本科論文本科論文摘要論文以會展企業如何利用SNS（社交平臺/網絡）進行會展營銷為研究對象，通過文獻分析和實地考察的研究方法，從運用SNS（社交平臺/網絡）公眾的數據和了解現階段會展營銷的方式存在的問題等方面的分析，得出會展企業利用SNS（社交平臺/網絡）進行會展營銷可以增加信任機制，提高客戶滿意度和用戶黏性，培養目標市場中的消費者忠誠度，不斷的釆用精準創新的市場營銷手段去吸引消費者，建立品牌，真正贏得市場的結論。關鍵字：會展業，會展營銷，SNS營銷，社交平臺AbstractPapertoconventionandexhibitionenterprisehowtousetheSNS(socialnetworkingplatform/network)exhibitionmarketingastheresearchobject,throughliteratureanalysisandfieldsurveyresearchmethods,fromtheuseofSNS(socialnetworkingplatform/network)dataofthepublicandtheunderstandingoftheproblemsexistinginthecurrentexhibitionmarketingwayofanalysis,itisconcludedthatexhibitioncompaniesuseSNS(socialnetworkingplatform/network)exhibitionmarketingcanincreasethetrustmechanism,improvecustomersatisfactionanduserviscosity,cultivatecustomerloyaltyinthetargetmarket,constantlyadoptaccurateinnovativemarketingtooltoattractconsumers,brandbuilding,reallywinthemarket.Keywords：Exhibition

industry,exhibition

marketing,SNS

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platform目錄TOC\o"1-3"\h\u前言 11緒論 21.1選題背景 21.2研究目的與意義 41.2.1研究目的 41.2.2研究意義 41.3研究方法 41.3.1文獻分析和實地考察法 41.3.2比較研究法 51.4我國會展業的發展 52SNS營銷策略概述及理論基礎 62.1SNS概念 62.2會展營銷策略概念 62.2.1會展 62.2.2會展營銷 62.2.3營銷策略 72.3SNS的構成要素與特點 82.3.1SNS的構成要素 82.3.2SNS的特點 92.4SNS關系網絡及功能概述 102.5SNS的價值 112.5.1社會價值 112.5.2商業價值 112.6理論基礎 112.6.1分布計算理論 112.6.2六度分隔理論 123會展企業SNS營銷的理論依據 133.1增加互動公眾號、微博 133.2會展企業SNS營銷的涵義 133.3會展企業SNS營銷的特點 133.3.1降低成本 133.3.2傳播范圍廣 133.3.3強大的信息平臺，互動的營銷交流 144會展企業營銷現狀及問題 154.1會展企業營銷方式 154.1.1電話營銷 154.1.2線下營銷 154.1.3線上營銷 154.2會展企業營銷中存在的問題 154.2.1成本高，效率低 154.2.2客戶忠誠度低，流失嚴重 154.2.3人才流失嚴重 165基于SNS的會展營銷策略 175.1SNS會展網絡營銷 175.2SNS會展口碑營銷 175.3熱點事件營銷 185.4游戲營銷 185.5SNS營銷需要注意的問題 185.5.1建立有效的評估機制 195.5.2規范SNS網絡評論 19結論 20致謝 21參考文獻 22前言自從Web.2.0技術被人們運用的日常生活當中，對于互聯網有較大的沖擊，像人們生活中了解世界大事或者娛樂搞笑信息的微博等社交平臺的廣泛運用徹底改變了人們對互聯網的應用。社會網絡服務（SocialNetworkService，簡稱SNS）漸漸走進了人們的生活當中，成為人們日常生活不可或缺的一部分。社交網絡是一種讓所有公民都可以參與進來的新型在線媒體，公民不只是信息的接收者，還是信息的發出者，更是信息的傳播者。它讓所有公民都可以參與到信息的傳播過程當中，具有很多的用戶資源，傳播速度快；依賴性高，體驗性強；互動對話性強；信息真實，影響力大，效果出眾等特征。它的出現給人們的生活帶來了很大的便捷，人們在家就可以知道全國的大事，還可以發表自己對于事件的看法。