人脈資源拓展 18招 一個人的成功只有百分之十五是由于他的專業技術，而百分之八十五則要靠人際關系和他的做人處世的能力。 戴爾 卡耐基 人脈資源拓展 18招 美國著名公共關系專家戴爾卡耐基說： “ 一個人的成功只有百分之十五是由于他的專業技術，而百分之八十五則要靠人際關系和他的做人處世的能力。 對于保險營銷員來講，要想取得優異的成績，除了保險專業知識外，首先要解決的問題是人脈資源問題，即如何才能尋找到準客戶，包括他們在什么地方，通過什么途徑找到他們，等等。其次才是技巧問題，即如何接近他們，包括用什么方式、什么語言、什么心態，等等。 系統性地研究人脈資源的拓展問題，并了解了全部，那么對于保險營銷員來講，則更有制勝的把握。今天起我們特辟專欄，與您一同系統探討人脈資源拓展問題，相信對您今后的行銷生涯益處多多。 人脈資源拓展 18招 目 錄 第一招：參加各種公關活動 第二招：光顧高級娛樂場所 第三招：成為高檔商品供應商的朋友 第四招：充分運用報紙廣告欄中的客戶信息 第五招：利用電視人物專訪和事件專訪 第六招：開展廣告公關 第七招：給當地報紙寫稿，或提供專欄文章 第八招：組織或參加專業沙龍聚會活動 第九招：結成戰略聯盟 第十招：擇鄰而棲 第十一招：給企業客戶做培訓 第十二招：利用個人特長拓展人脈資源 第十三招：參加各種旅游團 第十四招：與成功人士為友 第十五招：公園里的卡拉 OK 第十六招：名片堆里找資源 第十七招：參加各種成人培訓班 第十八招：協助調查 人脈資源拓展 18招 第 1招 :參加各種公類活動 一、參加客戶公司的開業慶典或周年慶典活動 許多公司都要舉行開業慶典或周年紀念活動。這些活動正是我們保險營銷員認識新朋友，擴展人脈資源的大好時機。 案例分享 陳小姐有一位客戶，是家公司的老板。一天，她的這位客戶打電話給她，說后天是他們公司的周年大慶，想請她過去捧場。陳小姐很高興，說有沒有需要她幫忙的地方？那位老板想了想，對她說： “ 可能那一天來的客人比較多，如果可以的話，你可以幫忙招待一下客人。 ” 其實，那位老板也正是看上了陳小姐待人熱情，處事穩重，這種公關能力才打電話給她的。 人脈資源拓展 18招 陳小姐當然不能放過這樣拓展人脈資源的機會。那一天，她打扮一新，早早地就去了那家公司，幫助老板打理接待事務。僅這一天，她就與 100多位前來祝賀的各界人士交換了名片。并且彼此都留下了良好的印象。 案例分享 許先生從報紙上了解到某房地產公司要在某一天，對公司旗下的某一處高檔樓盤舉行隆重的開盤儀式。許先生于是想到，到時一定會有許多購樓人土到場看房、訂房。這個擴展人脈資源的機會不應錯過。他于是也按時到達了現場，并以一個虔誠的購房者的身份參與主辦者組織的開盤活動。當他看到沿街停靠的小轎車長長的一字擺開，一直沿伸到幾百米以外時，他欣喜若狂。那一天，他以該房地產是否值得投資為名，與許多有錢的購房者進行討論和交換意見，并建立了良好的關系，還真的認識了不少的企業老板。 以上這兩個例子，都說明積極參加一些客戶企業的開業慶典或周年紀念活動可以有效拓展營銷員的人脈資源。 人脈資源拓展 18招 二、參加主辦單位的產品說明會、發布會、推廣會 許多著名企業都會在一定的時候召開新產品說明會、技術發布會、市場推廣會或巡回展示會，等等。這是我們認識某一行業上層人士的極好機會。 案例分享 張先生最近打算購買一臺筆記本電腦，正在對各種品牌進行為比選擇中。他有一個好朋友正從事這方面的銷售工作。有一天，他的這位朋友打電話告訴他說，一家國際大公司將會在某日某大酒店舉行新產品展示會，問他有沒有興趣參加。張先生當然滿口答應。因為他知道，參加這樣的會議，不僅能夠直接了解到國外最近的 IT產品及技術發展發展趨勢，而且還能結交許多 IT界的新朋友。真是一舉兩得。 張先生如約前往。會議接待處，他在領取有關句資料時，首先是與主辦單位的負責人和接待人員交換了名片進入會場就座的。然而 他以等人為名，在接待處又認識幾位新朋友。那一天，他在場內 人脈資源拓展 18招 場外一共 “ 拜會 ” 了六十幾位 IT界人士。 張先生這一天，不僅學習到了最新的電腦知識和技術發展趨勢，而且還認識了不少 IT界朋友，這為他以后的展業打下了人脈資源的基礎。 三、參加博覽會、展銷會 隨著商品經濟的發展，各種博覽會、展銷會紛紛舉行。如汽車博會、服裝博覽會、食品博覽會，房地產展銷會等等。要看到，參展的商家，以及消費者中的一部分人都應是我們最好的人脈資源。 案例分享 國際機電產品博覽會就要隆重舉辦。劉女士和她的營銷小組成員也在悄悄地準備著要在這次盛會上取得成功。一般人都會認為機電產品與人們的日常生活相距甚遠，因此沒有在意。而劉女士則剛好相反。她 人脈資源拓展 18招 認為她是做人的工作的，她所需要的是那些從事機電產品生產的銷售工作的人，而不是具體產品。因此，她不會放棄這樣的機會。 那一天，她和她的營銷小組成員早早地來到會場。她們在會場收集各種資料，也在各個展臺前與本市參展廠商的負責人交換名片。