項(xiàng)目提成銷售管理制度?一、總則（一）目的為了規(guī)范公司項(xiàng)目提成銷售管理，充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性和創(chuàng)造性，提高銷售業(yè)績(jī)，確保公司銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，特制定本制度。（二）適用范圍本制度適用于公司從事項(xiàng)目銷售的所有員工。（三）基本原則1.公平公正原則：提成計(jì)算依據(jù)明確、透明，確保銷售人員的收入與其銷售業(yè)績(jī)和貢獻(xiàn)成正比。2.激勵(lì)導(dǎo)向原則：通過(guò)合理的提成政策，激勵(lì)銷售人員積極拓展業(yè)務(wù)，提高銷售效率和質(zhì)量。3.風(fēng)險(xiǎn)可控原則：在鼓勵(lì)銷售的同時(shí)，防范銷售風(fēng)險(xiǎn)，確保公司利益不受損失。二、項(xiàng)目銷售提成范圍及定義（一）項(xiàng)目銷售提成范圍本制度所指的項(xiàng)目銷售提成涵蓋公司通過(guò)銷售人員努力促成并成功簽訂合同的各類項(xiàng)目，包括但不限于[列舉項(xiàng)目類型，如產(chǎn)品銷售項(xiàng)目、系統(tǒng)集成項(xiàng)目、服務(wù)外包項(xiàng)目等]。（二）相關(guān)定義1.項(xiàng)目合同金額：指銷售合同中明確約定的項(xiàng)目總金額，包括貨物價(jià)款、服務(wù)費(fèi)用、稅金等所有應(yīng)向客戶收取的款項(xiàng)。2.實(shí)際到賬金額：指公司實(shí)際收到的客戶支付的項(xiàng)目款項(xiàng)，以銀行到賬記錄為準(zhǔn)。3.項(xiàng)目毛利：項(xiàng)目毛利=項(xiàng)目合同金額項(xiàng)目直接成本（包括產(chǎn)品采購(gòu)成本、服務(wù)外包成本、運(yùn)輸成本等直接與項(xiàng)目相關(guān)的成本）。三、銷售提成計(jì)算方法（一）提成比例設(shè)定根據(jù)項(xiàng)目類型、難度、銷售周期等因素，設(shè)定不同的提成比例。具體如下：1.產(chǎn)品銷售項(xiàng)目簡(jiǎn)單產(chǎn)品項(xiàng)目：合同金額在[X]萬(wàn)元以下，提成比例為[X]%。中等復(fù)雜產(chǎn)品項(xiàng)目：合同金額在[X]萬(wàn)元至[X]萬(wàn)元之間，提成比例為[X]%。復(fù)雜產(chǎn)品項(xiàng)目：合同金額在[X]萬(wàn)元以上，提成比例為[X]%。2.系統(tǒng)集成項(xiàng)目小型系統(tǒng)集成項(xiàng)目：合同金額在[X]萬(wàn)元以下，提成比例為[X]%。中型系統(tǒng)集成項(xiàng)目：合同金額在[X]萬(wàn)元至[X]萬(wàn)元之間，提成比例為[X]%。大型系統(tǒng)集成項(xiàng)目：合同金額在[X]萬(wàn)元以上，提成比例為[X]%。3.服務(wù)外包項(xiàng)目短期服務(wù)外包項(xiàng)目：合同金額在[X]萬(wàn)元以下，提成比例為[X]%。中期服務(wù)外包項(xiàng)目：合同金額在[X]萬(wàn)元至[X]萬(wàn)元之間，提成比例為[X]%。長(zhǎng)期服務(wù)外包項(xiàng)目：合同金額在[X]萬(wàn)元以上，提成比例為[X]%。（二）提成計(jì)算基數(shù)提成計(jì)算基數(shù)原則上以項(xiàng)目合同金額為準(zhǔn)，但對(duì)于一些特殊情況，按照以下方式確定：1.如果合同金額包含分期支付條款：提成在每筆款項(xiàng)到賬后計(jì)算，計(jì)算基數(shù)為該筆到賬金額。2.對(duì)于合同中有折扣、返利等情況：提成計(jì)算基數(shù)為扣除折扣、返利后的實(shí)際收款金額。（三）提成計(jì)算方式銷售人員的項(xiàng)目提成=提成計(jì)算基數(shù)×提成比例。四、銷售業(yè)績(jī)考核與提成發(fā)放（一）銷售業(yè)績(jī)考核指標(biāo)1.銷售額：考核銷售人員完成的項(xiàng)目銷售合同金額總和。2.銷售利潤(rùn)：考核銷售人員所負(fù)責(zé)項(xiàng)目的毛利總和。3.新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量：考核銷售人員成功開(kāi)發(fā)的新客戶數(shù)量。4.客戶滿意度：通過(guò)客戶反饋調(diào)查等方式，考核客戶對(duì)銷售人員及公司產(chǎn)品或服務(wù)的滿意程度。（二）考核周期1.