對于會展行業來說，利用社交平臺進行會展營銷可以極大的提高信息的傳播效率和擴大范圍，讓更多的人在更短的時間去充分了解新興服務業——會展。隨著會展業越來越迅速的發展，它逐漸成為了城市經濟的“推助器”，也慢慢的成為了一座城市的名片。隨著文明社會的建設的發展，人們對物質和文化的交流需求日益地增長，會展行業在物質文化和交流方面起到了顯著的作用。會展業是國家帶動經濟快速發展的新型支柱產業，而會展業的發展也要依靠營銷，讓更多的人去了解會展，參與會展。如何將會展品牌、核心競爭力以及展會細節性的信息（展覽會的主題、開展時間、地點、往期展會的亮點等）等通過社交平臺（微博、博客、微信、論壇等社交網絡）展現在公眾面前，讓公眾有需求、有興趣、積極的參與到展覽會當中，認識到展覽會對企業發展的重要性成為會展企業不斷探索思考的話題。SNS營銷是對傳統營銷方式進行分析之后，將其優勢的繼承和進一步發展，其最大的優勢是可以降低宣傳的成本，拓寬宣傳的渠道，增強公眾的認識。會展業使用SNS營銷的方式進行展覽會的營銷，而SNS營銷的不斷發展為會展業的發展帶來了契機，這是對于會展業的發展來說是一個機遇的同時又是一個不可避免的、艱巨的挑戰。會展想要發展的越來越好，受到公眾的信任，建立會展品牌，增強公眾的粘合度，就必須要對它現在的營銷策略進行調整，利用人們的創新思維去探索更多的具有創新、精確的營銷方式以及絕大多數公眾可以接受的營銷手段去吸引消費者，從而建立會展品牌，培養會展市場中的消費者（參展商/專業觀眾）忠誠度，才能贏得先機，真正占有市場。

1緒論1.1選題背景二十一世紀是一個屬于網絡的社會，信息技術從無到發展壯大，逐漸在人們的生活的方方面面都發揮著一定的作用，而且讓人們跨越了距離的障礙，實現了足不出戶就可以知曉天下事。表1.1社交平臺的發展歷程時間事件1998年搜狗、新浪、網易、騰訊四大新聞門戶陸續進入公眾的視線1999年通訊軟件QQ誕生2002年QQ的注冊用戶突破一億2005年人人網上線2011年微信上線2020年微信月活躍人數已經突破十億從上表可以看出：如今，社交平臺很受公眾的歡迎，成為公眾生活當中必不可少的一部分，隨著社會上信息技術和通訊技術的不斷發展，互聯網經歷了從門戶網站到Web2.0時代的重大改革。在Web2.0模式下互聯網由剛開始的中心化（由某一方向另一方單方面傳播消息）向開放、共享的方向發展，具體表現為：公眾可以不用再受時間和地域的限制分享自己的各類觀點（大到對某個社會性事件的獨特見解，小到自己對生活的分享和看法），公眾不但可以通過搜索關鍵詞得到自己想要了解的消息，而且還可以在消息下面去發表一些自己的觀點，公也可以親自發表自己關注或者感興趣的話題，從而構成對某個話題感興趣的群體，也可以說，經過一段時間就可以產生“細分的市場”（一個個獨立且內部有關聯的群體）；所有的公眾都可以去社交平臺發表自己的觀點，而且公眾會因為自己對某一事物感興趣而保持比較高的忠誠度，所以他們會積極參與到話題的討論當中。總體來說：Web2.0是以人為本，個體作為信息的分享者，接收者以及傳播者，創造一個個性化、信息共享的社會性網絡體系。它提供人與人之間互相分享的平臺，Web2.0是一種以人際傳播為基礎的大眾傳播方式，而SNS正是利用了公眾相互間的關系進行信息的傳播，會展企業可以利用SNS進行展覽會的市場推廣，由于是朋友間的推廣，更有利于公眾的接受。SNS營銷理論起源于米爾格倫所提出的“六度分隔”理論，即完全陌生的兩個人之間最多不會超過六個人就可以找出潛在的關系。在黨的十八大報告中，現代服務業已經作為中國經濟發展的重要支柱，這也讓作為新興服務業覺察到很好的發展前景。2015年4月19日，國務院正式出臺《關于進一步促進展覽業改革發展的若干意見》，這是國家首次對會展業做出專業系統的發展方向和理念的規劃，對會展業下一步的發展指明了方向，這將對未來的會展行業的持續發展產生了深遠的影響。現在人們對網絡的使用更加偏重于生活方面，網絡的發展也在朝著以公眾生活為中心的方向發展，網絡信息的傳播更加依賴于人際關系，SNS正是利于公眾之間的人際關系進行營銷，所以說SNS的發展壯大也是順應時代的發展和滿足公民的需求。表1.2SNS網站的發展歷程階段事件第一階段1997年，互聯網上第一個SNS網站（SixD)出現1998年，創建的中國同學錄（5460.net），在2007年達到峰值注冊量2500萬人，日活躍用戶達到1500萬人第二階段F2003年3月誕生，在全球范圍內掀起浪潮第三階段模仿Myspace的中國SNS網站迅速崛起，總數有數百家，但最終僅有51.com生存下來了第四階段伴隨著Facebook的出現和成功，2005年校園網（人人網）出現，在2008年達到峰值，注冊人數達到173097人，各類SNS網站紛紛建立，如：開心網，微博等，各大網站進入競爭的白熱化階段第五階段各大門戶網站騰訊、搜狐、新浪等也先后涉足SNS領域從上表可以看出由于網絡技術的發展，各大SNS網站也迅速發展起來，并且深受廣大公民的青睞。