免責聲明：本文檔來自網絡并經精心整理，提供免費閱讀，文章版權屬于原創者，請注意保護知識產權，請您下載后勿作商用，只可學習交流使用。 目 錄 組織職能履行承諾書 崗位結構圖 編制及職務說明書管理制度 部門 定位 部門職能描述 職位說明書 工作流程匯編 小區拓展成本分析及解決文字 部門薪酬方案 部門崗位結構圖 部 門 經 理部 門 助 理 拓 展 督 導電 子 商 務 主 管 主 管 區 域 主 管 區 域 主 管電 子 商 務 專 員 高 級 拓 展 專 員項 目 主 管拓 展 專 員 服 務 顧 問設 計 師主 材 設 計 師工 程 監 督電 子 商 務 專 員 高 級 拓 展 專 員 編制及職位說明書管理制度 編 制 職位說明書管理制度 職 位 滿編 計劃 職位說明書是企業人力資源管理的基礎性文件，也是人力資源管理的重要信息來源，保證企業在合適時間有合適的人在合適的崗位，達到 崗有其人，人盡其才，人職匹配 的目的。 作為招聘與選拔、績效管理、薪酬管理、培訓等人力資源管理活動的依據。 公司內的所有職位均需有職 位說明書，做為工作指導性文件。在崗位設立之前，由職位所屬部門負責撰寫職位說明書的初稿，交由人力資源部門審核修訂，形成最終的職位說明書。 公司內所有部門如需增加部門編制時，需事先以書面的形式提出申請，并撰寫新增編制人員的職位說明書初稿，報經人力資源部審核批準后，方可增加，增加人員由人力資源部負責招募。 任何部門與人員無權直接修改職位說明書，需以書面形式提出職位說明書的修改申請，寫明修改理由及內容，報送人力資源部，職位說明書的修改權屬人力資源部。 工作內容完全相同職位，可以數職位同時適用同一份職位說明書。 職位 說明書每年由人力資源部組織各部門，根據企業的實際情況，進行統一修訂。 職位說明書一式三份；執行人、執行人上級、人力資源部三方共同簽字以后，對具體執行人生效，三方各留一份。 市場工作 部經理 部門助理 拓展督導 電子商務主管 電子商務專員 VIP 主管 高級拓展專員 區域主管 項目主管 拓展專員 服務顧問 總計 部門定位 以出色的規劃與公關，發掘潛在客戶與公司進行合作，建立、創新、健全公司的 市場工作 運作模式。 以出色的服務意識和特色服務模式，為客戶提供全程服務，提升客戶滿意度。 以積極的團隊合作意識 ，配合公司開展營銷活動，提升公司品牌價值。 部門職能描述 對小區市場開發進行研究、分析、計劃并組織實施經營活動，完成公司制定下發的各項經營指標； 根據公司制度制定和提交本部門年度、季度、月度的工作計劃和總結； 收集、統計、分析市場樓盤信息（包括精裝修樓盤信息），提交針對性的階段開發報告； 收集、統計、分析競爭對手的小區拓展行為，定期提交競爭對手分析報告； 依據信息和公司政策，對拓展項目和拓展活動進行成本和收益預測、計劃組織和監控實施、效果達成和考評； 依據公司政策，對拓展項目和拓展活動進行談判和營銷、經 營活動； 依據公司政策，對拓展項目內的客戶提供施工過程中的全程服務； 維護房產商、經紀公司、物業公司等合作資源的合作關系； 對所有經營文件、資料、檔案進行匯總、歸檔和管理； 根據公司制度定期召開部門內部會議、組織內部員工培訓； 不斷引進優秀專業人才，嚴格進行人員管理，創建和維護優秀的專業團隊； 建立、建全部門管理制度、流程表單等文件，并參與制定總部職能管理部門關于 市場工作 的相關文件。 與其他相關部門進行協調和配合，完成公司指派的其他任務。 職 位 說 明 書 編號： 版本 ： KD1.0 職位名稱 ： 市場工作 部經理 所屬部門 ： 市場工作 部 職位等級 ： 直屬上級 ：總經理 直屬下級 ：部門助理、電子商務主管、 VIP 主管、項目主管 職位目標 提供出色的管理與規劃，帶領 市場工作 團隊完成各項經營指標，建立北京分公司的 市場工作 運作模式。 職責描述 1、 合理分解經營指標，擬訂計劃并組織實施，確保完成經營指標； 2、 對市場信息和競爭對手進行分析，制定本部門年度、季度、月度工作計劃并總結； 3、 對拓展項目和活動進行成 本和收益預測、組織協調和實施監控、效果達成和考評； 4、 具體策劃組織拓展項目的前置營銷活動； 5、 針對不同小區的具體情況組織市場分部、工程監督、材料商參與小區開發合作招標并簽訂相關協議； 6、 負責大型房產、物業、經紀公司的進駐談判工作以及與 市場工作 相關的其他重要談判性工作，并具體簽定合同； 7、 針對小區開發過程中各環節制定具體的服務流程并不斷優化，指導監督相關人員執行； 8、 負責審核部門助理、拓展督導上報的各項拓展項目及營銷活動的申請報告，并上報相關領導審批； 9、 負責定期組織部門例會，起草各項部門管理制度并監督落實； 10、 監督指導部 門員工各項工作，對所轄員工進行月度日常工作考核于每月初將考核結果上報人力資源部； 11、 及時了解所轄員工工作中存在的各種問題及個人需求，有針對性地組織或協調相關部門開展員工培訓工作，為員工營造良好的工作與學習氛圍； 12、 全面負責部門員工的調配，培養精干的業務人員，打造優良的一線拓展團隊； 13、 負責總經理交辦的其他工作。 