第一部分：市場(chǎng)分析一、 項(xiàng)目概況二、 項(xiàng)目SWOT分析三、 項(xiàng)目定位及USP導(dǎo)向四、 推廣思路五、 項(xiàng)目建議第二部分：整合推廣策略一、 商鋪推廣策略二、 項(xiàng)目全程推廣方案1、 策略的選擇2、 具體執(zhí)行的策略分析3、 廣告推廣策略4、 SP活動(dòng)策略5、 銷售計(jì)劃6、 整合推廣計(jì)劃7、 物業(yè)管理策略第三部分：公司簡(jiǎn)介介一、 國(guó)商策劃公司介紹二、 具備優(yōu)勢(shì)三、 工作理念四、 成功案例五、 對(duì)本案的態(tài)度六、 工作目標(biāo)七、 資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)八、 附加服務(wù)后記前 言考慮到貴項(xiàng)目對(duì)銷售策劃進(jìn)行招標(biāo)的意義與目的，因此，本方案重點(diǎn)在整合推廣方面進(jìn)行了全面的策劃，而對(duì)于項(xiàng)目市場(chǎng)分析及目標(biāo)客戶分析等進(jìn)行了簡(jiǎn)要的分析。本案主要由市場(chǎng)分析、整合推廣方案及公司簡(jiǎn)介三部分組成，具體包括項(xiàng)目概況、SWOT分析、項(xiàng)目定位及“USP”導(dǎo)向、推廣思路及項(xiàng)目建議；項(xiàng)目的整合推廣策略及公司簡(jiǎn)介。本案僅僅是體現(xiàn)了我司對(duì)于貴項(xiàng)目在運(yùn)作過(guò)程中的一些思路和操作手法，并且也未與貴公司進(jìn)行深入且具有針對(duì)性的討論，難免有不足和偏差之處，因此具體的一些執(zhí)行方案還須經(jīng)雙方協(xié)商達(dá)成一致意見(jiàn)后另行制定。本項(xiàng)目前期通過(guò)商鋪銷售來(lái)營(yíng)銷造勢(shì)，以此帶動(dòng)住宅的銷售；而后期通過(guò)住宅的銷售來(lái)達(dá)到商鋪的價(jià)值最大化，因?yàn)楸卷?xiàng)目具有比較獨(dú)特的項(xiàng)目特色，須通過(guò)營(yíng)銷造勢(shì)來(lái)形成影響力，并推動(dòng)項(xiàng)目的整體銷售。另外，我方在對(duì)于本項(xiàng)目所具有的各種資源整合之后，將本方案的重點(diǎn)定位于住宅的整合推廣。第一部分 市場(chǎng)分析一、項(xiàng)目概況：本項(xiàng)目地處繁華的大西路及斜橋街的交界口，地理優(yōu)勢(shì)明顯，其總占地面積17093m2,由兩棟18層電梯公寓和臨街商鋪圍合而成。二、項(xiàng)目SWOT分析：優(yōu)勢(shì)分析：1） 區(qū)位優(yōu)勢(shì)位于商業(yè)繁華地，其商業(yè)資源優(yōu)勢(shì)無(wú)可比擬； 2） 配套優(yōu)勢(shì)周邊商業(yè)、教育、醫(yī)療等生活配套一應(yīng)俱全；3） 交通優(yōu)勢(shì)本項(xiàng)目交通便利、車流量及人流量較大，劣勢(shì)分析：1） 消費(fèi)群劣勢(shì)高層物業(yè)還沒(méi)有被大部分人認(rèn)可，如何轉(zhuǎn)變消費(fèi)觀點(diǎn)是關(guān)鍵；機(jī)會(huì)分析：1） 市場(chǎng)機(jī)會(huì)高層建筑是未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)，通過(guò)新聞媒體的推廣能將此理念灌輸于消費(fèi)群體，從而為營(yíng)銷造勢(shì)；2） 稀缺性本案為鎮(zhèn)江第二個(gè)高層電梯公寓，對(duì)于樹立項(xiàng)目品牌是一次絕好的機(jī)會(huì)；3） 