二樓面08年7月份經營分析報告第一部分 銷售分析一、銷售和毛利指標完成情況 1、 月銷售情況 單位：萬元指標大類月計劃月實現月完成率去年同期增減額增減幅銷售針毛250292117%311-19-6%少淑330364110%3273711%合計580656113%638183%數據分析：羊絨、毛在本月依然是銷售淡季，商品特性決定消費者購買此類商品購買力較低，各專柜緊跟大樓活動本月推出大出清活動，以低折扣、低價位商品吸引顧客。例如：鄂爾多斯6.8折，周六、周日5折；鹿王4折起；夢特嬌部分260元；帕羅專柜120元的低價商品吸引顧客，帶動羊絨、羊毛整體銷售，使得本月銷售超額完成。少淑裝由于季節變換，各專柜推出季末大出清活動，衣戀、小熊全場5折、杰克瓊斯6折，艾格、ES 3折、組織季候風33.8折大型特賣場等出清活動，使得本月銷售總體提升。2、年累計銷售情況 單位：萬元指標大類年計劃累計實現年進度率去年同期增減額增減幅銷售針毛10600619158%6617-426-6%少淑4600286562%250236315%合9119-63-1%數據分析：針毛類商品屬傳統類銷售商品，因市場原因，羊毛銷售逐漸萎縮，加之商品淡旺季銷售明顯，因此今年羊毛、羊絨大類商品銷售有所減慢，但年初羊毛、羊絨在銷售旺季時及時抓住大樓組織的“100當作200”花的營銷活動，又根據我樓面商品特點設置“200當作300花”提高銷售，爭取到龍頭品牌如鄂爾多斯、鹿王參加大力度的“100當作200花”活動，為淡季的銷售奠定基礎。淡季各專柜推出低價位、低折扣促銷活動。針織類商品組織多次特賣場活動，如3.8節文胸特賣場、秋鹿睡衣特賣場、愛慕文胸特賣會等提高銷售，淡季引進泳裝等渡季商品擴大銷售。少淑類商品在本月推出季候風3-3.8特賣場活動；小熊、衣戀全場5折；杰克瓊斯6折的活動，本月銷售有所提高。二樓面在大樓整體促銷活動的帶動下，根據商品特點和季節特點推出不同促銷活動帶動銷售，目前為止銷售超額完成計劃任務 。 3、大類銷售統計如下：表一 月銷售分析表（四級部門分類） 單位：萬元大類品牌數月銷售年銷售本月去年同期增減額增減幅%銷售占比本年累計去年同期增減額增減幅累計占比銷售羊毛102038-18-47.4%3%7461240-494-39.8%4.9%羊絨24434212.4%7%248823141747.5%16.4%文9%17%111089421624.2%7.3%棉毛內衣204452-8-15.4%7%1009100810.1%6.6%家居服73036-6-16.7%5%347350-3-0.9%2.3%雜件104756-9-16.1%7%351398-47-11.8%2.3%保暖000000140413-273-66.1%0.9%少淑293643273711.3%55%2865250236314.5%18.8%合計115657639182.8%100%90569119-63-0.7%59.6%數據分析：本月大類下降主要集中在羊毛類商品，就其龍頭品牌澳羊一族、緯爾飛比去年同期都有所下降，說明這類商品因市場的原因銷售逐步萎縮，除此外羊毛去年同期14個品牌，今年因市場原因壓縮了4個品牌，這4個品牌去年同期7月份銷售總計8.5萬元，1-7月銷售207萬元。羊絨、文胸、棉毛內衣的銷售仍在穩步增長，文胸今年比去年累計增長216萬元，主要原因是清退了Esprit、艾絲艾拉、奧絲藍黛銷售業績差的專柜，引進了華歌爾、愛美麗、婷美、歐迪芬市場潛力大和銷售穩定的品牌。另外愛慕客單價的提升、愛慕、曼妮芬、安莉芳增加泳裝系列提升了專柜銷售。少淑裝銷售上升原因是今年重點品牌銷售大幅提升，歐時力、小熊、衣戀、百家好四家的增幅達200多萬，提升主要集中在1-3月，增幅達162萬，主要是參加了公司的100當200花活動。另外三八活動期間，少淑類3.7-3.8銷售要增加34萬。另外品牌的引進更新也是一個原因。去年同期共有品牌32個，今年截止到7月底只有28個品牌，品牌減少，銷售沒有減，總體來說，重點品牌銷售比去年增加較大，主要是民生少淑館的知曉度在擴大，重點品牌在西安市各賣場銷售中基本位居中游。表二 銷售前5名的品牌銷售分析表 單位：萬元大類柜組銷售額占比銷售好的主要原因針毛愛慕144.8%引進泳裝系列、品牌提升客、單價提高黛安芬144.8%品種較多，有固定消費群、本月有買贈活動眼鏡132%屬季節型產品，夏季到來進入銷售旺季。