考核內容 經營指標達成率、前置營銷達成率、工作計劃完成率、業務管理能力、服務政策執行能力、客戶滿意度、 團隊建設能力 溝通關系 內部： 集團和 XX 分公司各中心和部門 外部： 各小區物業、房產商。 任 職資格 知識 ： 1、正規院校，專科以上 2、市場營銷學、品牌管理、廣告學、管理學 技能： 1、市場敏感性與洞察力； 2、系統分析與思考能力； 3、學習與創新能力； 4、解決問題能力； 5、溝通協調能力； 6、知識共享及傳播能力； 7、調研分析能力； 8、管理調度能力 性格特征： 敏感、親和力、感染力、想象力 工作經驗 ： 3 年以上專業經驗， 2 年以上業務部門管理經驗 權 限 知情 建議 決策 財務 1、企業發展戰略、市場策略及管理變革、產品生產及研發計劃的事先知情權。 2、公司經營狀況。 1 企業管理及產品研發方面的建議權。 2、市場營銷計劃制定的建議權。 3、部門編制調整的建議權。 1、對部門內下屬人員的獎懲、調整與任免權。 2、部門經營活動的審核權。 1、預算內日常運營管理費用使用與審批權。 2、突發及物業、房產商關系維護所發生的公關費用（ 500 元 /次）的審批權。 執行人簽字： 上級簽字： 人力資源部簽字： 職 位 說 明 書 編號： 版本 ： KD1.0 職 位名稱 ：部門助理 所屬部門 ： 市場工作 部 職位等級 ： 直屬上級 ： 市場工作 部經理 直屬下級 ：電子商務專員、服務顧問 職位目標 提供高質量的服務， 協助部門經理促進部門 高效率的運作 ，部門經理的儲備人選 。 職責描述 1、 負責客戶信息、樓盤信息、工作記錄的收集、統計、分析并提交具體分析報告； 2、 協助 市場工作 部經理擬訂并完善部門業務管理制度、流程表單及相關文件； 3、 協助 市場工作 部經理對小區進駐成本、收益進行預測，擬訂談判方案； 4、 協助部門經理全面開展小區前置營銷工作并具體擬定營銷活動方案； 5、 全面負責服務顧問的各項管理工作，及 時與客戶工作部進行協調確保公司服務體系的具體落實； 6、 協助部門經理組織部門內部會議，并具體負責有關事宜的跟蹤落實； 7、 協助部門經理開展部門人員的招聘、入職、培訓、考核工作并與相關部門進行工作協調； 8、 負責部門各項管理制度的具體執行，監督并記錄部門員工考勤、工作紀律等情況； 9、 協助 市場工作 部經理與公司各部門進行業務協調； 10、 領導交辦的其他工作。 考核內容 拓展指標達成率、工作計劃完成率、報表的準確、及時性、 工作配合的時效性。 溝通關系 內部： 集團和北京分公司各中心和部門 外部： 各小區物業、開發商 任職資格 知識 ： 1、正規院校，專科以上 2、市場營銷學、市場策劃、統計 技能： 1、學習與創新能力 2、溝通協調能力 3、知識共享及傳播能力。 4、調研分析能力 性格特征： 敏感、嚴謹、想象力 工作經驗 ： 1 年以上專業工作經驗， 3 年以上相關管理工作經驗 權 限 知情 建議 決策 財務 執行人簽字： 上級簽字： 人力資源部簽字： 職 位 說 明 書 編號： 版本 ： KD1.0 職位名稱 ：電子商務專員 所屬部門 ： 市場工作 部 職位等級 ： 直屬上級 ：部門助理 直屬下級 ： 職位目標 在部門助理的指導下，利用網絡收集所需商業信息并發起營銷活動，促進拓展目標的達成。 職責描述 1、 負責樓盤信息資源、客戶信息資源和競爭對手信息資源的收集、核實、整理上報； 2、 負責在小區業主論壇上進行網絡宣傳； 3、 負責通過合作網站和業主論壇組織主題會議營銷活動； 4、 負責通過網絡吸引客戶到公司進行業務洽談； 5、 負責通過小區業主論壇組織團購活動； 6、 負責部門各類會議的記錄； 7、 部門內部各種資料的收集、整理、歸檔； 8、 部門領導交辦的其他工作。 考核內容 經營指標達成率、工作計劃完成率、前置營銷達成率、 信息反饋時效性 。 溝通關系 內部： 集團和 XX 分公司各中心和部門 外部： 各網站、小區業主、業主論壇版主 任職資格 知識 ： 1、中專以上 2、計算機學 技能： 1、計算機操作專業技能 2、學習能力 3、寫作及口頭表達能力 4、溝通協凋能力 性格特征： 親和力、耐心、細致 工作經驗 ： 1 年以上工作經驗 權 限 知情 建議 決策 財務 執行人簽字： 上級簽字： 人力資源部簽字： 職 位 說 明 書 編號： 版本 ： KD1.0 職位名稱 ：項目主管 所屬部門 ： 市場工作 部 職位等級 ： 直屬上級 ： 市場工作 部經理 直屬下級 ：拓展專員 職位目標 以優秀的組織和指揮，帶領團隊完成拓展任務 ，未來街邊店店長儲備人員 。 