 條碼 商標 數字和 快速印刷 ?？仄?鈔票 發票 郵票 護照 2 2 主營產品 本企業目前的主營產品作為詳細微觀分析對象 包括本冊 相冊 剪貼本 賀卡 文 件儲存類 禮盒 禮品袋 故事書 拼圖 文件用品等 其他潛力產品或新創產品根據社 會變化和企業發展也將于未來企業發展過程中相機選擇 以尋找新的經濟增長點 2 3 產品效用分析 表 1 3 類型基本功能需求效用 剪貼本 分類存放照片 剪報 各類主題文章 圖像 創造紀念品 保存記憶 作為禮物 分享 相冊相框存放照片 擺放保留記憶 分享 禮物 維持人際關系 賀卡送給他人 表達情感 保持聯系 傳遞關愛 維持人際關 系 禮品袋放置禮品傳情達意 本冊書寫記錄載體 文件存儲類 文件分類 歸檔 存放 記錄和管理信息 提高工作效率 以上產品具有銷售及使用便利 安全可靠 易于環保處理 無須售后服務等效用特征 3 3 競爭力量評估競爭力量評估 圖 1 1 競爭力量 買方力量 討價還價能力強 價格敏感性高 行業內部競爭程度評估 行業增長速度 市場集中程度 產品差異程度 固定成本 附 加價值 轉換成本 2006 年印刷業百強數據 其中紙品文具數據 規模 增長率 盈利率 供應商力量評估 紙張生產商出現大型化趨勢 小型工廠因環保成本被淘汰 外協能 力仍較薄弱 新進入者力量 工藝密集型 資本密集型 設計開發創新性 新進入的門檻較高 總評 行業內部競爭較激烈 買方力量較強 供應商力量增強 新進入者難度偏大 行業 競爭的關鍵恰是自身爆發力的強度和規模效應 4 4 部分競爭者概況部分競爭者概況 港企 臺企 民企 國企特點 民企崛起 國企衰弱 港 臺企走向兩極分化 長三角 珠三角 渤海灣等特點 珠三角的紙品 SHOP 企業因為港資背景 起步早 依 然是實力 SHOP 企業的主要集聚地 長三角和渤海灣的 SHOP 企業逐步興起 也出現很 多像浙江廣博 青島大星 江蘇亞龍這樣的實力公司 不僅珠三角的企業在長三角和 渤海灣開設工廠 韓國 新加坡 馬來西亞等地的大企業也在長三角和渤海灣投資建 廠 專業化與多元化特點 1 產業鏈內多元化 既有上游企業將觸角延伸到下游產品 也有以印刷或紙制品起家的企業進入到育林造紙的上游鏈條 更有印刷包裝加工企業 試圖走成品化的趨勢 2 單一業務的產品多元化 包括產品種類 產品檔次和系列 的多元化 1 供應商 2 新玩家 3 買家 4 替代產品 5 行業內部競爭程度 詳見附件 1 第二部分第二部分 市場分析市場分析 1 1 宏觀市場分析宏觀市場分析 1 1 市場模型 紙制品市場具有較明顯的完全競爭市場特點 信息公開對稱 供方沒有獨特的定價權 但是 并不排斥產品和市場細分的 差異化 之不完全競爭的選擇空間 1 2 市場價值 與趨勢 評估要素 市場規模 市場增長率 盈利水平 盈利率 盈利空間 表 2 1 2006 年世界主要市場規模估算表 歐 日數據依據見人口 GDP 消費習慣等實情與美國市場比較估算 美國賀卡增長率參考 Integra information 其中 07 08 年預期增長為 5 2 2004 年的市場價值為 75 億 參考 US Market Study Stationery By Maria Elena Gonzales 假設賀卡市場按照下表預測增長水平 則 06 年市場規模為 75 億 1 082 1 058 85 856 億 合計 678 26 億人民幣 剪貼本的增長率來自 2004SIA 調查 賀卡在日本主要是以賀年卡 近幾年日本郵政投資賀年卡的數量為 25 億左右 假設一 張為 75 70 1 07 美元 美國 70 億張賀卡的市場規模為 75 億美元 日本賀卡市場 規模為 25 1 07 7 9 211 61 億 美國賀卡市場規模是其 3 1 倍 與兩者 GDP3 2 倍接 近 歐盟的賀卡規模由英 德兩國的賀卡市場規模估算 見附表 2 2 美國的相冊和剪貼本需求由海關資料統計 2005 年分別為 8475 箱和 1824 8 箱 假定相 冊每箱價值為 1 2 萬 剪貼本為 1 5 萬 估算 