銷售人員談判訓練全攻略談判的意義序言二十年前，我在一家英國船舶公司做攝影師并因此得以周游世界，從那時起，異國旅行就實在讓我著迷。我尤其渴望到那些在未來歲月中將成為新聞熱點的國家去旅行，這會讓你對你所讀到的新聞更感興趣。于是，在1989年我很興奮能有機會同我二十歲的兒子一起到中國作了兩個星期的旅行。 我們從香港飛到北京，那些仰慕已久的風景名勝真是令人心曠神怡：天安門廣場和毛主席紀念 ， 和 。我們飛到 安 ，到 著 的 。我們 得 ，因為 是在這 。 中國 了currency1 迷人“的時。fifl在 的 ，”是中 在 更為會的能。那 的人 同令人著迷。 在 中，尤其是 。 時有 的 國旅游 ，我們 的是有那 人 前來 我們 紀念 。 們就是 家， 們 了 的 ， 們 作的紀念 來 。 們 在 的 。 在主義會， 人是一的。 有你 了 一 成為能在 中， 人是 的 ， ，這是 個的 機。 ， 是因為在領導 公室有一個天 ， 是因為每天早晨有成千 萬的 人在喝茶或喝咖啡的時候討論如何把務做得更好。 所以運轉，是因為全國范圍內一天中就在 千家旅館召了 萬次會議，在那 公司指示、訓練或激勵 們的 人。 所以運轉，是因為每天 有 百萬的 人聚在 廊、咖啡店、 公室或會議室 們的產 ， 習如何 得更好，也教別人如何 得更好。 有你 了 ，一 成為能！ ”是 的情況 在 生，得越來越艱難，競爭也比以前更為激烈。國際競爭迫使我們要提高水平。搶先把新產 市場所形成的競爭優勢的時間在縮短，從幾年到幾個月，在有些部門甚至 有幾個星期。與從前相比，買家成為更出的談判對手，信息也更為靈通。你和你的 人所 的對 在你施加更大的壓 迫使你降價。除非 人懂得如何出地談判，否則你的利益就會受損，即使你的 量繼續 升。價 壓 得如此大，以至于“ 有你 了 一 成為能”的說法 再靈驗。現在我們應該補 為：“ 有你 了 并且贏利，一 成為能。”教 人如何以最高的 限 就是書的內容。第1章 新世紀的 幾年前，我 了一個 ， 談判勝 。讓我 的是， 續成為最為 的 一。 因為如此，全國的 我到 們的公司教 人如何運 談判 來 最大利 ， 價競爭就能 利成 。 從IBM、施 、 和、currency1 、大“ 這些大 到一些 的公司，我fifi fl地 們 。”更為要的是，我對人、買主以 中的益的”有了更 的了。在那些年， 人 我很 于 這一行的情況。 們說 越來越 容了在21世紀， 有最出、最 的 人 能有 前。我， 這一行在新世紀將會有很大的，就是我到的一些。 勢一：買家成為高的談判對手 我在 討會中到的每一 人和 我一 同的情：與20年前相比，買家成了更高的談判對手，這勢在加。 我 把說得 了，”是我 的情況已 生了。我 為你的買家已 ：把 出壓到最 限 的 好 的 法就是 從你手 。 的情況。你的 通 來提高 們的利 ： 1.第一是 出更 的產 。這意 著要 同競爭對手一爭高 對手生意，搶 市場 ，要 新的或 別的產 來 新市場 這是很有風 且價高 的情。 2.第二是 運。通人或 買 的新 得以實現。 3.第 法是同你以其 的應 行一場 的談判，這是更為 的情， 且 們把從你限以 來的 們的。 所以，現在的情況是，買家的地 在提高。十年前，你能是把產 一個一 公司 的買主， 天，你能得 和一個工 碩士做買 了。 也許在哈佛 完一周的談判課 。這些人 懂得，與提高市場 或 運相比，成功的談判是提高利 最為便捷的 式。 勢二：買家比以前信息更加靈通 買家 要 人，是因為 人 們 來有價值的信息。在去，買家 是從那些找 門來的 那 首先 得新產 和新勢的信息。這些信息是很權威的， 且 以利 這個優勢。 天這優勢已 復存在了。買家通 電腦 序來 得 們感興趣的項 的各信息。 “如果你們引這條生產線，就會 現你們的利 會增加 個百分點。相信我的話吧!” “我們也非常相信。來，讓我的電腦為你的說法確任一唔，是會增加 個百分點，”怎 是在 年后呀!” 在去， 人能僥幸蒙騙買家，例如，一個 鎖店 的人能對買主說：“如果你引SKU的全套生產線，你會 現你32%的利 是這條生產線 的，你的利 將會增 3個百分點。” 天，如果 人再 這一招，能會有人往 們臉 扔雞蛋，因為買家會打電腦，敲擊一些數據：“情況并非如此，” 人，“我們在國會 廣場的店 得到了驗證， 現有12.8%的利 來 這個生產線， 且我們的利 增 了0.8%，這幾乎無法補償我們 的。” 另一個問題就是，信息靈通的買主知fl你是否了別人更大的優惠 這在“ 生產行 轉運。比如，一個餅干生產廠家在丹佛地區擴大市場 ，生產 丹佛的 店提 別的優惠，鼓勵 們貨并 這 牌的餅干。很全國的“ 店和批 從丹佛定貨 是從地的批 那 定貨，以 得這優惠。 們甚至 從丹佛貨 們 要把貨物從廠家 轉運 們的倉庫就以了。 勢 ： 人角倒轉 去 人的角是確界定的把產 或批 。現在越來越 的 人 現 們的角 在倒轉。與其說 們是 家， 如說是買，這在批 的工中是很常見的。”我相信也會蔓延到其 工領域。大的“ 公司，比如 和、大“ 就因為這 雇傭我。 們讓我培訓 們的 人如何同零 談判廣合作項 。 讓我們拿一個拉汁生產廠做例子。的時候，主能 是為 的餐桌做調 汁， 來吃晚餐的 人 得非常好吃，于是 朋友做了一些。fl后又做了更 ，作為圣誕 或 生的禮物。人們 歡 的拉汁，并鼓勵 “約翰大叔，我們批 的這大 丸在全 國 是 呀。” “是嗎是你 我這貨架 擺得 的要 ，你們每瓶先付我5個dollar的攤。” “5個dollar，這一瓶大 丸 值4個dollar。”( 來， 有我們老板 了。)市場。于是 決定嘗試一。 貸了一些款，穿梭于超市和“ 店， 的產 。出乎意 的是， 現把產 擺 店的貨架所付出的價 高。首先， 得 人家談 地。店主說：“我的貨架是要 的。如果你讓我們擺你的拉汁，你得我們付20000 的 。” 現，如果拉汁 出去， 要新買 這些存貨， 且要 付零 一 “損 ”，以補償 的損 。