Swire Beverages 1 關鍵業務指標 (1202) Swire Beverages 2 目標 本課程旨在讓各位清楚 : 為什么要用 KPI 工作中使用怎么使用 KPI Swire Beverages 3 內容 KPI 影響著什么 KPI 的特點 KPI 的運用 - 衡量系統 - 標準 - 跟蹤 分組討論 Swire Beverages 4 確保實現公司的銷量和利潤目標 確保員工正確履行自己的職責 為決策提供信息 沒有衡量，怎么進行管理 為什么要衡量我們的業務表現？ Swire Beverages 5 沒有衡量標準，你無法進行管理 衡量標準提供了可用來定義和追蹤業務 成果的可量化的信息 例如 : 財務的 效率 質量 (產品和服務 ) Swire Beverages 6 什么因素影響等式中的收益這一邊 ? 凈價 銷量 利潤 = 收 益 - 成本 Swire Beverages 7 什么因素影響等式的成本這一邊 ? 成份和包裝 薪金 設備和車輛 建筑物 稅收 利潤 = 收益 - 成 本 Swire Beverages 8 什么是 K P I KPI是為達到預期結果而設定的指標 ,這些指標是能對業務產生影響 ,并用于督導整個執行過程 Swire Beverages 9 任何影響利潤表現的因素應規定在 KPI 中 例如 : 銷量 固定資產 運費 鋪貨率 效率 Swire Beverages 10 利潤產生 簡單公式 : 毛利 = 凈銷售收入 - 材料成本 直接邊際利潤 = 毛利 - 變動成本 利潤 = 直接邊際利潤 - 固定成本 Swire Beverages 11 固定成本 / 變動成本 Current month Sales & Delivery expenses 銷售費用 Per Case Analysis (Variable costs/unit case sold excl. contract pack) 每箱分析 (變動費用 /標準箱銷售除代加工外 ) In RMB 以 RMB 計 Fixed costs 固定費用 Warehouse rent 倉儲租金 Communication 通訊費 Office expenses 辦公費 Costs of risk 風險成本 Depreciation 折舊 Amortization 攤銷 Plant drinkage 產品飲用 Public relations 公關費用 RB project RB項目 Consultancy fees 顧問費 Others 其他 Sub-total 小計 Variable costs 變動費用 Regular staff salary & wages 工資 Temporary staff wages 臨時工工資 Staff welfare 職工福利費 Retirement insurance 養老保險 Housing provident fund 住房公積金 Labor protection fee 勞動保護費 Staff travelling 差旅費 Entertainment 交際應酬費 Transportation 運輸費 Vehicle expenses 汽車費用 Loading & unloading expenses 裝卸費 Repair & maintenance 維修費 Supplies consumed 物料銷耗 Delivery breakage 運輸破損 Staff education & Training 員工教育及培訓 Sub-total 小計 Total 合計 Marketing expenses 市場費用 Advertising - CSD 廣告費 - 碳酸飲料 Advertising - NCB 廣告費 - 非碳酸飲料 Advertising - Price parity 廣告費 - 平價促銷 Coupon promotion 贈券促銷 Total Swire Beverages 12 盯住產生利潤的每個細節 營業所的責任 有效性 : - 客戶數 (水平增長 ) - 鋪貨率 /生動化 - 賒銷比例 /賬期 效率 : - 送貨效率 - 單點銷量 (垂直增長 ) - 路途時間 - 拜訪成功率 資產維護 Swire Beverages 13 可達到 /可計算的指標 可衡量業務的主要范圍 衡量達到目標的執行方法 K P I 的特點 Swire Beverages 14 建立評估系統 運用數據庫管理 運用關鍵業務指標 Swire Beverages 15 建立評估系統 有效的評估系統 必須有 三個 組成部分 跟蹤系統 標準 關鍵指標 Swire Beverages 16 什么是標準 ? Swire Beverages 17 