中山北，會展旁，尊尚名宅——××地產(chǎn)中山黃圃工程開展定位目標(biāo)溝通利潤最大化中山北部標(biāo)桿工程短期目標(biāo)長期目標(biāo)實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略布局的重要一步合富輝煌對本工程目標(biāo)的認識：報告目錄Part1：宏觀市場研究Part3：工程分析Part5：工程營銷推廣方案Part2：區(qū)域市場研究Part4：工程開展定位Part6：合富輝煌介紹及操作優(yōu)勢宏觀市場研究

即宏觀狀態(tài)和趨勢，研究分析傳統(tǒng)的房地產(chǎn)宏觀態(tài)勢，在宏觀上找到足夠的信息支持。宏觀市場研究

中山市整體經(jīng)濟開展迅猛資料來源:中山市統(tǒng)計局數(shù)據(jù)來源:中山市統(tǒng)計局2007年全市GDP產(chǎn)值1215億元，同比增長14.7%，其中第一、二、三產(chǎn)業(yè)增加值分別增長2.58%、13.51%和17.70%。2007年全市城鎮(zhèn)居民年人均可支配收入20317元，首次突破2萬元,增長7.5%.近幾年來，全市GDP產(chǎn)值年增幅量在15%左右，國民經(jīng)濟總體保持平穩(wěn)開展態(tài)勢。經(jīng)濟穩(wěn)步開展，居民收入逐漸提升。城鎮(zhèn)、農(nóng)村居民人均可支配收入同比增長較快。2007年中山市CPI情況07年中山市CPI緊跟全國CPI水平水漲船高07年市場物價繼續(xù)上漲，與去年同期相比，居民消費價格總指數(shù)CPI累計上升4.2％。其中，效勞工程價格下降1.0％，消費品價格上漲6.0％〔其中食品類和居住類價格漲幅居前，分別上漲10.9％和6.0％)。宏觀市場研究

中山市2007年CPI增幅明顯數(shù)據(jù)來源:中山市統(tǒng)計局2007年，中山住宅市場在新一輪大勢中持續(xù)走高近年來，全市住宅銷售面積均保持在20%以上的增幅，其中2006年銷售面積同比升幅到達33%，而2007年這種趨勢在延續(xù)，全市累計住宅累計銷售面積496.27萬平方，同比上升18%。2006年，全市住宅均價為2961元/平方米，較05年同期上漲6.9%。而2007年，房價在新一輪大勢下走高，全市累計住宅均價3865元/平方，同比上漲31%。數(shù)據(jù)來源:中山市統(tǒng)計局宏觀市場研究

中山市住宅市場在新一輪大勢中持續(xù)走高數(shù)據(jù)來源:中山市國土資源局鎮(zhèn)區(qū)均價增長速度拉大近幾年，全市樓價增長速度較快，特別是07年，全市樓價增幅為30.49％，全市樓房均價接近4000元/平方米的水平。07年鎮(zhèn)區(qū)的增長率高達34.91％，增長速度明顯比城區(qū)快，近幾年以來鎮(zhèn)區(qū)的特色經(jīng)濟開展較快，從而拉動了鎮(zhèn)區(qū)地產(chǎn)的開展。宏觀市場研究

鎮(zhèn)區(qū)住宅均價增速拉大07年房貸五次加息＋10次存款準(zhǔn)備金率上調(diào)次數(shù)公布時間執(zhí)行時間調(diào)整前調(diào)整后調(diào)整幅度11月5日1月15日9%9.50%0.50%22月16日2月25日9.50%10%0.50%34月5日4月16日10%10.50%0.50%44月29日5月15日10.50%11%0.50%55月18日6月5日11%11.50%0.50%67月30日8月15日11.50%12%0.50%79月6日9月25日12%12.50%0.50%810月13日10月25日12.50%13%0.50%911月10日11月26日13%13.50%0.50%1012月8日12月25日13.50%14.50%1%07年存款準(zhǔn)備金率不斷提升，并于11月首次超過98年水平，達歷史高位9.27新政影響顯著，中山成交量明顯減少中山市房地產(chǎn)未來開展趨勢二、三線城市“穩(wěn)健〞價值得到有效表達，區(qū)域外資本擴充著中山地產(chǎn)市場。同時“擴散效應(yīng)〞開始顯現(xiàn)，價格的“洼地效應(yīng)〞促使外來購房者介入市場，中山市場迎來新的開展期。“樓市離心〞現(xiàn)象，鎮(zhèn)區(qū)地產(chǎn)風(fēng)光無限隨著中心城區(qū)開發(fā)日趨成熟，不少開展商決定“棄城入鄉(xiāng)〞，從而產(chǎn)生了所稱的樓市“離心現(xiàn)象〞。從城郊到鎮(zhèn)區(qū)內(nèi)部，城鄉(xiāng)結(jié)合部區(qū)域憑借區(qū)位優(yōu)勢搶占了開展先機。