SNS營銷順應時代而發展起來，它是一種新興的一種營銷模式，建立于人們之間的關系網的基礎上，它不同于普通的網絡營銷，它更像是一種話題的分享式營銷，這種營銷方式更有利于公眾的接受，它的出現打開了營銷的一個新的世界。會展企業可以利用手中現有的資源去進行人員的拓展，以一種新的方式方法來進行展會的宣傳推廣，讓展覽會被更多的公眾了解，并產生一定的會展品牌打造。1.2研究目的與意義1.2.1研究目的如何利用自身資源優勢和政策來發展會展業，由于現在是大數據時代，基于互聯網的SNS營銷被很多行業使用并且反響甚好，所以本文通過現有的資料來論證SNS營銷可以應用于會展的營銷。從SNS的概念和一些基本的特點等著手探討SNS營銷對于會展業發展的優勢。1.2.2研究意義本文通過搜集原有的一些資料，進一步探討SNS對會展營銷的好處，有利于會展業的發展。據相關資料顯示，會展經濟是一種具有巨大潛力的無煙產業，在中國，會展業的經濟帶動效應可以達到1:9，即舉辦一場展覽會直接帶來的效益為1，那么它間接帶動其他行業（如旅游業等）的效益可以高達9，會展業的發展帶動城市經濟的增長。不管哪個行業的發展都離不開營銷，只有有效的營銷方式才有利于品牌、產品或者服務的宣傳和讓人們接受和信任。而基于人際關系營銷的SNS營銷方式對于會展企業來說是一種低投入、高回報的營銷方式。對于參展的企業來說，一場展會參加的人數越多，他談成成交單的可能性越大，對企業的發展更有好處。據展覽會的調查結果顯示，專業觀眾對展會上某一產品感興趣的人只占全部觀眾的16%，如果辦展企業期望邀約的專業觀眾為6000人，也就是說來展覽會現場的專業觀眾中有960人是參展商的潛在客戶，可能和參展商達成商品的交易，但是這其中還需要考慮“浪費因素”（因為某些外力導致交易無法成功，如：距離等因素），這個浪費因素通過調研數據分析可以得出大約有20%。即在960人的潛在客戶中，有192人會因外力無法成功達成交易。所以說實際上在一場6000名專業觀眾的展覽會上，參展商只需要抓住這其中760位專業觀眾的洽談機會，就可以成功達成參加這一場展會的目標。對于會展企業來說，一場展會只有宣傳營銷到位，才能讓展會順利舉辦。只有公眾對會展了解并認同才能更好的去策劃并舉辦一場展會。而SNS營銷會更好的進行會展的營銷，讓公眾漸漸接受會展這個新興的行業，讓公眾慢慢地想自發的參與其中。1.3研究方法1.3.1文獻分析和實地考察法搜集一些關于會展業發展的現狀和目前SNS營銷的現狀，分析如何利用SNS營銷讓會展業朝著更好的方向更快的發展。進入濟南某會展企業，實地考察一下會展招商、招觀過程中存在的問題，提出相應的實際解決問題的方法。1.3.2比較研究法通過目前常規傳統的營銷宣傳方式和SNS營銷宣傳方式相比較，提出SNS營銷的優勢和不足，提出針對SNS營銷的不足之處做出應對和解決問題的措施。1.4我國會展業的發展表1.3展覽會發展歷程時間事件1840年參加世界博覽會，標志著近代中國會展活動的發端1851年中國商人徐榮村參加了在倫敦舉行的首屆世界博覽會1876年第一次中國政府派代表以國家身份參加了費城世界博覽會1915年中國參加巴拿馬·太平洋萬國博覽會，這場展覽會上中國的展品在全部31個參展國中獨占鰲頭一共獲得1211個獎項1926年參加美國費城世博會1949-1979年廣交會逐漸壯大1978年中國貿促會舉辦十二國農業機械展覽會，這是第一個國際性的博覽標志著中國展覽業開始向國際展覽過渡。1986年中國貿促會參加了在瑞士舉辦的“巴塞爾樣品博覽會”1999年中國舉辦了184天的專業性世界園藝博覽會，體現出我國博覽業已經發展到了一個新的階段2000-2020年我國正在大力發展“一帶一路”建設，國家也積極鼓勵各大企業“走出去”迎接更多的國際市場，打響國際品牌，讓越來越多的人使用中國制造。從上面的表格中能夠看得出來我國會展行業的發展擁有長時間的歷史沉淀，我國目前會展業正在高速發展，每一年的發展速度甚至可以達到20%-30%。近幾年，會展業擁有政府的扶持和發展，處于一個發展上升期，因為會展業給我國帶來了很大的經濟和社會效益。而且會展業屬于無污染的綠色環保產業，從2000年開始，我國會展行業進入了一個快速發展時期，我國2019年舉辦各類展覽會的直接收入超過100億元，而且間接地帶動其他行業收入，據相關數據分析得出：100億元的展覽會直接收入可帶動相關行業的收入高達數千億元，由以上數據可以看出會展的帶動性之高，會展經濟對社會經濟的發展起到的作用已經顯而易見了。會展業得到了國家前所未有的重視與關注，除了行業本身利潤率在20%-50%左右，相對來說是很高的了，最重要的是會展業可以促進相關產業，如：旅游，餐飲，公共交通和住宿的發展。