當前文檔修改密碼 8362839 國際國際 STREET MALL 招商執行方案招商執行方案 1 57 目目 錄錄 第一章第一章 項目定位回顧項目定位回顧 3 3 一 總體定位 3 二 檔次定位 3 三 功能組合定位 3 第二章第二章項目業態布局規劃及目標商家項目業態布局規劃及目標商家 8 8 一 招商面積 8 二 各層業態布局規劃 8 三 品牌目標客戶名單 14 第三章第三章 招商總體策略招商總體策略 1818 一 招商總體策略 18 二 招商執行策略 20 三 租金策略 23 四 招商優惠策略 25 第四章第四章 招商階段劃分及執行策略招商階段劃分及執行策略 2929 一 項目入市時機規劃 29 二 招商執行思路 30 三 招商具體階段劃分 32 四 招商與銷售階段劃分組合 39 第五章第五章 推廣策略及費用預算推廣策略及費用預算 4242 一 傳播策略 42 二 品牌策略 43 三 造勢策略 44 四 媒體推廣計劃 44 五 費用預算 47 第六章第六章 招商執行管理招商執行管理 4949 一 招商標準流程 49 二 招商主體架構 50 三 招商管理控制 50 四 招商人員選用 51 第七章第七章 招商準備工作招商準備工作 5353 一 現場物資準備 53 二 媒體準備 53 三 相關文件準備 54 2 57 致 鄭州新長城房地產開發有限公司致 鄭州新長城房地產開發有限公司 承蒙貴司對我方的信任 我司得以在七月中旬順利地完成項目定位策劃 報告 本項目做為鄭州最新商業模式 有著多業態 多功能 一站體驗式以 及先進的國際化經營理念等眾多優勢 本著發展商利益最大化 項目運作最 優化的原則 我司通過對目前已進入河南市場和尚未進入河南市場的眾多主 力商家的摸底調查 對各主力商家的進駐意向有較清晰的認識 同時 通過 前期對鄭州現有商家的深度訪談 我司對項目未來的招商工作充滿信心 為了更好地讓全體招商人員了解 熟悉招商推廣工作的具體安排以及招 商條件 同時也為了更多地與貴司在工作上緊密互動 我司特制定了具體的 招商實施方案 本方案主要包括以下幾方面內容 本方案主要包括以下幾方面內容 項目定位回顧項目定位回顧 業態布局規劃業態布局規劃 招商目標選擇招商目標選擇 招商總體策略招商總體策略 招商實施步驟及階段目標招商實施步驟及階段目標 招商推廣計劃 媒體計劃 廣告費預算招商推廣計劃 媒體計劃 廣告費預算 招商執行管理招商執行管理 招商工作準備招商工作準備 3 57 第一章第一章 項目定位回顧項目定位回顧 一 總體定位一 總體定位 國際國際 STREETSTREET MALLMALL 演繹第四代商業財富傳奇演繹第四代商業財富傳奇 我們打造的我們打造的 國際國際STREETSTREET MALL MALL 是一個是一個 LIFE LIFE STYLISTYLI CENTER CENTER 第四代商業 第四代商業 模式 生活體驗中心 模式 生活體驗中心 是集 是集 購物 休閑 餐飲 娛樂購物 休閑 餐飲 娛樂 功能于一體的功能于一體的 多業態多業態 多功能多功能 體驗型體驗型 一站式的一站式的 中高低中高低 檔次齊全的開放式人文商業街區檔次齊全的開放式人文商業街區 二 檔次定位二 檔次定位 本項目定位本項目定位中檔偏高中檔偏高 形象推廣 形象推廣中高檔中高檔 檔次定位細分表 區域 樓棟 區域 樓棟 檔次檔次定位因素定位因素 9號樓 中檔偏高 針對 中高收入消費者 作為項目寫字樓的主體樓 自身的檔次 定位直接影響整個項目的形象 中檔偏 高可以提升整個業態的檔次 將是檔次 定位和形象推廣定位最有力的支撐 室內街中檔 針對中低中檔定位與此9號樓定位形成互補 錯 4 57 收入年輕人消費 者 位經營 可以滿足相對更廣泛的消費人 群 可以帶動場內氛圍 6號 7號和兩 層獨立街鋪 中檔偏低 針對 中低收入消費者 可以在整個項目體內形成錯位及互補 可以滿足項目周邊各大高校的學生等年 輕人的消費需求 10號樓 以數碼通訊和超 市為主 中檔和 高檔搭配 針對 綜合性消費群體 綜合超市可以極大地滿足周邊居民的日 常生活便利 定位相對獨立 又能與整 個項目的業態形成錯位和互補 11號樓 中檔偏低 針對 年輕得中等收入 消費者 臨隴海路 是項目南向唯一入口 是項 目形象展示又一平臺 吸引客流的關鍵 入口 5 57 檔次呈逐級梯次分布 互補共融 中高檔提升價值 中檔及中低檔吸引客流 高中低檔次全面組合 體現第四代商業特色 三 功能組合定位三 功能組合定位 國際國際STREETSTREET MALLMALL的主題特色體現為三大主題商業區和一個主題娛樂廣場 的主題特色體現為三大主題商業區和一個主題娛樂廣場 商都魅力城 商都魅力城 9 9 10 10 樓的商業部分和室內街 樓的商業部分和室內街 商都蘭桂坊 商都蘭桂坊 6 6 7 7 樓的底商和兩層獨立街鋪 樓的底商和兩層獨立街鋪 6 57 商都流行前線 商都流行前線 11 11 樓的商業部分 樓的商業部分 極限運動廣場極限運動廣場 11 11 樓旁的廣場樓旁的廣場 商都魅力城商都魅力城 STREETMALL STREETMALL 的的 氣魄氣魄 所在所在 主要是拉動市場的人氣 但是引入的商業 必須按照商業中心區的業態引 入對購物中心經營有益的業態 引入的商業應該是行業的龍頭 能夠帶動其它 中小商業和品牌進入 