高績效銷售團隊的實戰精要（如何經營一個成功的銷售公司）SalesTeamManagement 汪濱

2004年3月新世紀的競爭SolutionMarketing競爭對手的進步，客戶越來越成熟公司/個人生存的關鍵

無法逃避的挑戰范圍更廣的專業技能要求適應變化，同時要博而深更復雜/大量的工作要求不學習難以生存“創意”不再是別人的事賣解決方案比賣產品有更大的責任不能掌握新知識的人將會成為“文盲”每個人都很忙每個人都被要求獨立每個人對公司的成長負責銷售管理中的關鍵環節KeyIssue-SalesManagement績效評估和考核授權、輔導和人員激勵銷售通路和分銷渠道評價及管理銷售流程控制分區分時段銷售計劃（銷售預算）銷售機構設計/組織機構客戶需求研究市場細分和定位課程內容 Content銷售中領導力提升和經理職責銷售預測和計劃銷售管理中的溝通實踐授權要訣營銷組織機構設置如何激勵和批評業務員的技巧有效管理老板時間管理和有效的提高工作效率一個優秀銷售經理的特征Ability試討論一個優秀的銷售經理/總監的能力和素質要具備哪些方面？

銷售管理的最高原則是什么？營銷主管的領導風范RolePlay

營銷主管是一支足球隊的教練自己會踢，更重要的是教別人去踢懂戰術理論、更具實戰經驗熟悉隊員特點、適當用人整個團隊協調、斗志旺盛目標是贏球，而且是不斷地贏球！！營銷主管是一支樂隊的指揮優美、激昂的音符皆出于你行云之手管樂、弦樂、打擊樂合奏如此完美根據演出的要求配器人們更欣賞你的指揮魅力

銷售經理的六項職責SixTasksofAManager制定計劃（銷售預算及費用控制分級）發起活動(新上任銷售主管的“三把火”？)通報情況（上下左右全方位溝通）控制局面（人、財、物、信息諸方面）提供支持評估結果（監督、檢查、考核和激勵）

討論題：什么叫“經理”？什么叫“領導者”領導力的實踐

PracticeofExemplaryLeadership

挑戰過程和現有模式;創新、承擔風險，獲取經驗“創造一個危機”分享和激勵愿景；預測未來，贏得別人支持；為他人提供機會；形成合作氣氛，使別人強大；樹立楷模；榜樣，計劃可能成功的每一個小步驟；鼓舞人心；承認奉獻，慶祝每一個進步和成績；討論題：你是一個好的銷售領導者嗎？經理職務的八種類型

EightManagerRoles

（1）聯系人：用于組織之外，信息溝通。（2）政治經理：對外調和政治勢力，施加影響。（3）企業家：組織內變革，同時是談判者，以便實行他所組織的改革。（4）內當家：維持組織內部平穩運行，計劃、控制和分配資源。（5）實時經理：故障解決者，限時。（6）專家經理：同時應該是某一領域的專家。(7)協調員：團隊的建設者和領導者，培訓師（領導者角色）。(8)新經理：分階段的角色。編制好的銷售預測和計劃

MakeaGoodforecast&Plan

首先是SMART原則----自下而上----自上而下----多重目標間的沖突

計劃的分解（按區域、時段、客戶、產品和業務員分解）銷售經理做預測和計劃時常犯的錯誤？洞察本行業的運營模式和特殊結構所包含的內容（事情、優先次序、步驟、參與者、資源、時限、衡量結果）研究：跨國公司是如何做年度預算的?討論：為何計劃難以貫徹落實？執行難，難于上青天？先列出你所找到的原因具體的解決方案“火箭為何能上天”？對時間對每個人的落實檢查的頻度確認“Bottleneck”第一次就把事情做對如何做競爭對手分析？Information客戶分布和銷售渠道成本和規模研發和市場開拓實力銷售代表和經理人的專業素質銷售政策繼續列出你認為要分析的項目討論：1.對營銷的信息的抱怨有哪些？2.如何搜集市場和對手信息？銷售管理中的溝通Communication為何溝通是如此重要？常見問題和解決方法幾種有效的實戰技巧為何溝通是如此重要？討論：1，平時在工作中碰到的溝通障礙有哪些？2，溝通不好會產生哪些麻煩和不便？高效溝通的７個ＣCompletenessConcisenessConsiderationConcretenessClarityCourtesyCorrectness完整簡明體貼，設身處地具體可覺，言之有物清晰禮貌正確好的溝通者的標準從“泰朗的故事”中得到啟示： 1， 2， 3， 4，我需要從上級那里得到什么信息？我該從哪得到它？我該什么時候得到它？哪個部門可以提供有關的信息？我怎樣得到它？他們對我有什么期望？我需要從我的下級那里得到什么信息？我該從那里得到？我該什么時候得到它？保持開放的溝通KeepOpenWays團隊領導我該把什么信息傳遞給上級？我該怎樣傳遞它？我該多經常的傳遞它？我該什么時候傳遞它？那些部門需要我所提供的信息？我該把信息給誰？我該什么時候給出信息？我該怎樣提供信息？我的下級該從我這里得到些什么信息？我怎樣提供它？我該什么時候由他人來提供它？銷售經理的四大客戶銷售總監/總經理外部客戶下屬財務、生產、行政等等（左鄰右舍）銷售經理如何跨部門溝通Cross-FactionTeamworks他們控制著你的資源你對他們不能下命令你可能對他們不太重要他們經常不講道理但他們會影響著你的業績事實：怎么辦：？舉例說明你身邊所發生的和你的對策？對下屬的溝通和指導Coach業務員何時需要你去溝通和輔導工作？為何業務員有時不愿你輔導？業務員采取防御性的溝通或常常不愿說實話怎么辦？下屬常常不開竅？……怎么辦？？？問題：與“大牌銷售明星”的溝通業績不錯或自以為業績不錯資歷比別人長感覺別人的能力不如他他的表現影響到整個團隊的業績特點：處理方法：？輔導新業務員FreshMan年輕，且經驗少膽怯或過于膽大沒有歷史包袱業績還沒做上去特點：輔導新人的六步工作法授權的益處Delegation更快的完成目標有更多的時間安排其他工作增強信心，提高士氣雙方的自我提高和發展團隊精神討論題：為什么有些人不愿意授權？