職責描述 1、 負責所在項目組的各項產值指標任務， 項目產值完成第一責任人 ； 2、 負責管理與經營所在項目的客戶資源、項目團隊； 3、 負責 小區信息資源 及 競爭對手信息資源的收集、核實 、 分析 、匯報 ； 4、 負責擬訂項目可行性調研分析報告、各階段營銷拓展（前置營銷、進駐開發）開發計劃，經批準后負責具體實施； 5、 負責與房產商、物業、經紀公司的進駐談判，并協助部門經理簽訂具體進駐協議； 6、 組織各種營銷活動協助拓展專員與客戶進行直接交流，宣揚企業文化，為拓展專員營造良好的談單環境及氛圍； 7、 對項目組所轄員工的日常工作進行監督、考核并針對業務工作開展過程中出現的各種問題予以解決并有針對性地組織培訓； 8、 針對工作中存在的各種問題定期向領導出具書面總結報告并提出改進建議； 9、 完成部門領導交辦的其它相關工作。 考核內容 工作計劃完成率、拓展目標達成率、 前置營銷達成率、 處理問題時效性、業務管理能力 溝通關系 內部： 市場工作 部各項目組、項目開發各合作伙伴 外部： 各小區物業、房產商 任職資格 知識 ： 1、中專以上； 2、市場營銷學 技能： 1、溝通協調能力 2、學習能力 3、寫作及口頭表達能力 4、計算機操作技能 性格特征： 親和力、耐心、細致 工作經驗 ： 1 年以上專業工作經驗， 3 年以上相關管理工作經驗 權 限 知情 建議 決策 財務 執行人簽字： 上級簽字： 人力資源部簽字： 職 位 說 明 書 編號： 版本 ： KD1.0 職位名稱 ：拓展專員 所屬部門 ： 市場工作 部 職位等級 ： 直屬上級 ：項目主管 直屬下級 ： 職位目標 執行各項拓展政策，廣泛收集客戶信息，引導潛在客戶與公司簽約。 職責描述 1、 項目內企業文化代言人，項目內客戶資源的開發者和提供者； 2、 項目產值完成直接責任人 ； 3、 負責 客戶信息及樓盤信息的收集與整理匯總，填寫相關記錄表單，定期以報表的形式提交直接上級； 4、 負 責執行前置營銷各項具體工作、前期項目零散進入宣傳工作； 5、 嚴格按照工作 流程進行客戶 開發，鎖定目標客戶、 進行首談、向客戶推薦設計師、進行客戶回訪、陪 客戶參觀標準工 程 、協助設計師完成簽單 ； 6、 負責與外部合作單位的溝通協調工作； 7、 部門領導交辦的其他事項。 考核內容 工作計劃完成率、拓展目標達成率 溝通關系 內部： 市場工作 部各小組、設計分部設計師 外部： 各小區業主、物業、房產商 任職資格 知識 ： 1、高中以上 2、市場營銷學 技能： 1、溝通協調能力 2、學習能力 性格特征： 親和力、耐心、細致 工作經驗 ： 1 年以上工作經驗 權 限 知情 建議 決策 財務 執行人簽字： 上級簽字： 人力資源部簽字： 職 位 說 明 書 編號： 版本 ： KD1.0 職位名稱 ：服務顧問 所屬部門 ： 市場工作 部 職位等級 ： 直屬上級 ：部門助理 直屬下級 ： 職位目標 在 服務政策 的指導下， 為客戶提供施工中期全程服務，服務領先的項目執行者 。 職責描述 1、 負責項目客戶施工過程 的全程服務，項目服務的客戶工作部代表，項目服務第一責任人 ； 2、 負責陪同客戶參與施工過程中的各個驗收環節，為客戶提供專業講解； 3、 負責協調施工過程中的客戶投訴 ； 4、 負責為客戶提供公司制定的各種服務項目； 5、 負責項目的工地營銷工作，工地二線產值的第一負責人； 6、 負責完成領導交辦的其他任務。 考核內容 工作計劃完成率、 服務處理 時效性 、客戶滿意度、二線客戶完成率 。 溝通關系 內部： 集團和 XX 分公司各中心和部門 外部： 簽約 客戶、二線潛在客戶、小區物業 任職資格 知識 ： 1、中專以上 2、計算機學 技能： 1、 計算機操作專業技能 2、學習能力 3、寫作及口頭表達能力 4、溝通協凋能力 性格特征： 親和力、耐心、細致 工作經驗 ： 1 年以上工作經驗 權 限 知情 建議 決策 財務 執行人簽字： 上級簽字： 人力資源部簽字： 市場工作部工作流程匯編 1、 小區開發整體運營流程 2、 項目信息收集流程 3、 開發計劃審批流程 4、 前置營銷工作流程 5、 活動審批流程 6、 立項審批流程 7、 合作招標流程 8、 項目進駐流程 9、 項目客戶開發流程 10、 零散客戶開發流程 11、 全程 VIP 服務流程 12、 工地營銷流程 13、 項目撤離流程 14、 項目評估總結流程 15、 工資提成結 算流程 小 區 調 研核 實 匯 總項 目 情 況 總 結 存 檔小 區 開 發 整 體 運 營 流 程分 析 并 制 訂 計 劃能 否 進 駐前 置 營 銷合 作 招 標進 駐開 展 