2006 年美國相冊和剪貼本市場規模分別 為 10 億和 3 億人民幣 日本和歐盟的剪貼本剛起步 暫定為零 盈利率按照本公司產品的歷史數據平均值計算 各產品的平均毛利為 32 左右 中國產品預測將逐步達到70 70 以上的市場占有率 巨大的盈利空間表明本企業在理論 上可爭取的前景廣闊 市場規模 億市場規模 億 RMBRMB 增長率增長率 產品產品 美歐日 中總額 美歐日 中平均 相冊 10 8 893 22 000 剪貼本 3 00 27 8 00 賀卡 678 26660 09211 61 5 2 2 1 3 7 本冊文件 類等 1805 741549 62588 95 6 3 2 1 3 7 合計 24972218 6803 78777 6 3 2 1 3 7 10 附表 2 1 美國賀卡行業銷售收入增長 SIC 2771 YearHistorical GrowthYearForecasted Growth 1999 年 0 00 2004 年 8 20 2000 年 4 10 2005 年 5 80 2001 年 1 90 2006 年 5 90 2002 年 3 50 2007 年 5 20 2003 年 3 40 2008 年 5 20 信息來源 Integra information 附表 2 2 歐盟賀卡市場規模估算表 項目人口GDP 總額 萬億 USD 市場規模 05 英國 0 6022 227 12 億英鎊 180 億 德國 0 822 730 6 749 億歐元 74 2 億 英德合計 1 4224 957 254 2 億 歐盟 4 56412 871 660 09 億 德國的賀卡市場規模 向 10 歲以上個人的銷售量 來自 AVG Feb 2006 英德兩國人口占了歐盟的 31 15 GDP 總額占了 38 51 假設賀卡市場規模與 GDP 成 正比 歐盟的賀卡市場 254 2 38 51 660 09 2 2 市場結構分析市場結構分析 渠道 渠道 產品產品 市場價值 品品 牌牌 經經 銷銷 商商 終終 端端 消消 費費 者者 零售 零售 競爭強度 供應商供應商 市場準入 不確定性及 風險 圖 2 1 市場分析要素 2 1 市場物流 圖 2 2 市場物流 2 2 買家主要采購流程 圖 2 3 買家主要采購流程 說明 品牌進口商和批發商將經歷 分銷 環節 2 3 主要買家特點及關鍵購買因素 表 2 2 3 3 市場準入市場準入 雖然中國加入了 WTO 但仍將面對貿易和非貿易壁壘 包括知識產權 反傾銷 環保 舉例舉例訂單采訂單采 購量購量 價格敏價格敏 感性感性 質量質量售后售后 服務服務 交期交期詢價詢價打樣打樣產品產品 設計設計 變化變化 其客戶一般其客戶一般 具備條件具備條件 Mass沃爾瑪量大高要求 高 少嚴格集中多多 品牌進口商 HOVOC 訂單穩 定 一般高少嚴格頻繁多多 批發商 Article 量大高一般少嚴格頻繁多一般量大價低 有付款風險 專賣店 Name 量小一般高少一般集中少一般量小價好 小型零售 ResourceInt 量小一般一般少一般集中少一般付款風險大 促銷品Les Pro訂單集 中 一般高少嚴格集中少少間隙性下單 工藝禮品店Hobby Lobby 量較大一般高少嚴格頻繁多多質優價好 特色俱樂部SAM s量較大高高少嚴格頻繁多多量大價平 成路 紙品 買家分銷商 1分銷商 2 零售 接洽 驗廠打樣檢測 培訓 詢價 報價選擇 試單 生產 儲運分銷 大型超市 專賣店 認證等新老市場準入形式的考驗 第三部分第三部分 內部分析內部分析 1 1 經營業績經營業績 表 3 1 成路紙品 2002 2006 經營財務數據 單位 萬 RMB 因素 2002 年2003 年2004 年2005 年2006 年平均年均增長 銷售收入 2169 734365883 939495 45120356661 0254 43 毛利 4147841455 842766 033859 621855 9076 15 毛利率毛利率 19 08 22 82 