標準就是預期要達到的目標 標準是我們在質量、數量 和價值方面所期望獲得的 最低業績水平 100% 理想 90% 標準 Swire Beverages 18 標準傳達了期望 標準允許管理層 : 傳達期望 確立清晰的業績指導方針 Swire Beverages 19 標準必須被寫下來，得到傳達和強化 標 準 標 準 Swire Beverages 20 跟 蹤 系 統 Swire Beverages 21 跟蹤系統的主要來源 SDS 及 SDS101 Margin Minder / Margin Minder101 手工報表 Swire Beverages 22 什么是營業所的關鍵指標 Swire Beverages 23 營業所經理 /主任的關鍵業務指標 銷售收入 銷量 實際拜訪數 ,訂單數 /計劃拜訪數 活躍客戶數 銷售執行 (生動化 /鋪貨率 ) 單點銷量 /一次訂貨輛 Swire Beverages 24 營業所經理 /主任的關鍵業務指標 應收帳 設備管理 送貨效率 線路退貨率 101質量 以后的指標 Swire Beverages 25 單箱平均銷售收入 總銷量 ： 所有品種銷量總和 （ V） 銷售額 ： 單一品種出廠價 X該品種銷量 （ A） 總銷售額 ： 所有品種銷售額總和 （ B） 單箱銷售額 ： B / V 用途 ：核算裝瓶廠的銷售效益 Swire Beverages 26 銷量 銷量 ： 所有訂單上顯示的訂貨數量總和 (MM, SDS中顯示 ) 用途 ： 跟蹤裝瓶廠的銷售效果 Swire Beverages 27 實際拜訪數 ,訂單數 /計劃拜訪數 實際拜訪數 /計劃拜訪數 : 每天每條線路的實際拜訪客戶數 (A) 與計劃拜訪客戶數 ( ) 的比例 (A/C)； 訂單數 /計劃拜訪數 : 每天每條線路的下訂單客戶數 (B) 與計劃拜訪客戶數 (C) 的比例 (B/C) 用途 :用于跟蹤拜訪效率 Swire Beverages 28 活躍客戶數 活躍客戶定義 ：任何一個在以往 三個月內有訂貨客戶 活躍客戶數 ：所有活躍客戶的總和數量 用途：衡量售點質量和線路拜訪效果 Swire Beverages 29 活躍客戶數 我們須更關心 : - 多少新客戶 - 多少在過去 12月內活躍但最近 3個月不活躍 ,為什么 ? - 新客戶的訂單量 Swire Beverages 30 活躍客戶數 -. New Open by DivisionOutlet# Share Outlet# Share Outlet# Share Outlet# Share Outlet# Share Outlet# ShareJan 1,452 100.0% 174 12.0% 282 19.4% 270 18.6% 341 23.5% 385 26.5%Feb 2,203 100.0% 422 19.2% 411 18.7% 466 21.2% 524 23.8% 380 17.2%Mar 2,629 100.0% 434 16.5% 584 22.2% 472 18.0% 550 20.9% 589 22.4%April 1,887 100.0% 275 14.6% 379 20.1% 369 19.6% 503 26.7% 361 19.1%May 2,036 100.0% 267 13.1% 381 18.7% 470 23.1% 522 25.6% 396 19.4%Jun 2,215 100.0% 304 13.7% 399 18.0% 390 17.6% 720 32.5% 402 18.1%July 1,704 100.0% 247 14.5% 305 17.9% 287 16.8% 503 29.5% 362 21.2%Aug 1,992 100.0% 267 13.4% 360 18.1% 339 17.0% 635 31.9% 391 19.6%SepOctNovDecYtd 12,422 100.0% 2,390 19.2% 3,101 25.0% 3,063 24.7% 4,298 34.6% 3,266 26.3%AugWeek1 529 100.0% 54 10.2% 90 17.0% 89 16.8% 175 33.1% 121 22.9%Week2 549 100.0% 77 14.0% 79 14.4% 89 16.2% 188 34.2% 116 21.1%Week3 412 100.0% 61 14.8% 83 20.1% 70 17.0% 110 26.7% 88 21.4%Week4 502 100.0% 75 14.9% 108 21.5% 91 18.1% 162 32.3% 66 13.1%Mtd 1,992 100.0% 267 