這一天，她們雖然很辛苦，但她們在同一個地點，拜訪了全市所有機電產品制造商。其工作效率之高是與平時無法相比的。 四、參加星級賓館里的高級舞會 娛樂場所，特別是高級娛樂場所，往往是有閑階層人士光顧的地方。有閑的前提是有錢。從營銷的角度看，有錢階層人士當然是保險的優質服務對象。 人脈資源拓展 18招 案例分享 葉女士在進入保險公司之前，是一位文藝工作者，而且專們學過國際標準舞。她常在本市的一家五星級涉外飯店的舞廳里進出，陪同那些商場上的高級人士翩翩起舞。由此，她認識了不少的商界名家，是一位公關工作者。經她從中穿針引線，也為那些大款解決了一些商業上的難題。那些商界人因此既親近她，也尊重她。最后，這些人中有許多都成為了她的大客戶。葉女士也由此而建立了一個牢不可破的人脈資源網。對她而言，高級娛樂、社會交際和保險營銷三者之間已融為一體，其樂無窮。 敬請下次繼續關注本欄目 人脈資源拓展 18招 第 1招 :參加各種公類活動 五、參加酒會、茶話會、座談會 從某種角度講，優秀的保險營銷員應是一位社會活動家。他不僅關心自己的本行，而且還應該對時事政治、社會熱點和公共事務保持著高度的敏感性。經常與一些專家學者在一起進行交流。 案例分享 新年就要到了 ， 一些學術團體 、 協會組織為了總結當年的工作 ， 規劃和部署明年的工作 ， 往往要舉行一些茶話會 、 酒會等等 。 馬先生就是這其中被邀請的一員 。 人脈資源拓展 18招 馬先生并沒有參加任何民間團體組織。他只不過有一個為當地報社寫稿的習慣。由于他本身是從事保險營銷工作，所撰寫的稿件又多半是與保險有關，于是，報社便將其列入金融保險界的通訊員代表。馬先生經常往報社跑，又參加每月一次的通訊員座談會，于是，他通過這條渠道，除了認識了許多報社的記者外，還認識了本市各行各業的許多名人。這些人中，有的一來二往，就不知不覺成為他的保險客戶了。 馬先生在進入保險公司之前是研究宏觀經濟的。在我國剛剛加入世界貿易組織的時候，全國上下都刮起了一股 WTO風。馬先生借此機會也與報社聯系，希望能辦一個專欄。這個想法與報社不謀而合，立即得到了同意。 為了將這個專社辦好，他以報社的名義向當地的一些大專院校的專家教授發出邀請，在報社召開座談會，向他們約稿。一、兩個月下來，他認識了不少的專家。最后，不僅欄目取得了成功，而且這些專 家也大多成了他的保險客戶。 人脈資源拓展 18招 六 、 參加朋友的婚禮或生日宴會 一般來講 ， 參加朋友 、 同事 、 同學 、 鄰居的婚禮 ， 并在其中幫助做點什么事 ， 是保險營銷員最應該做的事情 。 案例分享 小王是一位專修公共關系的大學生 ， 去年畢業后加入人壽保險行列 。剛踏入公司時 ， 他意識到必須盡快地讓身旁的人知道自己在做什么 。 有一天 ， 他的街坊鄰居家中操辦結婚大禮 ， 請他去幫忙 。 主人開了三十桌酒席 ， 小王卻利用這個機會將自己的名片和公司的保險宣傳單用紅紙包好 ， 給每位道賀的客人一個紅包 。 那些客人回家后 ， 還真有五 、 六位給他打電話 ， 尋問投保事宜 。 其中有三位在他手上買了保險 ， 這其中有一位是一家企業的老板 ， 一出手就是八萬的投保額 。 人脈資源拓展 18招 七 、 參加社會公眾人物葬禮 在殯儀館里發展人脈資源 ， 聽起來有點不可思議 ， 但確實很有效果 。你若參加了一些當地公眾人物的葬禮 ， 你會發現那真是一座人脈資源的金礦 。 案例分享 趙先生平時喜歡舞文弄墨 。 那一天 ， 他突然從報紙上看到一則黑邊訃告 。 說本市某某著名作家董老不幸因病辭世 ， 享年八十三歲 。 趙先生以前聽過這位老前輩講過的課 ， 于是決定前往殯儀館參加悼念儀式 。 但他又想了想 ， 由于董老在本市的文學界德高望重 ， 那一天去參加悼念儀式的人肯定很多 ， 為什么不利用這個機會建立人脈資源呢 ？ 但反過來再想，人們去參加悼念，心情一定很沉重，而且在那種場合，也不便于大談特談保險。于是，他想了一個辦法。他 人脈資源拓展 18招 用電腦制作了一些非常精美的個人宣傳資料，包括所取得的保險行銷成就、個人所獲的各種榮譽，等等。然后又到文化用品商店買了幾百個大信封，將這些資料分裝到每一個大信封里。 他向那些到場參加告別儀式的人們每人發放一個信封。那些人都搞不清楚里面裝的是什么，也就非常慎重地將其收藏起來。 趙先生只有一個目的：將自己推銷出去。他知道，由于目前保險行銷界有些人不守誠信，將保險的聲譽做砸了不少。現在最要緊的就是趕緊建立起自己的個人品牌形象，利用口碑效應發展自己的人脈資源。 他的目的達到了。因為參加葬禮的人當中有許多上層人士，他們平時一般不與外界接觸，或者說門第森嚴，一般的保險營銷員根本找不到他們。而趙先生則是第一個通過這種方式將自己推銷給他們的人。 為了充分說明在殯儀館里發展人脈資源確實有效，我們再舉一例。這是孟昭春先生大保單銷一書中向大家介紹的營銷故事。 人脈資源拓展 18招 案例分享 “有一次，我參加了一個客戶的葬禮，在葬禮上，我與其他來賓交換名片。