對地方政府來說，會展業還可以提升城市的知名度，有利于加深游客和有投資意向的商人對城市的了解，有利于招商引資和對城市的進一步開發。2SNS營銷策略概述及理論基礎2.1SNS概念SNS還是SocialNetworkSite的簡稱，指的是“社交網站”或“社交網”。也可以說的社會性網絡服務。目前，對SNS的概念有多種解釋，但本文主要是研究利用社交網站進行會展營銷。從更廣泛的角度說，社會性網絡服務是以個人、以網上交友圈為中心的服務，社交網站允許用戶在網上進行他們想法、圖片、文字、活動及事件等內容的共享。SNS是根據六度分隔理論建立的面向社會公眾的互聯網服務，通過“朋友的朋友”的網絡社交關系來進行展覽會的宣傳推廣，把已有的人脈資源進行拓展。會展業可以通過SNS營銷來增強品牌的知名度，讓公眾更加了解展會，讓更多的人參與進來。2.2會展營銷策略概念2.2.1會展狹義的會展指的是會議和展覽。一提到會展，對會展有了解的人會立刻想到“MICE”，這四個字母分別代表Meeting（會議）、Incentive（獎勵旅游）、Convention（大型會議）、Exhibition（展覽會）。還有一個說法E是Event（節事活動）的縮寫，現在會展二字的概念越來越廣，目前國內的會展是會、展、節、演、賽等集會活動以及獎勵旅游的統稱。本文所指會展為狹義的展覽會。2.2.2會展營銷會展營銷是指會展企業尋找有品牌推廣、產品銷售、文化傳承等需求的目標市場，針對對想參加某一類展覽會的有意向的客戶，研究這些客戶對市場需求以及公眾對展覽會的需求，從而有方向的策劃會展產品和服務，采取線上和線下及線上線下相結合等諸多銷售活動的總和。圖2.1會展企業、參展商、專業觀眾之間的關系圖對于展覽會來說，參展商、專業觀眾、會展企業三方對于展覽會的需求是不同的，會展企業負責展覽會是策劃，組織，它僅僅起到了一個橋梁的作用，如圖所示，會展企業將參展商和專業觀眾組織聚集到一起，而會展企業即展覽會組織者，對于會展企業來說，參展商和專業觀眾都是他的客戶，一般的展覽會（政府組織的宣傳城市文化，扶持地方發展（如樂陵棗博會）等非盈利性展覽會除外）參展商在參加展覽會之前都需要支付給會展企業一定的參展費用，專業觀眾對展覽會進行參觀，會展企業需要給予專業觀眾一定的參展補貼，實際上專才是展覽會的實際消費者，觀眾專業觀眾的數量對于一場展會的成功舉辦來說是至關重要的，因為專業觀眾的采購金額決定了下一場展會參展商是否還會來參展。當然參展商的數量和質量也是至關重要的，參展商的參展費用是會展企業的收入，只有有優良的參展商，才會有足夠多的專業觀眾，參展商和專業觀眾質量和數量是相互制約。參展商在展會中向專業觀眾展示自己的產品或服務，品牌等，這也是一種變相的營銷方式，但是會展本身對于會展企業也需要營銷，會展企業首先需要去調研舉辦展覽會的行業需求，專業觀眾對于展覽會哪些部分比較感興趣，把展會服務通過一些宣傳方式（如下文提到的SNS營銷）銷售給需要的參展商和專業觀眾，最終建立品牌會展（有獨特的模式和強大的品牌宣傳力和帶動力）。2.2.3營銷策略營銷策略是企業把目標客戶的需求作為主要的營銷活動的起點，根據原先的數據分析得到目標客戶的需求和企業自身的期望值，從客戶需求入手去組織一系列營銷活動，從而實現企業目標的過程。美國市場營銷專家麥卡錫教授在人們營銷實踐的基礎上于1960年提出了著名的4P營銷策略組合理論。4P是“price、product、place、promotion”分別是“價格、產品、渠道、促銷”的英文單詞的首字母的縮寫。這個營銷組合證明了營銷策略在銷售過程中的重要作用，為企業的營銷指明了方向。2.3SNS的構成要素與特點2.3.1SNS的構成要素社會性軟件由身份、狀態、分享、交流、群組、聲譽、關系等七大核心要素組成。開發了以身份為核心的社交軟件的蜂巢模型，如下圖所示：圖2.2社會性軟件蜂巢模型（1）身份(Identity)身份是社交網絡的核心內容，是一個人最基礎的信息（如：姓名、性別、年齡），公眾再進入社交平臺時可以自己申請一個虛擬的昵稱，當然也可以用真實的名字，社交平臺都會要求公眾需要進行實名登記后才可以使用更加全面的功能，并且你發表任何言論或者分享任何事物都和這個身份息息相關。（2）狀態(Presence)狀態通常表示在線、忙碌或者離線。當然也能夠表達更具體的信息（如：在哪里、干什么等）。通過SNS網站，不管在哪里都可以了解朋友發布的最新動態，如最近的心情、關注的事件、最近喜歡聽的歌曲、最近喜歡玩的游戲等等。（3）關系(Relationships)系統中兩個用戶之間的關系。通過SNS網站，可以知道某個人和其他人交流的頻率，分析可以得到他的交友圈和他的人際資源，實名認證的用戶更有利于了解他的人際關系。可以通過了解用戶的人際關系的一些情況（如消費水平、消費習慣等），給他推送一些他可能會關心的信息。