迅速將市場招商成功 縮短市場的培育期 通過 街 鋪 景 等多角度多方位的新穎的建筑景觀 汲取國際商業建 筑風情 營造出充滿個性 體驗 情趣的商業氛圍 以經營珠寶 香水化妝品 名表 男裝 女裝 皮具 文化用品 通訊 文化藝術品為主 以健身中心 美容美發 SPA 會館 游樂場 文化展示 培訓中心等服務項目為輔 使人們 的日常生活沉浸在購物其中 享受其中 體驗其中 娛樂其中的美好境地 操作要點 操作要點 引入知名品牌商家 將行業的巨無霸與小企業融為一體 借助大商戶 同小企業的錯位經營 形成產品種類的集群 擴大了整體的輻射能力 商都蘭桂坊商都蘭桂坊 STREETMALL STREETMALL 的的 特色特色 所在所在 中西美食餐廳 特色餐飲店 酒吧 非品牌專營店 小商品 7 57 在建筑上以國際街區建筑風情為基礎 自然建筑與特色風格相融合 古典 與現代的對話為表現形式 打造西南區乃至鄭州市一流的集旅游 餐飲 文化 娛樂于一處的 綜合的 個性的 特色的商業步行街 商都流行前線商都流行前線 STREETMALL STREETMALL 的的 魅力魅力 所在所在 以不同業態的專營店來吸引消費 充分體現一站式購物和服務 展示最新奇 的娛樂項目 最刺激的潮流運動 最全面的流行資訊 最時髦的品牌銷售 最 前衛的時尚裝扮 最流行的現代音像 最時尚的科技書籍 最個性的休閑體驗 最貼心的生活服務 操作要點 操作要點 完善合理的業態分布 引入不同業態的專營店 可以匯聚消費人流 增加本項 目的出售面積 盡快的回籠資金 增加項目的成功率 極限運動廣場極限運動廣場 STREETMALL STREETMALL 的的 活力活力 所在所在 極限運動廣場是STREETMALL的又一戶外體驗中心 這里充滿著活力與朝氣 每 周的極限運動賽程吸引著無數的人駐足 極限運動在國內屬于新鮮活動 因為 其鮮見 而給予了人們很大的感觀體驗及享受 在這里除了年輕人喜愛的極限 運動場地外 藝人的各種 極限演藝 和定期的 極限內衣秀 極限時裝秀 等等文娛活動 都將成為項目商業的亮點及號召力 8 57 第二章第二章項目業態布局規劃及目標商家項目業態布局規劃及目標商家 一 招商面積一 招商面積 根據開發商提供的平面建筑圖紙 本項目整體統計 一層可供招商面積為 19046 平方米 二層可供招商面積為 18411 平方米 三層可供招商面積為 14890 平方米 四層可供招商面積為 6042 平方米 二 各層業態布局規劃二 各層業態布局規劃 1F 業態布局 業態布局 一層一層面積面積業態業態 6 6 樓樓1463 非品牌專營店 小商品 7 7 樓樓 814 非品牌專營店 便利店 9 9 樓樓 4656 香水化妝品 眼鏡 淑女裝 職業裝 高級男裝 10 10 樓樓 5646 數碼 通訊 精品小家電 家庭娛樂產 品 11 11 樓樓 2900 日韓街 專售年輕日韓時尚服裝 精品 鞋帽等 街鋪街鋪 1106 特色餐飲 酒吧 室內街室內街 2142 潮流休閑服裝 鞋帽 時尚男女包 肯 德基 特色咖啡廳等 家具 布藝 窗 簾 家具裝飾 油漆 涂料 防 水 防火材料 類 電動工具 水暖 建材 9 57 10 57 2F 業態布局規劃 業態布局規劃 二層二層面積面積業態業態 6 6 樓樓 1463 非品牌專營店 小商品 7 7 樓樓 814 非品牌專營店 小商品 9 9 樓樓 4656 休閑男裝 休閑女裝 配套高檔美容美 發 特色餐飲 10 10 樓樓 5646 綜合超市 11 11 樓樓 2900 流行化妝街 時尚美容街 街鋪街鋪 1106 特色餐飲 酒吧 大眾化餐飲 室內鋪室內鋪 1729 時尚服飾 飾品 禮品 文化用品 雪 糕屋 甜品店 11 57 12 57 3F 業態布局規劃 業態布局規劃 三層三層面積面積業態業態 7 7 樓樓 307 時尚潮流服裝 運動用品 飾品 鞋帽 小包 禮品 文化用品 玩具 9 9 樓樓 4656 體驗式書局 音像制品 動漫天地 咖 啡店 琴行 10 10 樓樓 5646 綜合超市 11 11 樓樓 2900 量販 KTV 電子游戲中心 網絡會所 室內街室內街 2179 運動休閑 運動用品 極限旅游用品 13 57 4F 業態布局規劃 業態布局規劃 四層四層面積面積業態業態 9 9 樓樓 4656 中高檔餐飲 美容美發 纖體 SPA 室內街室內街 2179 修甲 美容 足浴 兒童反斗城 培訓中 心 DIY 體驗中心 訂制潮流服裝 陶瓷 工藝品 插花 飾品等 14 57 備注 業態布局規劃方案在招商工作中將根據市場反饋情況進行適備注 業態布局規劃方案在招商工作中將根據市場反饋情況進行適 當調整 當調整 三 品牌目標客戶名單三 品牌目標客戶名單 一 一 目標主力店名單目標主力店名單 1 超市主力店商家 超市主力店商家 沃爾瑪 丹尼斯 易初蓮花 世紀聯華 沃爾瑪 丹尼斯 易初蓮花 世紀聯華 北京華聯 家樂福 麥德龍 歐尚 好又多 大潤發 樂購 華潤北京華聯 家樂福 麥德龍 歐尚 好又多 大潤發 樂購 華潤 萬家 百佳 家世界 農工商 物美 人人樂 愛家 吉之島 新萬家 百佳 家世界 農工商 物美 人人樂 愛家 吉之島 新 15 57 一佳 華聯吉買盛一佳 華聯吉買盛 2 家電主力店 家電主力店 國美 蘇寧 永樂 五星 三聯 大中 銘可國美 蘇寧 永樂 五星 三聯 大中 銘可 達達 