葬禮結束后，所有的人都走了，而我卻留下來，準備參加下一個葬禮。而這一個葬禮的對象是一位患癌癥病死的人，在來賓當中有很大一部分人是企業老總，或是國家機關的領導。其中有一位來賓問我與死者之間是什么關系，我說我不認識他。此話一講，這位來賓很驚訝。于是我與他交換了各片。在與他溝通的過程中，我談了我的死者客戶以及保險所賠付的金額。然后我又用假設的方法談到如果我的這位死者沒有買保險，他死后其家人將會是什么樣子。我運用了美好目標和恐怖目標，針對這些來賓以此案例對他們進行了保險知識的系統解釋。因為近在眼前的案例最有說服力。所以我創造了客戶需求，毫無疑問，這些 來賓當中，有很大一部分人在我這里買了保險，成為了我的客戶。 敬請下次繼續關注本欄目 還有一次，我的一位學生參加了演藝界大器晚成的趙麗蓉老人的葬禮。趙麗蓉老人生前的小品節目在大陸享有很高的收視率，而且她老人家在演藝界特別受到晚輩們的尊敬。這次去參加葬禮的都是一些明星級的電影視音樂名流，其中包括香港和臺灣的明星。在參加完趙麗蓉才能人的葬禮幾天后，我的學生接到一個電話。那是一個著名影星打過來的。他對我的學生說：“我想買保險，因為在北京我不認識其他的保險營銷員，請你幫我一個忙，體檢完成后的事宜，就拜托你了！”另外，還有一位明星，一下子買了 20多萬保費的保險，也是這樣促成的。 人脈資源拓展 18招 人脈資源拓展 18招 第 2招 :光顧高級娛樂揚所 一、保齡球館 誰會經常去保齡球館 ?一般的人只會在家里打打麻將，下下象棋，除了年青人外，就只有具有一定經濟實力又具有一定生活品味的人才會經常光 顧那些高級娛樂場所。 想想看，什么樣的準保戶是優質準 保戶呢 ?那當然是有錢又有保險理念的啦。那么進一步問自己，如何才能找到這些優質準保戶呢 ?下面我們就介紹幾個大家可以經常光顧的公共場所，你們在那些地方就會見到和認識這些優質準保戶。 人脈資源拓展 18招 案例分享 在劉先生所服務的保險公司不遠處有一家保齡球館。平時，團隊組織集體娛樂活動都會選擇去那家保齡球館。他剛進保險公司時不太會打保齡球，但和同事們一起玩過幾次之后就喜歡上了。為了提高水平，他報名參加了保齡球館組織的培訓班。真是有心栽花花不開，無心插柳柳成蔭。他在培訓班認識了不少保齡球愛好者，而且大多數都是有一定品味的人。劉先生了解到他們之所以要來學習打保齡球，一方面是由于保齡球集體育與娛樂于一身，具有健身養心之功能；另一方面是由于保齡球屬于高雅娛樂，因此也就成了一種社交活動項目。只有學好它，才能與人交際。原來，在保齡球館中，還潛藏著這么一座金礦。他與那些同班同學成了好朋友，沒事的時候，經常約他們去打幾局。最后，那些同學中有的就被他 “ 打 ” 成了保戶。 二、室內游泳館 常去室內游泳館鍛煉身體的人，一定是健康的人。這樣的人 人脈資源拓展 18招 既有閑暇的時間，又對自己的生命十分珍惜和重視，在一定程度上認可保險理念。 此外，室內游泳館作為一種休閑性體育活動場所，我們也能看到許多年青人和思想前衛的中年人的身影。 作為保險營銷員，常去室內游泳館，并成為那里的常客，自然就會認識和結交到這樣的朋友。 案例分享 常先生的住所附近有一家室內游泳館，一到晚上，許多人都去那里游泳。一年四季，幾乎沒有淡季。夏天人們去游泳館是為了消暑；冬天人們去游泳館，除了鍛煉外，還可借機洗個澡。而春秋兩季，人們在游泳館則可以得到休閑娛樂。常先生也不例外。每天晚上 8點鐘以后，他都要到游泳館里去游上一兩個小時。時間一長，他發現在這里交朋友很容易。例如，有些不會太會 游泳的人，你只要主動一點，幫助對方糾正姿勢，對方便會 很感激你。 人脈資源拓展 18招 有一次，一位小女孩游到深水區，腿突然抽筋了，正好他就在那位小女孩不遠的地方。于是三下兩下撲過去 ，將那位手忙腳亂的小女孩救上岸。她的家人十分感激。還有一次，一位男士的存衣柜不知被誰打開了，里面的衣物被偷走。常先生將自己的衣服讓出一件來給了那位處境尷尬的男士。常先生萬萬沒想到，這位男士還是一位坐奔馳車的大老板。兩人此后經常約在一起游泳。一來二往就成了朋友。 三、健身房 現在，一些年輕人和中年人都對自己的身體越來越重視。不僅在身體素質上，而且在身材體形上也下了不少功夫。健身房運動項目因此而走紅于各大城市。在參加健身運動的人士中，大多都是 “ 有閑階層 ” 。他們既有錢，也有閑。是保險營銷員的優質準客戶。此外，我們在健身房還可 以看到職業模特兒、健美運動員、體育老師和舞蹈工作者的身影，他們往往也是我們的優質準 保戶。 人脈資源拓展 18招 案例分享 林女士已是人到中年，身體開始發福起來。做保險營銷，可以說是既是腦力勞動又是體力勞動，很辛苦。為了鍛煉身體，她報名參加了女子健身訓練班。在健身房，她認識了許多與她的情況基本相似的人。那些人中有的是大公司的經理，小企業的老板，政府公務員和大學老師 ，等等。林女士忽然發現這是一個人脈資源的大水庫。