24 74 29 13 32 07 28 14 管理費用率 11 12 9 66 10 73 10 66 8 65 9 86 財務費用率 1 38 2 33 2 35 3 50 2 82 2 786 營銷費用率 5 79 6 37 5 17 4 77 5 91 5 49 三費合計三費合計 18 29 18 36 18 25 18 30 17 38 17 96 主營業務利 潤總額 48 642015091134 21810740 57162 22 凈利潤 48 64201441 881008 581593658 62154 82 變動成本 8470 固定成本 2041 邊際貢獻率 32 41 資產負債率 65 79 79 27 79 68 71 6 流動比率 速動比率 投資回報率 權益凈利率權益凈利率 6 71 2 21 36 49 51 21 75 經營杠桿 財務杠桿 成路紙品銷售額和凈利潤趨勢圖 2002 2006 2169 7 3436 5883 93 9495 45 12320 48 64 201 441 88 1008 58 1593 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 2002年2003年2004年2005年2006年 0 500 1000 1500 2000 銷售收入凈利潤 圖 3 1 成路紙品銷售額和凈利潤趨勢圖 表 3 2 成路紙品 2005 2006 經營制造數據 人均產值 產能利用率 操作工全員 制造成本比率質量合格率按期交貨率 20052005 1 47 萬 人 月 11 38 萬 人 70 87 96 39 99 57 2006200659 79 1 79 萬 人 月 12 84 萬 人 67 93 98 21 96 26 05 年操作工人均產值 按生產產值 9775 萬計算 共出勤 220 萬小時 按 30 天 11 小 時 天計算 1 47 萬 人 月 按出勤小時當量人數計算 06 年 1 10 月操作工人人均產值 按生產產值 9788 47 共出勤 153 2 萬小時 按 28 天 10 小時 天計算 1 79 萬 人 月 按出勤小時當量人數計算 全員人均產值計算 生產產值 年末在冊人員 2006 年估算全年產值為 9788 47 1 2 產能利用率用各關鍵設備平均設備綜合利用率表示 設備綜合利用率 設備效率 有效開 機效率 設備效率 設備實際產能 設備標準產能 2 2 現有核心產品規模與效益現有核心產品規模與效益 2 1 A 主營產品 2006 年國家與地區分布圖 銷售額 USD B 主營產品 2006 年市場細分圖 銷售額 萬 RMB 美洲歐洲亞洲國家 地區 產品 北美南美歐盟俄羅 斯 其他日本中國其他澳洲非洲 Photo ablum21956450150968528732612 Scrapbooking61539380010965120 Writing2760 144 4 115 5 1 23 273 5 2300 Filing73020001013000 Card evenlop1431030000000 Craft album6801 Others418 1 5 8315040 16 5 23 大型連鎖 超市賣場 專業辦公 連鎖店 品牌進 口商 批發商專賣 店 小型 零售 商 促銷 店 工藝 禮品 店 其他 典型客戶 產品 TargetstapleAmpad Article NameResou Int LesHobby Lobby craft work Photo ablum850144932627 Scrapbooking00548120117120 Writing393544237 237 Filing17568449 7 Card evenlop133698 Craft ablum6801 2 2 各類產品銷售趨勢 各產品銷售趨勢 2003 2006 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 