隱性機(jī)會(huì)（引導(dǎo)消費(fèi)）對(duì)于鎮(zhèn)江本地，已有開(kāi)發(fā)商修建高層，而本項(xiàng)目對(duì)于消費(fèi)者的引導(dǎo)也就會(huì)更加容易一些（采用跟進(jìn)戰(zhàn)術(shù)，對(duì)于自己而言降低了成本）；威脅分析：1） 潛在競(jìng)爭(zhēng)威脅潛在存在一些地塊，其開(kāi)發(fā)商擬修建高層，而對(duì)于市場(chǎng)存觀望態(tài)勢(shì)。而一旦本項(xiàng)目的成功推出，其可能會(huì)一哄而上，從而構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)威脅。2） 消費(fèi)者的認(rèn)知程度不高如何引導(dǎo)消費(fèi)，讓更多的人予以關(guān)注是化解本風(fēng)險(xiǎn)的唯一途徑（可以通過(guò)新聞媒介、廣告宣傳推廣）。通過(guò)上述分析，在本項(xiàng)目中優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)共存，機(jī)會(huì)和威脅同在，如何化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，如何最大限度的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，并挖掘本項(xiàng)目所具有的所有機(jī)會(huì)，如何將本項(xiàng)目的各種資源全面整合將成為本項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。三、項(xiàng)目定位及USP導(dǎo)向我司經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐，并對(duì)于各地項(xiàng)目進(jìn)行的深入研究，認(rèn)為本項(xiàng)目前景良好，且本案也已具備定位高檔的基礎(chǔ)；同時(shí)這作為高層電梯公寓的發(fā)展也是一條途徑，如萬(wàn)科在深圳開(kāi)發(fā)的目前中國(guó)最為豪華的“俊園“的成功正是基于對(duì)成功人士這種新的住房需求的準(zhǔn)確判斷。因此本案定位的總原則是：塑造鎮(zhèn)江標(biāo)志性住宅以下是具體的市場(chǎng)定位實(shí)施： 形象定位1） 優(yōu)良的建筑品質(zhì)-以建造鎮(zhèn)江高檔電梯公寓為目標(biāo)，品質(zhì)自然有保證；2） 品位CLD生活-概念創(chuàng)新3） 情感享受-高檔生活社區(qū)滿足你情感的需要（成就感）4） 文化社區(qū)-位于眾多學(xué)校的環(huán)抱之中，其文化教育氛圍濃郁 功能定位1） 自由空間、自由組合-框架結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)2） 投資潛力大-地處繁華地段，未來(lái)的“湖南路”3） 生活的便利-電梯為小孩、老人的出入帶來(lái)了方便4） 盡享都市繁華-坐擁繁華景象（高層建筑） 品牌定位通過(guò)對(duì)本項(xiàng)目的整合推廣，使本項(xiàng)目成為鎮(zhèn)江市品牌項(xiàng)目，而使開(kāi)發(fā)商也成為明星企業(yè)，從而達(dá)到雙贏的目的。項(xiàng)目“USP”的提煉通過(guò)對(duì)于項(xiàng)目的分析以及市場(chǎng)定位，我司認(rèn)為如何提升項(xiàng)目的“USP”是關(guān)鍵。 