于是，她有意無意與健身班的那些同學打交道。 女人們走在一起常有說不完的家常話，什么商品打折啦，什牌子的護膚品最有效啦，最近又什么新款服裝上市啦，等等。雖然與保險無關，但卻拉近了她與這些同學的私人關系。一來二往，需買保險的人也就找她咨詢了。 還有一位王女士，做了一段時間的保險營銷后，產生了畏 難情緒。日復一日的拜訪客戶，口干舌燥地談險種，還要面 對客戶的冷漠和拒絕。在老公的勸說下，她不再去開晨會， 敬請下次繼續關注本欄目 在家里打發日子，有時晚上去一下女子健身俱樂部。 藝校畢業的王女士，自然是能歌善舞的。到女子健身俱樂部沒幾天，就成了那里的風云人物，并結識了很多女友。當女友們知道她做保險時，就紛紛向她咨詢保險。在這樣的環境里談保險、做保險 ，再也沒有從前的顧慮和壓抑，王姐感到輕松而愉快。參加女子俱樂部給王女士的保險營銷事業打開了一片新的天地。她很快就擺脫了消極厭倦的情緒，開始邁向成功的坦途。同時，她也深深地明白，女友們之所以接受她、信任她，完全是因為她的專業藝術特長。所謂 “ 詩內功夫在詩外 ” 。有時候，特長也是一種獨特的行銷技巧。 人脈資源拓展 18招 生命之燈因熱情而點燃， 生命之舟因拼搏而前行。 人脈資源拓展 18招 第 3招 :成為高檔商品供應商的朋友 一、世界品牌筆記本電腦供應商 同樣是購買筆記本電腦，一位沒有經濟來源的大學生與一位公司董事長或總經理所考慮的出發點是不一樣的。大學生一定對價格保持著高度的敏感，他極有可能購買萬元左右的國產普及型筆記本電腦；而公司董事長或總經理則對品質保持著高度的敏感，他極有可能會對跨國公司的品牌，如日韓和歐美國家的產品 更感興趣。因為他會將筆記本電腦與自己的身份聯系起來。 知道了這個道理，你就會知道在什么地方能夠碰到大保單的買主。 人的經濟基礎決定了人的消費層次。有 什么樣的人，就會有什么樣的物品以滿 足其需要。你若希望找到大保單的買主， 那你首先就要知道在什么地方才能找到他們。下面我們僅舉幾個例子，以開導你的思維，你可以沿著我們給出的思維方式繼續尋找下去。 人脈資源拓展 18招 案例分享 羅先生是筆記本電腦愛好者，在他的朋友中，有好多都是從事筆記本電腦銷售與技術服務的人員。他經常到他的朋友那里玩，看看有什么新產品到貨。他并不想買這樣筆記本電腦，而是感受一下技術進步帶來的商品變化。 但他漸漸地發現了一個準客戶人脈資源市場。由于電腦街附近聚集著許多大學，而買筆記本電腦的消費者許多都是大學老師、研究生和大學高年級的同學。其中大學教師是一個比較有錢的消費階層。他們更注重電腦的品質，而研究生和大學生還處在求學階段，沒有經濟收入，因而比較注重電腦的價格。羅先生還發現在那些大學教師中，并不是人人都具備筆記本電腦知識，對行情和技術發展也不甚了解。他們在購買的過程中，還需要學習許多基本概念。有時，羅先生也給他們講解一二，并就技術發展的最新趨勢與之交流。那些電腦商并不討厭他。因為他可以在適當的時機以一位消費者的身份來證實商品的特性。第三者的觀點對商品銷售是很有幫助的。而羅先 生也在這樣的場所里認識了不少高端客戶群。成為 IT產品供 人脈資源拓展 18招 應商的好朋友，還不只是筆記本電腦。想想看 ,誰會購買價值兩萬多元一臺的液晶電視或等離子電視？誰會購買價值一萬多元的高檔數碼攝像機？誰會購買價值 7000至 8000元左右一部的掌上電腦于機？這些人難道不正是我們的準保戶嗎？ 二、轎車供應商和專業維修店 在目前社會發展水平下，誰是私家車的擁有者呢？當然是那些成功人士啦，特別是工商企業的老板。那么，要怎樣做才能找到他們呢？想想看，轎車銷售行和專業維修店難道不是他們經常光顧的地方嗎？ 案例分享 費先生雖是一名壽險營銷員，但近年來也在本市的另一家財產保險公司做了一名兼職的車險營銷員。這樣一來他的個人勞 動生產率以及隨之而來的經濟收益也就提高了許多。那一天， 費先生的一位保戶最近出了次交通事故。他的車被送到專業 人脈資源拓展 18招 維修店去修理。費先生去了那家進口高級轎車維修店看他。費先生發現這里停泊了許多進口名牌轎車。其擁有者都是本市工商界有頭有臉的人物。這些人往往喜歡自己駕車，而且駕好車，但由于駕車的時間不長，所以技術不是很嫻熟，發生事故的機率也就較大，車燈、反光鏡、前后保險杠等都是最容易受到傷害的地方。所以，費先生想，平時，你正兒八經地去他們的公司，可能還見不到他們，而在汽車維修店則反而容易碰到他們。 費先生選擇了這樣一條人脈資源渠道，當然就要研究各種轎車了。因為他知道，如果自己對轎車一竅不通，將很難與目標對象進行正面接觸。在修車場，他往往會這樣與那些目標對象打招呼 : “哇，老板，車不錯，好漂亮。 ” 從恭維入門，讓對方高興。 “ 一般般啦 !”對方十分得意地笑道。 “ 這輛車現在值好幾十萬呢 !”(順便遞上一支香煙 )再次恭維，并加上遞煙的動作，拉近了雙方的心理距離，使對方放棄警惕。 人脈資源拓展 18招 “不過現在的交通狀況太糟。你不惹別人，別人卻未惹你。 ”往正題上引。 “ 是啊，就拿我這輛車來說吧，前天，到了十字路口遇到紅燈停下來，后面那輛車的司機卻與人說話，沒長眼，踩剎踩晚了一腳，這就給我的屁股來了個親密的吻 !”那老板爽朗地笑說。 “ 人沒有傷著吧？ ” 往保險上引話題。 “ 還好。就是嚇我一跳 !” 各位，我們從這個小故事中可以看出，交朋友其實并不是一件很困難的事情。只要你在恰當的地方，選擇怡當的話題與方式，就會與人溝通。 此外，我們除了可以在汽車維修店見到這此高端客戶的身影外，在洗車場、加油站和停車場等地方同樣也能見到他們的身影。如何接近他們，那就看你的公關交際能力啦。 三、房地產開發商 誰是高級住宅或別墅的擁有者呢？當然是那些成功人士啦。我們又怎樣才能找到他們呢？在房地產開發商的花名冊中，不是聚集了這樣一大批人士嗎？他們都是你的準客戶。 案例分享 鄧先生與蔡小姐在大學時期是同窗好友，兩人所修的專業都是市場營銷。畢業后鄧先生進了保險公司，做了一名保險營銷員；而蔡小姐則進了一家當地頗有名氣的房地產公司，在售樓部任職。有一天，這家房地產公司有一棟樓盤要舉行封頂儀式與開盤典禮。蔡小姐對鄧先生說，如果沒事，去看看熱鬧也好。公司對來賓還有利是封相送。那一天，鄧先生果然看到很多購房者前來選房。他了解到此前已有一些消費者認購了一些房型、朝向和樓層較好的樓盤。鄧先生靈機一動，對蔡小姐說 :消費者的需求并不 完全一樣，為了了解那些買房人對貴公司的要求，我們可以 做一個問卷調查。有了這樣的問卷調查，貴公司才能更好地滿足客戶的需求。比如說綠化環境布置，公共設施安排，保安與物業管理等等，都可以納入此次調查的范圍。蔡小姐并不知道鄧先生出此提議背后的真實動機。在與公司經理匯報后，兩人便行動起來。此后，鄧先生借調查之便，輕而易舉地獲得了所有購房者的名單。其中不乏高端客戶。 四、高級成套浴室衛生設備供應商 請問，你們家衛生間設備的總價值大概多少。你知道現在一套成套的高級衛生設備多少錢嗎？在高級家具商城，一套高級衛生設備需要人民幣 2-3萬元。誰會消費這樣的衛生設備呢？當然是那些成功人士啦。我們必須找到他們。 案例分享 蔣先生在進入保險公司之前，曾經從事過裝飾工程工作，所以， 他的客戶群中有許多是從事裝飾工程施工和裝飾材料供應的商人。有一天，蔣先生正在一家大型裝飾材料市場里看一位老板。那位老板在他手上投了一個不太大的保險。這一天，他準備將公司新近推出的一個投資型險種推薦給這位客戶，看他感不感興趣。 這位客戶姓劉，是從事高級成套浴室衛生設備的供應商。其商品大多從日本和韓國進口，價值不菲。蔣先生去的時候，正好劉老板正忙著接待一位顧客。這位顧客最近買了新房，家里正在進行豪華裝修。他先后已經來了兩次看貨，有意要買下這位保戶的一件高檔一體杠浴室。蔣先生見他氣宇不凡，又出手大方，一個一體化浴室就是兩萬多，可想而知其家庭經濟環境是多么的好。這樣的客戶難道不是優質的嗎？ 蔣先生有意要結識這位客戶，就與他談裝修，談如何選擇材料，談如何采購才能達到少花錢多辦事，談怎樣防范施工人員偷工減料， 而所有這正是這位客戶目前最需要的如識。蔣先生告訴他，說自己就曾經從事過裝飾工程。現在改行做保險，如果信得過，他愿意去客戶家幫助參謀參謀，出出主意。蔣先生的保戶，那位商品供應商也在一邊應和著說，對呀，有這么一位專業人士給參謀參謀，也免得今后裝修完工后不滿意后悔呀。 就這樣，蔣先生成了這位客戶的朋友。 任何高檔商品都有一定的消費群。我們通過這個案例，可以問一問自己，那些高檔裝修標準、那些高檔家具、那些進口高檔洋酒、洋煙、進口的手表、服裝、皮具、保健品、化妝品等等都是誰在消費？誰在為這些消費者提供商品或服務？他們中有誰已經是你的朋友或可以成為你的朋友？你要怎樣才能找到他們并與他們交朋友。 五、高級美容廳 能去高級美容廳美容的婦女，在經濟上當然不會有問題。作為 成功人士，她們不僅有錢，而且在思想觀念上，非常希望自己越活越年輕，越活越漂亮。這樣的人，難道不是我們最好的準保戶嗎？ 還有，近幾年來，一些醫院紛紛開設了美容整形手術服務項目。例如隆胸術就受到許多已婚婦女的歡迎。但要做一個隆胸術，少則三四干，多則七八干元，一般的工薪族是出不起這個費用的。只有有錢有閑的婦女才會消費。想想看，她們難道不是我們最好的準保戶嗎？ 案例分享 錢小姐有一位同學前段時期沒有找到工作，本來錢小姐想說服她加盟保險公司，和自己一起做保險，不料一段日子以后，當她再與這位同學聯系時，她的這位同學已經過培訓，在 -家國際品牌的高級美容廳里做了一名美容師。錢小姐應邀去了這家高級美容廳。 這 是一家會員制連鎖服務機構，潔凈的工作大廳，正宗的進口商品， 敬請下次繼續關注本欄目 人脈資源拓展 18招 標準化的美容服務。來這里消費的都是一些有身份的女士。錢小姐忽然感到這正是一個人脈資源的聚集地。她于是毫不猶豫地加入到這家美容廳的會員中去。 如果說國際品牌的美窯廳與一般的美容廳有什么不同，那么除了硬件設施、服務質量外，更多的則是軟環境方面。