卓越銷售的八個步驟前沿請完成下列聯系：1、想想你最近作為顧客、銷售人員、觀察者的銷售體驗;2、思考一下你有哪些成功經歷和不滿或不愉快的經歷；3、請在下面寫下這些因素：有效的銷售需要你做兩件事1、思考的方法：為你有關銷售情形提供銷售動機和導向，需要你有智慧的心靈。2、行動的方法：為你的有關銷售情形提供成功銷售所需要的技巧，需要你有行為的技巧銷售的概念(廣義)銷售，是能說服別人以你的觀點去看待事物及做事情。而你所希望的是他們能改變他們原有觀念，能使他們喜歡并信賴你。銷售的概念(狹義)銷售:是一種重要的經濟活動，它通過批發商及零售店的采購和消費者的購買，最終促進公司生產力的開發以及利潤的增加.銷售的目的基于買賣雙方互相持久滿意的利益,用金錢來交換貨品、服務及思想。銷售三角形（客情關系-知識與技巧-態度，熱情，積極性和干勁）服務三角形（客戶需求-產品-服務體系）銷售人員的素質1熱心2誠懇3好的品格4適應力5智慧6毅力7進取心8處事機智靈活9忠誠關鍵的銷售理念；銷售的四個階段；五個交流技巧；四個銷售技巧。銷售機會=》銷售獲取推銷技巧：建立親切關系、獲取銷售機會、描述產品利益、克服銷售障礙。銷售步驟：完成銷售、做出推薦、了解需求、贏得權利。溝通技巧：聆聽、確認、觀察、提問、解釋。關鍵的理念：銷售機會顧客：有一個問題要解決或需要滿足；你：必須在做出銷售努力前贏得與顧客交往的權力；顧客：不可能相信他一定希望從你哪兒買；你：要理解顧客的需要；顧客：在做出購買決定上需要幫助；你：幫助消費者購買；顧客：一定要買；你：一定要賣；銷售成功目錄一：如何做正確的事——思考力??????二：如何把事情做正確——執行力???三：修煉建立陌生關系——自信力???四：發現和滿足客戶需求——理解力五：讓客戶說“是”——影響力??????六：持續的愉悅服務——取悅力??????七：讓我們和客戶走得更近——溝通?????八：如何應對變化，在變化中尋求機會——應變力????思考力卓越銷售的八步驟之一如何做正確的事——思考力專業銷售五大能力測評能力之一：開發新顧客如何開發新客戶？能力之二：做好產品介紹硬件特性軟件特性使用知識交易條件相關知識能力之三：解除顧客的抗拒點想一想看，你為什么被客戶拒絕一兩次就調頭就走？那是因為你沒有堅定解除顧客拒絕的信心和能力。能力之四：成交當你是開發新顧客的專家，開發大批顧客，當你能有完美的產品介紹，當你能解除顧客每一個抗拒點的時候，你的業績會不會一定提升？為什么？因為解除完抗拒了還要成交。所以銷售的第四項重要能力，叫做成交。能力之五：售后服務周到的售后服務工作能為你迎來更多的客戶！正確心態的建立積極的心態行動的心態給予的心態學習的心態老板的心態主動的心態空杯的心態雙贏的心態包容的心態自信的心態執行力卓越銷售的八步驟之二如何把事情做正確——執行力1、營銷員的職責2、營銷員的素養~重視營銷趨勢~重視營銷文化~重視觀念更新~重視學習進取~重視執行力為什么必須成為專業的超級營銷人員？自信力卓越銷售的八步驟之三修煉建立陌生關系——自信力1、自信力的訓練；銷售任何產品之前，首先銷售的是自己。2、目光的訓練；注視的地方應以眉心為中心，3厘米為半徑，左眼以右、右眼以左、腦門以下、鼻頭以上畫一圓，這稱為“注視區”。如果你把頭微微前傾，溫柔地微笑，手掌展開，手心朝上，同時，眼睛凝視著對方的這個區域，這樣，你就是一副開誠布公、坦率而毫無隱藏的樣子了。樹立堅定的信心【故事】分享：鷹和小雞的故事沒有天生的信心，只有不斷培養的信心。