銷售收入管理制度培訓?總則目的為了規范公司銷售收入管理，確保銷售收入的真實性、準確性和及時性，提高公司經濟效益，特制定本制度。適用范圍本制度適用于公司所有涉及銷售收入業務的部門和人員。基本原則1.合法性原則：銷售收入的確認和核算必須符合國家法律法規和財務會計準則的要求。2.真實性原則：銷售收入應基于實際發生的銷售業務，如實反映公司的經營成果。3.及時性原則：及時記錄和確認銷售收入，確保財務信息的時效性。4.準確性原則：準確核算銷售收入的金額、內容和相關稅費。銷售業務流程客戶開發與需求溝通1.市場部門負責客戶開發，通過多種渠道收集潛在客戶信息，建立客戶檔案。2.銷售人員與潛在客戶進行溝通，了解客戶需求，介紹公司產品或服務，提供解決方案。銷售報價與合同簽訂1.根據客戶需求，銷售人員制作銷售報價單，明確產品或服務的規格、價格、交貨期等條款。2.銷售報價單經相關部門審核后，提交給客戶。如客戶接受報價，雙方簽訂銷售合同。銷售合同應明確雙方的權利和義務，包括產品或服務的內容、價格、付款方式、交貨方式、質量標準、違約責任等條款。訂單處理與生產安排1.銷售部門將簽訂的銷售合同及時傳遞給相關部門，如生產部門、物流部門等。2.生產部門根據銷售合同的要求，制定生產計劃，安排生產任務，確保按時、按質、按量完成生產。發貨與交付1.物流部門根據生產部門的發貨通知，安排貨物的運輸和交付。發貨前，應對貨物進行檢驗和包裝，確保貨物質量和安全。2.貨物交付時，物流部門應與客戶辦理交接手續，取得客戶的簽收憑證。銷售收款1.財務部門負責銷售收款的管理，根據銷售合同的約定，及時跟蹤客戶的付款情況。2.銷售人員應協助財務部門催收貨款，及時向客戶發送催款通知，確保貨款按時足額收回。銷售收入確認確認原則1.公司已將商品所有權上的主要風險和報酬轉移給購貨方。2.公司既沒有保留通常與所有權相聯系的繼續管理權，也沒有對已售出的商品實施有效控制。3.收入的金額能夠可靠地計量。4.相關的經濟利益很可能流入公司。5.相關的已發生或將發生的成本能夠可靠地計量。確認時點1.對于在某一時點履行的履約義務，公司在客戶取得相關商品控制權時點確認收入。取得相關商品控制權，是指能夠主導該商品的使用并從中獲得幾乎全部的經濟利益。2.對于在某一時段內履行的履約義務，公司在該段時間內按照履約進度確認收入，但是，履約進度不能合理確定的除外。公司考慮商品的性質，采用產出法或投入法確定恰當的履約進度。當履約進度不能合理確定時，公司已經發生的成本預計能夠得到補償的，按照已經發生的成本金額確認收入，直到履約進度能夠合理確定為止。特殊銷售業務的收入確認1.附有銷售退回條款的銷售：公司根據以往經驗合理估計退貨可能性并確認與退貨相關的負債，在客戶取得相關商品控制權時，按照因向客戶轉讓商品而預期有權收取的對價金額（即，不包含預期因銷售退回將退還的金額）確認收入，按照預期因銷售退回將退還的金額確認負債；同時，按照預期將退回商品轉讓時的賬面價值，扣除收回該商品預計發生的成本（包括退回商品的價值減損）后的余額，確認為一項資產，按照所轉讓商品轉讓時的賬面價值，扣除上述資產成本的凈額結轉成本。每一資產負債表日，公司重新估計未來銷售退回情況，并對上述資產和負債進行重新計量。2.附有質量保證條款的銷售：公司評估該質量保證是否在向客戶保證所銷售商品符合既定標準之外提供了一項單獨的服務。若提供了一項單獨的服務，則作為單項履約義務，按照本準則規定進行會計處理；否則，質量保證責任按照或有事項的規定進行會計處理。3.售后回購：公司應區分售后回購交易的不同情形分別進行會計處理。