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文檔簡介

鐵路市場營銷

——促銷策略教學案例本項目知識點的回顧和總結1.什么是促銷？2.各類促銷方式有哪些優點、缺點？3.影響企業選擇促銷方式的因素有哪些？教學案例教學案例皇帝的女兒也愁嫁——鐵路貨運的營銷之路

“皇帝的女兒不愁嫁。”以前我們鐵路貨運似乎成了皇帝的女兒，不愁沒有貨物運輸。鐵路曾以交通大動脈著稱，最近幾年卻遇到了公路、航空等多種運輸工具的競爭挑戰。中、長距離運輸是鐵路的優勢，但又面臨貨源不足，“鐵老大”的黃金時代已不復存在，“酒香不怕巷子深”的思維定式必須淘汰。

緊跟鐵路貨運向現代化物流轉型的步伐，我們意識到改變營銷的方式方法勢在必行。改變營銷的方式方法首先要改變營銷人員的心態，要求營銷人員要積極的了解市場，研究市場，真正樹立起“貨主是我們的衣食父母”、“貨主就是上帝”這樣一個指導思想，主動出去搞營銷，真正的變“坐商”為“行商”，積極主動地參與競爭。

教學案例

想要營銷人員的搞好，領導必須做好帶頭作用。我們廣珠物流車間的主任、營銷副主任身先士卒。帶領營銷人員走進廠商，從品牌廠家格力電器、維達紙巾到糧食、化肥農副產品。當時我想我們的起點很高都是大廠家一旦成功就是長期的戰略伙伴了但是到了才知道不是吃閉門羹就是“我們有自己的物流運輸公司”，回到車間“是不是很失落，要的就是這個效果，大家想一想如果第一次你們就營銷成功了，那么你們還不飛到天上去了，年輕人就要多經歷挫折這樣才能成長”主任的一番話看似簡單但是其中卻蘊含著很多道理。

教學案例

只有充分調動營銷人員的積極性是搞好營銷工作的關鍵，而調動營銷人員的積極性必須依賴于科學的激勵約束機制和模范帶頭作用。這樣才能充分調動營銷人員的積極性和創造性，促使他們不斷提高服務質量，專心搞好營銷工作，積極思索擴大市場份額的方式方法，主動開拓貨運市場。教學案例思考題分析討論：1.本案例中使用了哪種促銷方式，該方式有什么特點，對鐵路貨運的現

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