品牌地產(chǎn)商引領(lǐng)中山樓市新時代隨著市場競爭的逐步升級，住宅產(chǎn)品的規(guī)模化、精品化成為開展主流。雅居樂、中信、遠洋、萬科、中海、新鴻基將給中山房地產(chǎn)市場帶來新的開展契機，促使產(chǎn)品更新?lián)Q代。外來資源撼動中山“穩(wěn)定〞格局大環(huán)境變化促使資金流進入，中山地產(chǎn)迎來新的開展期區(qū)域市場分析了解市場供給、銷售狀況及特征，把握工程未來市場競爭環(huán)境和競爭對手，作出對應(yīng)的競爭戰(zhàn)略。黃圃鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場分析黃圃鎮(zhèn)地理位置黃圃鎮(zhèn)經(jīng)濟開展匯東酒店黃圃鎮(zhèn)政府食品工業(yè)示范基地黃圃鎮(zhèn)名片黃圃鎮(zhèn)樓盤分布情況順景狀元居奧城花園陽光假日翡翠半島本工程重點工程分析——奧城花園發(fā)展商中山市匯佳實業(yè)有限公司位置黃圃鎮(zhèn)新沙區(qū)南三公路側(cè)小區(qū)規(guī)模分三期開發(fā)，一期占地70畝，二三期未知容積率2.95戶型二房二廳三房二廳四房二廳面積約90平方米約115平方米約134平方米銷售均價3300元/㎡目前銷售狀況2008年1月份開盤，首期首推單位銷售狀況較好目標(biāo)客戶本地私營企業(yè)主；本地公務(wù)員；少數(shù)廣州、順德投資客戶項目劣勢現(xiàn)時周邊生活配套不完善；首期單位靠近黃圃鎮(zhèn)主干道南山公路旁，噪音影響較大主要賣點在南山公路旁，交通便利；位于黃圃鎮(zhèn)未來行政中心區(qū)域，升值發(fā)展?jié)摿Υ螅稽S圃鎮(zhèn)第一個人車分流的東南亞風(fēng)情大型社區(qū)重點工程分析——陽光假日發(fā)展商中山市康城房地產(chǎn)開發(fā)有限公司位置黃圃鎮(zhèn)新明南路（黃圃鎮(zhèn)鎮(zhèn)中側(cè)）小區(qū)規(guī)模總占地83951平方米；總建筑192529平方米容積率2戶型三房二廳四房二廳面積105～113平方米122～134平方米銷售均價3150元/㎡目前銷售狀況06年第一期多層單位開售，現(xiàn)正銷售第三期小高層電梯洋房目標(biāo)客戶本地私營企業(yè)主；本地公務(wù)員；少數(shù)廣州、順德投資客戶項目劣勢樓距較小，密度高，感覺擁擠；園林綠化少主要賣點位于鎮(zhèn)區(qū)中心位置，周邊生活配套完善；戶型實用率高達90％重點工程分析——翡翠半島發(fā)展商中山市尚高置業(yè)有限公司位置黃圃鎮(zhèn)新甫路29號（鎮(zhèn)政府北側(cè)）小區(qū)規(guī)模共5棟單位規(guī)模小總231套單位戶型二房二廳三房二廳四房二廳面積約85平方米約113～119平方米約135～146平方米銷售均價3200元/㎡過程進度第一號第二號樓正在施工，交樓時間是2008年年底前

目標(biāo)客戶本地私營企業(yè)主；本地公務(wù)員；少數(shù)廣州、順德投資客戶項目劣勢

樓盤規(guī)模小，小區(qū)內(nèi)沒有任何配套；項目周邊環(huán)境較差交通狀況欠佳

主要賣點

近舊鎮(zhèn)區(qū)中心，周邊生活配套完；純住宅小區(qū)；三面環(huán)河

黃圃鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場小結(jié)黃圃鎮(zhèn)屬于中山市房地產(chǎn)開展起步較晚的鎮(zhèn)區(qū)之一，目前在售的樓盤只有翡翠半島、奧城花園、陽光假日等樓盤素質(zhì)較差的樓盤，但黃圃鎮(zhèn)在工、農(nóng)業(yè)的帶動下，特別是臘味食品工業(yè)帶動下，經(jīng)濟開展較好，也帶動房地產(chǎn)的開展，碧桂園、櫻雪集團都在黃圃拿地，其他本地房地產(chǎn)開發(fā)商也瞄準(zhǔn)黃圃市場，紛紛進入?yún)⒓痈偁幮辛小７康禺a(chǎn)市場起步較慢，但開展勢頭良好黃圃鎮(zhèn)房地產(chǎn)受到周邊鎮(zhèn)區(qū)經(jīng)濟開展的影響購房客戶類型狹窄，以本地富人為主中低端洋房產(chǎn)品占據(jù)著區(qū)域市場的主導(dǎo)，高端洋房產(chǎn)品缺乏，現(xiàn)實區(qū)域房地產(chǎn)檔次較低，黃圃鎮(zhèn)目前在售的樓盤只有翡翠半島、奧城花園、陽光假日等樓盤，以二房二廳、三房二廳、四方二廳為主，主力戶型在85～140平方米之間，產(chǎn)品類型較為單一，均為多層和小高層。總體樓盤素質(zhì)較低，產(chǎn)品類型單一黃圃鎮(zhèn)是中山市的大鎮(zhèn)之一，土地儲藏資源充足，大大支持了今后房地產(chǎn)的開展。區(qū)域土地儲藏資源豐富周邊鎮(zhèn)區(qū)房地產(chǎn)市場分析三角鎮(zhèn)——東潤華庭、國宇豪庭項目名稱東潤華庭發(fā)展商中山市東潤房地產(chǎn)有限公司

小區(qū)規(guī)模占地面積：135000㎡；總建面積：210000㎡容積率1.5戶型三房二廳四房二廳面積113～130平方米157～178平方米銷售均價3600元/㎡目前銷售狀況現(xiàn)正銷售第三期小高層電梯洋房，三期多層單位正在施工項目劣勢小區(qū)密度較大;小區(qū)配套較少