如果 要讓 店 的產 個 ， 就得 人家談判 付 別的損 。 現， 要 店主談判，補償 店在 或 所做的廣 。 要 比 拉汁更大的 來談判 買 店的 。 這是 零 產 的 人角倒轉的 例子，這例子有，比如：超市、 店、 店。 所以， 人的角在新世紀將會 生烈的，成功的 人要比以往更要有 的 腦，要更加 ，要得到更好的培訓。最為要的，是一個更出的 談判高手。第2章 贏的 談判作為 人，你能 說，談判的 的是 到一個 贏的 果。 的 是你和買家 談判桌的時候，你們兩人 得 贏了。你能 的 ，以說你們兩個人的情況：兩個人 要一個 子，”是讓們 的是 有一個 子。于是 們 量了一會兒，決定最好的 式是從中間分，各要各的一 。為了 證公平， 們決定一個人，一個人 。fl 談論各 的 時， 們 現一個 要汁，另一個 要 做蛋。 們地 現 們 能贏，有人。 確實如此！ 在現實中這是有能的，”并 常如此。讓我們 這情況：你currency1在一個買主前如果你能“地說買主同你currency1在一起的話 要和你一的 ，就有那的 贏 果了。 要最 的價 ，你要最高的價 。 降 你的限， fi 的限。 出的談判要fl 同的 ， 你如何在談判桌 勝，同時讓買家 得 也贏了。實際 能否 到這 的是談判高手的 。兩個 人也許到了兩個情況完全相同的買家。兩人 以同的價 和同的條款成 ，”是談判 “，真高興和你合作。說真的，我得到的， 是我要的。” “是的，我也是。”高手讓買家 得 了。 的談判對手讓買家 得 了。談判高手讓買主 得 贏了 的談判手讓買家 得 了我教你如何做到這一點，讓你的買家是 得 贏了。第二天早晨 們來的時候 會這：“現在我知fl那個 的對我做了 ，別讓我再 。” 是應該讓 們 得同你一起 了一”非常 的談判時， 們迫 地再次見到你。 如果你 習并運 了我教你的談判勝 ，你 會 為 了買家。你 的時候是 得 贏了，并且知fl你和買家 了好的合作。 第3章 談判有一套則高的談判是有一套則的，就一。談判和間最大的區別是在談判中，對 懂得則，對 會 著你的后 ，從對 次的現中，我們知fl 會做出怎的應。 fl 是次次如此，”大 數時候談判成為一 是一 。 我你做一個的練習來說這情況： 一個于1和10間的數 這個數以9 fl后把這兩個數加起來 去5 把成 中的一個 A、B、C、D、E、F fl后一個以這個 的國家 拿出這個國家的第二個 ，一個以這個 的物 現在 我：我是怎 知fl你的是丹 (Denmark)的大 (Elephant) 你 在 地 ， 北部是 部，你的是丹 的大 或 (Elk)。我是怎 知fl的 你 神 中 了數， 就 是。我是怎 知fl的 這并非因為我是個天 ， 是我 無數個人做這個練習，我知fl fl的 果是 ，談判也如此。對 會在你的 中， 你著 子 。 如果你會 你就知fl，手這招 出擊 也著一 的成分。 讓對 你的意 ，中期 讓對 繼續 你指，后期 你 將對 或 成談判 時使 。 在書前22章中，我教你談判的出擊 。 首先，你要先 習 ，在你同買家 的 期 ”使 ， 證為成功的 打好的 。 這至要，因為，在談判 中你會 現，每前一 于在 的 。你提出的要 ，你現的 是你 心 的一部分，著談判的所有因 。 在對買家、市場、買家的公司行 的決定著你最后是贏是。 fl后我教你中期 ，談判繼續 你的意 。在此 ”，情況復起來， 周 ，各有 。你將 會如何應對這些壓 ， 勢。 最后，我教你后期 ，得到你得到的 ，fl后成 ，同時讓對 得 也贏了。最后的時 能會 倒乾坤。好賽 一，即將到 終點， 相 。談判高手知fl如何有條 紊 到終點。談判 第4章 價高于實價我們現在 習談判 。 則一是： 買家的價一定要高于你實際要的價。亨利 辛 曾說：“談判桌 的 果 決于你的要 夸大了 少。”是 是很有意思 一個世界 最偉大的國際談判大家公 如果你同 談判，你應該知fl 要 的 比 從你這 得到的 要 。“我的買家又 是傻瓜。我要的 了， 們就會 出來的。”你這的時候，你就要 別記 的原則。因為即使你的法是對的，這一 fi 為高的談判 。 為 價要高于你得到的實價。 如果你確信買家 做這 買 ，那你就是 一個實價又有何意義 如果你知fl要價比買主 付的價 高，那你為 要那 高的價 你知fl買家心 清楚 們 會出那 高的價， 你為 要讓買家 你的 限掏 為 你 測 們意買你的 擔 務，即使你知fl 們去有先例 如果這些，或許你就能出一大堆 來說你為 要高價了。 第一個顯的 就是：留你一定的談判空間。你以降價，” 能抬價 我們在談判后期 中會 大家如何一點點加碼。有些 在末尾比更容得到。你應該問的是你的最大信價到是 少，因為這是你要的最高價 ，”一定要讓買家 到有砍價的能。 你對對 了得越少，你的價應該越高，這有兩個原因。第一，你的判斷也許有誤，如果你對對 以 的 要了得 ， 也許意出比你的更高的價 。第二個 是，如果你們 聯，如果你做出更大的讓，以你有更大的合作誠意。你對買家其 要越是了，你越應該新 的場。相，如果對 了你， 們的最 要 能也讓你無法 受。 如果你索要的價 超你的最大信價，那就意 著有某些伸縮。如果你的價讓買家無法 受， 且你的 是“要買就買， 買 人”，談判甚至無法。買家的 能是“那我們 好談的了”。”是，如果你暗示某些彈的話，你索就提出一個無法 受的價 。你能說：“如果我們更確地了了你們的 要，我們能會有所調 ，”我們要 據定貨的數量，打的質量和貨的 迫 來定，我們的最 價 能是每 2.25 。”此時，買家能：“真是讓人難以 受。”似乎有 量余地，所以我 她談談， 我能砍到 少。” 人的問題就在這 。你實際的最大信價或許要比你要的高出很 我們 對 嘲弄 后討論強 的時候我會更 地談論這一點，我們 意處于一 買主嘲笑或壓倒的置。所以，或許很 年來你降 了你的最大信價，價 于買家能 為是 合 的最高價 。如果你是個積極的思 ，價要高于實價的第二個 就是：你也許能以該價 成 ！你 知fl世界哪天能就出現了。