個人業務經營分析和內控分析,第一部分：三季度個人業務經營分析 第二部分：內控分析,第一部分 三季度個人業務經營分析 一、三季度總體情況分析 二、三季度主要工作措施 三、存在的主要問題 四、下一步工作措施,一、三季度個人業務總體情況,（一）儲蓄存款 9月末我行本外幣儲蓄存款時點余額為70.87億，比年初增長7.05億，完成序時任務的100%，完成率分行排名第十一 。 9月末我行本外幣儲蓄存款日均余額64.98億，比年初增長7.45億，完成序時任務的131%，完成率排名第三。,一、三季度個人業務總體情況,（二）理財產品 截至9月底理財產品銷售94.62億元，其中自營理財產品銷售91.38億，基金6874萬（其中托管基金2545萬），貴金屬銷售額437萬，國債1.51億。 實現理財中間業務收入1413.55萬，分行排名第五，其中創新中間業務收入543.57萬，分行排名第二。 代理保險銷售方面，截至9月個人條線實現標保收入2.14億，實現中間業務收入580萬，完成率分行排名第二 。,一、三季度個人業務總體情況,（三）個人貸款 受國家宏觀調控及市場供給需求變化影響，截至2012年6月30日，我行個人貸款余額48.63億元，比年初減少840萬元。 上半年個人貸款實現投放4.47億元，其中住房投放1.43億元，非住房投放2.71億元；個貸總投放量排名全行第四，非住房投放排名全行第一。 因還款業務量巨大，上半年個貸日均增量為6054.72萬元，分行排名靠后； 個貸加權客戶數上半年共計252.4戶，分行序時進度為37.84%，除福保、個貸中心以外，其他網點均未完成序時任務。 投放結構方面，非住房投放占比有大幅度提升，成為今年*支行個人貸款的亮點。,一、三季度個人業務總體情況,（四）信用卡業務 截止2012年9月30日信用卡新增有效戶達5771張，全年目標完成率108%，分行排名第一； 實現信用卡中間業務收入2707萬，全年目標完成率211.5%，分行排名第二。,一、三季度個人業務總體情況,（五）個人電子銀行業務 電子銀行指標方面，指標進度較緩，完成進度不理想。截止9月底個人網銀新增13651戶，其中活躍客戶4456戶，個人電話銀行新增9998戶，手機k碼新增14013戶，超級手機銀行新增26246戶，wap手機銀行新增8431戶，智付通144戶。,一、三季度個人業務總體情況,（六）分期業務 新增有效特約商戶82戶，超額完成理想任務數 ； 信用卡分期商戶63戶，其中汽車分期商戶43戶，大型連鎖分期商戶2戶：順電（12家分店）和蘇寧電器（43家分店），在分行第三季度業務綜合營銷競賽信用卡分期業務投放進階獎的活動中達到15個臺階。 截止9月29日總計辦理1144筆汽車分期業務，投放汽車分期款1.83億，取得中間業務收入1626萬元。,一、三季度個人業務總體情況,一、三季度個人業務總體情況,（六）信托業務 截至三季度末，我行共銷售信托產品1.315億（折標后），分行排名第四。信托中間業務收入543.57萬，分行排第二。,二、三季度主要工作措施,（一）儲蓄存款、理財產品銷售方面 1、通過重點產品尤其是季末到期產品的銷售，鎖定季末儲蓄存款； 2、結合分行名單制管戶加強網點對高端客戶的管理維護，對我行私人銀行達標客戶進行梳理； 3、嚴格執行白金卡領卡制度，提高貴賓客戶質量； 4、指導網點合理選擇理財產品銷售，禁止銷售跨季到期理財產品； 5、根據分行各項競賽制定我行網點競賽和獎勵辦法，調動網點競爭意識和拓展積極性。,（二）個貸業務 基于對市場形勢的清晰判斷，以及對分行信貸業務結構調整的迅速反應，在做好住房貸款同時，果斷轉戰非住房貸款市場，大力拓展非住房貸業務，成效顯著。 