（4）交流(Conversations)公眾在社交平臺上和其他人進行溝通交流的方式，可以是公眾關注的一些應用消息的系統提示、互為好友的及時消息，或者多個人建立的群組進行信息分享的形式。在SNS網站上的公眾可以通過這些形式去尋找興趣相同的朋友。會展企業可以通過市場調研來尋找公民最關心的話題，從公民關心的話題入手去策劃和舉辦展會。（5）群組(Groups)群組是社交平臺系統自動推薦相同興趣的用戶，用戶可以自行添加，成為好友之后可以由以為能力較強的人建立群組，組織有相同興趣的人在一起的有效方式。群組可能是現實團體的網絡化，如家人群、工作群等等，也有可能是由于大家都喜歡某一個事物而聚集起來的，如足球愛好者、王者榮耀交流群等等。對于會展企業來說，舉辦某類展會時，可以搜尋平常關注這個話題的用戶，如舉辦一場火鍋展，可以去火鍋愛好者之類的群組發布一些關于展會的消息。（6）聲譽(Reputation)聲譽是社交平臺根據用戶平時的表現來確定聲譽等級的定義。目前大多數的SNS網站需要實名認證，這樣有利于網絡秩序的規范。對于惡意造謠的人也會采取一定的措施，維護網絡秩序。（7）分享(Sharing)社交平臺的系統中的用戶彼此之間可以看到彼此的動態，順其自然的進行了資源的共享和傳播，如照片、視頻等。如果把展會的信息作為人們分享的一種動態，那么會展業會有一個飛速的發展。2.3.2SNS的特點①信息的真實性典型的SNS社區是采用實名制的方式進行運作，這樣的方式使得SNS網站上的信息大多數是安全可靠的，實現用戶之間高效、高質量的溝通。SNS是將現實生活中的人際關系變成網絡虛擬的人際關系，這樣的好處是讓關系在距離上變得更近，有利于信息的傳播。國內大部分SNS網站主張用戶用自己真實姓名和照片進行注冊，而對于匿名用戶而言，有一部分功能是無法使用的。②清晰的用戶定位每個SNS網站有自己的特定的用戶群體，用戶對于SNS網站的信任度高，因此SNS網站可以很容易的對用戶進行分類。目前我們正處于大數據時代，對于用戶精準的分類有利于企業通過SNS網站進行精準的營銷。③用戶依賴性高SNS網站上有各種各樣的信息，公眾可以很快的找到自己需要的信息，比如說一部分公眾希望找和自己有相同興趣是的朋友、想找一起去某個地方旅游的朋友、也有可能想找一起參加“動漫展”的小伙伴等等，通過其他公眾發表的一些文章或者話題可以快速、有效的解決公眾的需求。另一部分是在SNS網絡平臺上認識了一些興趣相同的人，每天都想登錄界面去和他人交流一些彼此喜歡的事物。漸漸的必然會構成了一個個有關聯的、有較高黏度的用戶群體。而且SNS網站主要以現實生活中的人際關系，通過“朋友的朋友”來拓展人脈。2.4SNS關系網絡及功能概述圖2.3SNS關系網絡及功能從圖中可以看出：①SNS關系分為已經存在的關系和社交，已存在的關系指的是一出生就注定了的關系，如父母、兄弟姐妹等；社交則指的是慢慢長大的過程中出現的朋友，同一類人可以按行業或者年齡等進行分類，志同道合的人可以是有相同愛好、興趣、經歷等的人，陌生人是指在現實生活中沒有任何交集的兩個人，但是完全陌生的兩個人在SNS網站上也有可能在某個的時間點因為某件事物結實，進而成為無話不談的朋友。②SNS傳播機制分為單向傳播、雙向傳播、多向傳播。單向傳播是指用戶關注或者被關注，雙向傳播是指雙方互相關注，成為好友關系，多向傳播指的是人際關系網絡，換句話說，人們在SNS網站上發布了一條消息，經過SNS網站的推廣，不管是不是他的好友或者說和他有沒有關系的人因為雙方都有相同的愛好或者興趣都會看見這條消息，從而信息就會產生裂變，讓更多感興趣的人都可以知道這個信息。③SNS的功能有信息儲存、交友、自我表達、溝通成本等等。SNS最基礎的功能是交友，通過相同的興趣愛好等等進行交流，成為志同道合的朋友，自我表達是指分享，和其他人分享自己生活中開心或者難過的事情，分享自己感興趣的話題等等。在SNS網站上進行交流互動，增進感情，降低溝通成本。2.5SNS的價值2.5.1社會價值現代社會生活壓力大，生活節奏快，人們不論在時間還是在空間上都逐漸彼此遠離，溝通的機會越來越少，真正經常聊天的朋友特別少，人際關系展現出“弱關系”（和不經常聯系的朋友的關系）。但是這種弱關系需要人們特別用心的去維持，這些“弱關系”是人們潛在的人脈關系，未來發生的事情說不定需要哪個朋友的幫助。格蘭諾維特做出了有關“弱關系的力量”的假設。弱關系可以讓信息在不同的群體之間的進行傳播。而且弱關系的傳播信息的速度很快，并且它可能讓人們看到本來自己關注度很小或者基本不關注的信息，如某人平時并不關注展會的相關信息，而這時候他有一個聯系并不是很頻繁的朋友每天都在轉發一些展會的信息，可能一天兩天不會很注意，但是時間長了，他慢慢的就會去關注展會的信息了。弱關系可以讓人們關注一些平時關注不到的信息，而且還有可能去分享給其他的朋友。SNS網站是維持這種“弱關系”的有效工具，它能夠讓人跨過距離的障礙進行很便捷的溝通交流。