業 務簽 單 存 檔施 工 中 期 服 務散 戶 簽 單團 購 簽 單零 散 盯 單工 地 營 銷進 駐 審 批小 區 撤 離審 批負 責 部 門 或 人業 務 拓 展 部工 作 流 程營 銷 助 理業 務 拓 展 部業 務 拓 展 部業 務 拓 展 部總 經 理業 務 拓 展 部營 銷 助 理業 務 拓 展 部業 務 拓 展 部立 項 審 批 信 息 收 集階 段 性 匯 總 （ 周 ）分 配 核 實核 查 確 認匯 總 分 析階 段 性 信 息 資 料 庫負 責 部 門 或 人 工 作 流 程 控 制 表 單周 信 息 匯 總 表部 門 助 理部 門 助 理項 目 主 管項 目 主 管部 門 助 理部 門 助 理信 息 整 理部 門 助 理項 目 信 息 收 集 流 程收 集 渠 道 包 括 網 上 搜 集 、 分 部收 集 、 業 務 人 員 收 集 、 客 戶 咨詢 、 公 司 其 他 部 門 收 集 、 合 作伙 伴 提 供 等 進 入 實 施 流 程部 門 助 理負 責 部 門 或 人 工 作 流 程 控 制 表 單月 度 小 區 開 發 計 劃 書部 門 內 部 討 論形 成 月 度 小 區 開 發 計 劃 書審 核提 交 月 度 小 區 開 發 計 劃 書審 核批 準批 準 計 劃 存 檔部 門 助 理部 門 經 理部 門 經 理營 銷 助 理總 經 理部 門 助 理依 據 公 司 開 發 要 求 、 年 度拓 展 規 劃 、 季 度 拓 展 規劃 、 項 目 信 息 資 料 等 制 定開 發 計 劃 審 批 流 程月 度 小 區 開 發 計 劃 草 案NNN 交 鑰 匙 前 1 3 天進 駐 小 區 開 展 拓 展 業務交 鑰 匙 前 三 個 月工 作 流 程起 始 時 間業 主 論 壇 上 進 行網 絡 宣 傳組 織 第 一 次 家 裝課 堂 講 座 活 動組 織 戶 型 發 布會 、 家 裝 課 堂 等營 銷 活 動組 織 客 戶 參 觀 標準 工 程 和 公 司公 司 形 象 、 服 務 特色 、 服 務 流 程 、 優 秀設 計 師 和 代 表 作 品與 開 發 商 、 小 區物 業 開 始 接 觸 ，獲 取 戶 型 平 面 圖與 物 業 進 行 進 駐談 判 ， 物 業 場 所擺 放 公 司 平 面 宣傳 資 料與 版 主 進 行 接 觸和 溝 通嘗 試 與 版 主 、 業主 溝 通 團 購 活 動確 定 小 區依 據 年 度 、 季 度 、 月度 拓 展 計 劃 、 小 區 信息 資 料 庫 等業 務 拓 展 人 員 周末 零 散 進 入交 鑰 匙 前 三 個 月交 鑰 匙 前 二 個 月交 鑰 匙 前 天交 鑰 匙 前 一 個 月交 鑰 匙 前 一 周團 購 實 施交 鑰 匙 前 二 周組 建 小 區 拓 展 團隊信 息 匯 總 并 確 認合 作 方 案收 集 、 統 計 各 分部 相 關 客 戶 信 息前 置 營 銷 工 作 流 程 負 責 部 門 或 人 工 作 流 程 控 制 表 單資 料 存 檔獲 取 客 戶 信 息 資 源信 息 匯 總 分 析活 動 計 劃部 門 助 理部 門 經 理部 門 助 理部 門 助 理發 布 活 動 通 知接 收 客 戶 參 會 預 訂 統 計項 目 主 管審 核營 銷 助 理總 經 理部 門 助 理部 門 助 理所 有 參 會 人 員確 定 客 戶 類 型討 論 、 擬 定 活 動 計 劃提 交 活 動 計 劃審 核批 準包 括 活 動 性 質 （ 戶 型 發 布 會 、 家 裝說 明 會 、 參 觀 標 準 工 程 等 ） 、 活 動主 題 、 活 動 地 址 、 活 動 方 式 、 會 議流 程 、 參 會 人 員 、 所 需 物 品 清 單 、成 本 測 算 、 客 源 估 算 等提 前 進 行 會 場 布 置活 動 舉 行活 動 效 果 評 估同 一 小 區 客 戶不 同 小 區 客 戶合 作 網 絡 公 司 提 供 的 客 戶公 司 網 站 發 布小 區 業 主 論 壇 發 布已 進 駐 小 區 拓 展 人 員 發 布合 作 網 絡 公 司 發 布組 織 準 備 活 動 所 需 物 品市 場 分 部 確 認 參 會 人 員 和 參 會 資料 （ 含 針 對 戶 型 設 計 圖 ）企 劃 部 提 供 所 需 宣 傳 用 品行 政 部 提 供 所 需 活 動 用 品 和 車 輛部 門 助 理項 目 主 管項 目 主 管保 存 信 息 并 對 資 源 分 配后 續 跟 蹤 服 務客 戶 信 息 統 計 表活 動 效 果 評 估 報 告簽 單 客 戶 統 計 表活 動 審 批 流 程現 場 簽 單N簽 單 統 計部 門 助 理部 門 經 理部 門 助 理 進 入 項 目 進 駐 