駐外銷售人員管理制度?總則目的為加強公司駐外銷售人員的管理，規范銷售行為，提高銷售業績，確保公司銷售目標的實現，特制定本制度。適用范圍本制度適用于公司所有駐外銷售人員。基本原則1.遵守國家法律法規：駐外銷售人員必須遵守國家法律法規，依法開展銷售活動。2.誠實守信：銷售人員應誠實守信，如實向客戶介紹產品和服務，不得虛假宣傳或欺騙客戶。3.客戶至上：以客戶為中心，滿足客戶需求，提高客戶滿意度。4.團隊協作：駐外銷售人員應與公司內部各部門密切協作，共同完成銷售任務。崗位職責銷售任務1.負責所在區域的市場開拓和銷售工作，完成公司下達的銷售任務。2.制定并執行個人銷售計劃，積極尋找潛在客戶，拓展銷售渠道。客戶關系管理1.建立和維護客戶檔案，及時了解客戶需求和反饋，為客戶提供優質的售前、售中、售后服務。2.定期回訪客戶，提高客戶忠誠度，促進客戶重復購買和口碑傳播。市場信息收集1.關注所在區域的市場動態、競爭對手信息，及時向公司反饋市場變化情況。2.分析市場趨勢和客戶需求，為公司產品研發、營銷策略調整提供建議。銷售合同管理1.負責銷售合同的洽談、簽訂和執行，確保合同的順利履行。2.及時跟進合同款項的回收，確保公司資金安全。團隊協作1.與公司內部其他部門（如市場部、客服部、技術部等）保持良好溝通，協同完成公司整體銷售目標。2.參與公司組織的各類銷售培訓和會議，分享銷售經驗和市場信息。工作流程客戶開發1.市場調研：駐外銷售人員應定期對所在區域的市場進行調研，了解市場需求、競爭狀況等信息，確定潛在客戶群體。2.客戶篩選：根據市場調研結果，對潛在客戶進行篩選，確定有合作意向的客戶名單。3.初次拜訪：與潛在客戶進行初次溝通，介紹公司產品和服務，了解客戶需求，建立初步聯系。銷售洽談1.需求分析：深入了解客戶需求，分析客戶對產品和服務的具體要求。2.方案制定：根據客戶需求，制定個性化的銷售方案，包括產品配置、價格、服務條款等。3.商務談判：與客戶就銷售方案進行商務談判，爭取達成合作意向。在談判過程中，應注意維護公司利益，確保合同條款合理、公平。合同簽訂1.合同起草：根據商務談判結果，起草銷售合同，明確雙方權利和義務。2.合同審核：將起草好的合同提交公司相關部門審核，確保合同內容符合公司規定和法律法規要求。3.合同簽訂：審核通過后，與客戶簽訂銷售合同，并確保合同原件妥善保存。訂單執行1.訂單下達：將簽訂好的合同信息及時錄入公司銷售管理系統，下達訂單給相關部門（如生產部、物流部等）。2.生產協調：與生產部門溝通協調，確保產品按時生產、發貨。3.發貨跟蹤：跟蹤產品發貨情況，及時向客戶反饋物流信息，確保客戶及時收到貨物。4.安裝調試：對于需要安裝調試的產品，安排專業技術人員進行安裝調試，并確保客戶能夠正常使用。售后服務1.客戶反饋處理：及時處理客戶在使用產品過程中遇到的問題和反饋，確保客戶問題得到妥善解決。2.定期回訪：定期對客戶進行回訪，了解客戶使用產品的情況和滿意度，收集客戶意見和建議。3.客戶投訴處理：對于客戶投訴，應及時響應，積極處理，確保客戶投訴得到滿意解決。同時，分析客戶投訴原因，采取措施改進產品和服務，避免類似問題再次發生。銷售回款1.款項催收：按照銷售合同約定，及時跟進客戶回款情況，對逾期未付款的客戶進行催收。2.