類型特點措施克星老虎強勢，想控制，主導，看中目的，不想揮霍時間。決策堅決，對權威，聲望，地位感愛好同理，PMP，利益，藍圖，專業。貓頭鷹，會建立信任感的貓頭鷹，要有勇氣。貓頭鷹冷漠，理智，思索，躊躇不做錯的決定。專業，（恰到好處的PMP），數據，稀缺，限制，細致。高敏感度的孔雀＋老虎鴿子話不多，說話慢，脾氣好，喜歡傾聽，發言穩，下決定慢給痛苦，幫客戶下決定，注意細節（數據），默認成交。老虎＋貓頭鷹孔雀愛體現，熱情，說話快，看重關系，人情壓力。傾聽，PMP,給信心，描藍圖鴿子（充足的傾聽，然後給信心）老虎型、貓頭鷹型、鴿子、孔雀型四種客戶類型客戶類型同行服務方案思維模式老虎HC怎么幫我做效果怎么樣均有誰在做（老虎）的買家給我帶來的價值是怎么幫找買家的1.提議一種最適合的方案，滿足我需求的2.價格有什么優惠，上促銷讓我懂得你是怎么幫我做的，給我帶來什么好處我要付出什么少許PMP孔雀HC怎么幫我的同行做的我的同行詳細是怎么做的尚有哪些同行都這樣做（孔雀）1.什么樣的買家，適不適合我2.大買家有多少客戶通過HC直接找我采購3.均有誰成交了，真實的例子…未來我有機會聯絡大買家…1.報價後上促銷，優惠多少錢2.讓他懂得占了多大廉價..讓我懂得HC，懂得同行，有成功案例，PMP.描繪藍圖式的說服務；讓客戶幻想一定能做大；貓頭鷹為何要這樣做均有誰這樣做他們做的怎么樣他們詳細是怎么做的你們是怎么幫他們做的（貓頭鷹）1.均有什么服務2.為何會有這些服務3.這些服務給我帶來的價值是什么4.我為何要購置這些服務1.你們均有什么方案2.哪個最適合我3.為何4.上促銷稀缺限制.讓我懂得價值，利益，數據，PMP，讓我心裏感受好，被得到承認；鴿子他人是怎么做的他們詳細是怎么做的你們是怎么幫他做的假如是我應當怎么做假如是我怎么超過他。。。（鴿子）1.誰從HC展會，買家，大買家上面進行宣傳推廣2.假如是我也來操作，我將得到的價值是什么1.同行都做的什么方案2.結合你的狀況，提議你做××會員,二選一…讓他懂得同行，同行的服務，同行的方案，幫客戶很快下決定；總結：孔雀需要一通電話打好，尤其的慧聰品牌和同行；貓頭鷹要在合理性上做好，每通電話都要把道理講通，關系建立到位；老虎需要FAB的B講到位；鴿子要把同行渲染到位；（老虎和貓頭鷹對銷售人員的專業性規定比較高?。┐蟛糠譀Q策層的人都是老虎和貓頭鷹的多。貓頭鷹客戶分析和對策一、貓頭鷹客戶的聲音體現：聲音不大，語速不快，也許面無表情，不太愛互動，不表達友好。不管你說什么，也許常常會“嗯，嗯”，讓你顯得無從下手。