3、如何處理客戶的拒絕？——調整自己的心態為什么有拒絕？原因何在？-來自客戶方面的因素：-來自銷售人員方面的因素：-來自商品方面的因素：拒絕的本質拒絕可以了解客戶真正的想法；拒絕處理是導入成交的最好時機；4、如何化解客戶提出的難題？5、如何快速高效開發新客戶？計劃與活動：計劃我們所做的，做我們所計劃的。顧客開拓如何尋找:尋找潛在客戶的原則。接觸前的充分準備資料準備=》工具準備=》形象準備=》行動準備=》心態準備=》情緒調整卓越銷售的八步驟之四發現和滿足客戶需求——理解力1、客戶的類型；如何應對每天都會接觸各種性格類型的顧客——完美型、力量型、和平型、活潑型、復合型……各種性格類型的人好比是瓶子,方的、圓的、長的、短的、多邊的、異型的……2、銷售的流程探尋（Prospecting）-斟酌（Qualifying）-認定需求（IdentifyingNeeds）-提供解決辦法（ProvidingSolutions）-談妥交易（ClosingSalesCall）-履行定單/服務（ImplementingServices）銷售是一個過程，不是一個簡單的行動。3、顧客購買了產品，并不是銷售的結束！卓越銷售的八步驟之五讓客戶說“是”——影響力1、如何塑造產品的價值；調動對方情緒；產品說明的方法：產品說明的步驟：學習產品知識的途徑身邊的成功者、專家客戶反饋（意見、建議、異議、需求）相關的資料專門的培訓一句話概述產品賣點：最簡潔的語言+最親切的態度產品介紹的技巧1.假設問句法什么是假設問句法假設問句法，是銷售人員在了解了客戶的需求之后，在進行產品介紹之前，以一個假設性問題進行鋪墊。?【案例】1.在了解了客戶A對手機的需求包括時尚、功能齊全、款式新和聲音好聽之后，業務員小李問道：“A先生，我想請問，如果有一款手機，符合你這些條件的話，那么你覺得這款手機是不是比較合適你呢？”2.客戶B想買房子，要求環境清幽、增值性好、還要離學校近。業務員小王問道：“B小姐，如果我手上有這樣一棟房子，環境既清幽，增值潛力又高，離學校又近，購物也方便，符合你的需求，你覺得這樣的房子，是不是合適你呢？假設問句法的功能假設問句法的功能，是得到客戶的初步承諾。2.下降式介紹法什么是下降式介紹法下降式介紹法，是將客戶的購買價值觀依照輕重順序排列出來，業務員根據價值層級順序逐步介紹產品。最重要的價值觀，最先介紹?【案例】客戶A對手機的價值追求順序：第一是時尚，第二是功能齊全，第三款式新穎，第四是聲音好聽。業務員應當首先介紹自己產品的時尚特征。3.互動式介紹法什么是互動式介紹法互動指的是一種你來我往的狀態?；邮降慕榻B法，就是要在提問的同時，更多地聽取客戶的反饋。掌握好互動式介紹法，業務員才能成為問話專家，從而促進業績增長。溝通提問的類型①封閉式問題只需要做出是非判斷的問題是封閉式問題。比如“您吃飯了嗎？”封閉式問題主要的功能是發揮影響力。②開放式問題開放式問題，回答者必須要通過解釋來進行回答。開放式問題主要用來收集信息。③半封閉半開放式問題有些問題兼具開放性因素與封閉性因素，例如：請問您公司有多少業務員？您公司有沒有培訓系統等等。問題類型判斷公司怎么培訓業務員的呀（開放式問題）在培訓業務員上，你們目前所碰到的最大挑戰是什么呢（開放式問題）這個問題存在多久了（封閉式問題）在過去的三年，你有沒有發現這個問題的存在（封閉式問題）4.假設成交法假設成交法要與下降式介紹法配合使用。