異常情況處理：對于客戶回款過程中出現的異常情況（如客戶財務困難、惡意拖欠等），應及時向公司匯報，并協助公司采取相應措施進行處理。日常管理考勤管理1.駐外銷售人員應遵守公司考勤制度，按時上下班，不得遲到、早退或曠工。2.因工作需要外出拜訪客戶或參加會議的，應提前向公司報備，說明外出時間、地點和事由。3.駐外銷售人員如需請假，應提前按照公司請假流程辦理請假手續，經批準后方可離開工作崗位。請假期間應保持電話暢通，確保能夠及時處理工作事務。工作報告1.駐外銷售人員應定期向公司匯報工作進展情況，包括銷售業績、客戶開發、市場動態等方面的信息。2.每周提交周報，詳細匯報本周工作內容、成果及下周工作計劃；每月提交月報，總結當月銷售工作情況，分析市場形勢，提出問題和建議。3.遇重大事項或突發事件，應及時向公司匯報，不得隱瞞或延誤。費用報銷1.駐外銷售人員因工作需要發生的費用（如差旅費、業務招待費、通訊費等），應按照公司費用報銷制度進行報銷。2.費用報銷應提供真實、合法、有效的票據，并注明費用發生的時間、地點、事由等詳細信息。3.嚴格控制費用支出，確保費用報銷符合公司規定和財務制度要求。對于不合理的費用支出，公司有權不予報銷。工作紀律1.駐外銷售人員應遵守公司各項規章制度，不得泄露公司商業機密和客戶信息。2.嚴禁從事與公司利益相沖突的業務活動，不得兼職或為競爭對手提供服務。3.保持良好的職業道德和工作作風，不得接受客戶的賄賂、回扣或其他不正當利益。4.遵守當地法律法規和風俗習慣，尊重當地客戶和合作伙伴，維護公司良好形象。培訓與發展培訓計劃1.根據公司銷售戰略和市場需求，制定駐外銷售人員培訓計劃，確保銷售人員具備專業的銷售知識和技能。2.培訓內容包括產品知識、銷售技巧、市場分析、客戶關系管理、行業動態等方面。3.定期組織內部培訓課程，邀請公司內部專家或外部專業講師進行授課。同時，鼓勵銷售人員參加外部培訓課程和行業研討會，拓寬視野，提升能力。培訓實施1.培訓前應提前通知銷售人員培訓時間、地點、內容等信息，確保銷售人員能夠按時參加培訓。2.培訓過程中應嚴格考勤，認真記錄培訓內容和銷售人員的學習情況。鼓勵銷售人員積極參與互動，提出問題和建議，提高培訓效果。3.培訓結束后，應組織銷售人員進行考核，檢驗培訓效果。對于考核不合格的銷售人員，應安排補考或再次培訓，直至考核合格為止。職業發展規劃1.為駐外銷售人員提供明確的職業發展路徑，鼓勵銷售人員不斷提升自己，實現個人職業目標。2.根據銷售人員的工作表現和能力水平，定期進行晉升評估和崗位調整，為銷售人員提供更多的發展機會和空間。3.建立完善的激勵機制，對業績突出、表現優秀的銷售人員給予表彰和獎勵，激發銷售人員的工作積極性和創造力。績效考核考核指標1.銷售業績：考核駐外銷售人員的銷售額、銷售利潤、銷售增長率等指標，確保完成公司下達的銷售任務。2.客戶開發與維護：考核客戶數量、客戶滿意度、客戶投訴率等指標，評估銷售人員在客戶開發和維護方面的工作成效。3.市場信息收集：考核市場信息的準確性、及時性和有效性，以及銷售人員對市場信息的分析和利用能力。4.團隊協作：考核銷售人員與公司內部其他部門的協作配合情況，以及在團隊活動中的參與度和貢獻度。5.工作紀律：考核銷售人員遵守公司規章制度、工作紀律的情況，如考勤、費用報銷、信息保密等方面。