或許 人的守護神 站在云端 著你：“哦， 公司那個 的，她辛辛苦苦這 久了，咱們讓她歇歇吧！”所以你能得到你所要的。 價高于實價的第 個原因是：高價會增加你的產 或務的 在價值。你買家 你打 的價 的時候，你傳遞 的信息是這些細 的潛在價值。顯fl，這對缺乏驗的買主的影響要大于對有驗的老手的影響，”影響是有的。我們一會兒來 究。讓我拿司匹 作例子。 人人 知fl司匹 就是司匹 。名牌的和你在 鎖店 買的 通 牌有 同。所以我 你名牌 2 ， 通 牌 1 ，你 擇哪個 我猜是價 的。那 如果我 你名牌的那個 天 1.25 ，你或許就猶豫 決了。你知fl兩司匹 相同，”現在 差25分，這似乎是 好 。 我們再補 一點。如果我 你釋為 名牌的要 一些 如果我 你說我相信名牌的比 通 牌的質量 水平要高一些 注意我有說就是質量 水平高， 是說我相信如此。我也說高的質量 水平就產生 同，即使實如此。差別這以至于人知fl們有區別，或 受這區別影響。fl ，現在你或許意 付25 分來買名牌的司匹 ， 因為我在你意識 灌了更高的價 ，并且了你一個 。所以我 希望 見你 我說，因為你的競爭對手同的 要價較 所以你也 會要高。如果大的 公司以人一 們的司匹 更好的感 ，那 你也能人一你的產 更好的感 。其中一最好的 法是更高的價 。所以要價要高的第 個原因是抬高你的產 或務的 在價值。 第四個原因就是：避免產生 談判對手 負引起的僵 。 灣爭 你記得 灣爭嗎 有線新聞電視網中播 的 。1991年，我們要 薩 姆侯賽因做些 喬治布統在全國 話中，通運 一 串 的 韻法描述了我們談判 的情勢。 說：“我 是吹牛，我 是嚇，我 是恃強凌弱做 。 撤出 威 ， 恢復 威 的合法統治 要做蘇聯人在 汗做的情，扶植一個傀儡權， 償 所 來的損 。”這是一個既清晰又確的談判場。 問題是這也是我們的限，也是我們最起碼的要 。毫無疑問，情況陷入僵。因為我們有薩 姆侯賽因 留 尊的空間。 如果我們說：“好吧，我們希望你和你的黨羽全部 ，我們希望在巴 一個非拉currency1人的中。我們希望在聯合國的監督撤除所有 施。此 ，我們要 你 威 ，恢復 威 合法，償你 成的一損 。”那 ，我們能已得到了我們要的 ，同時又讓薩 姆侯賽因 了 尊。我知fl你在 ，你在：“ ，薩 姆侯賽因去年在我圣誕 的名 ，我 心 會 會一個 的 那 。”我同意！fl ，這在談判中就產生了問題。僵 出現了。 從 灣的例子中你能得出兩個 論。第一個， 國國務 談判的 是個大傻瓜。第二能是 對了！這是一我們要 的僵 ，因為務于我們的 的。 我們的 的 是決布在全國 話中所提出的 個要 ，施 將 在 的 傳中說：“我們一到 那 就 ，除 勝利 ，其 一果 是 國的 。我們 能讓薩 姆侯賽因通 撤 600000 ，留我們在那 猜 時候再 來。我們得有個 入 威 并 。” 所以，這是為了 到我們的 的 的僵 。 我們的情況是，你對買家的時候，因為你有 更高的價 在無意中 成了一僵 。 價要高的第 個原因是，高的談判對手應該 ：這是讓買家感 贏了的 一 式。如果你一子就了買家最優惠的價 ，那買家就有 要和你談的了，也 會感 贏了。 有驗的談判手是一就最優惠的價 。一個 人這對 說：“ 天我要 著這 議出去，我知fl競爭很激烈。我知fl 們 在全 招 。咱們大打 吧， fl我們就得 到 了。” 有談判高手知fl要價高的價值。這是 一讓買家感 贏了的 一 。 在高 公的談判中，比如 運和飛行的 工， 最 的要 是無法 受的。我記得曾與一次工會的談判，我幾乎 相信 們的最要 。工會的要 是雇 工。公司則說，如果工會提出這的要 公司則 有能再存在去，也就說 為工人 付工了。fl 高的談判對手知fl在這 的談判中人們的最 要 是很極端的，所以 們并 以為fl。 們知fl著談判的，會有一 中的 ，找到 能 受的決 法。那 們就以召記 招會，布 們在談判中贏了。所以，尤其是對一個 負的買主，通常是要 留一些空間讓 得 贏了。 談判高手要的要比 實際得到的 。 讓我們再來currency1一 的則： 1.以你留有一定的談判空間。你以降價，” 能 抬。 2.你能僥幸得到這個價 。 3.這將提高你產 或務的 在價值。 4.避免 于談判 尊引起的僵 。 5. 一對 勝的 。 要 的比你實際得到的要 ：一個言 從前，有一對老 “ 在的 平 的一fi 的fl 。有一天， 風 子，了 們的。因為 們又老又無法再把子起來，老 “到”兒、”家同 們一起 。這安讓這一家人很是 ，因為”兒的 也 大，能容她、她 以四個 子，因 就 說 了。”兒來找 子 的 老人，她問到：“我們怎 ” 老人地著， 到：“你有雞， 是嗎 ” “對。”她 ：“我們有十 雞。” “那你就把雞 子 你一起 。” 對這個”兒來說這似乎很，”她 受了 老人的 議。這 fl加了，情況越來越讓人難以受。雞毛到處 飛，家人相加。”兒又找到 老人那 。 再出點主意。 “你們有,是 是 ” 老人 。 “對，我們有 。” “那你務 把也子 。” 至極。” 疑 老人是 能的，于是她把了子。現在這子真是法了： 人，十 雞， ， 在同一間 、 的子。她的 清 機新聞的廣播。 第二天，”兒擔心一家人的神 問題，又來找 老人，行最后一次 望的 。她 到：“我們受 了了， 我該怎 ，我這就去 ，” 你我。” 這次， 老人的 很令人 ，”做起來并 難。“現在把雞和 出去吧。” 她 把 生們出了子，一家人以后的子得 。 這個 的fl 是說，一 好的 通常 是在你扔一些 以后 顯得更好。 要 的比你實際得到的要 。這似乎是個很的fl ，” 是你在談判中以加以有 利 的原則。在 千次實驗以 萬次的實中，這是一條 復證的 。你要的越 ，得到的也就越 。對 ：買家 你要的比實際 的時候，你應該識 這 ， 起 的公平意識， 示 或臉/ 臉的 我后會教你這兩個 。你應該說：“fl，談判的時候你以提出任何要 ，我也會你同一個無法 受的意見，”我們 也得 到好處。你為 我你以 受的最高價我 去和我們的人 量一， 該怎 。