主要賣點項目位于鎮(zhèn)區(qū)中心位置，交通便利，生活配套齊全；在三角鎮(zhèn)來說，規(guī)模最大的樓盤；戶型躍式設(shè)計

項目名稱國宇豪庭發(fā)展商國宇地產(chǎn)

位置中山三角鎮(zhèn)福源南路

戶型三房二廳四房二廳面積110～118平方米176平方米銷售均價3200元/㎡項目劣勢小區(qū)配套較少；周邊環(huán)境較差

主要賣點項目位于鎮(zhèn)區(qū)中心位置，交通便利，生活配套齊全；建筑外立面色彩鮮明活躍

三角鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場小結(jié)南頭鎮(zhèn)——蔚藍天紫、把戲年華項目名稱蔚藍天紫發(fā)展商中山市天紫房地產(chǎn)有限公司

小區(qū)規(guī)模占地24000㎡，建筑面積66000㎡；容積率2.3戶型二房二廳三房二廳面積76～85平方米96平方米銷售均價未定，現(xiàn)在接受內(nèi)部登記項目劣勢整個項目位于舊居民住宅區(qū)，周邊環(huán)境較差

主要賣點戶型陽臺錯層式設(shè)計，贈送的面積比較大；廣珠輕軌南頭出口站太澳高速的有力影響

項目名稱花樣年華發(fā)展商中山市廣融房地產(chǎn)開發(fā)有限公司小區(qū)規(guī)模占地11962.5平米、總建16000平米；容積率1.3戶型一房二廳二房二廳面積35平方米45～48平方米銷售均價現(xiàn)銷售第二期，均價2750元/㎡（帶400元/㎡的裝修）

項目劣勢一二期單位均為兩梯二十多戶的小面積單位，外立面設(shè)計不好，有廠企員工的宿舍形象；項目規(guī)模較小，沒有配套

主要賣點周邊配套交完善；廣珠輕軌南頭輕軌站和太澳高速公路

南頭鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場小結(jié)周邊區(qū)域——順德容桂房地產(chǎn)市場分析容桂區(qū)域特性〔一〕：