考核周期績效考核分為月度考核和年度考核。月度考核于次月上旬進行，主要對銷售人員當月工作表現進行評價；年度考核于次年1月份進行，是對銷售人員全年工作的綜合評價。考核方式1.自我評估：銷售人員在考核周期結束后，首先進行自我評估，總結自己在考核期內的工作表現，分析優點和不足，提出改進措施和下階段工作計劃。2.上級評估：銷售人員的上級主管根據銷售人員的日常工作表現、工作報告、業績數據等信息，對銷售人員進行全面評估，并給出考核意見和評分。3.客戶評估：通過向客戶發放滿意度調查問卷等方式，收集客戶對銷售人員服務質量、專業能力等方面的評價意見，作為績效考核的參考依據。4.綜合評估：人力資源部門將自我評估、上級評估和客戶評估結果進行綜合匯總，得出銷售人員的最終績效考核成績。考核結果應用1.績效獎金發放：根據績效考核成績，發放相應的績效獎金。績效獎金與考核成績掛鉤，考核成績越高，績效獎金越高。2.職位晉升與調整：年度考核結果作為銷售人員職位晉升、調整的重要依據。對于考核成績優秀的銷售人員，給予晉升機會或調整到更重要的崗位；對于考核成績不合格的銷售人員，進行警告、降職或辭退處理。3.培訓與發展：根據績效考核結果，為銷售人員制定個性化的培訓與發展計劃。對于在某些方面存在不足的銷售人員，安排針對性的培訓課程，幫助其提升能力；對于有潛力的銷售人員，提供更多的發展機會和資源，促進其快速成長。薪酬福利薪酬結構駐外銷售人員的薪酬結構包括基本工資、績效工資、銷售提成和獎金等部分。1.基本工資：根據銷售人員的崗位級別、工作經驗等因素確定，為銷售人員提供基本的生活保障。2.績效工資：與績效考核結果掛鉤，根據銷售人員每月的工作表現和業績完成情況發放。3.銷售提成：按照銷售人員完成的銷售額或銷售利潤，給予一定比例的提成獎勵。銷售提成比例根據產品類型、銷售難度等因素確定。4.獎金：根據公司整體銷售業績和銷售人員個人貢獻，發放年終獎金或其他專項獎金。福利待遇1.社會保險：公司按照國家規定為駐外銷售人員繳納社會保險，包括養老保險、醫療保險、失業保險、工傷保險和生育保險。2.住房公積金：根據當地政策和公司規定，為銷售人員繳納住房公積金。3.帶薪年假：銷售人員按照國家規定享受帶薪年假，年假天數根據工作年限確定。4.節日福利：在重要節日，公司為銷售人員發放節日禮品或補貼。5.培訓與發展機會：為銷售人員提供豐富的培訓與發展機會，幫助其提升個人能力和職業素養。6.其他福利：根據公司實際情況，還可能為銷售人員提供其他福利待遇，如商業保險、員工體檢、團隊活動等。獎勵與懲罰獎勵1.銷售業績獎勵：對于完成或超額完成銷售任務的銷售人員，給予銷售業績獎勵，包括獎金、榮譽證書等。2.客戶開發與維護獎勵：對于成功開發新客戶、提高客戶滿意度或有效維護重要客戶的銷售人員，給予相應獎勵。3.創新獎勵：對于在銷售模式、市場拓展、客戶服務等方面提出創新性建議并取得良好效果的銷售人員，給予創新獎勵。4.團隊協作獎勵：對于在團隊協作方面表現突出，積極配合其他部門完成工作任務的銷售人員，給予團隊協作獎勵。懲罰1.業績不達標懲罰：對于未完成銷售任務的銷售人員，根據未完成比例給予相應懲罰，如扣減績效工資、警告、降職等。2.違反工作紀律懲罰：對于違反公司工作紀律的銷售人員，視情