7000 8000 2003年2004年2005年2006年 相冊剪貼本信卡本冊文件類日本單其他 注 2006 年的數據用 1 10 月份各產品銷售數據估計 2 3 各類產品結構效率 料 工比 與毛利率水平 料工毛利 平均料 工比產品 200420052006200420052006200420052006 相冊57 55 41 52 81 6 93 9 09 9 46 20 84 22 13 24 61 相框48 63 41 14 36 22 15 03 18 09 11 32 21 28 27 23 42 31 剪貼本54 20 55 82 55 48 7 14 8 59 7 74 22 44 23 58 25 64 賀卡49 39 44 37 5 2 2 7 90 6 65 8 1 33 64 39 0 本冊本冊53 11 59 69 47 85 8 44 7 10 8 71 24 46 22 3633 65 文件類45 23 53 31 50 02 6 169 35 8 66 32 9 26 4 31 05 盒子53 24 46 78 40 25 8 52 11 96 13 36 24 88 28 36 35 41 日本單50 26 47 0 48 63 7 76 8 91 7 27 23 62 32 7 34 76 2006 年料 工銷售比是 1 9 月份的數據 賀卡括號內的料和工數據是參照 06 191 訂單 調整后的數據 產品綜合效率與效益分析表 Others4391004 11 3 3 客戶分析客戶分析 3 1 客戶 市場分布 表 客戶世界分布圖 銷售額 萬 RBM 2005 年2006 年 金額比例金額比例 北美2356 20 24 81 303225 21 南美48 72 0 51 60 50 50 歐洲2193 60 23 10 1363 511 34 亞洲4059 64 42 75 7146 559 43 大洋洲265 27 2 79 280 23 非洲13 526 0 14 150 12 內貿558 364 5 88 379 53 16 合計9495 3212025 3 2 客戶結構分析 以 2005 年出貨數量為依據 金額 2002 年2003 年2004 年2005 年2006 年 訂單規?？蛻?數量 出口 金額 客戶 數量 出口 金額 客戶 數量 出口 金額 客戶 數量 出口金 額 客戶 數量 出口金 額 500 萬以 上 46079 0627859 5 100 500 萬 152144 84122922 17 30 100 萬 13638 4512730 53 10 30 萬 30522 1125429 4 10 萬以下 1792 481676 89 總計 799476 96712035 2006 年合計數 12035 為營銷部預估的 2006 年總銷售收入 客戶世界分布圖 數量 2005 北美 16 南美 3 歐洲 31 亞洲 9 大洋洲 5 非洲 2 內銷 13 客戶世界分布圖 數量 2006 北美 22 南美 2 歐洲 25 亞洲 7 大洋洲 4 非洲 1 內銷 6 2005年客戶結構餅圖 按金額 64 15 22 63 6 74 5 51 0 98 500萬100 500萬30 100萬10 30萬10萬以下 2006年客戶結構餅圖 65 31 24 28 6 07 3 57 0 64 500萬100 500萬30 100萬10 30萬10萬以下 從 2005 年餅圖可以看到 100 萬以上的客戶所占銷售比例為 86 78 客戶數量為 19 家 占了 24 30 萬以下年訂單規模的客戶數量最多合計有 47 家 占了 59 5 但是銷售只 是占了 6 5 其中 17 家 10 萬以下的客戶銷售額不到 1 基本體現了 20 80 法則 從 2006 年餅圖看 100 萬以上的客戶共 14 家 占了 20 9 所占銷售比例為 89 59 比 05 年有所提升 30 萬以下客戶占了 4 21 比 05 