曼妮芬124.1%貨品較全、本月專柜指定產品買贈活動、家居服7折、泳裝5-7折安莉芳124.1貨品較全、本月泳裝銷售較好少淑歐時力487%柜位面積大，品牌號召力強。7月份推出36折活動。MODA437忠誠顧客多，新款銷售是一貫的強項。有忠實顧客群。小熊294本月做全場5折和200減100活動衣戀203本月做全場5折活動AO2173上貨及時，員工主動意識強。貨源充足。合計2223-數據分析：本月前五名品牌都是日常銷售較為穩定的柜組，其中愛慕、黛安芬、曼妮芬、安莉芳都屬文胸龍頭品牌，本月根據季節上泳裝系列同時有買贈活動。歐時力、MODA、小熊、衣戀、AO2都是少淑成熟品牌專柜相應推出促銷活動提升銷售。表三 銷售后5名的品牌銷售分析表 單位：萬元大類柜組銷售額占比銷售差的主要原因具體跟進措施針毛春竹0.30.05%羊毛屬淡季、商品單一督促廠家活動和貨源太和鳥0.30.05%羊毛屬淡季、商品單一督促貨源、調整商品結構唐古拉0.30.05%羊毛屬淡季、商品單一督促貨源、調整商品結構阿爾巴斯0.40.06%羊絨屬淡季、商品單一督促貨源、調整商品結構Hanes0.50.08%針織內衣、商品單一督促貨源、調整商品結構少淑燁碧20.3飾品、品種單一增加品種、舉行促銷活動ROEM 30.45夏季產品較少增加品種、調整商品結構寶貝雙星3.30.5服飾偏卡通、品種單一增加品種、調整商品結構德瑪納40.6夏裝較少、品種單一增加品種、調整商品結構Betu50.8夏裝較少、品種單一增加品種、調整商品結構合計19.13%數據分析：針毛銷售在后五名的主要是商品貨源跟不上，品種單一，缺少暢銷款，品牌知名度低。少淑銷售在后五名的主要是飾品和品牌號召力不大的專柜，這一類是活動較少，且偏愛做買減，所以效果不好；有的是服飾偏卡通（寶貝雙星），街頭形式，對民生傳統顧客吸引力不大。銷售一直無法提升。第二部分 貨品分析：一、 新引進品牌銷售情況：表一 新引進品牌分析表 單位：萬元柜號柜組上柜時間上柜第一個月銷售上柜第二個月銷售上柜第三個月銷售簡要分析2、清退品牌銷售情況： 表二 清退品牌分析表 單位：萬元柜號柜組清退時間清退原因-3、重點品牌銷售情況：表三 針毛大類重點品牌分析表 單位：萬元柜組月銷售年銷售本月銷售去年增減額增減幅銷售本年去年增減額增減幅累計占比同期占比累計同期鄂爾多斯65120%2.1%257273-164.2%4.2%鹿王312200%1.0%2861761104.6%4.6%珍貝23-1-33%0.7%148133152.4%2.4%鯊魚1100%0.3%6085-251.0%1.0%夢特嬌3300%1.0%14090502.3%2.3%帕羅1100%0.3%11568471.9%1.9%恒源祥羊絨312200%1.0%125131-62.0%2.0%米皇23-1-33%0.7%848041.4%1.4%日神1100%0.3%9166251.5%1.5%春竹羊絨0.20.3-0.1-33%0.1%554510.9%0.9%澳羊一族（毛）39-6-67%1.0%118146-281.9%1.9%緯爾飛56-1-17%1.7%124180-562.0%2.0%恒源祥羊毛32150%1.0%10375281.7%1.7%金利來羊毛1100%0.3%8966231.4%1.4%黑胡子32150%1.0%117107101.9%1.9%三槍67-1-14%2.1%120121-11.9%1.9%宜而爽4400%1.4%8674121.4%1.4%海林2200%0.7%6549161.0%1.0%銅牛2200%0.7%6139221.0%1.0%豪門4400%1.4%7692-161.2%1.2%金利來內衣410-6-60%1.4%5593-380.9%0.9%戴安芬1416-2-13%4.8%140156-162.3%2.3%曼妮芬121119%4.1%122155-332.0%2.0%愛慕141400%4.8%169141282.7%2.7%秋鹿910-1-10%3.1%11493211.8%1.8%合計108.2119.3-11.1-10%37%292026932278%47%備注：重點品牌統計數量不能小于大類品牌總數量的30表中可看出鄂爾多斯累計銷售比去年有所下降，原因去年元月份參加200送200活動，今年元月份只有8折活動，此品牌僅元月份銷售就相差45萬元。進入淡季以來鄂爾多斯全場6.8折，逢周六、周日5折，銷售本月比去年同期有所提升。