13.4% 360 18.1% 339 17.0% 635 31.9% 391 19.6%Division1Total2001Division5Division4Division3Division2 Swire Beverages 31 不 活躍客戶數 Total Outlet Status (August 30th, 2001) - .Total Outlet# of Outlets ShareACTIVE OUTLET 102,315 44%SUPPRESSED OUTLET 128,748 56%Grand Total 231,063 100%Covered Dealer 73,868 72%Total KoreaAll ChannelTotal Outlet StatusACTIVE OUTLET44%SUPPRESSED OUTLET56%ACTIVE OUTLET SUPPRESSED OUTLET - .Suppressed Outlets by Suppression Code# of Outlets ShareSUPPRESSED OUTLET 128,748 100%A Financial Issue 2,731 2%I Indirect outlet 8,147 6%N Price check - 0%P Potential outlets 1,864 1%S Outlet Closed 114,972 89%T Seasonal outlet 962 1%W Write-Off outlet 63 0%X TAX-No Duplicate 9 0%Z TAX-No Error - Total Korea All ChannelSuppressed StatusA2%I6%N0%P1%T1%W0%X0%S90%Z0%A I N P S T W X Z Swire Beverages 32 J u n e N e w O p e n: 2 , 2 0 4 d e a l e r s d e a l e r s % V o l u m e V P O d e a l e r s % V o l u m e V P O d e a l e r s %C o v e re d 978 4 4 . 4 % 5 6 , 7 2 9 58 1 , 2 2 2 5 5 . 4 % 7 8 , 3 9 6 64 1 , 4 1 8 6 4 . 3 %N o n -c o v e re d 726 3 2 . 9 % - - 482 2 1 . 9 % - - 286 1 3 . 0 %C u m u l a ti v e (7 8 )J u l y A u g u s tJuly New Open Dealers Coverage & Volume78,39656,7299781,222020,00040,00060,00080,000100,000July Aug.03006009001,2001,500Volume CoveredVolum CoverCovered 782 80.0%Non-covered 196 20.0%Total 978 100.0%Covered 440 60.6%Non-covered 286 39.4%Total 726 100.0%Total 1,704 outlets Total 1,704 outletsNon-Covered 726 42.6%July AugustCoverage Tracking ,July to AugustCovered 978 57.4%新客戶的成交情況 Swire Beverages 33 Volum Dealers Volume Dealers %0 286 39.4%MT 0 440 60.6%0 116 26.2%110 205 46.3%MT 11 122 27.5%LT 10 123 34.5%1150 189 52.9%MT 51 45 12.6%LT 50 37 42.0%51150 40 45.5%MT 151 11 12.5%LT 150 22 46.8%151300 14 29.8%MT 301 11 23.4%LT 300 13 30.2%301 30 69.8%Total 1,704 Total 1,704 100.0%July August 51150 887261150 357 110 4430 301 43 151300 47July New Open Outlets Sales Change Tracking26.2%34.5%42.0%46.8%30.2%39.4%46.3%52.9%45.5%29.8%69.8%60.6%27.5%12.6% 