ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021一張名片的思考－－先河國際社區營銷策略方案ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021缺失名片市場探究

塑造名片產品解構名片客群客群分析名片價格價格策略名片營銷推廣策略ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021名片缺失

西咸市場與競品分析

ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021市場背景

兩城市實施經濟一體化的總體思路是。兩城市將逐步實現城市一體化、經濟一體化、交通一體化和環保一體化。ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021西咸比較

城市圈優勢

相比西安其他未來的大型住區，西咸最大的優勢是比鄰西安城市圈內最大的城市：西安，咸陽。ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021西咸定位

快慢住區西安，西部最大的都市。咸陽，距西安最近，西安最具居住可能性的三線城市。所以，西咸與其他板塊最大的優勢：它共享兩大城市的國際化，并滿足兩大的居住需求。是一個典型的國際緩沖居住區，也稱為國際式快慢住區。ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021

快慢住區

快，買房的是快人群，要國際規劃慢，想買的是慢生活，越慢越舒適快慢含義

ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021類似板塊1

安亭：上海－蘇州城市圈

作為上海城市圈內上海－蘇州的安亭，是滿足兩市邊界人口的生活。國際化的雙城背景，讓安亭涌現了如安亭新鎮等典型的國際住區。ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021

寶坻：北京－天津城市圈作為北京城市圈內北京－天津－唐山的緩沖居住區，共享雙城國際化的資源。而京津新城，那么是其板塊典型的國際名片。類似板塊2ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021名片工程

一個城市圈，必然催生一個名片式的國際工程。如安亭新鎮，京津新城。ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021西咸工程

但在西咸卻至今未有代表“國際性格〞的名片工程：絲路花城：大型優教優居工程奧林匹克：大型健康主題工程三米陽光：年輕自由居住工程佳境天城：濱湖生態居住工程ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021名片缺失

西咸板塊一個缺失名片的地產板塊。

ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021塑造名片產品解構產品定位四大風情泛會所國際主題住區ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021先環境

ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021生態

比鄰渭河，北靠市政公園，良好的生態環境。

ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021交通

正對世紀大道，咫尺渭河三號橋，良好的交通系統

ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021先規劃

巴厘島、德國、澳洲、法國四大國際主題，融合mini高爾夫、休憩步道、室外水景等可互動的景觀，形成泛會所生活。泛會所BLOCK點線圍合小組團院落社區共享水景，私享庭院組團圍而不合保證南北通風水景及道路系統中置，增加東南與西北兩組團間樓間距，最大尺度考慮日照。總體規劃集中型社區中心商業4萬方全業態社區商業中心主干道商業步行街休閑內街商業區城市主題文化廣場集中型商業氣氛濃厚，地標效應明顯，發揮社區商業的區域影響力，同時不影響社區內部居民。商業配套中線水景貫穿社區，連貫社區景觀組團增加景觀內空間變化統合北區建筑景觀均好性表達水景與室內空間互動的可能性水景平臺樓宇間連通道路景觀、建筑轉換灰空間居民溝通交互平臺水景規劃灣流道路系統降低區域內車行速度。實現道路主干與建筑緊密結合，降低道路系統復雜程度移步換景，豐富道路景致變化。交通系統社區大道保證室內通風、采光與室內冷熱源、能量消耗的最正確結合點。從業主出發，提供高性價比的健康住宅40%窗墻比自由層數落差，社區天際線豐富多變現代風格建筑外觀，簡潔，科技感十足灰、白主色調，建筑形象嚴謹穩重淺褐色點綴立面，柔化外觀硬朗形象立面形象灰白褐三色相互映襯，展示工程區間層次感全南向飄窗與玻璃護欄結合，表達建筑風格的現代感挑高陽臺非對稱設計，展示立面的連續性及秩序感領先級建筑細節6歲前全程教育體系，在家門口接受的素質教育平臺，孩子應該贏在起跑線上。幼兒園智能電子系統運作下的全恒溫親水系統。冬季飄雪的日子也有您最喜愛的水生活體驗。大型恒溫泳池業主才是社區真正的主人，最高效率的為業主解決問題是我們效勞的準那么，全方位的貼心效勞才是生活品質的表達管家式物業效勞太陽能供電系統，降低后期業主的物業本錢，更提升了社區高科技品質太陽能廁所再也看不到樓上的U形管，廁所的死角也遠去無蹤，衛浴裝修更加自由，全面的健康才是真正的健康。同層排水生活在40—60%均衡濕度環境下，保持健康溫潤的空氣，最舒適的健康生活形態。室內均衡濕度電梯雙回路供電國際領先的中水系統，健康可直接飲用的社區供水環節，保證了社區最自根本的健康環節。中水系統先戶型多層〔148平方〕花園HOUSE入戶花園北工作陽臺步入式儲倉間4.4米面寬客廳廁所干濕分區會客，居住動靜分區客臥觀景陽臺10米短進深薄板建筑全房間采光純板結構，南北通透12875643板式〔132平方〕合院HOUSE270度圓角陽臺住宅內院花廳回廊轉換空間次衛干濕分區1243多層〔130平方〕花廳HOUSE北工作陽臺次衛干濕分區4.5米面寬起居室雙步錯層空間會客，居住動靜分區空中花園，可打通做寬廳書房3.9米面寬主臥全房間采光南北通透1234567蝶式〔134平方米〕寬廳HOUSE步入式儲藏間廁所干濕分區7.7米超寬客廳270度觀景圓角陽臺3.9米面寬主臥會客，居住動靜分區全房間采光南北通透21345板式〔110平方〕花園HOUSE入戶空中花園客臥大進深景觀陽臺次衛干濕分區