年下降 但是客戶數量為 61 2 反而上升 從 05 06 總體來看 我們的大客戶銷售貢獻率大 客戶層次上 30 100 萬及 100 萬以上客戶數量比例還較小 北美市場客戶一覽表 公司名稱國別客戶性質主營產 品 產品 特點 是否 有名 牌 分銷客 戶類型 消費 群 采購產品采購數 量 頻 次 客戶 潛力 開拓 原因 AMPAD 美國品牌進口有 MASS SUPER 卡片 文 件 14 HAVOC 加拿大品牌進口 有 CRAFT 圓被盒子 34 CARDINAL 美國品牌進口 有 MASS SUPER 剪貼本 18 AG 美國品牌進口 有 MASS SUPER 卡片 7 ANNA 美國品牌進口有 MASS 線圈本 文件夾 卡片 14 MODERN 美國品牌進口 有 MASS 故事本 2 HOBBY L 美國品牌進口 有剪貼本 2 NATION P 美國促銷本子 11 LES PROS 加拿大分銷相冊 2 PARADISE 美國分銷卡片 2 NELL 美國品牌進口卡片 2 LINEA 加拿大品牌進口盒子 剪貼本 2 GHP 美國品牌進口相冊 1 KANGROO 加拿大分銷相冊 1 WRT WORLD 美國分銷相冊 1 LONGFIELD 美國分銷剪貼本 2 LTD 美國分銷文具套裝 1 RESOUECE 美國分銷盒子 1 YOUNG A 美國分銷棋盤 1 PROVO 美國品牌進口 有相冊 1 T QUATTRO 美國分銷盒子 1 歐洲市場客戶一覽表 公司名 稱 國別客戶性質主營 產品 產品 特點 是否有 名牌 分銷客戶類 型 消費 群 采購產品采購數 量 頻 次 客戶 潛力 開拓 原因 MONTI 西班牙品牌進口有 SUPERSTORE13 筆記本 ZEP 意大利批發商小型零售 6 相冊 REWE 德國超市 2 文件夾 硬面本 TARNA 俄羅斯 7 大故事本 相冊 EASTPO 俄羅斯批發商小型零售 1 相冊 EUROCOM 克羅地 亞 批發商小型零售 2 相冊 ARIANE 法國品牌進口有 SUPERSTORE4 相冊 WELL 西班牙品牌進口有 SUPERSTORE1 NICI 德國品牌進口有 SUPERSTORE3 相冊 ZEBRA 丹麥批發商小型零售 1 相冊 INCO 荷蘭批發商小型零售 1 相冊 TIIMARI 芬蘭超市 1 PANTHER 法國品牌進口 有 SUPERSTORE2 相冊 相片盒 BOGPA 丹麥批發商小型零售 3 相冊 ARRROW 英國批發商小型零售 1 文件夾套 裝 REVIMP 法國批發商小型零售 1 相冊 IMPAP 捷克批發商小型零售 2 相冊 INNOVA 英國品牌進口有 SUPERSTORE1 相冊 JOANN 塞浦路 斯 批發商小型零售 1 相冊 SMERWIC K 法國批發商小型零售 4 TEMPUS 捷克批發商小型零售 2 名片牌 PRETIM 希臘促銷 1 相冊 FORTRES S 法國批發商小型零售 1 相冊 HILL 英國批發商小型零售 1 相冊 R J 英國批發商小型零售 1 相冊 日本市場客戶一覽表 公司名稱客戶性 質 主營產 品 產品特 點 是否有 名牌 分銷客 戶類型 消費 群 采購產 品 采購數量 頻次 客戶 潛力 開拓原 因 Yokoto 批發商相冊 12 供應商 介紹 Komeri 素描本 說明 新客戶類型按開拓原因分 X 本企業提供新產品 Y1 本企業提供同類產品 客戶對原有供應商不滿 Y2 本企業提供同類產品 原有供應商無法滿足客戶對量的需求 Z 本企業產品的價格 質量或服務優勢 對重點客戶 排名取前 20 數量 的需求和特征進行分析 萬 RMB 2005 年2006 年 序號成路老客戶客戶來源 05 至 06 增 長率采購額份額比例采購額份額比例 銷售預測 1YOKOTO 供應商介 紹 74 07 3907 41 15 6801 55 20 7500 2AMPADSHOPA 36 02 794 8 36 1080 8 77 1200 3HAVOCSHOPA 158 75 160 