《銷售管理》[第5版]全套可編輯PPT課件

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銷售職業定位——銷售經理01模塊二

績效管理——業績為王02模塊三

團隊管理——打造狼性團隊03模塊四

客戶管理——客戶制勝04本課件是可編輯的正常PPT課件銷售職業定位——銷售經理模塊一本課件是可編輯的正常PPT課件模塊知識圖譜本課件是可編輯的正常PPT課件模塊描述“銷售管理”課程的培養目標是打造一支強有力的銷售經理隊伍。然而，沒有哪位銷售經理是從剛出校門的畢業生中選拔的，銷售經理只能從優秀的銷售人員中脫穎而出。所以要成為一名銷售經理，必須首先成為一名優秀的銷售人員。本課件是可編輯的正常PPT課件模塊分析一名銷售人員從眾多的同行中脫穎而出并非易事。銷售經理需要具備經理人的思維和品質，需要具備相應的管理技能，在看到銷售經理優厚的待遇和誘人權利的同時，更要看到一名銷售經理就有的責任與擔當。清楚了這一點，并有意識地進行自我培養，一名銷售經理才可能誕生。本課件是可編輯的正常PPT課件模塊目標知識目標：了解銷售人員的職業道路，掌握銷售人員的角色定位，樹立正確的職業心態，逐漸成長為一名銷售經理。能力目標：有意識地培養自己的經理人品質，并善于運用銷售管理的基本技能，做好銷售管理工作。素質目標：不想當將軍的士兵不是好士兵，銷售人員要以銷售經理為自己的職業目標，努力完善、發展自己，成就燦爛人生。本課件是可編輯的正常PPT課件項目1從銷售做起01認識銷售02銷售人員的職業道路03成就自我本課件是可編輯的正常PPT課件1.1認識銷售低風險、高支持的創業機會豐厚的收入更好的職業發展本課件是可編輯的正常PPT課件1.2銷售人員的職業道路本課件是可編輯的正常PPT課件1.3成就自我1．勇氣2．想象力3．令人愉快的語音語調4．健康的體魄5．努力工作6．熟悉并信任自己的產品7．向顧客提供適宜的產品8．為顧客提供價值9．為潛在客戶打分10．為客戶“洗腦”的能力11．成功完成交易的能力12．受人歡迎的個性13．出色的表演才能14．自控能力15．積極主動的心態16．寬容的態度17．精確的思考18．堅持19．信念20．觀察的習慣21．為顧客提供比預期更多的服務22．從失敗和錯誤中獲益23．依靠團隊的力量24．明確的目標25．從顧客的角度分析問題26．工作熱情本課件是可編輯的正常PPT課件1做一做你適合做銷售嗎？

讓我們做一個測試，有15個問題，請做出自己的選擇：A經常如此、B有時如此、C從不如此。本課件是可編輯的正常PPT課件你真心喜歡你周圍的人嗎？必要時，你會主動與人握手嗎？與人談話時，你會投以親切的眼神嗎？表達意見時，你會采用簡單清晰的方式嗎？你能適時地表現幽默感嗎？你能向對方舉出3種以上理由，來說服對方接受你的觀點嗎？你的穿著是否整潔得體，適合你所處的環境？你給人一種生活充實成功的印象嗎？遇到不如意的事時，你很容易沮喪嗎？你能正確地回答關于你所主張的某一事情嗎？與人有約，你能準時赴約嗎？若有人請你服務，你相信這也是接近對方的一次機會嗎？你是否長于制作各種報告、數據圖表及統計資料？你希望從人際的接觸中獲得即刻的回報嗎？你認為推銷工作應該有固定的工作時間嗎？本課件是可編輯的正常PPT課件得分計算：從1到14題，回答：“經常如此”者得6分，回答“有時如此”者得4分，回答“從不如此”者得2分；第15題，回答“經常如此”者得2分，回答“有時如此”者得4分，回答“從不如此”者得6分。0174－90分。恭喜你，你是個天生的推銷員。你喜歡與人接近，知道如何與人相處，推銷東西時也非常誠懇踏實。對于推銷這個工作，你會覺得很刺激，很少有疲倦感。0251－73分。這個分數算是中等，表示你擁有這方面的潛力，只要經過努力及訓練，你仍可能成為一個杰出的推銷員。不過最重要的是，你是否具有推銷的熱忱，因為其他方面的弱點都是可以克服的。0330－50分。奉勸你最好不要從事推銷的工作，因為你會很不快樂。你可以考慮其他無須如此積極進取、與人接觸頻繁、非常繁忙的工作，這并不是你本身具有不足或什么毛病，而是推銷工作根本不適合你。04本課件是可編輯的正常PPT課件項目2做一名合格的銷售經理認識銷售管理銷售管理技能學會經理人思維定位銷售經理角色銷售管理職能成功銷售經理的七項修煉本課件是可編輯的正常PPT課件2.1認識銷售管理銷售管理是對銷售人員及其活動進行的計劃、組織和控制，包括銷售人員的招聘、培訓、激勵、績效評估和業務指導，從而實現企業目標的活動過程。銷售管理的核心是對銷售人員的管理銷售管理的目標是提升企業銷售績效本課件是可編輯的正常PPT課件2.2銷售管理職能制訂銷售計劃構建銷售團隊培訓銷售人員銷售業務指導銷售激勵本課件是可編輯的正常PPT課件2.3銷售管理技能決策技能人際技能技術技能本課件是可編輯的正常PPT課件2.4學會經理人思維觀念的變化目標的變化責任的變化滿意的變化技能要求的變化本課件是可編輯的正常PPT課件2.5定位銷售經理角色人際關系方面的角色：領導者、聯絡者信息方面的角色：接受者、傳播者、發言人決策方面的角色：改革者、沖突排除者、資源分配者、談判者本課件是可編輯的正常PPT課件2.6成功銷售經理的七項修煉清晰銷售目標及其分解與跟蹤贏得客戶、上司和下屬的信任親自維護占80%銷售額的客戶熟悉占80%銷售額的產品(或服務)了解并分析競爭對手的動態用數據管理下屬績效有效激發下屬熱情本課件是可編輯的正常PPT課件感謝觀看本課件是可編輯的正常PPT課件《銷售管理》[第5版]本課件是可編輯的正常PPT課件目錄CONTENTS模塊一

銷售職業定位——銷售經理01模塊二

績效管理——業績為王02模塊三

團隊管理——打造狼性團隊03模塊四

客戶管理——客戶制勝04本課件是可編輯的正常PPT課件績效管理——業績為王模塊二本課件是可編輯的正常PPT課件模塊知識圖譜本課件是可編輯的正常PPT課件模塊描述

績效管理是一個完整的系統，包括績效目標與計劃、績效輔導與溝通、績效考核與評價、績效結果與反饋。績效目標與計劃的制訂是績效管理的基礎環節，沒有合理的績效計劃就談不上績效管理；績效輔導與溝通是績效管理的重要環節，輔導與溝通工作不到位，績效管理將不能落到實處；績效考核與評價是績效管理的核心環節，考核與評價工作出現問題，績效管理會產生嚴重的負面影響；績效結果與反饋是績效管理取得成效的關鍵，如果對員工的激勵與約束機制存在問題，績效管理不可能取得成效。本課件是可編輯的正常PPT課件模塊分析

市場是難以把握的。面對難以把握的市場，企業唯一可行的辦法就是加強績效管理，將企業的銷售活動置于周密的計劃管理之下。績效管理不僅能促進組織和個人績效的提升，而且還能促進管理流程和業務流程的優化，最終保證組織目標的實現。本課件是可編輯的正常PPT課件模塊目標知識目標：掌握銷售目標、銷售計劃、銷售定額、銷售成本的含義，理解它們在銷售績效管理中的意義。能力目標：學會制訂銷售目標、銷售計劃的方法，并能夠進行銷售定額的分配、銷售成本的控制，善于從銷售偏差中查找原因，防患于未然。素質目標：鳥無頭不飛，一個組織成功的關鍵在于領導及成員有一個共同的目標，銷售經理要善于帶領和激勵自己的團隊。本課件是可編輯的正常PPT課件項目3制訂銷售計劃銷售管理的基石制訂銷售計劃的標準制訂銷售計劃的SMART原則確定銷售目標制訂銷售計劃的程序編制銷售計劃編制銷售計劃應注意的問題本課件是可編輯的正常PPT課件3.1銷售管理的基石1．銷售計劃是銷售人員取得良好業績的基礎和前提2．銷售計劃是企業考核銷售人員工作的依據3．銷售計劃可以幫助企業儲備客戶所需資源，把握銷售主動權本課件是可編輯的正常PPT課件3.2制訂銷售計劃的標準1．時間別銷售計劃2．