其中，皇崗商務中心及卓越維港受理近2億，占我行非住房投放量的46.62%，并為我行吸收個人存款8000萬元。個人按揭客戶中私人銀行預備達標客戶數4戶（已簽約3戶），并帶動了一批對公開戶。,二、三季度主要工作措施,二、三季度主要工作措施,（二）信用卡方面： 1、利用分行信用卡豐富的營銷活動，做好存量信用卡激活工作。 2、大力發展汽車分期業務，“樂分卡”成為信用卡有效戶穩定的增長點。 3、各網點設立信用卡業務“產品經理”，實行專人專管，有效監督貸記卡風險防范及產品信息快速傳遞，保證交表的時效性及辦卡效率。,二、三季度主要工作措施,（三）信用卡商戶分期業務和收單業務方面 首先，通過“分行第三季度業務綜合營銷競賽”開展營銷競賽活動，提高員工營銷積極性；其次，支行個人金融部配合各網點以網點周邊的商圈為目標，認真篩選出適合成為我行分期商戶和特約商戶的商戶，將其拓展為有效商戶，提高我行市場份額；最后，加強對無效商戶的維護，使其盡量轉為我行的有效商戶。 在分行卡部和支行公司業務部的大力支持下，我行與*蘇寧電器有限公司簽屬了分期商戶合作協議，并且將該商戶旗下的43家分店一并納入分期合作范圍。,二、三季度主要工作措施,（四）信托業務 1、積極拓展渠道。通過主動聯系信托公司和第三方財富管理公司，建立合作關系，獲得了大量項目來源。 2、公私聯動，合力推薦。充分利用公司部的專業和經驗優勢，和公司部合作審核擬推薦項目，提高項目推薦成功率。,三、三季度存在的主要問題,（一）儲蓄存款、理財產品銷售方面 1、季末存款沖刺能力網點間差異巨大，執行力強的網點例如田貝、鳳凰、錦湖支行最后一天為支行儲蓄存款時點增長貢獻超7000萬，超額完成支行下達任務指標。相比之下支行營業部儲蓄時點任務指標完成情況不盡如人意，距離目標相差1.48億，僅完成目標的49.7%； 2、季底存款波動大的現象依然存在，網點對大額波動客戶監管力度有待加強，客戶掌控能力亟待提高； 3、部分網點客戶基礎薄弱，缺乏新的客戶資源，后期發展乏力； 4、理財產品行外資金購買率低的問題仍未得到有效解決，客戶資源有待進一步挖掘； 5、網點在搶挖他行客戶方面主觀能動性差，信心不足，過度依賴高收益產品； 6、股基、信托銷售客戶儲備不足，在有好的產品時不能迅速找到目標客戶。,三、三季度存在的主要問題,（二）個人貸款 2012年以來，我行傳統優勢二手樓住房持續低迷，業務量下降，相較于其他支行，我行個貸業務市場份額有所下滑。另外不良貸款較上年上升8萬元。,三、三季度存在的主要問題,（三）個人電子銀行 個人電子銀行各項產品完成情況不理想，雖經過第三季度的發力，但整體還是落后。,三、三季度存在的主要問題,（四）信托業務 信托產品的銷售缺乏后勁。上半年銷量明顯好于三季度，證明我行信托客戶儲備不足，銷售缺乏持續性。整體銷量1個億，分行排第四，但只完成目標任務的57%，沒有達到分行“下半年個人專項營銷獎競賽方案”規定的60%的最低獎勵標準。,四、下季度主要工作計劃,（一）儲蓄存款、理財產品銷售方面 1、年終存款考核壓力巨大，我行需充分利用總、分行推出的重點產品，做好三季度末到期資金的對接工作，務必保證存量資金不流失； 2、在做好存量客戶維護的同時，重點加大新客戶的拓展力度，拓寬客戶來源，為網點長遠發展積蓄力量； 3、高度重視名單制管戶，將管戶措施落到實處，培養管戶人員良好的日常管戶習慣； 4、繼續做好貴賓客戶的梳理工作，借助總行金卡客戶信息治理工作的開展，做好該部分客戶的維護，穩定中戶存款； 5、繼續做好產品銷售組織工作，為網點產品銷售指明方向； 6、根據分行銷售指引，加強與生命、太平、前海等重點壽險公司的合作，繼續做好代理保險銷售工作，爭取完成185萬中收目標； 7、加強營銷隊伍建設。