3 百貨主力店百貨主力店 王府井 太平洋 百盛 美美 大商 新燕莎 王府井 太平洋 百盛 美美 大商 新燕莎 伊勢丹 天虹 茂業 連卡佛 友誼商場 屈臣氏伊勢丹 天虹 茂業 連卡佛 友誼商場 屈臣氏 二 二 目標品牌商戶名單目標品牌商戶名單 1 品牌商家品牌商家 女裝 女裝 EITIEEITIE 可可尼 卡爾蘭迪 七色麻 歐時力 法路易娜 可可尼 卡爾蘭迪 七色麻 歐時力 法路易娜 法國 法國 韓菲妮 歐點 例外 聲雨竹 杰西 韓菲妮 歐點 例外 聲雨竹 杰西 CCDKCCDK 蒙娜莉婭 蒙娜莉婭 卡莎迪婭 圣蘭諾 卡佛連卡莎迪婭 圣蘭諾 卡佛連 男裝 男裝 利郎 七匹狼 蘋果利郎 七匹狼 蘋果 賓寶 雅韻 歐尼杰 佐丹奴 堡賓寶 雅韻 歐尼杰 佐丹奴 堡 獅龍 威鵬 迪灑 尊品 柏特爾 卡丹達仕 卡斯德利 羅馬帝獅龍 威鵬 迪灑 尊品 柏特爾 卡丹達仕 卡斯德利 羅馬帝 王 堡域 溫布爾頓 斯延丹洛 古士旗 戈派利 約翰王子 愛王 堡域 溫布爾頓 斯延丹洛 古士旗 戈派利 約翰王子 愛 繆斯 馬仙奴 羅蒙 法派 倫敦霧 皮爾卡丹 卡斯保羅 七匹繆斯 馬仙奴 羅蒙 法派 倫敦霧 皮爾卡丹 卡斯保羅 七匹 狼 森瑪狼 森瑪 16 57 皮鞋皮鞋 思加圖 真美詩 哈森 梵詩蒂娜 天美意 蓮麗莎 思加圖 真美詩 哈森 梵詩蒂娜 天美意 蓮麗莎 萊思麗 奧卡索 袋鼠 圣大保羅 夢特嬌 富貴鳥 紅蜻蜓 達萊思麗 奧卡索 袋鼠 圣大保羅 夢特嬌 富貴鳥 紅蜻蜓 達 芙妮芙妮 皮具 皮具 梵高 華倫天奴 瀾豹 法國都樂 華倫天奴梵高 華倫天奴 瀾豹 法國都樂 華倫天奴 喬登 意喬登 意 大利袋鼠 鱷魚仔 卡丹路 米奇 夢特嬌 皇冠 大利袋鼠 鱷魚仔 卡丹路 米奇 夢特嬌 皇冠 安特麗 安特麗 珠寶 珠寶 金大福 謝瑞麟 周生生 金伯利 戴夢得 周大福 梵金大福 謝瑞麟 周生生 金伯利 戴夢得 周大福 梵 姿 美億 田崎姿 美億 田崎 2 美容美發美容美發 美容美體美容美體 悅妍思黛 雨林時尚俱樂部 俊龍男子悅妍思黛 雨林時尚俱樂部 俊龍男子 SAPSAP 名角 名角 艷麗 柔婷艷麗 柔婷 美發美發 簡 金手 標榜 沙宣 海倫 巨星 皇剪 東東 自由簡 金手 標榜 沙宣 海倫 巨星 皇剪 東東 自由 空間空間 化妝品化妝品 碧歐泉 歐萊雅 倩碧 香奈兒 碧歐泉 歐萊雅 倩碧 香奈兒 資生堂 資生堂 SK IISK II 美 美 寶蓮 玉蘭油 蘭蔻 雅芳 鄭明明 寶蓮 玉蘭油 蘭蔻 雅芳 鄭明明 CKCK 阿迪 阿迪 ZaZa H2O H2O 高 高 絲 蝶妝 歐珀萊絲 蝶妝 歐珀萊 17 57 3 各式餐飲 酒吧各式餐飲 酒吧 快餐 快餐 仙蹤林 肯德基 必勝客 仙蹤林 肯德基 必勝客 TACOTACO BELLBELL 塔可鐘 麥當塔可鐘 麥當 勞 德克士 豪享來 豪客來 千尊比薩 好倫哥勞 德克士 豪享來 豪客來 千尊比薩 好倫哥 咖啡 咖啡 卡布奇諾 迪歐 哥德 米蘿 上島 海景 捷農 金帝卡布奇諾 迪歐 哥德 米蘿 上島 海景 捷農 金帝 酒吧 酒吧 KTV 糖果娛樂空間 真愛糖果娛樂空間 真愛 KTVKTV 熱舞 熱度慢搖 零 熱舞 熱度慢搖 零 點 風鈴 西部酒城點 風鈴 西部酒城 中餐中餐 小肥羊火鍋小肥羊火鍋 阿慶嫂 重慶一家親 秦媽火鍋 三妹火 阿慶嫂 重慶一家親 秦媽火鍋 三妹火 鍋 小毛驢火鍋 瀟記燴面 如意坊豆撈 湘川灑家 閃記總店 鍋 小毛驢火鍋 瀟記燴面 如意坊豆撈 湘川灑家 閃記總店 爽爽燒烤 雅惠美食城 爽爽燒烤 雅惠美食城 1 11 1 中餐 江南八佰碗中餐 江南八佰碗 4 圖書 電玩 影院 網吧圖書 電玩 影院 網吧 圖書 圖書 三聯 席書 三味書屋 新華書店三聯 席書 三味書屋 新華書店 電玩 電玩 幸福電子 歡樂時光電玩 開園卡通樂園幸福電子 歡樂時光電玩 開園卡通樂園 兒童樂園 兒童樂園 湯姆熊 貝貝樂 方特樂園湯姆熊 貝貝樂 方特樂園 網吧 網吧 樂天 深藍 永勝 珠峰樂天 深藍 永勝 珠峰 18 57 5 通訊 數碼通訊 數碼 通訊 通訊 河南移動 河南連通 河南網通 河南鐵通河南移動 河南連通 河南網通 河南鐵通 數碼 數碼 經營面積較大的公司 八方數碼 中州通訊連鎖 迪信通手機連鎖 黃金海岸電子 八方數碼 中州通訊連鎖 迪信通手機連鎖 黃金海岸電子 天頤神達 新亞通電子通訊 國訊通訊電子 八方和盛天頤神達 新亞通電子通訊 國訊通訊電子 八方和盛 19 57 第三章第三章 招商總體策略招商總體策略 一 招商總體策略一 招商總體策略 一 一 主力店招商先行 銷售緊跟 銷售先于招商開盤 招商與銷售全面互動主力店招商先行 銷售緊跟 銷售先于招商開盤 招商與銷售全面互動 本項目的起點在于招商 重點在銷售 招商工作的執行直接關系到項 目的銷售和未來的發展 商業價值提升關鍵在于引進的商家是否有足 夠的號召力和吸引力 招商與銷售的全面互動 一方面可以保障項目未來的良性發展和經營 另一方面也可以通過知名品牌商家的招商成功帶動銷售 再以銷售反 補招商 將商鋪推向市場 又可以保證資金鏈順暢 實現合理利潤最 大化 一切招商工作以銷售為中心進行 銷售先于招商進行開盤 同時通過 在招商過程中的控制 避免一部分投資自營客戶的流失 引導自營客 戶到投資客戶的轉化 來最終實現項目的銷售目標 通過招商和銷售的同步互動 