這是 是很公平 ” 記要點 要的要比你得到的 。你能會得到 ， 且你一些談判空間。更為要的， 了一對 贏了的 。 你的 是應該提高你的最大信價。 如果你最 的意見很極端，那就意 著一些伸縮，這會鼓勵買家同你談判。 對對 了得越少，你要的應該越 。 生人能更讓你感到出乎意 ，你以通更大的讓來 你的好望。 起買家的公平意識，或 運 示 或 臉/臉的 行擊。 在第 章中，我會 你到你應該 要 少。 第5章 分 在第四章中，我你 了為 要價要高于實價。第二個問題是：如果你要的比實際得到的 ，那 到 少。是你要分 你的 。你最 的價與你實際 間的差價應該與 們的出價與你的實際 間的差價相。 我你 一個的例子。買家你每 貨物的價是1.60 ，你以受的是1.70 。分 的 你，你的要價應該是1.80 。如果你們 中的話，你是 到了你的 。 fl，你 會是以中間價成 。”如果有別的 擇的話，這也是一 的 。 你們以中間價成 ，fl 的是你們 中的場。如果你 真一，你會 地 現情況往往如此無論是大。 。你兒子來找你， 你要20 周末出去。 你說： “門兒！ 我 會你20 。你知fl嗎，我你那 大的時候，一個星期 有50 分零，我得干 來。我你10 ，一分也 能 。” 你兒子說：“10 ！” 現在你確定了談判的 。 要20 ，你意10 。 果常常是你們以15 成 ！在我們的 中，這兒子：“ ，我20，我要去干一 天地的大情!” ：“ ? 天地，10能干出來那 。”兒子：“20!”：“10!”：“ 了吧， 較 真呀。”：“得得，15， 吧!”也許是最公平的。 大。1982年， 國 部 和聯 會主席 在同 談判償一 國際貸款。 欠820億 的貸款。 們的首席談判是 部 塞斯赫佐 。最后決 法是 們同意我們大量的石油作為我們的 石油 。fl 這 。我們要 人 付我們1億 的談判。時的 領導人洛currency1茲波地洛 說我們的要 以后，火 。 大致是這說的：你 ，見 的鬼去，我們會 國 付談判的，一個比索 能。 能！ 于是我們確定了談判 。我們要1億 。 們一分 。猜猜 最后了我們 少 5千萬 。 無論大，我們通常是 中的。通分 ，談判高手確信即使如此， 們也得到了 得到的 。 分 是以這點為前提的：你能讓對 首先 的意見。如果買家讓你先價， 們就以對此行分 ，所以你行 中的話常如此買家就能得到 們得到的。這是談判的一 則。這很 要，讓你對對 的價行分 。 要 對 的 先價，如果 前你 有優勢， 且有 壓 的話，你就大膽地對對 說：“是你來找我們的，我們很高興。如果你們做這 買 的話，就 先個價吧。” 狡猾的談判對手是能 延時間，讓人感 好是對 找 門來的，其實恰恰相。電影導山姆戈 溫有一次從 那 借一個簽約，”是見 到 ，因為 在會。 次見 ， 有見到。憤怒的戈 溫最后一個勁地打電話。 終于 起電話的時候，先撥打電話的戈 溫說：“ ，我 天能為您做點 ” 如果 蒂斯和披 士 懂得避免先價的話， 天就更 了。該團 早期的時候， 布 恩愛波斯坦為 們的第一部電影談判合同。 家聯合會 拍攝的是青少年探 的電影，預 投30，000 。片 提愛波斯坦25，000 和一部分利 。如果披 士同意 金券 付的話， 家聯合會意 付25%的利 。” 家聯合會談判的人是個高手，對此守 密。 有 出 的牌， 是 布 恩愛波斯坦先價。布 恩時 習慣獅子大 ， 且對行情也有做更 的了。 果斷地布少于7.5%一分也 行。電影 艱難夜 AHardDaysNight在全世界 得成功。布 恩先 要價，這一 誤使披 士損 了幾百萬 。 買主價后，你以 據你 的最高 行分 最好有些伸縮。你的價 能高了點兒，”如果你暗示以 量的時候，買主能會：“ 起來我們以再讓 降點兒。為 我 點時間同 談談， 能 能讓降點兒 ”這是讓談判的最好 法。 對 ：你以先讓買家出價來防止買家對你行分 。 記要點 對價分 ，即使 中，你也fi能得到你得到的 。 有讓買家先價，你 能行分 。 即使 fi你的 ，也要繼續行分 。 第6章 千萬 要 受第一次出價現在讓我們 談判 ”的另一個主要原則： 要 受第一次價或價，否則，買家心 fl會產生兩法。 你站在買家的場 一。比如你為飛機引擎 廠買部 ，你要同 引擎軸承的人行談判，軸承是你們廠家 要的要部 。你們固定的應 有你們貨，你們急 從這家新公司 買， 有 們 能在30天內貨， 能防止你的 水線停工。如果 能時提引擎的話，你就無法履行與飛機 的合同， 你85%的生意 是這家 的。在這情況，軸承的價 你肯定 優勢。fl 你的 書 你 已來了。你心 ：“我要做個談判高手。 我怎 讓 大打 吧。” 做了 言，并 證 你們的要 時裝船。 你的價 是每 軸承250 。 這讓你著實吃了一 ，因為你一 的是275 。fl 你竭 掩飾 的， 到：“我們 能出175 。”對此 到：“好吧，以。” ，在我 的 千次 討會中，我 把 這的例子 我的 ，記得無 乎有如兩應： 1.我以做得更好。 2.一定是出了 問題。 第一個應：我以做得更好。有趣的是，這應與價 有 ，與對 對你出的價 的應 式有。要是軸承 同意150 或125你 得 以做得更好嗎 幾年前，我在華盛頓伊頓維買了100英畝 地就在蒙 雷尼 部一個 的鎮。 主要185000 。我分析了一地產情況，斷定如果我能 150000 那就是一 相 的買 。于是我分 了 的價 ，要地產 人把115050的價 主 具體的數 能 增加信任 ，你更能讓 們 受這個 價， 是讓 們以更高的價 否定。 我 到我居 的加利福尼亞的拉哈布拉 ，讓 人把我的 價呈 地的人。坦 地 ，我 得如果 們完全同意這一個 的價，那我真是 運了。出乎我的意 ，幾天以后我 到 信， 們 受了我的價 和條款。我知fl我在這地 做了一 很 的 。 到一年，我 了60畝的所得就高出買100畝的。后來我又 了20畝，比我買100畝的 。所以， 們 受我的 價時我應該：“哦，真是 了，我 能再得到更 的價了。”我應該這 ，”我有。