業(yè)務(wù)拓展3443心智模式 九合飛一客戶部 背景 中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)風(fēng)起云涌 隨著中國(guó)城市化進(jìn)程加快 而住宅地產(chǎn)政策變幻莫測(cè) 發(fā)展商對(duì)商業(yè)地產(chǎn)策劃方面的需求也越來(lái)越大 要求也越來(lái)越高 九合飛一開(kāi)展商業(yè)地產(chǎn)策劃業(yè)務(wù)已有多年 尤其是全程服務(wù)理念和全程服務(wù)能力得到客戶的高度認(rèn)可 2010年 聚 分 合 的公司發(fā)展戰(zhàn)略得到了很好的貫徹與落實(shí) 并取得了良好的成果 為了更好的貫徹公司戰(zhàn)略 分 的精神 實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)拓展全國(guó)五大區(qū)域板塊的戰(zhàn)略布局 客戶部特制定 3443 業(yè)務(wù)拓展模式 目的是為了客戶部成員能夠系統(tǒng) 高效的開(kāi)展業(yè)務(wù)拓展工作 圓滿的完成各區(qū)域的業(yè)績(jī)指標(biāo) 實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值 3443心智模式流程圖 目標(biāo)客戶 甄別標(biāo)準(zhǔn) 來(lái)源渠道 意向轉(zhuǎn)化 3 成交客戶 跟進(jìn)策略制定 合同草擬 促成 正服務(wù)客戶 預(yù)付款收取 客戶說(shuō)明會(huì) 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) 3 篩選標(biāo)準(zhǔn) 意向客戶 跟進(jìn)策略制定 溝通PPT 項(xiàng)目建議書(shū) 篩選標(biāo)準(zhǔn) 4 4 目錄 一 目標(biāo)客戶二 意向客戶三 成交客戶四 正服務(wù)客戶 一 目標(biāo)客戶 1 目標(biāo)客戶的甄選標(biāo)準(zhǔn)2 目標(biāo)客戶的來(lái)源渠道3 目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)化為意向客戶 1 目標(biāo)客戶的甄選標(biāo)準(zhǔn) A 有公司名稱 項(xiàng)目名稱和項(xiàng)目地址B 有開(kāi)發(fā)商公司和對(duì)接人的聯(lián)系方式C 開(kāi)發(fā)商簡(jiǎn)介及項(xiàng)目概況D 屬大家居產(chǎn)業(yè)或大家居關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目E 需求評(píng)估F 可操作性評(píng)估 2 目標(biāo)客戶的來(lái)源渠道 A 產(chǎn)業(yè)資訊 1 通過(guò)家居方面的專業(yè)雜志 如亞太家具報(bào) 珠三角家具報(bào)和深圳家具報(bào)等 2 通過(guò)展會(huì)會(huì)刊 如廣州家具展會(huì)刊 東莞名家具展會(huì)刊或其它展會(huì)會(huì)刊 3 房地產(chǎn)方面的雜專或航空雜專 B 網(wǎng)絡(luò)搜索 1 各省 市發(fā)改委網(wǎng)站 2 各市 地招商局或商務(wù)局網(wǎng)站 3 各市 地規(guī)劃 國(guó)土類網(wǎng)站 C 渠道聯(lián)盟 1 媒體 2 家具商會(huì) 協(xié)會(huì) 3 家居類品牌運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)銷總監(jiān) 大客戶經(jīng)理 4 公司老客戶的對(duì)接人 5 公司的戰(zhàn)略供應(yīng)商 2 目標(biāo)客戶的來(lái)源渠道 D 市場(chǎng)掃描 1 選定城市 2 戰(zhàn)略供應(yīng)商對(duì)接 確定目標(biāo)在建商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目 3 天氣 交通掃描 安排線路并預(yù)定酒店 4 文檔 物料準(zhǔn)備 5 目標(biāo)項(xiàng)目實(shí)地掃描 乘坐的士沿途開(kāi)發(fā) 6 客戶資料錄入E 公司推廣 1 公司單獨(dú)硬性推廣 2 公司網(wǎng)站推廣 3 與客戶聯(lián)動(dòng)推廣 3 目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)化為意向客戶 A 目標(biāo)客戶深度分析 1 開(kāi)發(fā)商的背景及政府資源 2 開(kāi)發(fā)商的股東結(jié)構(gòu) 3 當(dāng)?shù)卣畬?duì)項(xiàng)目的期望 4 開(kāi)發(fā)商的期望 5 