流 程部 門 經 理部 門 助 理項 目 主 管部 門 經 理項 目 主 管負 責 部 門 或 人 工 作 流 程 控 制 表 單立 項 申 請 單擬 定 進 駐 談 判 方 案審 核部 門 助 理項 目 主 管部 門 助 理部 門 助 理與 物 業 深 度 談 判 合 作 事 宜談 判 資 料 匯 總 分 析制 定 小 區 進 駐 方 案審 核提 交 小 區 立 項 申 請 報 告審 核批 準Y將 所 需 物 品 審 批 單 轉 發 相 關部 門 并 將 批 準 立 項 資 料 存 檔部 門 經 理部 門 經 理營 銷 助 理總 經 理小 區 進 駐 方 案 及 相 關 資 料依 據 公 司 相 關政 策 和 標 準包 括 成 本 預 測 （ 租 金 、人 員 、 宣 傳 用 品 、 廣 告費 用 等 ） 、 市 場 占 有 率預 測 、 產 值 預 測 等部 門 助 理N立 項 審 批 流 程目 標 項 目 實 地 考 察依 據 月 度 計 劃 、 前 置營 銷 效 果 鎖 定 項 目項 目 考 察 表NN 負 責 部 門 或 人 工 作 流 程 控 制 表 單發 布 招 標 通 知相 關 資 料 存 檔簽 字 確 認 標 書招 標 方 案部 門 助 理部 門 經 理部 門 經 理 、 項 目 主 管部 門 經 理 、 部 門 助 理擬 定 招 標 方 案競 標 者 報 名 確 認招 標 會 舉 行一 般 情 況 下 招 標 地 址 為公 司 會 議 室 ， 特 殊 情 況報 總 經 理 批 準 后 決 定確 認 中 標 者 并 與 中 標 者簽 定 標 書按 標 書 組 織 實 施審 核提 交 招 標 方 案審 核批 準部 門 經 理營 銷 助 理總 經 理部 門 助 理部 門 經 理部 門 經 理 、 部 門 助 理審 核 競 標 方 具 體 情 況 及方 案 ， 進 行 擇 選監 控 、 核 查 、 調 整效 果 評 估部 門 助 理部 門 助 理部 門 助 理 、 項 目 主 管部 門 助 理效 果 評 估 報 告合 作 招 標 流 程依 據 簽 批 的 立 項 申 請單 和 項 目 詳 細 資 料NNN競 標 者 包 括 市 場 分 部 、施 工 隊 、 材 料 商需 要 材 料 部 和 工 程 部協 助 發 布 通 知中 標 者 到 公 司 財 務 交 納約 定 款 項 ， 領 取 收 據款 項 收 據 準 備 各 項 報 批 資 料進 入 項 目 客 戶 開 發 流 程部 門 經 理負 責 部 門 或 人 工 作 流 程組 織 實 施財 務 部 領 款部 門 助 理部 門 經 理與 物 業 簽 署 合作 合 同所 有 進 駐 人 員向 物 業 交 款 并獲 取 發 票合 同 、 發 票 原 件 交 與財 務 部 存 檔 ； 付 印 件業 務 拓 展 部 存 檔通 知 合 作 方 確切 進 駐 時 間到 行 政 部 領 取 相 關物 品進 入 小 區 展 位布 展驗 收YN部 門 經 理人 員 組 織集 體 出 發區 域 主 管部 門 經 理部 門 助 理項 目 進 駐 流 程包 括 已 簽 批 立 項 申請 單 、 招 標 方 案 、已 簽 屬 的 標 書 、 交 款 收 據 等向 行 政 部 預 定 車 輛合 作 各 方 按 約定 時 間 進 駐部 門 助 理控 制 表 單合 同 、 發 票 負 責 部 門 或 人 工 作 流 程 控 制 表 單拓 展 專 員拓 展 專 員拓 展 專 員拓 展 專 員設 計 師主 材 設 計 師項 目 主 管設 計 師設 計 師主 材 設 計 師設 計 師項 目 主 管項 目 客 戶 開 發 流 程尋 找 目 標 客 戶首 談推 薦 設 計 師首 談 記 錄 單客 戶 情 況 說 明討 論 方 案交 定 金更 換 設 計 師N客 戶 回 訪設 計 師 滿意 度 調 查約 定 下 次 溝 通時 間NYN量 房出 設 計 方 案 和整 體 預 算客 戶 滿 意N簽 訂 主 材 代 購 單陪 客 戶 選 主 材客 戶 滿 意定 金 收 據N交 首 期 款Y簽 訂 基 礎 家 裝 合 同YY回 訪 紀 錄基 礎 家 裝 合 同主 材 代 購 表首 期 款 收 據材 料 款 收 據交 材 料 款陪 客 戶 參 觀 標準 工 程參 與 討 論 方 案項 目 主 管項 目 主 管主 材 設 計 師 負 責 部 門 或 人 工 作 流 程 控 制 表 單拓 展 專 員拓 展 專 員拓 展 專 員拓 展 專 員部 門 助 理零 散 客 戶 開 發 流 程尋 找 目 標 客 戶首 談陪 客 戶 參 觀 標準 工 程首 談 記 錄 單約 定 討 論 方 案地 點市 場 分 部 進 駐 小 區進 入 項 目 客 戶開 發 流 