突出功能訴求，以項(xiàng)目功能特點(diǎn)來(lái)提升USP；（黃金地段、全框架結(jié)構(gòu)，任意分割組合） 高位嫁接，從形象上提升USP； 時(shí)尚性（外觀設(shè)計(jì)的前瞻性） 舒適性（遠(yuǎn)離了城市的喧囂，獨(dú)享寧?kù)o生活） 高貴性（生活品質(zhì)的全面提升） 文化性（將教育嫁接于本項(xiàng)目） 便利性（交通的便利，生活的便捷）四、項(xiàng)目推廣思路總的思路：以商鋪的旺銷帶動(dòng)住宅的銷售，同時(shí)通過(guò)住宅的銷售促進(jìn)商鋪的最大價(jià)值化。具體的推廣思路：1） 商鋪對(duì)于大西路商鋪采用整體銷售或分體銷售兩種進(jìn)行（操作方法見(jiàn)推廣策略）對(duì)于斜橋路商鋪采用市場(chǎng)營(yíng)銷，對(duì)于單個(gè)投資者進(jìn)行（操作方法見(jiàn)推廣策略）2） 住宅 將教育、文化同房地產(chǎn)聯(lián)姻，共同打造一個(gè)以文化為主題的高尚生活社區(qū)（充分將十五中、三中、十三中、十二中以及江蘇大學(xué)北固校區(qū)嫁接于本項(xiàng)目，發(fā)揮教育地產(chǎn)優(yōu)勢(shì)）： 以倡導(dǎo)新生活方式為主題進(jìn)行推廣（如“CLD”生活）： 通過(guò)商鋪的營(yíng)銷造勢(shì)，帶動(dòng)住宅的銷售；倡導(dǎo)“文化社區(qū)”概念：將周邊的教育文化同本案聯(lián)合，通過(guò)教育產(chǎn)業(yè)來(lái)顯現(xiàn)本案的文化底蘊(yùn)，并深層次挖掘鎮(zhèn)江的歷史文化，將本案打造成一個(gè)文化社區(qū)，從而使得項(xiàng)目的形象以及品質(zhì)得以更高的提升。五、項(xiàng)目建議1、案名設(shè)計(jì)紫金花園過(guò)于平庸，同本項(xiàng)目的高貴氣質(zhì)完全不符，沒(méi)有體現(xiàn)出本項(xiàng)目的特色；建議采用以“*華庭“命名，體現(xiàn)項(xiàng)目的非凡品質(zhì)；如國(guó)嘉華庭等以“*府邸“命名，體現(xiàn)居住人群的身份及地位，如江南府邸2、產(chǎn)品建議建議本案采用智能化設(shè)計(jì)，以滿足現(xiàn)代人對(duì)生活的要求。3、景觀園林設(shè)計(jì)建議整個(gè)花園應(yīng)遵循圍而不合的設(shè)計(jì)理念來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)，并充分的展現(xiàn)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，對(duì)于小區(qū)可以通過(guò)高大喬木來(lái)減輕居住者在花園里所感受到的壓抑感。建議在斜橋街的商鋪之上修建空中花園，來(lái)增大項(xiàng)目的綠化率，同時(shí)也為本案創(chuàng)造賣點(diǎn)。4、建筑外觀建議本項(xiàng)目在與周圍建筑保持協(xié)調(diào)的基礎(chǔ)上，外立面要新穎、獨(dú)特，色調(diào)搭配體現(xiàn)一種高貴的氣質(zhì)。5、物業(yè)管理建議考慮到本案的特殊性，物業(yè)管理服務(wù)可能會(huì)成為本項(xiàng)目的一個(gè)抗性，因而對(duì)于物業(yè)管理我司在整合推廣方案中重點(diǎn)予以建議說(shuō)明。第二部分 整合推廣策略（一）商鋪推廣策略一、 商鋪功能策劃：1） 對(duì)于斜橋街商鋪，建議以“服飾一條街”、“小吃一條街”、“文化一條街”來(lái)作為招商重點(diǎn)宣傳；主要基于該區(qū)位人流量大，且招商對(duì)象可以擴(kuò)大為各地的商人。