項(xiàng)目的交通 區(qū)位優(yōu)勢(shì) 6 我司操作該項(xiàng)目與其它策劃公司的區(qū)別及優(yōu)勢(shì)B 目標(biāo)客戶的電話對(duì)接 1 前臺(tái) 對(duì)接人的電話說(shuō)辭 2 總經(jīng)理 項(xiàng)目決策人電話對(duì)接策略 3 總經(jīng)理 項(xiàng)目決策人電話對(duì)接說(shuō)辭C 目標(biāo)客戶的需求界定 1 項(xiàng)目工程時(shí)間節(jié)點(diǎn) 2 項(xiàng)目的行業(yè)屬性 3 項(xiàng)目操作的難度 4 開(kāi)發(fā)商的運(yùn)作團(tuán)隊(duì) 二 意向客戶 1 意向客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)2 意向客戶策略制定3 溝通PPT制作4 項(xiàng)目建議書(shū)制作 1 意向客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn) A 對(duì)我司有一定了解B 對(duì)我司的服務(wù)模塊感興趣C 有與我司進(jìn)行互動(dòng)溝通的意愿 2 意向客戶跟進(jìn)策略制定 A 意向客戶深度分析 1 需提交意向客戶深度分析表 2 各區(qū)域項(xiàng)目組研究分析表后制定跟進(jìn)策略 3 如屬大客戶 深度分析表和最終的跟進(jìn)策略須總部客戶總監(jiān)評(píng)審?fù)ㄟ^(guò) B 九合飛一運(yùn)作項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)提煉 1 能有效推動(dòng)項(xiàng)目 并且是開(kāi)發(fā)商感興趣的話題 2 立足點(diǎn)要高 并且要有新意 3 能與九合飛一的優(yōu)勢(shì)有效嫁接C 九合飛一運(yùn)作該項(xiàng)目的價(jià)值 1 全程服務(wù)理念和全程服務(wù)能力的價(jià)值 2 戰(zhàn)略策劃顧問(wèn)對(duì)后期工作的指導(dǎo)意義 3 九合飛一五大優(yōu)勢(shì)對(duì)招商結(jié)果的影響 3 溝通PPT制作 A 二手資料匯總及整理B 項(xiàng)目地考察及拍照C PPT出品及提交 4 項(xiàng)目建議書(shū)制作 A 項(xiàng)目核心問(wèn)題點(diǎn)的提煉及初步理解B 服務(wù)內(nèi)容及合作方式制定C 價(jià)格體系確認(rèn)D 項(xiàng)目建議書(shū)出品及提交 三 成交客戶 1 成交客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)2 成交客戶跟進(jìn)策略制定3 成交客戶的合同草擬4 成交客戶的促成 1 成交客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn) A 認(rèn)可九合飛一的服務(wù)模式及合作方式B 相對(duì)接受公司的服務(wù)報(bào)價(jià)C 愿意推動(dòng)雙方高層互動(dòng)D 對(duì)項(xiàng)目的推進(jìn)時(shí)間及合作期限比較明確E 項(xiàng)目運(yùn)作可操作性評(píng)估 2 成交客戶跟進(jìn)策略制定 A 公關(guān)策略制定B 運(yùn)作團(tuán)隊(duì)架構(gòu)及思路確認(rèn)C 雙方高層互動(dòng)核心要點(diǎn)確認(rèn)及解決思路明確D 確認(rèn)雙方高層互動(dòng)時(shí)間E 高層互動(dòng) 3 成交客戶的合同草擬 A 通過(guò)雙方高層互動(dòng) 對(duì)項(xiàng)目運(yùn)作的核心思路 價(jià)格 服務(wù)內(nèi)容和合作周期達(dá)成初步共識(shí)B 客戶明確表示與我九合飛一的合作愿望 4 成交客戶的促成 A 客戶價(jià)格預(yù)期評(píng)估B 對(duì)接人公關(guān)C 團(tuán)隊(duì)專業(yè)實(shí)力展示D 項(xiàng)目核心概念的挖掘及運(yùn)用 四 正服務(wù)客戶 1 首期款收取2 客戶說(shuō)明會(huì)3 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) 1 首期款收取 A 客戶信息保密B 收款策略制定C 相關(guān)收款手續(xù)辦理 2 客戶說(shuō)明會(huì) A 項(xiàng)目運(yùn)作核心團(tuán)隊(duì)組建完成B 客戶說(shuō)明會(huì)議程及內(nèi)容確認(rèn)C 運(yùn)作團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)會(huì)議記錄D 客戶說(shuō)明會(huì)成功召開(kāi)視同公司