會客，居住動靜分區123蝶式〔87平方米〕飄窗HOUSE廁所干濕分區客臥270度飄窗3.9米面寬客廳

飄窗主臥，自由壁櫥空間會客，居住動靜分區全開放式客廳，與陽臺無縫對接12356板式〔87平方〕疊景HOUSE開放式廚房與餐廳結合主臥配套大進深生活觀景陽臺次臥配套整體衣櫥空間全采光室內空間321總結看到五大國際級領先我們突然想到?十年西咸規劃?西咸十年規劃第一階段從2003年到2005年，3年打根底。重點圍繞“八同〞，突出抓好根底設施建設、生態環境建設，夯實經濟一體化建設的根底。第二階段從2006年到2021年，5年見成效。實現城市一體化、經濟一體化、交通一體化和環保一體化目標。第三階段從2021年至2021年，5年再提高。屆時，兩城市將融為一體，經濟實力到達興旺地區水平，居西部城市首位。2021，即為十年后西咸板塊的國際化將完全呈現十年,呈現2021，即十年后西咸板塊的國際化將完全呈現而先河國際那么將西咸的“快國際，慢生活〞風貌提前十年，呈現給全西安社會定位領先咸陽十年名片級國際住區西咸名片咸陽范本先河讓西咸第一次有了符合它國際面貌的名片ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021名片客群

客群精神&物理屬性分析客群定位先客群三先特性先財富財富積累超越咸陽同等年齡者，近五到十年的財富積累讓其有了良好的二次置業能力。先節奏快人一步的生活節奏，習慣了朝八晚十的生活作息。事事求快，生活速度超過咸陽節奏。先生活快人一步的生活，帶來對慢人一拍生活的向往。國際規劃、舒適房型、優良景觀是這類客群最向往的居住環境知本客群〔90平米小戶型〕25-35歲，年齡較輕，事業上升，快節奏。西咸未來骨干，年收入可支付35萬以內的優質兩房向往慢生活，愿意為景觀等外環境提升，額外支付。客群模擬咸陽富二代〔大戶型客群〕35-50歲。從事對外貿易等對外接觸的行業。資訊更新快，節奏也很快。從盲目向往國際生活，到選擇適合自己的國際生活。風格是吹的，好房子才是真的。支付能力能力在45萬左右，注重安靜的環境，差異化的社區品質，甚至對鄰居也希望是高素質的。富二代模擬張總40歲，九十年代末創立公司。出口貿易商，是咸陽本地第二代貿易商人，與前一代不同，他的生意已經做到省外，甚至國外。接觸沿海人不少，生活節奏明顯超過咸陽。去北京的頻率較高，經常接觸好東西：好車、好表、好房。開始感慨，在咸陽，何時也可以一樣國際化。總喜歡泡上一杯茶，但是時間匆忙，無法實現。ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021名片價格價格策略ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021價格定位定價依據一般來說，商品房的定價方法有本錢加利潤法；市場比較、差異定價法兩種：本錢加利潤法，在全部本錢的根底上加上按目標利潤率計算的利潤額而得出的價格；市場比較法，根據銷售市場上與自己位置、設施、裝修等有關因素相似的商品房售價作為參考標準而制定的價格。結論：市場比較法其優點如下： —符合市場規律，利于工程的順利銷售；—在最大限度上滿足開發商的利潤要求，可以到達回款速度和利潤最大化的雙贏；—滿足當下客戶對產品品質和價格貨比三家的消費心理。價格比較法藍郡/本項目絲路花城/本項目3米陽光/本項目翠湖/本項目均價3100元/平米3000元/平米3600元/平米3600元/平米區域形象100/100108/100102/100102/100品牌形象100/100104/100102/100100/100地理位置102/100103/100103/100110/100戶型品質98/100102/10098/10098/100自然環境100/100100/100100/100105/100生活配套102/100102/100102/100105/100規模95/100105/10095/10099/100交通102/100104/100102/100110/100合計0.998751.0351.0051.03625項目工程進度形象系數109/100＝1.09110/100＝1.1106/100＝1.06107/100＝1.07對比價3100/0.99875/1.09＝2847元/平米3000/1.035/1.1＝2635元/平米3600/1.005/1.06＝3379元/平米3600/1.03625/1.07＝3246元/平米權重20%25%25%30%參考均價3046元/平米

ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021定價結論按由上述市場比較推導后，計算得出工程參考成交均價為3046元/㎡建議工程一期參考成交均價為3050元/㎡。結合開展商對工程的預期利潤目標、市場接受程度及施工進度三方面因素制定價格，在幫助開展商實現利潤最大化的同時盡可能降低銷售風險。ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021定價的策略考慮本樓盤的特點，在銷售全程實行差異定價策略，〔即根據工程各棟樓層位置、朝向、景觀、通風、采光、空氣質量等相關影響因素的差異制定不同的價格水平；根據同一棟樓內住宅單位的樓層、戶型、面積、樣式、結構、功能、朝向、景觀、單套總價的差異制定不同的價格水平；根據銷售時間、工程進度的差異制定不同的價格水平。差異定價策略可以更加合理把握住買方市場下消費心理特征：即“一分錢，一分貨〞的通俗說法，合理躲避銷售障礙，做到工程銷售的均好性，合理兌現開發利潤目標。〕同時輔以滲透定價策略〔即以相對低于同類住宅工程市場平均價格入市，以此策略定價，可迅速翻開市場，有助于阻止競爭者的進入。〕、折扣定價策略〔即根據目標客戶購置心態，在不同銷售時期，工程進度、付款方式給予客戶一定的折扣價，以促進工程的銷售，折扣定價策略，既可刺激目標客戶消費心理，又吻合市場通行做法。〕、心理定價策略〔即根據目標客戶購置心態，制定非整數價格或吉利數字價格，如2998元/㎡與3000元/㎡的差異。〕。ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021價風格整策略ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021工程總體底價均價、底價起價、底價最高價定位參考建議成交均價：3050元/㎡成交起價：2800元/㎡成交最高價：3370元/㎡ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021—84-148平米板式中小戶型，南北通透，良好通風采光。尺度合理，舒適性高—84平米兩室，130－140平米三室，屬主流戶型，適度總價，符合主流人群所需—低公攤，得房率高—4.2－4.5米的客廳開間，觀景陽臺，空中花園，居住尺度舒逸—多邊形陽臺規劃，增加了立面和外觀的獨特性，且延伸觀景視野。—92平米戶型做到小三室，具備極大市場優勢戶型分析ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021產品定位本工程可分為三線產品推出，分別承擔不同的價值職能，形成艦隊式作戰模式，形成互動式作戰關系。第一線：1號樓1單元，2單元；2號樓；3號樓1單元，2單元。第二線：1號樓3單元；3號樓3單元；4號樓。第三線：5號樓。注：單元編號以由西向東為順序，安排單元序號。第一線接近西安市場群眾消費習慣的升級型產品。作為本工程的亮相產品，以品質較低的板連點和板式為主推戶型，其在定位方面的首要原那么就是“平安〞，即在銷售回款速度的保證〔前期投入的快速回收〕。第二線是第一線的升級型產品。作為本工程的主流產品，以品質較好的板連點式和板式戶型為主推戶型，其重要職責在于：以標志性產品的姿態，快速拉升工程價格，板式、點式互動作戰支持兩期產品快速銷售。第三線從產品形式來看，“她〞是整個工程的價值空間最大的產品，主推品值最高的4號樓，其重要職責在于：實現工程的利潤最大化。ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021銷控策略在銷售過程中我們根據時段，把握工程比例，投放不同的房源，對銷售進行全面控制：保證余房的均好性保證樓盤品質，價格的提升面積-價格互動模式：以面積控制價格整體銷售采用低開高走銷售模式.先推出品質較低的板連點式和板式戶型，再推出品質較高的點連板式和板式戶型相互搭配，隨著銷售進度和市場整體的變化，板式樓帶動點式樓價格走高，點式樓價格作為板式樓價格的支撐，做到相互帶動和補充以實現利潤最大化。階段策略宏方.先河國際社區價格銷控方案銷售分期打開房源階段銷售成交均價（元/㎡）價格方案方案銷售成交均價（元/㎡）方案控制面積（平方米）方案累計控制面積（平方米）方案累計控制銷售額（萬元）銷售比例備注啟動期1號樓1單元，2單元；2號樓；3號樓2800第一套價格方案（開盤）280010000100002800.0018.8%