若回購價格低于原售價，應視為租賃交易，按照《企業會計準則第21號租賃》的相關規定進行會計處理；若回購價格不低于原售價，應視為融資交易，在收到客戶款項時確認金融負債，并將該款項和回購價格的差額在回購期間內確認為利息費用等。4.客戶有額外購買選擇權的銷售：公司評估該選擇權是否向客戶提供了一項重大權利。若提供了一項重大權利，則作為單項履約義務，按照本準則規定進行會計處理；否則，該選擇權不構成單項履約義務。對于構成單項履約義務的額外購買選擇權，公司按照交易價格分攤的相關原則，將交易價格分攤至該履約義務，在客戶未來行使購買選擇權取得相關商品控制權時，或者該選擇權失效時，確認相應的收入。銷售收入核算核算方法1.公司采用權責發生制核算銷售收入，即在銷售商品或提供勞務的同時，確認銷售收入的實現。2.銷售收入按照扣除商業折扣、現金折扣后的凈額入賬。商業折扣在銷售時直接扣除，現金折扣在實際發生時計入財務費用。核算科目1."主營業務收入"科目：核算公司主要經營業務所取得的收入。2."其他業務收入"科目：核算公司除主營業務收入以外的其他經營活動實現的收入，如材料銷售收入、包裝物出租收入等。3."應收賬款"科目：核算公司因銷售商品、提供勞務等經營活動應收取的款項。4."預收賬款"科目：核算公司按照合同規定預收的款項。賬務處理1.確認銷售收入時，借記"應收賬款"、"銀行存款"等科目，貸記"主營業務收入"、"其他業務收入"等科目，同時貸記"應交稅費應交增值稅（銷項稅額）"科目。2.收到客戶款項時，借記"銀行存款"等科目，貸記"應收賬款"、"預收賬款"等科目。3.發生銷售退回、銷售折讓時，沖減相應的銷售收入和增值稅銷項稅額。借記"主營業務收入"、"應交稅費應交增值稅（銷項稅額）"等科目，貸記"應收賬款"、"銀行存款"等科目。銷售價格管理定價原則1.成本加成原則：以產品或服務的成本為基礎，加上合理的利潤確定銷售價格。2.市場導向原則：根據市場需求、競爭狀況等因素，合理確定銷售價格，確保產品或服務具有市場競爭力。3.差異化定價原則：根據不同客戶、不同產品或服務的特點，實行差異化定價策略。價格制定與調整1.市場部門定期收集市場價格信息，分析市場價格動態，為公司銷售價格的制定和調整提供依據。2.銷售部門根據市場部門提供的信息，結合公司成本、利潤目標等因素，制定銷售價格方案。銷售價格方案經公司管理層審批后執行。3.在市場環境發生重大變化、成本大幅波動等情況下，銷售部門應及時提出銷售價格調整建議，經公司管理層審批后進行價格調整。價格審批與監控1.銷售價格的審批應嚴格按照公司規定的流程進行，確保價格的合理性和合規性。2.財務部門負責對銷售價格的執行情況進行監控，定期核對銷售價格與定價方案的一致性，發現問題及時報告并處理。銷售折扣與折讓管理折扣與折讓類型1.商業折扣：為促進銷售而在商品標價上給予的扣除。2.現金折扣：為鼓勵客戶在規定的期限內付款而向客戶提供的債務扣除。3.銷售折讓：企業因售出商品質量不符合要求等原因而在售價上給予的減讓。審批流程1.銷售折扣與折讓的申請應由銷售人員提出，詳細說明原因、金額、涉及的客戶等信息。2.銷售折扣與折讓申請經銷售部門負責人審核后，提交財務部門審核。財務部門應審核其合理性、合規性以及對公司財務狀況的影響。3.銷售折扣與折讓申請經財務部門審核通過后，報公司管理層審批。公司管理層根據公司政策和實際情況進行審批。賬務處理1.商業折扣在銷售時直接從銷售收入中扣除，按照扣除商業折扣后的金額確認銷售收入。2.現金折扣在實際發生時計入財務費用。借記"財務費用"科目，貸記"應收賬款"等科目。3.銷售折讓應在實際發生時沖減當期銷售收入。