程推 薦 分 部 經 理客 戶 情 況 說 明進 入 分 部 客 戶簽 單 流 程客 戶 信 息 確 認 單簽 單 統 計拓 展 專 員拓 展 專 員簽 單 統 計 表 資 料 存 檔傳 遞 客 戶 交 流 時 間表 給 業 務 拓 展 部陪 客 戶 進 行 現場 交 底陪 客 戶 進 行 輔材 進 場 驗 收陪 客 戶 進 行 隱弊 工 程 驗 收陪 客 戶 進 行 中期 驗 收陪 客 戶 進 行 主材 驗 收陪 客 戶 進 行 竣工 驗 收整 理 客 戶 資 料隨 時 陪 同 客 戶 檢查 工 地上 報 部 門 助 理轉 交 客 戶 工 作 部出 現 問 題現 場 解 決記 錄 存 檔客 工 部 協 調 相關 人 員 出 現 場轉 交 部 門 助 理服 務 顧 問 向 客 戶解 答需 現 場解 決客 工 部 協 調 相 關人 員 解 答服 務 顧 問 聯 系客 戶現 場 處 理客 戶 滿 意全 程 V I P 服 務 流 程客 戶 工 作 部 制 定 客戶 交 流 時 間 表 依 據 簽 單 客 戶 填 寫 的 客戶 信 息 服 務 確 認 單 編 制服 務 顧 問 聯 系 客戶 開 展 全 程 服 務客 工 部 通 知 客 戶服 務 具 體 負 責 人客 工 部 按 客 戶 交 流 時間 表 定 期 告 之 客 戶 工程 進 度為 客 戶 提 供 各種 服 務收 費提 供 服 務費 用 上 交 財 務 負 責 部 門 或 人 工 作 流 程 控 制 表 單服 務 顧 問服 務 顧 問代 班 工 長服 務 顧 問部 門 助 理工 地 營 銷 服 務 流 程客 戶 進 入 工 地首 談 介 紹 公 司介 紹 營 銷 政 策 、 設計 方 案 、 標 準 工 程首 談 記 錄 單約 定 討 論 方 案地 點市 場 分 部 進 駐 小 區進 入 項 目 客 戶開 發 流 程推 薦 分 部 經 理客 戶 情 況 說 明進 入 分 部 客 戶簽 單 流 程客 戶 信 息 確 認 單簽 單 統 計服 務 顧 問服 務 顧 問簽 單 統 計 表 與 物 業 合 作 合 同 期 滿負 責 部 門 或 人 工 作 流 程 控 制 表 單提 交 撤 項 申 請組 織 撤 場合 作 部 門 清 理自 有 物 品拓 展 專 員 清 理所 有 現 場 物 品協 調 確 認 派 車 時 間項 目 主 管項 目 主 管營 銷 助 理項 目 主 管部 門 助 理行 政 部現 場 所 有 人 員撤 項 申 請 單審 核批 準提 前 與 物 業 確 認 撤 場 時 間依 據 確 認 時 間 公 司 車 到 現 場將 所 有 物 品 打 包 裝 車YY部 門 經 理所 有 資 料 匯 總 存 檔撤 離 小 區部 門 助 理NN項 目 撤 場 流 程服 務 顧 問 留 守小 區進 入 V I P 服 務 流 程和 工 地 營 銷 流 程 負 責 部 門 或 人 工 作 流 程 控 制 表 單部 門 經 理項 目 分 析 總 結 報 告審 閱提 交 項 目 分 析 總 結 報 告資 料 存 檔審 閱項 目 主 管部 門 助 理營 銷 助 理準 備 所 有 項 目 資 料編 制 項 目 分 析 總 結 報 告審 核部 門 助 理總 經 理部 門 助 理項 目 評 估 總 結 流 程前 置 營 銷 活 動 方 案 及 效 果 評 估 報 告 、 合 作 招 標方 案 及 效 果 評 估 、 立 項 申 請 單 、 簽 單 （ 含 二 線客 戶 ） 統 計 表 、 人 員 產 值 分 布 表 、 檢 查 記 錄 匯總 表 、 撤 項 申 請 單 、 成 本 收 益 核 算 表 、 客 戶 滿意 度 調 查 表 等 項 目 評 估 總 結 流 程負 責 部 門 或 人 工 作 流 程 控 制 表 單資 料 備 案 存 檔部 門 助 理提 交 工 資 提成 統 計 報 表審 核批 準部 門 經 理營 銷 助 理總 經 理工 資 提 成 統 計 報 表按 公 司 制 度 發 放編 制 工 資 提 成 統 計 報 表審 核部 門 助 理財 務 部月 度 資 料 匯 總 統 計部 門 助 理簽 單 （ 含 二 線 客 戶 ） 統 計 表 、 人 員 產 值 分布 表 、 績 效 考 核 表 、 首 談 記 錄 單 、 考 勤 記錄 、 訂 金 收 據 、 客 戶 交 首 期 款 收 據 等人 力 資 源 部 和 財 務部 進 行 復 核 確 認 市場工作 部運作成本及可行性分析 （解決方案） ： 一、 合作項目制分析： 1、利益分配原則： （ 1）共有平臺合作原則 （ 2）利 益導向一致原則 （ 3）責、利平衡 分配 原則 2、合作各方心態分析： 拓展部門經理 1、 產值壓力； 2、 部門內部不能提供完全服務，急需其他部門協助； 3、 合作后形成合作成員間的利益趨同，拓展部成為新模式下的首要服務環節，為其他合作者創建了良好的平臺，有利于大家真誠合作。 