例如，一般的美容店是不會向顧客系統地講解如何進行肌膚保養的。要講解，也是為了推銷公司產品。而這家國際品牌公司，則更多的是為了顧客著想，定期舉辦 -些美容護膚常識，化妝品使用常識，營養攝取與適當休息對美窯的影響等等。錢小姐在這里利用上培訓班和做美容的機會，結識了不少朋友。 精明的保險行銷人員，他們的眼光絕不僅僅 只是看到廣告上的表面文字。在他們充滿 睿智的眼睛里常常會發現文字背后潛藏著 的實質性的東西。而正是這樣一些沒有用 文字表達出來的東西給他們帶來了無限的商機。 人脈資源拓展 18招 第 4招 :充分運用報紙廣告欄中的客戶信息 案例分享 某公司在當地晚報上刊登了一幅人才招聘廣告，內容有這么幾段，說的是 : 本公司是一家大型中外合資醫藥制品公司。現因市場發展需要，特招聘市場主管若干名。應聘條件是大專文化水平，具有一定的公關能力，有醫藥銷售經驗者優先。工作待遇是基本工資加業績獎勵提成。招聘時間為本周一至周五。請有意者將個人資料寄往某某地，或前往本公司人事部報名等等。 我們相信許多朋友都見過類似的招聘啟示。但優秀的保險 人脈資源拓展 18招 營銷人員在看到這樣的啟示后，會有所作為。 余先生在公司營銷部的晨會上與大家分享了他的成功。他說他當初在看到這則招聘啟示后，并沒有停留在它表面的顯信息層面上，而是對其中潛藏的隱信息作了一番探究。 他首先想到的就是這是一家大公司，其市場做到了全國各地。他們正在招聘醫藥代表。但醫藥代表有一個特點，那就是不好管理。相信這家公司以前也有過許多醫藥代表，但現在可能有些咽為業績不好而被淘汰，有些因為業績太好而跳槽到別的待遇更好的公司。不管怎么說，這家公司需要做兩件事情 :第一，他們需要一支強有力的職業培訓講師，以打造培養更多的優秀銷售人員；第二，他們需要更具吸引力的公司福利，以吸引和留住人才，使其有歸宿感。而這兩個方面都是余先生的專長。他于是拿起了桌上的電話。 他并沒有說自己是應聘者，而是說自己具有開拓醫藥市 場的經驗，希望能與公司負責人進行一些交流，看看能否找 人脈資源拓展 18招 一種合作的機會。電話小姐不明真相，以為是做業務的，立即將電話接到了總經理室。余先生就這樣贏得了與對方公司總經理 通話的機會。余先生向那位總經理直截了當地說 :他是一名優秀的市場銷售培訓講師，希望能夠與公司合作，對新入公司的人員進行崗前培訓。這位總經理正需要此類人才，當即同意雙方見面。那天晚上，余先生便與這位總經理在一家茶樓上坐到了一起。 余先生向這位總經理毫不掩飾地遞上了自己印刷精美的名片，那上面寫著 *人壽保險公司優秀培訓講師幾個字。 接下來，余先生便與這位總經理分析了公司所存在的一些問題。不料，這位總經理卻是新官上任。正因前一任負責人沒有將市場做好，他才有機會在董事長提名時做到正職的位置上來。但真正面對這么一個大公司時，卻心中多少有點壓力。 他們很快達成了合作協議 :由余先生幫助培訓新員工，并幫助組建公司教育培訓機構。余先生的 “ 職工保險福利計劃 ” 也 被列入公司加強人才資源管理的計劃之一。 人脈資源拓展 18招 就這樣，從一幅很普通的招聘廣告上，余先生通過自己的分析與努力，結識了一位大客戶。各位，你們平時是這樣觀察和分析周邊事物的嗎？我想，許多成功者與普通者的區別就在于他們的思維方式不一樣。說得具體一些，就是他們具有一種從顯信息中捕捉到隱信息的能力。正是這種能力幫助了他們走向成功。 下面，我們再來進一步地講解如何分析隱信息與顯信息，并從中得出有價值的結論。 案例分享 *人壽保險公司有一位業務做得非常好的羅先生，他每天 晚上必做的功課就是看報，并對報上的廣告進行辨別，從中選出他認為具有一定市場價值的東西就用紅筆劃上圓圈。第二天開完晨會后便一個個地打電話給那些廣告主。 比如說，現在他要打給一家剛開業的電器公司老板。他 人脈資源拓展 18招 會這樣說 :“您好，我在報紙上看到了您的公司開業，祝賀您。 ” 每當這時，對方也會笑著說 :“謝謝，請問您有什么事情嗎？ ” 他會十分沉著地說 :“當然，我希望能和您見一面，就貴公司的經營情況作一番進一步的了解。因為現在貴公司所從事的家用電器領域，市場競爭十分激烈，因此，我想看看我們有沒有商業上的合作機 ” “ 商業上的合作機會 ” 幾個字用得非常好。對方一般不會有什么反感。 每到這時，對方往往會問 :“請問，您是做什么的呢？ ” 而他的 回答也很巧妙 :“是做投資和風險規劃的，和您是同行。您看是今天，還是明天有空呢？ ” 如果他回答 “ 我是某某保險公司的 ” ，那么，他極有可 能見不到這位老板。而一句 “ 是做投資的，和您是同行 “ 既回 避了正面回答對方的提問，又拉近了雙方的心理距離，緊跟著的一個問旬，使對方只能選擇見面了。 第二天，按照約定的時間雙方見面后，他并不是按照常規的做法向對方遞名片，而是先稱贊對方的公司如何如何的好，以消除對方的緊張心理；然后再將話題轉入電器市場的一般競爭態勢，以及經營風險。這是對方最愿意談論的話題。