人氣的聚集必將不斷提升項目的檔次 商業價值也必將隨商業氛圍的匯聚而達到升值的效果 二 二 主力店和大戶招商提前確定 散戶控制跟進主力店和大戶招商提前確定 散戶控制跟進 主力店和大戶的提前確定 作為整個項目主題要點和項目今后經營能 力的保證 并能提升發展商物業品牌形象以及物業商業價值 盡早進行主力商家和大戶的招商工作 可以在大范圍經營客戶中選擇 品牌號召力強 租金價格高 符合商業檔次規劃的商家入駐經營 并 20 57 確定所需經營的面積以利于小型商家進場定位 品牌主力店的確定對商業鋪位銷售價格的提升 投資客戶的吸引 人 流匯聚 賣點推廣 散戶的招商 租金提高等方面都將會帶來極其重 要的促進作用 商業運作講究 成行成市 本地區其它商家自然趨之 若騖 三 三 考慮到本項目周邊商業氛圍弱 租金價格不高等不利因素 招商營銷上考慮到本項目周邊商業氛圍弱 租金價格不高等不利因素 招商營銷上 應遵循應遵循 主力店先行 造市先造勢 引而不發 擠壓市場主力店先行 造市先造勢 引而不發 擠壓市場 原則 原則 主力店先行 造市先造勢主力店先行 造市先造勢 通過大型知名主力店的招商進駐 先塑造區域化和高端化的市場形象 差異 引起市場高度關注 通過政府 媒介兩方面的造勢 以求達到樹立 市場形象標桿和引領市場經營價值的目的 進而引起鄭州區域業內轟動 引而不發 擠壓市場引而不發 擠壓市場 為了避免與商家漫長的討價還價 也為了避免部分商家結成 戰略聯 盟 的可能 我們通過形象包裝 宣傳推廣 以及人員推廣等手段將商家 的味口調起來后但卻不開始正式招商 可通過誠意登記的方式積累大量的 誠意客戶后 而且大家都迫不及待時才開始正式招商 使需求瞬間爆發 這樣就能以龐大的誠意客戶作為砝碼跟品牌大戶店談判 減弱大中戶的砝 碼 從而能夠逐個擊破 四 四 建市建市 而非而非 搶市搶市 占領新的市場份額 占領新的市場份額 搶市 必將以降低門檻 犧牲收益為代價 建市 才能領跑市場具 備獨特性和不可替代性 21 57 建市 可以規避與現有市場的同質化競爭和低租金價格的競爭 通 過品牌化 專業化 精細化 多業態復合化的打造 一舉超越鄭州現 有商業市場 五 五 嚴格把關 先緊后松嚴格把關 先緊后松 商家經營能力強弱直接影響項目的生命力 不加以甄別而使大量輻射區域 小 經營能力不強商家進駐 不僅難以保證項目經營收益實現 一旦被市場淘 汰 勢必使整個項目陷入困境 六 六 立足長遠經營 給予市場信心立足長遠經營 給予市場信心 引進知名的商業運營管理顧問 體現開發商立足長遠經營的決心 以高起 點贏得經營戶和投資者的信任 此外 專業和優質的軟性管理和服務對本項目 日后的經營管理起到很好的支持作用 二 招商執行策略二 招商執行策略 一 一 招商模式招商模式 項目的招商模式可劃分為主力店招商模式及品牌店招商模式兩種形式 1 1 主力店招商模式 主力店招商模式 主力店部分為整體出租 直接引入一家與項目定位相符的主力商家 使其 相對獨立經營 獨立管理 2 2 品牌店招商模式 品牌店招商模式 22 57 散戶采取鋪位分割出租 根據業態功能規劃 品牌的有機組合 需求面積 大小進行有針對性的招商確定 通過商業經營管理公司對其實行統一管理 分 散經營 二 二 招商策略招商策略 1 1 主動出擊策略 主動出擊策略 這是招商比較常用的策略之一 在立足鄭州本地市場的同時 招商范圍將 擴大到深圳 北京 上海等大城市 涉及到一些國內外知名品牌商家 將一些 具有市場知名度和號召力的品牌商家進行邀請并進行一對一的洽談 加強前期 雙方的了解和溝通 為下一步與商家進入實質性合作奠定基礎 2 2 因時利導 因時利勢 因時利導 因時利勢 前期對租賃模式和招商模式不作固定而是做最優準備和多方面選擇 全面 了解掌握 收集重點目標客戶信息加以資料整理 在后期根據實際情況再作最 終決定 無論是何種租賃模式和招商模式皆然 3 3 主題先行策略 主題先行策略 形成商業項目的向心力形成商業項目的向心力 因不同而出名 因差異而生存 除了正常的營銷渠道可以傳遞招商的消息 外 項目自身差異化和獨特的定位也可以引起市場的轟動 新長城國際 STREETMALL 招商未行而聲名遠播 以 多業態復合 一站體驗式購物觀光 為 主題 彰顯 準第四代商業 的經營形象和風格 才能在激烈的競爭中獨樹異 幟 突出個性 在招商工作中把握主動 吸引商家上門達成合作 4 4 以商招商 發揮頭羊效應 以商招商 發揮頭羊效應 23 57 首先確定入場各行業品牌大戶及有影響力之商戶 充分發揮大品牌 大商 戶的帶動效應 增強項目核心競爭力 并奠定其它中小商戶入場的信心 5 5 大戶 大戶 三優三優 小戶扶持 小戶扶持 大戶大戶 三優三優 政策 政策 優先認租 行業內龍頭大戶優先在我們給定的范圍內選鋪 優惠招商 給予行業內龍頭大戶和品牌大戶給予租金優惠 優化組合 盡量在我們的計劃合理分布大戶的位置 充分發揮他們的品牌 和市場影響力 有利于帶旺其它中小品牌 也利于整個市場的長遠經營 小戶扶持政策 小戶扶持政策 引進優質品牌代理權給予有發展潛力的中小散戶 給予部分散戶優惠的付款條件 減輕其經營壓力 成立創業基金 有發展潛力的小戶可申請裝修借款 6 6 充分利用各專業協會 實施活動營銷策略 充分利用各專業協會 實施活動營銷策略 與服裝 家電等權威性行業協會及組織建立良好合作關系 