1、體現：嗯，我是，請講；嗯，你說；可以啊，你說，你們怎么做的開場白：您好，請問下石磊石先生吧您好，我是慧聰企業北京總部打過來的，我姓張叫張明，很快樂和您通話；您這會說話以便嗎是這樣的石先生，之前呢我們同事也應當都跟您聯絡過，我今天打電話過來重要是做個簡樸的理解，以便更好的幫到您呵呵挖需求：（引導服務）我看到您在網上公布的信息重要是做女裝，連衣裙，牛仔褲的對吧你們是自已生產的對吧，還是做貿易呢除了廣東珠三角地區的市場，我們這邊外省客戶可以開發嗎聽你這樣一說能感覺出來你企業在這個行業是滿有實力的；石總冒昧問一下，我們目前重要是開發哪方面的下游客戶呢哦是嗎確實挺佩服您的；其實在跟您打電話之前，我也特意理解過您企業已經在阿裏巴巴上做了3年多的誠信通會員了對吧，呵呵。你們的網站打理的很漂亮，一看就懂得是很專心在操作的；也是想請教一下，石總，除了阿裏巴巴以外，您有接觸過其他的網絡平臺嗎是嗎確實能感覺出來您是個對網絡非常有概念的人；那也是想請教一下您覺得目前哪個更適合您呢阿裏巴巴那邊做了3年，您覺得怎么樣呢收獲不小吧您當時是出于什么考慮加入阿裏巴巴的呢其實跟您溝通真的很快樂，我也非常想幫到您，石總您也懂得其實慧聰目前來講和阿裏巴巴也是國內做的最大最專業最領先的一種電子商務平臺，假如慧聰也可以幫您拓展一份新的市場，讓您在阿裏巴巴的基礎上再開一種分店，讓您的利潤翻倍，您覺得怎么樣我幫你也特意關注過，做女裝的，目前廣東地區已經有10多條您同行公布出來的供應信息，他們諸多也在已經在阿裏巴巴做了會員的，目前據權威數據調查已經有70%左右的誠信通會員來慧聰網上開分店了；因此我覺得慧聰這樣大的一種市場，您來理解一下對您來說也沒害處對吧我們和阿裏巴巴是國內。。。。。，(共同點)，區別在于。。。慧聰網這邊也是會員制的，買賣通會員，買賣通會員是分級別的，我覺得高級會員挺適合你；上促銷稀缺限制；告訴客戶為何提議他目前來做；4、建立信任：石總，您真的是個非常專業善于思索的人，企業老板都應當具有向您這樣的前瞻思維；石總一看就懂得您是個條理性很強，做事很嚴謹的人；從跟你的談話中就能充足感受到；您是個重視細節，凡事精益求精追求完美的人，怪不得我們企業能以這樣快的速度穩步發展；您考慮問題總是很全面，老板把事情交給您，他可是省心了，呵呵；5、締結：假如邀請您來慧聰網上做生意，您覺得怎么樣呢假如慧聰也可以幫您拓展一種新的銷售市場，您有無愛好來理解一下6、布置作業：石總，今天給您溝通非?？鞓?，我也但愿慧聰網可以真正的幫到您，我先給您發份我們的服務資料，你一定要下去認真看一下，我也會運用業余時間幫您關注下女裝方面的行業信息，您看我周五給您聯絡一下以便吧二、總結貓頭鷹的特點：他不會輕易掛你電話，他會給你機會；由于他會冷靜分析這個東西對他有沒用處。（要促動到他的需求）；貓頭鷹客戶：是很敏感的人，理智，客觀，心裏有主意，有防備，喜歡聽細節，喜歡他人說他專業，假如P的假他就會冷下來；因此他們喜歡巧妙恰到好處PMP，才能打開他的心扉走進他的心裏?。偃缒泱w現得很熱情的話，他們往往會覺得不適應。）