業務員每介紹完一個價值觀，就應該加上一個假設成交問句，比如業務員向客戶介紹手機，講述完手機的時尚特征之后，業務員應當及時提出假設問句：“先生，這五款手機都是目前最時尚的，請問假如您要考慮的話，會覺得哪款手機比較合適呢？”假設成交法的特征①不引發客戶的壓力與爭議②縮小購買范圍通過假設成交法，可以將客戶感興趣的產品逐步鎖定。?5.視覺銷售法什么是視覺銷售法心理學研究發現，通過想象，一個人就能夠產生實際擁有了某種東西的幻象。類似地，如果客戶心目中產生了使用某種產品或服務后的幸福生活圖像，就會在內心中無形提升對該產品的擁有欲望，這就是視覺銷售法。如何掌握視覺銷售法①練習語言業務員必須練習語言表達，通過生動的描述來激發客戶的想象。②反向銷售有時，出于下意識的逆反心理，越是禁忌的事情，人越愿意去嘗試。因而反向銷售的重點就在于說服客戶的潛意識。?【案例】業務員E在描述一個產品時，對客戶方先生說：“您可千萬不要想象它是藍色哦?！贝藭r，方先生便不由自主地想到了藍色。提出解決方案（FAB)---塑造產品價值FAB:特征/優勢/利益產品特征：客觀的屬性產品優勢：主客觀的橋梁產品利益：主觀的感受客戶買的到底是什么？金錢是價值的交換真正的人才是免費的、真正有價值的產品或服務也是免費的。顧客最終購買的，只是一種內心需求的滿足?？蛻魹槭裁磿徺I？銷售是一種信心的傳遞、情緒的轉移.所有消費者的購買決定都是一種情緒的反應.銷售的過程就是影響、教育客戶的過程。提出解決方案（FAB）捕捉客戶的購買信息成交的時機：客戶在購買時發出的信息與信號“購買信號”貨能及時送到嗎？促銷的條件是什么？價格是否可以...呢？你們的售后服務如何？…等！客戶在購買時發出的信息與信號“警告信號”我需要多一點時間考慮這件事情、談話時不時的看手表、已經開始收拾桌子上的文件、在辦公同你交談時不請你坐下、一邊笑一邊不斷的搖頭說“不”客戶在接受你的建議后你所需要做的是:從客戶的口中得到承諾。抓住時機立即總結你們所討論的要點，試圖結束你的銷售。道謝及定好下一次的拜訪?？蛻粼诰芙^你的銷售建議時你所需要做的是:停止你的銷售工作。分析是哪里存在問題？并不斷的問自己以下問題:我是否已經非常清楚,客戶真正需要什么?我目前提供的...是客戶所需要的嗎?我是否已經滿足了客戶的需求?是否客戶還有其他的需求,而我不知道?如果你的回答是NO!此時你要怎樣做???銷售是用問的了解客戶的需求、要用問做競爭產品分析、也要用問解除反對意見、同樣要用問成交、更是要用問影響力<注意>作為一個成功的銷售人員，不許欺騙客戶，讓其購買，要讓客戶理解商品的價值，以及為得到這些價值是要付出代價的。最重要的是與客戶的協調，而不是沖突。因為我們要問客戶的決定，所以最后階段是銷售中的關鍵部分,因為客戶有可能說不！所以許多銷售人員在最后階段都很緊張，結局可能是你的計劃、你建議的行動、你的“下一步”會…,因此2、如何解除客戶的抗拒點；讓對方認可你及產品客戶通常的抗拒點什么是抗拒點：重要觀念成功者決不放棄、放棄者決不成功挑毛病的才是真正的買主真正的購買從異議開始客戶最常見的抗拒種類1．沉默型抗拒2．借口型抗拒3．批評性抗拒4．問題性抗拒5．表現性抗拒6．