他會在雙方的對話中導出經營風險的計算公式。比如一個月的總成本是多少，得出一年的總成本是多少，再得出十年的總成本是多少。這個數往往會很大。公司必須賺回多少才不會虧損。但在市場競爭的條件下，一般人又往往不能左右其結果。因此，風險是不容回避的事實。如果對方認同了他的觀點，那么，下一步就可以導人保險的理念了。并告訴對方自己曾為某某貿易公司做過的風險管理計劃是如何的解決問題，等等。到了這個時候，對方即使不會馬上投保，也不會把他趕出去，而是作為個可以談話的朋友繼續交往下去。 我們每天翻開報紙，打開電視機，或者收聽廣播，都能獲得很多信息。比如，某家公司開張，某個大商場開展商務促銷活動，某個企業贊助了受災地區，或是介紹了一位經營有方的企業主管。這些信息實際上都可以用來作為我們前去拜訪展業的線索。 下列傳播媒體上的人物應特別值得我們注意 : 1、曾在報紙雜志做過宣傳廣告的公司或個人； 2、報紙雜志曾報導過的杰出風云人物； 3、報紙雜志的記者專訪過的人物。 這里還有一個小例子。有一位營銷主管某一天翻開報紙，讀到了一則介紹英雄人物的消息。這則消息說的是一位銀行小姐面對打劫銀行的歹徒，臨危不懼、奮勇搏斗，終于保住了國家財產的事跡。那位主管憑著自己的職業敏感，立即帶著報紙前去拜訪這位小姐。兩人見面后，他首先稱贊了她的大無畏精神，然后告訴說她 所處的這個工作崗位所具有的職業風險，又向她介紹了適當 的保險種類，并表示十分樂意為她這樣的英雄人物提供最 優質的服務。 有驚無險，獲得很高榮譽的小姐看到自己做了一件 “ 應該做的事 ” ，不但成了銀行系統人人學習的先進人物，還有保險公司的人員來關心自己，上門服務，自然非常高興。她愉快地接受了那位主管的建議，為自己投了保。 這個小事例說明，只要你處處留心，隨時關注不同媒體上所登載的各類信息，利用不同尋常的多向思維、發散思維等思維方式，就能及時地發現展業對象，把保險行銷事業越做越火紅。 敬請下次繼續關注本欄目 我們每天都要看電視，并通過電視了解社 會上發生了什么事情。對于當地新聞或當地 人物專訪節目，你是否注意到了這對你的 保險行銷也有幫助，它可能為你帶來客戶資源呢 ? 人脈資源拓展 18招 第 5招 :利用電視人物專訪和事件專訪 案例分享 有一位營銷員，他在看到電視臺記者采訪了當地的某一家公司董事長后，立即打電話給電視臺，對記者說，他很認真地看了節目，但還有一些事情還沒有搞懂，想當面直接請教這位董事長，問記者能不能告訴他聯系電話。記者一般在這種情況下都 會滿足其要求。 人脈資源拓展 18招 于是這位營銷員開始給這位董事長打電話，很認真地與他交談起他在電視節目中所涉及到的一些問題，主要話題當然是圍繞著董事長所關心的企業、市場、投資、效益而展開。然后慢慢地談到風險管理與控制上。這位董事長在與這位營銷員交談時，發現他很有思想，也通過他所舉的一些例子，發現他認識不少企業界人士，很有人緣，于是便提出說想與他見見面，大家交個朋友。 他們選擇見面的地點是在一家咖啡廳 。 從公共關系學的角度看 , 選擇在什么地點見面很重要 。 在一個比較中立的地方 ， 這樣大家便在心理上感到是平等的 。 這次見面，他們并沒有直接交談有關保險的話題，但卻成了朋友。做保險是后來的事。這位營銷員為他們公司制作了一個長期而綜合的風險管理計劃。這個計劃不僅涵蓋了意外險和醫療險，還包括職工補充養老保險，亦稱企業年金計劃。這種朋友式 的合作，或稱顧問式的合作，使雙方都獲益匪淺。 人脈資源拓展 18招 我們經常聽到保險營銷員抱怨說沒有人脈資源。但是，我們每天都有不少的電視人物專訪節目，卻極少有人去思考如何與這些被采訪人物接觸。 此外 ， 在電視新聞報道中 ， 常常有災害事故的發生 ， 一般人看過了也就算了 。 而保險營銷員在看到災害發生時 ， 腦子里就應該多想一想如何利用這些事件為保險營銷服務 。 案例分享 有一位保險營銷員 ， 一天 ， 他在家里看電視時 ， 從當地新聞節目中看到本市有一個居民小區當天發生了一起火災事故 。 那是一片舊城區 ， 大多房屋破舊 ， 引發這起火災事故的原因是一家小餐館的電線老化 ， 再加上超負荷用電而引發的 。 這位營銷員看到這里，并沒有像一般人那樣議論一下 就放過去。 人脈資源拓展 18招 他想，引發火災的隱患在那一帶居民區并沒有得到徹底地清除，說不定類似的事故還會發生，當地居民一定為此而提心吊膽。于是他決定去那一帶看看 ,說不定能得到一些機遇。 他首先到了那家失火的現場。他向左右的鄰居詢問情況。那些人說當時真的是嚇死了，生怕大火燒到自己家。由于這一帶是日城區 , 電線老化已成為一大隱患，所以家家戶戶，人人自危。 這位營銷于是抓住機遇 ， 向那些居民宣傳保險的好處 ， 特別是意外險的好處 。 因為事實擺在那里 , 人們也不能不信 。 那一天 ，他就賣出去五六份意外險 。 還有一些人說等老公回來 ， 請他晚上吃了飯再來 。 從以上這兩個案例可以看出 , 其實不是沒有市場 ， 而是我們缺乏發現市場的眼光 。 