銷售公司二級管理制度?一、總則（一）目的為加強公司銷售管理，規范銷售行為，提高銷售效率，確保公司銷售目標的實現，特制定本二級管理制度。（二）適用范圍本制度適用于公司銷售部門及其下屬各銷售團隊、銷售人員。（三）基本原則1.以市場為導向原則，根據市場需求和客戶反饋，及時調整銷售策略和產品服務。2.公平、公正、公開原則，在銷售業績考核、獎勵分配等方面做到公平合理，透明公開。3.團隊協作原則，強調銷售團隊內部及與其他部門之間的協作配合，共同推動銷售工作開展。4.客戶至上原則，始終將客戶需求放在首位，提供優質的產品和服務，提升客戶滿意度和忠誠度。二、銷售組織架構與職責（一）銷售部門架構銷售部門設銷售總監、銷售經理、銷售主管、銷售人員等崗位，形成層級分明、分工明確的組織架構。（二）各崗位職責1.銷售總監全面負責銷售部門的管理工作，制定銷售戰略、計劃和目標，并組織實施。領導銷售團隊完成銷售任務，定期向上級匯報銷售工作進展情況。協調與其他部門的關系，確保銷售工作順利進行。分析市場動態和競爭對手情況，提出應對策略和建議。2.銷售經理協助銷售總監制定銷售計劃和策略，并負責具體執行。管理和指導銷售主管及銷售人員，組織銷售培訓和團隊建設活動。負責客戶開發、維護和管理，跟進銷售訂單，確保訂單按時、按質完成。定期分析銷售數據，向上級匯報銷售業績和市場情況。3.銷售主管帶領銷售小組完成銷售任務，負責本小組的日常管理工作。協助銷售經理進行客戶拓展和維護，及時反饋客戶需求和市場信息。組織小組內的銷售培訓和經驗交流活動，提升團隊整體銷售能力。對銷售人員的工作進行監督和考核，提出改進建議。4.銷售人員按照銷售計劃和目標，積極開展客戶開發和銷售工作。負責與客戶溝通洽談，了解客戶需求，提供解決方案，促成交易。跟進銷售訂單的執行情況，及時處理客戶反饋的問題。收集市場信息和競爭對手動態，向上級匯報。三、銷售業務流程（一）客戶開發1.市場調研銷售人員通過多種渠道收集市場信息，包括行業動態、客戶需求、競爭對手情況等。定期分析市場調研數據，為客戶開發和銷售策略制定提供依據。2.目標客戶篩選根據公司產品或服務定位，結合市場調研結果，確定目標客戶群體。對目標客戶進行評估，包括客戶規模、購買能力、需求匹配度等。3.客戶接觸與溝通通過電話、郵件、拜訪等方式與目標客戶建立聯系，介紹公司產品或服務。了解客戶需求和關注點，解答客戶疑問，建立初步信任關系。（二）銷售談判與簽約1.方案制定根據客戶需求，制定個性化的銷售方案，包括產品或服務內容、價格、交付方式等。與相關部門協作，確保銷售方案的可行性和合理性。2.談判技巧培訓定期組織銷售人員進行談判技巧培訓，提升談判能力。傳授談判策略和方法，如如何把握談判節奏、應對客戶異議等。3.談判與簽約與客戶進行深入談判，就銷售方案的各項條款進行協商，爭取達成雙方滿意的合作協議。簽訂銷售合同，明確雙方權利和義務，確保合同條款清晰、準確、合法。（三）訂單執行與交付1.訂單下達銷售部門將簽訂的銷售合同及時下達給相關部門，包括生產、物流等。明確訂單交付時間、質量要求等關鍵信息。2.生產協調與生產部門溝通協調，確保產品按時生產、質量達標。及時跟蹤生產進度，解決生產過程中出現的問題。3.物流配送與物流部門合作，安排產品的運輸和配送。確保產品安全、及時送達客戶手中，并及時反饋物流信息給客戶。（四）客戶服務與售后1.客戶跟進銷售人員在訂單交付后，定期跟進客戶使用情況，了解客戶滿意度。及時處理客戶反饋的問題，提供必要的技術支持和售后服務。2.客戶投訴處理設立專門的客戶投訴渠道，及時受理客戶投訴。對客戶投訴進行調查和分析，制定解決方案，確保客戶滿意。3.客戶關系維護通過定期回訪、節日問候等方式，加強與客戶的溝通和聯系，維護良好的客戶關系。收集客戶意見和建議，為產品改進和銷售策略調整提供參考。四、銷售績效管理制度（一）績效指標設定1.銷售業績指標銷售額：以實際完成的銷售收入為主要考核指標。銷售利潤：考核銷售業務所帶來的利潤貢獻。銷售增長率：衡量銷售業績的增長情況。2.客戶開發與維護指標新客戶開發數量：考核銷售人員拓展新客戶的能力。