我：“我以做得更好。”所以這 價 有這 與對 對你 價的應 式有。 第二個應：一定是出了 差 。知fl 們 受了我的 地價 后，我的第二個應是：“一定是出了 差 。我應該仔細 們的所有權憑證 。如果 們意 受我的價 ，那肯定是有 我 知fl的情。” 軸承買主的第二個法會是：“一定是出了 問題。從我 次談判至 市場一定 生了 。 能 著往談了，我 得應該 我要同會 究一，fl后我去同其 應 談談。” 如果你對第一次 價示同意，任何人心 會產生這兩個應。比如，你兒子來找你說：“ 天晚 我能借 一汽車嗎 ”你說：“fl以，兒子，去吧。” 會有這 fl的法嗎：“我以做得更好，我以 再要10 。” 會這嗎：“怎 了 們 天怎 讓我出去 有有我 知fl的情。” 這是很容 的原則，”你置身于談判中的時候就 起來了。你能對買主的應有一心 預期，這是很危 的。拿 侖曾說：“指官最 饒恕的罪就是憑空在已知情況敵人行的 式。 敵人的應則能完全 同。”所以，你 們會以一 情 的 價 應你，fl出乎你的意 ，買家的 價比你期望的更加合乎情 。例如： 你 鎖店 真空塵器，你知fl買家希望 你 付在勞 郵 的廣 ，你猜測 們的要價能是25000 ， 你的廣中 剩20000 。出乎你的意 ， 們 要了10000 。如果你很 示同意那就有危 了。 你 電 診療儀，你列出的價 是120萬，”你通常90萬就 。市 同這 的很 應 得聯，你有各 相信你 以最 的價 能得到這個 。于是你希望如果幸運的話， 們的價 是80萬 。讓你吃 的是， 們的價 是95萬 。你 受那就有危 了。 你出租汽車，你 在同一家大的工 公司談生意，最后 們出了個價 。 們租300輛轎車，400輛 車。你希望 們出 于 貨6%的價 。出乎你的意 ， 們 于4.5%，完全在你的范圍內。如果你 受就真的有危 了。 所以，談判高手會心，以免落入急于 受的陷阱。否則， fl會激起買家產生兩法。 1.我以做得更好。 次我能！一個老練的買主 會 你 在談判中了。” 會 記在心 ， ：“第二次再到這家伙，我得心狠點兒。次我 能讓 一點。 2.一定是出了 問題。 拒 第一次出價也許 容，尤其是你幾個月以來一 在買家打電話。 們一出價，就 你 抓 機會。到這情況，要高一些，記 要急于 受。 很 年前，我在加利福尼亞 部的一家地產公司任，有28個 處和540個非 式會。有一天，一家的 要 我 們的版。我對這家很熟，知fl這是一個很好的機會，所以我把 的公司 在 。了我一個合 的 價， 要2000 。因為我 歡談判，于是我 了一些 ，把價 降到難以置信的800 。你以我時是怎 的。對了我在：“天啊！如果幾分鐘就從2000 降到800 ，那 著談去會降 少 ”所以我 了一個 示領導的中期 ，我說：“很 ，我去同董會 量一就行了， 好 們 天晚 會，我讓 們 究 究，fl后把最終 果 你。” 第二天我 打電話說：“很 好意思，我以為董會能同意800 ，”很難 們 涉，最fi預 讓 們大傷腦筋， 們又了一個價， 了，我 好意思 你說了。” 沉默了很 時間，fl后說fl：“ 們同意出 少 ” “500 。” “好吧，我們 受。” 說。我是 得受騙了，我從2000談到了500，我是 得以做得更好。 這個 有個后續。我是 在 討會 這個 ，我傳到 我談判的那個 的耳朵 。fl ，第二年，在加利福尼亞地產紀人 會圣地亞 大會 ，我 到了這個 ，到那個 就站在間后。我 完以后， 見 人群 我 來。我作好 的奚落。 fl ， 著我的手， 微笑：“真是 感謝你我做釋了。我 知fl我急于 受所 來的影響，我以后再也 會這 干了。” 我是 為， 要 受第一次出價，這是一個百分百應該遵循的原則。洛杉磯一家地產公司 我說：“ 晚我 著好 布 車前行，currency1在車 你的 。我在一家加油站停來 手間。我 到汽車 的時候有個家伙 著我的 說： ， 們兒，把我。 時我 在 你的 ，于是我說：我 你 ，我你現金，”和信 我，好嗎 果 說：子，你 見是 是 我！ ”你 ，有些時候你應該 受第一次出價，”百分百的則是你 能。 對 ： 受第一次出價的最好 是 領導做掩護。你心中要這：“無論買家價是 少，我 能 受，我得讓會 量 量。” 記要點 要 受買主的第一次出價或價。那 fl會激起兩法：“我以做得更好 次我會的”，有“一定是出了 差 ”。 如果你先買主對你的 價會作何應，那是最大的危 。 果 的價大大高于你的期望。心這能， 要 。第7章 作 談判高手要現出 嚇了一大 的子即對買家的出價現 。 比如，你在旅游勝地 一個 家的 ， 有 價 。于是你問 要少， 說15 。如果 到你一點 吃 ， 來 就會說：“ 加5 。”如果 到你吃 ， 又說：“我們有這些裝 ，你也得要一個。” 或許你知fl有些人從來 會一 一 ，因為這有 體統。這人問 貨：“ 的大 少 ” 店 ：“2000 。” “以！” 說。 談判高手一 這個價 會裝著 去。 我知fl這 起來有些 ，”實是，買主出價的時候， 們在你的應。 們 會 再 你是 是同意 們的要 ， 們 是試探一你的應。例如： 你 機，買主 你提 的 。 你 汽車，買主 你currency1免 和 油 的油。 你 貨物承 ，買主 你把貨物 到場地，并 。 你 傳真機，買主 你提一年的 。 的每一情況，買主 會 再 你是 是 受 們的要 ，”是如果你 示 ， fl會：“也許我們能讓 受。我 為 會 受，”我得心狠點兒， 們能讓 少。” 你知fl 心 法的時候，一場談判是很有趣的情。你 得嗎同買家談判的時候，你 知fl 心 些 嗎 主談判 討會的時候，我們分成幾個， 我教的則做一些練習。我們 了一個工作間， 據加人 同的行做相應的布置。如果 們是 療器的， 們就 談判 激治療儀。如果 們是 機 人，工作間就增加一個 的 公司。 我把大家分為買家、 家和判。判處在一個非常有趣的地，因為 們一 與了買主和 主的 會議。 們了 的談判 。 們知fl公的出價是 少， 們也知fl 會做 大讓。