2） 對(duì)于大西路商鋪； 整體推出；如銀行、證券所等金融機(jī)構(gòu)；大型的商場(chǎng)、連鎖店等商業(yè)設(shè)施；大型的餐飲娛樂(lè)設(shè)施；主要通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷予以推廣。 分體推出：將商鋪的功能細(xì)分化，并且予以分隔推出。可以將其分隔為以下幾個(gè)功能區(qū)，時(shí)尚坊（通訊器材、音響制品等），童趣坊（兒童服飾、玩具、文化用品等）、麗人坊（服飾、化妝品、時(shí)裝包等）二、 定價(jià)原則：針對(duì)于斜橋街商鋪采用變動(dòng)定價(jià)原則，對(duì)于銷售的不同階段采用不同的價(jià)格進(jìn)行銷控；針對(duì)于大西路商鋪：1）如果整體推出，可以采用最高定價(jià)策略，而后可以進(jìn)行調(diào)整；2）如果進(jìn)行分割招商可以采用價(jià)格系數(shù)定價(jià)原則，不同商位采用不同定價(jià)策略，從而避免了死角的產(chǎn)生；并且對(duì)于營(yíng)銷造勢(shì)也不無(wú)裨益。三、 價(jià)格策略（1）“低開(kāi)高走”策略：即以優(yōu)惠甚至以震撼價(jià)入市，以優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的形象打入市場(chǎng)，搶占人份額，獲得市場(chǎng)關(guān)注，聚集人氣。實(shí)踐證明，這種策略是最為保險(xiǎn)而且容易造成樓盤熱銷效果的方法。（2）不宜將好的鋪位一窩蜂推出，應(yīng)結(jié)合價(jià)格低開(kāi)高走的策略，先以較有吸引力的價(jià)格推出位置相對(duì)較差的鋪位，再隨著市場(chǎng)的響應(yīng)推出相對(duì)較好的鋪位，價(jià)格亦做相應(yīng)提升。（3） “特價(jià)單位”策略：以部分位置極差且面積較大的鋪面以最低起價(jià)出售，作為“特價(jià)單位”，以超低價(jià)造成熱銷、搶購(gòu)場(chǎng)面。（4）消化風(fēng)險(xiǎn)單位促銷策略：在一定階段對(duì)質(zhì)素較差的單位制定一套促銷方法，以低價(jià)限時(shí)、限量的形式轟動(dòng)推出，達(dá)到暢銷的目的。四、 行銷推廣策略：1、 通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷及市場(chǎng)營(yíng)銷分階段進(jìn)行推廣關(guān)系營(yíng)銷主要通過(guò)新聞等方式將項(xiàng)目整體形象傳播出去，吸引目標(biāo)客戶通過(guò)各種渠道前來(lái)洽談，培養(yǎng)市場(chǎng)饑渴感，以利于銷售的主動(dòng)性，而市場(chǎng)營(yíng)銷則是以單個(gè)鋪面銷售為主。2、 先關(guān)系營(yíng)銷，后市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷主要是針對(duì)于大宗的購(gòu)買客戶，而市場(chǎng)營(yíng)銷則是針對(duì)于單個(gè)客戶。3、 以賣為主，以租為輔對(duì)于本案的商鋪可以采用以賣為主，而以租為輔，當(dāng)市場(chǎng)旺銷時(shí)全力銷售，而市場(chǎng)反應(yīng)冷清則可采用租賃為主（應(yīng)急策略）。其具體的定價(jià)及銷售價(jià)格策略、銷售執(zhí)行策略及廣告策略詳見(jiàn)整合推廣方案（二）本案的全程推廣方案1、 策略的選擇我司認(rèn)為采用“概念策劃”的策略較為適宜：（本項(xiàng)目定位于鎮(zhèn)江的高檔社區(qū)，通過(guò)概念炒作來(lái)吸引目標(biāo)客戶群體,并且通過(guò)概念策劃能夠成就項(xiàng)目品牌。