充分發揮其行業內部影響力及其廣泛的商戶資源 針對目標客戶有的放矢的宣傳項目優勢 以最具權威之方式樹立項目正面形象 擴大項目影響力 從而增強招 商力度 24 57 7 7 控制性策略 控制性策略 對各業態進行組合并控制 打造專業形象 擇優進駐 對大戶采取 欲擒故縱 戰術 讓一部分大戶先進 而暫時不讓其它 大戶進入 令已進入的大戶有不安全感 進不了的有迫切感 另外 在對大戶招商的同時 還要優先招進部分中戶 以對大戶起到震懾作 用 防止大戶結成 攻守聯盟 各階段推出的優惠政策進行名額控制 制造緊張感 同一品牌不同商家進駐進行一定的控制 營造健康的競爭環境 保留部分好位置暫不推出 以備其它外地品牌或者談判周期較長的好 品牌進入 同時有利于解決不可預見的調整和糾紛 三 租金策略三 租金策略 一 一 招商政策招商政策 任何新興商業市場從開業 興旺 達到合理的租金水平 均需要一定 的時間來進行培育 培育時間的長短根據市場所處的位置 商業環境 市場規 模 項目自身定位 商業業態 競爭環境等的不同而有所差異 若不給予市場一定的培育期 一步到位的直接以理想租金對商戶招商 對 市場而言無異于 殺雞取卵 一方面商戶不愿意進場 容易造成市場空置 另 一方面 即使能招到部分商戶進場 但由于商戶經營成本過大造成裝修投入不 足及經營規模太小 難以形成良好的購物環境 加之市場人氣 客源短期內難 25 57 以形成 市場不溫不火 老商戶不愿支撐 新商戶不敢進場 造成惡性循環 為此 我們提出為此 我們提出 放水養魚放水養魚 的招商政策 從四個方面對市場進行培育 的招商政策 從四個方面對市場進行培育 合理的業態規劃 有選擇性的引入有一定經營能力的業態和商戶 租金優惠及免租期 開業前 1 2 年給予商戶不同程度的租金優惠 同 時對簽訂長期租賃合同的商戶提供一定的免租期 后期市場的經營管理 俗話說 甩手掌柜不成事 我們不僅要把商戶 招進來 還要讓商戶 進得來 有發展 賺到錢 市場的后期經營管 理也是商戶十分關心的問題 市場的經營管理不僅需要專業的人才 還需要一定的宣傳推廣費用的投入 因此我們建議開發商聘請國內外知名專業商業經營管理顧問公司 并組建 專業化管理隊伍 另外建議開發商承諾在市場開業前一年投入一定的的經營推 廣費用 用于推廣市場 宣傳商戶 以增強商戶進場經營信心 二 二 租金價格策略租金價格策略 樹立項目高端價值形象 低開高走 穩步上升樹立項目高端價值形象 低開高走 穩步上升 確認項目合理實收租金后 初期對外宣傳租金定位應高于普通市場 根據 商業定位報告 初步擬定租金為一層 90 元 二層 65 元 三層 40 元 四層 25 元 按建筑面積計算 通過高端價格樹立項目高端產業形象 但考慮 到市場實際租金承受能力及對商戶放水養魚的的經營政策 在市場培育期的首 年和第二年 招商過程中可以通過各類活動及折扣給予商戶一定的租金優惠 使整體租金水平達到市場普通水平 通過高端形象 低端價位迅速引爆市場 隨著市場關注度的提升 以及商戶的入駐率不斷提升 通過減少折扣穩步提升 26 57 租金價格 因此 同致行建議在項目開業經營的第一年 對商戶租用一層實行免租三 個月的優惠 后三個季度的租金按目標租金的 66 收取 實收租金為 59 元 平 方米 月 二層 三層和四層實行免租半年的優惠 后兩個季度的租金按目標租 金的 60 收取 實收租金分別為 39 元 平方米 24 元 平方米 15 元 平方米 市場培育期的第二年 各層分別按目標租金的 80 計算 實收租金分別為 72 元 平方米 52 元 平方米 32 元 平方米和 20 元 平方米 第三年達到目標租金 各層平均租金初步定位如下 各層平均租金表各層平均租金表 樓層樓層第一年租金第一年租金第二年租金第二年租金第三年租金第三年租金三年平均租金三年平均租金 一層免三個月 45 0 72 090 069 069 0 二層免半年 19 552 065 045 545 5 三層免半年 12 032 040 028 028 0 四層免半年 7 520 025 017 517 5 備注 具體租金價格將在正式招商前半個月確定和公布 四 招商優惠策略四 招商優惠策略 一 一 主力店優惠政策主力店優惠政策 主力店的進入是整個項目的整體形象及對商家吸引力提升的重要一個步驟 所以為了確保主力店的進入 可適當對主力店提供相對優厚招商政策 專項的租金條件及優惠政策 提供外墻體廣告位 召開簽約新聞發布會 27 57 二 二 品牌商戶 大戶 優惠政策品牌商戶 大戶 優惠政策 為了確保各行業巨頭的順利入駐項目以帶動其余中 小戶的入場 在對其 招商的過程中 可適當對其提供一定優惠政策 使其入場 前期租金條件優惠政策 商戶類型商戶類型行業龍頭商戶行業龍頭商戶普通行業大戶普通行業大戶 大戶資格省合 標準 1 品牌 國內一線品牌 2 面積 除餐飲外 需求面積在200m2 以上 行業影響力 行業內龍頭商戶具有較大影 響力 能帶動大量其它商戶 入場 3 合作態度 積極支持本項目的推進與發 展 積極配合項目推進過程 中的各項工作與活動 1 品牌 國內一 二線品牌 2 面積 除餐飲外 需求面積在100 m2以上 3 行業影響力 行業內具有較大影響力商戶 能帶動部分其它商戶入場 4 合作態度 積極支持本項目的推進與發 展 租金優惠政策 在普通優惠政策基礎上租金 可再享受8折優惠 