熱銷期1號樓3單元；3號樓3單元；4號樓3020第二套價格方案2840300013000852.0056.3%

第三套價格方案2880300016000864.00

第四套價格方案2920300019000876.00

第五套價格方案2960300022000888.00

第六套價格方案3000300025000900.00

第七套價格方案3040300028000912.00

第八套價格方案3080300031000924.00

第九套價格方案3120300034000936.00

第十套價格方案3160300037000948.00

第十一套價格方案3200300040000960.00

宏方.先河國際社區價格銷控方案銷售分期打開房源階段銷售成交均價（元/㎡）價格方案方案銷售成交均價（元/㎡）方案控制面積（平方米）方案累計控制面積（平方米）方案累計控制銷售額（萬元）銷售比例備注旺銷期5號樓3311第十二套價格方案3240300043000972.0024.4%

第十三套價格方案3290300046000987.00

第十四套價格方案33303500495001165.50

第十五套價格方案33703500530001179.50

尾盤期

3220第十六套價格方案3220268.1553268.1586.340.5%尾盤價格降低合計

53268.1516250.34100%

成交底價均價3050元/平米以上四期銷售率：約〔18.8％+56.3％+24.4％+0.5％〕＝100％總銷售面積：約10000+30000+13000+268.15=53268.15平米總底價銷售額：約2800+9060+4304+86.34=16250.34萬元四期銷售總均價：162503400元/53268.15平米=約3050元/平米(成交底價)注：銷控手法價格引導法：投放市場的房源采用當期價格，將銷控房源直接采用下一期價格現場銷控法：用小訂封房等靈活的形式對銷售進行控制ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021名片營銷推廣策略ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021品質，領先十年。生活，慢人一拍。推廣概念ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021品質，領先十年。即為先河的前沿規劃，國際理念提前十年展現西咸國際級生活的品質ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021生活，慢人一拍。ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021一期主推案名巴厘美舍ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021推盤階段第一階段08．6－08．8外形象蓄水銷售接待〔6月外展點開放，廣告出街〕第二階段08．9現場蓄水接受預定〔8月現場售樓處〕第三階段08．10－08．12開盤熱銷〔蓄水爆發，廣告強攻，開盤熱銷〕第四階段09．1－09．2形象穩固銷售保溫〔進入淡季，線下活動，銷售持續保溫〕第五階段09．3－09．5樣板公開實景銷售〔樣板區公開，實景銷售〕主題：領先十年的品質主題：慢拍生活主題：新年親情巴厘團聚主題：實景08.6主題：物料準備開盤強銷結束樣板區外展點開放售樓處開放08.908.1008.1209.3主題：巴厘風情第1階段[08．6－08．9]推廣策略戶外主導市區展點推廣階段形象樹立時間節點2008.6－8受眾政府讀報人群、西郊客群目標為“第一陣營者”形象奠定基礎營銷任務利用外展點前期蓄水廣告主題領先十年陽光行特有“過濾式蓄水〞目標篩選途徑一級指標二級指標誠意金客戶巡展現場填表電話回訪客戶評估表直面溝通－定性客戶產品推介會通知－電話、短信現場填表誠意金價格測試2★客戶評估總表成交客戶現場成交現場填表－反饋表拓展客戶客戶渠道整理分析目標篩選途徑一級指標二級指標基礎客戶會員客戶登記入圍客戶客戶登記表篩選重點客戶活動監控－如品鑒之旅現場填表－反饋表電話回訪活動評估表直面溝通（定性）短信平臺核心客戶外展點通知開放－電話、短信現場填表電話回訪客戶評估表直面溝通－定性價格測試1定性工作內容物料準備折頁、房型圖、外展點看板、銷售道具〔紙杯、紙袋、禮品〕、導視牌、來客登記表、三維實景看房動畫現場道具工地圍板，世紀大道路旗線上推廣土門，市區－高炮、報紙稿、車體線下推廣外展點開放，?西咸生活十年白皮書??西咸十年國際居住白皮書?目的：表達西咸名片，首席社區的形象方式：聯合咸陽政府，西咸建設規劃部門，西安?華商報?，發布?西咸十年國際居住白皮書?亮點：后續的軟文炒作，現場的新聞發布會暢談咸陽過去十年的居住現狀暢談咸陽過去十年的居住現狀暢談咸陽過去十年的居住現狀敘說北京、上海等國際居住的美好細節國際居住細節1－居住的景觀，以此介紹先河模式國際居住細節2－居住的規劃，以此介紹先河模式國際互動墻以國內流行的互動展示，展現工程的四大領先系統。高科技的引入，強力樹立工程的國際質感。連續式高炮世紀大道，連續四塊高炮傳達工程提前十年的鑒賞力連續式高炮工地圍板利用世紀大道，攔截途徑現場客戶展現領先十年的細節內容工地