特點(diǎn)：推薦項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)，對(duì)于銷售起引導(dǎo)作用，購(gòu)房者容易產(chǎn)生對(duì)概念有一個(gè)直觀的認(rèn)識(shí)，而樓盤的品牌同時(shí)得以提高；其能夠達(dá)到促銷的目的，減少開(kāi)發(fā)商的成本。缺點(diǎn)：其概念較為單一，延續(xù)性較差。概念設(shè)計(jì)之一：以“首席高檔電梯公寓”進(jìn)行設(shè)計(jì)概念設(shè)計(jì)之二：以“品位CLD生活”為主題進(jìn)行宣傳設(shè)計(jì)概念設(shè)計(jì)之三：以“新生活、新主張”為主題設(shè)計(jì)概念設(shè)計(jì)之四：以“教育、文化社區(qū)”為主題設(shè)計(jì)概念設(shè)計(jì)之五：以“商住兩用的SOHO社區(qū)”為主題設(shè)計(jì)等等2、 具體執(zhí)行的策略分析1） 定價(jià)策略本案建議采用不同樓層的差異化定價(jià)（每層遞增50元），而后對(duì)于不同的朝向運(yùn)用價(jià)格系數(shù)進(jìn)行調(diào)整；2） 價(jià)格策略分析建議采用“低價(jià)開(kāi)盤”策略，其一能夠迅速占領(lǐng)房地產(chǎn)投資市場(chǎng)；其二有利于以后的價(jià)格浮動(dòng)；其三能夠提升項(xiàng)目形象，給消費(fèi)者信心。價(jià)格策略實(shí)施：1）不公開(kāi)售價(jià)，客戶可以交納誠(chéng)意金，開(kāi)盤時(shí)采用低于市場(chǎng)價(jià)策略（轟動(dòng)效應(yīng)），同時(shí)迅速聚集人氣。（低價(jià)單位控制比例在6%左右）2）開(kāi)盤期交納誠(chéng)意金的客戶通過(guò)抽簽形式挑選單位（造勢(shì)），如果挑選不到合適單位或價(jià)格不能接受，誠(chéng)意金可以退還。此策略適用于入世初期。3） 營(yíng)銷渠道分析采用以第一營(yíng)銷渠道（銷售現(xiàn)場(chǎng)及業(yè)務(wù)代表推薦）為主，銷售現(xiàn)場(chǎng)作為沙盤以及單體模型的展示地，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)是以直觀的認(rèn)識(shí)，同時(shí)也能夠讓客戶產(chǎn)生購(gòu)房的沖動(dòng)；其次考慮到鎮(zhèn)江本地的消費(fèi)心理及消費(fèi)習(xí)慣，建議采用業(yè)務(wù)推廣的方式來(lái)擴(kuò)大本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群體，并由此來(lái)推動(dòng)本項(xiàng)目的廣泛傳播；通過(guò)業(yè)務(wù)代表直銷推廣可以快速占領(lǐng)市場(chǎng)，并在最短的時(shí)間內(nèi)將項(xiàng)目推售到一定的高度。以第二營(yíng)銷渠道（“口碑效應(yīng)”）為輔，我司認(rèn)為第二營(yíng)銷渠道在本項(xiàng)目中將有明顯的作用；考慮到本項(xiàng)目的特殊性，客戶之間的傳播效果可能比硬性廣告效果更好，因?yàn)橘?gòu)房者之間的信息傳遞是很迅速的，同時(shí)口碑效應(yīng)能帶動(dòng)集團(tuán)客戶的購(gòu)買欲，也能夠增強(qiáng)本案的可信度。