客戶別銷售計劃3．產品別銷售計劃4．地區別銷售計劃本課件是可編輯的正常PPT課件3.3制訂銷售計劃的SMART原則1．具體性（specific）2．可衡量性（measurable）3．可實現性（attainable）4．現實性（realistic）5．時限性（timebound）本課件是可編輯的正常PPT課件043.4確定銷售目標銷售成長率是指企業今年的銷售實績與去年銷售實績的比率，銷售目標值可以通過今年的銷售實績乘以銷售成長率來確定。根據銷售成長率確定銷售目標根據市場占有率確定銷售目標市場占有率是指企業實現的銷售額占業界總銷售額的比率，銷售目標值可以通過業界銷售預測值乘以企業市場占有率目標來確定。根據市場擴大率或實質成長率確定銷售目標市場擴大率或實質成長率是指企業今年市場占有率與去年市場占有率的比率，或企業成長率與業界成長率的比率，企業可以依據其在市場上的擴大目標或實質成長目標來決定銷售目標。確定銷售目標的方法053.5制訂銷售計劃的程序020603050104計劃的檢查與控制一般利用SWOT分析法，對企業的市場狀況、競爭對手及其產品、銷售渠道和促銷工作進行詳細的分析。銷售目標確立以后，企業各部門要制訂多個可供選擇的銷售策略方案，包括銷售能力建設、產品策略、價格策略、促銷策略和競爭策略等。銷售部門結合前一階段的計劃執行情況，在對現狀進行分析、對市場前景進行預測的基礎上，提出下一階段切實可行的銷售目標。銷售計劃一經確定，企業各部門必須按照既定的計劃執行各自的工作，以求達到企業的銷售目標。銷售計劃書的編制由主管銷售的副總經理負責，包括計劃綜述、企業現狀、SWOT分析、組織目標、實施策略、具體行動計劃、計劃預算和跟蹤控制系統等內容。分析現狀執行計劃確定目標在執行計劃的過程中，企業要按照一定的評價和反饋制度，了解和檢查計劃的執行情況，評價計劃的效率。銷售計劃的編制過程編制銷售計劃書制訂銷售策略063.7編制銷售計劃應注意的問題計劃的可執行性掌握詳實的信息資料將計劃目標按時間段進行分解，如分解為年度計劃、季度計劃、月計劃和周計劃，然后確定可執行的計劃，并在計劃的執行過程中不斷進行修改。在真正的大規模的全面銷售開始之前，需要有一個預銷售過程，通過這個過程不但可以更準確、細致地了解市場和用戶，也可以檢驗銷售計劃的制訂過程是否合理。銷售計劃的內容必須十分充實，掌握有根據、有意義的資料，包括公司目標設定資料、過去3年間公司業績資料、推定客戶購買能力資料和競爭者客戶資料等。對一份銷售計劃來說，過程和具體實施計劃往往是最重要的，這其中包括了具體采用的辦法、順序以及針對不同的用戶所采用的銷售方針。通過試銷來檢驗計劃溝通的重要性注意問題概述目標的分解與修正有效、暢通的溝通是整個計劃過程中貫穿始終的環節，可以保障各個銷售團隊之間的經驗共享，也可以保障組織之間的溝通暢通。在實現銷售目標的過程里，資源的利用是一個很重要的條件，有效、充分地利用有限資源是實現銷售目標的基礎。確認和規劃利用所需資源07【項目小結】確定銷售目標是制訂銷售計劃的關鍵，銷售目標確定的方法主要有根據銷售成長率、市場占有率、市場擴大率及損益平衡點確定銷售目標。銷售方案的中心地位制訂銷售計劃的原則、程序和方法確定銷售目標的關鍵計劃是管理的起點，沒有完善的計劃，管理工作就無從談起。一個好的銷售計劃，是銷售人員取得良好業績的基礎和前提。計劃的重要性制訂銷售計劃要遵循一定的原則、程序和方法。程序包括分析現狀、確定目標、制訂銷售策略、撰寫銷售計劃書、計劃的執行與檢查。銷售方案是銷售計劃的中心內容，它反映企業的銷售策略及策略的可操作性，關系銷售計劃的成敗。項目4分配銷售定額01認識銷售定額02銷售定額標準03銷售定額內容04銷售定額分配方法本課件是可編輯的正常PPT課件認識銷售定額01本課件是可編輯的正常PPT課件銷售定額是銷售經理計劃管理工作中最有力的措施之一，它規定了銷售單位和個人必須實現的最低目標，可用來衡量銷售單位、銷售人員完成任務的狀況。如果銷售定額管理運用得當，它可以激勵銷售人員更好地完成任務，這對一個銷售組織具有極其重要的作用。銷售定額為銷售組織提供了績效考核的目標銷售定額為銷售組織提供了工作指南。銷售組織為了實現計劃目標，往往以銷售定額目標對銷售人員進行績效考核，也常常會對有利于實現銷售定額目標的行為進行獎勵。銷售定額為銷售經理及銷售人員提供了一種工作標準，它是企業獲得信息反饋以及對銷售人員績效考核的一種手段。銷售經理把銷售人員實際完成的工作情況與預先制訂的銷售定額進行對比，用來對銷售人員進行考核，并由此確定銷售人員的收入水平和職位晉升。銷售定額為銷售經理及銷售人員提供了一種工作標準銷售經理有權要求銷售人員按照定額目標行事，并在對方背離了定額目標時，對銷售人員施加控制和影響。例如，銷售經理有權要求銷售人員平均每天拜訪10名客戶，銷售人員要填寫拜訪記錄并呈交給銷售經理。盡管銷售經理并不直接參與銷售人員的工作，但是銷售人員知道自己必須完成10次拜訪任務。銷售經理通過這種方式實現了對銷售人員的控制和監督。銷售定額為銷售經理提供了一種控制手段銷售定額是銷售人員的行動指南銷售定額可以調整銷售人員的工作方向，成為銷售人員的工作指南。例如，企業可能會在不同的銷售期內強調不同產品的銷售。在每個銷售期開始時，企業通過銷售會議提出本期應重點向顧客推出的產品，并對銷售定額、銷售競賽以及銷售方式進行討論，針對不同產品制訂出相應的銷售定額。對于不是企業重點銷售的產品，銷售人員會相應地降低推銷力度，而把更多的精力和時間放在企業重點推出的產品上。銷售定額標準02本課件是可編輯的正常PPT課件單擊此處

添加標題內容銷售定額對銷售單位及銷售人員提供了一種績效目標、一種工作標準、一種控制手段、一種行為指南。設計和分配銷售定額時必須注意以下幾點。合理的銷售定額應該讓各銷售單位和銷售人員感到公平。應該指出的是，銷售定額的公平并不意味著分配給每個銷售單位或銷售人員的銷售定額都是相等的。因為不同的銷售區域，市場潛力不同，競爭的程度也不同，而且銷售人員本身也存在著銷售能力和經驗的差別。所以，具體到每一個銷售單位或銷售個人的銷售定額是不同的。公平性可行性設計和分配銷售定額，既要考慮銷售定額的可行性，也要兼顧銷售定額的挑戰性。銷售定額定得太低，起不到對銷售人員的激勵作用；銷售定額定得太高而無法完成時，銷售人員也會失去工作積極性。靈活性銷售定額不是固定不變的，要依企業的經驗、市場信息的反饋以及企業內外部環境的變化而相應調整，以保持對銷售人員的動態指導，發揮銷售定額應有的作用。可控性銷售定額要有利于銷售經理對銷售人員的銷售活動進行檢查和監督，以及采取措施隨時糾正偏離組織方向的銷售行為。可接受性向下屬及銷售人員下達銷售定額時，必須進行有效的溝通。銷售定額應能夠被下屬及銷售人員理解和接受，否則難以起到激勵作用。銷售定額內容03本課件是可編輯的正常PPT課件單擊此處添加標題銷售定額不只是指銷售量定額，通常還包括財務定額、銷售活動定額和綜合定額。銷售量定額是最常用、最重要的銷售定額內容。目前經常使用的設置銷售量定額的方法為以當地過去的銷售量、銷售潛力和市場預測為基礎，以銷售成長率確定當年的銷售量定額。如果當年期望的銷售成長率為110%，銷售人員的銷售量定額就是在上年定額的基礎上增加10%，即是上年定額的110%。顯然，僅以過去的銷售量來設置銷售量定額是不夠的。銷售經理在設置銷售量定額時，必須綜合考慮以下因素。（1）區域市場狀況，包括區域人口數量、當地收入狀況及增長潛力等。（2）競爭者地位，包括競爭者類型、競爭者市場占有率、競爭者市場定位等。銷售量定額（3）市場涵蓋的客戶數量和質量，包括客戶類型、客戶數量、客戶的滿意度和忠誠度等。單擊此處添加標題（4）區域的歷史銷售業績。（5）新產品推出的效果、價格政策等。