所以，作為 主的 機公司以的價是70萬 ，” 們價能是200萬 。買家能出價40萬 ” 們能 迫出150萬。有希望的是買家的 限比 家的限要高。 受范圍是兩家范圍的部分。所以，買 談判的范圍相加是40萬到200萬，” 受的范圍是70萬到150萬。 談判的時候， 試讓對 先出價。一會兒要有人打 場。于是家能價200萬 ，這是 們的 限。 對于 們 言，200萬高得有些 情 ， 們幾乎膽量提出來。” 起來對 并 ，因為 們對此有示出fl的應。 們希望買家 得倒 currency1 ，fl后到：“你們怎 你們一定是神有問題了！”fl 們有“縮， 們的應很溫和，或許是：“我們 得無法 受這 “啊，這是你們的出價嗎?是 是也 了!”高的價 。” ，談判形勢 生了。 200萬 好是個 合 的 ，現在，因為買家有大 ，家 為或許 們的價與買家的法相差 。此時 們：“我們要 心狠點，也許我們能成。” 嚇一大 的現是很要的，因為大 數人更相信 們 到的 是 到的。對很 人 言視 勝 。 們 見的要比 們 見的要。我相信你知fl人們要 是視 的、 的，要 是 的 們感 到的是最為要的。如果你知fl 是視 的、 的、是 的，我在10鐘內教會你。 我讓你fi fl ，你10歲時候 的子。現在，我來 你是 意思。 是如何來價你對這個實驗的應。你你10歲時 的子的時候，你要 見你心 的子，要 得到 的提示 你心 見 ，或 新 起你 在那 時的感情。 你或許 見了你心中的子，所以你是視 的。或許你有得到一 清晰的 ，”是你 到了 生的一或 是火車去的 ，或許是 子們在。這意 著你是 的。一些 的人是非常 的。尼currency1是我在新 圣 的一個心 生朋友。 能記得 所有人的談話，”是，如果 在超市見 們， 就 記得 們了。 們一 說早 好， 一 見 們的 ， 就：“哦，是的，這是那個有會 的 人 的人。” 第 能是你 見 或 見 ，”是你得到了你10歲時的一感情。這說你是 的。 要 人們是視 的，除非你有別的 法打 們。這意 著 們會對一做出應。在你有機會 清 的作 前 要把作兒或 。運 現的時候，的作 常讓我的 生很吃 。有” 我她在波士頓最好的一家餐館 一瓶 ”的時候，她現出無限的 ， 果務 降了5 。有個子 我 是示出了 ， 就一輛 維 降了2000 。 我的一 的朋友出席我在加利福尼亞 治的論 ，并決定運 這個 把 的 課提高一些。這時 的 生，要的 是1500 。 來到一家公司 議 們雇傭 做室內訓練。訓練指導說：“我們對你在我們這 工作很感興趣，”最 我們你1500 。”要是去， 會說：“我就要這 。”現在 大吃一 ，說fl：“1500 ！我 能為1500 去干。” 訓練指導 鎖 思索了一會兒，說：“好吧，我們做 的最高 是2500 ，這是我們的最高 了。”這意 著我的朋友每場說又 得1000 ， 這 了15。真是 的 入。 對 ：如果一個人首先在你前現 ，你最好的 擇就是微笑著穿的 ：“您這是 作 ！您從哪 來的這 ”如果 說是從這書 來的，你們 是有同點了嗎 記要點 對買家的出價要 作 ， 們也許指望得到 們所要 的，如果你 示 的話，你就是在說那有能。 作 后常著讓。如果你 作 ，買主就會強起來。 要 買主是個視 的人，除非你有別的 法打 們。 即使你和買主 是對談判，你也應該停頓一，示 ，因為電話中的 也是很起作 的。 第8章 情的 主現在讓我教你怎 情的 主，防范 情的買主。一，你有船，你迫地 。 你買來的時候你 來很 趣，”現在你幾乎 著了， 和損的 讓你承受 起。這是一個星期天的清晨，你 了同朋友一起打高 的機會，因為你得到港 船。你 船，甚至 干買。你在：“我要把這個討的 一個來到的人。”你一抬 見一個 楚楚的 子 著一個年 碼 來。子穿著 牌高 平便 ， 的便 和 的currency1 高 運 ， 一條圍 。 年 的”友穿著高 ， 身套 ， 著一 大 和碩大的石耳 。 們在你船 停來，人說：“哦，咱們買來吧，我們一定會很心的。” 你 得 得心要 出來，你心 在歡 ：“謝謝，謝謝！” 要 出這情 你就 了一個好價了， 是嗎 你怎 能得到個好價 裝成 情的 主。你一 船一 說：“歡 船，我。”你 著 們風，你每 一 在 們你 愛這條船，你 來 少 趣。最后你 們：“我能 出這船對你們來說有 合，你們少 趣，”我真的受 了同分。”為了你們好，最高價 你我 少 ” 談判高手知fl 情的 主甚至在談判前就壓縮了談判的 ，如果你成功地激起了對 買船的望， 就已在心 形成了 的談判 。 也許在：“我能意出30000 ，25000能比較公平，20000就是 的買 了。”所以， 的談判 是從20000 到30000 。通 情的 主，你能已提高了 的談判 限，如果你出急著 的子，能你20000 。通 情的 主，甚至在談判前你能就讓 到 談判 的中點甚至是 限。 我的一個談判高手是個相 有和有實 的投 ，全 有 的地產。的地產價值或許有5000萬，貸款3500萬，因此 的 產值為1500萬。 歡投機 。 相成功你有 分的 是個高手。 很 投 一的 很：以合的價 買合的 ， 在手 別 手，讓升值，fl后以更高的價 。有很 的投 主找 門來要買其中一部分地產，迫得到最 名的那一，此時 是運 情的 。 地 著 價， 完后 到桌子 ，說：“我你知fl，在我所有的產中，我對這一個情有 鐘。我 留 我”兒大 禮物。除了你我個全價 我真 得出手。你知fl，這 別的產對我來說 要了。”你 ，你好心好意找 門來，出于公平，就別 時間了，你的最高價 是 少 ”很次，我 通運 這裝 情的 幾鐘就 了 千 。談判高手甚至在談判前就 壓對 的談判 。 我記得我作為投買了一fi 別。主要價59000 。時地產 熱，我 知fl 主有 急，或 有有別人要買。于是我出了 個價 ，一個是49000 ，另一個是54000 ，第 個是59000 。我約 主談，已出了 的公，現在 在薩。 她談了一會兒后，我斷定有別的買主， 且她急著 。因為她有裝出 情的子。