借記"主營業務收入"、"應交稅費應交增值稅（銷項稅額）"等科目，貸記"應收賬款"、"銀行存款"等科目。銷售合同管理合同簽訂1.銷售合同應由公司授權的人員簽訂，簽訂前應仔細審查合同條款，確保合同內容符合公司利益和法律法規要求。2.銷售合同應明確雙方的權利和義務，包括產品或服務的內容、價格、付款方式、交貨方式、質量標準、違約責任等條款。3.銷售合同簽訂后，應及時將合同副本傳遞給相關部門，如財務部門、生產部門、物流部門等，以便各部門按照合同要求履行職責。合同執行與跟蹤1.銷售部門負責銷售合同的執行與跟蹤，及時了解合同履行情況，協調解決合同執行過程中出現的問題。2.生產部門應按照銷售合同的要求，按時、按質、按量完成生產任務，并及時通知物流部門發貨。3.物流部門應按照銷售合同的要求，及時安排貨物的運輸和交付，確保貨物按時到達客戶指定地點。4.財務部門應按照銷售合同的約定，及時跟蹤客戶的付款情況，確保貨款按時足額收回。合同變更與解除1.在銷售合同履行過程中，如因特殊原因需要變更合同條款，應由合同雙方協商一致，并簽訂書面變更協議。變更協議應作為原合同的補充文件，與原合同具有同等法律效力。2.如因不可抗力或其他原因需要解除銷售合同，應由合同雙方協商一致，并簽訂書面解除協議。解除協議應明確雙方的權利和義務，以及合同解除后的處理方式。銷售費用管理費用范圍銷售費用是指公司在銷售商品、提供勞務等過程中發生的各項費用，包括銷售人員薪酬、差旅費、業務招待費、廣告宣傳費、運輸費、裝卸費等。預算管理1.銷售部門應根據公司年度經營目標和銷售計劃，編制銷售費用預算。銷售費用預算應詳細列出各項費用的預算金額和預算依據。2.銷售費用預算經公司管理層審批后執行。在預算執行過程中，應嚴格控制費用支出，確保費用不超過預算額度。3.如因特殊原因需要調整銷售費用預算，應由銷售部門提出調整申請，經公司管理層審批后進行調整。費用報銷1.銷售人員應按照公司規定的報銷流程和審批權限，及時報銷銷售費用。報銷時應提供真實、合法、有效的報銷憑證，如發票、收據等。2.財務部門應嚴格審核銷售費用報銷憑證，確保報銷憑證的真實性、合法性和合規性。對于不符合規定的報銷憑證，財務部門有權拒絕報銷。3.銷售費用報銷經財務部門審核通過后，報公司管理層審批。公司管理層根據公司政策和實際情況進行審批。銷售業績考核考核指標1.銷售收入：考核銷售人員的銷售業績，以實際完成的銷售收入金額為主要考核指標。2.銷售利潤：考核銷售人員為公司創造的利潤，以銷售利潤為考核指標之一。3.銷售增長率：考核銷售人員的銷售增長能力，以銷售增長率為考核指標之一。4.客戶滿意度：考核銷售人員的客戶服務質量，以客戶滿意度為考核指標之一。考核周期銷售業績考核周期為月度、季度和年度。月度考核主要考核銷售人員的當月銷售業績完成情況；季度考核在月度考核的基礎上，綜合考核銷售人員的季度銷售業績、銷售利潤、銷售增長率等指標；年度考核在季度考核的基礎上，全面考核銷售人員的年度銷售業績、銷售利潤、銷售增長率、客戶滿意度等指標。考核結果應用1.根據銷售業績考核結果，對銷售人員進行績效獎勵和懲罰。績效獎勵包括獎金、晉升、榮譽稱號等；績效懲罰包括扣發獎金、降職、辭退等。2.銷售業績考核結果作為公司人力資源管理決策的重要依據，如人員招聘、培訓、晉升、調配等。風險控制信用風險1.建立客戶信用評估制度，對客戶的信用狀況進行評估，確定客戶的信用額度和信用期限。2.加強應收賬款的管理，定期對客戶的應收賬款進行賬齡分析和風險評估，及時采取催收措施，降低信用風險。市場風險1.密切關注市場動態，及時了解市場需求、競爭狀況等變化，制定相應的市場營銷策略，降低市