銷售量定額添加標題（1）費用定額銷售量與利潤相比，企業更重視利潤。如果銷售人員在盈利少、容易賣的產品上花費太多的時間和精力，就會大大降低企業的盈利能力。財務定額可以激勵銷售人員開發對企業更有價值的客戶，銷售更有價值的產品。財務定額包括費用定額和利潤定額兩個方面。財務定額①注意費用限制不能阻礙銷售業績的提高，必須保證銷售人員有相對充足的經費來開發新的客戶，維持銷售業務的正常進行。一定的銷售業務量要求有相應數額的費用來保證，如果過分強調節省費用開支，必然會影響銷售人員正常的業務活動。因此，銷售經理對費用的控制應該是適度的，而且要具體情況區別對待。假如一名銷售員某月的費用開支超過定額100元，而他的銷售量定額超過定額100000元，銷售經理應該給予獎勵而不是指責或處罰。提高利潤率的關鍵在于對銷售費用的控制，費用定額規定了銷售人員銷售一定數量的產品所需的最高費用限額。設置費用定額的目的是控制銷售人員的費用水平，增加銷售利潤。所以銷售經理在設置費用定額時，一定要注意以下問題。單擊此處添加標題財務定額財務定額單擊此處添加文檔標題②銷售經理要注意將費用定額與銷售量定額、銷售人員的薪酬掛鉤，通過一定的經濟手段來鼓勵銷售人員節約費用開支。例如，將節約的費用按一定比例以津貼的形式返還給銷售人員，可以調動銷售人員節約費用開支的積極性，進而使他們在銷售過程中精打細算，最大限度地實現企業的利潤目標。（2）利潤定額①毛利潤。毛利潤是產品銷售額與銷售成本之間的差額。有時企業用毛利潤定額代替銷售量定額，用以強調毛利潤的重要性，這是由于毛利潤定額可以幫助說明銷售任務的完成情況。例如，銷售人員甲完成銷售額50萬元，而銷售人員乙完成銷售額40萬元。僅從銷售額上看，銷售人員甲完成任務情況比乙好，但甲的費用為10萬元（費用率20%），乙的費用為7萬元（費用率17.5%），所以從毛利潤的角度看，乙的毛利率比甲高，乙的業績較好一些。利潤是企業生存的前提，銷售經理和銷售人員必須創造能為企業帶來利潤的銷售額。利潤定額具體可分為毛利潤定額和凈利潤定額兩種類型。單擊此處添加標題財務定額財務定額②凈利潤。凈利潤是銷售額減去產品銷售成本和銷售人員直接費用后的余額，（3）產品展示（演示頻率與次數）。（2）吸引新客戶，獲得訂單（每月開發新客戶數量，日訂單數量）。0304（1）日常性拜訪（日拜訪次數）。銷售人員的銷售活動定額，包括以下幾項內容。0102添加項標題銷售活動定額建立銷售活動定額可以讓銷售人員對日常活動做出更好的計劃，從而更加有效地利用時間。銷售活動定額也使得銷售經理便于控制銷售人員對時間的使用，（6）培養新的銷售人員。添加標題（4）宣傳企業及其產品情況（發放宣傳資料數量，客戶接受程度）。（5）為客戶提供服務、幫助和建議。銷售活動定額在設置綜合定額時，需要對不同的指標賦予不同的權重，這些權重表示各項指標對管理的重要性。如表4.3所示，賦予銷售額、凈利潤和新客戶的權重分別是5、3和2，兩位銷售人員在銷售額上的表現水平相當，但由于王剛在凈利潤和新客戶這兩項指標上表現比較突出，所以在綜合業績總評上超過了黎明。需要注意的是，如果企業同時采用多項定額，那么這些定額必須是針對銷售最重要的活動、銷售量及產品的。綜合定額是對銷售量定額、財務定額、銷售活動定額進行綜合后而得出的銷售定額綜合性指標。綜合定額以多項指標為基礎，可以全面反映銷售人員的工作情況，因此更加合理。單擊此處添加標題綜合定額銷售定額分配方法04本課件是可編輯的正常PPT課件單擊此處添加標題內容單擊此處添加文檔標題銷售量定額是最重要的銷售定額指標，所以下面僅以銷售量定額為例介紹銷售定額分配方法。如何才能確定公正、合理，而且具有挑戰性和激勵性的銷售定額呢？企業通常以區域為基礎來確定各區域的目標銷量，然后再把區域目標銷量分解到每位銷售人員。所以，確定區域銷售定額是一個關鍵環節。通常，確定不同區域銷售定額的方法有目標市場占有率法、銷售構成比法和市場指數法。目標市場占有率法目標市場占有率法，是指以目標市場占有率為基礎確定銷售定額的一種方法，具體步驟如下。（1）確定各區域市場需求構成比（各區域市場容量占行業市場總量的百分比）和目標市場占有率（本企業在該區域市場上的目標占有率）。（2）求出不同區域的市場構成比與目標市場占有率的乘積，即可得到區域實際占有率。（4）以“區域市場定額指數”為基準，將目標銷售額或銷量按區域進行分解。（3）把各“區域實際占有率”相加即可得到“企業實際占有率”，再以“區域實際占有率”除以“企業實際占有率”，計算出各“區域市場定額指數”。添加標題項目5發貨、送貨與收款01處理訂單02發貨03送貨04退貨收款05本課件是可編輯的正常PPT課件處理訂單01本課件是可編輯的正常PPT課件認識銷售訂單單擊此處添加文檔標題銷售訂單是指企業開展銷售業務時，預先向客戶發出的標明銷售商品的名稱、規格、數量、價格、交貨日期、交貨地點等信息的業務單據，表明了企業與客戶間的購銷契約關系。銷售訂單是企業與客戶之間簽訂的一種銷售協議，銷售訂單可實現企業與客戶之間的溝通，實現客戶對企業待售貨物的一種請求；同時，也是企業對客戶的一種銷售承諾，是銷售管理系統實質性功能的第一步；它上接銷售合同，并向下傳遞至銷售發貨。通過訂單信息的維護與管理，可實現企業對銷售的計劃性控制，使企業的銷售活動、生產活動和采購活動處于一種有序、流暢的高效狀態。一份銷售訂單通常涉及以下內容：訂單號、客戶代碼、訂單類型、訂單內容（如項目號、描述、數量、單價、金額、需求日期、交運日期，以及是否要交稅、是否要單獨裝運等）、日期信息（如訂貨日期、登記日期及最后確認日期）、交運信息（如運輸地點、所有權變更地點、運輸路線等）、客戶信息（如客戶號、采購者姓名等）等.認識銷售訂單認識銷售訂單在存貨生產模式和訂單生產模式下，企業的訂單管理顯著不同。（1）存貨生產模式，即企業以自己庫存的商品來滿足客戶的需求。這種生產模式有利于更快捷地為客戶服務。但是，這種模式下的企業必須具備強大、準確的銷售預測能力。否則，在市場需求千變萬化的今天，很容易造成庫存積壓和資金占用。要提高企業的供貨水平，首先必須加強對訂單的管理。銷售人員處理訂單是否準確、迅速，能否保證對客戶的不間斷供應，都取決于訂單的計劃管理和控制。訂單管理主要是根據客戶需求和企業的生產能力，制訂企業的供貨計劃，接受客戶訂單，同時協調客戶與內部各部門尤其是生產和儲運部門的工作，確保銷售訂單按時完成，并做好售后服務等各項工作。單擊此處添加標題（2）訂單生產方式，即企業不是以生產出來的產品去滿足客戶的需求，而是根據客戶的需求來生產產品。訂單生產模式使生產企業直接面向市場、面向客戶需求生產適銷對路的產品。因此，一方面可以提高對客戶的服務質量，滿足客戶的需求，贏得大批客戶；另一方面也避免了為應付客戶的各種可能的需求而形成的大量庫存積壓，以實現零庫存生產。認識銷售訂單接受訂單（2）接受訂貨樣品及詢價。銷售部門接受客戶的訂單樣品及詢價，并將樣品交給研發部門設計打樣。（3）樣品分析。銷售部門根據研發部門制作完成的產品樣品，在與生產部門討論制造流程及可能需要的生產日程后，擬出樣品成本分析報告，呈報總經理核準。在訂單生產模式下，訂單處理的關鍵是接受訂單。接受訂單的工作完成后即可進入“銷售訂單處理流程”。企業接受訂單的流程如圖5.1所示，大體包括以下幾個環節：客戶調查；接受訂貨樣品及詢價；樣品分析；客戶認可；商定價格；正式接單。（1）客戶調查。銷售部門在接受客戶的訂單之前，必須做好兩件事情：一是獲得生產計劃部門的確認，以避免產銷不協調；二是確定客戶是否符合企業的信用管理標準，評估其信用額度，再決定是否接受訂單，以免使企業蒙受損失。單擊此處添加標題（4）客戶認可。