在普通優惠政策基礎上租金 可再享受85折優惠 優先選鋪權 免費制作DM宣傳單頁 免費為其做形象宣傳 三 三 優惠促租措施優惠促租措施 1 1 租金減免優惠 租金減免優惠 為了促進各類商家的盡快簽約 早日達到本項目的招商目標 在短期內形 成熱租的場面 在保證開發商基本利潤的基礎上 作減免部份租金的優惠 秒秒金計劃秒秒金計劃 為了吸引商戶盡早達成租賃協議 建議實施越早租賃租金優惠越高的 秒 28 57 秒金計劃 先將對外公布的租金水平往上提高一定幅度 按照達成承租協議的 先后 制定相應的租金優惠比例 如 在 2006 年 9 月之前達成承租協議 給商戶予租金 8 8 折折優惠 在 2006 年 10 月之前達成承租協議 給商戶予租金 8 38 3 折折優惠 在 2006 年 11 月之前達成承租協議 給商戶予租金 8 58 5 折折優惠 在 2006 年 12 月之前達成承租協議 給商戶予租金 9 9 折折優惠 注 具體優惠比例和時段在招商時另作確定 一層首年免三個月租金 二 三 四層首年免半年租金一層首年免三個月租金 二 三 四層首年免半年租金 先將公開的租金標準往上提高一定的幅度 在招商時為了吸引商戶 建議 項目首層以 首年免三個月租金 的優惠方式來吸引商家的進駐 表面造成是 對各個租戶大讓利 讓租戶在一個短期內不知不覺地形成搶租的心理 免租措 施在公開招商前期 規定一個期限內一個期限內 視具體情況安排 實行首年免三個月租 金的優惠策略 為了在招商時吸引客戶 建議二層 三層 四層以 首年免半年租金 的 優惠方式來吸引商家的進駐 通過較大的租金優惠 帶旺二層 三層 四層的 招商 營造良好的招商氛圍 進而促進一層和二層的銷售和招商 2 2 增加商戶裝修期優惠 增加商戶裝修期優惠 通常市場都會給予商戶免租裝修期 以便于商戶裝修 辦理證照等開業籌 備事宜 越大的商戶裝修期越長 大型超市和百貨商店的裝修期將長達四個月 至半年或以上 小商戶也會要求給予裝修期一個月 具體裝修期將視項目的裝 29 57 修程度而定 在招商前根據大小商戶 制定標準的免租裝修期限 為了促進商戶進駐 建議在招商的中 后期 在給予商戶裝修標準期的基 礎上 根據商戶的知名度及規模 增加一至兩個月的免租期 以刺激商戶的承 租 3 3 送廣告宣傳牌使用權 送廣告宣傳牌使用權 除了外立面的幾幅大型廣告牌外 市場內各獨立商鋪預留廣告位 以保持 市場統一形象 同時活躍市場的商業氣氛 戶外墻體大型廣告牌只送給主力商戶 其它商戶有需要須另行租用或優惠 租用 其它品牌商戶可贈送場內小型廣告牌 4 4 以客帶客 以客帶客 已承租的商戶介紹新商戶入駐商場 給予增加一定期限內的租金折扣 5 5 小戶扶持 小戶扶持 小商戶做為項目招商一部分 在遵守招商總體策略的前提下 應該對其實 行一定的促租優惠策略 引進優質品牌代理權給予有發展潛力的中小散戶 給予部分散戶優惠的付款條件 減輕其經營壓力 30 57 31 57 第四章第四章 招商階段劃分及執行策略招商階段劃分及執行策略 一 項目入市時機規劃一 項目入市時機規劃 良好的開始是成功的一半 入市時機和方式把握得好 才能產生好的招 商開局 入市時機的選擇要綜合考慮以下幾方面因素 1 項目可租賃時間 項目可租賃時間 根據本項目的總體營銷策略和工期情況 選擇在正式 招商前 3 4 個月入市宣傳 一方面為項目提前造勢 另一方面可為正式招商積 累有效客戶 2 準備充分后入市 準備充分后入市 入市前必須對招商處 項目周邊環境進行改造 讓工 程形象等內外包裝方面有良好形象展示 在沙盤 模型 招商手冊 展板 VI 等招商工具齊備的情況下入市 才能彰顯出本項目高端的市場形象和發展商的 雄厚實力 增強客戶對項目的信心 3 無造勢不入市 無造勢不入市 在商業地產市場如此激烈的競爭態勢下 業內人士公認 無造勢即無市場 入市前的宣傳造勢與形象展示對前期的招商及客戶心理具 有較大影響 因此在項目入市前必須要有足夠的宣傳造勢 能夠初步建立品牌 形象并吸引客戶關注 為前期招商作市場鋪墊 4 有目的地入市 有目的地入市 根據發展商的資金運作需要 合理安排營銷成本投入和 回款的進度 提高發展商的資金利用效率 5 有控制地入市 有控制地入市 根據價格策略等分期分批有節奏地向市場推出產品 避 免一擁而上 實現均衡 有序的招商目標 從項目的招商總體策略出發 從項目的招商總體策略出發 主力店招商先行 銷售跟進 銷售先于招商主力店招商先行 銷售跟進 銷售先于招商 開盤 招商與銷售全面互動開盤 招商與銷售全面互動 在主力商家提前確定的前提下率先進行銷售 以 在主力商家提前確定的前提下率先進行銷售 以 32 57 主力店的入駐來帶動銷售 反之 可以通過項目良好的銷售氛圍來促進招商工主力店的入駐來帶動銷售 反之 可以通過項目良好的銷售氛圍來促進招商工 作的順利進行 作的順利進行 二 招商執行思路二 招商執行思路 在確定具體招商階段之前 應該對項目招商執行有著非常清晰的思路 因 為整體執行思路是項目各階段要達成什么目的 該如何執行的依據 綜合項目 的總體戰略 項目招商執行思路如下項目招商執行思路如下 結合華城項目的工期特點 以及整體營銷執行報告中的 以經營為核心 營造市場信心 招商帶動銷售 銷售反補招商 招商與銷售全面互動 的營銷 指導方向 華城項目的按招商的類型主要可以分為主力店主力店 