1、私人銀行行銷技巧,何謂財富管理,私人銀行,負債管理業(yè)務,財富管理業(yè)務,現(xiàn)金卡、小額信貸、車貸、房貸,理財型貸款 中小企業(yè)貸款,稅務規(guī)劃 信託管理,理財規(guī)劃管理,資金管理,為什麼需要財富管理,客戶正在轉(zhuǎn)變,人文方面,對服務不滿,諮詢需求增加,1.高資產(chǎn)客戶群增加 2.傳統(tǒng)的富裕人口漸 老化 3.新富年輕族群需求 不同,1.無單一諮詢服務窗口 2.尋求投資的機會 3.不佳的建議及績效， 收費又高,1.可選擇的產(chǎn)品很多 2.產(chǎn)品複雜度高 3.退休規(guī)劃的責任在個人身上 ，無法仰賴公司或政府,許多金融機構(gòu)都在爭取財富管理的客戶,Wealth banks,Advice requirements,自行理財,

2、委託者,Client wealth,低,高,富豪,富裕,低富裕,財富管理 市場規(guī)模 (15 trillion 歐洲在2003年將有15兆 歐元的資產(chǎn) 需要管理 - Datamonitor),尋求咨詢,一般Sales與客戶關(guān)係,客戶,Sales,Sales,Sales,投資公司,保險公司,銀行,理財專員與客戶關(guān)係,客戶,投資公司,保險公司,銀行,理財專員,資產(chǎn)管理,銀行管理,世代規(guī)劃,將財富管理的三項準則融為一體 針對客戶需要的創(chuàng)新方案 最佳的投資報酬 一致性且有規(guī)劃策略,理財型商品行銷策略,理財三環(huán),保險 (退休、醫(yī)療),理財規(guī)劃的環(huán)境,被動的業(yè)務行銷,積極的業(yè)務行銷,服務及知識的深度,財富管

3、理,保險,網(wǎng)路銀行,傳統(tǒng)銀行,理財規(guī)劃的環(huán)境,理財時代的來臨創(chuàng)造財富管理的新思維,理財規(guī)劃的環(huán)境,一般客戶,個人理財戶,貴賓戶,Private Banking,Platinum Banking 貴賓理財服務,Private Banking 私人銀行服務,Personal Banking 個人理財服務,臺幣三千萬以上,臺幣三百萬至三千萬,臺幣三十萬至三百萬,臺幣三十萬以下,往來金額,服務區(qū)隔,服務再區(qū)隔,Mission區(qū)隔,個人理財專員,貴賓理財專員,私人銀行顧問,1.個人理財客戶開發(fā) 2.引導客戶使用自動化服務 3.定期定額共同基金業(yè)務開發(fā) 4.理財套餐商品銷售業(yè)務 5.簡易投資商品 / 保險

4、銷售業(yè)務 6.協(xié)助客戶升級,1.貴賓客戶開發(fā) 2.單筆申購共同基金業(yè)務開發(fā) 3.家庭型信託業(yè)務開發(fā) 4.債券/衍生性金融商品業(yè)務 5.協(xié)助客戶升級,1.私人銀行客戶開發(fā) 2.深度資產(chǎn)配置服務seamless service 3.提供量身定作的財務規(guī)劃,Paths of Communication,銀 行,訊息,訓練,分行說明會,分行行銷,人員行銷,媒體公關(guān),廣告文宣,直效行銷,Target Customers,集團跨售,臺灣的投資文化,投資行為模式 : 兩極化 積極型 : 股票及房地產(chǎn) 保守型 : 銀行存款 投資理財?shù)氖袌鲋饾u被重視 股市及房地產(chǎn)市場表現(xiàn)差 銀行積極參與發(fā)展-非利息金融商品 過

5、多的銀行存款 低存款利率,理財規(guī)劃的環(huán)境,創(chuàng)新金融商品 席捲理財市場,高風險高報酬20%,低風險低報酬5%,定存、債券、儲蓄保險、保本基金、連動債券,權(quán)證 期貨,股票、產(chǎn)業(yè)型基金 單一國家基金,全球型基金、區(qū)域型基金 平衡式基金、投資型保單,10%,指數(shù)股票型基金（ETFs） 組合型基金 避險基金,Savings Plan,ELN,客戶對諮詢的需求因產(chǎn)品而異,退休規(guī)劃,抵押貸款,共同基金,健康保險,直接投資,壽險,信用卡,車險,消費性貸款,帳戶交易,代代富計劃,理財規(guī)劃的目的,理財規(guī)劃工具,財富管理,中期投資,Deposit,退休/贈與/遺產(chǎn)/醫(yī)療,安家,長期投資,短期投資,創(chuàng)業(yè) 我們問客戶他