銷售部門將制作完成的產品樣品及設計圖樣交給客戶，由其對樣品進行確認并商議產品的交貨期。如果客戶對樣品不滿意，那么研發部門將依據客戶意見進行修改。如果客戶對交貨日期不滿意，則由銷售部門與生產部門和實際生產作業單位研究后，再與客戶協商。交貨日期必須在認真平衡客戶需求和企業生產能力之后確定，不能只滿足一方的要求。（5）商定價格。客戶對樣品和交貨日期都沒有意見后，銷售部門應該根據樣品成本分析報告，再加計運費、保險費等各項費用及預期利潤，定出售價并列表呈報給總經理核準。（6）正式接單。總經理同意并簽字后，由銷售部門負責向客戶報價。如果客戶接受報價，則填制正式銷售訂單。銷售部門接到客戶正式訂單后，必須檢查訂單的各項資料是否齊全，訂購內容是否清楚，若有涂改應蓋章注記，然后將訂單交給生產部門。如果客戶對報價不滿意，銷售部門需與客戶談判解決。接受訂單一般的訂單處理流程主要包括5個部分：訂單準備；訂單傳遞；訂單錄入與確認；訂單履行；訂單跟蹤。訂單處理流程是指從訂單的接收、確認到訂單履行的過程。銷售訂單一般要通過不同的業務人員和管理人員的參與才能實現對銷售訂單的處理與控制，實現對銷售訂單的發貨、收入和成本確認及收款過程。該過程通過數據的自動流轉實現對業務和操作過程數據的詳細記錄，為財務核算和銷售分析提供相應的數據。銷售訂單、發貨單及銷售發票可以通過單據流方式相互聯系，從而實現單據的相互追溯。單擊此處添加標題訂單處理添加標題（1）訂單準備。訂單準備是指收集企業產品或服務的需求信息，準備接受正式提出購買要求的客戶訂單。（2）訂單傳遞。傳遞訂單信息是訂單處理流程中的第二步，涉及訂貨請求從發出地點到訂單錄入地點的傳遞過程。訂單傳遞可以通過兩種基本方式來完成，即人工方式和電子方式。訂單處理（3）訂單錄入與確認。訂單錄入是指在訂單實際履行前所進行的各項工作，主要包括核對訂貨信息的準確性，如商品的名稱、編號、數量和價格等；檢查訂單商品是否可供，如有必要，可以補充訂單或取消訂單；審核客戶信用，如果存在客戶信用問題，可以將訂單掛起；開具賬單。（4）訂單履行。訂單履行由與實物有關的活動組成，主要包括：提取存貨、生產或購進客戶所訂購的貨物；對貨物進行運輸包裝；安排送貨；準備運輸單證。其中有些活動可能與訂單錄入同時進行，以縮短訂單處理時間。（5）訂單跟蹤。訂單處理過程的最后一個環節，是通過不斷向客戶報告訂單處理過程中或貨物交付過程中的任何延遲，確保優質的客戶服務。具體內容包括：在整個訂單周轉過程中跟蹤訂單；與客戶交換訂單處理進度、訂單貨物交付時間等方面的信息。訂單處理發貨02本課件是可編輯的正常PPT課件單擊此處

添加標題內容所謂發貨就是商品交運，是指將企業生產的產品交到客戶手中的過程。產品能否及時、安全、準確地到達客戶指定的地點，將直接影響顧客的滿意度，直接決定貨款能否按時全額收回。一般來說，發貨管理按其流程主要包括以下內容。（1）備貨準備。根據合同規定的日期，及早與生產部門、供貨部門聯系，確定提貨時間，或安排庫存商品進行加工整理。準備裝運貨物時要注意核查產品的品質、規格和花色搭配等，如發現產品品質問題應及早研究解決；如發現數量短缺而合同中又不準分批裝運或未簽訂溢短裝條款的，應采取有力的補貨措施。由于在搬運過程中可能發生意外損壞，因而備貨數量應留有余地，以免因部分貨物損壞，一時不能補齊而影響發貨。在合理控制訂貨的基礎上，按時、按質、按量地準備好應交的貨物，是做好發貨工作的前提。單擊此處添加標題備貨（3）刷制貨物的標簽和標志。合同中如有規定，備貨時應按規定預先刷制標簽和標志；如果合同中未規定，應催促對方提供貨物的標簽和標志，并在接到客戶通知后及時刷簽。刷簽時要注意圖形和字跡要清楚，位置醒目，大小適當。（2）檢查貨物包裝。對備運貨物的包裝材料、包裝方法和包裝質量等進行認真檢查，既要符合運輸的包裝要求，也要與合同要求相符。單擊此處添加標題備貨制單單擊此處添加文檔標題制單是指根據合同規定和匯款、回函情況，編制貨物發運分析單。貨物發運分析單是企業內部各個環節和外部各單位辦理貨物發運工作的聯系單，它把發貨各環節與各個部門的工作聯系起來，使發運工作能夠密切配合，順利進行。發運工作各環節，如報檢、儲運、投保、制單、結算等，均要按發運分析單的要求辦理。發運分析單的內容要按合同有關條款逐項復核，以防出現差錯。由于交易條件及各部門需要的不同，貨物發運分析單一般應一式數份，分送倉庫、統計、財會、報檢、儲運、投保、制單、結算等各部門。該單據是商品交易過程中各部門聯系的主要依據，也是發貨、結算的主要憑證。送檢凡合同中規定產品必須出具檢驗證明時，在貨物備齊和收到對方來函后，應馬上向有關部門申請檢驗。按合同要求，可以由商檢機關檢驗，可以委托技術監督部門檢驗，也可以由買方或賣方自己檢驗。檢驗不合格的貨物，一律不能發運。聯系車船是做好發運工作的基礎，沒有車船計劃，貨物備齊也難以發走。特別是在運力緊張的情況下，車船問題是直接制約發貨的關鍵。（1）對于汽車運輸的貨物，企業要及時與承運部門或單位聯系，經協商達成一致后，即可開具“貨物發運單”，與承運部門或單位辦理承運事宜。（2）對于火車運輸的貨物，應先查明貨運車皮計劃、車次等，根據貨物發運要求填寫托運單，在截至收單日期前送車站貨運部門作為定車依據。車站收到托運單后，根據車皮計劃、貨物性質、貨運數量、目的站等安排車次。車次時間確定后，車站即簽發托運單作為收貨裝車的憑證。（3）對于船運貨物，其聯系手續與火車運輸貨物的聯系方式基本相同。聯系車船銷售部門應在托運單位規定時間前組織人力把貨物運至車站站臺或貨艙。車站（或船運公司）憑裝貨單核對驗收貨物，收貨完畢，由車站（或船運公司）簽發收貨收據。所裝貨物如有包裝損壞、件數短缺等情況，應立即進行調換或補貨。發貨人憑收貨收據及時向車站（或船運公司）換取正式提單并辦理運費結算。“鐵路運單”一式五聯：第一聯正本和第五聯貨物到達通知，由鐵路貨運部門交給收貨人；第二聯運行報單和第三聯交給發貨人；第四聯由鐵路部門交給到達車站。裝車（船）投保根據合同規定或車（船）要求，有些商品的運輸要辦理保險。投保時，由銷售部門填寫投保單，送交到運輸部門或與車船運輸部門同時辦理。保險單一旦簽發，保險條款即按規定生效。一筆銷售業務，貨物從銷售單位交至買方手中，要經過距離長短不等的運輸及多次裝卸和儲存。在此過程中，貨物很可能因遇到自然災害或意外事故而受到損失。為了保障貨物發生損失后企業可以得到經濟上的補償，企業通常都要投保貨物運輸險，以達到轉移風險的目的。貨物裝車（船）完畢，并取得提單后，按慣例要把貨物實際裝車（船）情況用電傳、電報、電子郵件或特快專遞寄送單據副本的辦法通知買方，便于買方了解裝運情況，做好收貨準備。如果貨物由買方負責保險，企業應及時通知買方辦理投保手續。寄送裝車（船）通知送貨03本課件是可編輯的正常PPT課件送貨業務流程送貨是指將訂單商品及時、準確、友好地送達客戶的過程。送貨業務的工作流程大致包括送貨準備、運送、卸貨、客戶聯系、關聯業務等，如圖5.3所示。（1）送貨準備。送貨準備階段需要送貨員確認送貨時間、運輸路線，檢查、準備運輸車輛，檢查貨物與訂貨單是否相符，裝運貨物，準備有關票據，向上級主管匯報出發和歸來時間安排。（2）運送。運送貨物時，需要注意保證交通安全，對貨物進行防雨、防震處理。（4）客戶聯系。客戶驗收無誤后，需要在送貨單上簽字確認。送貨員還要注意聽取客戶意見，向客戶表示謝意。送貨單（樣單）如表5.3所示。（3）卸貨。貨物送達客戶時，送貨員一定要讓客戶檢查并確認貨物，客戶確認無誤后在送貨單上簽字、蓋章。添加標題退貨04本課件是可編輯的正常PPT課件添加標題（2）外部問題。當企業的產品出庫后，也可能發生一些意外，如運輸、裝卸中發生的破損，從而造成對產品的損害。這些因素雖然不是企業所能控制的，但企業應采取一定的措施來避免這些問題的發生。