陳永芳高級講師中國營銷學院教授、中國營銷學會常務理事.南方中小企業(yè)論壇金牌講師、中國著名企業(yè)管理及內訓專家.廣州思遠企業(yè)管理咨詢、北京東方智寶企業(yè)管理參謀公司.廣州宏略企業(yè)管理咨詢等公司的特約講師.曾在全國各地舉辦超過上千場的個人成長訓練營，受訓人數(shù)超過10萬人。場場爆滿，引起極大反響！

曾效勞的客戶：

銷售成就未來之頂尖高手成功之路二、今天學習什么：銷售秘籍推銷能力是未來成功致富的關鍵據權威部門統(tǒng)計，世界上90%以上的巨富，是從推銷員干起的。

據日本一項調查顯示，現(xiàn)在日本平均每5個人中就有一位是從事推銷工作的。專家預言，21世紀的中國，推銷員是許多中國人的首選職業(yè)。如何成為偉大的推銷員：

第一步：具備良好的心態(tài):銷售是一種大苦大悲的工作.也是一種有最大成功喜悅的生活每天遇到的更多是拒絕與打擊一會上天堂.一會下地獄你的心態(tài)決定你的銷售成敗

學會自我鼓勵,永遠積極正面

一個人當他改變對事物或人的看法時，事物和其他人對他來說就會發(fā)生改變。

如果一個人把他的思想指向光明，就會很吃驚地發(fā)現(xiàn)，他的生活也在變得光明。天助自助者1.阿Q精神:福氣、正常

太棒了，這樣的事情居然發(fā)生在我的身上，又給了我一次成長的時機。天涯何處無芳草，何必單戀一根草。馬路邊上找一找，總有一個比你好。推銷滿街走，客戶處處有。此處不留爺，自有留爺處。處處不留爺，爺爺過馬路。

2、勇氣：兩軍相遇，勇者勝。

東風吹,戰(zhàn)鼓擂!如今世界誰怕誰!只有烏龜怕鐵錘!3、耐力:堅持不懈，直到成功！我絕不考慮失敗，我的字典里不再有放棄、不可能、辦不到、沒法子、成問題、失敗、行不通、沒希望、退縮……這類愚蠢的字眼。我要盡量防止絕望，一旦受到它的威脅，立即想方設法向它挑戰(zhàn)。我要辛勤耕耘，忍受苦楚。我放眼未來，勇往直前，不再理會腳下的障礙。我堅信，沙漠盡頭必是綠洲。〔螞蟻的故事〕

堅持心態(tài)

青蛙的故事-生活啟迪

從前，有一群青蛙組織了一場攀爬比賽

比賽的終點是：一個非常高的鐵塔的塔頂

一大群青蛙圍著鐵塔比賽，給它們加油!

比賽開始了!老實說：群蛙中沒有誰相信這些小小的青蛙會到達塔頂!他們都在議論：“這太難了！！它們肯定到不了塔頂！〞“他們絕不可能成功的，塔太高了！〞聽到這些，一只接一只的青蛙開始泄氣了,除了那些情緒高漲的幾只還在往上爬。

群蛙繼續(xù)喊著：“這太難了！沒有誰能爬上頂?shù)模〃?/p>

越來越多的青蛙累壞了，退出了比賽。但，有一只卻還在越爬越高，一點沒有放棄的意思。

最后，其他所有的青蛙都退出了比賽，除了一只，它費了很大的勁，終于成為唯一一只到達塔頂?shù)膭倮摺?/p>

很自然!

其他所有的青蛙都想知道它是怎么成功的!

有一只青蛙跑上前去問那只勝利者它哪來那么大的力氣跑完全程？

它發(fā)現(xiàn)這只青蛙是個聾子！

這個故事的寓意：永遠不要聽信那些習慣消極悲觀看問題的人

因為他們只會粉碎你內心最美好的夢想與希望！

總是記住你聽到的充滿力量的話語，因為所有你聽到的或讀到的話語都會影響你的行為。

所以，總是要保持積極、樂觀！

而且，最重要的是：

當有人告訴你你的夢想不可能成真時，你要變成“聾子〞，對此充耳不聞！

要總是想著：我一定能做到！堅持到底!