我把手伸手提 ， 我把 個價 仔細地 著，把最的一個 出來。她很 受了我幾年以后 這個公的時候， 了129000 。 談判高手常 情的 主， 們甚至在談判前就 壓買主的談判 。 現在我們來 情的買主。 時把你 到談判桌對，如果你是買的 人，你怎 讓 你最 的價 如果我是買 ，我將把 主 來，讓她行 述。 我會問她我所能起來的所有問題，我最后 出 問題的時候，我會說：“我真的感謝你 了這 時間，顯fl你在這 中 了 少心思，憾的是，這 是我們要的。”我是要祝你好運。” 主能很 望。她或許 起 ， 去。就在此時，她的手要 門把手，我會轉 出一和善的情。 在談判中有一些和善的情，如果你 得恰到好處，對 的應是出乎意 的。)我會說：“你知fl，我真的感謝你 這 時間 我談，為了讓你 時間，你能 受的最 價 是 少 ” 你同意 同意， 主的第一次 價肯定 是真 的限 確實如此。 家的第一次 價 是 的“期望值”。這是 期望買主 受的。如果買主示同意，或許在 公室的一路 在歡呼雀躍， ：“ 無法相信我 做了 ，我同公司談了 生意， 們的新 公室買家具。我一價們就說，你的最 價到是 少 ”我感 ，所以我說：如果你們買的 到一定量的話，我們從來 打 ，所以最 價是225000 ，fl后我屏 呼。說：價是高了點，”如果這是最好的價 ，就這，裝貨吧。 我 敢相信！咱們別 班了，去慶祝一吧！”所以，第一次價 是期望值。 除此 ，有一個拒 價，在這個價 家 會或 能 出。買主 知fl這個價 是 少，所以 得做些試探， 得一些信息。 得嘗試運 一些 弄清主的拒 價。 買主裝 情的時候， 會是從期望價一跌到拒 價。fl 常的情況能是，買 人現得 情的時候， 通常讓出談判的一 。如果 家具的知fl 出的價 是225000 ， 價是175000 ，比出的價 50000 ， 通常這 那個裝 情的買主：“好，我 你吧，我們這個 季 就要 束了， 且競爭激烈，如果你們 天就簽的話，我你一個難以置信的 價，200000 。” 會讓出一 的 ，就因為買 人裝 情的緣 。 對 ：你到一個裝作 情的買主的時候，你就說：“我 得這個價 彈了，”你要 我你能出 少 讓對 先出價，我 去 我們的人 量一 示領導我后要 的中期談判 。我 為你爭 一 臉/ 臉 談判 束的 。”談判高手 會因為買主或 主裝得 情就感到掃興。 們 會比 主更好地這游。 記要點 要 情的 主。 心裝 情的 主。 這是一很好的 法，使你甚至在談判前就縮對 的談判 。 就因為你運 了這 ，對 能讓出一 的 。第9章 中 問題要記 ，在談判 ”應該 中 問題， 要因為其 談判人的行為分散 。 你在電視 到網 比賽或 約翰森 那情 激的 星在場地那 躥 嗎 你心 ：“怎 會有這人，那個子 對手打 比賽是 要 中 的，這似乎 怎 公平。” 是，好的網 手知fl， 有一 情決定比賽 果，那就是 在網 的運，對手做 影響比賽 果， 要你知fl 在干 就行了。所以好 會了 中 ， 是注意打 的那個人。 你在談判的時候， 就是談判桌兩 互相妥 的運。這是影響談判 果的 一內容。”是又 容 別人影響了， 是嗎 記得我曾對加利福尼亞辛 山的一大宗地產項 感興趣，currency118套四 的 筑。fl 我知fl，我要把價砍到比 主所要 的180萬 的水平一大批地產投 免稅這個項 ，其中一個地產紀人引起了我的注意，”是我得讓 先出價，如果 能 受我的120萬的價 ，那我就 留拒 的權利， 同 主談。( 吧，吧，罵吧，你 能打我吧。我知fl我要 。你呀，我 巋fl 。) 人最 意做的情就是出120萬的價 比要價 60萬，”最后我說 試試 ，fl后把這個價 去 量。 在這 犯了一個 誤， 應該讓 主們來找。在你 的地盤 談判要比在別人的地盤 談會有更大的能 。 幾個時后 來了，我說：“怎 ” “真，真，我真 好意思。” 我，“我 那間大會議室，所有的 兒 來 這個 價。 們的律師， 們的 許 利 人， 們的紀人，全 在那兒。我 讓 們沉默成 。” 就是讀完 價后，讓第一個先話的人在談判中 。“問題是， 有沉默。我 出了120萬的價 們說：“！你降了60萬 我們 侮辱了！”fl后 們 站起來， 風似地沖出門。 我說：“有別的嗎 ” 說：“有幾個 兒 出去的時候在 廊停來，說：我們 能少于150萬。 真是 了！別在我出那 的價了。” 我說：“一，你是說在5分鐘內你讓 們到了30萬 你 得談判行得 利嗎 ” 們的行為分了神，有 到 的。 我有個人我 了很 在談判中 神 中的例。 我，很 年前， 雄心勃勃地要擴大公司模，配置一批新的 施。 找個買主 的貨棧，”那 運 。 市的價是330萬，” 得到的 一出價 有90萬， 情地 受了。fl ，在最后一 ，買主竟又悔了， 要 去 量 量。 幾個星期以后，有個朋友 有家公司 在尋找貨棧，并同意出300萬。 新買主來清點 產的時候， 釋說所有的金屬桌椅和壁 應該在，”是木桌子 currency1，因為 把們到新的地 去。買主同意了，”后來說我的人說所有的桌子 currency1在 。 我的人很憤怒，因為買主指責 謊。爭論很激烈，fl 著這 買 就要黃了。慶幸的是，我的人的兄弟 見 們在 ，就把 到一 ，說：“ ，這是你的貨棧，你怎 就怎 。”是我也許得 你， 個月90萬你 肯 ，現在買主意出300萬，你 為一些 值幾千的舊桌椅 難為 。” 果我的人 再 的意見，很有風 地同意木桌子也currency1在 。 ，在談判中 容 別人的 所左右， 能 中在主要問題 。很難一個全職的談判家，比如國際談判家，會因為 為對 公平 談判桌。 談判桌，是因為那是具體的談判 ， 是因為 心情郁悶。 你能否，一個行 器談判的高 官 同俄國人的談判桌，對統說：“那些家伙 公平了，你 能相信 們， 們是 守信 ，我 郁悶了，我出去行嗎 ”談判高手 那 做。 們把 中在談判的問題 ， 是人 。你應該在：“同一時前相比，同 天或 個星期相比，我們現在談到哪兒 ?” 