客戶退貨會給企業經營造成影響，所以企業要了解造成退貨的真正原因，以便完善今后的工作。在分析退貨的原因時，企業應從以下兩個方面著手。（1）企業自身問題。退貨的原因有時是由于企業自身工作問題造成的，如產品質量問題、包裝問題以及產品在宣傳時名不副實等。這些原因需要企業認真對待并不斷地進行自我完善。退貨原因分析企業應針對退貨建立相應的退貨辦理標準，一般可分為良品退貨標準和不良品退貨標準。（1）良品：產品包裝完好無缺、無刮痕磨損、無粘連異物、無擠壓變形褪色；產品無污染、無破損、無外溢等質量問題，且在保質期限以內的產品。良品退貨，轉良品庫，正常銷售。（2）不良品：產品包裝變形、褪色、破裂，或表面刮傷、磨損嚴重，不能正常銷售的產品；內容物容量不足，被污染或變質等出現質量問題的產品；超過保質期的產品。不良品退貨，如在保質期內，可小批量的內部處理，價格＝成本價×80%；如在保質期外，則提報財務部門進行報廢處理。建立退貨標準（3）銷售員與客戶溝通退貨運回的方式、日期、收貨人等信息，將“客戶退貨處理單”提交銷售部。（2）銷售主管判定是否接受退貨，若接受退貨，則通知銷售員跟進，盡快收回退貨，并查明退貨原因。0304（1）銷售員收到退貨信息后，及時填寫“客戶退貨處理單”，并呈報主管審核。企業辦理退貨業務時應遵循一定的工作流程，如圖5.4所示。0102添加項標題退貨業務流程添加標題（6）銷售主管對退貨做出返廠、修理、更換等處理意見，交銷售員；銷售員執行主管的處理意見。（4）倉庫管理員通知銷售部發貨人去物流中心取貨，并對收回的貨品進行數量清點，填寫“客戶退貨處理單”，呈報質檢部。（5）質檢員對退貨產品進行檢查、分析，并將分析結果記錄在“客戶退貨處理單”上，提交銷售員。退貨業務流程銷售部門在建立退貨制度和工作流程時，應該注意以下幾個問題。（1）當客戶要求退貨時，應事先與承辦退貨的銷售人員接洽；未事先接洽者，或銷售人員不接受退貨者，原則上均不接受退貨。（2）企業銷售人員應及時與客戶交涉，并調查造成退貨的原因。退貨原因屬于本企業者，應予受理退貨；退貨原因不屬于本企業者，不予受理退貨；退貨原因是否屬于本企業尚待確定時，應暫時保留退貨，會同有關部門進行貨品檢查，或送產品檢驗部門檢查后，再決定應否受理退貨。（3）銷售部每月（或每周）將退貨商品分類集中，打印“退貨清單”；產品退貨處理應迅速進行，否則可能影響當期應付賬款。退貨注意事項收款05本課件是可編輯的正常PPT課件貨款結算方式主要有兩種：現結和月結。1）現結現結一般是指款到發貨、貨到付款，以及票據付款（如支票，商業承兌匯票，銀行承兌匯票，銀行本票）。（1）款到發貨一般是指見到銀行水單即可發貨，特別是異地交易時一定要注意這個問題。如果金額較小，一般可以見到水單發貨；如果金額大，需要等款項到賬才發貨。注意不要打電話到對方銀行查詢是否匯過這筆款，因為異地匯兌是可以撤銷的，特別是銀行交易結算時間之外發生的業務，都是沒有匯出去的。只要是沒有匯出去的款項，匯款人都可以申請撤銷匯兌。（2）對于支票、商業承兌匯票這種企業擔保的票據，信用度比較低，所以對初次交易的客戶且金額較大時，一般不采用這種結算方式，避免出現空頭支票、退票現象。貨款結算方式貨款結算方式月結付款方式的結算期限，一般為30天和60天，但也有期限為90天的。對于延期付款的交易，需要銷售人員審核客戶的信用等級、資信狀況和經營情況等，以避免產生債務拖欠糾紛。另外，在與客戶簽訂合同時，應預先約定一個信用額度，如10萬元。在10萬元之內，可以按月結；如果超出10萬元，需要客戶先付清超出10萬元的那部分貨款，以便把收款風險降到最低。（3）對于銀行承兌匯票、銀行本票這種以銀行信用為擔保的票據，信用可靠，但需要識別票據的真偽，最好是帶上原件去銀行核實。2）月結單擊此處添加標題收款是一線銷售人員的一項基本職責，貨款不能回收，形成債務拖欠，必然給公司造成資金風險。但有的銷售員認為催收太緊會使客戶不愉快，影響以后的交易。這種想法既不利于現在的貨款回收，也不利于以后的交易。客戶所欠貨款越多，支付越困難，就越容易轉向第三方購買，也就越不能穩住該客戶。所以，加緊催收才是上策。（1）收款誤區。銷售人員在開展業務的過程中，要經常檢討自己是否存在以下心理誤區一是急于完成銷售任務，對貨款回收采取低姿態，沒關系，先賣著，貨款到時再說；收款添加標題（2）正常收款。銷售人員在收款時二是恨不得對每個客戶都給予信用銷售，認為銷售額的增加可以彌補壞賬損失，對客戶的任何要求都答應，造成履約困難，客戶拒絕付款；三是心存僥幸，認為客戶最終會付款，客戶拖欠屬暫時困難，過一段時間就會付款，或認為客戶欠款是沒有辦法的事情。收款一要知道，在沒有把握的情況下盡可能現金交易，收不回貨款的交易比不交易更糟；二要知道，要賬比銷售困難，與其把精力花在要賬上不如用這些時間開發好的客戶；三要知道，寧可失去生意，也不能冒險賒銷給不良客戶；四要知道，逾期賬款的損失要幾倍甚至幾十倍的銷售才能彌補；五要知道，回款之前的銷售都是成本，回款之后銷售才算完成；六要知道，賒銷是信用交易，是對客戶償付能力的信任，也是客戶對我們的承諾，越及時提醒客戶就越能早收回貨款，優良客戶從來不會因被提醒付款而不滿，相反優良客戶普遍尊重做事專業而且嚴謹的銷售員，在賬款問題上的妥協不可能換來客戶的尊重。收款（3）財務部編制應收賬款明細報告和賬齡報告。（2）財務部審核無誤后開具發票，確認銷售收入和應收賬款。0304（1）財務部審核銷售合同、提貨單和財務報表數據。銷售貨款的回收，由銷售人員、銷售部和財務部負責，具體工作流程如圖5.5所示。0102添加項標題收款業務流程（7）財務部總結應收賬款情況并遞交應收賬款管理報告。（6）財務部收到貨款入賬，沖減應收賬款并更新記錄。0304（5）客戶付款。（4）財務部檢查客戶是否按合同規定按時付款，如果逾期，通知銷售部催收賬款并控制后續發貨。0102添加項標題收款業務流程項目6分析銷售狀況01認識銷售分析02銷售分析的價值03銷售分析的內容04銷售分析模型本課件是可編輯的正常PPT課件認識銷售分析01本課件是可編輯的正常PPT課件檢查績效與目標偏差，分析原因，改進措施。銷售分析目的收集銷售發票與收據，進行會計核算，記錄銷售數據。數據收集與處理對比實際與計劃銷售額，找出差異，評估業績。銷售差異分析分析特定產品銷售差異，優化產品策略。特定產品分析深入了解各地區銷售表現，調整市場策略。地區銷售分析銷售分析概覽銷售績效差異分析是評估實際銷售額與計劃銷售額差距的過程，例如中企業銷售額差異為1600元，完成計劃的60%。銷售績效差異分析概覽價格下降影響銷售額37.5%，銷售量下降影響62.5%。銷售績效差異因素分析銷售未達預期主要因銷售量下降，企業應深入分析原因并制定相應策略以提升銷量。銷售績效差異原因與對策銷售差異分析銷售差異分析銷售差異主要體現在第三個地區，未完成計劃額46%，需深入調查原因并加強管理。銷售管理與分析通過銷售分析，發現并解決銷售問題，以實現企業銷售目標。特定產品或地區銷售差異分析銷售分析的價值02本課件是可編輯的正常PPT課件銷售分析的價值企業之所以要進行銷售分析，其目的在于以下幾個方面銷售分析目的檢查銷售計劃執行，及時發現并解決問題，確保銷售目標實現。分析過程作用通過分析查找問題原因，采取措施改正，提升銷售管理效率。業績評估基礎分析結果用于評估銷售經理和銷售人員的績效，提供決策依據。銷售分析是企業對銷售計劃執行情況的檢查，是企業進行業績考評的依據分析企業各產品對企業的貢獻程度市場占有率與競爭力市場占有率是衡量產品競爭力的關鍵，企業可通過分析銷售額來了解其市場地位。產品類型與投資策略明星產品需大量資金，金牛產品收益穩定，問題產品需決策，瘦狗產品建議淘汰。