次主力店招商 知名次主力店招商 知名 品牌店招商 中小散戶招商品牌店招商 中小散戶招商 三大類型的招商相輔相承 具體在樓體 引入品 招商預熱階段 招商預熱階段 經營前景 平臺 渠道 市場管理模式的招商信息宣傳 舉辦 新聞發布會 專家論壇等政府參與的社會活動 招商誠意預定階段 招商誠意預定階段 經營優勢推廣 誠意預定及優惠政策宣傳 行業論壇活動 造勢 形象推廣階段 形象推廣階段 市場形象建立 項目整體品牌推廣 公開招商階段 公開招商階段 大型活動造勢 優勢強化宣傳 社會活動舉辦 市場開業 市場開業 市場開業宣傳 整體經營推廣活動舉辦 主力店意向協議的簽定階段 主力店意向協議的簽定階段 主力簽約新聞發布酒會 強勢炒作 33 57 牌 時間階段的執行落實上 參見下表 階段性思路 事項事項 招商招商 類型類型 樓體樓樓體樓 層層 品牌列舉品牌列舉重點執行階段重點執行階段達成時間達成時間 10 樓 二三層 沃爾瑪 丹尼斯 易初蓮花 世紀聯華 北京華聯 家樂福 麥德龍 歐尚 好又多 大潤 發 樂購 華潤萬家 百佳等 綜合超市 06 年 8 月 12 月 在第一期 商鋪正式開售 前 爭取在今年 10 月中旬簽 定意向 9 樓三 層四層 1 三聯 三味書層等體驗式書 局 2 湯姆熊 貝貝樂 方特樂 園等兒童反斗城 3 位于四層的大型餐飲酒樓 從 06 年 8 月 份開始 貫穿 整個招商始終 今年 12 月底 正式招商階段 達成意向 爭 取簽約 主主 力力 店店 次次 主主 力力 店店 招招 商商 11 樓 三層 1 真愛 KTV 等量販 KTV 2 幸福電子等電玩中心 大型 網絡休閑會所 從 06 年 8 月 份開始 貫穿 整個招商始終 待定 10 樓 一層 八方數碼 中州通訊連鎖 迪 信通手機連鎖 黃金海岸電子 天頤神達 新亞通電子通訊 國訊通訊電子 八方和盛等 從 06 年 8 月 份開始 貫穿 整個招商始終 今年 12 月底 正式招商階段 達成意向 爭 取簽約 9 樓一 層二層 EITIE 可可尼 卡爾蘭迪 七色麻 歐時力 法路易娜 法國 韓菲妮 歐點 例 外 聲雨竹 杰西 CCDK 蒙 娜莉婭 卡莎迪婭 圣蘭諾 卡佛連等 從 06 年 8 月 份開始 貫穿 整個招商始終 先簽定意向 明年 3 月份 9 開售后達成 簽定合同 11 樓檔次低于 9 樓的日韓時尚流 行品牌等流行時尚元素 及美 容美甲等 從 06 年 8 月 份開始 貫穿 整個招商始終 待定 知知 名名 品品 牌牌 店店 招招 商商 8 樓 銀行或肯德基 必勝客 TACO BELL 塔可鐘 麥當勞 德克 士 豪享來 豪客來 千尊比 薩 從 06 年 8 月 份開始 貫穿 整個招商始終 先簽定意向 明年 3 月份 9 開售后達成 簽定合同 中 小 散 戶 招 商 5 6 7 樓及獨 立街 西餐 咖啡 酒吧等品牌及非 品牌專賣商家 有小肥羊火鍋 阿慶嫂 重慶一家親 秦媽 火鍋等 從 06 年 8 月 份開始 貫穿 整個招商始終 今年 12 月底 正式招商階段 達成意向 爭 取簽約 34 57 9 樓室 內街 服飾 DIY 店 金手 標榜 沙 宣 海倫 巨星 悅妍思黛 雨林時尚俱樂部 俊龍男子 SAP 美發美體等 從 06 年 8 月 份開始 貫穿 整個招商始終 先簽定意向 明年 3 月份 9 開售后達成 簽定合同 三 招商具體階段劃分三 招商具體階段劃分 由于項目的招商有一個循序漸進的過程 為保證招商取得最大的經濟效益 并使項目能隨時根據市場變化情況作出相應的策略調整 同時從項目的總體營 銷策略和工程進度角度出發 最大程度實現項目銷售和招商兩旺 我司建議項 目分五個階段進行推廣 同時也兼顧全局 盡量使每階段的推廣都做到為下一 階段招商推廣奠定堅實的基礎 一 一 招商籌備階段招商籌備階段 招商籌備階段招商籌備階段 時間時間 2006 62006 6 月下旬月下旬 2006 82006 8 月中旬月中旬 工作內容工作內容1 招商隊伍組建及培訓 2 確定主力店意向 3 相關物料準備 宣傳策略宣傳策略形象塑造 理念灌輸 宣傳方式宣傳方式 1 通過圍墻 樓體廣告牌進行形象宣傳 2 商戶深度訪談 包裝策略包裝策略 現場包裝的施工 售樓處 圍墻頂上廣告牌 現場導示系統 圍墻 條幅 達成目標達成目標 1 售樓處基本完成 2 廣告公司已確定 3 圍墻廣告出街 4 廣告方案基本確定 5 傳遞項目市場高端形象 達到一定形象 塑造 概念認知 6 根據市場的反饋情況 及時調整各階段的營 銷策略 第一階段 第一階段 招商籌備階段招商籌備階段 35 57 時間 時間 2006 年 6 月下旬 2006 年 8 月中旬 原則 原則 推出整體形象 理念導入 目標 目標 增強項目市場認知 樹立高端市場形象 引起社會廣泛關注 實施方式 實施方式 戶外廣告牌 項目外墻包裝 DM 單張 二 二 形象推廣 招商預熱階段形象推廣 招商預熱階段 招商預熱階段招商預熱階段 時間時間 2006 92006 9 月月 2006 102006 10 月中間月中間 工作內容工作內容 1 與主力店簽訂意向書 2 確定大戶和次主力店意向 3 與 其它商戶保持進一步聯系 4 對外地商戶的初步聯系 推廣內容推廣內容 形象宣傳 1 倡導升級換代 樹立行業標桿 2 項目自身優勢 信息宣傳 1 專業物管顧問 主力店進駐炒作 2 