對社會而言，協調好人與人之間的關系，若能管理好人與人的社會關系，將會極大的減少社會交易的損耗和溝通的損耗。2.5.2商業價值SNS網站一方面的商業的價值在于他有很多的用戶資源，SNS網站具有大量的具有忠誠度的用戶，用戶之間有可能存在著社會關系，而且用戶依賴度高。由于用戶之間存在著某種聯系（如興趣、愛好或者經歷等相同），所以在SNS網站上的日活躍量增加，對于SNS網站的依賴度高。因此用戶流失率較低。這樣一來，在SNS網站上面廣告投放、增值服務、信息的傳播等方面的價值就會大大增加。另一方面的商業價值在于用戶信息真實度高、用戶之間的關系網絡很清晰，因此SNS具有很強的用戶定位能力。用戶平日的一些行為會會反應出用戶的偏好和習慣，通過這些信息可以比較準確的分析出用戶的消費習慣和需求偏好等特點，進而為商家的精準營銷提供機會。2.6理論基礎2.6.1分布計算理論在互聯網中，PC機、智能手機都沒有強大的計算及帶寬資源，它們依賴網站服務器，才能瀏覽發布信息。如果將每個設備的計算及帶寬資源進行重新分配與共享，這些設備就有可能具備比那些服務器更為強大的能力。這就是分布計算理論誕生的根源，是SNS技術誕生的理論基礎。2.6.2六度分隔理論六度分隔理論是一個數學領域的猜想，名為SixDegreesofSeparation，中文翻譯包括以下幾種:六度分割理論或小世界理論等。六度分隔理論指出：世界上任何一個人最多通過五個中間人就可以認識任何一個陌生人，如圖所示：圖2.4六度分隔理論模型A和B分別代表兩個毫無關系的人，A通過中間5個人（六段聯系）和B產生關系，這就是六度分隔理論，也稱為小世界理論。從上圖可以看出人際關系是很復雜的，信息傳播最快的渠道是人與人的傳播，正常情況下，一個人一生平均會與870萬人有交集，這包括路上無意中遇到的人。假如一個人在路上無意中聽到了某個消息，回家又告訴了自己的家人，家人又把這個消息告訴了同事，同事回家又告訴了家人，如此循環，不出幾天，就會有很多人知道這個消息。現代是互聯網時代，假設有30%的人會在社交平臺上傳播這個消息，那么是不是用不了幾天，絕大多數的人都會知道這個消息。不過這個假設需要一個前提，這個消息是大多數人關心的或者這個消息可以吸引大多數人去關注。SNS營銷就是起源于六度分隔理論，利用“熟人的熟人”去傳播信息，以了解和認識朋友的朋友為基礎，擴展自己的人脈。

3會展企業SNS營銷的理論依據3.1增加互動公眾號、微博SNS網站的宣傳具有很明顯的優勢：SNS網站宣傳是通過公眾的關系人際網絡來進行營銷活動，它的針對性很強，可以針對有需求的公眾進行精準的營銷；它的營銷成本低，可以利用一些小禮物進行轉發抽獎的形式，利用已有資源去拓展其他資源；它的傳播范圍廣。會展企業只是需要開通企業公眾號和微博，及時更新展會的亮點信息，吸引大量對某類產品（如車展是需要吸引具有買/賣車需求的公眾）感興趣的人的關注。通過網民的熱烈討論，引導更多的正面的意見與建議，最終影響公眾的心理并產生購買行為，還可以為企業樹立良好的品牌形象。3.2會展企業SNS營銷的涵義會展SNS營銷是通過社交平臺的大數據分析，得出公眾想要參加的展會主題，制定符合公眾需求的展會產品和服務，再通過SNS網站對展會的新穎點、亮點、往期展會現場/類似展會主題的現場等信息傳播給公眾，讓有意向的客戶對展會有一個更加深入的了解。公眾可以根據自己的興趣或者需求去參加展會，同時還可以把自己的想法反饋給會展企業，這樣會展企業就可以去真正地了解公眾的需求，綜合考慮各種因素（如：成本、可行度等）后，去舉辦一場更加符合公眾需求的展會。通過“朋友的朋友”這種SNS營銷的方式可以讓人們更容易接受展會，還可以讓會展企業提高知名度。3.3會展企業SNS營銷的特點3.3.1降低成本通過SNS網絡社交平臺進行信息的傳播，可以節約時間，降低成本，針對有興趣和有需求的人群做精準的營銷，還可以讓客戶帶動客戶的形式去進行營銷，讓已經參與展會的參展商或是專業觀眾在社交平臺上去發帖，會有很大的效果，這樣有利于展會的宣傳推廣。3.3.2傳播范圍廣利用SNS社交平臺進行會展營銷，有利于展會信息的傳播，例如：微信發布的“2019年微信數據報告”，微信活躍賬戶號11.51億，比2018年增長6%。這種數據可以說明人們對社交平臺的使用度之高，利用社交平臺傳播消息的速度之快。微信只是眾多社交平臺中的一個，在公眾的日常生活中還有很多社交平臺發揮著自己的作用，通過SNS社交平臺去把展會的相關信息進行宣傳，可以在短時間內讓更多的人們去知道、了解一場展覽會，有利于展覽會的宣傳推廣。3.3.3強大的信息平臺，互動的營銷交流SNS社交平臺擁有很大的且還在不斷增長的使用群體，并且平臺的信息真實度高，還可以進行信息的分享和交流。信息可以在社交平臺進行傳播，同時公眾可以在社交平臺進行建議與意見的反饋，有利于會展企業的改進。會展企業也可以以最快的速度知曉公眾的心理，并及時做出調整。