客戶滿意度：通過客戶調查等方式評估客戶對公司產品和服務的滿意程度。客戶忠誠度：考察客戶重復購買率和推薦率。3.銷售過程指標銷售計劃完成率：評估銷售人員對銷售計劃的執行情況。銷售費用控制率：確保銷售費用在合理范圍內支出。銷售合同簽訂及時率：考核銷售合同簽訂的效率。（二）績效考核周期績效考核分為月度考核和年度考核。月度考核于次月上旬進行，年度考核于次年1月進行。（三）考核方法1.定量考核：根據銷售業績指標、客戶開發與維護指標等數據進行量化評分。2.定性考核：由上級領導、同事和客戶對銷售人員的工作態度、協作能力、溝通技巧等方面進行評價。3.綜合考核：將定量考核和定性考核結果進行加權平均，得出最終績效考核得分。（四）績效獎金分配1.根據績效考核得分，確定績效獎金發放比例。2.績效獎金發放金額=績效獎金基數×發放比例3.績效獎金基數根據公司業績和薪酬政策確定，發放比例根據績效考核結果劃分不同檔次。（五）績效反饋與改進1.考核結束后，上級領導與銷售人員進行績效反饋面談，肯定成績，指出不足，提出改進建議。2.銷售人員根據績效反饋結果，制定個人改進計劃，并在規定時間內提交給上級領導。3.定期跟蹤銷售人員的改進情況，確保績效得到有效提升。五、銷售費用管理制度（一）費用預算管理1.銷售部門每年年底制定下一年度的銷售費用預算，包括市場推廣費用、差旅費、業務招待費等。2.銷售費用預算經公司領導審批后執行，嚴格控制費用支出，確保不超出預算范圍。（二）費用報銷流程1.銷售人員發生費用支出后，及時填寫費用報銷單，并附上相關發票、憑證等。2.費用報銷單經部門負責人審核簽字后，提交給財務部門。3.財務部門對費用報銷單進行審核，核實費用的真實性、合理性和合規性。4.審核通過后，報公司領導審批，審批通過后予以報銷。（三）費用控制措施1.嚴格控制市場推廣費用，確保每一筆推廣費用都能帶來實際的銷售業績提升。2.規范差旅費和業務招待費的報銷標準，避免不必要的浪費。3.定期對銷售費用進行分析和統計，及時發現費用支出異常情況，并采取相應措施進行調整。六、銷售合同管理制度（一）合同簽訂流程1.銷售談判達成一致后，由銷售人員起草銷售合同。2.銷售合同經部門負責人審核后，提交給法務部門進行法律審核。3.法務部門審核通過后，報公司領導審批。4.公司領導審批通過后，由銷售人員與客戶簽訂銷售合同。（二）合同執行跟蹤1.銷售部門負責跟蹤銷售合同的執行情況，及時了解訂單交付進度、款項回收情況等。2.對于合同執行過程中出現的問題，及時與客戶溝通協調，采取有效措施解決。（三）合同變更與解除1.如因客戶需求變更或其他原因需要對銷售合同進行變更，銷售人員應及時與客戶協商，并按照合同簽訂流程辦理變更手續。2.如需解除銷售合同，應經雙方協商一致，并簽訂解除協議，明確雙方權利和義務。（四）合同歸檔管理1.銷售合同簽訂后，由銷售部門負責將合同原件及相關資料整理歸檔。2.合同歸檔應按照類別、時間等進行分類存放，便于查詢和管理。七、銷售培訓與發展制度（一）培訓計劃制定1.銷售部門根據銷售人員的崗位需求和業務發展情況，制定年度培訓計劃。2.培訓計劃包括培訓課程內容、培訓時間、培訓方式等，確保培訓具有針對性和實用性。（二）培訓內容與方式1.培訓內容涵蓋產品知識、銷售技巧、市場分析、客戶服務等方面。2.培訓方式包括內部培訓、外部培訓、在線學習、實地考察等多種形式。（三）培訓效果評估1.培訓結束后，通過考試、實際操作、學員反饋等方式對培訓效果進行評估。2.根據培訓效果評估結果，總結經驗教訓，對培訓計劃和內容進行調整和優化。（四）員工職業發展規劃1.為銷售人員提供明確的職業發展路徑，包括晉升通道、崗位輪換等。2.根據銷售人員的個人能力和業績表現，制定個性化的職業發展規劃，幫助員工實現個人成長和公司發展的雙贏。八、銷售團隊建設制度（一）團隊文化建設1.營造積極向上、團結協作的團隊文化氛圍，增強團隊凝聚力和歸屬感。2.通過團隊活動、文化培訓等方式，傳播公司價值觀和企業文化。（二）團隊協作與溝通1.強調銷售團隊內部及與其他部門之間的協作配合，建立有效的溝通機制。2.定期召開團隊會議，分享銷售經驗和市場信息，共同解決銷售過程中遇到的問題。（