市場增長率與發展潛力市場增長率是衡量產品發展潛力的關鍵，銷售額分析可揭示產品市場增長率。產品貢獻與銷售策略產品貢獻與銷售策略相關的關鍵信息是，企業根據市場增長率和產品市場占有率制定策略，以優化產品對企業的貢獻。對比企業實際銷售額與盈虧平衡點，分析是否超越成本，判斷企業盈利狀態。盈虧平衡點分析通過計算銷售收入的增長率，評估企業經營效益，增長越高，通常表明企業經營越好。銷售收入增長評估關注企業市場占有率變化，高占有率通常代表更強的市場競爭力和盈利能力。市場占有率考察010203分析本企業的經營狀況依據20/80原則，將客戶分為高價值和低價值群體，重點關注高價值客戶，以提升核心利潤。客戶價值分級01企業應將主要資源如時間、精力和財力集中在貢獻80%利潤的20%高價值客戶上，確保盈利最大化。資源分配策略02針對高價值客戶提供個性化服務，提高其滿意度和忠誠度，進一步挖掘客戶價值。客戶滿意度提升03識別并逐步減少對負價值客戶的投入，避免其對企業利潤的侵蝕，保持企業健康發展。負價值客戶處理04對企業的客戶進行分類銷售分析的內容03本課件是可編輯的正常PPT課件關注銷售趨勢，而非單一年度總銷售額，以評估企業運營健康狀況和市場地位變化。銷售額分析目的01總銷售額分析地區銷售額分析僅分析總銷售額無法給管理層提供詳盡銷售信息，按地區分析銷售額是必要的。銷售分析的重要性最后，將實際地區銷售額與計劃銷售額進行比較，計算銷售額偏差。銷售額偏差計算通過市場指數反映地區銷售業績，以區域市場指數乘以總銷售額分析地區銷售額。地區銷售額分析方法分析銷售額按產品系列將總銷售額分解至單個產品或系列，具體分析每種產品的銷售業績。對比行業數據評估銷售業績對比行業數據，若產品A銷售下降但行業趨勢相同，銷售經理無需過度憂慮。地區與產品銷售考察銷售經理分析產品A銷售下降，地區影響明顯，需探究原因，調整地區策略。產品銷售額分析銷售分析模型04本課件是可編輯的正常PPT課件銷售問題分析障礙銷售經理在面對銷售問題時，往往會找出各種原因，但由于缺乏有效的分析工具，這些問題和原因顯得雜亂無章，缺乏邏輯性，這給問題的解決帶來了許多障礙銷售問題分析工具，石川馨創造，呈現因果關系，幫助理清銷售管理難題。魚刺圖模型介紹01模型構成02包含核心問題的箭頭，多個分支因素，詳細解釋問題各個層面，提升問題解決效率。魚刺圖模型的應用業務員使用魚刺圖分析銷售提升阻礙，事實證明問題，提升改進動力。向上級或相關部門展示時，魚刺圖直觀呈現問題，增強理解，易于獲得支持。銷售問題分析溝通支持申請魚刺圖模型的實踐效果項目7控制銷售成本01認識銷售成本02分析銷售成本的目的03銷售成本控制標準04分析銷售成本06控制銷售人員費用的方法05控制銷售成本的方法本課件是可編輯的正常PPT課件認識銷售成本01本課件是可編輯的正常PPT課件銷售成果與成本關系分析成本對銷售額影響，關注成本產生與銷售效果的匹配性，以控制成本，提高效益。成本控制策略通過收集和研究銷售成本數據，制定有效策略，實現成本降低與銷售業績的同步提升。銷售成本分析的重要性銷售成本是銷售過程中為實現收入支付的費用，如銷售人員報酬、廣告費、公關費、業務費、售后服務費和銷售物流管理費。銷售成本概覽公關費用是企業用于公關活動的各類成本，如公關人員薪酬、贊助、會議和慶典費用等。業務費用是銷售人員從事業務工作所發生的費用，包括培訓、差旅、招待、銷售折扣、壞賬損失和印刷等開支。公關費用與業務費用銷售人員報酬影響銷售效果，廣告費用包含策劃、媒體、制作、管理及雜費等各項支出。銷售人員報酬與廣告費用售后服務費用涵蓋材料、燃料、工資、賠償費和部分管理費；銷售物流管理費用則包括庫存、包裝和運輸費用。售后服務與物流費用銷售成本的構成銷售成本增加的原因企業銷售活動中心地位形成，廣告費用、人員推廣費用增加。市場競爭加劇消費者生活水平提高，購物習慣改變，愿意為購物體驗和包裝付費，間接增加了銷售成本。消費者行為變化產品服務含量提升，如送貨上門、安裝培訓等，導致銷售成本比重增加。產品服務擴展包括不公平競爭和銷售行為不規范，影響企業利潤率，需進行成本控制分析以提升效益。不合理的銷售成本增長因素01銷售成本控制的必要性分析銷售成本的目的02本課件是可編輯的正常PPT課件分析銷售成本的目的銷售成本分析的第一步，就是要確定成本分析的目的。企業進行銷售成本分析的目的很多，但其主要的目的如下先設定銷售成本預算，基于成本分析制定銷售預算，再規劃月度費用與預期收入，以確保目標利潤。根據目標和費用設定銷售策略，最終形成年度銷售計劃。銷售計劃核心用以作為擬定企業銷售政策的基礎商品流通途徑商品流通途徑通常包括企業→銷售點→批發商→零售商→消費者，企業會根據消費者購買習慣和經濟合算選擇流通途徑。0102銷售途徑選擇因素選擇銷售途徑要考慮的因素包括：企業財務狀況、產品類型與價格、銷售時期、產品特性、服務技術難度和零售店分布等，旨在確定銷貨量最大而成本最低的方案。為選擇銷售途徑提供依據企業定價策略通常為“價格=成本+利潤”，通過分析銷售成本，制定最佳價格方案，以實現最大利潤。產品定價策略01折扣與銷售成本02折扣是銷售成本的一部分，影響利潤與銷量。企業需分析折扣帶來的利潤增量能否覆蓋成本增加。為制訂價格或計算折扣比率提供依據分析結果可指導銷售預算制定，協助企業判斷是否采取折扣銷售，有效控制費用支出。銷售成本分析應用01用以作為銷售活動的管理資料銷售成本控制標準03本課件是可編輯的正常PPT課件銷售成本控制標準企業通過對銷售成本的分析，可以知道銷售成本的組成，從而加強成本控制，減少不能為企業帶來利潤的成本，增加企業的盈利能力。銷售成本分析指標主要包括以下9項推銷費用率銷售總額中用于推銷的費用占比，計算公式：推銷費用率＝推銷費用÷銷售總額×100%，標準行業差異在10%～20%之間。計算推銷費用率通過推銷費用率判斷銷售費用分配是否合理，效率是否高，以10%～20%為參考，過高或過低可能需要調整策略。分析費用效率管理費用與銷售總額比值，反映管理效率。公式：管理費用率＝管理費用÷銷售總額×100%。標準比率通常在10%至20%之間。各行業標準不同，10%~20%為常見區間。過高可能表明存在浪費，需審視管理成本。計算管理費用率分析標準范圍管理費用率費用與銷售額比值，反映費用合理性，計算公式：推銷管理費用率＝推銷管理費用÷銷售總額×100%，標準行業差異，通常10%～20%。通過推銷管理費用率判斷費用開支是否合理，是否存在浪費現象，以優化成本管理。計算推銷管理費用率分析費用效率推銷管理費用率包含運輸、包裝、儲存費用，占銷售總額比例，計算公式：物流費用率＝（物流費用/銷售總額）×100%。用于評估費用合理性與結構平衡。物流費用率計算各行業沒有統一標準，比率的高低體現物流效率，較低的比率通常被認為更優。費用率行業對比物流費用率折舊費率公式為：折舊費率=折舊費/銷售總額*100%，用于評估每單位銷售額的折舊成本，不同行業標準不一，目標是保持較低比率。計算折舊費率公式：人工費率＝人工費總額÷銷售額總額×100%，用于評估每單位銷售額所需的人工成本。比率低表明人工費用在銷售成本中的占比更小。計算人工費率01人工費率利息率，即利息支出與銷售額的比率，其計算公式為利息率＝×100%通過分析利息支出占銷售額的比率，可以確定一單位銷售額需要支出多少利息；該比率越低越好利息率交際費率交際費率，即交際費占銷售額的比率，其計算公式為交際費率＝×100%通過分析交際費占銷售額的比率，可以確定一單位銷售額需要支出多少交際費；該比率越低越好廣告費率計算廣告費率=廣告費/銷售額×100%，反映廣告費在銷售額中的占比，用于評估廣告成本效益。標準設定考慮企業通常將廣告費率控制在2%左右，以平衡宣傳與利潤，過高或過低都可能影響市場策略。