PAGEPAGE4電信寬帶推銷計劃書班級：11級市場營銷（2）班團隊成員：策劃時間：2013年12月3日目錄一、市場分析 2二、產品分析 3三、活動計劃 31、推銷目標 32、服務知識 3(1)、熟悉產品 3（2）、提高技能-推銷前演練 43、活動安排 4（1）活動時間 4（2）選擇尋找潛在顧客的方法 4（3）、接近顧客方法 5（4）、選擇成交的方法 5（5）、處理顧客意義的方法 6（6）、成交注意事項 6總結 61、禮品供應不足 62、產品供應較慢 73、客戶信息管理混亂 7一、市場分析隨著互聯網的飛速發展，網民數量的增加，電腦的使用對現在的人來說變得越來越重要，大學作為一個教育人才的基地，早已經加入到互聯網應用的隊伍中了。互聯網作為一座溝通世界的橋梁，使得大學生可以利用互聯網進行信息交流和資源共享，開闊視野，及時了解時事新聞熱點，獲取各種信息。而電信寬帶作為互聯網應用的主要形式，已經成為各個高校的主流。大學功課與網絡聯系密切，部分作業需要借助網絡才得以完成，大學生時間自由，對網絡需求較強，對網速要求也逐漸提高。部分同學對網速有更高的需求，例如：玩網絡游戲、淘寶秒殺、在線觀看電影視頻等。就重慶工商大學江北校區而言，校園內存在很多同學使用50元1M的寬帶，而我們此次推出：59元2M寬帶+59元話費等套餐，市場廣闊，發展潛力大，有利于此次推銷活動的展開。內發掘到很多的準顧客，拜訪的客戶越多，成交的比率越大。關系拓展法推銷人員可以利用已有的自身與社會各界的種種關系，如同學、室友、朋友等，把它們列入準顧客的名單中，啟動客戶，逐漸發展，形成電信江北校區的客戶關系網，從而發展更多客戶。鏈式引薦法也叫無限連鎖介紹法，推銷人員在訪問現實顧客時請求其推薦可能購買該種上網套餐的準顧客，并且可以請求已存客戶幫忙宣傳此類套餐，加大成交量。廣告探查法可在校區內使用海報、傳單、現場推銷等手段以刺激需求量從而產生消費需求，吸引目標顧客。（3）、接近顧客方法介紹接近法指通過銷售人員的介紹或他人的介紹來接近顧客的方法。介紹的內容包括自己的年級專業、拜訪的目的等。贊美接近法指銷售人員利用一般顧客的虛榮心，以稱贊的語言博得顧客的好感，從而接近顧客的方法。在推銷電信卡前，可通過觀察對方的儀表，進行恰如其分的夸贊。饋贈接近法指銷售人員通過贈送禮物來接近顧客的方法。贈送禮物容易博得顧客歡心，取得他們的好感，從而拉近彼此的關系，且顧客也比較樂于合作。利益接近法指銷售人員利用商品能為顧客帶來的實際利益以引起顧客興趣并接近顧客的方法。應把59元/月電信卡套餐所具優勢放在第一位，以引發顧客的興趣，增強購買信心（4）、選擇成交的方法請求成交法“同學，既然你對這個寬帶挺滿意的，只要在我這里登記，我們馬上給您辦理，您就可以享用2M的網速了。”從眾成交法“現在學校很多同學都辦理了這種業務，都感覺還不錯。”（5）、處理顧客意義的方法當同學提出異議時，沉著應對，保持微笑，避免與顧客發生爭執，認真為顧客解答，既要保證顧客理解、信服，又要讓顧客滿意。當顧客提出對產品提出缺點時，簡單回答后馬上轉移到產品的優點上去。（6）、成交注意事項保持淡定：當與顧客達成協議時，切勿表現出驚喜的樣子，與隊友慶賀，會給顧客造成不好印象。認真記錄客戶信息:對顧客的信息認證登記，及時收取顧客身份證復印件及顧客簽名的業務單。留下自己的聯系方式:方便顧客及時聯系到自己。總結產品實際銷售量遠超預期目標，市場占有率也達到預期指標。銷售團隊開始積極性較高，但后期由于工作繁瑣，積極性逐漸下降。由于實際銷售過熱造成眾多隱患：1、禮品供應不足前期準備200多個禮品，但后期銷售量遠超計劃，造成禮品供應不足，拖欠禮品，使學生產生不滿情緒。2、產品供應較慢電信寬帶卡必須經過信息核實才能辦理成功，由于需求量過大，眾多客戶單被擠壓，同學們無法及時使用，造成部分顧客退卡現象