4、熱情：

據國外的一項調查顯示：熱情在推銷成功率中占95%，而產品知識率只占5%。

*熱情的你會在不知不覺中幫助需要幫助的人，而這些人會為你做最好的廣告。*熱情的你會坦然面對困難，會勇敢應對挑戰(zhàn)，會欣然接受批評。*熱情會傳播快樂，會播種幸福，會讓你收獲財富。如何培養(yǎng)自己的熱情:一、每天練習微笑三分鐘.逢人點頭，微笑，問好。二、走路比別人快30%。三、保持健康的身體，強健的體魄。5.懂得銷售禮儀:a)敲門進入，你要能夠自然地展現(xiàn)你的笑容。b〕名片要雙手奉上，而且客戶接過名片，看見你的名字不應該是倒著的。c〕離開客戶，要能做到把門帶好。d〕客戶送你而出，當你要從客戶的視線中消失的時候，要回頭看一眼客戶，打聲招呼。e〕與客戶握手的一剎那，要真誠地正視一下客戶的眼睛。f〕女：穿涼鞋不能染指甲，坐沙發(fā)不能陷太深，穿絲襪不能抽絲，化裝不能太濃，穿職業(yè)裙裝要雙膝并攏傾斜而坐。g〕你的衣著一定要大方、得體、合時宜、合環(huán)境。h〕你展業(yè)包里的資料和單據要放得整齊，位置自己要熟悉，而且別忘了帶上小鏡、梳子和至少兩支筆。i〕在客戶面前要不卑不亢.舉止可信。j〕雨天注意皮鞋和褲角不能粘有泥巴。k〕雙手不要交叉、揉搓、顯得心緒不寧、雙肢不要抱在前胸、表現(xiàn)出拘人千里；雙腳不要搭翹，有失成熟穩(wěn)重。l〕千萬不能遲到，言必行，行必果。m〕不要過分恭維客戶，贊美要真誠。n〕不要用手指指著對方，作手勢要掌握分寸。o〕講話時要誠摯地看著對方。p〕聽的時候別忘記時常點頭。第二步:熟練銷售基本功1)了解人性，每個人都“好為人師〞，學會聆聽，做一個好的聽眾。

為什么要認真聽？對他人是一種鼓勵有助于擁有全部的信息改善關系解決問題人與人之間的進一步理解有助于認真聽的10個做法1、為聽做準備2、保持興趣3、保持開放的心態(tài)4、以誠懇的態(tài)度去聽5、聽主要精神6、不分心7、記筆記8、幫助講話者不斷引導9、反響10、克制聽的目的是要了解人，而不是去判斷人。聽不是用耳聽，而是用心聽。2)了解人性,好語言,懂得贊美.

你贊美你的敵人，敵人會變成你的朋友；你贊美你的朋友，朋友會變成你的手足；你贊美你欣賞的異性，他〔她〕會變成你的情人。贊美時放開喉嚨挖苦時咬住舌頭懂得贊美會讓你的銷售事半功倍

贊美的要領：1〕舍棄無謂的自尊心2〕贊美對方引以為傲之處3〕必須讓客戶覺得不是恭維的話4〕不懂之處不妨趁機請教5〕立刻找出可贊美的題材懂得贊美的方法：

１、具體的描述２、別出心裁，與眾不同３、意想不到之處第三步:收集名單〔一〕收集名單前信念：—喬·吉拉德：“看到人在走，仿佛看到錢在動！〞所以，需要我們幫助的企業(yè)、個人都無處不在〔二〕優(yōu)質名單特點有需求、有購置力的企業(yè)公司人數(shù)在10-3000人總經理、董事長、人力資源部經理帶號碼的名單盡量是一些生產加銷售型的公司，成交概率會較大5、第五類：A、商業(yè)協(xié)會、行業(yè)協(xié)會B、工商局、稅務局C、商學院的同學錄〔如：MBA\EMBA〕6、第六類：A、親人、朋友介紹B、未買卡(票)課戶轉介紹C、買卡(票)課戶轉介紹〔注：養(yǎng)成隨時隨地記錄號碼的習慣，只要用心，客戶資源無處不在。〕第四步:電話邀約5、件發(fā)的五個要點：A、隨時隨地準備B、5分鐘之內發(fā)送C、十分鐘確認對方收到與否D、確認對方看過并有回復E、跟進和聯(lián)絡，達成目的簡單的事情重復做是成功的開始，成功的人只會做失敗的人不愿做的事。當你還是學習參謀的時候，請記住“聽話照做吃苦耐勞好學〞這十個字行銷的時間管理：1、列名單、列2、集中時間打3、同類同類時間打4、重要的約定時間打5、珍惜顧客的每一分鐘6、約訪的不要超過3分鐘7、溝通的不要超過8分鐘8、新中講最有生產力的事9、分析并檢討每一通的效率10、在中把每一句話都發(fā)自內心11、顧客在中等的最大極限17秒。訓練聆聽的十個要點：1、不要打斷顧客的話2、不要讓自己的思緒偏離3、真誠熱情積極的回應4、溝通取決于對方的回應5、了解回饋反響6、努力了解講話的內涵7、做出重點記錄、并對重點做出確認8、不要臆測對方的談話，假設對方說的是真的9、全神貫注當前的10、提出適當?shù)囊庖娨龑С鰡栴}中建立親和力的九種方法：1、贊美法那么2、使用顧客的口頭禪3、重復顧客講的話4、情緒同步5、語言文字同步6、信念同步——合一架構合一架構法，我同意你的意見，同時……把所有的轉折“但是〞轉為“同時〞7、例同——把想對他說的話比喻為另一個人的故事8、借喻——借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表達的意識9、幽默開場白六秒建立信賴感！接受一切〔人、物、環(huán)境、待遇、我是一切問題的根源〕讓客戶喜歡你 欣賞對方〔愛、敬、恐〕全情投入專心傾聽贊美對方〔真誠、發(fā)自內心、可贊美的閃光點永遠站在對方的立場角度來引導對方跟上自己的思維永遠記住先滿足客戶需求，才可更好滿足自己的需求創(chuàng)造讓別人表現(xiàn)的時機怎樣投其所好的技巧換位思考，從他人角度，多考慮別人感受激起對方榮譽感成就感同流交流交心交易交情間接提醒對方的錯誤