12.5%23.4%0%10%20%30%40%50%60%70%80%0 110 1150 51150 151300 301July Sales+/- rate of Aug.Less than No change More than*MT: more than *LT : less than 新客戶的成交情況 Swire Beverages 34 銷售執行鋪貨率 定義 ：售點內可以看到的可口可樂系列 SKU 數量 （ A） 占裝瓶廠要求的所有可口可樂系列 SKU數量（ B） 的百分比 公式 ： A/B X 100% 可分每個 SKU計算 用途 ：檢查裝瓶廠產品系列的銷售執行效果 Swire Beverages 35 銷售執行生動化 定義 ：售點內為吸引消費者注意力采取的所有行動 包括 ： 陳列 設備 廣告用品 用途 ：檢查銷售執行和產品展示的效果 Swire Beverages 36 單點銷量 /一次訂單量 單點銷量定義 : 每月每售點的銷量 分渠道的單點銷量比較 按單點銷量影響服務方式 直營 /101配送 /不直接服務 一次訂單量定義 : 一個客戶一次訂單的數量 分渠道一次訂單量 按一次訂單量制定服務政策 用途 : 評估服務政策 ,考核其執行 Swire Beverages 37 應收帳 定義 ： 因銷售活動產生的債權金額 兩個主要指標 : - 應收賬占銷售額的比例 - 超期應收賬占銷售額的比例 用途 ： 顯示銷售活動中對資金流及資 金風險的管理 Swire Beverages 38 設備管理 管理每臺現調機 ,自動販賣機或冰箱的月平均銷量 兩個主要因素 : - 達到保本點比例 :達到保本點的設備臺數 (A)/總設備臺數 (B) 保本點簡單計算 :(每年 (五年 )折舊額 +每 年維護 費 )/(1-稅率 )X單位 GDC - 分渠道的銷量 -資源投入至最有回報的售點 用途 : 考核設備投資回報的能力 Swire Beverages 39 送貨效率 管理每輛車每天的送貨量 每輛車每天的送貨量公式 :每月的每輛車的送貨輛 (A)/工作天數 (B) - 應分開不同車型計算 用途 : 考核營業所的送貨效率及變動運輸 成本 Swire Beverages 40 平均每天每車送貨量 D S D C u s t o m e r D e l i v e r y R o u t e s ( p e r d a y i n A u g . )T y p e s o f T r u c k s# o f R t s A v g . # o f R t s A v g . # o f R t s A v g . # o f R t s A v g . # o f R t s A v g . # o f R t s A v g . # o f R t s A v g . # o f R t s A v g . C s / T k C s / T k C s / T k C s / T k C s / T k C s / T k C s / T k C s / T k 1 T ( i n c l . 1 T ) 3 9 4 450 3 181 10 213 1 . 2 5 T * * 7 125 7 125 1 . 2 - 3 T ( i n c l . I v e c o ) 79 372 86 454 23 600 16 425 70 667 38 451 64 312 376 469 C o n v e n t i o n a l 32 257 32 257 5 - 8 T 6 656 19 616 2 1 , 2 9 6 2 874 3 528 32 794 1 0 - 2 5 T 1 750 1 750 T o t a l 85 392 108 470 28 584 16 425 111 526 43 452 67 322 458 453 GZ NJ XM HF HZ XN ZZ T o t a l 1.25T*: this type of trucks is not used into normal delivery in HZ, thats why separate it from the other delivery trucks. Swire Beverages 41 線路退貨率 每天每條線路退貨 (整箱 )的數量 (A)占總裝車數比例 (B) 了解理由 - 銷售的 (不正確訂單 ,價格問題 ) - 裝貨的 (漏裝 ,裝錯 ) - 倉庫的 (缺貨 ) - 結算的 (客戶沒錢 ) - 運輸的 (未按 “ 服務窗口 ” 送貨 ,破損 ) 用途 : 考核運作 (銷售 ,供應鏈 )效率 Swire Beverages 42 101的質量 信息透明度 = (MM101中合作伙伴賣出的 )/ (MM中公司賣給合作伙伴的銷量 )x100%.