1 69 414 3 36 240 4CB 廣交會 0 0 00 387 3 14 450 5MONTICHELVO 廣交會121 14 175 1 84 387 3 14 400 6 ANNA GRIFFIN STATIONE RY 165 85 123 1 30 327 2 65 400 7AG 客戶介紹 0 0 00 326 2 65 800 8ZEP 廣交會65 04 123 1 30 203 1 65 200 9REWE 廣交會 24 02 254 2 67 193 1 57 200 10TARNA 廣交會26 12 134 1 41 169 1 37 180 11 MODERN PUBLISH SHOPA 0 0 00 162 1 31 360 12KOMERI 廣交會2825 00 4 0 04 117 0 95 100 13HOBBY LOBBY SHOPA 0 0 00 62 0 50 320 以上 87 31 5674 59 75 10628 86 27 12350 假設 07 年這 13 家客戶占公司銷售總額維持在 86 27 則 07 年銷售預測為 14315 5 3 3 重點客戶對公司的價值貢獻評估 現有優質客戶 現有潛力客戶 目標總客戶 如 Staple 等 3 4 客戶趨勢圖 關注指標 客戶性質 客戶規模 單個客戶下單量 客戶所在市場 各類買家進口額趨勢圖 2002 2005 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 7000 2002200320042005 分銷商批發商工藝禮品店進口商大型超市 MASS其他 具體數據資料未統計 暫列 3 5 新客戶開拓 2006 年新增客戶數量及金額統計表 萬 RMB 客戶客戶新增數量新增數量新增金額新增金額 500 萬以上 00 100 500 萬 41027 30 100 萬 6360 10 30 萬 8124 10 萬以下 938 合計 271549 2006 年新增客戶占銷售比例 1549 12320 12 57 新增客戶最大的貢獻在 100 500 萬客戶 其所占比例為 1027 1549 66 3 合計 銷售 總額 9495 4512320 新增客戶數量及金額趨勢圖 2005 2006 38 27 920 1549 0 10 20 30 40 20052006 0 500 1000 1500 2000 數量金額 3 6 老客戶維護 2006 年老客戶維護情況一覽表 業務提升 業務萎縮 客戶流失 客戶數量金額數量金額數量金額 500 萬 2 3141 1 763 0 0 100 500 萬 6 840 3 763 5 564 30 100 萬 2 130 6 327 8 394 10 30 萬 7 65 4 67 15 268 10 萬 0 0 9 21 10 55 合計 17 4176 23 1941 38 1281 業務提升對銷售額的增長貢獻主要體現在 100 萬以上客戶 3141 840 4176 95 3 老客戶流失數量及金額趨勢圖 2005 2006 21 38 442 1281 0 10 20 30 40 2005年2006年 0 200 400 600 800 1000 1200 1400 數量金額 4 4 業務價值鏈活動的資源分析業務價值鏈活動的資源分析 1 2 3 4 5 6 7 8 圖 4 2 成路紙品價值鏈 外貿制造性企業具有獨特的價值鏈 包含了外貿服務流通業和制造企業的價值環節 4 1 市場滿足度分析 基本活動能力評估 5 分為目標分 序號指標 1得分指標 2得分指標 3得分加權平均 1 市場調研 分析 產品 市場 客 戶 咨訊獲得 4 咨訊利用 3 分析報 告 3 66 67 2 設計開發自主研發樣品 提交 選送 中單數量 4 研發樣品 質量 3 研發樣 品新穎 3 66 67 3 市場營銷 拓展 老客戶穩定率 4 新客戶開 發數 3 交易會 訪客 4 促銷 網絡 營銷 3 產品定 向開發 