月度考核：每月對(duì)銷售人員的銷售額、新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量等指標(biāo)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和考核，作為當(dāng)月提成預(yù)發(fā)的依據(jù)。2.年度考核：每年年底對(duì)銷售人員的全年銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行綜合考核，包括銷售額、銷售利潤(rùn)、新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量、客戶滿意度等指標(biāo)，確定最終的提成發(fā)放金額和獎(jiǎng)金分配。（三）提成發(fā)放流程1.月度提成預(yù)發(fā)每月[具體日期]，銷售部門統(tǒng)計(jì)銷售人員當(dāng)月完成的項(xiàng)目銷售情況，填寫(xiě)《月度銷售提成計(jì)算表》，經(jīng)部門負(fù)責(zé)人審核簽字后提交至財(cái)務(wù)部門。財(cái)務(wù)部門根據(jù)《月度銷售提成計(jì)算表》計(jì)算銷售人員當(dāng)月的提成金額，于次月[具體日期]發(fā)放至銷售人員工資賬戶。2.年度提成結(jié)算每年1月[具體日期]前，銷售部門對(duì)銷售人員上一年度的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行全面統(tǒng)計(jì)和匯總，填寫(xiě)《年度銷售業(yè)績(jī)考核表》，并附上相關(guān)項(xiàng)目合同、到賬記錄等證明材料，經(jīng)部門負(fù)責(zé)人審核簽字后提交至財(cái)務(wù)部門。財(cái)務(wù)部門會(huì)同人力資源部門根據(jù)《年度銷售業(yè)績(jī)考核表》及相關(guān)考核指標(biāo)完成情況，對(duì)銷售人員的年度提成進(jìn)行最終結(jié)算。年度提成結(jié)算金額=年度應(yīng)得提成總額月度已預(yù)發(fā)提成總額。財(cái)務(wù)部門于每年1月[具體日期]將年度提成結(jié)算金額發(fā)放至銷售人員工資賬戶。五、項(xiàng)目銷售過(guò)程管理（一）客戶開(kāi)發(fā)與跟蹤1.銷售人員應(yīng)積極開(kāi)拓市場(chǎng)，尋找潛在客戶，建立客戶信息檔案，并定期進(jìn)行跟蹤和維護(hù)。2.在與客戶溝通洽談過(guò)程中，銷售人員需詳細(xì)了解客戶需求，提供專業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)解決方案，及時(shí)解答客戶疑問(wèn)，確保客戶對(duì)公司產(chǎn)品或服務(wù)有充分的了解和信任。3.對(duì)于重點(diǎn)客戶或大型項(xiàng)目，銷售人員應(yīng)制定詳細(xì)的銷售跟進(jìn)計(jì)劃，明確各個(gè)階段的工作目標(biāo)和任務(wù)，并及時(shí)向銷售部門負(fù)責(zé)人匯報(bào)進(jìn)展情況。（二）項(xiàng)目投標(biāo)與合同簽訂1.銷售人員負(fù)責(zé)組織編制項(xiàng)目投標(biāo)文件，確保投標(biāo)文件內(nèi)容準(zhǔn)確、完整、符合客戶要求，并按時(shí)提交投標(biāo)文件。2.在項(xiàng)目投標(biāo)過(guò)程中，銷售人員應(yīng)積極與客戶溝通，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，及時(shí)調(diào)整投標(biāo)策略，提高中標(biāo)幾率。3.若項(xiàng)目中標(biāo)，銷售人員應(yīng)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)與客戶簽訂正式銷售合同，并確保合同條款明確、合法、合規(guī)，雙方權(quán)利義務(wù)清晰。簽訂后的合同副本應(yīng)及時(shí)提交至銷售部門存檔備案。（三）項(xiàng)目執(zhí)行與協(xié)調(diào)1.銷售合同簽訂后，銷售人員應(yīng)協(xié)助項(xiàng)目部門做好項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中的溝通協(xié)調(diào)工作，確保項(xiàng)目順利推進(jìn)。及時(shí)了解項(xiàng)目進(jìn)展情況，協(xié)調(diào)解決項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)的客戶問(wèn)題、內(nèi)部協(xié)調(diào)問(wèn)題等。