鹿王今年進入夏季以來4折起銷售、專柜內有部分特價。去年6.8折銷售。愛慕由于6月組織特賣會7天銷售36萬元，所以年累計銷售比去年增加28萬元。可看出市場需求和活動的調整都是銷售提升的因素。 表四 少淑大類重點品牌分析表 單位：萬元柜組月銷售年累計本月銷售去年同期增減額增減幅%銷售占比本年累計去年同期增減額增減幅%累計占比累計占比歐時力4858-10-17%13.2%2952474819%9.80%81.0%小熊29171271%8.0%2301636741%8%63.2%衣戀2016425%5.5%175180-5-3%6%48.1%百家好111100%3.0%187111.975.167%7%51.4%ONLY1411327%3.8%124125.8-1.8-1%4.40%34.1%曼婭奴139444%3.6%11693.622.424%4%31.9%巧帛1012-2-17%2.7%9390.42.63%3.30%25.5%ESPRIT1517-2-12%4.1%7586.8-11.8-14%2.40%20.6%合計16015196%44.0%12951099196.518%45%45.2%備注：重點品牌統計數量不能小于大類品牌總數量的30數據分析：歐時力的品牌號召力及忠實顧客群進一步穩定，所以銷售一直非常平穩。小熊，衣戀本月全場5折活動，所以本月比去年同期銷售提高。ESPRIT自取掉了EDC貨品后，銷售一直不太好，其今年活動也較少，基本上是買減。ONLY，曼亞奴本月活動較多，柜內折扣貨品貨源充足。所以銷售有所提升。4、同行銷售對比情況：表五 同行大類銷售 單位：萬元大類民生開元東百西百小百金花其它針毛大類25046010516513254-少淑大類330650202228310-合計580111030739344254- 數據分析：從以上數據中看出針毛類商品銷售除比開元略低外，高于其他賣場在淡季中趨于平穩，羊絨、毛開元占有較大份額、百盛時尚店此類商品逐漸淘汰。少淑類由于本月大出清各店銷售較好。 表六 針毛大類重點品牌同行銷售對比表 單位：萬元序號柜組同行銷售對比民生開元金花東百西百小百其它1鄂爾多斯67-2鹿王32-3珍貝212-4鯊魚12-5夢特嬌346帕羅127恒源祥羊絨358米皇25-9天山12 -10澳羊一族1112-11緯爾飛51012恒源祥羊毛3313金利來羊毛1514黑胡子3615三槍6416宜而爽4317海林2418貓人1319豪門4420金利來內衣4421戴安芬142011101422曼妮芬121223愛慕14232.211101324秋鹿910備注：重點品牌統計數量不能小于大類品牌總數量的30從上表中可看出我店羊絨、羊毛銷售普遍低于開元，開元占于地理位置的優勢，客流量多于我店是一方面原因，另外羊絨裝修到位從陳列展示上顯示出商品的時尚效果，鹿王專柜銷售高于開元，鹿王專柜有自己固定的消費客群，本月老顧客購物較多。表七 少淑大類重點品牌同行銷售對比表 單位：萬元序號柜組同行銷售對比民生開元金花東百西百小百其它1衣戀20222619192小熊29301619153百家好11127774ONL婭奴137esprit158巧帛10161410備注：重點品牌統計數量不能小于大類品牌總數量的30本月重點品牌的銷售基本上和民生，百盛的銷售差不多，而開元由于本月店慶月，活動力度較大，因此銷售比較突出。我店的重點品牌在各賣場中處于中上水平，顯示出淡季各店銷售差不多。所以我們要抓住特賣，季節性出清等活動，提高銷售。第三部分 綜合分析1、本月零售市場的主要特點是（銷售淡季各店商品大出清、大減價活動）。2、本月西安同行的主要經營動態是（淡季各商家推出季末商品大出清活動，以低價位、低折扣吸引顧客，同時為奧運的到來做準備）。3、預計下月零售市場的發展趨勢是（奧運會的到來激活了市場購買力、各商家以奧運為主體組織促銷 ）。第四部分 結構調整和營銷策劃1、本月布局調整是（）。2、本月主要營銷活動是（ 大出清 ）。3、本月賣場空閑場地是（ ）,樓面合理化建議（ ）。第五部分 服務管理工作1、本月的主要服務工作是（加強巡場力度、杜絕員工不辦理工牌上柜試工和廠家人員隨意進入專柜情況）。2、本月對員工的主要培訓是（企業文化、奧運知識、英語口語練習）。3、本月服務工作的主要問題是（員工不辦理手續上崗試工）。將采取的改進措施是（班前會培訓臨時促銷人員辦理符號的時間及程序，按公司規定重點對此類現象進行檢查）。