1、奧嵐雪化妝品有限公司湖南市場的渠道建設方案 被策劃人：奧嵐雪化妝品有限公司 策劃人名稱：A公司市場營銷策劃部 完成日期：2011年9月28日星期三 前言1 接受委托的情況：在湖南做一個市場推廣。經法國愛西美公司、中國科學院成都生物研究所、國家天然藥物工程技術研究中心檢測評價，通過中外專家測試認可，其天然植物護膚品已形成國內一流、具有國際競爭力的技術品質，并達到抗衰老技術領域國際先進水平。奧嵐雪化妝品主要包括奧嵐雪眼膜、奧嵐雪面膜、奧嵐雪凝露等。地奧集團將一如既往地奉行品質理念，依托國家天然藥物工程技術研究中心、中國科學院成都生物研究所強大的科技研發能力，不斷加強國際技術合作與科技創新，秉承嚴謹

2、負責的醫學態度，實現健康純潔的美學目標。2 本次策劃的重要性和必要性：以其優秀的品質贏得消費者的好評，從而把本企業的品牌推廣。3 策劃的概括：在湖南省的各大型超市設點，擺放樣品，并發宣傳單。主要宣傳的有：明眸眼部系列 （眼霜及眼貼膜類，以清目銷售量最高，千里眼已被買斷為獨家銷售） 姣妍新生系列 （抗衰老護膚類，眼霜反響最好） 亮顏美白系列 （美白控油類，均勻調整膚色，祛黑黃精華效果比較明顯） 水漾滋潤系列 （保濕護膚類，收縮毛孔，美白奇跡霜效果不錯） 特殊修護系列 （皮膚問題修護類，祛痘速效裝反應不錯）3 要達到的目的：讓廣大消費者深刻認識到奧嵐雪化妝品的品牌，刺激消費者的購買欲望，從而產生消

3、費行為。背景1998年6月，地奧集團天然植物護膚品牌“奧嵐雪”隆重上市，并以其優秀的品質贏得消費者的好評。 1999年，地奧集團以戰略發展的眼光，與歐洲著名的化妝品核心原料研制與護膚技術研究機構法國愛西美公司啟動國際技術合作，共同開展亞洲人皮膚生理結構，皮膚保養與日常護理，組織衰老與病變，皮膚問題與抗原機理等領域的研究 ，法國愛西美公司、中國科學院成都生物研究所、國家天然藥物工程技術研究中心數位生物學與皮膚學專家歷經六年的艱苦研究，成功研制出針對亞洲女性的天然護膚品配方體系CCYD配方體系（Complexe Contour Yeux Diao）。根據地奧集團與法國愛西美公司的一致約定：成都地奧

4、化妝品有限公司擁有CCYD配方體系的全球獨家使用權。正文一、市場情況分析： 產品分析：明眸眼部系列 （眼霜及眼貼膜類，以清目銷售量最高，千里眼已被買斷為獨家銷售） 姣妍新生系列 （抗衰老護膚類，眼霜反響最好） 亮顏美白系列 （美白控油類，均勻調整膚色，祛黑黃精華效果比較明顯） 水漾滋潤系列 （保濕護膚類，收縮毛孔，美白奇跡霜效果不錯） 特殊修護系列 （皮膚問題修護類，祛痘速效裝反應不錯）地奧集團將一如既往地奉行品質理念，依托國家天然藥物工程技術研究中心、中國科學院成都生物研究所強大的科技研發能力，不斷加強國際技術合作與科技創新，秉承嚴謹負責的醫學態度，實現健康純潔的美學目標。 競爭者分析：其它

5、產品的化妝品行業，藥妝品等。主要把可采作為競爭對象。本企業優勢：本產品對皮膚不刺激，價格不高。本企業劣勢：企業知名度不高，銷售渠道不暢。 消費者分析：消費人群定位中青年女性。美容護理品德消費群主要是25-35歲的中青年女性。25歲以下的女性正處于青春年少，整體來說對面部、臉部的需求不高。25歲-35歲之間的女性，她們的眼袋、黑眼圈、魚尾紋和面部皺紋、枯黃、干澀、粗糙等的主要原因是生理自然衰落和生活的重擔。 二、 分銷渠道：選擇性分銷（湖南各大型超市）人員分配：在各超市設點，招適量的銷售員來做產品推廣。三、 銷售渠道政策：根據消費者的消費心理采用適當的分銷手段。奧嵐雪在杭州市區，主要與幾個大型商

6、場與超市建立了聯系。奧嵐雪與經銷商的聯系方式也僅僅是“派人接洽”。針對奧嵐雪的特殊的人群，在鋪貨渠道上有待改進。應集中在大型藥店、美容院、KT板、海報、吊旗擺放以及產品陳列應有序、醒目、紙貨架整潔。四、銷售目標：全年銷售目標為：800萬元。五、SWOT分析：1、優勢：（1）成都地奧醫藥專業形象，對奧嵐雪的品牌傳播可以起到容易建立專業形象。（2）獨特的穴位貼敷以及植物香薰療法。（3）獨特的碟形設計，可以起到美學視覺沖擊。(4 ) 品質保證。面膜貼、眼膜貼投入市場后消費者對效果反應良好。2、劣勢： （1）新的市場介入者，對市場缺乏透徹的了解。 （2）市場的通路建設不夠完善。 （3）缺乏終端攔截能力

7、。 3、機會： （1）在整個美容化妝品市場細分下，面部、眼部護理已形成一個較大的市場空間。（2）主要競爭對手可采正忙于內部糾紛，給了我們一個進入市場的很好機會。4、威脅：市場先行進入者可采、紫眉等品牌已建立了牢固的市場基礎。六、渠道 在區域上，以長沙作為樣板市場，帶出株洲、湘潭、邵陽、衡陽、長德，以點帶面，最后覆蓋整個湖南市場。 在通路上，以大型商場、專賣店、藥店為主，超市專柜為輔，美容院作為品牌傳播最好玩的場所。 七、企業進行競爭對手分析應該注意的問題 企業要做好競爭對手分析的工作，為企業制定戰略提供充分的依據，除了掌握一些常用的分析方法以外，還要注意以下幾個方面的問題： 1建立競爭情報系統

8、，做好基礎數據的收集工作 要對競爭對手進行分析必須有一個基礎來作保障，這個基礎就是競爭情報的系統和競爭對手基礎數據庫。 競爭情報系統包括：競爭情報工作的組織保障、人員配備、以及相應的系統軟件支持、競爭情報個方面的內容。只有建立了競爭情報的系統，才會將競爭對手的監測和分析，變成一項日常的工作，才可能及時地掌握競爭對手的動態，為企業決策提供及時地信息。 同時競爭對手基礎數據庫的建設非常的重要。現代企業的決策，強調科學性和準確性，更強調基于事實和數據的決策。只有建立了完善的競爭對手的數據庫，對于競爭對手的分析才不會成為空中樓閣，才可能落到實處。 2建立符合行業特點的競爭對手分析模型 不同的行業有不同的特點，比如有的行業關注投資回報率，有的行業更關注市場占有率。同時行業所處的階段不同，關注的焦點也會不一樣。所以企業有必要建立符合自身行業特點的競爭對手分析模型。絕對不能照搬照抄。 3加強競爭對手分析的針對性 對競爭對手的分析，每一項都應該有其針對性。所以這里要明確對競爭對手分析的目的是什么。按照戰略管理的觀點，對競爭