2.對(duì)于客戶提出的變更需求，銷售人員應(yīng)及時(shí)與項(xiàng)目部門溝通，評(píng)估變更對(duì)項(xiàng)目進(jìn)度、成本等方面的影響，并按照公司相關(guān)流程辦理變更手續(xù)。3.在項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中，銷售人員應(yīng)定期向客戶反饋?lái)?xiàng)目進(jìn)展情況，保持與客戶的良好溝通，提高客戶滿意度。（四）項(xiàng)目收款管理1.銷售人員負(fù)責(zé)項(xiàng)目款項(xiàng)的催收工作，按照合同約定及時(shí)跟進(jìn)客戶付款進(jìn)度，確保款項(xiàng)按時(shí)足額到賬。2.對(duì)于逾期未付款的客戶，銷售人員應(yīng)及時(shí)與客戶溝通，了解原因，采取相應(yīng)的催收措施，并向銷售部門負(fù)責(zé)人匯報(bào)催收情況。3.若客戶出現(xiàn)付款困難或存在潛在的壞賬風(fēng)險(xiǎn)，銷售人員應(yīng)及時(shí)與財(cái)務(wù)部門溝通，共同制定應(yīng)對(duì)方案，采取必要的法律手段或風(fēng)險(xiǎn)防范措施，確保公司利益不受損失。六、銷售團(tuán)隊(duì)管理（一）團(tuán)隊(duì)建設(shè)與培訓(xùn)1.銷售部門負(fù)責(zé)人應(yīng)注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)，定期組織團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力和協(xié)作能力。2.根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展需求和銷售人員實(shí)際情況，制定系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃，包括產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、行業(yè)動(dòng)態(tài)培訓(xùn)等，不斷提升銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。3.鼓勵(lì)銷售人員自主學(xué)習(xí)和參加外部培訓(xùn)課程，對(duì)于取得相關(guān)專業(yè)證書(shū)或培訓(xùn)結(jié)業(yè)證書(shū)的銷售人員，公司給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。（二）銷售數(shù)據(jù)分析與分享1.銷售部門應(yīng)定期收集、整理和分析銷售數(shù)據(jù)，包括銷售額、銷售利潤(rùn)、客戶分布、銷售渠道等信息，形成銷售數(shù)據(jù)分析報(bào)告。2.通過(guò)銷售數(shù)據(jù)分析，總結(jié)銷售工作中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題和不足，并提出針對(duì)性的改進(jìn)措施和建議，為公司銷售決策提供依據(jù)。3.組織銷售人員進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)分析分享會(huì)，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員之間的經(jīng)驗(yàn)交流和學(xué)習(xí)，共同提高銷售業(yè)績(jī)和業(yè)務(wù)水平。（三）內(nèi)部協(xié)作與溝通1.銷售部門應(yīng)與其他部門（如項(xiàng)目部門、技術(shù)部門、財(cái)務(wù)部門等）保持密切協(xié)作與溝通，建立良好的合作關(guān)系，共同推動(dòng)公司業(yè)務(wù)發(fā)展。2.在項(xiàng)目銷售過(guò)程中，銷售部門與項(xiàng)目部門應(yīng)就項(xiàng)目需求、技術(shù)方案、項(xiàng)目進(jìn)度等方面進(jìn)行充分溝通，確保項(xiàng)目順利實(shí)施；與技術(shù)部門應(yīng)加強(qiáng)技術(shù)支持方面的溝通，為客戶提供專業(yè)的技術(shù)解答；與財(cái)務(wù)部門應(yīng)及時(shí)了解項(xiàng)目成本、收款等財(cái)務(wù)信息，共同做好項(xiàng)目成本控制和款項(xiàng)催收工作。