2 60 4 A 意向評審 報盤 了解市場行情 與趨勢 4 報價模型 有針對性 3 70 4 B 打樣準時交樣率 4 樣品質量 一次性合 格率 3 70 5 產前工藝工藝評審 3 60 6 訂料 到 料 按期交貨 3 質量合格 率 3 材料價 格 4 66 67 7 生產加工作業效率 3 質量 4 損耗 4 73 8 成品入庫 出運 成品入庫合格 率 3 成品積壓 4 70 9 訂單總結 結算 貨款匯收及時 性 3 壞賬損失 4 70 合計 393516 69 23 市場調研 分析 設計 開發 營銷 拓展 營銷 服務 原料 供應 產前 工藝 成品 儲運 報價 網絡 定向開發 打樣 交易會 訪客 生產 加工 客戶 反饋 4 2 企業綜合能力評估 1 營銷能力評估 66 市場拓展能力弱 客戶維護能力較強 2 開發設計能力評估 60 自主研發能力弱 消化跟進能力較強 3 產前工藝能力評估 60 產品普遍性規律掌握較好 客戶特性需求裁定能力差 4 制造能力評估 72 適應調整能力強 產前規劃設計能力較弱 5 采購能力評估 66 價格成本控制較強 質量與交期外控能力較差 6 決策與戰略能力評估 69 23 分析能力較強 決斷能力較弱 7 人力資源 核心能力評估 68 89 穩定與控制能力較強 策劃與發揮能力較弱 4 3 支持活動概述 4 4 業務風險 增長速率 06 年出現增長下滑 產品轉型和市場開發尚缺戰略性人才 07 年特別是 07 年上半年成為業務能否打開局面的關鍵 而目前在思想和行動上尚缺準備 份額比例 日本單份額達 54 53 一枝獨秀 雖然該客戶具有較大的忠誠度 與我司 共同成長 但其成長潛力滿足不了我司戰略規劃的需要 客戶財政狀況與信譽 美國是最大的市場 也是美 歐 日中風險最大的市場 06 年 1 10 月份延遲付款共 205 次 金額 28535106 84 倒閉 戶數 1 戶 金額 15666 56 市場貿易壁壘 涉案產品 金額 美國 文具紙 反傾銷案 中國涉案金額 1 3 億美 元 我司 75 萬人民幣 質量 交期 服務 05 年投訴 90 次 索賠 10 次 索賠金額共 55346 28 2006 年 1 10 投訴 59 次 索賠 10 次 索賠金額共 88655 46 人力資源人力資源 績效管理 培訓規劃 職業生涯規劃 員工能力評估 工作標準 部門 崗位描述 公司遠景規劃激勵與薪酬 企業 發 展 34 4 4 3 23 4 4 主營產品 不含 Yokoto Yokoto 單 日本目錄式相冊 公司整體 規模份額增長率規模份額增長率規模增長率 2002 2169 7100 2169 7 2003 3436100 58 36 03436 58 36 2004 460778 3 34 08 1276 921 7 05883 9 71 24 2005 5520 258 14 19 82 3975 1241 86 59 6 9495 32 61 4 2006 年 1 月 12 月 預估 523443 49 5 18 680156 51 71 09 12035 26 75 平均 4193 38 26 77 26 77 4017 67 65 345 6603 98 55 18 55 18 5 5 分析一覽表 分析一覽表 5 1 企業 當兩個或多個企業處在同一市場或者說它們都有能力向同一顧客群體提供產品和服務 時 如果其中一個企業能在競爭環境中獲得顧客的接受并有更高的贏利率或贏利潛力 那 么 我們就認為這個企業比另外一個企業更具有競爭優勢 換句話說 所謂競爭優勢是指 一個企業超越其競爭對手的能力 這種能力有助于實現企業的主要目標 贏利 產品和服務的優勢和劣勢 要素要素很強 5 強 4 一般 3 弱 2 很弱 1 標桿企業 廣博 產品線寬度 4 5 質量 3 3 價格 競爭力 3 5 設計 4 4 材料 4 5 產 品 30 風格 4 4 小計 2222 2626 交期及時 4 3 詢價 4 4 溝通 專業信賴 3 2 信息反饋及時 4 3 滿足客戶要求 