此項指標反映對合作伙伴銷量跟蹤的百分比 . 用途 : 考核 101質量 Swire Beverages 43 101的質量 分銷可控度 =(MM-101中零售渠道的銷量 )/ (MM-101中合作伙伴總銷量 ) x100%.此項指標反映合作伙伴零售銷量占其總銷量的百分比 . 用途 :考核 101質量 Swire Beverages 44 101的質量 依賴度 = (MM-101中每個合作伙伴前十名銷量之和 )/(MM-101中合作伙伴總銷量 )x 100%.反映合作伙伴對其前十名客戶的依賴度 . 用途 : 考核 101質量 Swire Beverages 45 101的質量 穩定性 = (MM-101中每日銷量的絕對平均偏差 ) /(MM-101中每日平均銷量 )x100%.反映在一個月內日銷量的變化幅度 .此數值低表示穩定 . MAD - 平均絕對偏差的計算方法為 (每日銷量 -平均日銷量 )的絕對值之和 )/(銷售天數 ) 用途 :考核 101質量 Swire Beverages 46 101的質量 s a l e s i n M M % l a s t m o n t h + / - r e t a i l s a l e s i n M M - 1 0 1 % l a s t m o n t h + / - v o l . O f t o p 1 0 % l a s t m o n t h + / - M A D a v e . d a i l y s a l e sG Z H 1 , 1 8 9 , 5 8 9 66% 55% 11% 3 3 9 , 6 6 2 43% 48% - 5 % 2 2 0 , 8 5 6 28% 35% - 7 % 1 3 , 0 4 1 2 7 , 9 6 6 H Z H 4 7 0 , 2 8 4 103% 94% 9% 3 9 0 , 5 2 4 81% 82% - 1 % 1 6 3 , 7 3 4 34% 32% 2% 1 , 7 0 0 2 0 , 2 0 7 HF 7 1 , 9 1 9 102% 120% - 1 8 % 5 8 , 3 9 9 80% 77% 3% 3 0 , 1 3 6 41% 46% - 5 % 655 2 , 6 1 6 NJ 4 1 0 , 0 4 5 92% 81% 11% 3 3 1 , 7 6 9 88% 89% - 1 % 1 0 6 , 6 8 5 28% 26% 2% 3 , 9 2 1 1 3 , 4 5 9 XM 2 0 4 , 3 4 9 104% 108% - 4 % 1 3 1 , 1 7 6 62% 57% 5% 6 6 , 6 4 8 31% 28% 3% 3 , 0 7 8 7 , 6 1 4 XN 2 5 2 , 4 1 2 87% 75% 12% 1 8 2 , 5 7 3 83% 83% 0% 1 0 1 , 4 1 7 46% 43% 3% 2 , 5 6 7 7 , 8 4 0 ZZ 2 2 2 , 0 3 5 117% 103% 14% 2 0 4 , 2 1 6 79% 77% 2% 1 1 5 , 9 3 7 45% 41% 4% 2 , 8 9 5 9 , 5 3 2 T O T A L 2 , 8 2 0 , 6 3 3 85% 89% - 4 % 1 , 6 3 8 , 3 1 9 68% 72% - 4 % 8 0 5 , 4 1 3 33% 26% 7% 1 4 0 , 9 7 5 4 8 9 , 7 6 5 S t a b i l i t yD e p e n d e n c yC o n t r o l e d D i s t r i b u t i o nI n f o r m a t i o n T r a n s p a r e n c yQ u a l i t y Swire Beverages 47 檢查范圍 檢查周期 檢查范圍 檢查周期 檢查范圍 檢查周期 檢查范圍 檢查周期 檢查范圍 檢查周期銷售額單箱銷售額同去年相比 線路 每月 小區 每月 營業所 每月 大區 每月 裝瓶廠 每月單箱銷售額同預算相比 線路 每月 小區 每月 營業所 每月 大區 每月 裝瓶廠 每月銷量銷量同去年相比 線路 每日 小區 每日 營業所 每日，每周 大區 每日，每周，每月 裝瓶廠 每周，每月銷量同預算相比 線路 每日 小區 每日 營業所 每日，每周 大區 每日，每周，每月 裝瓶廠 每周，每月實際拜訪數 , 訂單數 /計劃拜訪數銷量同去年相比 線路 每日 小區 每日 營業所 每日，每周 大區 每日，每周，每月 裝瓶廠 每周，每月活