3.建立定期的跨部門溝通會(huì)議制度，及時(shí)解決工作中出現(xiàn)的問(wèn)題和協(xié)調(diào)部門間的工作銜接，確保公司整體運(yùn)營(yíng)效率。七、銷售費(fèi)用管理（一）費(fèi)用預(yù)算與審批1.銷售人員因業(yè)務(wù)需要發(fā)生的費(fèi)用（如差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、通訊費(fèi)等），應(yīng)提前編制費(fèi)用預(yù)算，報(bào)銷售部門負(fù)責(zé)人審核。2.銷售部門負(fù)責(zé)人根據(jù)公司相關(guān)規(guī)定和業(yè)務(wù)實(shí)際情況，對(duì)銷售人員的費(fèi)用預(yù)算進(jìn)行審批，確保費(fèi)用支出合理、合規(guī)。3.對(duì)于超出預(yù)算的費(fèi)用支出，銷售人員應(yīng)提前向銷售部門負(fù)責(zé)人提交書(shū)面申請(qǐng)，說(shuō)明原因及必要性，經(jīng)銷售部門負(fù)責(zé)人審核后報(bào)公司分管領(lǐng)導(dǎo)審批。（二）費(fèi)用報(bào)銷流程1.銷售人員在費(fèi)用發(fā)生后，應(yīng)及時(shí)收集相關(guān)發(fā)票和憑證，并按照公司財(cái)務(wù)報(bào)銷制度的要求填寫(xiě)費(fèi)用報(bào)銷單。2.將填寫(xiě)完整的費(fèi)用報(bào)銷單及相關(guān)發(fā)票、憑證提交至銷售部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行初審，初審?fù)ㄟ^(guò)后提交至財(cái)務(wù)部門。3.財(cái)務(wù)部門對(duì)費(fèi)用報(bào)銷單及相關(guān)憑證進(jìn)行審核，審核無(wú)誤后按照公司規(guī)定的報(bào)銷流程進(jìn)行報(bào)銷支付。（三）費(fèi)用控制與監(jiān)督1.銷售部門負(fù)責(zé)人應(yīng)加強(qiáng)對(duì)銷售人員費(fèi)用支出的控制和監(jiān)督，定期檢查費(fèi)用報(bào)銷情況，確保費(fèi)用支出符合公司規(guī)定和預(yù)算要求。2.財(cái)務(wù)部門定期對(duì)銷售費(fèi)用進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析，如發(fā)現(xiàn)費(fèi)用異常情況及時(shí)向銷售部門反饋，并共同查找原因，采取措施進(jìn)行整改。3.公司審計(jì)部門不定期對(duì)銷售費(fèi)用進(jìn)行審計(jì)檢查，對(duì)于發(fā)現(xiàn)的違規(guī)行為按照公司相關(guān)規(guī)定進(jìn)行嚴(yán)肅處理。八、銷售風(fēng)險(xiǎn)防范（一）客戶信用評(píng)估1.在與新客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系前，銷售人員應(yīng)會(huì)同財(cái)務(wù)部門對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行評(píng)估，包括客戶的經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況、信用記錄等方面。2.根據(jù)客戶信用評(píng)估結(jié)果，確定客戶的信用額度和信用期限，并在銷售合同中明確約定。對(duì)于信用狀況不佳的客戶，應(yīng)謹(jǐn)慎開(kāi)展業(yè)務(wù)或采取必要的風(fēng)險(xiǎn)防范措施。（二）合同風(fēng)險(xiǎn)控制1.銷售合同簽訂前，應(yīng)由公司法務(wù)部門或?qū)I(yè)律師對(duì)合同條款進(jìn)行審核，確保合同合法合規(guī)，明確雙方權(quán)利義務(wù)，防范合同風(fēng)險(xiǎn)。2.在合同執(zhí)行過(guò)程中，銷售人員應(yīng)密切關(guān)注合同履行情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決可能出現(xiàn)的合同糾紛或違約問(wèn)題。如遇重大合同風(fēng)險(xiǎn)事項(xiàng)，應(yīng)及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，并會(huì)同相關(guān)部門共同研究應(yīng)對(duì)措施。