設計分部經理 1、 同樣面臨分部產值壓力，希望拓展部門解決分部客流問題； 2、 零散地在開拓小區，但工作成效不大； 3、 通過與業務拓展部合作可以形成分部新的利潤增長點； 4、 可以緩解現分部大量設計師產值低或零產值狀況帶來的管理壓力。 設計師 1、 可以提高個人產值，獲取更多利益 ； 2、 工作目標性更明確，利于設計師發揮專業特長，前期客戶引導階段的工作已由小區業務人員代為完成，而后期的工地客服工作將由小區服務顧問完成； 3、 二線客戶的接單更有保障。 工程監督 1、 在正常參與公司派單的基礎上可獲得某小區的獨立開發權，工程量增加導致收入增長； 2、 工地相對集中，便于后期維護及各種問題處理，工程運輸成本降低； 3、 可自主參與工地營銷，隨時讓客戶參觀在施工程，有利于二線客戶的增長。 3、現狀及可行性分析： 小區拓展現狀 1、 競爭對手通過小區運作截取了大量市場自然客流，造成各市場分部客流不足，產值下滑； 2、 各分部 現有設計師相對過剩，工作監督工作量不飽和，造成資源浪費，內部管理難度加大，邊際成本增加； 3、 目前行業整體趨勢造成家裝基礎利潤溥弱，公司需要通過增加新的業務渠道帶來新的利潤增長點； 4、 目前拓展部自身規劃及運作模式導致辭現階段與各業務環節的合作處于割裂狀態，無法滲透目標市場，不足以完成公司既定產值任務； 可行性依據 1、 通過建設一個共用平臺，建立一種合作模式和順暢的工作順序，讓合作各方在平臺上利益導向一致； 2、 結合公司標準工程體系和新的服務政策帶來的營銷賣點，用團隊服務取代各個功能模塊單獨服務，體現專工專術的優勢，在目 標市場區域內形成與競爭對手的差異化優勢； 3、 改變服務方式，配合公司服務落地政策在目標市場區域內形成以服務顧問為主的服務措施，代表公司及時為客戶解決施工過程中的難點，增加客戶的滿意度； 4、 引入合作招標模式，可以有效降低公司運作成本，并形成利益導向一致，通過各合作部門合力加強工地營銷，增加二線客戶，降低業務員、設計師、工程監督私單操作的可能性； 5、 目標客戶的集中經營管理能有效提升管理效果，降低管理成本； 6、 依據科學測算的盈虧平衡點，制定合理的目標產值任務，通過公司引導、業務拓展部團隊運作和有效的監控管理，可以確保產值任 務的實現。 4、小區拓展合作各方提成調整方案 提成成本狀況 第一階段 第二階段 基礎提成 主材提成 基礎提成 主材提成 提成下調部分 分部經理提成 -5 不變 設計師提成 -5 -5 客戶經理提成 -3 無 業務員提成 不變 無 -5 小區進駐費用 完全轉嫁給工程監督 小計： -1.3% -5 -5 提成上升部分 拓展部經理提成 5 5 項目主管提成 3 服務顧問薪資 1% 小計： 8 5 1% 總體 提成變化： -5 0 0 0 備注： 1、第一階段指：按業務拓展部現有服務模式，只引入前置營銷和合作招標方式。 2、第二階段指：依據公司服務策略的實施，增加服務顧問崗位，代表公司為小區客戶提供具體服務項目； 5、業務拓展部人員薪酬設計方案及總體薪酬 崗位 規劃 編制 計劃 階段編制 月薪 合計（最大化） 拓展部經理 部門助理 業務督導 區域主管 項目主管 拓展專員 服務顧問 電子商務主管 電子商務專員 VIP 主 管 高級拓展專員 總計 備注：薪酬總體成本控制在 總產值的 10%以下。 6、綜合成本分析及盈虧平衡點預測： 項目 比例 額度 毛收益 32% 提成支出 （ 加權平均數 ） 分部經理 8 設計師 5% 拓展部經理 7（ 5， 8， 1%） 項目主管 3 業務員 2% 企劃 5% 稅 3.5% 分攤管理成本 10% 純收益 4.7% 其他支出（月） 工資 前期營銷費用 小區進駐費用 公關費用 銷售工具費用 車輛使用費用 其他費用 前三個月費用分攤 元 /月 *3 月 備注： 1、 此方案只針對基礎家裝產值，不包括主材產值所產生的利潤； 2、 如分攤公司企劃成本和管理成本，盈虧平衡點約為 萬； 3、 如只分攤公司企劃成本，盈虧平衡點約為 萬； 4、 如只分攤公司管理成本，盈虧平衡點約為 萬； 5、 如不分攤公司企劃成本和管理成本，盈虧平衡點約為 萬； 6、 建議業務拓展部分攤公司企劃和管理成本的 50%，則盈虧平衡點約為 萬。 