容桂鎮(zhèn)區(qū)域板塊劃分東區(qū)容奇舊區(qū)桂洲舊區(qū)振華區(qū)板塊定義核心功能資源配置東區(qū)高新工業(yè)中心高黎公園容奇舊城區(qū)行政、居住、商業(yè)、文化花溪公園、獅山公園、區(qū)政府、郵政分局、汽車站、南環(huán)廣場振華區(qū)休閑商業(yè)、旅游、居住文塔公園、大鳳山公園、天佑城、亞加達中英文學(xué)校、文華中學(xué)等學(xué)校桂洲舊區(qū)舊工業(yè)中心較為欠缺容桂區(qū)按105國道分東西、桂州大道劃分南北形成：東區(qū)、容奇區(qū)、桂洲區(qū)、振華區(qū)。容桂產(chǎn)業(yè)定位：中國百強經(jīng)濟重鎮(zhèn)、珠三角重要的工業(yè)制造基地、區(qū)域性的物流中心、休閑新經(jīng)濟中心未來開展方向：穩(wěn)固“一個基地，三個中心〞地位，大力升級開展“總部經(jīng)濟〞，加速與大良片區(qū)融合商貿(mào)物流區(qū)陳村北滘倫教大良容桂勒流樂從龍江杏壇均安老城區(qū)居住區(qū)域容桂樓盤分布圖新幸福家園海倫堡信德上城華廈新城活力盈居文海花園名尚軒尚都豪庭天佑城新東方花園盈嵐居香格里拉豪園半山雍景臺粵順豪庭容桂樓盤分布圖新幸福·家園地理位置：順德容桂桂洲大道西6號開展商：佛山市順德新幸福房地產(chǎn)開展樓盤規(guī)劃：總用地面積：80000平方米，總建筑面積：約40萬平方米，容積率：6.64.綠化率：20%銷售情況：一期第一批單位在2007年11月9日開賣，共推出202套，均價4000元/㎡。主力戶型85~110㎡為主，全南北向。開賣當(dāng)天銷售率達99%。戶型間隔戶型面積(平方米)棟數(shù)比例三房二廳二衛(wèi)86—895628%三房二廳二衛(wèi)93—955628%三房二廳二衛(wèi)101—1053718%三房二廳二衛(wèi)（帶入戶花園）112—1144120%四房二廳二衛(wèi)129—130126%總套數(shù)202100%一期戶型配比及主力戶型容桂——桂洲中心板塊信德·上城地理位置：佛山市順德區(qū)容桂容奇大道183號開展商：佛山市順德區(qū)信德商業(yè)廣場樓盤規(guī)劃：總用地面積：約30000平方米，總建筑面積：約16萬平方米，容積率：4.61綠化率：13.8%銷售情況：一期第一批單位在2007年11月25日公開出售，共推出100套單位，主力戶型98~117㎡三房兩廳為主，均價5100元/㎡。開賣當(dāng)天到現(xiàn)時銷售率已達80%。面積戶型套數(shù)配比75㎡兩房兩廳1414%98㎡三房兩廳2424%107㎡三房兩廳1010%110-111㎡三房兩廳1010%116-117㎡三房兩廳3030%156-220㎡五房兩廳（復(fù)式、錯層設(shè)計）1212%總套數(shù)100100%一期戶型配比及主力戶型容桂——容奇街板塊海倫堡開發(fā)商廣東海駿達房地產(chǎn)有限公司位置順德容奇大道169號占地面積總占地約20000平方米總建筑面積約9萬平方米容積率4.5綠化率35%銷售情況一期已銷售完，2007年9月開售二期，共370套單位，主力戶型面積70-140平方米。均價4300元/㎡，現(xiàn)時估計剩余280套單位左右。二期戶型配比及主力戶型面積戶型套數(shù)配比60㎡一房一廳82%93-120㎡三房兩廳20455%119-135㎡四房兩廳15843%總套數(shù)370100%容桂——容奇街板塊活力盈居開發(fā)商佛山市順德新振華房地產(chǎn)有限公司位置容桂文星路與文明西路交匯處占地面積總占地約30000平方米總建筑面積約14萬平方米容積率4.5綠化率35%外圍配套鹿茵酒店、天佑城、文塔公園、易初蓮花、容洲中學(xué)、容桂瑞英小學(xué)。小區(qū)配套露天泳池、羽毛球場、健身室、桌球室。銷售情況2007年1月開售一期,約500套單位，17、18層小高層，現(xiàn)已銷售完。二期即將在2008年1月中推出，約600套單位，16層小高層。一期戶型配比及主力戶型面積戶型套數(shù)配比60㎡兩房兩廳5010%89-92㎡三房兩廳15030%100-108㎡三房兩廳15030%111-117㎡四房兩廳15030%總套數(shù)500100%容桂——振華街板塊華夏新城開發(fā)商佛山市順德新振華房地產(chǎn)有限公司位置順德容桂振華路盈翠居首層占地面積總占地約100000平方米總建筑面積約48萬平方米容積率3綠化率40%外圍配套鹿茵酒店、天佑城、文塔公園、易初蓮花、文華中學(xué)、振華路商業(yè)街小區(qū)配套露天泳池、羽毛球場、會所銷售情況一期已入住，2007年11月開售二期2區(qū)，共314套單位，18層小高層，主力戶型面積109-140平方米，部分帶雙套間及主人房觀景陽臺。均價5000元/㎡，現(xiàn)時估計售出130套單位左右。二期2區(qū)戶型配比及主力戶型面積戶型套數(shù)配比73-74㎡兩房兩廳165%76-77㎡兩房兩廳165%91-100㎡三房兩廳3210%109-119㎡三房兩廳9631%135-140㎡四房兩廳8025%157-159㎡四房兩廳3210%164-165㎡五房兩廳3210%280-285㎡復(fù)式103%總套數(shù)314100%容桂——振華街板塊名尚軒開發(fā)商佛山市順德區(qū)海業(yè)房地產(chǎn)有限公司位置順德容桂紅星文華路容桂地稅分局旁占地面積總占地約10000平方米總建筑面積約3.5萬平方米總戶數(shù)261戶容積率3.18銷售情況一期已銷售完，2007年12月1日開售二期單位，共推出150套，均價4700元/㎡。開賣到現(xiàn)時估計售出5套單位左右。二期戶型配比及主力戶型面積戶型套數(shù)配比67㎡兩房兩廳149.5%88-89㎡三房兩廳4228%91-94㎡三房兩廳3221%99-101㎡三房兩廳3221%109㎡四房兩廳149.5%116㎡四房兩廳1611%總套數(shù)150100%容桂——振華街板塊項目名稱目標(biāo)客戶華夏新城本地：外地約為1：1，生意人、高級白領(lǐng)一族為主尚都豪庭本地：外地約為1：1，周邊教育工作者及公務(wù)員名尚軒本地：外地約為1：1文海花園本地：外地約為1：1活力盈居本地：外地約為1：1海倫堡本地：外地約為1：1，生意人、高級白領(lǐng)一族為主分析：區(qū)域樓市目標(biāo)客戶群是容桂本地及外地中高收入者，一方面容桂本地居民追求小區(qū)住宅的生活；另一方面為外地中高收入者對區(qū)域環(huán)境的認同，置業(yè)程度高。目標(biāo)客戶概況價格與主推產(chǎn)品矩陣分析表大中小低中高面積價格4500-5500元/㎡