新聞發布會 論壇活動等信息 推廣策略推廣策略 1 報紙硬廣深化項目形象 推出項目優勢 2 報紙軟文進行戰略伙伴的炒作 新聞發布會等活動的報道 3 專業物管顧問 主力店簽約新聞發布會 4 鐵西新規劃經濟論壇 推廣方式推廣方式 1 報紙硬廣發布 2 軟性文章炒作 3 電視廣告 4 新聞發 布會 論壇等社會活動 5 戶外廣告牌及圍墻廣告等 包裝策略包裝策略項目招商部現場包裝 條幅懸掛 達成目標達成目標 推出項目優勢 炒作戰略聯盟 形成社會影響力及轟動效應 為推出項目優勢 炒作戰略聯盟 形成社會影響力及轟動效應 為 招商誠意登記造勢 同時對經營業態進行適當調整 招商誠意登記造勢 同時對經營業態進行適當調整 第二階段 第二階段 招商預熱招商預熱 時間 時間 2006 年 9 月 1 日 2006 年 10 月 20 日 原則 原則 項目形象深化 招商信息宣傳 營造社會公信力 36 57 目標一 深化項目形象 宣傳項目優勢目標一 深化項目形象 宣傳項目優勢 實施方式 實施方式 報紙軟文 報紙硬廣 電視廣告 戶外廣告牌 招商處包裝 軟文形式發布內容 軟文形式發布內容 1 項目經營理念 多業態復合性 一站體驗式 專業經營管理等的宣傳 2 項目經營發展戰略 休閑生活體驗中心 的宣傳 3 譜寫鄭州商業新時代 新模式 主力商家進駐項目信息 硬廣形式發布內容 硬廣形式發布內容 1 整體形象 新長城國際 STREETMALL 雄踞鄭州 領先中原 2 項目經營平臺 鄭州商業翹楚 時尚魅力前沿 3 經營輻射區域 內需 鄭州市 外供 鄭州周邊城市 4 招商信息及大型活動舉辦信息 招商誠意預定信息 論壇活動舉辦信息 目標二 引起大中型商戶對本項目高度關注及認可 聚集意向商家目標二 引起大中型商戶對本項目高度關注及認可 聚集意向商家 實施方式 實施方式 專業物管公司簽約新聞發布會 主力店進駐信息發布 經濟論壇 新聞發布會 新聞發布會 1 發布與知名物管顧問簽約新聞 2 聯系各相關行業大商家 政府官員 行業專家 相關媒體記者到場與會 3 對項目整體情況 項目經營發展戰略進行重點推介 并請專家對本項目先進 商業形態進行分析 鄭州經濟論壇會 鄭州經濟論壇會 1 組織意向主力商家 行業協會及學界人士參加 2 知名學者政府官員分析鄭州商業發展的前景及對鄭州西南版塊的影響 37 57 3 政府官員分析鄭州經濟發展的前景及對鄭州西南版塊的影響 三 三 招商誠意預定階段招商誠意預定階段 招商誠意預定階段招商誠意預定階段 時間時間 2006 10 202006 10 20 2006 12 202006 12 20 工作內容工作內容 1 與主力店簽定正式協議 2 次主力店和知名品牌店簽訂意向 書并收取誠意金 3 向外地商戶傳播招商進展信息確定其意向 推廣內容推廣內容 形象宣傳 1 鄭州商業翹楚 蒂造完全生活體驗中心 2 項目自身優勢 信息宣傳 1 誠意預定火爆 2 論壇活動 3 招商政策 4 主力店簽定新聞發布會 推廣策略推廣策略 1 保持市場的持續熱度 2 報紙軟文傳遞誠意登記火爆信息 3 大型零售商業行業論壇新聞發布會 推廣方式推廣方式 1 報紙硬廣發布 2 軟性文章炒作 3 新聞發布會 論壇 等社會活動 4 電視廣告 5 戶外廣告牌 包裝策略包裝策略項目招商部現場包裝 條幅懸掛 戶外廣告牌更換 達成目標達成目標 熱點不斷 市場持續高度關注 形成熱點不斷 市場持續高度關注 形成 引而不發 擠壓市場引而不發 擠壓市場 的的 有利局面 為實現招商開盤火爆場面奠定基礎有利局面 為實現招商開盤火爆場面奠定基礎 第三階段 第三階段 招商誠意預定招商誠意預定 時間 時間 2006 年 10 月 20 日 2006 年 12 月 20 日 原則 原則 項目形象高度深化 招商政策傳播 加強項目吸引力 點燃招商導火索 但引而不發 加劇市場饑渴度 實現火爆預定局面 目標一 繼續深化項目形象 宣傳項目優勢 不斷提高社會關注度目標一 繼續深化項目形象 宣傳項目優勢 不斷提高社會關注度 38 57 實施方式 實施方式 報紙硬廣 論壇 硬廣形式發布內容 硬廣形式發布內容 1 項目經營模式與定位 2 項目經營平臺 鄭州商業翹楚 時尚魅力前沿 目標二 點燃招商導火索 但引而不發 加劇市場饑渴度 實現火目標二 點燃招商導火索 但引而不發 加劇市場饑渴度 實現火 爆預定局面爆預定局面 實施方式 實施方式 硬性廣告 報紙軟文 電視廣告 新聞發布會 公眾論壇發布 硬廣形式發布內容 硬廣形式發布內容 1 招商誠意登記信息 2 招商開盤信息發布 軟文形式發布內容 軟文形式發布內容 1 經營優勢推廣 2 誠意登記信息及優惠政策 3 誠意預定現場火爆場面 新聞發布會 新聞發布會 1 誠意登記現場新聞發布會 2 聯系各相關行業大商家 政府官員 行業專家參會 相關媒體記者等到場與 會 3 行業大戶入駐新聞發布會 大型零售商業行業論壇新聞發布會大型零售商業行業論壇新聞發布會 39 57 1 組織已進駐主力商家 意向大商戶 行業協會等人員參加 2 零售商業行業協會與各行業大戶共同談零售商業發展方向 四 四 正式招商階段正式招商階段 正式招商階段正式招商階段 時間時間 2006 12 202006 12 20 2007 1 312007 1 31 工作內容工作內容 1 與次主力店和知名品牌店簽訂正式租賃合同 推廣內容推廣內容信息