分析一下我們上面所講的這兩個案例，我們可以看到， 保險營銷員事先與客戶都不相識，但他們又與傳統的陌生拜訪 敬請下次繼續關注本欄目 不盡相同，至少他們與客戶的第一次交往是有備而來。而這就是現代保險營銷的一個基本特征：通過一定的渠道、一定的手法將無緣無故變成有緣有故。保險營銷只有在有緣有故的條件下才能順利進行。 在有關保險行銷的問題中，值得研究的 有很多，但是最根本的， 也是最核心的問題只有一個：那就是如何讓客戶知道你！從信息傳播學的角度講，保險行銷的過程，就是一個信息傳播與信息交換的過程。因此，廣告就是一個最能立竿見影的人脈資源拓展方式。 人脈資源拓展 18招 第 6招 :開展廣告公關 案例分享 深圳晚報 2003年 10月 29日 B9版有一則小廣告，上面以“ 買保險免費家教服務 ” 為題這樣寫道 : 買保險免費提供數、理、化、外、美、音、舞、鋼琴、小提琴、二胡、古箏、楊琴、 柳琴教學，專業任教。電話。 人脈資源拓展 18招 我尋著電話打過去，接聽的人是一位男士，為人很熱情。他一聽我的口音便知我是武漢人。原來他也是武漢人。我問他到深圳來了多長時間。他說有十年了。我又問他做保險做了多長時間。他說他和他妻子以前都是音樂老師，后來下海做保險，現在是友邦保險深圳分公司的營銷員。我又問他免費送家教是怎么回事？他這樣解釋說：由于他們夫妻是老師。所以也認識許多做家教的老師。家教費用當然不會免除，但出資渠道則由他們從傭金中按一定比例開支。當然，所謂免除只是一個相對的概念，有一個時間限制。比如說一個月、兩個月或者三個月。具體情況要看投保人的保險費繳納是多少。我問他說這則廣告登出去后收效如何。他說還可以，就像我一樣，有許多家長都打電話過來咨詢具體情況。現在分析起來，應該說這位保險營銷員抓住了家長望子成龍的心理。這則以開拓人脈資源為目的的廣告公關還是成功的。 案例分享 *保險公司有一位團隊主管，家住公園附近，每天到保險公司上班時，為了方便，總要 穿過公園中的小路。他對那些在公園樹林中有晨練習慣的老人抱有好感。但同時也對他們中的個別人不愛惜樹木的行為感到不可思議。那些人中，有的雙臂吊在樹上用力甩動 , 有的手臂拍打樹木練 “ 氣功 ” ，有的用腿蹬在上面使勁搖 有一天，他忽然發現這是一個很好的宣傳陣地。他馬上與公園管理處的人取得了聯系。由他出資做了一些小鐵牌掛在樹上，以提醒游人愛護樹木。公園管理處的人對這個建議當然支持同意。他于是發動團隊中的每一位成員出資制作小鐵牌。并在這些小鐵牌上面寫著各種樹木的名稱，物種起源，生長習性。從營銷的角度講，這并不叫絕。絕就絕在上面 人脈資源拓展 18招 敬請下次繼續關注本欄目 還有下面一段話 :： “ 珍愛生命，就象珍愛你自己一樣。保險公司，電話 ” 這上面的電話正是團隊中每一位出資人的聯系方式 。 也正是這句話 ， 贏得了許多人的好感 。 其中有些生活收入高的離休老干部還真的打電話找他和他的團隊伙伴咨詢有關保險的事宜 。 人脈資源拓展 18招 報紙作為一種常規的大眾傳播媒體， 其信息量之大，反應速度之快，依然能 夠有效地吸引社會公眾的眼球。因此， 具有寫作特長的保險營銷員應該尋找機會，好好地加以利用，以擴大自己的社會知名度。 人脈資源拓展 18招 第 7招 :給當地報紙寫稿、或提供專欄文章 案例分享 梅先生在進入保險行銷行列之前，曾在一家國營企業擔任宣傳教育工作。由于工作關系，從而與當地報紙、電臺和電視臺新聞部的人士相識。企業改制后，梅先生下了崗，在一次市里 組織的 “ 再就業招聘大會 ” 上，報名參加了保險營銷員的培訓。 人脈資源拓展 18招 他在展業過程中 ， 深感市民的風險防范意識淡薄 ， 因而產生了要普及保險知識的念頭 。 他將這個想法與當地一家晚報的編輯朋友談了 。 編輯們也正為如何提高報紙的可讀性面苦思冥想 。 既然保險已日益成為人們關心的話題 ， 在晚報上做些知識普及工作當然是可以的 。 于是 ， 梅先生每個周末可以在報紙上的 家庭理財 專版上發表一個 “ 豆腐塊窗 ” ， 取名叫 保險之窗 。 梅先生從風險的客觀存在 , 到如何轉移和回避風險 ， 再到各種保險險種的功能作用 ， 投保事項 , 理賠程序等等 ， 一直寫下去 。 幾個月下來 ， 居然寫成了某列化的知識普及講座 。 梅先生并沒有要報社的稿酬。作為回報條件，報社在他寫的每篇文章末尾的空白處，都將他的聯系電話和電子郵箱刊登 出來。剛開始登一、二篇的時候，還沒有人與他聯系。后來 便有人打電話給他，再后來越來越多的人將他看成了 “ 風險管 敬請下次繼續關注本欄目 理顧問 ” 或 “ 投資理財專家 ” 。梅先生的保險業務就這么做起來了。 保險是一種無形商品，它不應像有形商品那樣做硬性廣告。好的廣告策劃人（或營銷員）因此常常把公益性教育、知識普及和優良的服務承諾作為保險宣傳的突破口。梅先生的這個例子，都是 “ 無所為而為之 ” 的典型實例。它們都已達到了不是由營銷員（主體）