他們的需求由于他們不太喜歡與人打交道，因此，他們更喜歡通過大量的事實、數據來做判斷，以保證他們做的是對的的事情。

他們最大的需求就是精確、有條理，做事有個圓滿成果，以防止出差錯，而使他們的名聲遭到損害。他們工作認真，討厭不細致、馬虎的工作態度。

怎樣與他們通過電話打交道（專業自信細致；有禮貌尊重他承認他）作為電話銷售人員，你看待他們要認真，不可馬虎，凡事考慮得要仔細，注意某些平時不太注意的細節。在電話中，不可與他們談論太多與電話目的無關的東西，不要顯得太過熱情，要直入主題。他們假如樂意與你在電話中談的話，你要提供更多的事實和數據，以供他們做判斷。并且，提供的資料越細越好，并常常問他們：“尚有什么需要我提供的”在電話中，你要體現得一絲不茍，有條不紊，給對方留下你是個事事有計劃的人的印象（做事很專心）。

對于他們，你常常要用的詞匯是：精確、絕對對的、不會出現意外、認真看待、細節、詳細計劃、讓數據和事實說話等等?？蛻纛愋头治鲋兹?．視覺型2．聽覺型3．感覺型視覺型特性：發言速度快，270字/分鐘，急躁，呼吸急促，從喉嚨呼吸，注意：?；急馓殷w炎。常用詞句：我看到，我但愿，把資料發過來來看看等聽覺型特性：發言速度稍慢，聲音較小，和人發言時甚至不看對方，從橫隔閡呼吸。常用詞句：聽說，我告訴你，聽起來，討論等感覺型特性：講一句話後有時要想一下，然後拼湊講下一句，速度非常慢，140-160字/分鐘，從肚臍如下呼吸。

常用詞句：我覺得，我預感，溫馨，質感，我認為，我感覺孔雀型的客戶的性格特性孔雀型的人基本上也屬于做事爽快，決策堅決。但與老鷹型的人不一樣的是，他們與人溝通的能力尤其強，一般以人為中心，而不是以任務為中心。假如一群人坐在一起，孔雀型的人很輕易成為交談的關鍵，他們很健談，一般具有豐富的面部表情。他們喜歡在一種友好的環境下與人交流，社會關系對他們來講很重要。你對他的印象也許會覺得他平易近人，樸實，輕易交往。

孔雀型的人做決策時往往不關注細節，憑感覺做決策，做決策也很快，研究表明，三次的接觸就可以使他們下決心。他們在電話中的聲音特性:他們在電話中往往發言很快；音量也會比較大；發言時音調富有變化，抑揚頓挫；你當然也可以想象到他們在電話那端的豐富表情；他們在電話中也會體現得很熱情，對你很友好，你也許在電話中常常會聽到對方爽朗的笑聲。他們在電話中的行為特性:當你與他們通電話時，剛一通上話，你也許聽到他們熱情的聲音：“啊，你好，你好！”他們常常對銷售活動積極提出自已的見解；積極地告訴你：“這件他們會事啊，你還是找陳經理談談吧，他懂得得會多些，我告訴你他的聯絡電話”；他們往往對你所講的東西反應迅速，有時會打斷你。