3500-4500元/㎡3500元/㎡

以下名尚軒80㎡以下80至100㎡100至120㎡120㎡以上5500元/㎡

以上新幸福家園信德上城海倫堡華夏新城價格與主推產(chǎn)品矩陣分析市場主力戶型為三房兩廳單位，面積集中在100—120㎡；容桂整體房地產(chǎn)價格體系約在4000元/㎡間徘徊；據(jù)我司對容桂房地產(chǎn)市場長期觀察，80—100㎡為主力戶型的工程較具市場競爭力。競爭力區(qū)間容桂是佛山次中心城區(qū)組成局部，經(jīng)濟開展強勁及知名企業(yè)云集所產(chǎn)生樓市中高端消費力群體龐大，其中又以新移民為突出群體。消費群主力為中產(chǎn)，對洋房工程接受度高，向往城市生活。目前容桂房地產(chǎn)開展水平低，工程規(guī)模細，高端產(chǎn)品缺乏，尤其表達為高端洋房產(chǎn)品缺乏。容桂擁有大量待開發(fā)土地，以吸引全國品牌開發(fā)商關(guān)注容桂房地產(chǎn)市場。隨著軌道交通的完善，經(jīng)濟將會持續(xù)強勁增漲，與當(dāng)?shù)氐蛢r的房地產(chǎn)價格產(chǎn)生巨大的落差而形成價格“洼地〞現(xiàn)象明顯。容桂市場小結(jié)區(qū)域市場總結(jié)區(qū)域市場總結(jié)——客戶篇黃圃鎮(zhèn)根底薄弱，區(qū)域優(yōu)勢并不明顯，但經(jīng)濟開展較為迅速，特別是作為臘味食品名鎮(zhèn)，工業(yè)帶動經(jīng)濟的開展，黃圃鎮(zhèn)房地產(chǎn)開展的空間較大，鎮(zhèn)區(qū)內(nèi)的消費潛力較大。周邊鎮(zhèn)區(qū)南頭鎮(zhèn)、三角鎮(zhèn)經(jīng)濟開展和鎮(zhèn)容鎮(zhèn)貌都比黃圃鎮(zhèn)好，加上中山本地人區(qū)域情結(jié)比較重，所以跨鎮(zhèn)區(qū)購房的幾率較低，工程首期還需立足本鎮(zhèn)區(qū)，先開拓鎮(zhèn)區(qū)內(nèi)客戶，待小區(qū)成熟后，逐漸吸引周邊鎮(zhèn)區(qū)的客戶。容桂房地產(chǎn)市場相對于佛山市場來說，還是處于“價格洼地〞的角色。雖然相對于黃圃市場來說，黃圃鎮(zhèn)具有價格優(yōu)勢，但是短期來說，要吸引容桂客戶還不太實際，但是從中、遠期來考慮，容桂鎮(zhèn)的客戶可以加以引導(dǎo)。區(qū)域市場總結(jié)——檔次篇理想的樓市模式：從“樓市三段論〞看區(qū)域地產(chǎn)市場：業(yè)界一般認為，一個成熟而完善的片區(qū)房地產(chǎn)市場，將具備“高地住宅·高端豪宅〞、“中堅住宅·居家大盤〞、“中轉(zhuǎn)住宅·經(jīng)濟住宅〞這樣的三級有機結(jié)構(gòu)，片區(qū)的房地產(chǎn)市場才有長久的活力和激情，這就是“樓市三段論〞。工程“生于此，長于此〞，個體的開展必須迎合區(qū)域長遠開展的需求方能使個體得到更好的開展。到底區(qū)域需要檔次如何的產(chǎn)品？黃圃鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場還處于起步階段，目前擁有了以“奧城花園〞為代表的中端居家工程，有陽光假日、翡翠半島代表的低端經(jīng)濟工程，那么高端產(chǎn)品在哪？碧桂園？櫻雪工程？還是……工程分析工程SWOT分析工程的市場突破口工程概況本案鎮(zhèn)政府壹加壹新豐路會展中心工程根底數(shù)據(jù)占地面積：213,333㎡總建筑面積：730,414㎡住宅建筑面積：539,770㎡容積率：3.0建筑密度：29.9%綠地率：38%車位數(shù)：4232個工程位于黃圃鎮(zhèn)新開發(fā)區(qū)，鄰近會展中心，距離鎮(zhèn)中心黃圃鎮(zhèn)政府5分鐘車程地塊方正平整，東南側(cè)為自然村，北側(cè)為待開發(fā)用地，東側(cè)靠近新豐公路工程SWOT矩陣WOTS市場先機：黃圃及南頭鎮(zhèn)目前缺乏大型住宅小區(qū)，同時，在售工程檔次均不高，本案具有先聲奪人的市場機遇；競爭時機：競爭工程短期內(nèi)無法到達現(xiàn)場展示的條件，有利于工程后發(fā)制人，留住客源；客戶群體：黃圃及周邊鎮(zhèn)區(qū)近年房地產(chǎn)興起，居民購房意識日漸強烈；產(chǎn)業(yè)開展：黃圃鎮(zhèn)處于產(chǎn)業(yè)快速開展期，帶來巨大的物流、人流和資金流，產(chǎn)生巨大的市場時機配套：工程周邊缺乏生活配套，區(qū)域成熟度較低；景觀：工程南側(cè)、東側(cè)均為自然村，規(guī)劃雜亂無序，對景觀和檔次造成不良影響；噪音：西側(cè)緊貼新豐公路，有一定的噪音干擾；