4會展企業營銷現狀及問題4.1會展企業營銷方式4.1.1電話營銷目前會展企業使用的招展/招觀方法是電話營銷，通過下載天眼查等軟件的企業資料，尋找與本次展會主題相關的企業，然后讓企業招展/招觀的員工根據下載的資料打電話，尋求有意向的參展商/專業觀眾。下載的資料數據很大，篩選很麻煩，我曾做過這樣的實習工作，發現這些數據至少需要篩選兩遍，而且存在很多人第一遍的時候答應來參展/參觀，但是第二遍去確認的時候，他們通過很多理由，如沒時間等來拒絕你。這樣導致資源的轉化率很低，但是成本卻很高。4.1.2線下營銷在會展企業也會有“跑市場”一詞，并不是做市場調研，而是面對面去邀請人們到展會現場，比如舉辦一場“調味品”的展會，會到各個調味品市場去邀請人們參加。這種方式在邀約人數上來看要比電話營銷要好，但是需要付出的成本也要高一些。面對面營銷可以通過一些宣傳單頁把視覺體驗傳達給公眾。4.1.3線上營銷現在人們對微信的使用范圍越來越廣，不光會展企業會有自己的公眾號，其他行業的公司也會建立公眾號。會展企業會通過公眾號來宣布展會的舉辦時間、地點以及展會的著名的參展商。展會舉辦前半個月，公眾號會每天發文，但公眾號平常在展會策劃和準備過程中卻被閑置，同時也意味著這期間沒有人員的拓展，造成了資源的浪費。4.2會展企業營銷中存在的問題4.2.1成本高，效率低會展企業目前利用的營銷方式還是比較傳統，成本高，而效率低。利用電話邀約，從各種網站上（如天眼查等）購買企業管理者的電話名單，會存在數據老的問題，甚至會出現有些企業已經倒閉的現象，邀約成功率極低，耗時耗力而且最后結果還不理想。4.2.2客戶忠誠度低，流失嚴重參展商/參展觀眾對于展會的忠誠度低，大多數只參加一屆或者兩屆就不會再去參加，造成了客戶流失嚴重的原因是展會沒有形成規模，沒有品牌效應。大多數客戶參加一兩屆后感覺沒達到自己的預想效果，就不會再去參加。要想增加客戶的忠誠度需要一個客情的維護，不能參加完展會就不再聯系，應該多向他們詢問參展/參觀的感受，是否可以提出一些有效的建議，這期間可以給他們送點印有展會LOGO的定制小禮品，如小臺燈等。4.2.3人才流失嚴重中國的會展業正處于一個快速發展的時期，而高校對會展人才的教育僅僅局限于理論知識，很少有對于展覽舉辦流程的實際操作。高校會展專業的學生畢業以后很少有從事本專業工作的，據不完全統計，會展專業的學生從事會展行業工作的僅占15%左右。導致會展業面臨著人才儲備不足和比例嚴重失調的問題。據我國有關部門統計，截止到2019年會展人才的需求和對于會展工作很有經驗的求職者的比例嚴重失調，在上海兩者之比為10：1、北京、廣州兩者之比為8:1，從崗位需求和求職者的比例可以看出：我國的會展業的人才缺口非常大。市場上優秀的會展人才是從工作中慢慢的積累經驗，或者是想在會展行業有更高發展的公眾會去國外進行深造。人才的培養是一個漫長的過程，若因為某些原因導致人才的離職，那么他的經驗就會中斷，這樣是資源的一種浪費。據上海市會展行業協會提供的數據，上海會展從業人員近5000名，但具有5-10年的實際操作能力和經驗專業人才不足1%。會展人才流失和儲備不足是會展業發展路上的絆腳石。

5基于SNS的會展營銷策略5.1SNS會展網絡營銷圖5.1移動網絡終端的會展營銷過程智能手機已經被人們廣泛應用到生活當中，4G網絡時代馬上要成為過去，5G時代要來臨了。網絡用戶可以使用手機等移動終端來得到網絡發展的便利，手機應用、二維碼掃描等都已經成為人們生活中不可或缺的一部分了，通過網頁、微博、微信等發布展會信息、進行展會宣傳已經屢見不鮮，通過掃描二維碼進行關注某會展企業的舉辦的展會信息和以往展會的有關資訊也時有發生，但通過線上辦展、線上購買的先例還未有聽聞，但是目前已經有所趨勢，隨著網絡應用的不斷進步，會展企業可能會實現線上服務、線上支付甚至直接線上開展，這些還需要人們去進一步的研究和開發。但是現在利用SNS網站的用戶資源優勢可以進行會展活動的營銷。搭建一個關于會展活動的SNS網站，讓一些感興趣的人慢慢去傳播，隨著人群是數量日益增加，會展活動的營銷也會越來越容易，這可以讓會展的知名度越來越高，人們從心底去接受會展，公眾的忠誠度越高，越有利于會展的發展。5.2SNS會展口碑營銷圖5.2SNS的口碑營銷模式目前的會展營銷相對來說都是短期的，只是針對某一個展會來開展營銷，這種營銷相對獨立。在會展朝著品牌化發展的趨勢下，從長遠的發展來看，會展企業對于展會的營銷也應該進行品牌的塑造，建立客戶的忠誠度，增加客戶的粘合度，達成長期營銷目標。會展企業通過SNS社交平臺尋找有意向的參展商和專業觀眾進行會展活動的體驗，形成良好的用戶體驗。使用一些優惠活動或者小禮品讓參展商和專業觀眾在SNS社交平臺上發布參展/參觀體驗，并且和其他有意向的公眾進行互動，會展企業搜集一些這些用戶發布的信息和互動的內容進行再一次的轉發宣傳，推動展會活動在SNS平臺的擴散。