廣告費率分析銷售成本04本課件是可編輯的正常PPT課件對比2023年銷售成本與歷史數據，識別超支的費用項目，判斷是否直接導致虧損。制定成本控制策略，針對高成本項目進行優化，如調整營銷策略，降低無效投入。分析銷售虧損原因控制成本增加盈利銷售成本分析目的確定自然成本賬戶擴展分析按照成本在銷售、管理等職能中的作用劃分，銷售經理關注銷售費用和管理費用的詳細構成。職能成本賬戶包括生產、采購等環節的成本科目，不涉及銷貨成本，便于深入理解各項運營成本。自然成本賬戶推銷費用率8.3%，人工費率6.2%，廣告費率5.1%，管理費用率0.7%，物流費用率7.3%。計算公式目前費用率除人工費率略高外，其他均在合理范圍內，應注意控制推銷和管理成本。費用評價推銷與管理費用在10%～20%范圍內，廣告費用符合2%標準，人工費用與物流費用越低越好。標準對比考慮調整廣告投入，優化管理流程以降低成本，同時持續監控人工費用，尋求效率提升空間。優化建議01020304銷售成本控制標準審查廣告費用和物流費用超支，主要責任部門為廣告部和物流部，需深入分析原因并制定解決方案。成本超支分析01超支的廣告費用和物流費用將直接關聯到廣告部和物流部的責任，需明確責任人。責任部門確認02針對超支情況，將加強廣告部和物流部的成本管理，以提升企業盈利能力，避免成本無謂損耗。盈利增強措施03銷售成本超支項目判斷控制銷售成本的方法05本課件是可編輯的正常PPT課件銷售成本分析分析產品成本結構，優化生產流程，降低原材料浪費，提高生產效率。價格策略調整庫存管理優化實施先進庫存管理系統，避免過度庫存導致的資金占用和產品過期。根據成本與市場定位調整產品價格，考慮推出高利潤空間的高端產品線。營銷渠道整合利用數字化營銷降低推廣成本，精準定位客戶減少無效營銷支出。控制銷售成本的方法間接銷售成本構成主要包括差旅費、辦公經費和廣告費等輔助性支出。成本上升原因銷售額增長導致廣告、差旅、辦公費超支，客戶開發重于維護增加成本。控制策略優化銷售模式和業務流程，平衡新老客戶開發與維護，控制預算。嚴格履行經費審批程序，批準人對經費超支應負管理責任削減不必要的銷售人員。實踐證明，在市場成熟以后及時調整銷售模式以削減銷售人員是降低銷售費用的重要因素客戶管理應權衡客戶價值與開發維護成本。加強客戶開發審批制度，限制業務員開發客戶的盲目性和隨意性。另外，應采用“基于客戶價值的作業成本法”具體衡量現有的客戶和待開發客戶的成本，堅決淘汰高維護成本、低收益的客戶控制間接銷售成本售后成本上升主要由產品退返率增加和售后服務體制問題導致，包括人員過多和客戶流失成本。售后成本上升原因改革售后服務，與經銷商合作建立區域服務平臺，確保服務質量和政策執行。改革售后服務模式加強質量改進合作，降低售后服務成本，關鍵在于與技術中心和質量管理部門的緊密協作，減少產品缺陷。加強質量改進合作控制售后服務成本企業設立清欠辦公室，采取果斷措施，依法解決歷史遺留壞賬問題。解決歷史遺留壞賬01企業應根據市場供求、產品銷售狀況調整信用額度，確保賒銷風險在可控范圍內。控制客戶信用額度02企業制定財務制度，銷售員為第一責任人，主管為第二責任人，發生呆壞賬財務部門可追究責任。明確呆壞賬責任03控制信用損失成本控制銷售人員費用的方法06本課件是可編輯的正常PPT課件銷售經理可設定費用報銷上限，制定自付與公司承擔比例，建立費用審批流程，監控費用使用情況。銷售費用控制方法01控制銷售人員費用的方法銷售人員自己支付費用銷售人員自付費用：1.獲運作自由，無需解釋費用；2.個人所得稅優勢，可抵扣更多費用；3.管理層角度，操作簡單，成本低。銷售人員自付費用的原因讓銷售人員自付費用可能導致他們忽視無立即銷售潛力的客戶，失去企業控制。自付費用的潛在問題企業常讓銷售人員自行承擔費用，以銷售收入比例支付傭金，銷售人員在支付相關費用后，剩余為自己的收入。銷售傭金制度01、02、03、無限額費用控制能確保銷售活動靈活性，利于費用管理，且能適應不同銷售需求。無限額費用控制可能導致管理部門預測成本困難，銷售人員可能揮霍或虛報費用，且他們缺乏精打細算的動力。無限額費用控制的優點無限額費用控制的缺點無限額支付費用企業可通過設定單個費用項目最高限額或一定期限內總費用上限來實施限額支付。例如，設定住宿每天120元，餐飲每天30元，或銷售人員每天總支出不超過180元，并按地區設定不同限額。限額支付的兩種方法01限額支付適用于規律性活動，能精確預測費用，減少爭議，尤其當限額被視為公平時。限額支付的適用與好處02銷售經理需研究歷史費用，考慮行程安排、地區差異，以確保限額支付的公平性。限額支付的制定問題03能力強的銷售人員可能反對限額支付，因為這被視為企業不信任。在需要支付非常規花費時，他們可能無法報銷。限額支付的其他問題04限額支付費用銷售經理可對食宿設限，但交通費用不限，且總費用會根據凈銷售額的5%設定最高限額。結合限額與無限額支付在這種制度下，具備了費用意識的銷售人員是不會浪費的。銷售人員的費用意識銷售經理通過將獎金與費用定額掛鉤，既能控制直接費用，又給予銷售人員一定的預算靈活性。控制費用與激勵銷售010203無限額支付與限額支付費用相結合項目8構建銷售團隊本課件是可編輯的正常PPT課件目錄CONTENTS認識銷售團隊01構建銷售團隊應遵循的原則02構建銷售團隊的工作程序03選擇銷售團隊的類型04本課件是可編輯的正常PPT課件認識銷售團隊01本課件是可編輯的正常PPT課件團隊是指個人為實現共同的目標結合而成的有機整體，構成團隊成員的個人之間，必須具有共同的目標、協作的意愿和良好的溝通。銷售團隊也是這樣。單擊此處添加標題內容銷售團隊通過各種銷售活動完成企業銷售目標，實現銷售利潤，提供令顧客滿意的售后服務，并努力擴大產品和服務的市場占有率，為企業發展創造條件。目標明確組織規范銷售團隊依據企業的產品特征、市場覆蓋范圍和流通渠道等因素構成不同的組織形式，如地區型組織、產品型組織、顧客型組織及復合型組織。顧客導向銷售團隊的管理以顧客為導向，對人、財、物和信息等管理資源進行合理組織和充分利用，以顧客滿意為宗旨。動態適應銷售團隊是一個開放的系統，它與企業的戰略和環境保持動態的適應。隨著企業發展戰略的調整和環境的變化，銷售團隊也要進行調整和變革，以保證較高的組織運行效率。構建銷售團隊應遵循的原則02本課件是可編輯的正常PPT課件單擊此處添加標題根據銷售管理的需要和銷售團隊的目標特征，在建設銷售團隊時要遵循四項基本原則。客戶導向在設計銷售團隊時，管理者必須首先關注市場，考慮滿足市場需求，服務消費者。然后以此為基礎，建立一支面向市場的銷售隊伍。精簡高效提高效率是組織設計的目的，而要提高組織的運行效率，就必須精簡機構。具體地說，精簡與高效包含3層意思：一是組織應具備較高素質的人和合理的人才結構，使人力資源得到合理而又充分地利用；二是要因職設人而不能因人設職，組織中不能有游手好閑之人；三是組織結構應有利于形成群體的合力，減少內耗。幅度合理管理幅度是指一個上級直接管理的下屬的人數。管理幅度是否合理，取決于下屬人員工作的性質，以及上級和下屬人員的工作能力。正常情況下，管理幅度應盡量小一些，一般應以6～8人為宜。隨著企業組織結構的變革，出現了組織結構扁平化的趨勢，即要求管理層次少而管理幅度大。組織應當保持員工隊伍的相對穩定，這對增強組織的凝聚力和提高員工的士氣是非常必要的，這就像每一棵樹都應有牢固的根系。同時，組織又要具有一定的彈性，以保證不會被強風折斷。組織的彈性，短期而言，是指因經濟的波動性或業務的季節性而保持的員工隊伍的流動性。穩定而有彈性構建銷售團隊的工作程序03本課件是可編輯的正常PPT課件單擊此處添加標題構建銷售組織是一個過程，是指根據組織目標，在考慮組織內外部環境的基礎上建立和協調組織結構的過程。