4 4 索賠投訴應對 3 3 按需定制 4 4 一次性滿足客戶 3 4 提供設計 3 4 服務態度 5 3 服務質量 4 3 服 務 60 付款方式 4 4 小計 4545 4141 可靠性 4 4 效率 4 3 市場認可度 3 4 企業 形象 20 發展持續性 5 5 小計 1616 合計 75 4575 45 72 7372 73 支持產品和服務的企業資源和能力的優勢和劣勢 要素很強 5 強 4 一般 3 弱 2 很弱 1 標桿 企業 產品競爭力 4 5 服務競爭力 4 3 形象競爭力 4 5 品牌影響力 3 市場份額 3 4 營銷渠道 4 4 營銷團隊 文化 語言 產品 溝通 3 3 創新能力 3 4 維護老客戶 4 3 開發新客戶 3 4 客戶關系 3 4 客戶潛力 4 3 優質客戶比例 3 4 訂單均衡性 2 2 產品與市場多元化 3 5 市場 80 信息情報 3 4 結構 3 3 圖案 3 4 材料 3 5 工藝 3 3 多品種系列 4 5 研發 設計 30 創意能力 3 3 設備 3 5 制造成本 4 3 生產能力 3 5 員工素質 4 4 技術 3 4 生 產 制 造 30 適應性 4 4 品管體系健全與否 4 3 測試測量技術水平 3 3 質量統計分析能力 SPC 4 4 品管 20 檢測儀器 設備 2 3 體制活力 3 4 決策層前瞻性 4 5 管理人員素質 4 3 企業定位 3 4 行業經驗 4 5 商業模式 4 4 應變能力 4 4 執行能力 4 4 政府關系 3 5 組 織 50 媒體資源 2 5 收匯 3 3 資本成本 3 4 現金流量 4 5 金融資源 3 5 財務穩定性 4 4 財 務 30 風險控制 3 3 供應商資源 3 5 價格 4 3 質量 3 3 采 購 20 交期 3 3 管理體系 4 4 流程 4 3 ERP 2 2 經營分析 5 3 標準化 3 3 系統與 控制 30 認證 4 5 人力資源規劃 3 招聘 3 文化層次 4 培訓 4 測評考核 3 人力 資源 30 薪酬設計 3 凝聚力 4 3 企業 文化 10 創新力 34 合計 225 330 0 670 0 748 立廣博為標桿企業原因 A 業務結構類似 B 具有先進的戰略思路 C 成功型企業 D 大量 可學習的優勢 E 追趕的目標 F 能找到與其差異化的戰略 競爭力比較 兩表合計 成路 304 分 達標率 69 10 廣博 327 分 達標率 74 32 1 達到 0 60 以上 為 合格型 企業 本行業為數不多 2 廣博總體實力強于成路 分值超過成路的 7 55 廣博具有更強的現實競爭優勢 3 成路在品質控制 系統管理和人力資源方面尚能與廣博一比 這些軟件方面的潛 力有助于成路紙品能以較快的速度發展 如果決策方向正確 并能持續增長 那么在紙品 行業層面上可在學習中向其逼近 但更重要的是要有獨特的價值創新策略 而非視廣博等 其他同行為敵手進行惡性競爭 必須有自己的特色和獨有的增長點 如果從多元化發展的 角度分析 廣博已走上了一條數碼和納米的新路 成路紙品仍為空白 但機會并非為零 4 規模與增長率模型 S 1 S t t 要實現在紙制品行業 10 年趕超其 20 年 即 2011 年 0 的理想 成路紙品從 2007 年開始年均增長率必須達到 101 5 07 年起嘗試新的商業模式 5 2 企業 宏觀 機會 威脅 機會 威脅 政治政治 policy 環境法規 民本化 民主化 超強霸權與利益妥協 核威脅下 的和平 文明侵略 經濟經濟 Economic A WTO 與全球化 B 低價化大趨勢 C 匯率 人民幣升值 出口成本增加 D 退稅 政策變化 E 貿易與技術壁壘 如反傾銷 F 知識產權保護 G 環保材料的使用 H 能源和原材料價格上漲 I 產業大轉移 J 國際經濟霸權主義 K 知識經濟 社會社會 Society 勞動保障型社會成本的提高 循環經濟 環保代價 中國城市化趨勢 貧富差距拉 大 中產階級逐步形成 技術技術 科學漸進 技術突破 智能化 數字化 互聯