授權工作清單List--Empower必須授權的工作:①②可以授權的工作:①②不能授權的工作:①②天下第一要務---找替手(曾國藩)授權的九大要點9Tips---Empower主管人員的心態的自我調整明白授權的必要性創造授權氣氛自上而下協調一致的授權訓導被授權者，并讓被授權者明白該達成的結果了解下屬的能力，并通過授權來提高下屬的素質事先建立績效評估的標準給予下屬充分的決策權適時的幫助和支援成功了，功勞歸部下；失敗了，責任由主管承擔這也是領導人應有的態度授權的七步曲：EmpowerYourStaff1.任務的背景及其重要性。2.描述任務。（可見的最終結果及其檢查標準）3.表達你對下屬的信心。（鼓勵）4.討論權限的范圍。（不僅僅是布置）5.如何提供支持。6.討論監督方式。（控制不等于干預）7.取得雙方的最后承諾。人和產品相比，哪一個更重要？

好的產品

“酒香不怕巷子深”

關公＋赤兔馬

波音飛機銷售人員一般

好的銷售人員“武大郎賣煎餅”

麥當勞可口可樂產品一般駐外分公司／辦事處人員的管理與輔導PeopleManagement診斷：1.人員素質參差不齊，散漫，違紀者眾多。2.出差和流動頻繁，不宜控制。3.軟技巧能力不足，是“游擊隊”，不是正規軍。4.不重視計劃和預算，常與總公司目標脫節。5.花錢無節制。分公司和辦事處管理要點SalesBranch保持總部政策的貫徹和執行團隊銷售，而不是個人控制客戶費用中心，不應是利潤中心嚴格預算和審批收支兩條線，雙重領導不斷“洗牌”，定期調換外駐機構最大的成本是？成本銷售職業道德管理跨國公司/外資企業的做法民營企業的實踐討論：什么樣的做法符合中國國情？銷售的內控和審計Audit信用管理應收賬款管理銷售管理信息交流監督檢查銷售組織機構OrganizationChart市場（策劃）部銷售部（大區）客戶服務物流如何劃分銷售區域SaleRegion劃分方法特點優點缺點根據地理位置最常用的方法根據產品被認為是最有效的辦法根據客戶尋找服務與客戶特殊需求的辦法根據職能解決銷售人員個人經常沒時間完成所有任務的最好辦法營銷人員士氣低落的原因（1）控制過嚴工作標準不合理/或配額不合理管理水平低工作評價不到位/缺乏工作認可缺乏上下左右的有效溝通沒有工作地位不被公平對待營銷人員士氣低落的原因（2）缺乏對上司的信任薪金制度不合理才與用不匹配沒有安全感提升政策/發展空間小不合理的區域設計討論：如何讓部下開心地工作？馬斯洛需要層次論Maslow’sTheory生理需要安全需要社會需要自尊自我實現（薪酬，福利）（工作安全性，保險，離職率，工作條件）（和諧的企業文化，穩定的團隊，人際關系）（認可的業績，尊重個人，責任感，重要工作，信息）（參與決策，晉升，挑戰性的工作）激勵因素常常比保健因素更重要處理和批評下屬ManageYourStaff處理行為，而不是處理員工改正壞習慣很難，因此不能期望“一步登天”不應誅而不教應是期望般的批評，而不是一味指責及時，每次只說一件事當面談，不要過多依賴電話和E-mail讓屬下明白：工作就是老板。激勵下屬的技巧MotiveYourStaff讓每個下屬都明確自己該做什么工作樂于向下屬詢問意見---“你在乎他的想法”珍惜別人的每一微小進步和業績，同時不斷進行正式的和非正式評估時刻聽取下屬必須說的話時刻提醒下屬可獲得的Value和Benefit