他們有時也會在電話中同你開開玩笑，并且你甚至可以想象到他們的手勢在變化，或者也許會在通電話時走來走去。針對孔雀挖需求問題:我相信是一種非常認真的老板，能分享一下您是怎通過電子商務做您的生意嗎我很欣賞您對互聯網理解的深度，您覺得對您協助最大的是哪方面你真是生意場上的高手，您能談一下您是怎么運用電子商務這個平臺來協助您的嗎建立信任向您這樣精明的商人，一定尚有更多獨道的思緒，是我一輩子學不完的您真是個熱情的人，你們企業的員工肯定尤其幸福，他們肯定都尤其擁戴您！您的人際關系肯定很廣！您對人非常友好，肯定有諸多朋友吧！您太風趣了！您的思想非常超前，你們企業肯定也是走在其他同行前邊的吧！您的性格開朗，雖然跟您聊天都能感覺到心情很好！您是個有魄力的人！您的思維反應真快，邏輯思維太強了，數學一定很好吧！此前您是做播音的嗎您的聲音非常原則，很有磁性！引導服務您這樣健談，對互聯絡平臺理解又這樣深入，對慧聰網理解的應當會很深了吧阿裏的服務您是最看好他們的網銷寶，由于他們排名比較靠前，闡明您是一位非常重視位置的人，慧聰網上的排名您一定也是爭第一的吧試締結，再締結話述（目的：確認與否重三或三類）一通電話締結：假如我們幫您提供一種您這個行業的專業平臺幫您來做生意您會不會來嘗試慧聰這個平臺呢,.假如您也確實有通過網絡做生意的想法，你也感覺我們的買賣通確實不錯，那么我就幫您把我們的買賣通服務第一時間操作起來，好嗎我們的平臺和AL同樣，并且兩個企業都是B2B兩大龍頭支柱企業，假如市場給您擴大一倍，您會不會跟老板提議一下企業好了，個人也會好，您說對嗎不也許說有市場企業卻不做的，您很精明，這行做的也是很好。帶給您更多的市場相信您一定會操作對吧二通電話締結：王總，你看，你的同行都在慧聰做了，更何況網絡市場就是一種發展的趨勢的，你目前擁有了一種阿裏巴巴，不過你的同行諸多都是兩個市場上做的，假如你不來做的話，你後來的市場肯定就是慢慢的萎縮，那么假如你目前也來操作慧聰，那么你就會搶占這個商機你覺得呢上次也是和你溝通的很快樂，王總你這幾天也看了慧聰的信息了，不懂得目前把這個市場操作起來，你是怎么考慮的啊您看，慧聰今天采購你的產品均有123條的真實可靠的采購信息，假如你每天都可以得到這些的采購信息和他們第一時間洽談生意，那慧聰這邊的市場是不是可以協助得到更多的訂單呢針對孔雀布置作業您做事情這樣認真，剛剛給您講了有關慧聰網的服務，您先到慧聰網上來關注一下您同行做會員的狀況，與采購您這個產品活躍的狀況，我也隨時協助您關注，明天拾點鐘準時給您去電話再溝通。給您發一份有關剛剛所講的服務方案，重點您要關注一下服務對您帶來的價值方面三、尚有重要的一點：貓頭鷹的客戶自認為很聰穎，信促銷，怕限制，怕稀缺！(促銷對他們很湊效)老虎類型對策說辭電話中往往發言很快，音量比較大，音調變化不大，也許面無表情，不表達友好。什么事你要干什么你打電話的目的是什么你是不是想讓我做網絡您好，張經理，我是慧聰企業的買家部經理，我叫陳首穎，我在阿裏巴巴上看到您企業重要做圍巾的，也是有客戶在采購，因此冒昧給你來個電話理解一下?？次覀兣c否有合作的機會，沒有打擾到您吧張經理，您企業的圍巾是做全國的業務還是當地為主呢全國都在做那市場還是做的非常大的，聽您聲音很年輕，年輕有為，我看到你們在AL上面就是您在負責，圍巾這塊你們在AL上面做的怎么樣的還行吧，你直接說吧恩，張經理，看到您重要負責銷售的，一般訂單都是您本人來接洽吧當時加入AL是不是您提議的呢是，你是不是讓我做網絡呢是這樣的，張經理，我覺得你在AL商鋪打理的非常精美，不懂得你有無理解過HC網，這個市場呢您不僅在您所在的行業非常專業，并且對網絡也是這樣熟悉，我要向您好好學習呢您這樣的大企業，是我們的大客戶，真的但愿與您有合作的機會您生意做的這樣大，卻一點架子都沒有，值得我學習啊您放心吧，我對于我們慧聰的服務非常有信心，只要您對您的企業和產品有信心，我們就一定會給您做好您當時選擇阿裏巴巴，重要是由于何樣的考慮呢您有聽說過網銷寶嗎，有無嘗試做過啊您真不愧是一種企業的老板，做事真爽快，請問一下張經理，假如慧聰網能給您一種不一樣的市場，幫您接到訂單，您感覺對您協助大嗎8張經理，你懂得買賣通這個產品是怎樣協助你接到訂單的嗎假如有機會擴大你的網絡市場，你會不會考慮來關注一下