（三）應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理1.建立健全應(yīng)收賬款管理制度，明確應(yīng)收賬款的催收責(zé)任和流程。銷售人員作為應(yīng)收賬款催收的第一責(zé)任人，應(yīng)按照規(guī)定的時(shí)間節(jié)點(diǎn)和催收方式進(jìn)行款項(xiàng)催收。2.財(cái)務(wù)部門定期對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行賬齡分析和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，對(duì)于逾期未收回的款項(xiàng)及時(shí)通知銷售人員，并協(xié)助制定催收方案。3.對(duì)于長(zhǎng)期拖欠款項(xiàng)且催收無(wú)效的客戶，必要時(shí)通過(guò)法律途徑解決，維護(hù)公司的合法權(quán)益。九、獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰（一）獎(jiǎng)勵(lì)1.業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)于年度銷售業(yè)績(jī)突出的銷售人員，公司給予以下獎(jiǎng)勵(lì)：銷售業(yè)績(jī)排名第一的銷售人員，給予[X]元的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，并頒發(fā)"年度銷售冠軍"榮譽(yù)證書(shū)。銷售業(yè)績(jī)排名第二至第五的銷售人員，分別給予[X]元的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，并頒發(fā)"優(yōu)秀銷售人員"榮譽(yù)證書(shū)。銷售業(yè)績(jī)達(dá)到或超過(guò)年度銷售目標(biāo)[X]%的銷售人員，給予[X]元的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)于在單個(gè)項(xiàng)目銷售中表現(xiàn)出色，成功促成大型項(xiàng)目或高難度項(xiàng)目簽訂合同的銷售人員，給予項(xiàng)目合同金額[X]%的額外獎(jiǎng)勵(lì)。2.創(chuàng)新獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員在銷售模式、銷售技巧、客戶關(guān)系維護(hù)等方面提出創(chuàng)新性建議并取得顯著成效的，公司給予[X]元至[X]元的創(chuàng)新獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)于通過(guò)創(chuàng)新手段成功開(kāi)拓新市場(chǎng)、新客戶群體，為公司帶來(lái)顯著業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的銷售人員，給予[X]元至[X]元的特別獎(jiǎng)勵(lì)。3.團(tuán)隊(duì)協(xié)作獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)于在銷售團(tuán)隊(duì)中積極發(fā)揮協(xié)作精神，主動(dòng)幫助其他同事解決問(wèn)題，共同推動(dòng)團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)提升的銷售人員，公司給予[X]元至[X]元的團(tuán)隊(duì)協(xié)作獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)于由銷售人員牽頭組織的跨部門項(xiàng)目合作取得成功，為公司帶來(lái)良好經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的，給予項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員每人[X]元至[X]元的團(tuán)隊(duì)協(xié)作獎(jiǎng)勵(lì)。（二）懲罰1.對(duì)于未完成月度銷售任務(wù)的銷售人員，給予警告處分，并要求其在下個(gè)月制定詳細(xì)的改進(jìn)計(jì)劃，確保銷售業(yè)績(jī)提升。2.連續(xù)兩個(gè)月未完成銷售任務(wù)的銷售人員，扣除當(dāng)月績(jī)效獎(jiǎng)金的[X]%。3.若因銷售人員個(gè)人原因?qū)е马?xiàng)目合