如何寫方案建議書(shū) 產(chǎn)品方案部 黃建良 2005 - 11 - 07 2 為什么要方案建議書(shū)？ 提升公司形象 我們是軟件公司，不是硬件公司 尊重客戶 客戶就是我們的上帝 我們要站在客戶的角度考慮問(wèn)題 客戶的客戶需求 讓我們的客戶有資料去匯報(bào) 讓用戶跟好地了解我們的產(chǎn)品和我們的思路 3 提交方案建議書(shū)的流程 初次交流，提交產(chǎn)品彩頁(yè) 了解客戶需求、分析企業(yè)環(huán)境 產(chǎn)品演示 準(zhǔn)備方案建議書(shū) 解決方案的目的：把客戶的利益和產(chǎn)品特性之間建立一個(gè)邏輯性的橋梁！ 4 方案建議書(shū)的難點(diǎn) 對(duì)自己的產(chǎn)品理解上要有體系 產(chǎn)品的來(lái)龍去脈 功能模塊 適應(yīng)領(lǐng)域 典型客戶實(shí)施情況 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí) 5 方案建議書(shū)的難點(diǎn) 方案要有思路 要了解企業(yè)的業(yè)務(wù) 了解企業(yè)的業(yè)務(wù)需求 準(zhǔn)備方案建議書(shū)之前要進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)研 6 方案建議書(shū)的難點(diǎn) 沒(méi)有素材 目前有很多項(xiàng)目都屬于投標(biāo)項(xiàng)目 對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)要很熟悉，或者有相關(guān)業(yè)務(wù)調(diào)研經(jīng)驗(yàn) 對(duì)產(chǎn)品非常熟悉，至少對(duì)自己產(chǎn)品功能模塊作用很清楚 手上有大量可公用的素材庫(kù) 7 方案建議書(shū)的難點(diǎn) 提交方案建議書(shū)的層次不強(qiáng)（內(nèi)容、時(shí)間） 不要輕易提供方案建議書(shū) 項(xiàng)目合作建議書(shū)（可行性報(bào)告 ） 產(chǎn)品技術(shù)白皮書(shū) 解決方案或者投標(biāo)書(shū) 過(guò)早提供方案只能匆匆了事，時(shí)間緊急，質(zhì)量自然不高！ 8 容易犯的錯(cuò)誤 只有論點(diǎn)，沒(méi)有論證 不好的解決方案粗看起來(lái)非常厚重，其實(shí)都是功能羅列，象產(chǎn)品手冊(cè)摘要版，不象方案書(shū)。 不好的解決方案最大的問(wèn)題就象寫一篇議論文，能夠發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 (這個(gè)也是模板化的，可惜中國(guó)企業(yè)大部分沒(méi)有意識(shí)到自己很多問(wèn)題并不少見(jiàn)，總以為自己是特殊的一類企業(yè) )，提出答案 (搞信息化 )，但沒(méi)有論證 9 容易犯的錯(cuò)誤 業(yè)務(wù)解決方案成為功能列表 按功能列表準(zhǔn)備方案的做法在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)消失，這和我們普遍是 4P銷售人員，還缺少SPIN(顧問(wèn)式 )銷售人員有關(guān)，在資源不足的情況下，要保證效率就只能提供功能列表方案了。 10 方案建議書(shū)的結(jié)構(gòu) 概述 感謝及表信心！ 項(xiàng)目背景 本項(xiàng)目的來(lái)源情況 用戶需求分析 信息化情況 硬件環(huán)境 軟件環(huán)境 企業(yè)背景和文化、面臨的業(yè)務(wù)問(wèn)題、需要解決的問(wèn)題 11 方案建議書(shū)的結(jié)構(gòu) 總體方案設(shè)計(jì) 系統(tǒng)建設(shè)目標(biāo) 網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)圖 平臺(tái)功能設(shè)計(jì)及如何解決 解決方案優(yōu)越性 方案報(bào)價(jià) 項(xiàng)