在適當的時候選取合適的意見領袖者（比如某博主，有很多忠實的粉絲）來對會展活動進行正能量的指引。這樣有利于開展下一屆的展會活動的營銷活動，最后如此良性循環會形成擁有良好口碑的會展品牌，如眾所周知的廣交會，那么會展業的發展會更上一層樓。5.3熱點事件營銷會展企業可以尋找或者制造社會熱點，通過這些熱點事件來進行會展營銷。公眾對熱點事件的關注度較高，如微博上面的熱搜榜，前二十條熱搜消息的瀏覽量可以高達一二百萬。會展企業可以抓住一個成功的熱點讓公眾產生共鳴，進而參與到其中進行討論。利用SNS社交平臺進行會展熱點事件的營銷是非常快捷有效的方式，因為SNS社交平臺的用戶量大，且是按照某種內在關聯（如喜歡汽車、喜歡傳統文化等）細分的人群，對于熱點事件的反應度高，從而可以達成較好的宣傳效果。5.4游戲營銷游戲營銷主要是指把展會中的亮點作為社交游戲環節中的道具或者劇情出現，這樣可以更容易讓公眾接受，不會產生很大的反感情緒，在無形中拉近展會和公眾之間的距離。把這種營銷方式可以很好地運用到展會的發布宣傳當中，例如：即將舉辦車展，可以找一些車類的游戲，如：QQ飛車、賽車等游戲進行合作，將車展的信息在無形當中在喜歡車的人群中傳播，這樣不但有利于人們對廣告的接受，而且會促進對展會的宣傳。5.5SNS營銷需要注意的問題以興趣愛好為出發點建立公眾平臺，必然會形成一個志同道合，有感染力的群體，自然也會形成細分的市場，這樣有利于會展業進行個性化的宣傳推廣，但是SNS營銷方式還有很多不完善的地方，所以在利用SNS平臺進行營銷活動時，需要注意以下幾個方面：5.5.1建立有效的評估機制會展企業不能簡單的將SNS平臺的點擊率、關注度和線上咨詢的人數作為可靠的評估營銷效果的指標，而是將真正報名參展/參觀的人數以及最后到展會現場的人數作為更有效的參考指標，同時應建立監控和突發事件應對機制，必須重視并關注公眾對SNS平臺上的信息的反應，對于公眾提出的問題要及時反饋和解決，不斷對SNS營銷策略進行優化，更好的為會展營銷服務。5.5.2規范SNS網絡評論SNS網絡的公眾評論只是個人的想法，如果不規范網絡上的評論，有可能會起到一個反面的作用，會展企業必須要在評論區找人帶動一些正面的評論，也可以去找公眾信任的草根明星去帶動氛圍，讓評論不僅僅局限于文字，更好的是一些往期去參加展會的公眾發表的照片或者視頻，達到一個視覺、聽覺的感染力，通過網絡媒體來拓展消費者（參展商/專業觀眾），樹立網絡認可度。

結論本論文經過分析得出如下結論：①宏觀方面網絡信息技術逐漸開始應用于會展行業的宣傳推廣，標志著會展業可以順應社會的發展，利用一些較先進的信息技術來進行發展。會展企業要想發展壯大必須要從傳統營銷方式向著SNS營銷方式做出自身的改變。會展業是國家大力發展的新興服務業，而且運用SNS平臺的公眾范圍還在不斷地擴大，會展的發展正處于一個上升的風口，一定要把握住這次機會，讓會展進入人們的生活并且發展壯大。相信SNS營銷會給會展營銷帶來意想不到的效果。②微觀方面互聯網技術的發展給人們帶來很大便利的同時也拓展出很多營銷的方式，會展企業也需要順應社會的發展。如何將展會的亮點，往期精彩瞬間更好的呈現在公眾的面前，并提高公眾的忠誠度是會展營銷不斷思考探索的話題。而SNS平臺是一個以“朋友的朋友”為中心進行會展營銷，換句話說是以人際關系圈為中心進行會展營銷，會展企業調整其營銷策略，增加信任機制，提高客戶滿意度和用戶黏性，培養目標市場中的消費者忠誠度，不斷的釆用精準創新的市場營銷手段去吸引消費者，建立品牌，真正贏得市場。

致謝大學四年，本以為是很長的時間，可以去做一些自己喜歡的事情，可轉眼間，卻到了面臨畢業的時間節點，突然間感覺到了時間流逝的飛快，本次論文將為我四年的大學時光畫上圓滿的句號。本論文是在崔元琪老師的指導下完成，在這里對他表示深深的謝意，由于今年突發的疫情，我們沒辦法在學校里完成論文的創作，但是崔老師在線上給我們指導論文的創作，我可以按時完成論文，崔老師對我幫助很大，時時對我們進行督促，指出我論文中的不足，給我一些實用的建議。論文的順利完成，還需要感謝實習公司的領導和同事，同事不光在工作中對我有幫助，還每天給我留出一部分時間讓我進行論文的修改等工作。大學四年，彈指一揮間，但這四年的光陰是我此生最難忘的時光，感謝四年來，同學們、朋友們在學習和生活中對我的照顧和幫助，這四年，讓我從一個懵懂的孩子成長為一個有所擔當、有所作為的成年人。最后，由衷的感謝對本論文進行評議和參加本論文答辯的各位老師。參考文獻[1]周蘊玉,王宣鷗,王馨芫.基于SNS的會展營銷策略研究[J].中國集體經濟,2019(20):66-68.

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