市場營銷競爭戰略營銷進階--企業的競爭地位主宰型強壯型優勢型防守型虛弱型難存活型競爭地位市場領先者市場挑戰者市場追隨者市場補缺者市場領先者市場挑戰者市場追隨者市場補缺者40%30%20%10%假設的市場結構本章主要討論內容市場領先者要擴張、鞏固或延長它的市場領先者地位時，應采取哪些步驟？市場挑戰者在奪取市場領先者的市場份額時，應實行哪些關鍵的進攻？市場追隨者在不進攻市場領先者的情況下，如何實現盈利？市場補缺者會有哪些主要機會和應采用什么戰略？市場領先者絕大多數的行業都有一個被公認的市場領先者公司。這個公司在相關產品市場上占有最大的市場份額。通常在價格變化、新產品引進、分銷覆蓋和促銷強度上，對其它公司起著領導者的作用。如：通用、柯達、IBM、寶潔等市場挑戰者/追隨者

在行業中占有第二，第三和以后位次的公司可稱為居次者或追隨者公司。在它們自身的權力范圍內，某些公司可以是相當大的。如高露潔、福特、西屋電氣，百事可樂，TCL，康佳等。挑戰者/追隨者居次者公司可以采用兩種姿態中的一種：市場挑戰者——攻擊市場領先者和其他競爭者，以奪取更多的市場份額；市場追隨者——參與競爭但不擾亂市場局面。一，市場領先者戰略保持第一位的優勢：找到擴大總需求的方法保護現有的市場份額擴大市場份額擴大總市場新用戶每類產品總有其吸引購買者的潛力，購買者或者根本不知道有這類產品，或者因為其價格不合理或缺少某些性能而拒購新用途

市場可以通過發現和推廣產品的新用途而擴大更多的使用說服人們在各種使用場合更多地使用該產品保護市場份額防御戰略進攻者先發制人的防御反擊式防御陣地防御防御者運動防御攻縮防御側翼防御擴大市場份額公司在盲目追求提高市場份額之前，應該考慮以下3個因素：引起反托拉斯行動的可能性，如果一個占統治地位的公司進一步侵占了更多的市場份額，那么妒忌的競爭者就很可能會大叫大嚷”獨占化”。經濟成本。公司在爭取較高的市場份額時，可能奉行了錯誤的營銷組合戰略，從而未能增加它們的利潤。擴大市場份額在市場份額方面得益的公司往往在3個領域里典型地勝過它們的競爭對手：新產品活動相對的產品質量營銷費用擴大市場份額份額——得益的公司總是典型地為它們的產品線開發和增添了較多的新產品。與競爭者相比增進了產品質量的公司，可獲得比那些質量保持不變或下降的公司更大的市場份額。營銷費用比市場成長率增長得快的公司，可典型地獲得市場份額。比競爭者削價大得多的公司往往會同預計相反，并不能獲取明顯的市場份額得益。最佳市場份額的概念盈利能力市場份額50%25%75%100%CASE：寶潔公司寶潔公司（P＆G）被普遍認為是美國最熟練的消費包裝商品的市場營銷者。它在市場上參與競爭的39個類目中有19個領先品牌，并且在它自己的34個類目中有1／3是頂級品牌。它的平均市場占有率接近25％。CASE：寶潔公司了解顧客長期展望產品創新質量戰略產品線擴展戰略品牌擴展戰略多品牌戰略大量廣告積極進取的銷售隊伍有效的銷售促進頑強的競爭制造效率和成本削減品牌管理系統二、市場挑戰者戰略確定戰略目標和競爭對手選擇一個進攻戰略選擇特定的進攻戰略確定戰略目標和競爭對手一個市場挑戰者必須先確定它的戰略目標和競爭對手：攻擊市場領先者攻擊目前經營該項業務不良和財力拮據、且與自己規模相仿的公司攻擊目前經營該項業務不良和財力桔據的本地和地區的小公司選擇一個進攻戰略正面進攻：指集中兵力正面指向其對手的兵力。側翼進攻：一個等待受攻擊的敵軍部隊往往是最強大的，但是，在它的側翼和后方也必然難免有不安全地帶。包圍進攻：試圖通過多方面的“閃電”進攻，深入敵人的領域中去。繞道進攻：最間接的進攻戰略，避開任何較直接地指向敵方現行領域的交戰行動。游擊進攻：對對手的不同領域進行小的、斷斷續續的攻擊，以騷擾對方并使其士氣衰落，最終獲得永久的據點。

進攻者正面進攻包圍進攻防御者繞道進攻側翼進攻游擊進攻選擇特定的進攻戰略價格折扣戰略廉價品戰略聲望商品戰略產品擴散戰略產品創新戰略改進服務戰略分銷創新戰略降低制造成本戰略密集廣告促銷三、市場追隨者大多數居第二位的公司喜歡追隨而不是向市場領先者挑戰。領先者在一個全面的戰役中往往可能有更好的持久力，一場惡戰可能會使雙方兩敗俱傷，這意味著挑戰者在進攻前必須三思而行。除非挑戰者能發動一場先發制勝的攻擊——以產品有重大創新的方式或分銷突破——否則他最好追隨領先者而非攻擊領先者。市場追隨者戰略仿制者：復制領先者的產品和包裝，在黑市上銷售或賣給名譽不好的經銷商。緊跟者：模仿領先者的產品、分銷和廣告等等。模仿者：在某些事情上仿效領先者，但在包裝、廣告，價格等上又有所不同。改變者：接受領先者的產品，并改變或改進它們。四、市場補缺者

另一種在大市場的追隨方法是成為在一小塊市場上的領先者，或補缺。小公司經常避免與大公司競爭，它們的目標是小的細分市場或大公司不感興趣的市場，但有些大公司的業務部門也推行補缺戰略。市場補缺者戰略市場補缺者的三大任務：創造補缺擴展補缺保衛補缺市場補缺者風險補缺點可能耗竭或遭到攻擊補缺專業化最終用戶專家縱向專家顧客規模專家特定顧客專家地理區域專家補缺專業化產品或產品線專家產品特色專家定制專家質量/價格專家服務專家渠道專家END謝謝4月-2510:07:3310:0710:074月-254月-2510:0710:0710:07:334月-254月-2510:07:332025/4/2510:07:339、青少年是一個美好而又是一去不可再得的時期，是將來一切光明和幸福的開端。。4月-254月-25Friday,April25,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。10:07:3310:07:3310:074/25/202510:07:33AM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。4月-2510:07:3310:07Apr-2525-Apr-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。10:07:3310:07:3310:07Friday,April25,202513、志不立，天下無可成之事。4月-254月-2510:07:3310:07:33April25,202514、古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有堅忍不拔之志。25四月202510:07:33上午10:07:334月-2515、會當凌絕頂，一覽眾山小。四月2510:07上午4月-2510:07April25,202516、如果一個人不