強化工程的特有價值，利用會展概念提升區(qū)域和工程的形象檔次，將工程的價值聚焦在“會展新區(qū)〞、“規(guī)模大盤〞和“品質(zhì)社區(qū)〞上；利用工程的規(guī)模優(yōu)勢，完善工程自身的生活配套，以提高產(chǎn)品附加值;充分利用90/70優(yōu)勢，優(yōu)化產(chǎn)品組合，打造市場最優(yōu)產(chǎn)品；通過對產(chǎn)品的設(shè)計創(chuàng)新能力，新型材料的運用〔如雙層真空玻璃〕，能有效躲避噪音污染的影響。工程SWOT分析——充分發(fā)揮優(yōu)勢，躲避劣勢SW配套：工程周邊缺乏生活配套，區(qū)域成熟度較低；景觀：工程南側(cè)、東側(cè)均為自然村，規(guī)劃雜亂無序，對景觀和檔次造成不良影響；噪音：西側(cè)緊貼新豐公路，有一定的噪音干擾；工程SWOT分析——利用時機，更好地發(fā)揮優(yōu)勢OS市場先機：黃圃及南頭鎮(zhèn)目前缺乏大型住宅小區(qū)，同時，在售工程檔次均不高，本案具有先聲奪人的市場機遇；競爭時機：競爭工程短期內(nèi)無法到達現(xiàn)場展示的條件，有利于工程后發(fā)制人，留住客源；客戶群體：黃圃及周邊鎮(zhèn)區(qū)近年房地產(chǎn)興起，居民購房意識日漸強烈；產(chǎn)業(yè)開展：黃圃鎮(zhèn)處于產(chǎn)業(yè)快速開展期，帶來巨大的物流、人流和資金流，產(chǎn)生巨大的市場時機借助工程的規(guī)模和地段優(yōu)勢，竭力將工程打造成鎮(zhèn)區(qū)大型標(biāo)桿工程，以大盤形象引領(lǐng)市場；品牌先行，搶占市場，通過前期的品牌導(dǎo)入，提高市場關(guān)注度，留住客源；相對較低的樓價是吸引外地客戶的重要因素，對外交通的進一步完善將有利于跨市的地產(chǎn)消費，為工程拓展外地市場提供了必不可少的條件，通過利用工程的規(guī)模優(yōu)勢豐富產(chǎn)品線，可以滿足客戶的多元化需求；針對目前競爭對手眾多的情況，在定位上應(yīng)表達差異化，拔高工程形象，并努力拓展外地市場；ST交通的便利性以及食品工業(yè)示范基地的建設(shè)，對工程所在區(qū)域價值有較大的拉動，使工程具備與其他區(qū)域競爭的優(yōu)勢；工程SWOT分析——借助優(yōu)勢，削弱威脅影響思考：工程的想象空間？地段競爭客戶價格地段的想象空間目前整體市場狀況：不成熟的鎮(zhèn)區(qū)市場市場描述：二線城市鎮(zhèn)區(qū)鎮(zhèn)區(qū)間形成各自相對獨立的微觀市場客戶市場相對封閉產(chǎn)品業(yè)態(tài)單一市場信息不對稱營銷手法滯后“〞地段的想象空間大趨勢：未來中山房地產(chǎn)開展的布局中山市黃圃大雁工業(yè)園是中山市四大工業(yè)園區(qū)之一馬鞍是黃圃規(guī)劃的行政和居住中心區(qū)，其中包括1916畝的馬新工業(yè)園黃圃鎮(zhèn)食品工業(yè)園，是中山市唯一一個以加工食品批準(zhǔn)立項的工業(yè)園，總規(guī)劃面積1660畝中山市住房建設(shè)規(guī)劃〔2006-2021〕將五桂山地區(qū)、沿西江地區(qū)、沿岐江河地區(qū)、南朗沿海、紫馬嶺片區(qū)、三鄉(xiāng)鎮(zhèn)、橫欄鎮(zhèn)、三角鎮(zhèn)、黃圃鎮(zhèn)和古鎮(zhèn)作為新增住房建設(shè)重點開展的地區(qū)黃圃鎮(zhèn)是中山市未來居住規(guī)劃開展的重點區(qū)域，工程所在的區(qū)域雖然不是黃圃鎮(zhèn)未來的行政、居住新城，但是是重要的食品工業(yè)基地，新的經(jīng)濟形態(tài)和經(jīng)營業(yè)態(tài)也將隨城市布局的調(diào)整而展開，為工程提供了廣闊的開展空間。大雁工業(yè)區(qū)大岑工業(yè)區(qū)食品工業(yè)區(qū)新行政、居住中心馬新工業(yè)園順德容桂三角鎮(zhèn)客戶的想象空間目前，黃圃的私營業(yè)主、公務(wù)員、廠企中高層管理人員是住宅工程的消費主力黃圃本地人城區(qū)本地人城區(qū)外來人黃圃外來人港澳人多為第二產(chǎn)業(yè)工人、收入一般，局部中層管理人員收入較高階層眾多、貧富不均中山城區(qū)原住居民泛公務(wù)員〔公務(wù)員/醫(yī)生/教師等)、廠企中層管理人員從外地來中山城區(qū)分配就業(yè)或自行務(wù)工的人口公務(wù)員、私營企業(yè)主多、農(nóng)業(yè)人口少，多數(shù)較富裕黃圃鎮(zhèn)原住人口從外地來中山鎮(zhèn)區(qū)務(wù)工的人口普遍支付能力強香港、澳門因親緣/血緣/工作緣等來中山置業(yè)人口其他鎮(zhèn)區(qū)本地原居民和外來就業(yè)人口多數(shù)選擇在本地或城區(qū)置業(yè)外市地區(qū)順德、廣州、深圳黃圃本地人大多數(shù)有自建房，但一局部有城市化要求，希望遷進小區(qū)房，尤其關(guān)注小孩教育配套。黃圃外來人隨產(chǎn)業(yè)遷移而產(chǎn)生購置需求。