頓統的國務卿倫 斯托弗說：“你談判的時候感到郁悶是以的，要你能 ，并且把成一個具體的談判 。”往往是在你真的郁悶并且 去的時候你就會談判。 所以 人 到這情況， 們 清這個賬。 們 著這情 到 那 ，說：“咳，這次我們了， 要再工 救了，我已我所能了。如果別人能 救，我早就 救了。” 于是 說：“好吧，就公課 我們的，讓我 打個電話吧。” 能把談判行去， 一定是 比 人更 或更厲害，是因為 有 人那感情 。千萬別這， 會把 中在問題身 。 防止感情 的對 就是把任何感情的 作是買主的談判 。比如說你 你最 歡的 打電話， 從一家的零 鎖店貨。通常你們合作得很 ，”這次 是。這次你一門 就沖你 火。 手 著 ，在你前胡 翻著，你 知fl 在談 ， 暴 如雷了一會兒后，你 是怎 了。 的一家競爭對手以相 的價 你那 的產 ，所以買主相信你肯定了 們更加 廉的價 。這爆 能激起幾能的應，currency1： 哦， ！我犯蠢了！ 我 相信 是沖著我來的。 這個傻瓜， 知fl我 的價 別人一， 拒 。 如果決 好這個問題我就有麻煩了。 以 任何一應 是談判高手應有的。你應該地到：“這是 的談判陷阱。 并非真生 。 從我這 得到點兒 。 要 ，我又該怎做出應 ”把 的爆 作是謀好的談判 ， 是真的情感爆 ，你就 會受情 感染。相，你要 中 問題身。 記要點 如果買家現出對你 ，你要 中 問題， 是別人的人 。 地：“ 為 這對我 ”“怎 能阻止 ” 中 談判的價。因為買主生你的 就說那能是 更大的買 。 記 倫 斯托弗的誡：“你談判的時候感到郁悶是以的， 要你能 ，并且把成一個具體的談判 。”你的時候是心情郁悶并去的時候。 真 要的情是：“與一時前、 天或 周相比，我們現在談到哪兒?”第10章 老虎鉗 談判 ”的最后一個 是老虎鉗 ，這個 這一句的話來 ：“你得再加點。”談判高手是這做的：買家已 了你的 價和你的價 構。 說 前的應 合作很 。你 耳 聞，因為你知fl你已成功地激起了 對你的產 的興趣。最后，買家對你說：“我們同 前的合作很 ，”是我 一家應 的 們競爭也有 壞處。如果你們把價 降到每磅1.22 ，我們就裝一車。” 你 老虎鉗 行 應。你平地 ：“對 起，你們是出個更合的價兒吧。” 老練的買主 fl會行駁：“我到得高 少 ”這 就迫使你說出具體的數 。fl 讓你 的是，有 大的能 老練的買主會做出讓你說完“你們是出個更合的價兒吧”后，一該干 就這 ，fi嘴！一言 。買主能會對你做出讓。 談判教練 其為沉默 ， 是嗎 我相信你干這行的第一個星期別人就會教你這個 。你出 的價 ，fl后沉默。買主能會示同意，所以在你弄清 會 會 受你的 議前就是很愚蠢的。 我曾兩個 一言 的 人。我們 個人currency1在同一 圓形會議桌 。currency1在我右 的 從我左 的 那 買一地產。 出 的價 后就 再說話，就 們在培訓 校 到的一。我左 的那一定：“好子！我就 相信，你 我沉默 我怎 教訓你一，我也 說話。” 你 ，對兩個意強的人 威懾對 先 的時候，我也 知fl怎 打 場。子 一片寂，除了那架老爺鐘滴作響。顯fl， 們 知fl 生了 情況， 也 意 對 讓。我 知fl 們怎 決。 好 個時去了，能 是5分鐘，因為沉默讓時間顯得如此緩。最后，更老練的那打 僵 ，在便簽 潦 地寫了“決寧”兩個 遞對。fl 意把“決定”誤寫成“決寧”，年 一點的 了 ，說：“你寫 了一個 。”于是 一 說話就 了。 你 識 識這的 們一 說話就 了。 著說fl：“如果你 意 受我的價，我意再漲2000 。”一分也 能再 了。” 在有清楚對 是 是受前就先了 的價 ！ 所以運 老虎鉗 ，高的談判對手對對 的意見或應 說“對起，你是出個更合的價兒吧”，fl后沉默。 們主完談判勝 討論會后，我的人打電話我說：“ ，我你能知fl我們 你教的一個 了14000 。我們在密的 公室配 新 施。我們一的 序是了 家有 的 家的價 ，fl后 擇最 的那一家。我currency1在 公室 在 究 們的價 ， 受其中一家的價 ，突fl我記起你教我的老虎鉗 。于是我：我有 損 有 我就把 們的出價，fl后寫 ：你是個更合的價兒吧 ，fl后寄們。 們饋 來的價 比我原打 受的少了14000 。” 你能 在：“ ，你 我那是一 50000 是幾百萬 的價，如果是前 那就是 大的讓，如果是后 就 是了。”你在談判 數 的時候， 要陷入談判百分比的陷阱。是 在兩分鐘內 了14000 ，就是 價的兩分鐘。這就意 著 這， 每時 了420000 的最 利 。這是一大 ， 是嗎 如果你對一個買主做出了2000 的讓，你是做1000 的買 ，是1百萬 的買 有。你讓出的價fifl是2000 。所以你 到你的 那 說：“我得做出2000 的讓，”這是10萬 的生意。”這有任何意義。你應該的是：“在談判桌中間 著2000 ，我意 少時間， 我能得到 少 ”要 你時間的價值。 要 個時談一個價值10 的項 除非你 是為了實習，即使你讓對 全部讓出這10 ，對你 在談判中的 個時 言，你一個時 的 有20 。你 ，如果你一年 10萬 ，你一時就 50 。所以，你應該這：“我現在做的情 的能超每時50 嗎 ” 就在這 。你前有 以 差，”你又如果你一會兒就能 得一點的時候，你一時 的 是50 。先生，你是一分鐘50 ，或許一鐘 50 ！ 如果 以說問題的話，記 談判中的1 就是限的1 。 是 的1 。所以，你幾中讓出的2000 因為你 得 要如此在 量中是無數個2000 。我曾培訓 價零 店和健康 健中心的 們， 們的利 有2%。 們一年的生意價值10億 ，” 們的利 有2%。所以在 們的公司，談判桌 2000 的讓對 們利 的影響同于10萬 生意的 入。 你的公司或許比 們的生意要好。我培訓一些公司的工， 們的最 利竟 25%，真是令人難以置信。”這是個例 。在 國，平均利 是 的5%。所以，2000 的讓相于做成了4萬 的生意。那 ，我問你一些問題：“你意 少時間干 4萬 一個時