項目 比例 額度 毛收益 32% 提成支出 （ 加權平均數 ） 分部經理 8 設計師 5% 拓展部經理 7（ 5， 8， 1%） 項目主管 3 業務員 2% 企劃 5% 稅 3.5% 分攤管理成本 10% 純收益 4.7% 其他支出（月） 工資 前期營銷費用 小區進駐費用 公關費用 銷售工具費用 車輛使用費用 其他費用 前三個月費用分攤 備注： 1、 此方案 為后三個月將前三個月的人員費用分攤 ，測算的盈虧平衡點 ； 2、 如分攤公司企劃成本和管理成本，盈虧平衡點約為 萬； 3、 如只分攤公司企劃成本，盈虧平衡點約為 萬； 4、 如只分攤公司管理成本，盈虧平衡點約為 萬； 5、 如不分攤公司企劃成本和管理成本，盈虧平衡點約為 萬； 6、 如 業務拓展部分攤公司企劃和管理成本的 50%，則盈虧平衡點約為 萬。 7、 潛在風險 分析 及預防 ： 序號 潛在風險 分析預防 1 合作模式啟動前期，設計分部不愿意主動參與。 通過利益趨動和政策導向引導設計分部自愿、積極地參與，一方 面給予其合理的利潤收益，一方面下達適當的產值任務，并在績效考核中加入合作考核項。 2 合作模式啟動前期，工程監督不愿意主動參與。 通過利益趨動和政策導向引導工程監督自愿、積極地參與，向工程監督承諾其中標進駐小區所有工程都有其施工，確保其利益。 3 運作模式初始階段，由于人員因素造成前置營銷工作不到位，引發進駐小區未達到預計產值，挫傷合作各方的參與積極性。 公司領導與部門負責人重視項目前置營銷工作，前幾個立項項目重點核查，盡可能在進駐前已有部分意向性明確客戶，前期與各合作方進行深入溝通。 4 增加的服務 顧問整體素質要求較高，短時間內可能招不到合適人選。 服務顧問的薪資水平不低，一方面可以通過招聘引入相應人員；一方面在企業內部選拔，按客戶工作部人員和服務標準進行培訓。 5 可能會出現業務員與設計師合作的掛單現象。 例：非小區拓展 客戶到設計分部簽單，設計師與業務員合作掛單為小區 客戶簽單， 通過提成比例差距獲益 。 例：單值 50000（基礎 25000，主材 25000），將產值定為小區產值， 設計師提成減少=50000*5 =250 業務員提成增加 =25000*2%=500，業務員可以分 1%（ 250 元）給設計師， 由于 不能獲取 過多利潤，設計師 一般 不會冒此風險，但也需通過對客戶信息的經營 管理 進行監控。 8、拓展部經理的素質要求及薪酬設計方案： （ 1）素質要求： 敏銳的市場洞察力、系統分析與邏輯思考能力； 極強的溝通協調能力和解決問題能力； 性 格 外向，具備親和力和極強的團隊 領導 能力； 必須 3年以上業務開拓 經驗， 1年以上業務部門管理經驗 ； 學歷要求：營銷或相關專業本科以上學歷。 （ 2）薪酬設計方案：底薪 +提成 A、底薪：按公司薪級結構政策確定，范圍確定為 40006000/月 B、提成：如下表 完成任務比例 (P) P 20% 20% P 50% 50% P 100% 100% P 提成比例 0 5 8 1% 備注：提成實行差額提成原則 例： 8 月任務產值為 150 萬，業務拓展部實際完成 180 萬，拓展部經理的提成為 750000*5 +750000*8 +000000*1%=3750+6000+3000=12750 市場工作 部薪酬方案 為適應公司對業務拓展部的改革，現重新修訂業務拓展部各崗位薪酬方案。此次重新修訂的包括業務拓展部經理、部門助理、項目主管、服務顧問、拓展專員、電子商務專員等共計六個崗位。 一、 業務拓展 部經理： 1 薪酬結構：業務拓展部經理的薪酬采取“底薪 + 提成”的結構模式 2 底薪部分： 業務拓展部經理底薪基數依據其部門當月基礎家裝實際完成產值的大小確定，其 基數如下表。 實際產值 工資結構 萬以下 萬產值 萬 萬產值 萬 萬以上 基本工資基數 職務工資基數 績效工資基數 崗位津貼基數 底薪 基數合計 3 提成部分：業務拓展部經理的提成包括基礎家裝及主材銷售兩部分；其提成基數分別為業務拓展部當月基礎家裝的實際完成產值及當月主材的集成產值。 3.1 基礎家裝提成： 實際完成產值小于目標產值 50%的部分按 0.5%提成，完成目標產值 50% 100%的部分按 0.8%提成，超出目標產值的部分按 1%提成。 3.2 主材銷售提成：按業務拓展部當月主材集成產值的 0.5%計 提 。 二、 項目主管： 1 薪酬結構：項目主管的薪酬采取“底薪 + 提成”的結構模式 2 底薪部分： 項目主管底薪基數依據其所管轄項目組當月基礎家裝實際完成產值的大小確定，其 基數如下表。 實際產值 工資結構 萬以下 萬產值 萬 萬產值 萬 萬以上 基本工資基數 職務工資基數 績效工資基數 崗位津貼基數 底薪 基數合計 3 提成：項目主管的提成基數為其所管轄項目組當月基礎家裝的實際完成產值。提成比例以各項目組是 否完成目標產值為主要依據，完成目標產值時提成比例為 0.5%，否則提成比例為 0.3%；在核發項目主管月度提成時，提成比例暫定為按 0.3%核算；待項目結束后再進行項目整體產值核算，若該項目主管完成目標產值，則補發另外 0.2%的提成。 三、 拓展