敲門〔玻璃門、木門、鐵門〕曲中指，三聲、清脆，進門，微笑、注目禮，屁股，關門，行進，遇人點頭微笑

自我介紹順序〔自己全名公司自己職責握手〔細節(jié)〕交換名片〔細節(jié)〕介紹同事

落座〔老板臺？拉出來〕接待沙發(fā)〔靠左手〕展業(yè)包、資料、筆記本擺放，坐的姿勢〔恭敬！？恭而不和、恭而不親，照鏡子〕雙手接物起身答詢遇人問好距離適宜感情專注，介紹手勢，第五步:熟練銷售流程客戶購置的兩大理由：1、愉快的感覺2、問題的解決一.客戶購置心理的探討

注意興趣了解

欲望比較行動

滿足準備推銷自己推銷效用商品介紹方案書說明促成拒絕處理成交售后效勞索取介紹二.專業(yè)銷售流程1〕專業(yè)的形象的準備“永遠要為成功而穿著，為勝利而打扮。〞賣產品前要先賣自己，首先你自己看起來像不像一個好產品？要求：干凈整潔的儀容儀表，抖擻的精神，良好的狀態(tài)。男士：西裝、襯衣、領帶、皮鞋、佩帶工牌女士：職業(yè)裝、皮鞋〔前不露趾，后不露跟〕、化淡裝、佩帶工牌一.準備2〕齊備的物質準備〔“細節(jié)決定成敗〞〕

展業(yè)包〔職業(yè)化，大小可以放下A4紙〕內必備物品：1、名片夾2、筆記本3、簽字筆4、計算器5、公司宣傳碟6、局部學習光碟?首度執(zhí)行官——給你一個真實的海爾>>7、月刊或月報8、現(xiàn)金步驟一：介紹自我介紹，交換名片〔見后附握手禮儀及交換名片禮儀〕介紹隨行人員如有邀請經理或其他人士同往一定要“塑造價值〞介紹與客戶認識〔這需要事前與隨行人員交流，提前做好準備〕如這次談判成交由隨行人士交談，接下來學習參謀要做好配合，遞送資料，添加茶水等，點頭、微笑、記筆記，扮演好“橋梁〞的角色。二.推銷自己步驟二：贊美、寒喧贊美。公司房間內任何一個閃光的東西！注意：A、要發(fā)自內心、真誠B、贊美差異化的東西C、適可而止應酬：哪里人？〔可能是老鄉(xiāng)〕企業(yè)做了多久？……６.促成

把握時機

該出手時就出手促成要素：1、引起強烈的購置欲望2、推銷的產品一定對他有利3、相信公司相信你4、強烈的促成欲望5、必有促成動作6、做好面對拒絕和繼續(xù)推銷的準備7、熱誠促成的方法：1〕小到大的促成法2〕間接同意3〕緊迫感促成法4〕欲擒故縱5〕鼓勵6〕二選一7〕吉利數(shù)字促成法8〕強勢促成7.拒絕處理客戶心聲:1)拒絕是成交的開始.2)客戶拒絕你是因為對你不了解,或者是對你的產品不了解.3)客戶拒絕你是因為你還沒有對他講清楚.客戶拒絕的借口一、我再考慮考慮二、沒錢三、不需要四、沒興趣五、沒時間、忙六、留下資料再說七、太貴不劃算如何處理拒絕:一、直接擊退法二、虛應還擊法三、轉移法四、反問法五、預防法六、二選一法七、故事舉例法附：成交中的關鍵用語人腦如電腦，輸入文字就調出畫面。有的文字調出快樂正面的畫面，有的文字調出中性的畫面，有的文字調出痛苦負面的畫面。客戶買的是感覺，快樂成交是關鍵。簽單、合同這些詞匯讓人腦調出責任、法律、打官司等負面痛苦的畫面，而追求快樂、逃避痛苦是人的內在驅動力，讓人不會輕易行動。9.售后效勞書信問候小禮物收買人心高附加值效勞

客戶抱怨歌你說過有空來看我我沒忘記你你忘記我一等就是一年多連名字你都說錯