構建銷售團隊，一般需要經過分析客戶與市場；確定工作類型；確定工作任務；設計工作內容；建立團隊結構。分析客戶與市場一般而言，組織的銷售人員在兩個市場同時開展工作：消費者市場和組織市場。每個市場具有不同的特征，消費者市場是為了消費而購買的個人和家庭，購買者的數量大，購買的規模小、品種多、頻率高。組織市場是指為生產、轉賣或公共消費而購買產品的各種組織機構、制造商、中間商、政府等，購買者的數量少，但購買的規模較大，多為專家購買。這些特征意味著在不同市場上從事銷售活動的銷售人員扮演的角色不同，銷售人員必須深刻理解這些市場的具體特征，只有這樣，才能明確銷售團隊應發揮的作用，合理地設計銷售團隊。（1）開發性銷售。開發性銷售人員是企業銷售收入的主要創造者，他們接收客戶訂單，也創造客戶訂單。他們所面臨的工作難度是最大的，他們必須向新客戶說明和展示企業的產品和服務，說服老客戶購買更多的企業產品，或者激勵老客戶購買新產品。這項工作非常具有挑戰性，為了從競爭對手那里爭取更多的客戶，他們必須為客戶所面臨的問題提供更好的解決方案，這無疑需要銷售人員具有高超的解決問題的技巧及較強的創新精神。對銷售工作進行分類的一種比較好的方法，是分析它們在銷售過程中遇到了什么樣的問題，問題的數量有多少，問題的難度有多大，這些因素決定了銷售工作的難易程度，并據此可以將銷售工作分為以下幾種類型。單擊此處添加標題確定工作類型確定工作類型單擊此處添加文檔標題（2）支持性銷售。支持性銷售人員為實際銷售人員所進行的銷售活動提供支持，他們所從事的主要工作包括進行促銷及對客戶進行培訓和教育。在大多數情況下，支持性銷售人員是銷售隊伍中不可或缺的組成部分，雖然他們并不負責具體的銷售。所有支持性銷售人員工作的核心都是提供技術幫助和信息服務，并解決顧客所面臨的問題，從而滿足顧客需要，達到爭取新顧客和維系老顧客的目的。（3）維護性銷售。維護性銷售人員是對客戶訂單進行處理及負責產品運輸等后勤服務與保障的人員，有時將他們稱為司機銷售人員或者訂單處理人員。例如，可口可樂公司的銷售代表的職責就是將產品送到零售商或連鎖店。至于銷售及銷售后所出現的問題，他們不負責任，全部交給組織中更高一級的全國性客戶管理人員來處理，地方性銷售代表的工作就是保證貨架面積和促銷工作到位。確定工作類型開發性銷售人員、支持性銷售人員和維護性銷售人員都是企業銷售團隊的重要成員。在構建銷售團隊時，需要考慮不同類型銷售人員的規模及比例。在實行工作中，雖然不同類型的銷售人員之間有著明確的職責分工，但也相互結合或轉化，目標只有一個，就是以顧客為中心提升銷售效率。（1）接收訂單。在銷售類型的劃分中，開發性銷售人員和支持性銷售人員都是訂單的接收者，他們大部分的工作內容都是接收來自客戶的訂單。盡管在工作中，為增加銷售額而提供各種附加服務，也需要銷售人員做出一定的努力，但很少有人是真正地進行創造性的銷售，使原本沒有購買欲望的顧客做出購買決定。許多銷售業務幾乎不需要銷售人員做出任何努力就可以成交。對于訂單接收者來說，最主要的問題是要求他們在顧客的心目中強化一個最重要的概念：價格。因此，對于一項已經成交的業務來說，訂單接收者很容易受到其他銷售人員的影響，包括所有可以向顧客提供低價格產品的銷售人員。例如，如果競爭對手降低產品價格，就很可能失去顧客。確定工作任務（2）創造訂單。在一個高度競爭的市場中，運用創造性的推銷技巧向顧客銷售產品或服務，必須有銷售人員的參與。如果沒有這些具有一定銷售技能的銷售人員，顧客就很難接受企業的產品和服務。開發性銷售人員是訂單的主要創造者。訂單創造者不僅需要贏得顧客，留住顧客，還要在這個基礎上增加顧客的訂貨數量。他們運用創造性的銷售戰略和具有說服力的銷售技能不斷贏得新的訂單，增加新的顧客。因此，他們的工作與支持性銷售人員和維護性銷售人員相比，難度更大。從某種程度上來說，只有訂單創造者才稱得上是真正的銷售人員，這也正是這類銷售人員的薪酬遠遠高于其他銷售人員的主要原因。這些銷售人員在工作中會同時遇到兩類問題：首先，銷售人員必須讓潛在的顧客對他們業已習慣的產品和服務感到有所不滿；其次，銷售人員經常需要克服巨大的阻力，如潛在的顧客可能從來沒有聽說過這種產品和服務，因此在開始的時候根本不會有任何購買意向，甚至會有偏見。確定工作任務（3）維護客戶關系。一個令人振奮的現象是，越來越多的銷售人員不再單純依賴價格贏得顧客。他們的內在個性以及他們在銷售過程中所采取的方法具有一種預見性的能力，可使他們不再把大量的時間浪費在毫無效果的訪問上或者片面地創造銷售成功紀錄方面，而是與現有顧客保持良好的關系。此外，顧客可能需要這種產品，但是對現有產品往往會采取很苛刻的態度，在很多情況下顧客會認為產品的價格過高。在這種情況下成功地進行銷售，就需要創造性思維的銷售技能。單擊此處添加標題確定工作任務確定工作任務他們的秘密是什么呢？關鍵在于他們與顧客之間建立了一種相互信賴的關系。他們知道顧客也需要被人傾聽、被人理解，他們已經厭倦了無休無止的推銷和千篇一律的產品。盡管價格是一個重要的因素，但是一個好的銷售人員必須做出自己的判斷，他們需要了解顧客的承受能力以及他們所需要的服務。他們首先要讓顧客感到一種親和力，然后在此基礎上判斷顧客是否具有真正的購買傾向。由于訂單創造者在說服和爭取潛在顧客方面更具有技巧性，因此他們的銷售拜訪往往更有效率。他們從來不去嘗試缺乏準備的、冷冰冰的、缺乏人性的拜訪。相反，他們會積極尋求現有關系網絡的支持，通過現有客戶的關系和推介作用擴大產品的影響力。他們在遵循現有銷售方式的同時積極開拓新的客戶關系。在這個過程中，銷售人員不是簡單地把產品塞給顧客，而是與他們進行交流，更多的時間是在傾聽顧客的心聲，而不是夸夸其談。因此，他們能夠真正地了解顧客心理以及他們的需求。他們會向顧客提出一些友善的問題并進行記錄。只有在他們感到時機已經成熟的情況下，才會根據顧客的真正需求適時地向他們推薦產品。他們清楚地意識到，被顧客拒絕是銷售過程中一個不可缺少的部分，因而他們會把拒絕作為延續話題的一個機會。單擊此處添加標題確定工作任務確定工作任務此外，他們在銷售過程中堅持因人而異的原則，因此他們為每一次銷售訪問都做好了充分的準備。在他們的心目中有一個信條：尊重顧客。因此，他們在收集信息和拜訪顧客的過程中始終堅持這一信條。每完成一筆交易，他們會對顧客需求的變化進行認真的評價并做出適當的反饋，從而加深與顧客之間的友好關系。他們從不忘記與顧客保持適當的聯系，因為他們清楚地意識到，未來的銷售將來自于現有的顧客和他們對產品潛移默化的推廣作用。因此，售后跟蹤服務對于保持和增加未來的銷售具有重要的作用。通過這些分析，我們可以看到，與過去單純地接收訂單相比，今天的銷售人員在職業素質方面已經達到了一個新的水準。他們經過良好的培訓，并在實踐中磨煉和完善自己的技能。他們與自己的顧客以及那些可能對銷售產生積極影響的群體之間建立起了牢不可破的關系。他們不僅了解自己的產品，同時也了解自己的顧客。反過來，顧客不僅把他們當做可以信賴的顧問，更把他們當做自己不可缺少的伙伴和朋友。確定工作任務設計工作內容單擊此處添加文檔標題銷售人員的具體工作內容在各個公司之間有所不同，具體取決于所出售產品的性質、市場的特征以及顧客的地理位置。銷售人員的工作，不單是向顧客展示產品，面對面推銷，他們更應該是銷售區域（根據地理分布形成的一定數量的顧客群體）的管理者。具體地說，銷售人員的工作包括以下內容。（1）解決顧客提出的問題。顧客很可能無法通過購買商品和服務滿足自己的需要，或者解決相應的問題。在這種情況下，銷售人員需要了解顧客現有的和潛在的需求以及出現的問題，并向顧客說明如何通過購買他們所提供的產品和服務滿足這種需求和解決這些問題。（2）向