懷疑性抗拒客戶抗拒的本質:解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式解除抗拒點的成交話術設計思解除抗拒點原則：解除客戶抗拒的技巧處理抗拒點（異議）的步驟解除抗拒的步驟：1耐心傾聽2停頓（表現理性、非反抗）3問出真正的原因4確認抗拒點5接觸抗拒點6確認滿意解除抗拒的方法以問題代回答合一架構解除價格抗拒的方法：不到最后不談價介紹產品時，永遠把注意力放在客戶獲得的利益上強調物超所值的好處化整為零法3、成交重要觀念銷售的關鍵在于成交成交的定義是收到錢為什么成交a成交的三最：b成交的三個重要觀念：c成交的三大關鍵：成交時機給我們的啟示：成交時機給我們的啟示：如何準備嘗試成交？總結你對顧客的理解，確認你的理解是準確和完整的。進行成交嘗試準備：□進行總結性陳述，重復你的顧客所說的，然后問顧客一個問題，讓顧客告訴你的理解是否準確；□陳述你對問題的總結——這一問題可能激起顧客告訴你的理解是否完整和精確的；□如果你想了解顧客的選擇，你可以總結這兩種選擇，并問顧客那一種更適合；記住這些要點：－無論如何去確認，要顧客證實你的理解是關鍵；“這對嗎？”“是？”；－無論如何進行嘗試成交準備，你是在讓你的顧客提供重要的信息給你，他們同意你的理解是完整的，他們提供了他們偏愛的選擇的信息，他們指明了你需要努力的方向成交．成交的信念成交技巧成交的注意事項：實戰訓練：某事在人，成事在人，不懈努力，輝煌人生！拼搏！成交技巧（一）欲擒故縱法：（二）緊密跟蹤法：(三)比較擠壓法:（四）緊張擠壓法：（五）各個擊破法：（六）釜底抽薪法：（七）預期滅失法：（八）等價交換法：（九）側面攻擊法：（十）嚴詞拒絕法：（十一）穿靴帶帽法：（十二）熱情感化法：卓越銷售的八步驟之六持續的愉悅服務——取悅力1、營銷人員良好的第一印象、形象；(1)保持干凈、清爽的儀容。(2)面帶微笑、語調愉悅、神采奕奕。(3)親切地招呼對方，笑容要開朗愉悅。(4)讓對方從你的第一句話，體會到你的真誠。(5)穩穩地握住對方的手。(6)言談舉止充滿自信，不卑不亢。這是一個兩分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰，另一分鐘是讓他們喜歡你?！_伯營銷人員禮儀技巧一、與客戶握手握手的兩個基本原則：（1）握手要簡單有力。（2）雙眼要注視對方。二、交換名片三、適度的微笑四、合適的坐姿故事蘇東坡與佛印禪師如何快速建立信賴感信賴感的5大原則；（1）平等的原則：（2）相容的原則：（3）互利的原則：（4）信用的原則：（5）寬容的原則:快速與客戶建立信賴感的策略1、心理情緒同步2、語言文字同步3、語調語速同步4、生理狀態同步信賴感的5大原則平等的原則相容的原則互利的原則信用的原則寬容的原則卓越銷售的八步驟之七讓我們和客戶走得更近——溝通溝通的信念信念一：人不是他的行為。行為是心境的反應，一個人的行為好不好，決定于行為當時的心態。因此，頂尖溝通人物會把人與心情分開信念二：每個人在每分每秒都在做他認為最好的選擇信念三：世界上沒有不好的人，只有不好的心態；信念四：任何事情不管怎么看，都至少有兩面信念五：不管人們做什么事情，他們總是有道理的信念六：傾聽對方講話的目的，而非爭辯他們講得是否正確信念七：把所有的溝通分成兩種，一是表達對你的愛、關懷及分享快樂，因此是善意的反應；二是他們需要幫助.因此最重要的是傾聽對方講話的目的。溝通的策略說話的技巧：跟不同的人講話要使用不同的講話方式，不僅要讓客戶聽得懂，更要讓客戶聽得舒服，在語言上，要保持和他們同步。以對方喜歡的方式和他溝通，你的說服將會讓人無法抗拒。溝通三要素:場合氣氛情緒發問的技巧之聆聽傾聽一般要聽客戶三個層次的含義：(1)聽對方