6、們需要什麼,成功的理財人員,如何當個-有條不紊的理財專員,筆和便條紙,顧客資料,競爭者資料,空間系統(tǒng)化,產(chǎn)品資料/DM,相關(guān)表格/文件,從現(xiàn)在開始著手,成功的理財人員,擬定銷售計劃表,時間管理系統(tǒng)化,訂定月工作目標,列出目標客戶,將客戶資料系統(tǒng)化,銷售行為已經(jīng)改變,成功的理財人員,利益(Benefits):產(chǎn)品優(yōu)點如何滿足客戶需求,優(yōu)點(Advantages):特色有何作用,特色(Features):產(chǎn)品的主要特色,我們不再告訴客戶他們需要什麼; 我們問客戶他們需要什麼,留住我們的顧客,成功的理財人員,資訊專刊,真誠的關(guān)懷客戶,承諾的事要儘快做好,卡片/信件,小禮物,當你情緒低落時,成功的理財

7、人員,保持健康,回顧目標,檢視周遭,採取正面的行動,每天找些樂子,閱讀正面文章,知識是信心的源頭,成功的理財人員,認識競爭對手的產(chǎn)品,認識你銀行的產(chǎn)品,認識自己,製作剪貼簿,永不放棄,理專如何進行客戶管理,360客戶關(guān)係管理為顧客創(chuàng)造有價值完美的消費體驗,顧客,開始理專有效率的一天,分享,顧客服務 投資規(guī)劃 理財商品申購 商機管理 搜尋目標客戶 行銷活動通知 關(guān)懷客戶 生日 存單到期 獲利/停損通知,資訊更新,晨會,業(yè)務活動,資料整理,訪談紀錄更新 客戶理財量身定做及製作個人建議書 資產(chǎn)配置 教育基金 退休計劃 保險規(guī)劃 理專個人行銷管理 客戶名單分類 Fax / eMail 客戶要求特殊事項

8、備註,教育訓練,業(yè)績檢討,財經(jīng)新聞 研究報告 促銷商品 討論區(qū) 工作清單,8:15,9:00,8:30,15:30,客戶管理,潛在客戶管理 客戶人際網(wǎng)及轉(zhuǎn)介關(guān)係管理 家族客戶管理 客戶分群設定管理 客戶Profile建立 特殊勿干擾設定 客戶特殊紀錄,行銷管理,業(yè)務開發(fā) 40%新客戶開發(fā) 60%深耕既有客戶 擬定業(yè)績達成目標 客戶訪談計劃 銷售商機記錄,作業(yè)管理,客戶各項往來到期通知 行事曆檢查 主管交辦事項 客戶交辦事項 客戶生日回饋,財富管理,分析與紀錄客戶屬性 協(xié)助客戶設定目標 建立投資組合 停利停損設定 追蹤投資組合績效 定期調(diào)整投資組合,知識管理,經(jīng)驗分享 經(jīng)常閱讀各類資訊 建立學習

9、對象 設定證照取得時間表,理專每日的功課,股市及債市的熱門話題 昨日臺股指數(shù)表現(xiàn)及未來走勢研判 美股DJIA、S&P、NASDAQ及費城半導體指數(shù)漲跌幅、走勢及其原因 匯率:臺幣、美元、日元、歐元等各國匯率變化 利率：美國、日本、臺灣未來利率走勢研判,理財專員 TO 理財顧問的必要課題,基礎(chǔ)金融知識,市場實務分析,金融商品業(yè)務技巧 (入門與進階),金融概論 金融商品解析 經(jīng)濟數(shù)據(jù)解讀 金融市場研究入門 新金融產(chǎn)品知識,國際金融市場現(xiàn)狀剖析 (股市、匯市、債市、基金、期貨) 國際資金流向追蹤 全球經(jīng)濟指標解讀與投資實務應用 國際法人動態(tài)分析 全球市場展望與投資策略 債券市場與債券型基金解析研討

10、海外基金分析法則,金融商品銷售人員的困擾 金融商品投資者的困擾 金融商品業(yè)務拓展技巧 金融投資業(yè)的MGM銷售策略 客戶經(jīng)營,個人品牌管理,業(yè)務主管的A/O績效管理策略 績效管理策略的擬定 領(lǐng)導與管理風格的建立 主持成功的業(yè)務會議 承上啟下哲學,理財主管培訓,理財專員扮演的角色,服務者 專業(yè)知識者 教育者 傾聽者 好朋友,理財專員扮演的角色,五不 不要把自己當神 不要把客戶投資失利的責任往自己身上攬 不要只報喜不報憂 不要隱瞞風險 不要說對不起,理財專員扮演的角色,十要 要承諾你的服務品質(zhì) 要重視禮儀懂應對進退 要尊重客戶職業(yè)及隱私 要談客戶有興趣的話題 要向客戶虛心請教成功之處 要隨時懷抱感恩的心 要適時表現(xiàn)專業(yè) 要邀請客戶一起學習 要與客戶一起規(guī)劃未來 要請