南頭鎮(zhèn)客戶是黃圃物業(yè)的第二消費群，地域鄰近及本地物業(yè)選擇面窄，是促使南頭居民前來黃圃置業(yè)原因地域較遠、產(chǎn)品和配套欠優(yōu)導(dǎo)致城區(qū)客戶占極少比例順德客戶占一成左右比例，外市客戶主要看中樓盤的升值潛力少量，且客戶群數(shù)量固定，度假型為主客戶的想象空間本工程未來客戶主要是：本地客戶為核心，外地客戶是重要客源本工程規(guī)模大，因此我們必須核心客戶重要客戶偶得客戶屬性：本地人為主，在黃圃工作3～5年以上的外地人置業(yè)目的：改善居住環(huán)境，二次或?qū)掖沃脴I(yè)，局部首次置業(yè)文化程度：參差；職業(yè)類型：私營業(yè)主，政府公務(wù)員，泛公務(wù)員〔教師、醫(yī)生、銀行、通訊〕、廠企中高層管理人員經(jīng)濟狀況：較好，擁有或方案購置汽車黃圃、南頭客戶以市場的主流客戶為主同時要面向周邊鎮(zhèn)區(qū)和外市，積極擴大客戶層面以及輻射范圍，城區(qū)、其他鎮(zhèn)區(qū)和港澳競爭的想象空間目前的競爭狀況是封閉型的，競爭面單一的順景狀元居奧城花園陽光假日翡翠半島本工程競爭區(qū)域主要集中在本鎮(zhèn)，形成封閉的市場產(chǎn)品雷同，配套重疊，競爭焦點集中在價格和環(huán)境上競爭的想象空間工程面對的是開放的市場，競爭對手來自四面八方由封閉的市場競爭，走向開放的市場競爭，是市場開展的要求，也是工程的要求！因此，工程面臨的挑戰(zhàn)將是非常劇烈！價格的想象空間目前的價格水平：處于中山的第三梯隊第一梯隊第二梯隊第三梯隊中山城區(qū)興旺鎮(zhèn)區(qū)開展中鎮(zhèn)區(qū)9,0008,0007,0006,0005,0004,0003,0002,000三鄉(xiāng)鎮(zhèn)小欖鎮(zhèn)東區(qū)石岐區(qū)南區(qū)西區(qū)開發(fā)區(qū)古鎮(zhèn)鎮(zhèn)黃圃鎮(zhèn)三角鎮(zhèn)南頭鎮(zhèn)坦洲鎮(zhèn)價格的想象空間刷新價格標(biāo)桿的動力：產(chǎn)業(yè)帶動和外地市場的拉升產(chǎn)業(yè)開展帶動外地市場拉升三大產(chǎn)業(yè)體系：以金屬為主體的工業(yè)原材料產(chǎn)業(yè)為支柱產(chǎn)業(yè)，以家電五金產(chǎn)業(yè)為重點產(chǎn)業(yè)，以臘味為代表的食品產(chǎn)業(yè)為特色產(chǎn)業(yè)〞。產(chǎn)業(yè)開展必然帶來區(qū)域價值的提升以及更多的物流、商流和人流，促進房地產(chǎn)的進一步開展。優(yōu)越的地理位置和便利的交通，促使區(qū)域市場的進一步整合，來自中山城區(qū)、順德、廣州的擴散效應(yīng)直接刺激本地房價走高前景和困難時機與風(fēng)險并存，具有沖擊高價的條件，前景謹慎樂觀地段想象空間處于政府重點發(fā)展的北部組團/三市交匯/食品工業(yè)園區(qū)，但目前地段價值未能體現(xiàn)客戶以市場主流客戶為核心，但本地市場容量有限，必須積極發(fā)展異地客戶競爭走向開放的區(qū)域市場/競爭慘烈價格具備刷新價格標(biāo)竿的條件“〞出路本工程實現(xiàn)高價的三大根本策略產(chǎn)品全面領(lǐng)先擴大工程所輻射的客戶范圍形象高于產(chǎn)品〔概念和定位表達差異化)“〞形象及功能定位客戶定位產(chǎn)品建議價格定位工程開展定位工程定位的思考立足中山北區(qū)，打造差異化的高端物業(yè)品牌市場客戶工程定位？高端物業(yè)在周邊鎮(zhèn)區(qū)是市場空白點具備高端物業(yè)的消費需求具備開展高端物業(yè)的條件會展區(qū)域、規(guī)模優(yōu)勢立足中山北區(qū)，打造差異化的高端物業(yè)品牌我們總結(jié)和推導(dǎo)出本工程形象統(tǒng)領(lǐng)為：形象統(tǒng)領(lǐng)詮釋比肩會展——利用會展概念突出了本工程的定位高度，表達先進的居住理念，而工程的城市感與區(qū)位價值也得以彰顯；名宅——“名牌住宅〞，表達工程的檔次和居住者的身份地位；大區(qū)——突出工程的規(guī)模，彰顯工程的大盤風(fēng)范。比肩會展，名宅大區(qū)工程形象定位——形象統(tǒng)領(lǐng)形象定位——檔次定位由形象定位，我們有信心對本工程的檔次定位為：中山北，會展旁，尊尚名宅檔次定位闡釋中山北——中山北部鎮(zhèn)區(qū)，表達工程不是局限于黃圃本地，而是立足中山北部鎮(zhèn)區(qū)的標(biāo)桿工程；會展旁——表達工程的區(qū)域價值，通過會展概念提高工程檔次；尊尚名宅——表達工程所打造的是高貴的、名牌的、令人羨慕的生活方式；功能定位會展旁，大型綜合性品質(zhì)生活社區(qū)由形象和檔次定位，本工程的功能定位為：功能定位闡釋綜合性——產(chǎn)品多樣化，涵蓋多種戶型的洋房產(chǎn)品和局部別墅產(chǎn)品；品質(zhì)生活社區(qū)——表達工程在硬件打造上以人為本，注重產(chǎn)品品質(zhì)；初步案名建議：會展名城備選案名建議：會展上東工程初步案名建議客戶定位屬性：本地人為主，在黃圃工作3～5年以上的外地人置業(yè)目的：改善居住環(huán)境，二次或?qū)掖沃脴I(yè)，局部首次置業(yè)文化程度：參差；職業(yè)類型：私營業(yè)主，政府公務(wù)員，泛公務(wù)員〔教師、醫(yī)生、銀行、通訊〕、廠企中高層管理人員經(jīng)濟狀況：較好，擁有或方案購置汽車核心客戶：黃圃、南頭客戶重要客戶：順德、廣州、港澳一帶客戶其他客戶：城區(qū)、其他鎮(zhèn)區(qū)客戶價格定位——工程核心均價推導(dǎo)確定市場可比工程確定影響價格的各因素并賦予權(quán)重工程銷售情況修正得出可比工程綜合系數(shù)得出可比工程比準(zhǔn)均價得出本案靜態(tài)比準(zhǔn)均價綜合市場增長率和溢價因素，得出工程市場均價步驟說明工程均價推導(dǎo)——可比工程選取奧城花園總占地面積：70畝容積率：2.9主力戶型：90-135M2兩房至四房在售均價：3300元陽光假日總占地面積：83951平方米容積率：2主力戶型：105-134M2三房至四房在售均價：3150元翡翠半島總占地面積：--容積率：--主力戶型：85-146M2二房至四房在售均價：3200元選取地理位置、景觀資源、生活配套等影響價格的因素作為比照項，并視其對價格的影響程度給予不同的權(quán)重；針對各個可比工程的各個比照項，分別給出不高于10分的評判值；各可比工程均價都一概減除裝修價格，按毛坯價格計算；本案靜態(tài)市場比準(zhǔn)均價=比準(zhǔn)均價1×權(quán)重1+比準(zhǔn)均價2×權(quán)重2+······工程均價推導(dǎo)——靜態(tài)市場比準(zhǔn)價格的制定原那么工程均價推導(dǎo)——靜態(tài)市場比準(zhǔn)價格的計算在不考慮市場價格增長和溢價因素的情況下，通過市場比較法，得出本工程的靜態(tài)比準(zhǔn)均價為：3,345元/㎡可比項目毛坯均價（元/㎡）比準(zhǔn)系數(shù)比準(zhǔn)均價權(quán)重權(quán)重均價（元/㎡）奧城花園33000.9892326540%1,306陽光假日31501.0455329330%988翡翠半島32001.0952350530%1,051工程均價推導(dǎo)——溢價因素溢價因素溢價比例備注自然增長溢價率12%-15%預(yù)計到項目面市時的市場增長情況產(chǎn)品溢價3-5%產(chǎn)品、形象等溢價營銷溢價2%-3%合富歷史溢價水平溢價因子r=〔12%~15%〕+(3%~5%)+(2%~3%)=17%~23%動態(tài)市場比準(zhǔn)均價=靜態(tài)市場比準(zhǔn)均價×〔1+溢價因子〕工程均價結(jié)論=3345×〔1+17%～23%〕=3913～4114手動修正后，最終工程核心均價建議為：4000元／㎡產(chǎn)品定位——戶型配比推導(dǎo)在售工程戶型主要集中在110-135㎡之間80平方米90100110120130140工程奧城花園陽光假日翡翠半島四房134四房122~134三房115三房113~119四房135~146兩房90三房105-113兩房85產(chǎn)品定位——戶型配比推導(dǎo)在售工程單套總價主流區(qū)間為35-45萬單套總價3040506070工程奧城花園陽光假日翡翠半島三房38萬兩房30萬四房45萬20三房33-36萬四房38-42萬兩房27萬三房36-38萬四房43-47萬市場主流供給面積段以110~120平米三房和135平米四房為主；總價在35~45萬區(qū)間范圍內(nèi)為主；客戶工程綜合性大盤；中山北標(biāo)桿名宅工程；總價？另外，考慮價格增長及客戶承受能力變化等因素，最終將工程總價定位為45-55萬產(chǎn)品定位——戶型配比推導(dǎo)工程單套總價敲定在45-55萬之間戶型面積單價變化3,9004,0004,100總價變化600,000154150146550,000141138134450,000115113110400,00010310098總價/單價關(guān)系可以承受總價預(yù)期均價需求面積÷戶型面積區(qū)間的確定主力戶型面積段產(chǎn)品定位——戶型配比推導(dǎo)戶型區(qū)間推導(dǎo)得出工程戶型配比方下：戶型面積房型套數(shù)比例135～1404房30%120～1253房40%80-902房30%產(chǎn)品定位——戶型配比推導(dǎo)結(jié)論產(chǎn)品定位——建筑群體平面組合建議現(xiàn)有方案存在較大缺陷TH區(qū)現(xiàn)有建筑群體平面組合示意N現(xiàn)有方案的平面組合方式是屬于點群式，通過高層塔式的住宅布局，形成了每棟南北朝向，并圍繞公共綠化帶排列的建筑群體。點評：優(yōu)點——形成每棟朝南的較好朝向；缺點：1〕缺乏較好的景觀效果；建筑單體的朝向并非正對公共綠化帶，造成住宅景觀資源的缺失。2〕景觀綠化帶的可參與性不強；大面積的公共綠化顯得中看不中用，住戶的參與性不高。3〕缺乏對營造鄰里交流空間的考慮，對小區(qū)社區(qū)氣氛的打造造成難度。4〕中心別墅區(qū)形成“坐井觀天〞的形態(tài)，別墅的私密性和景觀要求無法表達，檔次大打折扣。5〕沿街面較大，受到一定程度的噪音影響。6〕客戶對高層住宅接受程度不高，存在一定抗性，為工程帶來一定風(fēng)險。參考的案例根本的行列式圍合的行列式產(chǎn)品定位——建筑群體平面組合建議建議的形式：圍合型的行列式平面組合，并形成多組團的景觀綠化圍合的行列式組合優(yōu)點：保證了良好的建筑朝向\形成了圍合的鄰里空間\景觀綠地得到充分利用\別墅產(chǎn)品可自成獨立的區(qū)