4） 媒體分析及策劃媒體選擇：1）報(bào)紙媒體：大眾傳媒，具有覆蓋面廣的特點(diǎn)；2）電視媒體：通過(guò)鎮(zhèn)江“金山聚焦”新聞欄目（收視率遙居榜首）3）燈箱廣告：給人以視覺(jué)沖擊（多為形象廣告）媒體策劃：報(bào)紙廣告：（項(xiàng)目賣點(diǎn)宣傳）通過(guò)銷售進(jìn)度進(jìn)行調(diào)整，以市場(chǎng)的變化為導(dǎo)向；電視廣告：（以概念、事件宣傳為主）體現(xiàn)樓盤形象，展現(xiàn)樓盤品質(zhì)；DM單廣告：具有快速、便捷的滲透效果，同時(shí)節(jié)約成本。3、 廣告推廣策略備注：以下為簡(jiǎn)要策劃，各階段廣告策劃見(jiàn)詳細(xì)整合推廣方案主導(dǎo)思想：以商鋪的旺銷來(lái)成名，而后通過(guò)造勢(shì)來(lái)進(jìn)行廣告宣傳；廣告訴求點(diǎn)：（“以倡導(dǎo)新生活方式”為主線設(shè)計(jì)）1） 地段訴求；主要表現(xiàn)手法通過(guò)同“南京的湖南路，成都的春熙路”進(jìn)行類比，來(lái)說(shuō)明本案所具備的升值潛力；2） 新生活方式訴求：首倡CLD生活品質(zhì)，而后通過(guò)“金山聚焦”欄目進(jìn)行推廣；3） 教育文化訴求，展現(xiàn)本案的文化底蘊(yùn)；4） 商業(yè)的附中心和教育文化中心的完美結(jié)合；5） 等等各階段廣告策略的簡(jiǎn)要實(shí)施：一、 籌備期：宣傳重點(diǎn)為地段宣傳，宣傳其商業(yè)氛圍的濃厚，為商鋪的推出埋下伏筆；提出新的生活方式等概念；二、 公開(kāi)期：以倡導(dǎo)新生活方式為主題進(jìn)行宣傳，同時(shí)配以“新聞媒體”的宣傳來(lái)進(jìn)行造勢(shì)，如解密“CLD”生活為主線進(jìn)行宣傳；三、 熱銷期：通過(guò)文化社區(qū)、商業(yè)社區(qū)的完美結(jié)合進(jìn)行推廣四、 持續(xù)期：針對(duì)于主訴求點(diǎn)進(jìn)行宣傳4、 SP活動(dòng)方案SP活動(dòng)方案思路1） 新聞追蹤（充分發(fā)揮“金山聚焦”欄目?jī)?yōu)勢(shì)） 通過(guò)探討鎮(zhèn)江的次商業(yè)圈為主題系列新聞跟蹤報(bào)道 通過(guò)探討城市“CLD”為主線的系列新聞活動(dòng)2） 開(kāi)盤慶典活動(dòng) 舉行開(kāi)盤慶典儀式 排隊(duì)抽簽摸獎(jiǎng)活動(dòng)3） 節(jié)假日復(fù)合促銷活動(dòng) 中秋節(jié)以“月圓、家圓”為主題的慶典活動(dòng) 國(guó)慶節(jié)以普天同慶為主題的文藝活動(dòng)4） 公關(guān)促銷 名人代言以上方案具體實(shí)施還須進(jìn)行深入的探討后進(jìn)行具體事項(xiàng)的策劃。5、 銷售計(jì)劃根據(jù)我司的經(jīng)驗(yàn)與操作水平，整個(gè)項(xiàng)目計(jì)劃在1年內(nèi)銷售90以上是比較有把握的。住宅部分：上半年完成40以上的銷售率，下半年完成50以上的銷售率。商鋪部分：上半年完成60以上的銷售率，下半年完成30以上的銷售率。6、 整合推廣計(jì)劃（簡(jiǎn)要實(shí)施計(jì)劃，詳見(jiàn)整合推廣方案）i. 基本原則： 1、強(qiáng)化項(xiàng)目賣點(diǎn)；2、規(guī)避項(xiàng)目劣勢(shì)；ii. 推廣實(shí)施步驟：實(shí)施的第一步，樓盤VI形象的全面整合，采用樓盤基本色調(diào)，統(tǒng)一主題，運(yùn)用POP廣告、戶外廣告，制造視覺(jué)沖擊，配以少量報(bào)紙形象廣告造勢(shì)。