對一線營銷人員加強業務知識培訓，強化管戶和營銷能力的培養，鼓勵員工參加分行組織的一系列培訓，提高業務技能，促進業務發展。,四、下季度主要工作計劃,（二）個人貸款方面 1、加大重點合作中介的維護力度，利用市場回暖行情，搶占市場，保持我行二手樓的傳統優勢。 2、關注市場動態，及時跟進分行個貸業務新的政策指導，不放松營銷，突出重點品種； 3、提升業務質量，縮短業務流程時間，實現早日放款，把握考核指標提升個貸日均增量及個貸加權客戶數； 4、增強個貸業務風險意識，加強貸后管理，努力降低不良貸款率。,四、下季度主要工作計劃,（三）信用卡商戶分期 1、通過公私聯動，從我行對公存貸款客戶中尋找優質目標商戶。 2、聯合車商開展豐富多彩的主題營銷活動，關注車市的周期性特點，利用國慶等假日營銷等，將車輛賣場轉變為我行業務宣傳陣地； 3、強化對車商的維護（尤其是中高端重點車商），搶占市場份額；四是通過大優商戶分期業務全面帶動信用卡的發卡與收單工作。我行已與聯通公司進行了商戶分期業務恰談，相關合作協議正在法律送審階段。,四、下季度主要工作計劃,（四）個人電子銀行產品方面 制訂第四季度的個人電子銀行活躍客戶的競賽方案，將電子銀行各項指標按日跟進任務完成進度，定時通報。 改變觀念，小業務也能有大貢獻。從長期來講，隨著電子技術的進步，移動網絡的普及，電子支付、移動支付將會越來越重要，現在把個人電子銀行客戶基礎打好，尤其是wap手機銀行，將會帶來非常可觀的收入。,（五）結算型產品 智付通和惠商卡業務：充分利用我行在田貝、珠寶中心、筍田等幾個專業市場的地理優勢，大力拓展智付通業務，在增加開戶量的同時帶動惠商卡的發卡量，使智付通和惠商卡在創造中間業務收入的同時沉淀儲蓄存款，努力將以上兩項業務打造成為新的儲蓄存款增長點。,四、下季度主要工作計劃,（五）結算型產品 個人資金歸集業務：目標客戶有：1.專業市場中的批發商、連鎖店老板和上下游企業，為其解除收取貨款和定期歸集營業額的煩惱；2.連鎖店老板或總經銷商為其解除每日歸集營業額的煩惱；3.城中村的收租村民。 成功案例：*支行成功拓展“以純”服裝連鎖*經銷商。該客戶在*有30多家門店，面臨多家店營業款歸集和賬務管理的問題。我們通過給每家分店安裝智付通，然后將智付通綁定的借記卡作為資金歸集子賬戶，同時安裝pos機。這樣信用卡用pos機，借記卡用智付通，每日收取的現金同時存入智付通綁定賬戶，這樣客戶的營業款問題得到有效的解決。,四、下季度主要工作計劃,第二部分 三季度個人業務內控分析,一、內控工作整體情況,（一）理財產品銷售方面：截至9月底支行理財業務運作正常，未發現重大問題及資金損失；網點理財產品銷售未發現銷售人員違規事項；自律監管檢查，未發現重大問題。 （二）電子銀行業務方面：電子銀行業務穩步發展，風險控制到位，自律監管未發現重大問題。 （三）銀行卡業務方面：三季度銀行卡業務運作正常有序，在加強日常監督的同時加大了檢查力度，并且對于檢查中出現的問題要求網點立即整改，保證風險防控及時。 （四）個貸方面：三季度個貸不良余額2459萬，比年初新增8萬元。,二、自律監管中發現的問題,（一）理財產品銷售方面 1、理財產品憑證使用不規范，部分網點沒有按要求使用新版憑證及協議； 2、個別網點仍存在產品說明書產品適合度評估指定位置抄錄的風險提示非客戶本人抄寫的問題，已要求網點整改，現已整改完畢； 3、部分網點存在理財產品銷售憑證漏簽章的問題。,三、內控問題工作面臨的困難,（一）監管力度需要加強 由于人員配備、崗位設置等客觀條件的制約，個人業務條線沒有專職的內控監管人員，業務監管和自律監管全部由組織營銷崗位人員兼顧，給內控監管帶來一定難度。 （二）網點人員風險意識需要