討論：如何保留人才？最常問到的問題QandA

討論題：業務員為何常常不能完成工作？你如何處理達不到目標的人？業務員最喜歡什么樣的經理？銷售管理是一個過程。控制好各個環節，才能控制好全局。業務員業務面談中的要點（1）該段時間做了多少次客戶的拜訪？客戶及潛在客戶名稱/關鍵人名拜訪結果拜訪后預期會接到的生意或訂單/時間。訂單總額何時可接到確切的訂單？（PPAP到大批量？）所訂購的產品或服務業務員業務面談中的要點（2）失去的訂單或服務，原因？新產品進度（新市場）？潛在客戶流失的原因？本月無法結案的潛在客戶的狀況。還有哪些未完成的任務？該業務員是否按照行動計劃的進度？若沒有達到目標，原因分析？明確的指示和幫助。請翻譯和理解FishingIlearnhowtofish–andcanfeedyouandme;Ilearnhowtoteachfishing;Iteachyoutofishandyoucanfeedyourself;Iteachyouhowtoteachfish;Youteachthemhowtofish,andyoucanfeedyourcommunity;Youteachthemhowtoteachfishing,andtogetherwecanfeedtheworld.銷售員業績考核Performance硬指標：銷售數量和金額市場占有率銷售費用控制軟指標：？業績評估的誤區公平度把握不夠時間段太松/不及時只重結果，不重過程不能有效的抓住問題的重點以為考核就是發獎金業績的具體內容不透明……績效面談的基本方法首先要選好時間和地點其次是雙方都要做準備再次是營造信任的氣氛面談中：注重業績，而不是性格優點和缺點并重鼓勵對方講話與設定的目標對比實戰營銷的困惑Puzzle利潤和市場占有率？客戶定制和標準化？業務員經驗和潛力？管理定性化和定量化？人員穩定和常“炒魷魚”？典型的培訓課程Training產品知識客戶心理學如何拜訪客戶銷售流程的培訓客戶溝通技巧如何寫計劃書和客戶建議書 ……培訓：為何銷售常常會失敗？WhyFailed?事先準備不夠不斷挫折后喪失信心沒找準潛在客戶不會克服客戶的異議還有……討論：如何開好月度銷售業務會議？培訓：成功銷售的幾個要點Selling你對自己的產品必須有充分信心記住公司不可能滿足客戶的所有要求只有客戶認可，產品的特性才能成為優勢工作質量意味著銷售結果盡早探尋客戶的決策流程態度和悟性的平衡

創造一個激勵的環境EffectiveMotivation要求員工設定實際的目標及完成它經常檢視員工績效及讓員工了解他們目前的表現允許員工有機會計劃及控制他們的工作環境鼓勵員工有機會改善他們的工作肯定成就，表揚每一微小成功隨時告知員工相關信息讓員工了解工作背景及工作重要性盡可能授權對員工要以誠相待----給他們積極的回饋， 告訴他們那里做得不好

管理你的老板(1)ManageYourBoss

幾點事實：1．內部銷售（InternalSelling)是最難的2．應將老板視為你最重要的客戶3.你在某些方面會強于老板，這很正常4．你比老板更清楚第一線的情況 5．老板不喜歡“意外” 6. 老板就是老板老板是“資源”，不應成為“麻煩”

學會向老板授權(2)ManageYourBoss技巧與方法：1．分享榮譽，讓他們有成就感（Win-Win）, 幫助你的老板成功2讓你的想法成為他們的想法3．注意理念和價值觀的共享4．主動適應老板的工作方法，不要改造老板5.永遠不要貶低老板6.積極主動與他溝通不緊急緊急不重要重要第二象限管理法TimeManagement討論題：如果偏重第Ⅰ（或Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ）象限事務，結果會怎樣？消防隊用戶投訴突發事件限期完成的工作Ⅰ戰略計劃培訓預防措施人際關系Ⅱ看文件繁瑣的工作社交Ⅲ“不速之客”電話/會議受歡迎的活動Ⅳ如何提高你的時間效率Timing事先作計劃使用現代化工具第一次就把事情作對合并工作任務還有……討論：節省時間都有什么竅門？讓部下也提高效率Timing

讓部下了解銷售流程的全部培訓隨時核查進度內部知識共享強調過程，但更強調結果……招聘合格的業務經理HireTactics自信和積極的態度良好悟性刻苦和敬業表達能力和溝通水平儀表和氣質行業經驗幾個要點討論：面試中常問的幾個問題是什么？成長CareerPath你所需要的理論框架和結構態度眼界（Vision)執行的技巧“找匹馬騎著”總結：優秀銷售團隊的特征WrapUp目標明確，業績持續領先；基礎管