開(kāi)通電話咨詢熱線。實(shí)施的第二步，售樓部形象展示，直接咨詢排號(hào)。實(shí)施的第三步，開(kāi)盤左右時(shí)期的廣告強(qiáng)勢(shì)出擊。實(shí)施的第四步，采用低成本廣告保持熱度。實(shí)施的第五步，強(qiáng)勢(shì)尾盤清理。前期工作1、 項(xiàng)目VI系統(tǒng)包裝1） 樓盤名稱、logo設(shè)計(jì);2） 樓書、DM單設(shè)計(jì);樓書、DM單底色均為藍(lán)色（宜采用深藍(lán)），樓書的賣點(diǎn)除了周邊的交通、醫(yī)療、購(gòu)物等居家配套，裝修標(biāo)準(zhǔn)等常規(guī)內(nèi)容外，還應(yīng)重點(diǎn)介紹以下幾部分的內(nèi)容： 本案的升值潛力； 本案倡導(dǎo)的生活方式。 開(kāi)發(fā)商實(shí)力介紹（以往項(xiàng)目介紹）。3） 售樓部設(shè)計(jì)及POP、戶外廣告展示 售樓部的設(shè)計(jì) POP、戶外廣告展示4） 售樓人員培訓(xùn)（略 詳見(jiàn)培訓(xùn)教材銷售講習(xí)）5） 銷售管理制度制定（略 詳見(jiàn)銷售管理制度整合推廣簡(jiǎn)案（主要針對(duì)價(jià)格策劃）1、 整合推廣策劃之價(jià)格策劃?第一階段：導(dǎo)入期（售樓部投入使用前）定價(jià)原則：價(jià)格暫不公布、試探市場(chǎng)反映。基本定價(jià)： 定價(jià)說(shuō)明： 預(yù)售證尚未辦理； 以價(jià)格競(jìng)猜，吸引客戶的注意。 收取客戶定金，為了先期穩(wěn)定購(gòu)買關(guān)系； 試探市場(chǎng)反映，預(yù)估定金落戶的心理價(jià)位，為開(kāi)盤定價(jià)考慮。?第二階段：公開(kāi)期（售樓部投入使用至開(kāi)盤）定價(jià)原則：低價(jià)開(kāi)盤，運(yùn)用促銷制造開(kāi)盤熱銷態(tài)勢(shì)。基本定價(jià)： 定價(jià)說(shuō)明： 在形象宣傳時(shí)期展現(xiàn)出較好的品質(zhì)以后低價(jià)開(kāi)盤，能給客戶驚喜感，迅速聚集人氣，制造銷售氣氛； 以低價(jià)開(kāi)盤為日后的漲價(jià)提供了有利空間，在開(kāi)盤一定時(shí)間后即可提價(jià)，從而使已購(gòu)房客戶對(duì)自己所購(gòu)房心理上有升值感，獲得他們的承認(rèn)，樹立良好口碑，為以后銷售奠定基礎(chǔ)。?第三階段：強(qiáng)銷期（開(kāi)盤到開(kāi)盤后2個(gè)月）定價(jià)原則：價(jià)格略升，保持旺銷態(tài)勢(shì)基本定價(jià)： 定價(jià)說(shuō)明： 從公開(kāi)期的市場(chǎng)反映可為強(qiáng)銷期售價(jià)漲幅的制定提供參考。 價(jià)格的低幅上揚(yáng)，一方面可穩(wěn)定已購(gòu)房客戶心理，同時(shí)表明了房屋良好的銷售態(tài)勢(shì)，刺激持幣觀望者心理。?第四階段：持銷期（開(kāi)盤后的2個(gè)月至項(xiàng)目封頂）定價(jià)原則：價(jià)格攀升，漲幅較上一次有所增大。基本定價(jià)：定價(jià)說(shuō)明：房屋封頂之時(shí)，價(jià)格會(huì)有較大漲幅，上漲之前的一段時(shí)間廣告宣傳與之相配合。?第五階段：尾盤期（封頂后至項(xiàng)目售完）定價(jià)原則：乘勝追擊，完成后期的銷售。基本定價(jià)： 定價(jià)說(shuō)明：價(jià)格不宜降低，但優(yōu)惠幅度可以有所增大。2、付款方式策略付款方式 付款策略 一次性付款 銀行按揭（一） 銀行按揭